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1、(聯(lián)盟新城四期二次提案 ) 2007-08-17 u-town 大奢之后，本色北歐 鈞城地產(chǎn) 2007.11.3 350套左右房源 ! 四期的任務(wù) 08年 12月實(shí)現(xiàn) 100%銷售率！ 我們的目標(biāo) 北歐風(fēng)格的市場(chǎng)接受度 未知 ！ 房源類型 多 、 數(shù)量 大 、 推廣時(shí)間 短 ！ 周邊項(xiàng)目帶來的 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 ！ 面臨的壓力 如何在種種壓力之下，完成我 們的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)？ 總策略簡(jiǎn)述 一個(gè)核心、兩條線、三個(gè)階段 一個(gè)核心：目標(biāo)客戶（建業(yè)老業(yè)主和新客戶） 從建業(yè)成交客戶分析，建業(yè)老業(yè)主依然是聯(lián)盟新城四期目標(biāo)客戶群； 大批量房源，在短時(shí)間內(nèi)消化，大量新客戶的有效累積是關(guān)鍵； 兩條線： 老業(yè)主線
2、，新客戶線；實(shí)行 “ 分批排號(hào)，分批選房 ” ；進(jìn)行 銷控 ； 三個(gè)階段： 1） 12月 -1月 26日（ 銷售部開放）； 2） 1月 26日 -7月 26日（開盤）； 3） 7月 26日（開盤）； 12月； 12月 6-7月 8-9月 10-11月 12月 1月 2-3月 4-5月 3.12入市 老客戶123組 老客戶82組 ； 意向客戶 261組 登記客戶 2610組 意向客戶 87組 登記客戶 870組 銷售 105套 四期預(yù)告信息 北歐風(fēng)格 導(dǎo)入 北歐形象產(chǎn)品 北歐產(chǎn)品生活 北歐生活，尾盤價(jià)值提升 /突顯 第一階段 第二階段 第三階段 來訪客戶 意向客戶 簽定客戶 比例為 40 % 比
3、例為 10% 實(shí)現(xiàn) 30%銷售即 105套； 實(shí)現(xiàn) 70%銷售即 245套； 613組意向客戶； 5月底樣板間開放 7月 26日 開盤 意向客戶 348組，登記客戶 3480組 意向客戶 265組 1.25銷售 部開放 1.1北歐 元年 新客戶 60組 1.25銷售部開放即北歐攝影展 3.22北歐知名品牌展示 5月樣板間開放 7.26開盤 北歐圣誕感恩派對(duì) 11.1北歐海盜之夜自助餐 5.1北歐家具展 9月四期 中秋節(jié) 12.30 三期交房 4.26產(chǎn)品說明會(huì) 6.15安徒生童話月 10月北歐音樂節(jié) 8月北歐 U 尚生活體驗(yàn) 回款 前期準(zhǔn)備工作： 整體營(yíng)銷推廣方案確定； 銷售物料 /包裝到位：
4、銷售說辭 /北歐概念樓書； 銷售培訓(xùn)到位： 培訓(xùn)安排： 11月 17-18日 銷售部北歐樓盤考察 (天津 -萬科東麗湖 ,水晶城 )； 11月 24-25日 銷售部北歐樓盤考察 (廣州荔湖城 )； 11月 12日 歐洲歷史講座 (重點(diǎn)北歐歷史 )； 11月 15日 產(chǎn)品中心培訓(xùn)； 11月 20日 集美組培訓(xùn)； 11月 22日 銷售員禮儀培訓(xùn) ； 11月 26日 銷售員考核； 具體操作： 在培訓(xùn)后，組織統(tǒng)一考核； 讓銷售員將對(duì)北 歐及產(chǎn)品的理解形成 PPT并進(jìn)行講解；現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委進(jìn)行打 分，理解不到位者將進(jìn)行再一輪的考核； 策略執(zhí)行 第一階段 07年 11月 -08年 1.25銷售部開放 銷售目標(biāo)：
5、 儲(chǔ)備量達(dá)到 265組，其中 12月份 實(shí)現(xiàn)老客戶 123組，平均 每天需 5組意向客戶； 1月份 實(shí)現(xiàn)老客戶 82組；春節(jié)前需累計(jì)新客戶 60組； 面臨壓力： 在產(chǎn)品尚未確定，用什么去吸引客戶，在短時(shí)間內(nèi)迅速 有效積累客戶，并持續(xù)關(guān)注？ 客戶簡(jiǎn)析： 老業(yè)主 -對(duì)建業(yè)和聯(lián)盟新城品牌一定的歸屬感，忠誠(chéng)度、 關(guān)注度；比起選房權(quán)更在乎房款的優(yōu)惠額度； 新客戶 -對(duì)聯(lián)盟新城的關(guān)注度高，注重聯(lián)盟新城品牌； 策略執(zhí)行 營(yíng)銷手段 : 老業(yè)主： 以 “ 12-1月建業(yè)老業(yè)主優(yōu)惠月 ” 名義結(jié)合聯(lián)盟新城品牌，進(jìn)行客 戶積累和穩(wěn)定 ；以 “ 優(yōu)惠卡 ” 的形式進(jìn)行下訂排號(hào)； 具體操作 ：與銀行聯(lián)合，憑借 10萬
6、的定期存款單（期限為開盤后） 到銷售部領(lǐng)取優(yōu)惠卡此卡在購(gòu)房時(shí)抵 12888元優(yōu)惠；卡僅限本 人使用；卡號(hào)為選房號(hào)； 領(lǐng)取方式 ：集中領(lǐng)卡，時(shí)間分別為： 1月 26/27日； 新客戶： 不享受老業(yè)主優(yōu)惠，按照傳統(tǒng)下訂排號(hào)模式； 具體操作 ：憑借 10萬 的定期存款單（期限為開盤后）到銷售部領(lǐng)進(jìn)行 排號(hào)； 策略執(zhí)行 推廣手段 12月份 傳播主題： 北歐風(fēng)格深耕力作，飲譽(yù)面世 傳播途徑： 時(shí)間 傳播渠道 傳播內(nèi)容 12月 2日 戶外：東風(fēng)路與老107；黃河路與花園路；置地圍墻；東風(fēng)路墻體； 聯(lián)盟新城四期，唯有聯(lián)盟新城能超越聯(lián)盟新城； 北歐風(fēng)格深耕力作，飲譽(yù)面世 ； 12月 5日 短信 聯(lián)盟新城四期，
7、唯有聯(lián)盟新城能超越聯(lián)盟新城；建業(yè)老業(yè)主優(yōu)惠月； 12月 5日 海報(bào)、公告欄、道旗，銷售部包裝，圍墻 策略執(zhí)行 1月 1日 戶外：東風(fēng)路與老 107；黃河路與花園路；置地圍墻；東風(fēng)路墻體 2008鄭州北歐年 /鄭州北歐中心即銷售部盛大開放 /北歐攝影活動(dòng)信息； 1月 1日 報(bào)廣 大河報(bào)封底 2008鄭州北歐年 /鄭州北歐中心 /北歐攝影活動(dòng)信息； 1月 24日 鄭州北歐中心開放即銷售部開放信息； 1月 1日 短信 鄭州北歐中心即銷售部盛大開放/北歐攝影活動(dòng)信息； 1月 24日 鄭州北歐中心開放信息； 1月 1日 道旗，銷售部包裝 2008北歐年 1月份 傳播主題： 2008 鄭州 北歐元年 傳播
8、途徑： 時(shí)間 傳播渠道 傳播內(nèi)容 策略執(zhí)行 公關(guān)活動(dòng) 老業(yè)主電影節(jié) 活動(dòng)時(shí)間： 12.8/9 活動(dòng)地點(diǎn)： 保利電影院 參與對(duì)象： 建業(yè)老業(yè)主 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 影片推介馮小剛 活動(dòng)宣傳 : 電影院現(xiàn)場(chǎng)包裝 ,四期 flash播放 ； 策略執(zhí)行公關(guān)活動(dòng) 北歐攝影故事展（新銷售部開放 /領(lǐng)卡活動(dòng)） 活動(dòng)時(shí)間： 元旦（開始征集作品）至 1月 26 27日（作品展示） 活動(dòng)地點(diǎn)： 聯(lián)盟新城新銷售部 參與對(duì)象： 四期意向客戶 活動(dòng)說明： 與河南攝影協(xié)會(huì)聯(lián)合 ； 分兩部分前期作品征集，后期作品展覽； 通過前期攝影活動(dòng)展開、作品的征集；邀請(qǐng)權(quán)威專業(yè)攝影家 進(jìn)行評(píng)選；同時(shí)在銷售部開放之即進(jìn)行頒獎(jiǎng) ,作品展示； 活動(dòng)
9、宣傳： 戶外報(bào)廣短信道旗墻體電臺(tái) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片 策略執(zhí)行平面表現(xiàn) 戶外 圍墻 圍墻 道旗 銷售部包裝 小區(qū)海報(bào) 策略執(zhí)行平面表現(xiàn) 元旦戶外 元旦報(bào)廣 銷售開放戶外 銷售開放報(bào)廣 第二階段 08年 1.25-7.26開盤 銷售目標(biāo)： 開盤實(shí)現(xiàn) 70%銷售即 245套； 儲(chǔ)備量達(dá)到 348組，登記 3480組；其中 3-5月儲(chǔ)客 261組， 登記客戶 2610 組，平均每天登記客戶 29組； 6-7月 儲(chǔ)戶 87組 ,登記客戶 870組； 面臨壓力： 如何在短時(shí)間內(nèi)迅速有效積累大量客戶。 策略要點(diǎn)： 在前提鋪墊的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品北歐形象的全面灌輸，迅 速建立并深入四期形象，； 策略執(zhí)行 營(yíng)銷手段：
10、 實(shí)行房源銷控，老業(yè)主和新客戶實(shí)行分批選房； 推廣手段 傳播主題： 大奢之后 ,本色北歐 ； 傳播途徑： 戶外路牌為主打（形象），配合報(bào)紙（硬性 +軟性）、銷 售工具（北歐概念樓書、宣傳折頁(yè)等）；其他配合電臺(tái)、 網(wǎng)站、短信等渠道； 時(shí)間 傳播渠道 傳播內(nèi)容 3月 4日 戶外： 東風(fēng)路與老 107；黃河路與花園路；置地圍墻短信；墻體 3月 12日 大河報(bào) /鄭州晚報(bào)日?qǐng)?bào)今報(bào) 形象 /產(chǎn)品 3月 13日 3月 19日 大河報(bào) /鄭州晚報(bào) 3月 20日 大河報(bào) /鄭州晚報(bào) 3月 26日 大河報(bào) 品牌聯(lián)合活動(dòng)預(yù)告信息 4月 9日 大河報(bào) 產(chǎn)品 /生活 4月 10日 大河報(bào) 4月 14日 戶外 產(chǎn)品說明
11、會(huì) 4月 16日 大河報(bào) 產(chǎn)品說明會(huì) 4月 21日 大河報(bào) 產(chǎn)品說明會(huì)后續(xù)報(bào)道 5月 14日 大河報(bào) 產(chǎn)品 /生活 5月 15日 大河報(bào) 5月 19日 戶外 樣板間開放信息 5月 21日 大河報(bào) 7月 15日 戶外 開盤活動(dòng) 7月 23日 大河報(bào) 開盤活動(dòng) 7月 29日 大河報(bào) 開盤活動(dòng)后續(xù)報(bào)道 與北歐知名品牌聯(lián)合打造鄭州北歐生活 活動(dòng)時(shí)間： 3月 22日 活動(dòng)地點(diǎn)： 聯(lián)盟新城四期銷售部藝術(shù)中心 參與對(duì)象： 四期意向客戶 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 結(jié)合北歐知名的品牌如沃爾沃、伏特加、諾基亞在銷售 部進(jìn)行新品發(fā)布； 策略執(zhí)行公關(guān)活動(dòng) 聯(lián)盟新城四期產(chǎn)品說明會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 4月 19日 /周六 活動(dòng)地點(diǎn)： 聯(lián)盟新
12、城四期銷售部藝術(shù)中心 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 結(jié)合北歐知名品牌，邀請(qǐng)知名的建筑設(shè)計(jì)師及政府官 員，進(jìn)行產(chǎn)品推介；配合北歐風(fēng)格的節(jié)目表演； 北歐家具展 活動(dòng)時(shí)間： 5月 1-7日 活動(dòng)地點(diǎn)： 聯(lián)盟新城四期銷售部藝術(shù)中心 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 將銷售部作為展廳租賃給北歐時(shí)尚家具品牌進(jìn)行產(chǎn) 品展示； 5月 聯(lián)盟新城北歐樣板間開放 活動(dòng)時(shí)間： 5月 24日 活動(dòng)地點(diǎn) :四期樣板間 活動(dòng)簡(jiǎn)介 :結(jié)合北歐頂級(jí)家居裝飾藝術(shù)在樣板間進(jìn)行聯(lián)合展示 ； 安徒生童話節(jié) 活動(dòng)時(shí)間： 6月 14日 活動(dòng)地點(diǎn) ： 聯(lián)盟新城四期銷售部藝術(shù)中心 活動(dòng)簡(jiǎn)介 ： 現(xiàn)場(chǎng)安徒生兒童劇節(jié)目表演 參與對(duì)象： 四期意向客戶 聯(lián)盟新城四期盛大開盤 活動(dòng)時(shí)間 ：
13、7月 26日 活動(dòng)地點(diǎn) ： 聯(lián)盟新城銷售部現(xiàn)場(chǎng) 策略執(zhí)行平面表現(xiàn) 創(chuàng)作背景： 推廣周期提前，北歐與聯(lián)盟的 MIX產(chǎn)物需要重新提煉；需要足夠的延展性， 擁有聯(lián)盟一貫的 DNA； 與前三期相區(qū)分， 不僅僅是風(fēng)格上的區(qū)分，更應(yīng)該是境界上的提升。 發(fā)想脈絡(luò) 北歐的居住文明與居住方式，是目前全世界的典范，是發(fā)達(dá)國(guó)家中的翹楚； 作為典范，意味著領(lǐng)先，領(lǐng)先意味著超越現(xiàn)有，是一種更加超越的境界； 超越的境界意味著看的 更遠(yuǎn) ，也意味著顛覆現(xiàn)有而事實(shí)上，北歐生活的確充滿了顛覆，它無疑是簡(jiǎn)， 但非但不單薄甚至醇厚； 它無疑是奢侈的， 但這并不代表 復(fù)雜與繁冗；它擁有優(yōu)雅的氣質(zhì)， 但優(yōu)雅中還帶有純凈淳樸自然的氣息；
14、 它崇尚本色自然 這亦是在 富足基礎(chǔ)上的文明回歸， 它無疑是注重功能的，但質(zhì)感與美感在它身上完美的結(jié)合。 綜上所述， 北歐如同這個(gè)世界上所有的大牌一般，就像直率又神秘的香奈兒，性感又高貴的范思哲，簡(jiǎn)潔又華貴的阿瑪尼 有著矛盾但不沖突的混合氣質(zhì)， 正是由于將這些看似矛盾的氣質(zhì)完美的融合，才成就了它們獨(dú)樹一幟的品牌魅力。 相對(duì)于北歐，我們?cè)诖朔较虻难诱怪?，也將采?矛盾但不沖突的表現(xiàn)方式，理性與哲理的文字風(fēng)格， 聯(lián)盟新城的風(fēng)格品質(zhì)感也將在此得到又一高度的提升。 在階段推廣上， 以奢侈開篇，引出本色，進(jìn)而得出獨(dú)樹一幟的生活魅力。 主推廣語： 大奢之后，本色北歐 備選： 醇厚的簡(jiǎn)約，自然的奢侈 u-town
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