[營銷活動策劃]農(nóng)產(chǎn)品

溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市商業(yè)計劃書編制：劉秋林時間：2013年8月15日目 錄第一章：項目背景第二章：項目概要第三章：項目簡介第四章：產(chǎn)品與服務(wù)1.產(chǎn)品2.服務(wù) 3. 平臺介紹4.供貨渠道5.物流規(guī)劃第五章：市場分析1.市場介紹2.目標(biāo)市場3.營銷環(huán)境分析4.消費者分析5.可行性總結(jié)6.銷售策略第六章：競爭分析1.現(xiàn)有競爭對手的長遠目標(biāo)2.競爭對手的假設(shè)3.競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略4.競爭對手的能力5.競爭的其他分析6.行業(yè)的前景和總體吸引力7.本公司的優(yōu)勢總結(jié)8.SWOT分析第七章：營銷策略1.營銷目標(biāo)2.銷售理念3.營銷渠道4營銷策略第八章：風(fēng)險控制1.財務(wù)風(fēng)險2.市場風(fēng)險第一章：項目背景21世紀(jì)是個網(wǎng)絡(luò)連接的世紀(jì)，人們體驗了在家享受購物的樂趣，網(wǎng)絡(luò)給人們的生活帶來了便利。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟與產(chǎn)品本身保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟規(guī)模小，交易數(shù)量范圍也小，產(chǎn)品的本身保鮮時間短，造成跨地域流通困難，這些問題導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展?，F(xiàn)階段小農(nóng)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，大型農(nóng)場的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提供了基礎(chǔ)，需要借助于電子商務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品流通的進一步優(yōu)化。目前的農(nóng)產(chǎn)品以電子商務(wù)形式出現(xiàn)的都是以B-B模式，并且B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品市場已經(jīng)發(fā)展的相對成熟。但是，隨著信息不斷流通，電子市場越來越廣闊，如果只是面向B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品電子市場，那么做為21世紀(jì)的新的生力軍的眼光就相當(dāng)狹隘，所以我們將思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品電子市場相對空白的B-C模式。這個模式在溧水農(nóng)產(chǎn)品電子市場屬于空白。網(wǎng)上交易對降低銷售成本、減少采購成本、縮短庫存周期等方面的貢獻很大。并且隨著商家信用中介、強大的交易管理系統(tǒng)和帳務(wù)管理系統(tǒng)等功能的發(fā)展健全，加上電子商務(wù)本身具備的快速、方便、安全的優(yōu)勢，電子商務(wù)的發(fā)展必然將會拓寬交易產(chǎn)品的范圍，更呈現(xiàn)出“平民化”的特點。以網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)產(chǎn)品B-C模式不僅可以解決將人們生活中最密切的食材問題，而且可以改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動，更將影響到整個社會的經(jīng)濟運行與結(jié)構(gòu)。與此同時，民以食為天，食以鮮為本。自上世紀(jì)90年代以來，經(jīng)國家有關(guān)部門與社會各界的共同努力，“菜籃子”工程建設(shè)取得了積極的成果，把“菜籃子”產(chǎn)品質(zhì)量衛(wèi)生進行了“從農(nóng)田到餐桌”的全程控制，實現(xiàn)了由裝滿“菜籃子”到豐富、凈化“菜籃子”的轉(zhuǎn)變，“菜籃子”產(chǎn)品也得到了不斷豐富。“菜籃子”產(chǎn)品已成為社會關(guān)注的焦點和群眾反映的熱點。滿足廣大居民吃上品種多樣、營養(yǎng)豐富、供給充裕的的“放心菜”的心理需求，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送不僅必要，而且市場廣闊。另外，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送，勢必減少人們挑揀這一環(huán)節(jié)，大大降低了蔬菜的損耗率，避免了大量垃圾的產(chǎn)生。不僅提高了蔬菜產(chǎn)業(yè)效益和收入，更重要的是體現(xiàn)了環(huán)保這一理念。在人們生活方式改變、享受電子交易生活開始逐步成熟與農(nóng)產(chǎn)品B-C發(fā)展不對等的條件下，新經(jīng)濟模式要求新物流模式，農(nóng)產(chǎn)品的電子配送渠道已經(jīng)到了大規(guī)模發(fā)展時機?，F(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展仍呈現(xiàn)區(qū)域化趨勢。我國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所反映出來的經(jīng)濟發(fā)展的階梯性、收入結(jié)構(gòu)的層次性十分明顯。在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，上網(wǎng)人口仍將以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主，B-C 的電子商務(wù)模式區(qū)域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務(wù)企業(yè)在資源規(guī)劃、配送體系建設(shè)、市場推廣等方面都必須充分考慮這一現(xiàn)實，采取有重點的區(qū)域化戰(zhàn)略，才能最有效地擴大網(wǎng)上營銷的規(guī)模和效益。第二章:項目概要1.1平臺溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市是由溧水南報傳媒發(fā)展有限公司和溧水新聞網(wǎng)提議的，真正響應(yīng)國家提倡的菜籃子工程、民生工程的網(wǎng)絡(luò)配送平臺，溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市以電子商務(wù)為平臺整合溧水地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品,專業(yè)實現(xiàn)收集和配送地方特產(chǎn)、蔬菜水果、肉禽水產(chǎn)、糧油調(diào)料、零食小吃、以及其它食品的網(wǎng)絡(luò)超市。平臺是根據(jù)每天顧客訂單,然后聯(lián)系產(chǎn)品提供基地進行產(chǎn)品，半成品加工包裝以及送貨上門的一體化服務(wù)的新型B-C電子商務(wù)模式的綜合服務(wù)平臺。平臺注重短期目標(biāo)與長遠目標(biāo)的結(jié)合，短期目標(biāo)在經(jīng)過調(diào)研分析的溧水地區(qū)展開試點推廣工作；中期目標(biāo)是在南京市區(qū)域環(huán)繞客戶集中點設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品倉儲集散點和有機食品專賣店；遠期是形成今日溧水的強力品牌，成為客戶的全面優(yōu)質(zhì)生活的好管家，并在南京進行高品質(zhì)菜品和優(yōu)秀品牌服務(wù)的推廣。不遠的未來，溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市將建立專門的綠色農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)上訂購與專賣店等的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合平臺產(chǎn)供銷全過程。同時，倡導(dǎo)經(jīng)濟價值、社會價值與生態(tài)價值相統(tǒng)一，為人們生活消費提供健康的綠色食品.1.2市場本平臺把目標(biāo)市場定位在每一個需要快捷、方便生活服務(wù)的用戶，包括個人、企業(yè)、政府，主要的客戶集中在事業(yè)有成、喜歡嘗試新事物、喜歡刺激的70群體以及追求時尚、便捷生活的奮斗中的80、90一族，通過持續(xù)的市場細分，不斷挖掘其中最有效的部分。平臺的目標(biāo)市場將隨著服務(wù)系列的增加不斷拓展。根據(jù)充分的市場調(diào)研以及結(jié)合我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的具體情況，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品B-C市場有巨大空缺，我們將逐步把這種產(chǎn)品安全、服務(wù)頂尖、效益高的新型綜合平臺面向溧水市場，打造成為該行業(yè)的龍頭。1.3風(fēng)險與對策平臺初創(chuàng)，由于市民傳統(tǒng)的去農(nóng)貿(mào)超市、菜場、攤販購菜的觀念短時間難以改變和食材產(chǎn)品價格近年來的不斷攀升，以及物流費用的增加可能會出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險，市場風(fēng)險等。對此，我平臺會深化管理體制改革，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，并在初步運營后加快推進有機產(chǎn)品專賣超市的建立，使得線上與線下互為補充；采取強力度的市場推廣策略，建立品牌，抓住各個消費群體；建立價格彈性機制以此來應(yīng)對市場價格的變動；建立市場信息反饋機制，及時準(zhǔn)確抓住消費者心里的變化情況，積極應(yīng)對。第三章：平臺簡介3.1平臺盈利分析1）蔬菜配送2）營養(yǎng)配方平臺配備多名資深營養(yǎng)師，提供大眾化的蔬菜營養(yǎng)配方，并在客戶支付一定費用的前提下為其提供個性化的養(yǎng)生營養(yǎng)配方。這部分收入大概占平臺總收入的3%5%。3）平臺網(wǎng)站的分類廣告4）其他增值服務(wù)。3.2平臺特色1）省時與安心：我們溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市可以幫您解決出門買菜不方便的問題，讓大家節(jié)約時間，節(jié)約精力，輕松享受下廚房燒菜的樂趣；吃得更省心，更營養(yǎng)，更新鮮，更衛(wèi)生。2）質(zhì)量與健康：您有擔(dān)心過市場超市的菜有不安全，沒有質(zhì)量認(rèn)證嗎？您知道現(xiàn)在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的配菜都來自有機農(nóng)場，絕對符合農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過溧水質(zhì)監(jiān)部門認(rèn)定，不放任何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營養(yǎng)損失、讓您吃的健康、放心。3)創(chuàng)意與方便：我們每天的原材料都是當(dāng)天采購的，按照會員的訂單生產(chǎn)，用環(huán)保材料包裝，統(tǒng)一時間配送。此外溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的結(jié)算方式也多樣化，除貨到現(xiàn)金支付外還提供優(yōu)惠券、POS機刷卡服務(wù)，網(wǎng)上銀行、支付寶、財務(wù)通等時尚便捷的支付方式。4)品質(zhì)與信任：肉類及熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞掉的顧慮；若您對我們的菜發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問題時，可無條件退回；歡迎您對所有菜的價格進行評價，如果發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)的供菜價格太高，我們會適當(dāng)調(diào)價，以便給您提供最合適的價格及產(chǎn)品;對于本站沒有的菜品，希望您告知，我們將盡快上架，以保證我們?nèi)娴貫槟?wù).5)關(guān)心與理解：結(jié)合地方飲食文化特色，專業(yè)的營養(yǎng)師幫您制定出健康美味的食譜。您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；配送時間符合您的生活習(xí)慣，經(jīng)過我們在溧水地區(qū)的抽樣調(diào)查分析出我們指定的送菜時間免費時段早晨上午7：3010：30，下午13:0016：30，其他時段每單加收5元配送費。6)速度和效率：這是本平臺的一個最重要的特色之一，快速便捷的方式，保證在您準(zhǔn)備備餐前送菜到位，加急菜單也能保證在指定的時間送菜到家，高速遞送也將保證食材在運輸途中不腐壞，讓大家收到滿意的菜。3.3.1總體戰(zhàn)略：本平臺將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機結(jié)合，將短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略實施相結(jié)合，中長期目標(biāo)將發(fā)揮超值菜籃真正方便大眾、服務(wù)大眾的本質(zhì)，逐步增加現(xiàn)有配送范圍，拓展相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，建立起有機食品專賣連鎖。隨著現(xiàn)代社會網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，拓展市場空間，提升品牌價值，創(chuàng)出各地區(qū)特色，以利于平臺經(jīng)營集團化，并輻射整個南京地區(qū)。 3.3.2具體戰(zhàn)略預(yù)備期：（00.5年）初步建設(shè)好網(wǎng)站溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的平臺，并與其他農(nóng)業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)上購物網(wǎng)站做好相關(guān)鏈接。落實好溧水郊區(qū)及周邊有機、綠色蔬菜,農(nóng)副產(chǎn)品等的進貨渠道，保證原材料等生鮮的綠色安全，；落實平臺在溧水主城區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合處的推廣宣傳工作，為市場啟動進行充分的準(zhǔn)備。前期的經(jīng)營任務(wù)主要是實現(xiàn)訂單規(guī)模的擴大：產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)深度：按照一定的評級制度，將蔬菜分類，方便消費者選購，并提供送貨上門服務(wù)。完成訂單的時間：操作流程環(huán)環(huán)相扣，能在與消費顧客所要求的時間內(nèi)將貨物送到消費者的手中。從消費者下訂單到蔬菜生鮮等食品送貨上門，一般為24小時，特殊訂單特殊處理。初期（0.53年）0.51年：主要任務(wù)是導(dǎo)入市場，引導(dǎo)溧水市區(qū)的客戶認(rèn)識和接受對網(wǎng)上買菜送貨上門的服務(wù), 意識到我們送菜的優(yōu)異性,目標(biāo)市場先針對中高檔小區(qū)的居民。爭取讓20的小區(qū)家庭成為我們的客戶。12年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關(guān)系,深度引導(dǎo)客戶，塑造溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市的良好形象。搶占市場,以點帶面，繼續(xù)鞏固溧水市場，爭取增加20以上的家庭。2 3年: 展示品牌獨特魅力和服務(wù)特色,提升品牌形象,同時平臺不斷拓展市場,吸引更多的潛在客戶，計劃把客戶群的數(shù)量穩(wěn)定在40%，使平臺業(yè)務(wù)高速發(fā)展。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，進一步完善績效考核,薪酬管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不斷鞏固市場，完善平臺的配送、交易網(wǎng)絡(luò)，加大個人配送業(yè)務(wù)的比例，提高服務(wù)質(zhì)量,吸引忠實客戶，進一步樹立良好的平臺形象。45年：進一步鞏固和健全客戶關(guān)系建立有效的客服制度，讓溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市送貨上門服務(wù)成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的數(shù)量增加到65%左右。長期發(fā)展：1）業(yè)務(wù)深度：平臺先集中優(yōu)勢,發(fā)揮特色,以高品質(zhì)，高服務(wù)為理念,對加入平臺的原料基地進行全方位的培訓(xùn)指導(dǎo)包括產(chǎn)品包裝策劃,營銷戰(zhàn)略制定,完善的貨運制度等。2）區(qū)域廣度：平臺先立足與溧水的眾多客戶建立良好的關(guān)系,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，聯(lián)系各地區(qū)的知名網(wǎng)站，打響知名度, 贏得好感和信賴,以點帶面, 吸引其周邊市場,第四章：產(chǎn)品與服務(wù)4.1 產(chǎn)品產(chǎn)品：各種食材、配料及附帶產(chǎn)品。a.食材： 水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海鮮類、熟食類、糧食、油料等。b.配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料。c.附帶產(chǎn)品：每日菜籃子信息（農(nóng)產(chǎn)品的每日報價更新、各式菜樣圖、廚房知識、營養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報的及時更新、中國農(nóng)業(yè)信息的變動更新）d其他4.2 服務(wù) 平臺結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前、售中、售后服務(wù)體系。售前服務(wù)：首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費者了解熟悉網(wǎng)上購物平臺，并為平臺打開市場。其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、QQ在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點，性能，為廣大消費者對于他們的提問能給予及時的回答進而讓他們了解網(wǎng)上購物平臺，并設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將“每日菜籃子”網(wǎng)站上的信息每日更新齊全，讓消費者及時在網(wǎng)上看到各種農(nóng)產(chǎn)品的信息。售中服務(wù)：當(dāng)顧客在網(wǎng)上定菜時對于一些在線提問的問題立即給予回答。并給予一定的折扣優(yōu)惠。顧客下定單后選擇一個在家的時間段來送貨。售后服務(wù)：a.產(chǎn)品服務(wù)：對于訂購的農(nóng)產(chǎn)品及時聯(lián)系原料基地進行產(chǎn)品采摘-清洗-稱重以及用環(huán)保材料進行包裝冷藏，對于熟食進行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。b.送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時到達各個小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn)品放在專門的平臺運輸車上送到小區(qū)門口等待顧客按訂單號來取貨。工作人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進行處理，同時會提醒顧客當(dāng)場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。c.投訴服務(wù)：對于當(dāng)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場與工作人員進行驗證，然后立即退貨；對于回去以后在半小時內(nèi)沒有人工破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，平臺將派出專門驗貨人員進行證實，若情況屬實，將予以退貨。對于工作人員的服務(wù)態(tài)度進行投訴，平臺將向顧客進行道歉并對工作人員的服務(wù)態(tài)度進行指導(dǎo)培訓(xùn)。d.建議服務(wù)：對于市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而平臺網(wǎng)站未及時更新或漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺人員將及時更新。對于其他的建議，經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求”。送貨時間：上午7：0010：30，下午13:0016：304.3平臺網(wǎng)站介紹平臺網(wǎng)頁是平臺日常運作的重要支撐，網(wǎng)站合理布局各類信息。具體由客戶按照蔬菜生鮮食品名稱分類的產(chǎn)品模塊、優(yōu)惠促銷信息模塊、營養(yǎng)推薦模塊登陸購物模塊，最新信息公布欄持續(xù)更新網(wǎng)站模塊。購物流程：客戶登陸選購蔬菜放入購物車選擇支付方式提交訂單4.4供貨渠道溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市的原材料由溧水地區(qū)的無公害基地提供，鮮肉等必須由溧水質(zhì)檢部門提供的定點屠宰場提供。原材料渠道必須證照齊全，確保向客戶提供國家級農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、環(huán)保機構(gòu)檢驗并認(rèn)證的、質(zhì)量和服務(wù)均有保證的農(nóng)副產(chǎn)品。4.5物流規(guī)劃溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市加入物流行列的主要功能是：接受關(guān)于蔬菜生鮮品的訂單、拆分訂單；蔬菜生鮮品的展示；物流供應(yīng)鏈的管理以及配送作業(yè)等。在物流運作過程中，溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市決定與第三方物流公司或渠道基地共同出資購買可循環(huán)利用的物流中轉(zhuǎn)箱，這些中轉(zhuǎn)箱的使用，不僅可以減少原材料的損耗率，而且配送方便，更能體現(xiàn)公司專業(yè)服務(wù)的一面。對于平臺整個物流情況，可以有以下幾種劃分。1、從蔬菜基地到分揀配送中心，一般情況由我們的供貨商將貨送到。如有特殊情況，我平臺會將物流業(yè)務(wù)包給第三方物流企業(yè)來完成運輸。2、初期，溧水農(nóng)副產(chǎn)品大超市采取自行組建配送隊伍完成蔬菜配送的方式。一來在平臺成立初期可以大量節(jié)約成本；二來可以在前期客戶偏少的情況下最近距離地接近和管理客戶，收集客戶信息反饋并有效開發(fā)新客戶。送貨流程圖按訂單通知基地準(zhǔn)備原材料配送中心按訂單分揀原材料通過物流公司統(tǒng)一送貨/自有送貨員送貨進入小區(qū)送到家門口顧客確認(rèn)自己的商品圖 4.1收取定單初步建設(shè)，為節(jié)約成本，在配送服務(wù)上面采取自行配置送貨隊伍的方式。第五章：市場分析5.1市場介紹 傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)存在著中介環(huán)節(jié)多、信息不對稱、交易成本高、流通效率低等問題,但隨著低成本、高效率、無地域界限、易形成規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的興起,它的缺點將被一一補足,所以我們更加確信這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著農(nóng)產(chǎn)品的B2C電子商務(wù)模式發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)的方便，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市場的興起發(fā)展趨向成熟，消費者對新事物的接受能力增強，企業(yè)的營銷策劃不斷創(chuàng)新、到位等等，使得我們相信在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的領(lǐng)域中，發(fā)展前景最為廣泛的區(qū)域是農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)。而長沙的農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C模式企業(yè)還未建成或始建不久，面對如此大的市場漏缺，我們首先捕捉到了該市場的創(chuàng)業(yè)契機，發(fā)展最具有潛力的農(nóng)產(chǎn)品B2C電子商務(wù)企業(yè)。我們的市場定位是發(fā)展食材的B2C電子商務(wù)，具體面向溧水區(qū)的消費者的每日食材購買問題，在過去的幾年中，該種食材B2C模式的電子商務(wù)在溧水地區(qū)還是空白，所以作為一個該市場領(lǐng)域里的新興平臺，市場前景相當(dāng)可觀。 我們初始試點所處的是百里秦淮源頭的溧水,經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)代管理，合理的營銷策略，實現(xiàn)平臺的規(guī)模效益化，我們相信，憑著我們得天獨厚的優(yōu)越地理位置等其他因素，在未來3年內(nèi)我們將最有能力打入南京地區(qū)，逐漸在食材銷售市場上、食材B2C電子商務(wù)行業(yè)中成為一個產(chǎn)品安全可靠、服務(wù)頂尖、效益高的平臺。5.2 目標(biāo)市場我們的市場定位確定為發(fā)展食材的B2C電子商務(wù), 主要產(chǎn)品是各類農(nóng)產(chǎn)食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料等等。目前，溧水地區(qū)市場份額由多家菜市場，蘇果超市占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了購買每日所需食材正使用菜市場和超市的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的服務(wù)的激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價格低于菜市場和超市，價廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測，絕對新鮮和安全；第三，我們提供將食材進行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費者，節(jié)約了他們的時間。同時我們還感到，80以上的消費者對于我們的食材的電子商務(wù)B-C形式的企業(yè)存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們之所以愿意接受這種新的形式，主要是因為價廉物美以及提供的高速送貨服務(wù)，省去了購買食材時所需要的時間以及無需在擁擠的環(huán)境中購物。這種在家就可以享受到購物的樂趣，以及在工作中無需擔(dān)心自己無暇分身家庭瑣碎的優(yōu)點，使我們的產(chǎn)品以及服務(wù)將在市場上不斷的發(fā)展和成熟。 我們基本可以接近的客戶類型a.溧水區(qū)的家庭消費者, 工作繁忙的高級白領(lǐng)、工薪階層家庭逐漸到每個家庭。b.溧水區(qū)的酒店本平臺未來的產(chǎn)品以及服務(wù)在一段時間內(nèi)將處于未能大量上架的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普及各個家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費者的食材網(wǎng)上購的觀念需要一定的時間緩沖，在這段時間里本平臺的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上架; 另一方面，由于B2C的食材電子商務(wù)尚未成熟，前期的銷售將相對薄弱。一年后我們有能力扭轉(zhuǎn)局面，使本平臺的產(chǎn)品以及服務(wù)大量上架，此后，各種劣勢會大大減少。 5.3 營銷環(huán)境分析5.3.1 溧水市場概況 a、 消費者總量由于本地區(qū)還沒有類似的平臺,溧水城區(qū)市民有10多萬,有很大的發(fā)展空間b、 消費者產(chǎn)品平均的購買量每日每人購買的各種產(chǎn)品平均數(shù)量為（具體的還需看家庭用量）：食材種類種數(shù)（單位：種）需求量（單位：斤/種）水果類121斤/種蔬菜類（每天所需的一般是各種菜、豆類、瓜類等）231水產(chǎn)海鮮類（選其一）魚1-22-3蝦、螃蟹等11-2肉類（豬肉、雞鴨、牛肉等）10.51熟食10.30.6種類數(shù)量糧食（大米）2袋/月、戶油類1瓶（5升）/月、戶輔佐料1袋/月、戶c、 以上幾個要素在過去一個時期中的變化市場銷售額會隨著農(nóng)產(chǎn)品的增加以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的提高。而隨著計劃生育的持續(xù)進行，人口的穩(wěn)定增長，消費者總量將雖較穩(wěn)定，但依然有上升的趨勢。而平均購買量一般性的變化趨于穩(wěn)定。 d、 未來市場規(guī)模的趨勢隨著人口的穩(wěn)定增長，以及溧水開發(fā)區(qū)的建設(shè)以及許多小區(qū)的擴建，將不斷的擴大市場規(guī)模。e.當(dāng)前市場主要服務(wù)品牌溧水市場上主要有菜市場還有蘇果超市為主的一些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場根本沒有服務(wù)品牌，超市主要是一些將部分食物切好，包裝；我們的服務(wù)是購送洗裝一條龍的“菜籃子”服務(wù)。5.4 消費者分析 5.4.1 消費者的總體消費態(tài)勢a、 現(xiàn)有的消費時尚 隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行,成為當(dāng)今時代的主流,電子商務(wù)的出現(xiàn)更是將消費時尚往網(wǎng)絡(luò)上推進,消費者不斷在網(wǎng)上購物，享受在家購物的樂趣。b、 各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性2040歲的工薪較高階層以及功成名就的白領(lǐng)消費者對在網(wǎng)絡(luò)上購買此類產(chǎn)品比較贊同，愿意消費；4050的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對此并不是很贊同，他們寧愿選擇在菜市場買；50歲以上的老人對網(wǎng)絡(luò)不熟悉也不愿使用。5.4.2 現(xiàn)有消費者和潛在消費者分析 由于如同本平臺一樣的B2C模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)平臺在溧水還沒有,而現(xiàn)在的消費者主要是在菜市場、超市這些地方購買食材，而這些消費者在各個年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。他們購買的時間主要是在早上的6點至10點，而其他時間段較少，然而，在早上的8點以后，菜市場的菜量就減少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜種少，所以在8點以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，這對于多數(shù)工作繁忙的工薪階層極為不便。菜市場比較臟亂，價格不統(tǒng)一，需要討價還價，環(huán)境相當(dāng)惡劣，有的還離家較遠，出去購買時天氣問題偶爾影響購買心情；超市的菜種類少，價格貴，不新鮮，這些都是促使消費者偏好于物美價廉且將產(chǎn)品洗切包裝以及送貨到家的服務(wù)的直接原因，從而對本平臺提供的產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生興趣。 所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費者，其年齡主要在2040歲的工薪階層消費者；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層70%的人均收入至少在20000/年以上，而80的消費者的受教育程度是高中以上，這類消費者，對本平臺的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面對這群消費者，我平臺采用在一些小區(qū)的信箱投送宣傳海報,在溧水人常看的報紙和雜志上做大量的宣傳，如今日溧水報，在電視媒體和公交車上做宣傳，利用廣告效益，將公司的送菜上門的方便服務(wù)植入。溧水區(qū)的酒店也是一個相當(dāng)大的市場，面對溧水的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費者依然存在一定的問題：l 上班族消費者：由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對這個問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個艱巨的任務(wù)；而且溧水的上班族的消費人群還沒有一般的消費家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠遠不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費人群里。l 各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時間。5.5 可行性總結(jié)5.5.1持續(xù)性食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對電子商務(wù)平臺在使用數(shù)量上有急切的需要。長沙是個經(jīng)濟發(fā)達的城市，人們的消費水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價格而進行大量購買，從而用上幾個月，相比而言，溧水人人喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。5.5.2復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險。5.5.3 較高的程序費用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運費成本高。在整個食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。5.5.4市場特征食材產(chǎn)品的市場變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象,這方面給農(nóng)產(chǎn)品B-C電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機會。5.5.5競爭力大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場。由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場。5.5.6對保質(zhì)期有要求農(nóng)產(chǎn)品有時效性高，季節(jié)性強，不耐保存，易腐爛等特點，要求快速交易及完備的運輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對農(nóng)產(chǎn)品大超市的電子商務(wù)起推動作用?？偠灾?，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在溧水建立B-C模式的食材電子商務(wù)的“溧水農(nóng)產(chǎn)品大超市”，是絕對可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。5.6 銷售策略 由于我們是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道以及通過靈活的定價策略。這些渠道和定價策略都起很重要的作用，因為：首先，溧水地區(qū)消費者分散各小區(qū)，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對溧水的客戶方面購買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，同時也樹立了原材料基地的品牌形象。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所以我們也通過靈活的價格策略進行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價法進行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷各大酒店上班族消費者我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售，他們從農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)進貨再進行銷售，其價格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時在線，無論是何時何地進行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。第六章：競爭分析農(nóng)產(chǎn)品平臺超市與菜市場菜市場菜市場菜市場蘇果超市蘇果超市菜市場平臺在市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個市場中，與我們競爭有：溧水各個菜市場以及各大超市。6.1 現(xiàn)有競爭對手的長遠目標(biāo)1經(jīng)營單位的目標(biāo)（1）競爭對手的財務(wù)目標(biāo)菜市場攤主的財務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠為當(dāng)日進貨的一半以上，但他們是個體經(jīng)濟，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財務(wù)目標(biāo)描述： 1.超市是一個食品和物品混合性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，溧水的超市如蘇果超市等規(guī)模大同小異，財務(wù)比重相仿，都為中等。2.考慮到產(chǎn)品的保鮮問題是一個最主要的部分，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。3.溧水能與我們平臺構(gòu)成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較大，對于這部分的財務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？傊鞔蟪性诿鎸ω攧?wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠遠要大于菜市場里的攤主。（2）競爭對手的風(fēng)險態(tài)度電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險態(tài)度：根據(jù)訂單生成直接從食材生長基地完成采購，一站式配送到消費者手中，保鮮在電子商務(wù)平臺不是需要重點考慮的問題。物流損耗及客戶量少、客戶不穩(wěn)定、結(jié)算方式單一成為制約發(fā)展的瓶頸。菜市場的攤主的風(fēng)險態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會減少。所以面對風(fēng)險，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險，保持良好的心理以及及時應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費者會常將產(chǎn)品弄壞，此時產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風(fēng)險，各大超市進行實施策略，比如將次日的或是較不好的以低價售出等等。（3）發(fā)展目標(biāo)電子商務(wù)網(wǎng)站：通過新的時尚的特色服務(wù)來更新一種傳統(tǒng)的消費方式和消費觀，吸引跟多的人群認(rèn)識、了解和加入，從而穩(wěn)定和拓展市場，源源不斷獲得收益。菜市場里的攤主：目標(biāo)是能夠在這個市場上長期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經(jīng)濟性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅決擁護者。菜市場里的攤主主要是個體經(jīng)營，消費者到菜市場買菜則大半源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。對于產(chǎn)品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達到自己的長遠目標(biāo)。根據(jù)對各大超市的訪問了解，發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個共同特點：擴大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進行切片，并加以保鮮膜包裝進行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達到此目標(biāo)。各大超市對自己的選址很重視，一般都處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們是該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。6.2 競爭對手的假設(shè)（1）競爭對手對自己的假設(shè)：菜市場里的攤主認(rèn)為整個菜市場在溧水的各地區(qū)是一個產(chǎn)業(yè)霸主，主要因為人們的觀念比較傳統(tǒng)，對于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會安心，所以消費者都習(xí)慣性去菜市場購買食材。各大超市的總體概述：溧水的各個知名的大型超市將自己看成時社會上知名的公司，他們的食材部分在溧水的地位還不及菜市場，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場以及菜市場的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購物環(huán)境在不斷的吸引消費者去購買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場。（2）競爭對手對產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)：菜市場的攤主以及超市的共同觀點（對產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長。菜市場（對其它公司）：超市作為競爭是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場，因為超市環(huán)境較菜場好很多，當(dāng)今消費者越來越重視服務(wù)，對超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費者。當(dāng)提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因為網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達以及人們對網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認(rèn)為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對其他公司)：菜市場在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因為許多家庭中購買食材的主要為女性，溧水許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習(xí)慣在菜市場購買日常每餐所需食材，對于這部分的人群來說，菜市場是不可缺少的，所以在很長一段時間菜市場依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對生活質(zhì)量要求的提高，消費者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進行消費，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認(rèn)，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費者享受到在家購物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個強大競爭對手。6.3 競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價策略，以比較低的市場價來吸引消費者。超市： 1.廣告策略：A.通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴大知名度，提高企業(yè)品牌形象；B.在當(dāng)?shù)赜⌒麄骱?，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費者。2.定價策略：利用折扣策略，使部分商品進行降價銷售來吸引消費者。6.4 競爭對手的能力1. 核心能力。菜市場沒有特定的職能部門，它由各個攤位組成，而攤主都是個體經(jīng)濟的老板，整個攤位沒有員工，自進自賣，它的最強之處是個體經(jīng)濟成本較低，靈活性較大，在進出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對風(fēng)險態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實施管理，造成一定的資源浪費，以及菜市場環(huán)境的惡劣。超市一般分采購部門、生鮮部門、財務(wù)部門等，超市的采購部門負責(zé)采購食材，能夠及時的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生鮮部的最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不夠。2. 快速反擊能力菜市場的反擊能力很弱，因為菜市場里經(jīng)營的都是個體經(jīng)濟。超市之間的競爭較強，面對競爭對手的價格優(yōu)惠、促銷活動等行動的開展，其他超市也將立即進行同樣的活動，并逐漸推出特色產(chǎn)品服務(wù)，這些都是由強大的銷售部門、無約束儲備金等決定的，他們的快速反擊能力較強。3.適應(yīng)變化的能力菜市場的固定成本主要為攤位，小型貨車。這個在以后的很長時間內(nèi)將不會有所改變，可變成本為食材、自身勞動，食材隨著市場有不斷的波動，波動的幅度不會特別厲害，所以對于這個適應(yīng)能力相當(dāng)?shù)膹?；自身勞動不需要自付工資，所以成本很低，在長時間內(nèi)依然是利用自身勞動，無需雇傭員工。 超市的固定成本：超市的店面、超市里貨架以及該產(chǎn)品必備的機器設(shè)備如冷藏柜，有些大型超市還有免費班車。超市的店面隨著超市的擴大而擴大，而且店面需要處繁華的消費區(qū)，店面的擴大以及地價的改變都會引起該固定成本提高；超市擴大或縮小都需要增加或減少超市里的固定成本，對于免費班車，隨著業(yè)務(wù)的擴展，也會增加?？勺兂杀荆菏巢摹⒏黝悊T工、燃料。食材隨著市場有一定的波動，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展也將增加產(chǎn)品。員工在短期內(nèi)不會有特別的變化，但員工有辭職或不合格需要解雇的情況，燃料如公車汽油、電、煤氣等隨著市場波動，價格有所上漲。車汽油、電、煤氣等隨著市場波動，價格有所上漲。適應(yīng)能力：面對固定成本和可變成本的變化，對銷量好、利潤高、效益好的超市來說，適應(yīng)能力都比較好，而對于小型的、效益日漸下降的超市來說，適應(yīng)能力將大大減弱。面對物價的上漲，菜市場和超市都會對產(chǎn)品進行適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整。面對顧客對產(chǎn)品的不滿問題等外部事件時，菜市場通常采用自己與顧客調(diào)節(jié)，如產(chǎn)品退貨；超市的反應(yīng)類似，相關(guān)部門將對產(chǎn)品進行檢驗退貨，及時反映情況，并改進。競爭對手是否面對退出障礙：在相當(dāng)長的一段時期，菜市場和超市都不會退出市場；隨著食材網(wǎng)絡(luò)配送公司的建立與發(fā)展，以及餐飲服務(wù)業(yè)的發(fā)展，將會使這兩個競爭對手面臨目標(biāo)市場的縮小，導(dǎo)致一些稍微弱的超市將面臨退出的情況，市場將進行優(yōu)勝劣汰。6.5 競爭的其他分析1、賣方競爭產(chǎn)商之間的競爭：超市和菜市場的競爭一般激烈，因為目前的市場上占優(yōu)勢的依然是菜市場，食材只是超市的一個小部分，遠不及整個菜市場。2、潛在進入威脅：本平臺進入該市場，與他們形成激烈的競爭。進入該市場有一定的困難，人們的傳統(tǒng)購買方式已經(jīng)有很長的歷史，轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)上需要一定的時間，在此期間平臺的銷售與效益相對不是很理想；市場占有量低，成本回收較慢。3、來自替代品的威脅：隨著餐飲業(yè)的日趨成熟，許多工薪階層的消費者也逐漸去餐飲店消費，這樣，在家進行用餐的機會也將有所下降，購買食材的次數(shù)將有所下降。餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，將有可能成為替代品，將占領(lǐng)一部分本平臺的目標(biāo)市場，對本平臺在市場份額上構(gòu)成威脅，競爭很激烈。4、爭取顧客隨著食材的企業(yè)的增多，供顧客選擇的購買場所也越來越大，在爭取顧客在自己企業(yè)的消費，并且讓他們成為企業(yè)的長期固定顧客，所以在爭取顧客方面，競爭是很強烈的。6.6 行業(yè)的前景和總體吸引力1、使得公司所在的行業(yè)有吸引力的因素在溧水食材市場上，傳統(tǒng)行業(yè)里沒有涉及到配送到家的服務(wù)，在當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)達的情況下，消費者生活水平提高，工作忙碌，對于這類的服務(wù)正是需求，所以這個也是一個吸引之處。2、使得平臺所在的行業(yè)沒有吸引力的因素在傳統(tǒng)行業(yè)里，食材量在市場上很多，種類相同，平臺產(chǎn)品沒有特色之處，所以產(chǎn)品吸引力較小。3、特殊的行業(yè)關(guān)注點隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入人們的日常生活，成為不可缺少的一部分，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)也不斷的興起，在目前為止，主要為B2B模式如中農(nóng)網(wǎng)，此類企業(yè)日漸成熟，也備受光注?，F(xiàn)在也逐漸開始關(guān)注B2C模式的農(nóng)產(chǎn)食品電子商務(wù)，這類企業(yè)在市場上很少，發(fā)展空間很大。該行業(yè)的最大問題是：產(chǎn)品的保鮮問題。4、利潤前景在溧水由于本平臺類型幾乎沒有，本平臺是“以服務(wù)為主體”的少數(shù)的B2C農(nóng)產(chǎn)食品的電子商務(wù)企業(yè)，對于新模式的行業(yè)來說利潤是比較可觀的。在與傳統(tǒng)行業(yè)最競爭時，由于傳統(tǒng)菜場和超市所占市場份額大，地位也較牢固，在平臺成立初期，利潤前景不大，甚至?xí)刑潛p；隨著平臺的成熟發(fā)展，新模式的優(yōu)勢日趨明顯，在成立中后期，利潤相當(dāng)大。6.7 本公司的優(yōu)勢總結(jié)1產(chǎn)品：品種多、安全經(jīng)檢驗、新鮮、價格實惠、優(yōu)惠多。2服務(wù)：切、洗、包裝、送貨到家。3媒介：以網(wǎng)絡(luò)為媒介，省去消費者出去購買所需的財力物力人力，享受在家隨時隨地購物的樂趣，更可以在企業(yè)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)更多的廚房廚藝以及相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場的信息。平臺劣勢：產(chǎn)品無法讓消費者進行面對面挑選，（還待討論企業(yè)優(yōu)勢：見上述優(yōu)勢總結(jié)。市場機遇：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的出現(xiàn)，B2B模式日趨成熟，B2C模式開始盛行，溧水在這方面的空缺，正是本平臺進入市場的一大機遇。市場挑戰(zhàn)：讓消費者改變傳統(tǒng)購買食材方式的觀念，放棄傳統(tǒng)購買場所，選擇本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)購物，是一個挑戰(zhàn)；與地位堅固傳統(tǒng)市場爭取市場份額，是一個挑戰(zhàn)；在產(chǎn)品價格較低的情況下，取得較高利潤，使企業(yè)在前期在市場上站穩(wěn)腳步，立足溧水，逐漸發(fā)展擴大，是一個挑戰(zhàn)第七章：營銷策略7.1營銷目標(biāo)7.1.1 總體目標(biāo)：通過高層次的營銷策劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高平臺及其配送服務(wù)的知名度，使其在半成品食材BC模式的新興配送行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，發(fā)展成廣為具有品牌形象的蔬菜食材配送服務(wù)平臺。7.1.2 階段目標(biāo)：分為四個階段第一階段：推廣期 在此階段，我們?yōu)槭袌鲱A(yù)備和啟動期。我們要將平臺這個蔬菜食材配送服務(wù)在溧水地區(qū)推廣。此階段的時間預(yù)計：0.5年。在此情況下針對目標(biāo)群體： 1.力爭使溧水地區(qū)公眾了解平臺特色及其方便的服務(wù)。 2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府的人員體驗感受平臺的獨特服務(wù)魅力并發(fā)表評論。 3.發(fā)展已知客戶，使其感受到公司溫馨的服務(wù)后開始利用口碑宣傳進而擴大客戶群。 第二階段：市場發(fā)展期 在此階段，宣傳造勢已見成效，各方面信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。平臺基本在溧水市場有一定的了解度，發(fā)展了相當(dāng)一部分會員。服務(wù)質(zhì)量堅持保證，繼續(xù)利用各種營銷策略進行市場宣傳。此階段的時間預(yù)計：1年。此階段針對的市場區(qū)域：繼續(xù)深入各個社區(qū)進行大力度宣傳，可把我們的菜品拿到小區(qū)門口讓更多的人群親眼見到我們高品質(zhì)的蔬菜等食材。在此情況下針對目標(biāo)群體： 1.保持穩(wěn)定客戶群體，刺激消費。比如開展在帳戶充值讓利的活動，體會到我平臺提供的豐富菜品和超值服務(wù)。 2.積極向還沒有去體驗過平臺的消費群體推銷和宣傳平臺優(yōu)良品質(zhì)的蔬菜和貼心的服務(wù)。價格定位：靈活把握尺度，經(jīng)常對比各個菜場菜價，爭取更多的薄利多銷。第三階段：市場鞏固和拓展期在此階段，由于可能會有其他人陸續(xù)開了訂菜配送上門的服務(wù)。因此我們要導(dǎo)入CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）樹立我們的品牌形象，拓食材產(chǎn)品送貨上門BBC的新紀(jì)元。7.2 銷售理念改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，實行網(wǎng)絡(luò)暢通經(jīng)營，建立完善的商業(yè)運作機制，接受訂單采購包裝配送結(jié)算退貨庫存管理營銷策劃企業(yè)形象“九合一”的運營機制，減少中間環(huán)節(jié)，縮短銷售渠道，增強產(chǎn)品價格的競爭力，和對終端市場的把控能力。整合為總部和顧客直接經(jīng)營的市場格局，打破市場信息不能共享的局面，形成商流、物流、信息流、資金流“四流貫通”的全方位、立體化營銷網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合ERP等系統(tǒng)研究顧客，了解他們的需要，采取差異化服務(wù)。讓顧客體驗我們的特色服務(wù)，成為平臺的忠實客戶。7.3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道7.3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相比較傳統(tǒng)的營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道省去了中間商。在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系。我公司在初建之際，采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，直接配送給消費者。過去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷渠道提供服務(wù)的中介機構(gòu)，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費者直接連接和溝通。 7.3.2 網(wǎng)上銷售渠道三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能平臺是直接面向消費者的B-C模式，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也將成為我們平臺建設(shè)將要攻破的重點問題。目前國內(nèi)的消費者信用機制初步建立起來，加之我平臺將開設(shè)專業(yè)送菜配送系統(tǒng)，但并不是很成熟的階段，所以我們開展網(wǎng)上購菜活動時，特別是面對大眾購物時必須解決和監(jiān)管好這兩個環(huán)節(jié)才能獲得成功。 在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面： 首先，要從消費者角度設(shè)計渠道。只有采用消費者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。如在中國，目前采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。在我們的調(diào)查中有50以上人認(rèn)為這種方式比較可行。 其次，設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不讓消費者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，我們特此推出綠色菜籃選菜方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購。在購物結(jié)束后，一次性進行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費者在最短時間內(nèi)找到需要的商品，同時還應(yīng)對商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。 再次，在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前實際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，消費者可以自己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號和密碼被丟失的風(fēng)險。 最后，關(guān)鍵是建立完善專業(yè)蔬菜的配送系統(tǒng)。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。我平臺的貨運車全部統(tǒng)一，貼有公司商標(biāo)。按照規(guī)定時間送到各個居民區(qū)。7.4.1 市場推廣策略1、網(wǎng)上推廣（1）鏈接各大網(wǎng)站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁；分類廣告；免費軟件；不僅僅讓溧水人了解這項便利的送菜上門服務(wù)，還能讓全國各地的人逐步了解。（2）在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，微博營銷,微信營銷等使平臺向全民需要的方向發(fā)展。2、 網(wǎng)下推廣由于我們的網(wǎng)站公布和服務(wù)初期，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)是不會達到預(yù)期的推廣目的的。所以我們還要結(jié)合各種信息傳播的方式（1）廣告（在廣告策略中結(jié)合ESP策略，PR策略，usp策略，讓消費者真正感受到他們所得到的利益和特有的服務(wù)。真正喚起人們的好感，興趣和信賴。）u 在報紙媒體宣傳u 在一些高檔小區(qū)的信箱投送宣傳海報，讓一些忙碌的上班族了解到這個送菜上門的方便服務(wù)（2） 新聞傳播u 在公交車上的移動電視播出有關(guān)平臺的初步建立的新聞。u 在今日溧水報進行大量頭版新聞宣傳，注重品牌形象的宣傳。（3）展開各種專題促銷活動7.4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷與其他營銷策略的有機結(jié)合1、網(wǎng)絡(luò)營銷與數(shù)據(jù)庫營銷的結(jié)合 我們平臺依托以人為本，本土化服務(wù)的理念。將會建立強大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。我們將回及時收集各類信息，細分名單，在數(shù)以百萬計的數(shù)據(jù)中，把最容易流失的客戶找出來，并用有效的方式來維持這些人的品牌忠誠度。并預(yù)計分析未來客戶反映。（1）動態(tài)性 我們將及時修改各類數(shù)據(jù)，實現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新，遠程維護，并實現(xiàn)顧客資料的自我更新。（數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新幫我們企業(yè)節(jié)約大量的時間和資金，更有助于準(zhǔn)確的目標(biāo)顧客的選擇。）（2）主動性 據(jù)調(diào)查，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個人信息。我公司在獲得顧客信息的同時會想顧客承諾并真正實現(xiàn)對顧客隱私權(quán)的保護。并遵循自愿加入、自由推出的原則。我平臺將把客戶關(guān)系管理和ERP（ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。）、SCM（定期評估，深度應(yīng)用在系統(tǒng)實施并應(yīng)用以后每隔一段時間，提供商需要對客戶提供一次應(yīng)用評估。應(yīng)用評估主要針對以下幾個方面：a、應(yīng)用廣度、應(yīng)用頻率、應(yīng)用規(guī)模評估;b、應(yīng)用深度、應(yīng)用功能、流程優(yōu)化評估;c、應(yīng)用效果(數(shù)據(jù)整合度、流程完整性、效率提升、銷售提升、客戶滿意度、客戶忠誠度)評估。2、 網(wǎng)絡(luò)營銷與忠誠營銷的結(jié)合在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，顧客因為無法看到平臺商品的實體，一般會選擇熟悉的或者知名的品牌或企業(yè)，所以平臺在初建時一定要注意提升自己的品牌形象和服務(wù)質(zhì)量。忠誠顧客的產(chǎn)生，不在于他依次購買的金額，而是他能成為平臺帶來的效益的總額，包括他自己以及對親朋好友的影響。顧客持續(xù)購買并向親朋好友宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫保持與顧客的聯(lián)系和跟蹤，我們平臺的忠誠營銷策略的重點在于與客戶建立深層次的客戶忠誠。并在此基礎(chǔ)上采取個性化措施，為顧客提供良好的服務(wù)體驗。 購買平臺的商品（包括服務(wù)） 顧客對購買的商品感到滿意 顧客持續(xù)購買企業(yè)的商品并成為忠實顧客 顧客對外宣傳，擴大企業(yè)的客戶群圖 8.1 忠實顧客的形成過程2、 網(wǎng)絡(luò)營銷與關(guān)系營銷的結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷和關(guān)系營銷是相輔相成的。我們平臺要在市場下長期發(fā)展，就必須與許多企業(yè)建立良好密切的合作關(guān)系，我平臺通過網(wǎng)絡(luò)把供應(yīng)鏈及相關(guān)的社會組織聯(lián)系起來，從而為顧客提供一個整合的、互動的良好服務(wù)。平臺為了更好的發(fā)展就必須與社會各界建立廣泛的、良好的聯(lián)系，建立平臺健康俱樂部，并聯(lián)合公共關(guān)系職能機構(gòu)，運用交際、協(xié)調(diào)的手段廣交朋友，減少社會摩擦，緩和各種社會沖突；與內(nèi)外公眾建立友好、合作的社會關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外環(huán)境。（1）危機管理平臺處在一個活動透明度日益增長的時代，隨著公眾對平臺社會責(zé)任的期望值以及對自己權(quán)益的關(guān)注程度越來越高，平臺