[營(yíng)銷活動(dòng)策劃]農(nóng)產(chǎn)品

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1、溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市商業(yè)計(jì)劃書編制：劉秋林時(shí)間：2013年8月15日目 錄第一章：項(xiàng)目背景第二章：項(xiàng)目概要第三章：項(xiàng)目簡(jiǎn)介第四章：產(chǎn)品與服務(wù)1.產(chǎn)品2.服務(wù) 3. 平臺(tái)介紹4.供貨渠道5.物流規(guī)劃第五章：市場(chǎng)分析1.市場(chǎng)介紹2.目標(biāo)市場(chǎng)3.營(yíng)銷環(huán)境分析4.消費(fèi)者分析5.可行性總結(jié)6.銷售策略第六章：競(jìng)爭(zhēng)分析1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力5.競(jìng)爭(zhēng)的其他分析6.行業(yè)的前景和總體吸引力7.本公司的優(yōu)勢(shì)總結(jié)8.SWOT分析第七章：營(yíng)銷策略1.營(yíng)銷目標(biāo)2.銷售理念3.營(yíng)銷渠道4營(yíng)銷策略第八章：風(fēng)險(xiǎn)控制1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)第一章：項(xiàng)目背景21世紀(jì)是個(gè)網(wǎng)

2、絡(luò)連接的世紀(jì)，人們體驗(yàn)了在家享受購(gòu)物的樂趣，網(wǎng)絡(luò)給人們的生活帶來了便利。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品本身保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，交易數(shù)量范圍也小，產(chǎn)品的本身保鮮時(shí)間短，造成跨地域流通困難，這些問題導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展?，F(xiàn)階段小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，大型農(nóng)場(chǎng)的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提供了基礎(chǔ)，需要借助于電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流通的進(jìn)一步優(yōu)化。目前的農(nóng)產(chǎn)品以電子商務(wù)形式出現(xiàn)的都是以B-B模式，并且B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展的相對(duì)成熟。但是，隨著信息不斷流通，電子市場(chǎng)越來越廣闊，如果只是面向B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品電子市場(chǎng)，那么做為21世紀(jì)的新的生力軍的

3、眼光就相當(dāng)狹隘，所以我們將思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品電子市場(chǎng)相對(duì)空白的B-C模式。這個(gè)模式在溧水農(nóng)產(chǎn)品電子市場(chǎng)屬于空白。網(wǎng)上交易對(duì)降低銷售成本、減少采購(gòu)成本、縮短庫(kù)存周期等方面的貢獻(xiàn)很大。并且隨著商家信用中介、強(qiáng)大的交易管理系統(tǒng)和帳務(wù)管理系統(tǒng)等功能的發(fā)展健全，加上電子商務(wù)本身具備的快速、方便、安全的優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)的發(fā)展必然將會(huì)拓寬交易產(chǎn)品的范圍，更呈現(xiàn)出“平民化”的特點(diǎn)。以網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)產(chǎn)品B-C模式不僅可以解決將人們生活中最密切的食材問題，而且可以改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，更將影響到整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。與此同時(shí)，民以食為天，食以鮮為本。自上世紀(jì)90年代以來，經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門與社會(huì)各界的共同

4、努力，“菜籃子”工程建設(shè)取得了積極的成果，把“菜籃子”產(chǎn)品質(zhì)量衛(wèi)生進(jìn)行了“從農(nóng)田到餐桌”的全程控制，實(shí)現(xiàn)了由裝滿“菜籃子”到豐富、凈化“菜籃子”的轉(zhuǎn)變，“菜籃子”產(chǎn)品也得到了不斷豐富?！安嘶@子”產(chǎn)品已成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)和群眾反映的熱點(diǎn)。滿足廣大居民吃上品種多樣、營(yíng)養(yǎng)豐富、供給充裕的的“放心菜”的心理需求，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送不僅必要，而且市場(chǎng)廣闊。另外，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送，勢(shì)必減少人們挑揀這一環(huán)節(jié)，大大降低了蔬菜的損耗率，避免了大量垃圾的產(chǎn)生。不僅提高了蔬菜產(chǎn)業(yè)效益和收入，更重要的是體現(xiàn)了環(huán)保這一理念。在人們生活方式改變、享受電子交易生活開始逐步成熟與農(nóng)產(chǎn)品B-C發(fā)展

5、不對(duì)等的條件下，新經(jīng)濟(jì)模式要求新物流模式，農(nóng)產(chǎn)品的電子配送渠道已經(jīng)到了大規(guī)模發(fā)展時(shí)機(jī)?，F(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展仍呈現(xiàn)區(qū)域化趨勢(shì)。我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所反映出來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階梯性、收入結(jié)構(gòu)的層次性十分明顯。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)人口仍將以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，B-C 的電子商務(wù)模式區(qū)域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務(wù)企業(yè)在資源規(guī)劃、配送體系建設(shè)、市場(chǎng)推廣等方面都必須充分考慮這一現(xiàn)實(shí)，采取有重點(diǎn)的區(qū)域化戰(zhàn)略，才能最有效地?cái)U(kuò)大網(wǎng)上營(yíng)銷的規(guī)模和效益。第二章:項(xiàng)目概要1.1平臺(tái)溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市是由溧水南報(bào)傳媒發(fā)展有限公司和溧水新聞網(wǎng)提議的，真正響應(yīng)國(guó)家提倡的菜籃

6、子工程、民生工程的網(wǎng)絡(luò)配送平臺(tái)，溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市以電子商務(wù)為平臺(tái)整合溧水地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品,專業(yè)實(shí)現(xiàn)收集和配送地方特產(chǎn)、蔬菜水果、肉禽水產(chǎn)、糧油調(diào)料、零食小吃、以及其它食品的網(wǎng)絡(luò)超市。平臺(tái)是根據(jù)每天顧客訂單,然后聯(lián)系產(chǎn)品提供基地進(jìn)行產(chǎn)品，半成品加工包裝以及送貨上門的一體化服務(wù)的新型B-C電子商務(wù)模式的綜合服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的結(jié)合，短期目標(biāo)在經(jīng)過調(diào)研分析的溧水地區(qū)展開試點(diǎn)推廣工作；中期目標(biāo)是在南京市區(qū)域環(huán)繞客戶集中點(diǎn)設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)集散點(diǎn)和有機(jī)食品專賣店；遠(yuǎn)期是形成今日溧水的強(qiáng)力品牌，成為客戶的全面優(yōu)質(zhì)生活的好管家，并在南京進(jìn)行高品質(zhì)菜品和優(yōu)秀品牌服務(wù)的推廣。不遠(yuǎn)的未來，溧水農(nóng)產(chǎn)品大超

7、市將建立專門的綠色農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)上訂購(gòu)與專賣店等的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營(yíng)管理模式，有效整合平臺(tái)產(chǎn)供銷全過程。同時(shí)，倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值與生態(tài)價(jià)值相統(tǒng)一，為人們生活消費(fèi)提供健康的綠色食品.1.2市場(chǎng)本平臺(tái)把目標(biāo)市場(chǎng)定位在每一個(gè)需要快捷、方便生活服務(wù)的用戶，包括個(gè)人、企業(yè)、政府，主要的客戶集中在事業(yè)有成、喜歡嘗試新事物、喜歡刺激的70群體以及追求時(shí)尚、便捷生活的奮斗中的80、90一族，通過持續(xù)的市場(chǎng)細(xì)分，不斷挖掘其中最有效的部分。平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)將隨著服務(wù)系列的增加不斷拓展。根據(jù)充分的市場(chǎng)調(diào)研以及結(jié)合我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的具體情況，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品B-C市場(chǎng)有巨大空缺，我們將逐步把這種產(chǎn)品安全

8、、服務(wù)頂尖、效益高的新型綜合平臺(tái)面向溧水市場(chǎng)，打造成為該行業(yè)的龍頭。1.3風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策平臺(tái)初創(chuàng)，由于市民傳統(tǒng)的去農(nóng)貿(mào)超市、菜場(chǎng)、攤販購(gòu)菜的觀念短時(shí)間難以改變和食材產(chǎn)品價(jià)格近年來的不斷攀升，以及物流費(fèi)用的增加可能會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。對(duì)此，我平臺(tái)會(huì)深化管理體制改革，搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，并在初步運(yùn)營(yíng)后加快推進(jìn)有機(jī)產(chǎn)品專賣超市的建立，使得線上與線下互為補(bǔ)充；采取強(qiáng)力度的市場(chǎng)推廣策略，建立品牌，抓住各個(gè)消費(fèi)群體；建立價(jià)格彈性機(jī)制以此來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)；建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，及時(shí)準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心里的變化情況，積極應(yīng)對(duì)。第三章：平臺(tái)簡(jiǎn)介3.1平臺(tái)盈利分析1）蔬菜配送2）營(yíng)養(yǎng)配方平臺(tái)配備多名資深營(yíng)養(yǎng)師，

9、提供大眾化的蔬菜營(yíng)養(yǎng)配方，并在客戶支付一定費(fèi)用的前提下為其提供個(gè)性化的養(yǎng)生營(yíng)養(yǎng)配方。這部分收入大概占平臺(tái)總收入的3%5%。3）平臺(tái)網(wǎng)站的分類廣告4）其他增值服務(wù)。3.2平臺(tái)特色1）省時(shí)與安心：我們溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市可以幫您解決出門買菜不方便的問題，讓大家節(jié)約時(shí)間，節(jié)約精力，輕松享受下廚房燒菜的樂趣；吃得更省心，更營(yíng)養(yǎng)，更新鮮，更衛(wèi)生。2）質(zhì)量與健康：您有擔(dān)心過市場(chǎng)超市的菜有不安全，沒有質(zhì)量認(rèn)證嗎？您知道現(xiàn)在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的配菜都來自有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，絕對(duì)符合農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過溧水質(zhì)監(jiān)部門認(rèn)定，不放任何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營(yíng)養(yǎng)損失、讓您吃的健康、放心。3)創(chuàng)

10、意與方便：我們每天的原材料都是當(dāng)天采購(gòu)的，按照會(huì)員的訂單生產(chǎn)，用環(huán)保材料包裝，統(tǒng)一時(shí)間配送。此外溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的結(jié)算方式也多樣化，除貨到現(xiàn)金支付外還提供優(yōu)惠券、POS機(jī)刷卡服務(wù)，網(wǎng)上銀行、支付寶、財(cái)務(wù)通等時(shí)尚便捷的支付方式。4)品質(zhì)與信任：肉類及熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞掉的顧慮；若您對(duì)我們的菜發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問題時(shí)，可無條件退回；歡迎您對(duì)所有菜的價(jià)格進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)的供菜價(jià)格太高，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)價(jià)，以便給您提供最合適的價(jià)格及產(chǎn)品;對(duì)于本站沒有的菜品，希望您告知，我們將盡快上架，以保證我們?nèi)娴貫槟?wù).5)關(guān)心與理解：結(jié)合地方飲食文化特色，專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師幫您制定出健康美味的食譜。

11、您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；配送時(shí)間符合您的生活習(xí)慣，經(jīng)過我們?cè)阡嗨貐^(qū)的抽樣調(diào)查分析出我們指定的送菜時(shí)間免費(fèi)時(shí)段早晨上午7：3010：30，下午13:0016：30，其他時(shí)段每單加收5元配送費(fèi)。6)速度和效率：這是本平臺(tái)的一個(gè)最重要的特色之一，快速便捷的方式，保證在您準(zhǔn)備備餐前送菜到位，加急菜單也能保證在指定的時(shí)間送菜到家，高速遞送也將保證食材在運(yùn)輸途中不腐壞，讓大家收到滿意的菜。3.3.1總體戰(zhàn)略：本平臺(tái)將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，將短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略實(shí)施相結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將

12、發(fā)揮超值菜籃真正方便大眾、服務(wù)大眾的本質(zhì)，逐步增加現(xiàn)有配送范圍，拓展相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，建立起有機(jī)食品專賣連鎖。隨著現(xiàn)代社會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，拓展市場(chǎng)空間，提升品牌價(jià)值，創(chuàng)出各地區(qū)特色，以利于平臺(tái)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)化，并輻射整個(gè)南京地區(qū)。 3.3.2具體戰(zhàn)略預(yù)備期：（00.5年）初步建設(shè)好網(wǎng)站溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的平臺(tái)，并與其他農(nóng)業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站做好相關(guān)鏈接。落實(shí)好溧水郊區(qū)及周邊有機(jī)、綠色蔬菜,農(nóng)副產(chǎn)品等的進(jìn)貨渠道，保證原材料等生鮮的綠色安全，；落實(shí)平臺(tái)在溧水主城區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合處的推廣宣傳工作，為市場(chǎng)啟動(dòng)進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。前期的經(jīng)營(yíng)任務(wù)主要是實(shí)現(xiàn)訂單規(guī)模的擴(kuò)大：產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)深度：按照一定的評(píng)級(jí)制度，將蔬

13、菜分類，方便消費(fèi)者選購(gòu)，并提供送貨上門服務(wù)。完成訂單的時(shí)間：操作流程環(huán)環(huán)相扣，能在與消費(fèi)顧客所要求的時(shí)間內(nèi)將貨物送到消費(fèi)者的手中。從消費(fèi)者下訂單到蔬菜生鮮等食品送貨上門，一般為24小時(shí)，特殊訂單特殊處理。初期（0.53年）0.51年：主要任務(wù)是導(dǎo)入市場(chǎng)，引導(dǎo)溧水市區(qū)的客戶認(rèn)識(shí)和接受對(duì)網(wǎng)上買菜送貨上門的服務(wù), 意識(shí)到我們送菜的優(yōu)異性,目標(biāo)市場(chǎng)先針對(duì)中高檔小區(qū)的居民。爭(zhēng)取讓20的小區(qū)家庭成為我們的客戶。12年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關(guān)系,深度引導(dǎo)客戶，塑造溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的良好形象。搶占市場(chǎng),以點(diǎn)帶面，繼續(xù)鞏固溧水市場(chǎng)，爭(zhēng)取增加20以上的家庭。2 3年: 展示品牌獨(dú)特魅力和服務(wù)特色,

14、提升品牌形象,同時(shí)平臺(tái)不斷拓展市場(chǎng),吸引更多的潛在客戶，計(jì)劃把客戶群的數(shù)量穩(wěn)定在40%，使平臺(tái)業(yè)務(wù)高速發(fā)展。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，進(jìn)一步完善績(jī)效考核,薪酬管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不斷鞏固市場(chǎng)，完善平臺(tái)的配送、交易網(wǎng)絡(luò)，加大個(gè)人配送業(yè)務(wù)的比例，提高服務(wù)質(zhì)量,吸引忠實(shí)客戶，進(jìn)一步樹立良好的平臺(tái)形象。45年：進(jìn)一步鞏固和健全客戶關(guān)系建立有效的客服制度，讓溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市送貨上門服務(wù)成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的數(shù)量增加到65%左右。長(zhǎng)期發(fā)展：1）業(yè)務(wù)深度：平臺(tái)先集中優(yōu)勢(shì),發(fā)揮特色,以高品質(zhì)，高服務(wù)為理念,對(duì)加入平臺(tái)的原料基地進(jìn)行全方位的培訓(xùn)指導(dǎo)包括產(chǎn)品包裝策劃,營(yíng)銷戰(zhàn)略制

15、定,完善的貨運(yùn)制度等。2）區(qū)域廣度：平臺(tái)先立足與溧水的眾多客戶建立良好的關(guān)系,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系各地區(qū)的知名網(wǎng)站，打響知名度, 贏得好感和信賴,以點(diǎn)帶面, 吸引其周邊市場(chǎng),第四章：產(chǎn)品與服務(wù)4.1 產(chǎn)品產(chǎn)品：各種食材、配料及附帶產(chǎn)品。a.食材： 水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海鮮類、熟食類、糧食、油料等。b.配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料。c.附帶產(chǎn)品：每日菜籃子信息（農(nóng)產(chǎn)品的每日?qǐng)?bào)價(jià)更新、各式菜樣圖、廚房知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報(bào)的及時(shí)更新、中國(guó)農(nóng)業(yè)信息的變動(dòng)更新）d其他4.2 服務(wù) 平臺(tái)結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前

16、、售中、售后服務(wù)體系。售前服務(wù)：首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費(fèi)者了解熟悉網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，并為平臺(tái)打開市場(chǎng)。其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、QQ在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點(diǎn)，性能，為廣大消費(fèi)者對(duì)于他們的提問能給予及時(shí)的回答進(jìn)而讓他們了解網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，并設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將“每日菜籃子”網(wǎng)站上的信息每日更新齊全，讓消費(fèi)者及時(shí)在網(wǎng)上看到各種農(nóng)產(chǎn)品的信息。售中服務(wù)：當(dāng)顧客在網(wǎng)上定菜時(shí)對(duì)于一些在線提問的問題立即給予回答。并給予一定的折扣優(yōu)惠。顧客下定單后選擇一個(gè)在家的時(shí)間段來送貨。售后服務(wù)：a.產(chǎn)品服務(wù)：對(duì)于訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品及時(shí)聯(lián)系原料基

17、地進(jìn)行產(chǎn)品采摘-清洗-稱重以及用環(huán)保材料進(jìn)行包裝冷藏，對(duì)于熟食進(jìn)行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。b.送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時(shí)到達(dá)各個(gè)小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn)品放在專門的平臺(tái)運(yùn)輸車上送到小區(qū)門口等待顧客按訂單號(hào)來取貨。工作人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進(jìn)行處理，同時(shí)會(huì)提醒顧客當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。c.投訴服務(wù)：對(duì)于當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場(chǎng)與工作人員進(jìn)行驗(yàn)證，然后立即退貨；對(duì)于回去以后在半小時(shí)內(nèi)沒有人工破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，平臺(tái)將派出專門驗(yàn)貨人員進(jìn)行證實(shí)，若情況屬實(shí)，將予以退貨。對(duì)于工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行投訴，平臺(tái)將向顧客進(jìn)行道

18、歉并對(duì)工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。d.建議服務(wù)：對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而平臺(tái)網(wǎng)站未及時(shí)更新或漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺(tái)人員將及時(shí)更新。對(duì)于其他的建議，經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求”。送貨時(shí)間：上午7：0010：30，下午13:0016：304.3平臺(tái)網(wǎng)站介紹平臺(tái)網(wǎng)頁(yè)是平臺(tái)日常運(yùn)作的重要支撐，網(wǎng)站合理布局各類信息。具體由客戶按照蔬菜生鮮食品名稱分類的產(chǎn)品模塊、優(yōu)惠促銷信息模塊、營(yíng)養(yǎng)推薦模塊登陸購(gòu)物模塊，最新信息公布欄持續(xù)更新網(wǎng)站模塊。購(gòu)物流程：客戶登陸選購(gòu)蔬菜放入購(gòu)物車選擇支付方式提交訂單4.4供貨渠道溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市的原材料由溧水地區(qū)的無公害基地提

19、供，鮮肉等必須由溧水質(zhì)檢部門提供的定點(diǎn)屠宰場(chǎng)提供。原材料渠道必須證照齊全，確保向客戶提供國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、環(huán)保機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)并認(rèn)證的、質(zhì)量和服務(wù)均有保證的農(nóng)副產(chǎn)品。4.5物流規(guī)劃溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市加入物流行列的主要功能是：接受關(guān)于蔬菜生鮮品的訂單、拆分訂單；蔬菜生鮮品的展示；物流供應(yīng)鏈的管理以及配送作業(yè)等。在物流運(yùn)作過程中，溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市決定與第三方物流公司或渠道基地共同出資購(gòu)買可循環(huán)利用的物流中轉(zhuǎn)箱，這些中轉(zhuǎn)箱的使用，不僅可以減少原材料的損耗率，而且配送方便，更能體現(xiàn)公司專業(yè)服務(wù)的一面。對(duì)于平臺(tái)整個(gè)物流情況，可以有以下幾種劃分。1、從蔬菜基地到分揀配送中心，一般情況由我們的供貨商將貨送到。如有

20、特殊情況，我平臺(tái)會(huì)將物流業(yè)務(wù)包給第三方物流企業(yè)來完成運(yùn)輸。2、初期，溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市采取自行組建配送隊(duì)伍完成蔬菜配送的方式。一來在平臺(tái)成立初期可以大量節(jié)約成本；二來可以在前期客戶偏少的情況下最近距離地接近和管理客戶，收集客戶信息反饋并有效開發(fā)新客戶。送貨流程圖按訂單通知基地準(zhǔn)備原材料配送中心按訂單分揀原材料通過物流公司統(tǒng)一送貨/自有送貨員送貨進(jìn)入小區(qū)送到家門口顧客確認(rèn)自己的商品圖 4.1收取定單初步建設(shè)，為節(jié)約成本，在配送服務(wù)上面采取自行配置送貨隊(duì)伍的方式。第五章：市場(chǎng)分析5.1市場(chǎng)介紹 傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)存在著中介環(huán)節(jié)多、信息不對(duì)稱、交易成本高、流通效率低等問題,但隨著低成本、高效率、無地域界限、易

21、形成規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的興起,它的缺點(diǎn)將被一一補(bǔ)足,所以我們更加確信這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢(shì)是向著農(nóng)產(chǎn)品的B2C電子商務(wù)模式發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)的方便，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市場(chǎng)的興起發(fā)展趨向成熟，消費(fèi)者對(duì)新事物的接受能力增強(qiáng)，企業(yè)的營(yíng)銷策劃不斷創(chuàng)新、到位等等，使得我們相信在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的領(lǐng)域中，發(fā)展前景最為廣泛的區(qū)域是農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)。而長(zhǎng)沙的農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C模式企業(yè)還未建成或始建不久，面對(duì)如此大的市場(chǎng)漏缺，我們首先捕捉到了該市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，發(fā)展最具有潛力的農(nóng)產(chǎn)品B2C電子商務(wù)企業(yè)。我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展食材的B2C電子商務(wù)，具體面向溧水區(qū)的消費(fèi)者的每日食材購(gòu)買問題，在過去的幾年中，該種食材B2

22、C模式的電子商務(wù)在溧水地區(qū)還是空白，所以作為一個(gè)該市場(chǎng)領(lǐng)域里的新興平臺(tái)，市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀。 我們初始試點(diǎn)所處的是百里秦淮源頭的溧水,經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)代管理，合理的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的規(guī)模效益化，我們相信，憑著我們得天獨(dú)厚的優(yōu)越地理位置等其他因素，在未來3年內(nèi)我們將最有能力打入南京地區(qū)，逐漸在食材銷售市場(chǎng)上、食材B2C電子商務(wù)行業(yè)中成為一個(gè)產(chǎn)品安全可靠、服務(wù)頂尖、效益高的平臺(tái)。5.2 目標(biāo)市場(chǎng)我們的市場(chǎng)定位確定為發(fā)展食材的B2C電子商務(wù), 主要產(chǎn)品是各類農(nóng)產(chǎn)食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料等等。目前，溧水地區(qū)市場(chǎng)份額由多家菜市場(chǎng)，蘇果超市占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了購(gòu)買每日

23、所需食材正使用菜市場(chǎng)和超市的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的服務(wù)的激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價(jià)格低于菜市場(chǎng)和超市，價(jià)廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測(cè)，絕對(duì)新鮮和安全；第三，我們提供將食材進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時(shí)間。同時(shí)我們還感到，80以上的消費(fèi)者對(duì)于我們的食材的電子商務(wù)B-C形式的企業(yè)存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們之所以愿意接受這種新的形式，主要是因?yàn)閮r(jià)廉物美以及提供的高速送貨服務(wù)，省去了購(gòu)買食材時(shí)所需要的時(shí)間以及無需在擁擠的環(huán)境中購(gòu)物。這種在家就可以享受到購(gòu)物的樂趣，以及在工作中無需擔(dān)心

24、自己無暇分身家庭瑣碎的優(yōu)點(diǎn)，使我們的產(chǎn)品以及服務(wù)將在市場(chǎng)上不斷的發(fā)展和成熟。 我們基本可以接近的客戶類型a.溧水區(qū)的家庭消費(fèi)者, 工作繁忙的高級(jí)白領(lǐng)、工薪階層家庭逐漸到每個(gè)家庭。b.溧水區(qū)的酒店本平臺(tái)未來的產(chǎn)品以及服務(wù)在一段時(shí)間內(nèi)將處于未能大量上架的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普及各個(gè)家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購(gòu)買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的食材網(wǎng)上購(gòu)的觀念需要一定的時(shí)間緩沖，在這段時(shí)間里本平臺(tái)的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上架; 另一方面，由于B2C的食材電子商務(wù)尚未成熟，前期的銷售將相對(duì)薄弱。一年后我們有能力扭轉(zhuǎn)局面，使本平臺(tái)的產(chǎn)品以及服務(wù)大量上架，此后

25、，各種劣勢(shì)會(huì)大大減少。 5.3 營(yíng)銷環(huán)境分析5.3.1 溧水市場(chǎng)概況 a、 消費(fèi)者總量由于本地區(qū)還沒有類似的平臺(tái),溧水城區(qū)市民有10多萬(wàn),有很大的發(fā)展空間b、 消費(fèi)者產(chǎn)品平均的購(gòu)買量每日每人購(gòu)買的各種產(chǎn)品平均數(shù)量為（具體的還需看家庭用量）：食材種類種數(shù)（單位：種）需求量（單位：斤/種）水果類121斤/種蔬菜類（每天所需的一般是各種菜、豆類、瓜類等）231水產(chǎn)海鮮類（選其一）魚1-22-3蝦、螃蟹等11-2肉類（豬肉、雞鴨、牛肉等）10.51熟食10.30.6種類數(shù)量糧食（大米）2袋/月、戶油類1瓶（5升）/月、戶輔佐料1袋/月、戶c、 以上幾個(gè)要素在過去一個(gè)時(shí)期中的變化市場(chǎng)銷售額會(huì)隨著農(nóng)產(chǎn)品的

26、增加以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的提高。而隨著計(jì)劃生育的持續(xù)進(jìn)行，人口的穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者總量將雖較穩(wěn)定，但依然有上升的趨勢(shì)。而平均購(gòu)買量一般性的變化趨于穩(wěn)定。 d、 未來市場(chǎng)規(guī)模的趨勢(shì)隨著人口的穩(wěn)定增長(zhǎng)，以及溧水開發(fā)區(qū)的建設(shè)以及許多小區(qū)的擴(kuò)建，將不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。e.當(dāng)前市場(chǎng)主要服務(wù)品牌溧水市場(chǎng)上主要有菜市場(chǎng)還有蘇果超市為主的一些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場(chǎng)根本沒有服務(wù)品牌，超市主要是一些將部分食物切好，包裝；我們的服務(wù)是購(gòu)送洗裝一條龍的“菜籃子”服務(wù)。5.4 消費(fèi)者分析 5.4.1 消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)a、 現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚 隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行,成為當(dāng)今時(shí)代的主流,電子商務(wù)的出現(xiàn)更是

27、將消費(fèi)時(shí)尚往網(wǎng)絡(luò)上推進(jìn),消費(fèi)者不斷在網(wǎng)上購(gòu)物，享受在家購(gòu)物的樂趣。b、 各種消費(fèi)者消費(fèi)本類產(chǎn)品的特性2040歲的工薪較高階層以及功成名就的白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買此類產(chǎn)品比較贊同，愿意消費(fèi)；4050的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對(duì)此并不是很贊同，他們寧愿選擇在菜市場(chǎng)買；50歲以上的老人對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉也不愿使用。5.4.2 現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者分析 由于如同本平臺(tái)一樣的B2C模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)平臺(tái)在溧水還沒有,而現(xiàn)在的消費(fèi)者主要是在菜市場(chǎng)、超市這些地方購(gòu)買食材，而這些消費(fèi)者在各個(gè)年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。他們購(gòu)買的時(shí)間主要是在早上的6點(diǎn)至10點(diǎn)，而其他時(shí)間段較少，然而，在

28、早上的8點(diǎn)以后，菜市場(chǎng)的菜量就減少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜種少，所以在8點(diǎn)以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，這對(duì)于多數(shù)工作繁忙的工薪階層極為不便。菜市場(chǎng)比較臟亂，價(jià)格不統(tǒng)一，需要討價(jià)還價(jià)，環(huán)境相當(dāng)惡劣，有的還離家較遠(yuǎn)，出去購(gòu)買時(shí)天氣問題偶爾影響購(gòu)買心情；超市的菜種類少，價(jià)格貴，不新鮮，這些都是促使消費(fèi)者偏好于物美價(jià)廉且將產(chǎn)品洗切包裝以及送貨到家的服務(wù)的直接原因，從而對(duì)本平臺(tái)提供的產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生興趣。 所以，從上面分析得出，我們的市場(chǎng)上存在著很大的潛在消費(fèi)者，其年齡主要在2040歲的工薪階層消費(fèi)者；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層70%的人均收入至少在20000/年以上，而80的消費(fèi)者的受教育

29、程度是高中以上，這類消費(fèi)者，對(duì)本平臺(tái)的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強(qiáng)，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面對(duì)這群消費(fèi)者，我平臺(tái)采用在一些小區(qū)的信箱投送宣傳海報(bào),在溧水人常看的報(bào)紙和雜志上做大量的宣傳，如今日溧水報(bào)，在電視媒體和公交車上做宣傳，利用廣告效益，將公司的送菜上門的方便服務(wù)植入。溧水區(qū)的酒店也是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)，面對(duì)溧水的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長(zhǎng)期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費(fèi)者依然存在一定的問題：l 上班族消費(fèi)者：由于有些上班族的消費(fèi)者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對(duì)這個(gè)問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)

30、也是一個(gè)艱巨的任務(wù)；而且溧水的上班族的消費(fèi)人群還沒有一般的消費(fèi)家庭大，所以我們光靠這類的市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費(fèi)人群里。l 各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時(shí)間。5.5 可行性總結(jié)5.5.1持續(xù)性食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價(jià)格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機(jī)器設(shè)備，購(gòu)買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)在使用數(shù)量上有急切的需要。長(zhǎng)沙是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高，人們不會(huì)過度的去預(yù)知某種食材的價(jià)格而進(jìn)行大量購(gòu)買，從而用上幾個(gè)月，相比而言，溧水人人喜歡

31、新鮮的食材，所以會(huì)每天購(gòu)買。5.5.2復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對(duì)稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。5.5.3 較高的程序費(fèi)用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易成本占總成本比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)成本高。在整個(gè)食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營(yíng)銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。5.5.4市場(chǎng)特

32、征食材產(chǎn)品的市場(chǎng)變化非?？欤枰粩嗨阉鲗ふ倚碌母舆m合的交易對(duì)象,這方面給農(nóng)產(chǎn)品B-C電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。5.5.5競(jìng)爭(zhēng)力大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比如菜市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格波動(dòng)幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場(chǎng)，甚至是全國(guó)性市場(chǎng)。由于固定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動(dòng)菜場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場(chǎng)。5.5.6對(duì)保質(zhì)期有要求農(nóng)產(chǎn)品有時(shí)效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等特點(diǎn)，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲(chǔ)存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對(duì)這些問題方面顯示其長(zhǎng)處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊

33、的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對(duì)農(nóng)產(chǎn)品大超市的電子商務(wù)起推動(dòng)作用。總而言之，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在溧水建立B-C模式的食材電子商務(wù)的“溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市”，是絕對(duì)可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。5.6 銷售策略 由于我們是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道以及通過靈活的定價(jià)策略。這些渠道和定價(jià)策略都起很重要的作用，因?yàn)椋菏紫?，溧水地區(qū)消費(fèi)者分散各小區(qū)，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對(duì)溧水的客戶方面

34、購(gòu)買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，同時(shí)也樹立了原材料基地的品牌形象。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價(jià)格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動(dòng)，所以我們也通過靈活的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價(jià)法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價(jià)法來吸引消費(fèi)者。銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷各大酒店上班族消費(fèi)者我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利用二級(jí)銷售渠道銷售，他們從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)進(jìn)貨再進(jìn)行銷售，其價(jià)格就會(huì)較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時(shí)在線，無論是何時(shí)何地進(jìn)行訂購(gòu)

35、，都將送貨到家，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就缺少這種服務(wù)。第六章：競(jìng)爭(zhēng)分析農(nóng)產(chǎn)品平臺(tái)超市與菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)蘇果超市蘇果超市菜市場(chǎng)平臺(tái)在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)有：溧水各個(gè)菜市場(chǎng)以及各大超市。6.1 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1經(jīng)營(yíng)單位的目標(biāo)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)菜市場(chǎng)攤主的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠?yàn)楫?dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費(fèi)產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。

36、各大超市的總體財(cái)務(wù)目標(biāo)描述： 1.超市是一個(gè)食品和物品混合性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財(cái)務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，溧水的超市如蘇果超市等規(guī)模大同小異，財(cái)務(wù)比重相仿，都為中等。2.考慮到產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最主要的部分，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對(duì)于每日的財(cái)務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。3.溧水能與我們平臺(tái)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較大，對(duì)于這部分的財(cái)務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費(fèi)等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤(rùn)?？傊鞔蟪性诿鎸?duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場(chǎng)里的攤主。（2

37、）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：根據(jù)訂單生成直接從食材生長(zhǎng)基地完成采購(gòu)，一站式配送到消費(fèi)者手中，保鮮在電子商務(wù)平臺(tái)不是需要重點(diǎn)考慮的問題。物流損耗及客戶量少、客戶不穩(wěn)定、結(jié)算方式單一成為制約發(fā)展的瓶頸。菜市場(chǎng)的攤主的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時(shí)候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會(huì)下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤(rùn)也就會(huì)減少。所以面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險(xiǎn)，保持良好的心理以及及時(shí)應(yīng)對(duì)一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。

38、因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費(fèi)者會(huì)常將產(chǎn)品弄壞，此時(shí)產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會(huì)大大減少。面對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，各大超市進(jìn)行實(shí)施策略，比如將次日的或是較不好的以低價(jià)售出等等。（3）發(fā)展目標(biāo)電子商務(wù)網(wǎng)站：通過新的時(shí)尚的特色服務(wù)來更新一種傳統(tǒng)的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀，吸引跟多的人群認(rèn)識(shí)、了解和加入，從而穩(wěn)定和拓展市場(chǎng)，源源不斷獲得收益。菜市場(chǎng)里的攤主：目標(biāo)是能夠在這個(gè)市場(chǎng)上長(zhǎng)期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場(chǎng)這個(gè)經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們?cè)诖虽N售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場(chǎng)堅(jiān)決擁護(hù)者。菜市場(chǎng)里的攤主主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)者到菜市場(chǎng)買菜則大半

39、源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。對(duì)于產(chǎn)品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價(jià)的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場(chǎng)一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購(gòu)買，攤主選擇攤位都會(huì)在顯眼的位置，以此吸引顧客，達(dá)到自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對(duì)各大超市的訪問了解，發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個(gè)共同特點(diǎn)：擴(kuò)大市場(chǎng)，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費(fèi)者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對(duì)肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對(duì)于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對(duì)于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長(zhǎng)期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對(duì)自己的選址很重視，一般都處在城鎮(zhèn)的繁

40、華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費(fèi)者流量大，有助于長(zhǎng)期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們是該市場(chǎng)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長(zhǎng)期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場(chǎng)上立于不敗之地。6.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)：菜市場(chǎng)里的攤主認(rèn)為整個(gè)菜市場(chǎng)在溧水的各地區(qū)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)霸主，主要因?yàn)槿藗兊挠^念比較傳統(tǒng)，對(duì)于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會(huì)安心，所以消費(fèi)者都習(xí)慣性去菜市場(chǎng)購(gòu)買食材。各大超市的總體概述：溧水的各個(gè)知名的大型超市將自己看成時(shí)社會(huì)上知名的公司，他們的食材部分在溧水的地位還不及菜市場(chǎng)，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場(chǎng)以及菜市場(chǎng)的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購(gòu)物環(huán)境

41、在不斷的吸引消費(fèi)者去購(gòu)買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場(chǎng)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)：菜市場(chǎng)的攤主以及超市的共同觀點(diǎn)（對(duì)產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會(huì)持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價(jià)的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長(zhǎng)。菜市場(chǎng)（對(duì)其它公司）：超市作為競(jìng)爭(zhēng)是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)，因?yàn)槌协h(huán)境較菜場(chǎng)好很多，當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視服務(wù)，對(duì)超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴(kuò)大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費(fèi)；超市除了食材以外還有其他生

42、活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費(fèi)者。當(dāng)提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時(shí)，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以及人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認(rèn)為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時(shí)間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對(duì)其他公司)：菜市場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因?yàn)樵S多家庭中購(gòu)買食材的主要為女性，溧水許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習(xí)慣在菜市場(chǎng)購(gòu)買日常每餐所需食材，對(duì)于這部分的人群來說，菜市場(chǎng)是不可缺少的，所以在很長(zhǎng)一段時(shí)間菜市場(chǎng)依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進(jìn)行消費(fèi)，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜

43、市場(chǎng)也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認(rèn)，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢(shì)。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費(fèi)者享受到在家購(gòu)物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個(gè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略菜市場(chǎng)：菜市場(chǎng)的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價(jià)策略，以比較低的市場(chǎng)價(jià)來吸引消費(fèi)者。超市： 1.廣告策略：A.通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高企業(yè)品牌形象；B.在當(dāng)?shù)赜⌒麄骱?bào)，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。2.定價(jià)策略：利用折扣策略，使部分商品進(jìn)行降價(jià)銷售來吸引消費(fèi)者。6.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力1. 核心能力。菜市場(chǎng)沒有特定的職能部門，它由各個(gè)攤位組成，

44、而攤主都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的老板，整個(gè)攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個(gè)體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實(shí)施管理，造成一定的資源浪費(fèi)，以及菜市場(chǎng)環(huán)境的惡劣。超市一般分采購(gòu)部門、生鮮部門、財(cái)務(wù)部門等，超市的采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)食材，能夠及時(shí)的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購(gòu)過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價(jià)格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對(duì)生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生鮮部的最弱之處是對(duì)產(chǎn)品的保鮮做的不夠。

45、2. 快速反擊能力菜市場(chǎng)的反擊能力很弱，因?yàn)椴耸袌?chǎng)里經(jīng)營(yíng)的都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)。超市之間的競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等行動(dòng)的開展，其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動(dòng)，并逐漸推出特色產(chǎn)品服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲(chǔ)備金等決定的，他們的快速反擊能力較強(qiáng)。3.適應(yīng)變化的能力菜市場(chǎng)的固定成本主要為攤位，小型貨車。這個(gè)在以后的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將不會(huì)有所改變，可變成本為食材、自身勞動(dòng)，食材隨著市場(chǎng)有不斷的波動(dòng)，波動(dòng)的幅度不會(huì)特別厲害，所以對(duì)于這個(gè)適應(yīng)能力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)；自身勞動(dòng)不需要自付工資，所以成本很低，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)依然是利用自身勞動(dòng)，無需雇傭員工。 超市的固定成本：超市的店面、超市里貨架以及該產(chǎn)品必

46、備的機(jī)器設(shè)備如冷藏柜，有些大型超市還有免費(fèi)班車。超市的店面隨著超市的擴(kuò)大而擴(kuò)大，而且店面需要處繁華的消費(fèi)區(qū)，店面的擴(kuò)大以及地價(jià)的改變都會(huì)引起該固定成本提高；超市擴(kuò)大或縮小都需要增加或減少超市里的固定成本，對(duì)于免費(fèi)班車，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，也會(huì)增加?？勺兂杀荆菏巢摹⒏黝悊T工、燃料。食材隨著市場(chǎng)有一定的波動(dòng)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展也將增加產(chǎn)品。員工在短期內(nèi)不會(huì)有特別的變化，但員工有辭職或不合格需要解雇的情況，燃料如公車汽油、電、煤氣等隨著市場(chǎng)波動(dòng)，價(jià)格有所上漲。車汽油、電、煤氣等隨著市場(chǎng)波動(dòng)，價(jià)格有所上漲。適應(yīng)能力：面對(duì)固定成本和可變成本的變化，對(duì)銷量好、利潤(rùn)高、效益好的超市來說，適應(yīng)能力都比較好，而對(duì)于小型

47、的、效益日漸下降的超市來說，適應(yīng)能力將大大減弱。面對(duì)物價(jià)的上漲，菜市場(chǎng)和超市都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的不滿問題等外部事件時(shí)，菜市場(chǎng)通常采用自己與顧客調(diào)節(jié)，如產(chǎn)品退貨；超市的反應(yīng)類似，相關(guān)部門將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)退貨，及時(shí)反映情況，并改進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面對(duì)退出障礙：在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期，菜市場(chǎng)和超市都不會(huì)退出市場(chǎng)；隨著食材網(wǎng)絡(luò)配送公司的建立與發(fā)展，以及餐飲服務(wù)業(yè)的發(fā)展，將會(huì)使這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨目標(biāo)市場(chǎng)的縮小，導(dǎo)致一些稍微弱的超市將面臨退出的情況，市場(chǎng)將進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。6.5 競(jìng)爭(zhēng)的其他分析1、賣方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)：超市和菜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一般激烈，因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)上占優(yōu)勢(shì)的依然是菜市場(chǎng)，食

48、材只是超市的一個(gè)小部分，遠(yuǎn)不及整個(gè)菜市場(chǎng)。2、潛在進(jìn)入威脅：本平臺(tái)進(jìn)入該市場(chǎng)，與他們形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入該市場(chǎng)有一定的困難，人們的傳統(tǒng)購(gòu)買方式已經(jīng)有很長(zhǎng)的歷史，轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)上需要一定的時(shí)間，在此期間平臺(tái)的銷售與效益相對(duì)不是很理想；市場(chǎng)占有量低，成本回收較慢。3、來自替代品的威脅：隨著餐飲業(yè)的日趨成熟，許多工薪階層的消費(fèi)者也逐漸去餐飲店消費(fèi)，這樣，在家進(jìn)行用餐的機(jī)會(huì)也將有所下降，購(gòu)買食材的次數(shù)將有所下降。餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，將有可能成為替代品，將占領(lǐng)一部分本平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)本平臺(tái)在市場(chǎng)份額上構(gòu)成威脅，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。4、爭(zhēng)取顧客隨著食材的企業(yè)的增多，供顧客選擇的購(gòu)買場(chǎng)所也越來越大，在爭(zhēng)取顧客在自己企業(yè)

49、的消費(fèi)，并且讓他們成為企業(yè)的長(zhǎng)期固定顧客，所以在爭(zhēng)取顧客方面，競(jìng)爭(zhēng)是很強(qiáng)烈的。6.6 行業(yè)的前景和總體吸引力1、使得公司所在的行業(yè)有吸引力的因素在溧水食材市場(chǎng)上，傳統(tǒng)行業(yè)里沒有涉及到配送到家的服務(wù)，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的情況下，消費(fèi)者生活水平提高，工作忙碌，對(duì)于這類的服務(wù)正是需求，所以這個(gè)也是一個(gè)吸引之處。2、使得平臺(tái)所在的行業(yè)沒有吸引力的因素在傳統(tǒng)行業(yè)里，食材量在市場(chǎng)上很多，種類相同，平臺(tái)產(chǎn)品沒有特色之處，所以產(chǎn)品吸引力較小。3、特殊的行業(yè)關(guān)注點(diǎn)隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入人們的日常生活，成為不可缺少的一部分，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)也不斷的興起，在目前為止，主要為B2B模式如中農(nóng)網(wǎng)，此類企業(yè)日漸成熟，也備受光注?，F(xiàn)在

50、也逐漸開始關(guān)注B2C模式的農(nóng)產(chǎn)食品電子商務(wù)，這類企業(yè)在市場(chǎng)上很少，發(fā)展空間很大。該行業(yè)的最大問題是：產(chǎn)品的保鮮問題。4、利潤(rùn)前景在溧水由于本平臺(tái)類型幾乎沒有，本平臺(tái)是“以服務(wù)為主體”的少數(shù)的B2C農(nóng)產(chǎn)食品的電子商務(wù)企業(yè)，對(duì)于新模式的行業(yè)來說利潤(rùn)是比較可觀的。在與傳統(tǒng)行業(yè)最競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，由于傳統(tǒng)菜場(chǎng)和超市所占市場(chǎng)份額大，地位也較牢固，在平臺(tái)成立初期，利潤(rùn)前景不大，甚至?xí)刑潛p；隨著平臺(tái)的成熟發(fā)展，新模式的優(yōu)勢(shì)日趨明顯，在成立中后期，利潤(rùn)相當(dāng)大。6.7 本公司的優(yōu)勢(shì)總結(jié)1產(chǎn)品：品種多、安全經(jīng)檢驗(yàn)、新鮮、價(jià)格實(shí)惠、優(yōu)惠多。2服務(wù)：切、洗、包裝、送貨到家。3媒介：以網(wǎng)絡(luò)為媒介，省去消費(fèi)者出去購(gòu)買所需的財(cái)力物

51、力人力，享受在家隨時(shí)隨地購(gòu)物的樂趣，更可以在企業(yè)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)更多的廚房廚藝以及相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的信息。平臺(tái)劣勢(shì)：產(chǎn)品無法讓消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面挑選，（還待討論企業(yè)優(yōu)勢(shì)：見上述優(yōu)勢(shì)總結(jié)。市場(chǎng)機(jī)遇：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的出現(xiàn)，B2B模式日趨成熟，B2C模式開始盛行，溧水在這方面的空缺，正是本平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)的一大機(jī)遇。市場(chǎng)挑戰(zhàn)：讓消費(fèi)者改變傳統(tǒng)購(gòu)買食材方式的觀念，放棄傳統(tǒng)購(gòu)買場(chǎng)所，選擇本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，是一個(gè)挑戰(zhàn)；與地位堅(jiān)固傳統(tǒng)市場(chǎng)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，是一個(gè)挑戰(zhàn)；在產(chǎn)品價(jià)格較低的情況下，取得較高利潤(rùn)，使企業(yè)在前期在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，立足溧水，逐漸發(fā)展擴(kuò)大，是一個(gè)挑戰(zhàn)第七章：營(yíng)銷策略7.1營(yíng)銷目標(biāo)7.1.1 總體目標(biāo)：通過高層

52、次的營(yíng)銷策劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高平臺(tái)及其配送服務(wù)的知名度，使其在半成品食材BC模式的新興配送行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，發(fā)展成廣為具有品牌形象的蔬菜食材配送服務(wù)平臺(tái)。7.1.2 階段目標(biāo)：分為四個(gè)階段第一階段：推廣期 在此階段，我們?yōu)槭袌?chǎng)預(yù)備和啟動(dòng)期。我們要將平臺(tái)這個(gè)蔬菜食材配送服務(wù)在溧水地區(qū)推廣。此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：0.5年。在此情況下針對(duì)目標(biāo)群體： 1.力爭(zhēng)使溧水地區(qū)公眾了解平臺(tái)特色及其方便的服務(wù)。 2.爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府的人員體驗(yàn)感受平臺(tái)的獨(dú)特服務(wù)魅力并發(fā)表評(píng)論。 3.發(fā)展已知客戶，使其感受到公司溫馨的服務(wù)后開始利用口碑宣傳進(jìn)而擴(kuò)大客戶群。 第二階段：市場(chǎng)發(fā)展期

53、 在此階段，宣傳造勢(shì)已見成效，各方面信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。平臺(tái)基本在溧水市場(chǎng)有一定的了解度，發(fā)展了相當(dāng)一部分會(huì)員。服務(wù)質(zhì)量堅(jiān)持保證，繼續(xù)利用各種營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：1年。此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：繼續(xù)深入各個(gè)社區(qū)進(jìn)行大力度宣傳，可把我們的菜品拿到小區(qū)門口讓更多的人群親眼見到我們高品質(zhì)的蔬菜等食材。在此情況下針對(duì)目標(biāo)群體： 1.保持穩(wěn)定客戶群體，刺激消費(fèi)。比如開展在帳戶充值讓利的活動(dòng)，體會(huì)到我平臺(tái)提供的豐富菜品和超值服務(wù)。 2.積極向還沒有去體驗(yàn)過平臺(tái)的消費(fèi)群體推銷和宣傳平臺(tái)優(yōu)良品質(zhì)的蔬菜和貼心的服務(wù)。價(jià)格定位：靈活把握尺度，經(jīng)常對(duì)比各個(gè)菜場(chǎng)菜價(jià)，爭(zhēng)取更多的薄利多銷。

54、第三階段：市場(chǎng)鞏固和拓展期在此階段，由于可能會(huì)有其他人陸續(xù)開了訂菜配送上門的服務(wù)。因此我們要導(dǎo)入CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）樹立我們的品牌形象，拓食材產(chǎn)品送貨上門BBC的新紀(jì)元。7.2 銷售理念改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)暢通經(jīng)營(yíng)，建立完善的商業(yè)運(yùn)作機(jī)制，接受訂單采購(gòu)包裝配送結(jié)算退貨庫(kù)存管理營(yíng)銷策劃企業(yè)形象“九合一”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，減少中間環(huán)節(jié)，縮短銷售渠道，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，和對(duì)終端市場(chǎng)的把控能力。整合為總部和顧客直接經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)格局，打破市場(chǎng)信息不能共享的局面，形成商流、物流、信息流、資金流“四流貫通”的全方位、立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合ERP等系統(tǒng)研究顧客，了解他們的需要，采取差異化服務(wù)。讓顧客

55、體驗(yàn)我們的特色服務(wù)，成為平臺(tái)的忠實(shí)客戶。7.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道7.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道省去了中間商。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系。我公司在初建之際，采用網(wǎng)絡(luò)直銷

56、的方式，直接配送給消費(fèi)者。過去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通。 7.3.2 網(wǎng)上銷售渠道三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能平臺(tái)是直接面向消費(fèi)者的B-C模式，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也將成為我們平臺(tái)建設(shè)將要攻破的重點(diǎn)問題。目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制初步建立起來，加之我平臺(tái)將開設(shè)專業(yè)送菜配送系統(tǒng)，但并不是很成熟的階段，所以我們開展網(wǎng)上購(gòu)菜

57、活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決和監(jiān)管好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才能獲得成功。 在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，還要考慮到下面幾個(gè)方面： 首先，要從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。只有采用消費(fèi)者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購(gòu)物，以克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺。如在中國(guó)，目前采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。在我們的調(diào)查中有50以上人認(rèn)為這種方式比較可行。 其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車”方式模擬超市，我們特此推出綠色菜籃選菜方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)。在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以

58、便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)對(duì)商品提供消費(fèi)者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。 再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，消費(fèi)者可以自己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號(hào)和密碼被丟失的風(fēng)險(xiǎn)。 最后，關(guān)鍵是建立完善專業(yè)蔬菜的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。我平臺(tái)的貨運(yùn)車全部統(tǒng)一，貼有公司商標(biāo)。按照規(guī)定時(shí)間送到各個(gè)居民區(qū)。7.4.1 市場(chǎng)推廣策略1、網(wǎng)上推廣（1）鏈接各大網(wǎng)

59、站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁(yè)；分類廣告；免費(fèi)軟件；不僅僅讓溧水人了解這項(xiàng)便利的送菜上門服務(wù)，還能讓全國(guó)各地的人逐步了解。（2）在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，微博營(yíng)銷,微信營(yíng)銷等使平臺(tái)向全民需要的方向發(fā)展。2、 網(wǎng)下推廣由于我們的網(wǎng)站公布和服務(wù)初期，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)是不會(huì)達(dá)到預(yù)期的推廣目的的。所以我們還要結(jié)合各種信息傳播的方式（1）廣告（在廣告策略中結(jié)合ESP策略，PR策略，usp策略，讓消費(fèi)者真正感受到他們所得到的利益和特有的服務(wù)。真正喚起人們的好感，興趣和信賴。）u 在報(bào)紙媒體宣傳u 在一些高檔小區(qū)的信箱投送宣傳海報(bào)，讓一些忙碌的上班族了解到這個(gè)送菜上門的方便服務(wù)（2） 新聞

60、傳播u 在公交車上的移動(dòng)電視播出有關(guān)平臺(tái)的初步建立的新聞。u 在今日溧水報(bào)進(jìn)行大量頭版新聞宣傳，注重品牌形象的宣傳。（3）展開各種專題促銷活動(dòng)7.4.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與其他營(yíng)銷策略的有機(jī)結(jié)合1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的結(jié)合 我們平臺(tái)依托以人為本，本土化服務(wù)的理念。將會(huì)建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。我們將回及時(shí)收集各類信息，細(xì)分名單，在數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的數(shù)據(jù)中，把最容易流失的客戶找出來，并用有效的方式來維持這些人的品牌忠誠(chéng)度。并預(yù)計(jì)分析未來客戶反映。（1）動(dòng)態(tài)性 我們將及時(shí)修改各類數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新，遠(yuǎn)程維護(hù)，并實(shí)現(xiàn)顧客資料的自我更新。（數(shù)據(jù)庫(kù)的動(dòng)態(tài)更新幫我們企業(yè)節(jié)約大量的時(shí)間和資金，更有助于準(zhǔn)確的目標(biāo)顧客的選

61、擇。）（2）主動(dòng)性 據(jù)調(diào)查，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個(gè)人信息。我公司在獲得顧客信息的同時(shí)會(huì)想顧客承諾并真正實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客隱私權(quán)的保護(hù)。并遵循自愿加入、自由推出的原則。我平臺(tái)將把客戶關(guān)系管理和ERP（ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。）、SCM（定期評(píng)估，深度應(yīng)用在系統(tǒng)實(shí)施并應(yīng)用以后每隔一段時(shí)間，提供商需要對(duì)客戶提供一次應(yīng)用評(píng)估。應(yīng)用評(píng)估主要針對(duì)以下幾個(gè)方

62、面：a、應(yīng)用廣度、應(yīng)用頻率、應(yīng)用規(guī)模評(píng)估;b、應(yīng)用深度、應(yīng)用功能、流程優(yōu)化評(píng)估;c、應(yīng)用效果(數(shù)據(jù)整合度、流程完整性、效率提升、銷售提升、客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度)評(píng)估。2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與忠誠(chéng)營(yíng)銷的結(jié)合在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，顧客因?yàn)闊o法看到平臺(tái)商品的實(shí)體，一般會(huì)選擇熟悉的或者知名的品牌或企業(yè)，所以平臺(tái)在初建時(shí)一定要注意提升自己的品牌形象和服務(wù)質(zhì)量。忠誠(chéng)顧客的產(chǎn)生，不在于他依次購(gòu)買的金額，而是他能成為平臺(tái)帶來的效益的總額，包括他自己以及對(duì)親朋好友的影響。顧客持續(xù)購(gòu)買并向親朋好友宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)保持與顧客的聯(lián)系和跟蹤，我們平臺(tái)的忠誠(chéng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)在于與客戶建立深層次的客戶忠誠(chéng)。并在此基礎(chǔ)上采取個(gè)性化措

63、施，為顧客提供良好的服務(wù)體驗(yàn)。 購(gòu)買平臺(tái)的商品（包括服務(wù)） 顧客對(duì)購(gòu)買的商品感到滿意 顧客持續(xù)購(gòu)買企業(yè)的商品并成為忠實(shí)顧客 顧客對(duì)外宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的客戶群圖 8.1 忠實(shí)顧客的形成過程2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷是相輔相成的。我們平臺(tái)要在市場(chǎng)下長(zhǎng)期發(fā)展，就必須與許多企業(yè)建立良好密切的合作關(guān)系，我平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)把供應(yīng)鏈及相關(guān)的社會(huì)組織聯(lián)系起來，從而為顧客提供一個(gè)整合的、互動(dòng)的良好服務(wù)。平臺(tái)為了更好的發(fā)展就必須與社會(huì)各界建立廣泛的、良好的聯(lián)系，建立平臺(tái)健康俱樂部，并聯(lián)合公共關(guān)系職能機(jī)構(gòu)，運(yùn)用交際、協(xié)調(diào)的手段廣交朋友，減少社會(huì)摩擦，緩和各種社會(huì)沖突；與內(nèi)外公眾建立友好、合作的社會(huì)關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外環(huán)境。（1）危機(jī)管理平臺(tái)處在一個(gè)活動(dòng)透明度日益增長(zhǎng)的時(shí)代，隨著公眾對(duì)平臺(tái)社會(huì)責(zé)任的期望值以及對(duì)自己權(quán)益的關(guān)注程度越來越高，平臺(tái)