銷售工作總結 銷售員年終總結

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1、 銷售工作總結銷售員年終總結 銷售工作總結范文:銷售人員年終總結。 銷售人員年終總結 200x年，在公司的指導下，市場部進行了武漢市場藥品零售終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的整合、公司部分新產(chǎn)品的分銷、市場的啟動和推廣。現(xiàn)在，我想簡要總結一下過去一年市場部年度工作的成績和存在的問題，并對市場部今后的工作提出一些意見。 總之，有三句話:成就不容忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。 “五個一”的成就不容忽視。 1.推廣、建設和鞏固批發(fā)企業(yè)所需的終端營銷網(wǎng)絡 武漢市場有690個醫(yī)療零售終端。通過深入實際的調查和溝通，我們根據(jù)690個零售終端客戶的規(guī)模實力、資本聲譽、品種結構和店鋪規(guī)

2、模，將這690個零售終端分為甲、乙、丙三類，其中包括“中聯(lián)”在內的25個為甲類。乙類有94個；在這690個最終客戶中，有580個與他們建立了直接或間接的業(yè)務關系。最終用戶控制率為84%。 這些最終客戶認為，我們已經(jīng)提供了堅實的營銷網(wǎng)絡保證，以增加市場份額，分銷率和快速占領武漢這個關鍵市場。這就是該公司的在線客戶藥品供應商的價值所在。 2.培養(yǎng)和建立一個相對穩(wěn)定的熟悉業(yè)務運營流程的終端直銷團隊。 目前，市場部共有18名業(yè)務人員，他們在公司工作的時間最短為5個月。經(jīng)過本部門的多次系統(tǒng)培訓，他們完全熟悉終端業(yè)務運營的相關流程。 對于這18名業(yè)務人員，我的辦公室根據(jù)業(yè)務對象和優(yōu)先級將他們分

3、為三個級別，即終端銷售員、區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理。三個層次的分工與合作不僅突出了業(yè)務工作的重點，也防止了市場缺口和漏洞。 這個營銷團隊，盡管他們的工作既乏味又費力，但有一個堅定的想法，那就是盡職盡責地為公司服務，全心全意地為最終客戶服務。它們是武漢市場運作的生力軍，也是廠商推出武漢場外交易市場的人員保障。 3.建立一套系統(tǒng)的業(yè)務管理系統(tǒng)和方法。 在總結去年工作和探索的基礎上，我們初步建立了一套適合批發(fā)商終端直銷團隊和業(yè)務的管理措施，所有措施正在試運行。 首先，《營銷部業(yè)務人員考核辦法》《監(jiān)督者》已經(jīng)頒布，明確了不同層次業(yè)務人員的優(yōu)先事項和目標。每個特定的工作內容也有特定的要求。 其次，介

4、紹了“管家”《營銷部業(yè)務管理辦法》。該方法基于營銷部門的定位，進一步細化了收貨、發(fā)貨、退貨、分發(fā)商品和禮品、開展業(yè)務的基本思路，實現(xiàn)了“一切有要求，一切有標準”的目標 第三，日本和周朝的兩會都建立了“總結問題，提高自我”的機制。每天早晚向部門匯報，每周六下午定期召開會議，及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大提高工作效率。 4.確保武漢終端市場一系列品種的市場份額。 目前，市場部運營著四川太極、珠海聯(lián)誼、春正堂、河北華為、山西雅寶等22家制造商。產(chǎn)品規(guī)格30多種，包括曲美布汀、安賽蜜、俞曄霍青片、小兒清肺片、珍菊降壓片等。對于這些品種，我們根據(jù)

5、它們的利潤率和制造商的支持力度制定了相應的銷售政策。如現(xiàn)金、寄售、人員關鍵晉升等。通過營銷人員的積極努力，這些品種在終端的進貨率在60%-95%之間，保證了消費者能夠買到我公司一般在終端銷售的產(chǎn)品，避免了由于終端缺貨而影響產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了大多數(shù)廠家的配送率要求。 5.創(chuàng)造銷售和利潤的總和，為部門的正常運作提供財務保證。 200年，武漢辦事處通過新產(chǎn)品的市場開發(fā)實現(xiàn)銷售額x百萬元。利潤是200萬元。為整個辦公室和12個相鄰辦公室的正常運行提供及時、全面的財務保障。 因此，在建立和掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時，營銷部門為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，結果不容忽視。 “五不”問題亟待解

6、決 問題是突破、起點和必須清除的障礙。 1.沒有透明的過程 雖然市場部已經(jīng)建立了一套系統(tǒng)的管理體系和方法，也有日常工作的安排和要求，但只是讓業(yè)務人員像“鴿子”一樣走出籠子。離開公司后，業(yè)務人員還沒有做他們已經(jīng)做的事情，他們是如何做的也沒有得到跟蹤、指導和檢查。做口頭報告完全取決于業(yè)務人員，因此大大減少了一些工作、計劃和系統(tǒng)的實施。 2.沒有獎懲結果 商業(yè)人員做的好的和壞的工作沒有很大區(qū)別，那些做得好的人會得到輕微的獎勵?？蓱z，沒有懲罰，帶著小手套，“恩”“威”沒有給。 3.非激勵性待遇 給每個商人一碗“大鍋飯”，每個人都處于“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)。對有抱負的人來說，沒有激勵

7、，但對懶惰的人來說，有保證。不管你做還是不做一份工作都沒關系的想法被孕育和傳播開來。 4.無人監(jiān)管的賬戶 一方面，財務團隊無法控制每個地區(qū)的配送量，忽略了管理措施中的“飽和配送量”。只要業(yè)務人員想要貨物，應收賬款就會增加，每個人的每筆應收賬款都不會及時提醒和收回。 另一方面，業(yè)務人員不確定相應客戶的經(jīng)營趨勢，增加了貨款回收難度，甚至導致少量呆賬。 5.電力不足 在選擇品種時，公司干預太多，沒有足夠的自主權。市場運作不是以需求為導向，而是聽取公司的“行政指示”。有好的產(chǎn)品，沒有好的制造商。有好的制造商，沒有好的產(chǎn)品，增加了操作的難度。 這五項建議僅供參考。 該如何轉變該部門？“

8、終端”如何贏得整個公司的一致認同和關注？作為該部門的一員，武漢辦事處如何才能順應這一歷史轉折點？ 1.重塑營銷部門的角色和職能。 在建立網(wǎng)絡的同時，增加銷售額，創(chuàng)造利潤。改善終端網(wǎng)絡以增加產(chǎn)品銷售。 2.建立金字塔形的營銷結構，實施低重心營銷戰(zhàn)略。 在確保產(chǎn)品在終端“可用”的同時，也有必要確?！斑m銷”商店有自己的銷售人員(兼職)。不僅需要確保通道中有水，還需要為水流出創(chuàng)造“出口”。 3.調整產(chǎn)品結構。 產(chǎn)品是終端市場運作的基礎，應該不那么精細，但不應該更加多樣化。應努力尋找10種利潤率較高的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品易于操作，既有財務保證，又有投資利潤回報。只有這樣才能激發(fā)終端銷售。 4.貨物付款分離，從被動變?yōu)橹鲃印? 業(yè)務人員只主動要求客戶提供訂單計劃。他們以顧客為導向，按需供貨。貨物將由專車運送。這筆錢將由相應的業(yè)務人員收取，這可以改變“一天只向一個客戶發(fā)送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率。其次，它可以降低貨款的風險。第三，它可以防止貨物被展開和收回。 5.改變治療分配機制。 在完成基本任務的前提下，工資將得不到保證或封頂，這將帶來壓力和鼓勵。大膽地打開差距，創(chuàng)造“貧富差距”，這樣那些有能力的人可以做得更多，那些工作的人可以得到更多。 我希望有一天，市場部將成為a公司最有影響力的討價還價的籌碼，以吸引制造商并選擇一般的分銷品種！