商業(yè)計(jì)劃書(doc 35頁(yè))

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1、江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書指定聯(lián)系人XXX職務(wù)XXXXX電話號(hào)碼（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX傳真號(hào)碼（0512）XXXXXXXX移動(dòng)電話（0）XXXXXXXXXXX電子郵件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX國(guó)家、城市江蘇蘇州郵政編碼XXXXXX保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒有取得的XXXXXXXXXXXXXXX書面同意前，收件人不

2、得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。接受方：江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部呈報(bào)方：XXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：日期：年月日日期：年月日目錄第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介71.1 基本情況71.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述71.3財(cái)務(wù)狀況71.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債71.3.2 2000年至2002年損益表71.4企業(yè)管理71.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略7本章附件8第二篇 擬建4S店資料92.1 基礎(chǔ)情況92.2 地理位置及評(píng)述92.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位92.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片92.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明92.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片9第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述103.1 蘇州概述103.2 蘇州經(jīng)濟(jì)10

3、3.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)103.2.2工業(yè)發(fā)展加速113.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大113.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)113.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛123.3 區(qū)域汽車市場(chǎng)狀況分析133.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車總量高速增長(zhǎng)133.3.2 蘇州市汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析14第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析154.1背景分析-國(guó)內(nèi)MPV汽車市場(chǎng)154.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析154.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析164.1.3 蘇州MPV汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)164.2 蘇州MPV汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)分析174.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析174.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位174.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車主

4、要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析184.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析214.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)21第五篇瑞風(fēng)4S專營(yíng)店?duì)I銷規(guī)劃225.1 營(yíng)銷策略定位225.1.1目標(biāo)客戶群體定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位225.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位235.1.5 4S專營(yíng)店價(jià)值定位245.2整車銷售計(jì)劃255.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃255.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解255.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計(jì)劃265.3 品牌推廣策略275.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配275.3.2 2004年度品牌推廣策略285.4 4S專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)2

5、85.4.1 合理庫(kù)存285.4.2 信息反饋295.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)305.4.5 人力資源計(jì)劃315.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃32第六篇 投資計(jì)劃336.1投資計(jì)劃336.2 資金來源34第七篇 經(jīng)濟(jì)分析357.1 投資估算依據(jù)357.2 盈虧平衡分析357.3 盈虧平衡分析357.4 投資收益分析357.5 結(jié)論35未來五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃36未來五年財(cái)務(wù)預(yù)算36第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介1.1 基本情況1.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述 1.3財(cái)務(wù)狀況1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見附件1.4企業(yè)管理1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本章附件1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印件 1份*1張2

6、、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1份*1張3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表 復(fù)印件 1份*2張第二篇 擬建4S店資料2.1 基礎(chǔ)情況2.2 地理位置及評(píng)述2.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明2.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述3.1 蘇州概述蘇州簡(jiǎn)稱蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙江，北依長(zhǎng)江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣級(jí)市，個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里，古城區(qū).平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為-0.27，市區(qū)人口21

7、2.40萬(wàn)人，比上年增加3.33萬(wàn)人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬(wàn)人。3.2 蘇州經(jīng)濟(jì)3.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)2002年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國(guó)第五位，比上年增長(zhǎng)14.5%。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。3.2.2工業(yè)發(fā)展加速2002年，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長(zhǎng)24.8%；2003年1-10月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長(zhǎng)35.7%。3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大2003年1-10月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投

8、資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長(zhǎng)71.1%，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長(zhǎng)91.0%；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資272.7億元，增長(zhǎng)50.0%；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資371.3億元，增長(zhǎng)100.6%。3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)2002年，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額451.6億元，比上年增長(zhǎng)15.3%。2003年1-10月全市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額427.1億元，增長(zhǎng)15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車類增長(zhǎng)達(dá)到152%。3.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛2003年1-10月全市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè)17645戶，新增注冊(cè)資本249.3億元，分別增長(zhǎng)

9、13%和75%。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶，注冊(cè)資本總額827.6億元。新增個(gè)體工商戶53704戶，新增注冊(cè)資金21億元。分別增長(zhǎng)13%和39%。截止10月底，全市個(gè)體工商戶總數(shù)達(dá)198745戶，注冊(cè)資金總額達(dá)68.9億元。私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬(wàn)元，增長(zhǎng)65%，新登記個(gè)體工商戶平均注冊(cè)資金3.96萬(wàn)元，增長(zhǎng)41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本100-500萬(wàn)元的有8958戶，500-1000萬(wàn)元的有2067戶，1000萬(wàn)元以上的有1280戶，分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的13%、3%和

10、2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。3.3 區(qū)域汽車市場(chǎng)狀況分析3.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車總量高速增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動(dòng)車輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動(dòng)車101.4萬(wàn)輛，其中汽車21.0萬(wàn)輛，分別比上年增長(zhǎng)14.1%和35.2%。其中私人汽車擁有量為10.4萬(wàn)輛。至2003年9月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)動(dòng)車數(shù)量增至110萬(wàn)，其中汽車保有量已達(dá)25萬(wàn)輛。2000年至2003年，蘇州機(jī)動(dòng)車保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛類別2000年200

11、1年2002年2003年(預(yù)測(cè))保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽車12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客車6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客車包含轎車、輕型客車和MPV等。數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒3.3.2 蘇州市汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析2002中國(guó)的人均GDP是1000多美元，蘇州達(dá)到了4300美元。因此，從前汽車的潛在購(gòu)買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 。機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)將保持15以上的增長(zhǎng)率，小轎車的增長(zhǎng)率更高，

12、達(dá)到50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì)2004年至2007年蘇州(機(jī)動(dòng)車)汽車的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)：2004年至2007年，蘇州機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛類別2004年2005年2006年2007年增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車1615%2915%2215%2415%汽車8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客車6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客車包含轎車、輕微型客車和MPV等。第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析4.1背景分析-國(guó)內(nèi)MPV汽車市場(chǎng)2002年中國(guó)乘用車細(xì)分市場(chǎng)銷量及其增長(zhǎng)率4.

13、1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息，2002年1月-12月我國(guó)MPV累計(jì)產(chǎn)量為52208輛，累計(jì)銷量為51501輛，分別比上年同期增長(zhǎng)了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷率達(dá)到98.65%。目前國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)容量為6萬(wàn)多輛，而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在30左右，2005年將超過10萬(wàn)輛，由此我們不難看出MPV這塊市場(chǎng)的巨大空間。MPV作為乘用車市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)，但其多功能和轎車化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以2002年MPV的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。2001年以前主要是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷售16116輛，到2002年底，國(guó)內(nèi)MPV

14、市場(chǎng)的保有量約為7.4萬(wàn)輛左右，未來幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。到2005年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量將達(dá)到35萬(wàn)輛左右，是乘用車市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。（上圖 2002年中國(guó)乘用車細(xì)分市場(chǎng)銷量及其增長(zhǎng)率）4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析2002年，我國(guó)銷售汽車總量為325萬(wàn)輛。其中轎車118萬(wàn)輛，輕型客車34.4萬(wàn)輛，MPV5.15萬(wàn)輛。MPV所占比例為1.58%。MPV，作為一種多功能汽車，集轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來，MPV的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場(chǎng)。4.1.3 蘇州MPV汽車市場(chǎng)需求預(yù)

15、測(cè)根據(jù)近年來MPV在汽車整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車市場(chǎng)需求的4.57.5%之間。 單位：輛類別2004年2005年2006年2007年汽車市場(chǎng)需求88000113000147000188000MPV市場(chǎng)需求396067801102514100市場(chǎng)比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州MPV汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)分析4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析2002年，MPV市場(chǎng)中別克GL8銷售量為17656輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷售4547輛，市場(chǎng)占有率為8.83%。2003年1-10月，全國(guó)MPV銷量為68637輛，前10個(gè)月總銷量排

16、在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)行(8115輛)等5家，占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的94%，其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為16%。4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位“江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷售3萬(wàn)輛?！苯雌嚬径麻L(zhǎng)左延安。從銷售數(shù)量看，2001年，瑞風(fēng)銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷售量突破1萬(wàn)輛。這3個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國(guó)最大的商用車生產(chǎn)基地。4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號(hào)核心技術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)占有率江淮瑞風(fēng)韓國(guó)現(xiàn)

17、代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性價(jià)比中小企業(yè)1629萬(wàn)16%別克GL8美國(guó)通用7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適安全大型企業(yè)27-37萬(wàn)28%廣本奧德賽日本本田7座，2.3排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人/大型企業(yè)27.66萬(wàn)24%海馬普利馬日本馬自達(dá)5座2座，1.8排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì)個(gè)人/中小企業(yè)17萬(wàn)14%雪鐵龍畢加索法國(guó)雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個(gè)人1724萬(wàn)東風(fēng)風(fēng)行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性價(jià)比中小企業(yè)1124萬(wàn)12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來自國(guó)際著名生產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性價(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普

18、利馬與畢加索已被定義為SMPV（小MPV），不能威脅到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以16-20萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主，開了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價(jià)格距離，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。附、產(chǎn)品外觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析各品牌在蘇州銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀品牌銷售商服務(wù)商瑞風(fēng)蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)別克GL8江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠(chéng)修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)廣本奧德賽廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)普利馬蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)畢加索蘇州新裕

19、，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州市富康轎車維修、蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)風(fēng)行蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)單位：輛類別2004年2005年2006年2007年MPV蘇州市場(chǎng)需求396067801102514100瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額1188213538594935市場(chǎng)占有率30%32%35%35%增長(zhǎng)比率300%180%181%128%*說明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車是“中國(guó)MPV第一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在30-35%；

20、以上預(yù)測(cè)沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專營(yíng)店?duì)I銷規(guī)劃5.1 營(yíng)銷策略定位 5.1.1目標(biāo)客戶群體定位近兩年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，MPV以家庭購(gòu)買為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴，90%的MPV購(gòu)買者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的主要用途。購(gòu)買瑞風(fēng)的用戶具有以下特征：A 講究形象B 自信與時(shí)尚群體C 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng)D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開轎車，13%的人喜歡開面包車，22%的人喜歡開越野車，55%的人喜歡開多功能車?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎

21、車至尊”的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴，是國(guó)產(chǎn)MPV中的最佳品牌。5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性價(jià)比。5.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車銷售有限公司江蘇華生汽車銷售有限公司廣州本田汽車蘇州特約銷售有限公司蘇州乘龍汽車銷售有限公司蘇州世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車銷售有限公司蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司5.1.5 4S專營(yíng)店價(jià)值定位作為4S專營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)

22、值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷商價(jià)值=客戶享受到的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： 四位一體的銷售服務(wù)中心（4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 高素質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。 為每一位客戶提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無(wú)憂。5.2整車銷售計(jì)劃5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車中目標(biāo)市場(chǎng)占有

23、率35%進(jìn)行測(cè)算，從2004-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車蘇州銷售量1188213538594935我公司銷售預(yù)測(cè)銷售量680110019502500增長(zhǎng)率*162%177%128%*說明：預(yù)測(cè)考慮2004年至2007年，瑞風(fēng)在蘇州的銷售商為兩家。另外，以上預(yù)測(cè)沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解單位：輛、萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售目標(biāo)302040506060606070807080680銷售收入5103406808501020102010201

24、020119013601190136011560銷售利潤(rùn)25.5173442.55151515159.56859.568578說明：整車銷售按均價(jià)17萬(wàn)，銷售利潤(rùn)按5%計(jì)算。5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計(jì)劃 2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車蘇州保有量預(yù)測(cè)(輛)16883823768212617我公司售后服務(wù)所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計(jì)算第一年第二年第三年第四年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車備件收入(元)80092010581217單臺(tái)瑞風(fēng)汽車維修收入(元)1200138015871825按年度加權(quán)平均計(jì)算2004年2005年2006年2007年單臺(tái)瑞

25、風(fēng)汽車備件收入(元)8008468821070單臺(tái)瑞風(fēng)汽車維修收入(元)12001269132316054S專營(yíng)店備件收入(萬(wàn)元)541643957584S專營(yíng)店維修收入(萬(wàn)元)822465921137總收入(萬(wàn)元)1364109871895說明：?jiǎn)闻_(tái)瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以15的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺(tái)BMW的備件收入的1.5倍計(jì)算。5.3 品牌推廣策略5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 費(fèi)用按4S專營(yíng)店年度整車銷售收入的1.0 左右進(jìn)行預(yù)算，即：2004年度品牌推廣費(fèi)用約為115萬(wàn)。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定）15

26、u 郵寄u 電話訪問個(gè)人銷售25u 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)u 季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷60u 地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）u 印刷品廣告u 地方性汽車展示會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目5.3.2 2004年度品牌推廣策略 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對(duì)新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳及路牌廣告。 利用重要事件（4S專營(yíng)店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活

27、動(dòng)。 針對(duì)潛在特定客戶群體，開展以品牌個(gè)性化為主題的促銷活動(dòng)。5.4 4S專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)5.4.1 合理庫(kù)存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則展示廳內(nèi)的樣品車最少各種型號(hào)各1輛試乘試駕用演示車常年保證3輛專用于試乘試駕車輛商品車庫(kù)存庫(kù)存24周的銷售量備件庫(kù)存庫(kù)存30-50萬(wàn)元常用備件5.4.2 信息反饋定期向瑞風(fēng)汽車報(bào)告銷售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括：主要信息或報(bào)告報(bào)告周期1、車輛的銷售信息每日一次2、維修服務(wù)的信息每月一次3、庫(kù)存量（整車和配件）每月一次4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)每月一次5、客戶滿意調(diào)查每季一次6、客戶投訴總結(jié)每月一次*具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、

28、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶能方便到達(dá)銷售服務(wù)區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷售和服務(wù)過程度充分透明，2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè)計(jì)好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、 通過工作規(guī)范制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。

29、及時(shí)向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用1、 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì)2、 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持 1、 設(shè)置專職送/接車員，緊急救援處理人員2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度1、新車銷售需送車時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi)4小時(shí)內(nèi)到位送貨及時(shí) 1、采用電話訪問和面訪等形式了解客戶需求2、客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案3、客戶訪問嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 1、了解客戶需求什

30、么產(chǎn)品或服務(wù)。2、建立詳細(xì)的客戶檔案。3、了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃要求內(nèi)容32211信貸54321客戶管理33222出納財(cái)務(wù)部696150433911111會(huì)計(jì)11111經(jīng)理合計(jì)33222銷售管理108866銷售顧問11111經(jīng)理銷售部66555備件3026211815維修11111經(jīng)理售后服務(wù)22111網(wǎng)絡(luò)管理22111市場(chǎng)策劃11111經(jīng)理市場(chǎng)部20072006200520042003崗位部門5.4.5 人力資源計(jì)劃5.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃寧波寶馬3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式培訓(xùn)周期總經(jīng)理企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理1、國(guó)際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班2

31、、高層戰(zhàn)略研討會(huì)3個(gè)月1次副總經(jīng)理1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理念培訓(xùn)2、市場(chǎng)策劃培訓(xùn)（包括市場(chǎng)研究、廣告）3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)班2、參加汽車市場(chǎng)營(yíng)銷專家講座及交流會(huì)3個(gè)月1次銷售經(jīng)理1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理念培訓(xùn)2、營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)等）3、銷售組織與控制培訓(xùn)1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法）2、參加汽車銷售專家講座3個(gè)月1次銷售顧問1、營(yíng)銷基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)2、溝通與談判技巧3、客戶分析及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)1、銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)2、定期參加客戶分析會(huì)和優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)3、各類短訓(xùn)班1個(gè)月1次服務(wù)經(jīng)理1、服務(wù)營(yíng)銷理論與實(shí)踐培訓(xùn)；2、溝通與公關(guān)技巧

32、3、汽車維修相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法）2、相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。3個(gè)月1次維修技術(shù)人員1、維修專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)2、維修業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)3、服務(wù)觀念培訓(xùn)1、邀請(qǐng)汽車維修工程師進(jìn)行維修業(yè)務(wù)培訓(xùn)2、維修技術(shù)內(nèi)部交流會(huì)3、邀請(qǐng)廠家的技術(shù)專家進(jìn)行培訓(xùn)1個(gè)月1次備件管理人員1、備件業(yè)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)管理知識(shí)培訓(xùn)2、備件保養(yǎng)及儲(chǔ)存知識(shí)培訓(xùn)3、業(yè)務(wù)流程及工作程序培訓(xùn)1、倉(cāng)儲(chǔ)專家培訓(xùn)2、邀請(qǐng)廠家備件管理專家進(jìn)行培訓(xùn)1個(gè)月1次第六篇 投資計(jì)劃880合計(jì)80不可預(yù)見性（10）930附屬設(shè)施、綠化及其它850辦公、空調(diào)設(shè)備安裝720路面硬化6150裝修、裝飾工程520水電、消防設(shè)備安裝4180維修設(shè)備進(jìn)場(chǎng)3300鋼結(jié)構(gòu)280土建1第4個(gè)月第3個(gè)月第2個(gè)月第1個(gè)月投資金額預(yù)估（萬(wàn)元）年度工程進(jìn)度工程施工名稱項(xiàng)目6.1投資計(jì)劃6.2 資金來源1500總計(jì)銀行貸款待銷售啟動(dòng)500自己擁有流動(dòng)資金銀行貸款待申請(qǐng)批準(zhǔn)1000自己擁有初期投資 現(xiàn)金投入時(shí)機(jī)金額（萬(wàn)元）區(qū)分第七篇 經(jīng)濟(jì)分析7.1 投資估算依據(jù)7.2 盈虧平衡分析7.3 盈虧平衡分析7.4 投資收益分析7.5 結(jié)論未來五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃未來五年財(cái)務(wù)預(yù)算