免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的利與弊

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1、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的利與弊 免費(fèi)，你懂嘛? 免費(fèi)試吃、免費(fèi)試用、免費(fèi)美容、免費(fèi)體檢、免費(fèi)抽獎(jiǎng) 滿大街的免費(fèi)，讓人應(yīng)接不 暇。就連擦皮鞋的都玩起了“免費(fèi)”一一先給你免費(fèi)擦一只鞋，如果你想讓另一只灰暗無(wú)光 相形見(jiàn)絀的鞋也煥然一新，對(duì)不起，請(qǐng)先掏錢(qián)買(mǎi)支鞋油。 一窩蜂的免費(fèi)，使免費(fèi)成了一個(gè)筐，啥都往里裝。仿佛不挑起“免費(fèi)”這面旗幟，就生 怕消費(fèi)者不買(mǎi)帳。于是不少營(yíng)銷(xiāo)人士感慨：怪只怪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，消費(fèi)者都已經(jīng)被寵壞了。 都說(shuō)“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，可人們偏偏向往免費(fèi)的午餐，于是乎，名目繁多的免費(fèi) 營(yíng)銷(xiāo)模式蔚然成風(fēng)。 然而細(xì)細(xì)琢磨，有名無(wú)實(shí)的所謂“免費(fèi)”比比皆是，不少商家只是拿免費(fèi)當(dāng)噱頭，說(shuō)

2、大 話，辦小事?？谔?hào)喊得響，所送贈(zèng)品卻價(jià)廉質(zhì)劣，只求一嗓子引來(lái)萬(wàn)眾矚目，借機(jī)撈一把快 錢(qián)，消費(fèi)者滿意度卻拋在腦后。他們對(duì)市場(chǎng)并不構(gòu)成真正的力量。更別說(shuō)類似免費(fèi)擦一只鞋、 免費(fèi)美容半張臉這類陷阱式營(yíng)銷(xiāo)，那只是敗壞了免費(fèi)的名聲。個(gè)性交友網(wǎng)站的邵 光榮就曾經(jīng)公開(kāi)諷刺過(guò)一些婚戀網(wǎng)站，“其實(shí)除了注冊(cè)不要錢(qián)，啥都要錢(qián)，如果免費(fèi)注冊(cè)就 算是免費(fèi)的話，那51230也不用說(shuō)自己是免費(fèi)婚戀網(wǎng)站了，因?yàn)檎l(shuí)都能說(shuō)自己是免費(fèi)的?！? 所以，蜂擁而來(lái)的免費(fèi)，一方面把消費(fèi)者寵壞了：反正都是不值錢(qián)的東西，要了也白要, 不要白不要，要完就拉倒，掏錢(qián)買(mǎi)個(gè)毛。一方面把不少消費(fèi)者嚇壞了，有的甚至對(duì)免費(fèi)產(chǎn)生 了抗體，一見(jiàn)免費(fèi)，立馬免疫

3、，避之唯恐不及。 典型性免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的三大特點(diǎn) 對(duì)于實(shí)體市場(chǎng)而言，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)非是各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)形式其中之一。 打折、降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)、積分、印花集點(diǎn)、送現(xiàn)金券……在這些五花八門(mén)的營(yíng) 銷(xiāo)方式里，買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分兌禮等等都需要商家在商品之外給予消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)品或獎(jiǎng)品， 而免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)之所以能夠作為一種單獨(dú)的營(yíng)銷(xiāo)工具甚至營(yíng)銷(xiāo)模式而存在，顯然靠的不僅僅是免 費(fèi)。 那么，典型的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式該是什么樣的呢?我認(rèn)為應(yīng)具有三大特點(diǎn)： 第一，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)是不以購(gòu)買(mǎi)為先決條件的贈(zèng)送。 一場(chǎng)典型的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，可以限量、限時(shí)領(lǐng)取，可以要求顧客填寫(xiě)個(gè)人資料，但是，唯獨(dú) 不能以必須購(gòu)買(mǎi)作為先決條件或附加條件，否則

4、，就與買(mǎi)贈(zèng)這種常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有實(shí)質(zhì)區(qū)別了。 對(duì)于實(shí)體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，真正的免費(fèi)應(yīng)視為一種非常規(guī)武器，它對(duì)消費(fèi)者具有更強(qiáng)的號(hào)召力，對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的殺傷性。原因何在?就在于它是無(wú)購(gòu)買(mǎi)先決的免費(fèi)贈(zèng)送一一消費(fèi)者無(wú)須付出 什么，卻肯定能得到什么，這就是它的力量來(lái)源。 第二，免費(fèi)贈(zèng)品要具有一定價(jià)值，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定吸引力。 這點(diǎn)不難理解，在街頭派發(fā)一個(gè)袋包、送個(gè)小小試用裝，你能稱之為真正的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)嗎? 沒(méi)有三兩三，不敢上梁山。沒(méi)有一點(diǎn)含金量，免費(fèi)就只是一個(gè)噱頭，或者常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小 引子，并不能產(chǎn)生免費(fèi)所應(yīng)有的爆炸效應(yīng)。 第三，免費(fèi)通常不是單一方式，而要與其他營(yíng)銷(xiāo)工具配合使用。 免費(fèi)送既不是愛(ài)的奉獻(xiàn)，

5、也不是愛(ài)的供養(yǎng)，不能賠本賺吆喝，賺了人氣虧了財(cái)氣。 送免費(fèi)的午餐，目的是為了賣(mài)不免費(fèi)的晚餐;送餡餅，目的是為了讓顧客來(lái)買(mǎi)炊餅和燒餅。 而商家與消費(fèi)者的贈(zèng)予關(guān)系并不等同于親朋好友間的禮尚往來(lái)，消費(fèi)者收了商家白給的東西, 未必就樂(lè)意掏出自個(gè)的錢(qián)包。所以，要想賣(mài)得好，還得通過(guò)其它營(yíng)銷(xiāo)手段想辦法，買(mǎi)贈(zèng)、抽 獎(jiǎng)等等的配合必不可少。組合拳打出去，銷(xiāo)量才有可能上得去，活動(dòng)數(shù)據(jù)才會(huì)變得好看。 免費(fèi)不是你想做，想做就能做 從典型性免費(fèi)模式的特點(diǎn)來(lái)看，實(shí)體市場(chǎng)的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)較之于其它營(yíng)銷(xiāo)方式，門(mén)檻顯然更 高。 首先，免費(fèi)的成本壓力更大，風(fēng)險(xiǎn)性更高。 為什么免費(fèi)模式最通行的行業(yè)不外乎網(wǎng)游、電子商務(wù)等純數(shù)字領(lǐng)域

6、?因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品邊際 成本幾乎為零，可以免費(fèi)無(wú)限復(fù)制。而線下實(shí)體商品的免費(fèi)贈(zèng)送，其背后是真金白銀的實(shí)物 成本，跟買(mǎi)贈(zèng)營(yíng)銷(xiāo)的贈(zèng)品一樣，都需要納入費(fèi)銷(xiāo)比的核算。但二者的不同之處在于，買(mǎi)贈(zèng)是 先買(mǎi)后送，不買(mǎi)不送，就算銷(xiāo)量不佳，東西還在自己手里攥著;而典型性免費(fèi)卻是送了再說(shuō)， 如果達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)量，就意味著這一成本無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，成了虧本的買(mǎi)賣(mài)。 其次，免費(fèi)模式對(duì)品牌力的要求更高。 地溝油、黑心棉、毒地板、破鞋牌膠囊……在社會(huì)誠(chéng)信缺失、各類質(zhì)量門(mén)層出不窮的市 場(chǎng)背景下，消費(fèi)者對(duì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的商品尚且無(wú)法放心消費(fèi)，更何況是不花錢(qián)就能得到的贈(zèng)品？ 市場(chǎng)環(huán)境正在倒逼消費(fèi)者提高自我保護(hù)意識(shí)，如果沒(méi)有一定的

7、品牌力作為免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的后盾， 商家敢送，只怕消費(fèi)者也未必敢要。無(wú)人領(lǐng)情的免費(fèi)送，就好比一廂情愿的單相思。 再次，免費(fèi)模式對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力要求更高。 免費(fèi)只是敲門(mén)磚，砸金的目的是為了沖銷(xiāo)量、上規(guī)模，要靠它真正撬動(dòng)市場(chǎng)，免費(fèi)之外, 一是要充分造勢(shì)，二是要大量吸引人氣，三是要有效制造買(mǎi)氣。因此，一場(chǎng)成功的免費(fèi)活動(dòng), 離不開(kāi)宣傳、預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、生動(dòng)化陳列、購(gòu)買(mǎi)欲望的調(diào)動(dòng)，以及派送對(duì)象的精準(zhǔn)化…… 總之，免費(fèi)活動(dòng)是細(xì)糧，不是粗糧，做免費(fèi)要打組合拳，不能玩獨(dú)輪車(chē)戰(zhàn)術(shù)。沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng) 銷(xiāo)能力、良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，想要做好免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，是不可想象的。 一句話，免費(fèi)不是你想做，想做就能做。 別拿免費(fèi)當(dāng)主糧 在

8、免費(fèi)日漸盛行的當(dāng)下，選擇免費(fèi)模式，如果你有能力、有條件，也有成功經(jīng)驗(yàn)，那么 恭喜你，你多了一個(gè)終端競(jìng)爭(zhēng)的利器。但是，免費(fèi)雖有效，畢竟只是終端競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)之一， 千萬(wàn)別把干糧當(dāng)主糧，常吃干糧，就有可能營(yíng)養(yǎng)不良。 免費(fèi)的弊端至少有兩點(diǎn)：一是容易引發(fā)消費(fèi)者形成產(chǎn)品不值錢(qián)的負(fù)面聯(lián)想 滿大街送 的玩意，能值幾個(gè)錢(qián)?二是可能寵壞消費(fèi)者，形成期待心理一一你都不用錢(qián)送給我了，還指望 我花錢(qián)再去買(mǎi)?或者，上次免費(fèi)送東西我才買(mǎi)你的產(chǎn)品，這次既然沒(méi)得送，我又何必還在你這 買(mǎi)。 所以，對(duì)于實(shí)體市場(chǎng)的終端來(lái)說(shuō)，免費(fèi)模式在合適的時(shí)機(jī)、以合適的頻率玩玩可以，玩 的就是個(gè)心跳。假若經(jīng)常性的心跳過(guò)速，就有玩命之嫌，弄不好殺敵

9、一萬(wàn)，自損三千，甚至 賠本賺吆喝。 但如果你不玩，卻碰上財(cái)大氣粗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手玩這招，那你就得見(jiàn)招拆招了。任何活動(dòng)， 都有他的軟脅。參透對(duì)手免費(fèi)背后的玄機(jī)，找到對(duì)方的薄弱點(diǎn)，再結(jié)合自己的強(qiáng)項(xiàng)所在，就 是你的發(fā)力點(diǎn)。個(gè)中道理如同下圍棋，雖有定式，但無(wú)固定的致勝招數(shù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)擊 虛，就有用武之地。 究其實(shí)，終端競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)不在免費(fèi)，而在于如何提高顧客滿意度，增強(qiáng)顧客的粘 性。 所以，有遠(yuǎn)見(jiàn)的店老板，任何時(shí)候都把服務(wù)擺在第一位，任何時(shí)候都不會(huì)一味追求高毛 利率，因?yàn)槊试礁?，顧客滿意度通常就會(huì)越低，顧客流失就會(huì)越快。 同理，對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)沖擊，也重在未雨綢繆，增強(qiáng)粘性。 只要你的顧客粘性足夠高，別人就甭想通過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)把你打垮，而你應(yīng)付對(duì)手的免費(fèi)營(yíng) 銷(xiāo)時(shí)，就能夠四兩撥千斤。 總而言之，提高顧客的滿意度，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，最大化地減少游離客戶，增加忠實(shí) 客戶，增強(qiáng)顧客粘性，那么，你不做免費(fèi)，一樣能成功;別人做免費(fèi)，你一樣能生存。 這叫：勁酒雖好，不能貪杯。免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式雖好，也得權(quán)衡利弊，切莫盲目貪多。