銷售工作總結(jié) 銷售員年終總結(jié)

《銷售工作總結(jié) 銷售員年終總結(jié)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷售工作總結(jié) 銷售員年終總結(jié)（7頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 銷售工作總結(jié)銷售員年終總結(jié) 銷售工作總結(jié)范文:銷售人員年終總結(jié)。 銷售人員年終總結(jié) 200x年，在公司的指導(dǎo)下，市場部進(jìn)行了武漢市場藥品零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的整合、公司部分新產(chǎn)品的分銷、市場的啟動和推廣?，F(xiàn)在，我想簡要總結(jié)一下過去一年市場部年度工作的成績和存在的問題，并對市場部今后的工作提出一些意見。 總之，有三句話:成就不容忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。 “五個一”的成就不容忽視。 1.推廣、建設(shè)和鞏固批發(fā)企業(yè)所需的終端營銷網(wǎng)絡(luò) 武漢市場有690個醫(yī)療零售終端。通過深入實(shí)際的調(diào)查和溝通，我們根據(jù)690個零售終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資本聲譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)和店鋪規(guī)

2、模，將這690個零售終端分為甲、乙、丙三類，其中包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25個為甲類。乙類有94個；在這690個最終客戶中，有580個與他們建立了直接或間接的業(yè)務(wù)關(guān)系。最終用戶控制率為84%。 這些最終客戶認(rèn)為，我們已經(jīng)提供了堅實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，以增加市場份額，分銷率和快速占領(lǐng)武漢這個關(guān)鍵市場。這就是該公司的在線客戶藥品供應(yīng)商的價值所在。 2.培養(yǎng)和建立一個相對穩(wěn)定的熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)營流程的終端直銷團(tuán)隊。 目前，市場部共有18名業(yè)務(wù)人員，他們在公司工作的時間最短為5個月。經(jīng)過本部門的多次系統(tǒng)培訓(xùn)，他們完全熟悉終端業(yè)務(wù)運(yùn)營的相關(guān)流程。 對于這18名業(yè)務(wù)人員，我的辦公室根據(jù)業(yè)務(wù)對象和優(yōu)先級將他們分

3、為三個級別，即終端銷售員、區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理。三個層次的分工與合作不僅突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，也防止了市場缺口和漏洞。 這個營銷團(tuán)隊，盡管他們的工作既乏味又費(fèi)力，但有一個堅定的想法，那就是盡職盡責(zé)地為公司服務(wù)，全心全意地為最終客戶服務(wù)。它們是武漢市場運(yùn)作的生力軍，也是廠商推出武漢場外交易市場的人員保障。 3.建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和方法。 在總結(jié)去年工作和探索的基礎(chǔ)上，我們初步建立了一套適合批發(fā)商終端直銷團(tuán)隊和業(yè)務(wù)的管理措施，所有措施正在試運(yùn)行。 首先，《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》《監(jiān)督者》已經(jīng)頒布，明確了不同層次業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先事項(xiàng)和目標(biāo)。每個特定的工作內(nèi)容也有特定的要求。 其次，介

4、紹了“管家”《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》。該方法基于營銷部門的定位，進(jìn)一步細(xì)化了收貨、發(fā)貨、退貨、分發(fā)商品和禮品、開展業(yè)務(wù)的基本思路，實(shí)現(xiàn)了“一切有要求，一切有標(biāo)準(zhǔn)”的目標(biāo) 第三，日本和周朝的兩會都建立了“總結(jié)問題，提高自我”的機(jī)制。每天早晚向部門匯報，每周六下午定期召開會議，及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大提高工作效率。 4.確保武漢終端市場一系列品種的市場份額。 目前，市場部運(yùn)營著四川太極、珠海聯(lián)誼、春正堂、河北華為、山西雅寶等22家制造商。產(chǎn)品規(guī)格30多種，包括曲美布汀、安賽蜜、俞曄霍青片、小兒清肺片、珍菊降壓片等。對于這些品種，我們根據(jù)

5、它們的利潤率和制造商的支持力度制定了相應(yīng)的銷售政策。如現(xiàn)金、寄售、人員關(guān)鍵晉升等。通過營銷人員的積極努力，這些品種在終端的進(jìn)貨率在60%-95%之間，保證了消費(fèi)者能夠買到我公司一般在終端銷售的產(chǎn)品，避免了由于終端缺貨而影響產(chǎn)品銷售時機(jī)的現(xiàn)象，滿足了大多數(shù)廠家的配送率要求。 5.創(chuàng)造銷售和利潤的總和，為部門的正常運(yùn)作提供財務(wù)保證。 200年，武漢辦事處通過新產(chǎn)品的市場開發(fā)實(shí)現(xiàn)銷售額x百萬元。利潤是200萬元。為整個辦公室和12個相鄰辦公室的正常運(yùn)行提供及時、全面的財務(wù)保障。 因此，在建立和掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，營銷部門為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，結(jié)果不容忽視。 “五不”問題亟待解

6、決 問題是突破、起點(diǎn)和必須清除的障礙。 1.沒有透明的過程 雖然市場部已經(jīng)建立了一套系統(tǒng)的管理體系和方法，也有日常工作的安排和要求，但只是讓業(yè)務(wù)人員像“鴿子”一樣走出籠子。離開公司后，業(yè)務(wù)人員還沒有做他們已經(jīng)做的事情，他們是如何做的也沒有得到跟蹤、指導(dǎo)和檢查。做口頭報告完全取決于業(yè)務(wù)人員，因此大大減少了一些工作、計劃和系統(tǒng)的實(shí)施。 2.沒有獎懲結(jié)果 商業(yè)人員做的好的和壞的工作沒有很大區(qū)別，那些做得好的人會得到輕微的獎勵?？蓱z，沒有懲罰，帶著小手套，“恩”“威”沒有給。 3.非激勵性待遇 給每個商人一碗“大鍋飯”，每個人都處于“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)。對有抱負(fù)的人來說，沒有激勵

7、，但對懶惰的人來說，有保證。不管你做還是不做一份工作都沒關(guān)系的想法被孕育和傳播開來。 4.無人監(jiān)管的賬戶 一方面，財務(wù)團(tuán)隊無法控制每個地區(qū)的配送量，忽略了管理措施中的“飽和配送量”。只要業(yè)務(wù)人員想要貨物，應(yīng)收賬款就會增加，每個人的每筆應(yīng)收賬款都不會及時提醒和收回。 另一方面，業(yè)務(wù)人員不確定相應(yīng)客戶的經(jīng)營趨勢，增加了貨款回收難度，甚至導(dǎo)致少量呆賬。 5.電力不足 在選擇品種時，公司干預(yù)太多，沒有足夠的自主權(quán)。市場運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽取公司的“行政指示”。有好的產(chǎn)品，沒有好的制造商。有好的制造商，沒有好的產(chǎn)品，增加了操作的難度。 這五項(xiàng)建議僅供參考。 該如何轉(zhuǎn)變該部門？“

8、終端”如何贏得整個公司的一致認(rèn)同和關(guān)注？作為該部門的一員，武漢辦事處如何才能順應(yīng)這一歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)？ 1.重塑營銷部門的角色和職能。 在建立網(wǎng)絡(luò)的同時，增加銷售額，創(chuàng)造利潤。改善終端網(wǎng)絡(luò)以增加產(chǎn)品銷售。 2.建立金字塔形的營銷結(jié)構(gòu)，實(shí)施低重心營銷戰(zhàn)略。 在確保產(chǎn)品在終端“可用”的同時，也有必要確?！斑m銷”商店有自己的銷售人員(兼職)。不僅需要確保通道中有水，還需要為水流出創(chuàng)造“出口”。 3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的基礎(chǔ)，應(yīng)該不那么精細(xì)，但不應(yīng)該更加多樣化。應(yīng)努力尋找10種利潤率較高的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品易于操作，既有財務(wù)保證，又有投資利潤回報。只有這樣才能激發(fā)終端銷售。 4.貨物付款分離，從被動變?yōu)橹鲃印? 業(yè)務(wù)人員只主動要求客戶提供訂單計劃。他們以顧客為導(dǎo)向，按需供貨。貨物將由專車運(yùn)送。這筆錢將由相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員收取，這可以改變“一天只向一個客戶發(fā)送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率。其次，它可以降低貨款的風(fēng)險。第三，它可以防止貨物被展開和收回。 5.改變治療分配機(jī)制。 在完成基本任務(wù)的前提下，工資將得不到保證或封頂，這將帶來壓力和鼓勵。大膽地打開差距，創(chuàng)造“貧富差距”，這樣那些有能力的人可以做得更多，那些工作的人可以得到更多。 我希望有一天，市場部將成為a公司最有影響力的討價還價的籌碼，以吸引制造商并選擇一般的分銷品種！