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1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖標(biāo)準(zhǔn)普爾圖 普爾圖是什么？ 標(biāo)準(zhǔn)普爾是1860年創(chuàng)立的世界權(quán)威金融分析機構(gòu)，總部在 美國紐約。它曾調(diào)研全球十萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析 總結(jié)出他們的家庭理財方式，從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分 配圖（簡稱普爾圖）。它被認(rèn)為是最合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分 配方式。 要花的錢占比10% 短期消費 要點：1-6月生活費 工具：儲蓄、貨幣基金、信用卡 保命的錢占比20% 意外重疾 要點：?？顚Ｓ?解決突發(fā)大額開支 工具：人壽保險、意外保險及醫(yī)療保險 生錢的錢占比30% 重在收益 要點：關(guān)注風(fēng)險 風(fēng)險性 流動性 工具：股票 基金 信托 保本增值 要點：本金安全 穩(wěn)健增值 養(yǎng)老教育 工具：養(yǎng)老險 年金保
2、險 債券 分紅險 保本的錢占比40% 標(biāo)準(zhǔn) 普爾 圖 普爾圖的優(yōu)勢 普爾圖圍繞家庭資產(chǎn)配置主題，更易引發(fā)客戶共鳴 普爾圖披著理財?shù)耐庖?，但實際上第二賬戶、第三 賬戶與保險密切聯(lián)系，能夠順利的切入保險話題 普爾圖覆蓋家庭理財?shù)乃拇筚~戶，即使壽險銷售受 阻，也可以通過第四賬戶導(dǎo)入綜合金融服務(wù) 適用普爾圖的人群 收入穩(wěn)定的工薪階層 希望進行財務(wù)風(fēng)險隔離的中小企業(yè)主 熱衷于理財、對財富增長感興趣的準(zhǔn)客戶 建立了服務(wù)關(guān)系，有一定信任基礎(chǔ)的準(zhǔn)客戶 購買車險、團險等綜拓產(chǎn)品或是百萬身價的壽 險客戶 我的具體做法 步驟一 導(dǎo)入理財觀念 步驟二 概述普爾圖 步驟三 介紹普爾圖四大賬戶 步驟四 總結(jié)普爾圖 步驟五
3、 推介保險產(chǎn)品及服務(wù) 步驟一 理財觀念導(dǎo)入 “客戶先生您好，您平時對理財比較感興趣，想 必對各種投資也有一些心得和研究。其實，不管 是歷史上股災(zāi)還是國債危機都告訴我們，任何單 一金融產(chǎn)品都無法跟時間抗衡，做好資產(chǎn)配置才 是王道，財富保全增值，有效傳承才是真諦！” “標(biāo)準(zhǔn)普爾是1860年創(chuàng)立的世界權(quán)威金融分析機構(gòu) ，總部在美國紐約，它曾是調(diào)研全球十萬個資產(chǎn)穩(wěn) 健增長的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財方式， 從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖，它被認(rèn)為是最 合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式，我花10-15分鐘時 間給您詳細介紹一下，可以嗎？” 步驟二 概述普爾圖 占比10% 占比20% 要花的錢錢 保命的 錢
4、錢 短期消費 重點：3-6月生活費 工具：儲蓄、貨幣基金、信用卡 意外重疾 重點：?？顚Ｓ?解決突發(fā)大額開支 工具：儲蓄、貨幣基金、信用卡 重在收益 重點：關(guān)注風(fēng)險 風(fēng)險性 流動性 工具：股票、基金、信托 生錢錢的錢錢 占比30% 保本增值 重點：本金安全 穩(wěn)健增值 養(yǎng)老教育 工具：養(yǎng)老險、債券、分紅險 保本的 錢錢 占比40% 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)普 爾圖圖 步驟三 介紹普爾圖四大賬戶 講解普爾圖具體賬戶，應(yīng)該注意涵蓋并突出以 下幾個要點： 賬戶的名稱 賬戶的目的、用途 每個賬戶在家庭資產(chǎn)中的合理占比 對應(yīng)的投資渠道與方式 “第一個賬戶是短期消費，也是我們常說的要花的錢。 比如日常生活，買衣服、美容、旅
5、游等都應(yīng)該從這個賬戶中支 出?！?“這個賬戶您肯定有，但是我們最容易 出現(xiàn)的問題是占比過高，很多時候也 正是因為這個賬戶花銷過多，而沒有 錢準(zhǔn)備其他賬戶，所以科學(xué)的理財建 議此項占比為10%，準(zhǔn)備好3-6個月生 活費，讓我們從容應(yīng)對日常生活支出。 “銀行卡上的活期儲蓄、各類寶 式貨幣基金及信用卡都屬于這個賬戶?！?標(biāo)準(zhǔn)普 爾圖 要花的錢錢 短期消費 重點：3-6月生活費 工具：儲蓄、貨幣基金、 信用卡 占比10% “第二賬戶是意外重疾保障，也是我們說的保命的錢。這個賬戶 一定要?？顚Ｓ茫诩彝ベY產(chǎn)配比中占比20%左右。” “主要用于保障在家庭成員 出現(xiàn)意外事故、重大疾病時，有 足夠的錢來解決
6、突發(fā)的大額開支。 這個賬戶平時看不到作用，但是 到了關(guān)鍵時刻，只有它才能保障 您會為了急用錢賣房賣車，股票 低價套現(xiàn)，到處借錢。” “沒有這個賬戶，您的家庭資產(chǎn)就隨時面臨風(fēng)險，所 以叫保命的錢，這個賬戶一般需要配置人壽保險、意外保 險及醫(yī)療保險?！?占比20% 保命的 錢錢 意外重疾 重點：?？顚Ｓ?解決突發(fā)大額開支 工具：儲蓄、貨幣基金、信用卡 標(biāo) 準(zhǔn) 普 爾 圖 “第三個賬戶是保本升值，目的 是準(zhǔn)備養(yǎng)老金或子女教育金，要保證本金 安全并抵御通脹，所以收益不一 定很高，卻是長期、安全、穩(wěn)定的 占比40%左右?！?“這個賬戶有幾點要注意。首先， 不能隨意取出使用。不能說是要存養(yǎng)老金， 但經(jīng)常被
7、買車、裝修用掉?！?“其次，每年或每月有固定的錢進入 這個賬戶，才能積少成多?！?“最后，家庭和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，受 法律保護，不用于抵債。很多人年輕時風(fēng)光老了卻窮困潦倒，就是因為沒 有這個賬戶。這類產(chǎn)品主要有長期債券、分紅保險以 及養(yǎng)老保險?！?標(biāo)準(zhǔn) 普爾 圖 保本增值 重點：本金安全 穩(wěn)健增值 養(yǎng)老教育 工具：養(yǎng)老險、債券、分 紅險 占比40% 保本的 錢錢 “第四個賬戶是 重在收益，也就是用來生 錢的錢。如股票、基金、 信托都屬于這個賬戶 它具有風(fēng)險性何波動性。 這個賬戶您應(yīng)該是有的， 相信您的智慧收益也一定 很高。” “這個賬戶占比30%左右比較合理，之所以控制占比，是因為它是 以創(chuàng)造高
8、收益為目的，往往伴隨較高風(fēng)險。所以配置這個賬戶我 們要把握一個原則：無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊，這樣 您才能從容的抉擇?！?標(biāo)準(zhǔn) 普爾圖 重在收益 重點：關(guān)注風(fēng)險 風(fēng)險性 流動性 工具：股票、基金、信托 生錢錢的錢錢 占比30% 步驟四 總結(jié)普爾圖 “這四個賬戶就像桌子的四條腿，少了任何一個 就隨時有倒下的危險?！?“通俗來說，要花的錢是現(xiàn)在要用的錢，保命的錢是 長期要用的錢，保本升值的錢是未來要用的錢，生錢的錢 是基本不用的錢。不知道您是否已經(jīng)擁有這四個賬戶？” 四個賬戶缺一不可 二、長期 要用的錢 三、未來 要用的錢 一、現(xiàn)在 要花的錢 四、基 本不用 的錢 操作要點： 總結(jié)時依次在
9、普爾 圖各賬戶旁寫上小 結(jié)，幫助客戶進行 回顧 手寫“四個賬戶缺 一不可”，對客戶 進行強調(diào) 步驟五 推介保險產(chǎn)品及服務(wù) 結(jié)合普爾圖的四個賬戶，我們可以分別推介具體的產(chǎn)品 及服務(wù)： 第一賬戶 推介：貨幣基金 第二賬戶 推介：保障型保險產(chǎn)品 例如：康健無憂、安行 無憂 第四賬戶 推介：各類投資服務(wù) 資訊 第三賬戶 推介：養(yǎng)老險、分紅險 產(chǎn)品 例如：今生如意、鑫享事成 范例1：通過第二賬戶推薦康健無憂 ： 第一個賬戶您肯定是有的，第二個賬戶不知您是否已經(jīng)進行了足 額的配置，它是保命的錢，這筆錢一定要提前規(guī)劃、專來應(yīng)對突發(fā)的 意外或款專用，重大疾病，保單年儉的結(jié)果表明，您現(xiàn)在的保額已經(jīng) 遠遠落后于您
10、的身價（對于已有壽險的客戶），現(xiàn)在您確定應(yīng)該考慮 建立/補充這個賬戶了 現(xiàn)在我們的康健無憂非常適合配置在這個賬戶，它是提供穩(wěn)定保障伴 隨終身，81種重疾保障范圍廣，一經(jīng)確診即可給付100%基本保額， 41種輕癥市場領(lǐng)先，輕癥豁免彰顯公司關(guān)愛，一旦擁有，讓您和您的 家人康健無憂享未來。 范例2：通過第三賬戶推薦鑫享事成 ： 俗話說，賺的錢并不一定自己的錢，只有留下來的錢才 是自己的錢，您事業(yè)這么成功想必對這句話一定有著很 深的理解，我們能為自己和家人留點什么？是否有足夠的 安全資金規(guī)劃一個美好的未來？更多的需要通過第三個 賬戶來實現(xiàn)。 我們富德生命人壽熱銷的鑫享事成，就很適合進行這方面 的配置，
11、它具有資產(chǎn)安全，收益穩(wěn)定、收益期限長的特點 ，并且開設(shè)鑫享賬戶后如有更好的投資機會或用錢需 求，可通過保單貸款來實現(xiàn)，真正實現(xiàn)順境時錦上添花， 逆境時雪中送炭，讓您終身收益，受到了廣大客戶的青睞 ，這也剛好滿足了客戶資產(chǎn)配置的穩(wěn)健需求，實現(xiàn)我們賬 戶所說的助力資產(chǎn)增值功能 注：金賬戶的保證收益以上是不確定的，實際收益情況以 公司官方公布為準(zhǔn)。 常見問題及處理方法： 問題一：大多企業(yè)主客戶認(rèn)為要投資做生 意、要周轉(zhuǎn)，除了第三賬戶沒有資金做其 他方面的配置，或是保障觀念不足，覺得 現(xiàn)階段經(jīng)營情況良好不需要配置第二賬戶 處理辦法： 1、讓客戶意識投資具有風(fēng)險性，第二賬戶具 有風(fēng)險隔離功能是必不可少的
12、 2、告知客戶保單變現(xiàn)的優(yōu)勢，解決他們對資 金鏈問題的顧慮 問題二：部分財富積累不多的客戶認(rèn)為除了日常 用度，有時也會有突發(fā)的大額支出，他們更愿意 把資金全部放在現(xiàn)金賬戶里 處理方法： 1、溝通風(fēng)險觀念，向客戶說明大部分突發(fā)大額支出可以 配置第二賬戶解決 2、比較不同投資工具的收益性與流動性，讓客戶意識到 錯誤的配置方式會損失較大的利益 其他注意事項： 標(biāo)準(zhǔn)普爾圖是非常權(quán)威的金融評估機構(gòu)，但是可能很多客 戶并不清楚，加深他們對標(biāo)準(zhǔn)普爾的了解，可以大大提升 普爾圖的說服力 我們需要在溝通中通過強調(diào)第二賬戶的重要性轉(zhuǎn)化他們的 觀念，基礎(chǔ)的關(guān)鍵句只是要點，我們可以進行適當(dāng)發(fā)散， 比如用事例去打動客戶 各賬戶對應(yīng)的產(chǎn)品或渠道并無唯一性，我們可以根據(jù)我們 的業(yè)務(wù)知識幫助客戶進行選擇，比如第二賬戶推薦家財險 也是可以的 個人感悟 學(xué)習(xí)是自我提升的有效方式，積極拓寬視 野、汲取知識能幫助我們在事業(yè)上更上一 層樓 提升自己的專業(yè)性，一個可以為客戶進行 家庭資產(chǎn)配置的理財顧問比一名保險業(yè)務(wù) 員更受青睞 你能給客戶創(chuàng)造價值，客戶就能為你帶來 財富
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