湯姆霍普金斯-實戰(zhàn)銷售演練3---(完整版共有4集-文檔全部本人一字一字打印出來的)

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 女：現(xiàn)在的推銷情況比以往困難多了，原因是多方面的，不單是競爭激烈也包括的較多的銷售環(huán)節(jié)和科技的轉(zhuǎn)變。 男：在這些壓力下推銷真的不容易，特別是顧客不一定有預(yù)期的反應(yīng)，這一課里我們將研究如何克服顧客的第一個態(tài)度：懷疑 例子：好 的，我明白你的意思了，老實說我覺得這件事情難以置信 女：顧客表現(xiàn)出懷疑的態(tài)度是有很多種原因的，其中一個是因為過去有些很不愉快的經(jīng)歷 例子：嗨，不錯， 你可以給我們?nèi)鞎r間周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在的供應(yīng)商也這么說，但是一星期內(nèi)收回已經(jīng)很幸運了，為什么你會比她們好呢 女：別人的懷疑可能是對你的產(chǎn)品或者公司不是太熟 例子：：約翰，三年前我也聽了

2、同樣的話，我們?nèi)甲詣踊粫诱`，兩個星期內(nèi)付款，但是從不兌現(xiàn)的 女：或者顧客比較謹慎只是想確認你說的是不是真話 例子：這是一個重大的決定，你有沒事支持你的論據(jù)呢 男：今天的顧客對你所銷售的產(chǎn)品會提出一些很復(fù)雜的問題，有些人由于剛才所說的原因會懷疑你所做的回答，但是你要記住，一個懷疑者被你說服之后就會變成你的支持者了 女：現(xiàn)在請你閱讀課程手冊中的第六課資料2：00 男：一般來說顧客的品味越高對于你的產(chǎn)品或者服務(wù)就會越產(chǎn)生懷疑，在以下兩節(jié)中你將會學(xué)到如何應(yīng)付懷疑的顧客，但首先回答一些問題 女：你已經(jīng)學(xué)過當一個客戶表示懷疑之后要做證明陳述？但是該怎么做呢？ 當你做

3、證明陳述的時候你所引述的要是客戶接受了才可以克服懷疑。 女：提供證據(jù)的時候應(yīng)該做些什么呢？ 做出證明之后應(yīng)該小心的評估顧客對于這個證據(jù)持什么態(tài)度。 女：如果顧客拒絕接受你所提出來的證明，而你又不了解原因應(yīng)該怎么做呢？ 如果你已經(jīng)清楚的知道為什么你的證據(jù)被拒絕了，就要引述一個更可接受的證據(jù) 男：讓我來看看剛才那些證明陳述的例子 例子1： 客：說話聽起來很好聽，我也想相信，但是我怎么知道你能不能設(shè)計一個適合我們使用？ 推：我們的設(shè)計師做過很多類似的設(shè)計，請你看看，這個客戶的辦公室比你小而人比你多 客：嗯 推：你看，還有很多儲存空間、辦公的位置很大也很寬敞 客：看

4、來不錯 ， 女：在第三課里還有另外一個證明，顧客表達了需要之后，業(yè)務(wù)代表說服了這個需要，顧客的回答是 例子2： 顧：賣這個電話給我們的公司也是這么說的，上次電話壞了結(jié)果等了三天才有人來給我們修理啊（為了這個懷疑，，業(yè)務(wù)代表做出了這樣的證明陳述） 推：我們很快會派人來修理，當然，你不必盡信我的話，附近的萬瑞公司使用我們的電話系統(tǒng)很多年了，我很熱意介紹她們的行政副總裁給你認識，這樣你就可以知道我們的服務(wù)是否真正的快速可靠 顧：那太好了 男：待一會兒，你將要練習(xí)做出證明的陳述，首先在背景資料找出要做的練習(xí) 男：你同樣需要推銷一支筆，你已經(jīng)說服了顧客需要一只長期書寫而不會干的筆，

5、而顧客說：沒聽說過一支筆可以用一年？ 女：我們現(xiàn)在重播一次顧客表達的懷疑，信號響后提出證明 練習(xí)： 例子3： 顧客：沒聽說過一支筆可以用一年？ （你的證明陳述可以這樣） 推：真的很奇妙，消費者委員會也對這種筆作過研究，實際證明即使頻密的使用也能用上一年，這是實驗的報告，請你看一看 以下是顧客對說服的反應(yīng) 例子4： 顧客：我不相信有一支筆可以這樣的 （你的證明陳述可以這樣） 推：這支筆真的怎么寫都行，倒過來寫也可以，喏，你自己試試看 7：35 下面有一實例，你要在推銷拜訪中練習(xí)運用實習(xí)過的推銷技巧 男：在這一節(jié)你要詢問、說服、提出證明和達成協(xié)議

6、，信號響后請你做出適當?shù)姆磻?yīng) 推銷機械人案例5 敲門， 推：魏先生，我是羅保公司的羅博 客：哦，你好，羅先生歡迎你，，讓我搬開這些文件，請坐羅先生 推：你很忙啊 客：要一個月時間才能把這些文件處理好，技術(shù)改變太快了我用上全部的時間也趕不上 推：這個我明白，你在電話里對我們的焊接機械人感到非常有興趣，你最感興趣的是什么呢 客：我介紹一下情況，我們管件公司是制作有特別用途的導(dǎo)管的，所以需要相當大量的焊接工作，最近我不斷的看了其他制作商所生產(chǎn)的機械人的資料，當我看到你們的機械人廣告我就存了起來，我想知道你們的機械人是不是可以改進我們的焊接作業(yè)呢 推：好的，我相信對你們的幫助是很大的

7、，在你得到你們想要的資料前我想問一下，你需要哪些方面的改進呢？ 客：想改進的地方很多的 （你可以運用開放式詢問） 推：例如呢 客：首先是生產(chǎn)率啊，你知道這是一個競爭很大的行業(yè)啊，你越是能夠把工作盡快的完成就越有利，所以如果能夠提高焊接工作的生產(chǎn)率是有很大好處的 （顧客表達的是機會呢還是需要愛呢？是需要。信號響后開始說服，你首先要確定他的需要，然后介紹適當?shù)睦嫒フf服他，你可以這樣說服他） 推：我很同意，提高生產(chǎn)率是在競爭當中取得優(yōu)勢的最好方法，也是我們的機械人的好處，對于你們的操作，機械人可以提高生產(chǎn)率20~40% 客：洛先生，雖然我對機械人的功能不是很了解，不過這個我的確很

8、難相信，這改進實在太大了 （對剛才提出的好處顧客表示什么態(tài)度呢？是懷疑的態(tài)度，信號響后提出證據(jù)，利用雜志的文章作為證據(jù)，你的證明陳述可以這樣） 推：難怪你這么驚訝，但的確有很多公司用了我們的機械人生產(chǎn)率提高了，你看看這篇文章，在第二頁，標題是這樣寫的《公司的生產(chǎn)率因此提高了20%~40%》 您請看看 客：這是一篇很好的文章，不過我還有疑問 （現(xiàn)在這個顧客還沒有被你影響，所以你要用開放式詢問來鼓勵他解釋為什么他不接受你的 證明，你可以說這么說） 推：什么問題呢？ 客：一個好的公關(guān)可以寫出一篇好的文章來，這篇文章并不足以表明公司真的有這樣的擅長啊 （顧客表明的態(tài)度是什么呢？你應(yīng)該怎

9、么做呢？ 顧客仍然是懷疑而且不接受正確的來源，你現(xiàn)在明白為什么你的證據(jù)受到拒絕了，所以你應(yīng)該提出更能夠令人接受的證據(jù)來源，信號響后再做證明陳述。 利用推薦信作為證據(jù)的來源，你的證明陳述可以這樣） 推：魏先生，你可以看看，這是一些公司的推薦信，這家公司呢生產(chǎn)率提高了百分之20，另一家是35%，還有一家~~ 客：哦，皇冠工業(yè)也是你們的客戶啊 推：是的，差不多有十幾年了 客:這樣看來你們真的可以幫助我們提高生產(chǎn)率了 推：肯定可以 （顧客現(xiàn)在又是什么態(tài)度呢？ 顧客的態(tài)度已經(jīng)從懷疑轉(zhuǎn)到接受。信號響后用詢問發(fā)現(xiàn)另一個需要） 推：還有什么要改進的？ 客：還有品質(zhì)跟生產(chǎn)率應(yīng)該是一起改進的，

10、我們一向生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品在工業(yè)界也算有點名氣，生產(chǎn)率對我們固然重要，品質(zhì)也同樣重要，但退貨率是不可以太高的 （現(xiàn)在你應(yīng)該說服，如果不能確定客戶是否表達一個需要，你就要運用詢問去確定是否需要？請看業(yè)務(wù)代表怎么樣說服） 推：說的對，品質(zhì)和生產(chǎn)率同樣重要，機械人可以幫助改善產(chǎn)品的質(zhì)量 客：有多大的幫助？ 推：很難確定的說出對你們有多大的幫助，對于和你們差不多的廠家退貨率大概可以降低到30~70% 客戶：嗯，你有什么證據(jù)嗎 （顧客現(xiàn)在要求證明，那你就給她，你的證明陳述可以這樣的） 推：當然有，有一些公司的推薦信說到退貨率確實下降了，這一家公司下降了35%，另一家皇冠工業(yè)下降了50%

11、客：真的很棒啊，但是你們的機械人能不能應(yīng)付多樣化工作呢？ 推：什么意思？ 客：因為我們的工作不是固定不變的，我們生產(chǎn)的導(dǎo)管有多種大小不同的尺碼，焊接的方法有時候是氣焊有時候是還弧焊 （這個時候該怎么做呢，你應(yīng)該運用有限制性的詢問） 推：心里叨念著想“我想他說的是需要，但是我不能確定” （業(yè)務(wù)代表還不能確定顧客是否在表達一個需要，在這種情況下應(yīng)該怎么做呢？ 你應(yīng)該用有限制性詢問來確定需要，就像這樣） 推：你需要機械人能夠應(yīng)付不同的焊接工作，我說的對嗎？ 客：是的 這點很重要 （你的說服陳述可以這樣的） 推：我很明白這種工作的靈活性對你是非常重要的，羅保自動化公司完

12、全可以適應(yīng)這種需要，因為每個機械人都是電腦控制的，可以編制程序以處理不同的工作任務(wù) 客:我得承認這十分吸引 （現(xiàn)在應(yīng)該怎么做？為什么呢？ 由于顧客已經(jīng)做出明確的購買信號，應(yīng)該達成協(xié)議了，信號響后可以做協(xié)議的陳述，記者首先要總結(jié)剛才在面談中顧客已經(jīng)接受的利益）（good，起到強化的作用） 推：魏先生，讓我們總結(jié)一下，你已經(jīng)知道我們制造的機械人可以大大提高你們的生產(chǎn)率、提高產(chǎn)品的品質(zhì)，同時還可以降低產(chǎn)品的退貨率，機械人可以編程序以適應(yīng)你不同的工作需要，我想請你看看我們的機器，我可以安排在下星期進行示范，你什么時候方便 客：讓我看看，下個星期四好嗎 男：在這一節(jié) 你需要學(xué)習(xí)提出

13、證明陳述處理顧客的懷疑，預(yù)備下一次的拜訪，閱讀第二節(jié)中的有關(guān)對講資料 （廠家魏先生和廠家唐先生的對話、對話省略） （20：10~29：00）（中間有停頓然后有旁白） （29：00~34：10）（重復(fù)播放了一遍不停頓的視頻對話） 推銷機械人案例6 （女：這一節(jié)你要再次的詢問說服處理懷疑和達成協(xié)議，在大多數(shù)情況下當信號響后你要以業(yè)務(wù)代表的身份做出反應(yīng)） 推：我和馬先生談過機械人了能夠幫助你們運作，他希望我跟你談一談 客：我知道你已經(jīng)使馬先生心悅誠服，但我要告訴你使用機械人會有很多問題 （你可以用開放式詢問） 推：哦，是什么問題啊 客：維修怎么樣？機械人是機器是會壞的，壞了的時候

14、要有迅速可靠的維修服務(wù)，這點很重要，不能夠停產(chǎn)的 （你的說服陳述可以是這樣的） 推：當然 生產(chǎn)是不能停頓，我們公司有24小時的熱線維修服務(wù)，絕對保證你獲得迅速可靠的維修服務(wù)，盡量減少停工的時間 客：老弟，每一次我跟業(yè)務(wù)代表見面沒有一個不說她們的服務(wù)怎么樣的迅速、怎么樣的可靠，通常最可靠最迅速的我倒不覺得一定 （提出證明陳述，利用tpc的信作為證據(jù)來源） 推： 唐先生，我明白你的意思，你不必盡信我說的話，你可以看看我們的一個客戶寫的信， 是tpc公司的，信里面說滿意我們的服務(wù)，回應(yīng)的時間相當?shù)目? 客：魏先生，老實說我認為推介信沒有什么意思，因為不夠客觀 推：那么你認為工業(yè)世紀雜志

15、的文章夠客觀了吧 客：工業(yè)世紀？嗯，這是家嚴肅的雜志，她們對你是怎么樣的評價呢？ （你要提出另一個證明陳述） 推：她們在一兩個月前登了一片文章，對于我們的服務(wù)評價很高，它里面說：羅保制動化公司保持優(yōu)秀服務(wù)水準，對回應(yīng)時間和回應(yīng)字數(shù)都有很良好的記錄 客：讓我看看，嗯，很不錯，可以給我嗎 推：可以，對于機械人你認為還有什么問題呢 客：是投資回報率，我們的生意競爭很激烈，我們不能購買一些成本很高的器材，所以在考慮使用機械人之前我想知道他是不是值得投資，據(jù)你所知這樣的投資回報率有多大呢 （你的說服陳述可以是這樣的） 推：投資回報率自然是一個很慎重的投資因素，我們公司的機械人能夠給你很棒

16、的回報， 您不用兩年的時間就可以回本了 客：兩年就可以回本了？ 亨，可是魏先生，你有什么證據(jù)可以支持你所說的呢 （你應(yīng)該提出說服陳述，因為顧客不信任推薦信，所以你用國家標準報告比較好） 推：當然有，請看看，這是國家標準報告上面列出我們的一些客戶以及她們獲得的投資回報率 客：嗯，這個很有用，可不可以給我 推：可以 客:魏先生，雖然看來一切都不錯，但上面沒有幾家公司和我們業(yè)務(wù)相近，有沒有情況和我們公司差不多的例子呢 推：完全一樣的沒有，不過~~ 客：魏先生，我們需要知道這對于我們的運作回報率有多大，我們公司如果真的決定引進機械人的話我們更需要了解成本與回報 （*顧客表達了什么

17、呢？是表達了需要。信號響后提出說服陳述） 推：這個當然，我們一定把資料給你，為了幫助我們的顧客有根據(jù)的下決定，我們會免費提供一份需要、成本與回報的分析，你就可以詳細的知道使用我們的機械人獲得的回報有多大了 客：這樣的分析很有用，可能這是一個好的開始 （約翰應(yīng)該怎么做？應(yīng)該達成協(xié)議，信號響后提出達成協(xié)議的陳述） 推：這樣吧，讓我們在看看我們所討論過的，你同意我們能夠提供迅速可靠的服務(wù)減少停工時間，我們的機械人還可以提供出色的投資回報，現(xiàn)在為了決定對于你們公司真正的投資回報率有多少，我們的技術(shù)人員要來這里進行分析，所以讓我們來商量一下選一個時間好讓我們的技術(shù)人員來這里和你們一起研究 客：

18、好吧，那我們說好14號那個星期吧，可以嗎 推：太棒了 34：10 男：有的時候你表現(xiàn)的非常出色，說話頭頭是道，也充滿干勁，但是你的顧客并不熱心只是呆呆的坐著，沒有反應(yīng)，甚至滿不在乎，那你怎么辦？ 女：你以前也許曾今也碰見過這樣的顧客，就是所謂的不關(guān)心，在這一課里你會發(fā)現(xiàn)顧客的不關(guān)心是因為他覺得對于你的產(chǎn)品他不需要 男：造成不關(guān)心的因素有很多，比如顧客不需要你銷售的那種產(chǎn)品或者服務(wù)之類的 例子：我不需要電視保安系統(tǒng)，這里治安很好，我們在這里四年了從來沒有遇見過偷竊 男：也許顧客對于你的競爭對手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)很滿意，而不關(guān)心 例子：我明白你們公司的業(yè)務(wù)，但是已

19、經(jīng)有5筆公司已經(jīng)替我服務(wù)了，我們目前沒有理由要考慮換另一家公司 男：在某種情況下顧客不關(guān)心是因為滿意本身建立的系統(tǒng)或者程序 例子：不、不要，我們不要電視保安系統(tǒng)，我們已經(jīng)有了我們的貨運員，她們都很稱職的 女：所以從很多壞的情況來看都可以導(dǎo)致客戶不關(guān)心，但另一方只要你運用你熟悉的技巧就可以應(yīng)付不關(guān)心的客戶啦 男：開始前，請你念完第七課 40；50第七課 下的一小節(jié)里你將會練習(xí)如何處理顧客的不關(guān)心，但首先讓我們復(fù)習(xí)一下對于不關(guān)心的認識 男：造成顧客不關(guān)心可能有幾個原因，一些顧客對你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)根本不覺得有需要，有一些可能滿足于自己本身的發(fā)展系統(tǒng)或者程序，

20、還有沒有別的原因造成不關(guān)心呢？ 顧客已經(jīng)滿足于你的競爭對手所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)時可能造成他的不關(guān)心。 女：那么怎么樣處理不關(guān)心的顧客呢？ 處理不關(guān)心的顧客可以用詢問來發(fā)現(xiàn)他對你所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的隱藏性需要，因為表露不關(guān)心的客戶不太愿意坦率的表現(xiàn)他們的需要，所以你做的詢問可以集中在發(fā)現(xiàn)一些被確認為需要的機會上 男：換句話說，你的詢問要能夠發(fā)現(xiàn)并解決客戶的需要，或者是能夠平息他的不滿，有時候你用詢問去獲得他的更多的資料比你選擇最適當?shù)臋C會去獲得他的資料更重要，譬如說，如果顧客不關(guān)心是由于滿足你競爭對手的產(chǎn)品或者服務(wù)，那你先要弄清楚跟你競爭的對手到底是誰？ 女：由于表露不關(guān)

21、心的客戶不太容易坦率的吐露資料，那么哪一種詢問是發(fā)現(xiàn)機會的好方法呢？ 一般來說，在大多數(shù)情況下，你要用有限制性詢問以發(fā)現(xiàn)機會，當你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)可以滿足的機會，你要繼續(xù)詢問以求更清楚地了解這個機會。 假如你清楚的了解了，但是顧客還沒有清楚的表達需要，你該怎么做呢？ 繼續(xù)詢問，以確定需要。當需要得到確定之后就要說服了 男：我想現(xiàn)在你應(yīng)該知道了該怎么做了，對了，你要練習(xí)處理不關(guān)心客戶的技巧，請翻閱背景資料，細讀下一節(jié)的資料。 43：40 女：在這一節(jié)里你要處理表露不關(guān)心的顧客，同時復(fù)習(xí)詢問、進行說服、證明、和顧客達成協(xié)議，當信號響起后你要適時做出回應(yīng) 例子7： 推：盧小姐

22、，很高興能夠跟你見面 客：溫先生，很抱歉，我今天的時間很有限，我希望你說的越簡單越好 推：那一定，像你們這樣的公司經(jīng)常需要在外面舉行會議，當然知道很多專業(yè)化的計劃和聯(lián)系，對于會議的順利進行很重要，我們企業(yè)服務(wù)會擁有很多專業(yè)人才，能夠發(fā)揮高度的組織能力保證你的會議能夠達到很好的成果 客：文先生，你們的職員在幫我們安排旅游方面做的不錯，但我們真的對會議沒有什么興趣，這也是我們自己會處理的，現(xiàn)在做的挺不錯 （這個顧客是什么態(tài)度？為什么呢？ 不關(guān)心，因為他對本身內(nèi)部的系統(tǒng)感到很滿意。 業(yè)務(wù)代表在了解不關(guān)心態(tài)度之前，需要了解背景資料，看他怎么詢問） 推：盧小姐這個我知道，但是我想請

23、問：當你們公司在外面舉行會議，那么怎么安排的呢？ 客: 嗯，如果有人需要舉辦大型會議那么他會告訴我，得向我說明他的需要， 然后我會指派員工去處理的 推：那么是不是所有的員工對于安排會議都有經(jīng)驗?zāi)? 客：不，我們的員工都有部門內(nèi)部本身的工作，所以不是經(jīng)常都能派一些有經(jīng)驗的人去做的 （業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)了什么了呢？ 他發(fā)現(xiàn)盧小姐指派些自己的員工去處理會議的事務(wù)，他也知道這些員工不一定擁有安排和聯(lián)系會議事務(wù)性工作的經(jīng)驗。 好了，讓我們假設(shè)業(yè)務(wù)代表已經(jīng)掌握了足夠的背景資料，可以處理顧客的不關(guān)心了，于是他用詢問去發(fā)掘機會，如果你是業(yè)務(wù)代表，你想找出什么機會呢？ 文先生想要詢問盧小姐指派沒有經(jīng)驗的員

24、工會不會產(chǎn)生什么問題！ 我們重播顧客最后一段話，然后是文先生的詢問以發(fā)現(xiàn)機會） 推：有沒有試過指派的員工因為沒有處理會議安排的經(jīng)驗而出現(xiàn)問題呢？ 客：曾經(jīng)有過 （為了更清楚的了解這個機會，應(yīng)該用開放式詢問，例如：） 推：什么問題呢？ 客：我剛剛想起了上個月我們舉行了一場分區(qū)銷售會議，負責(zé)安排的員工要了一家餐館的宴會廳一部分舉行，碰巧隔壁是一個運動頒獎午餐會，她們很輕易聽清楚屏風(fēng)后面的每一句話 推：怎么會這樣呢？ 客：很簡單，那個小伙子沒有查清楚宴會廳另一半有沒有人用，這是他第一次做聯(lián)系會議的工作，完全沒有經(jīng)驗，是有些麻煩，開會時候有些人聽的不是很清楚，但總算順利 （業(yè)務(wù)代表現(xiàn)

25、在已經(jīng)清楚的了解到這是一個機會了，但是顧客還沒有把機會確認為一個需要，業(yè)務(wù)代表接著應(yīng)該怎么做呢？用詢問以確認需要。） （你的有限制性詢問可以這樣） 推：如果能夠防止類似的事件再次出現(xiàn)會有幫助嗎？ 客：當然有啦 （你應(yīng)該進行說服，就像這樣） 推：那是一定的，要求一個沒有什么經(jīng)驗的人來處理好會議安排的每一個細節(jié)使會議進行順利取得成功是不大可能的，我們公司有經(jīng)驗豐富的員工注意到每一個細節(jié) ，這樣的錯誤是不會發(fā)生的 客：你說的很對，假如將來我們有大型的會議而又沒有有經(jīng)驗的人來處理，我們會找你幫忙的，不過老實說吃一塹長一智，4個月后我們將要舉行一個非常重要的管理會議，我會指派最有經(jīng)驗的員

26、工去安排一切 推：會議有多大？ 客:會議為期四天約有100人參加，將有幾個大型會議和幾個小型的研討會同事還要展覽一些新的儀器 推：籌劃那么重要的會議是很花時間和精力的 客：哦，是的，要想出一個主題，要寫好講稿，要編寫和印刷講義，制作幻燈片，工作實在太多了，當然了，交通就和以往一樣由你們公司做安排，這方面我們不用擔心，我想你是希望其他事務(wù)也交你們來處理對不對？ 推:的確是的 客：文先生，很抱歉，這個會議很重要，還是由我自己來處理好一點 （顧客是什么態(tài)度？為什么？ 雖然顧客說：“當沒有經(jīng)驗的員工可派的時候會考慮企業(yè)服務(wù)公司?！钡匀槐硎静魂P(guān)心，因為他想讓自己的員工處理即將開始

27、的管理會議） 推：心想：“嗯，他已經(jīng)承認籌備一項會議很花時間，我懷疑他的員工工作量會太大，影響原來的日常工作” （你的有限制性詢問可以這樣） 推：盧小姐，你說籌備一個大型會議使他順利的進行要做很多工作 ，我擔心你的員工在應(yīng)付日常職務(wù)之余還有沒有時間完成日常事務(wù)呢，會不會有問題呢 客：那當然了，有什么辦法呢，誰可以定主題、印講義、寫稿子和做幻燈片呢! 推: 心想：“她好像沒有把我寄出的小冊子看完，不過現(xiàn)在還是有好機會” （業(yè)務(wù)代表覺得這個機會能夠確定為需要，請你試試看） (你的有限制性詢問可以這樣) 推：看來在編寫和構(gòu)思方面你希望得到一些幫助，對嗎?

28、客：可以這樣說，難道這也是你們的服務(wù)范圍嗎? （你的說服陳述可以這樣） 推：還不止這些，我們知道當一家公司要籌備一項會議，要每一個細節(jié)都要自己去安排的話實在是一種浪費時間和困難的事情，所以我們公司提供全套的會議服務(wù)，幫助選擇主題、撰寫講稿、甚至可以幫你們制作幻燈片，換句話說可以提供全面的服務(wù)，令你的員工可以專心原來的工作 客：這的確不錯，你能不能提供一些處理差不多類型會議的例子 （你的證明陳述可以這樣） 推：當然可以，我們處理過很多類似的會議，這些小冊子刊登了一些客戶的資料，他可以給你一些概念的，這個和你們情況十分相似的 （這個業(yè)務(wù)代表和顧客繼續(xù)討論，我們來看看

29、顧客對業(yè)務(wù)代表的證明陳述所產(chǎn)生的反應(yīng)） 客：看來的確不錯，我從來沒有想過你們公司可以做這個，我覺得這個小冊子做的非常好 推：謝謝，這個給你 客：好，我給她們看看 （現(xiàn)在要達成協(xié)議了，記得把拜訪過程中顧客接受的利益總結(jié)一下） （你達成協(xié)議的陳述可以這樣子的） 推：好吧，讓我重復(fù)一下，你已經(jīng)知道企業(yè)服務(wù)公司具備確保你們公司會議成功舉行的必要的能力，可以減低你手下員工的工作量，可以替你定主題、撰寫講稿和制作幻燈片定講義，我會草擬一份計劃書給你，并且也包括有關(guān)的財政預(yù)算 客：好的，希望很快能夠看到 推：好的，我希望多舉例點有關(guān)管理會議方面的問題，我知道你今天早上很忙沒有太多的時間，我可以再來一趟的 客：不用了，不如現(xiàn)在就談把，我想盡快看到你們的計劃書，你要知道什么 （運用詢問可以有效地從一個不關(guān)心的客戶那里得到未知的需要） 專心---專注---專業(yè)