吸引優(yōu)秀人才之電話約訪.ppt

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吸引優(yōu)秀人才之電話約訪,一.電話約訪優(yōu)秀人才加盟的優(yōu)勢(shì)：,比較專業(yè)易給對(duì)象留下良好印象免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)比較有效率,怕花太多的時(shí)間,“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！?主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。,大部分的業(yè)務(wù)伙伴有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：,二.電話約訪的疑惑點(diǎn),“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”,你是誰？你怎么知道我的？,這時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了。,,先取得對(duì)方信任：在電話中只能憑聲音來猜測(cè)，因而注意說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺。說話速度不宜太快：一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”：一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。多問問題，盡量讓客戶說話：在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓,三.電話約訪的要點(diǎn),客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法。由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間：拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一客戶沒有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑挘愕恼f服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。,除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：,1．提及初次面談的目的2．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)3．解釋你精挑細(xì)選的程序4．確定引才對(duì)象的興趣及需求5．獲得引才對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾,拒絕處理注意事項(xiàng),四.電話約訪的拒絕處理,第一步要肯定對(duì)方的回絕第二步一定要提到推薦人第三步贊美對(duì)方第四步將談話拉回主題第五步拋出一個(gè)選擇問句，讓對(duì)方做出決擇,——我沒興趣,“是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？”,五.電話約訪的拒絕處理范例,——我沒時(shí)間,“是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？”,——那你把資料寄給我好了,“是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？”,——我以前做過保險(xiǎn),“是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險(xiǎn)界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？”,1．話語盡量簡(jiǎn)潔。2．表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直。3．推銷初次面談。4．推銷自己。,秘訣喲！,六.電話約訪成功的要訣,謝先生：喂！請(qǐng)問王小姐在嗎？王小姐：我就是，你是哪位呀？謝先生：你好，我姓謝，我是陽光人壽保險(xiǎn)公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來的。王小姐：哦！有什么事嗎？謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時(shí)，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)林XX幫我一個(gè)忙。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業(yè)績(jī)一直很好。所以這次請(qǐng)他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想借此機(jī)會(huì)，大概利用20到30分鐘的時(shí)間，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？,七.電話約訪邏輯范例,王小姐：哦！但是我實(shí)在很忙呀！謝先生：哦！是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過，他說你對(duì)自己的時(shí)間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β担置氡貭?zhēng)，所以他請(qǐng)我在與你見面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心！我不會(huì)占用您很多時(shí)間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？王小姐：等等，等等，你剛說什么？你是哪家公司？謝先生：我是陽光人壽保險(xiǎn)公司的。王小姐：哦！陽光人壽保險(xiǎn)??！很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒有什么興趣。謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式。因此，他覺得值得你了解一下，認(rèn)為你聽完之后一定會(huì)很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。,王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。謝先生：是??！我相信任何人長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì)有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，你一定不會(huì)感興趣的。不過我們公司的制度不太一樣，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員，而稱為營(yíng)銷員。因?yàn)椋覀兿Ｍ袠I(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險(xiǎn)業(yè)里一展宏圖。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開始時(shí)心態(tài)也跟您一樣，可是經(jīng)過深入的了解之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們找到了他們真正想做的事業(yè)了。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？王小姐：哦，是這樣的。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險(xiǎn)。謝先生：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國(guó)最早成立的保險(xiǎn)公司，各項(xiàng)制度已非常完善。最近還特別從國(guó)外引進(jìn),了一套新的訓(xùn)練模式，所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時(shí)間，我一定會(huì)給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？王小姐：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯(cuò)的啊。不過，最近我真的沒時(shí)間。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯(cuò)，我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間詳談，好嗎？謝先生：好！林大哥向我提過，說你的事業(yè)做的很成功。我現(xiàn)在越來越相信，像您這么會(huì)利用時(shí)間的人，您絕對(duì)會(huì)成功的。我真的很想見見您，向您請(qǐng)教一下成功的經(jīng)驗(yàn)。而且也正是因?yàn)槟氵@么會(huì)利用時(shí)間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細(xì)，如果要您自己看的話，可能要花個(gè)一兩天的時(shí)間，但是如果讓我來說明重點(diǎn)的話，我想只要20分鐘的時(shí)間。你給我20分鐘，我說明完之后，會(huì)把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便？王小姐：哦，你這個(gè)人真得很厲害啊。我想問一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒有跑業(yè)務(wù)了，不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好？,謝先生：我現(xiàn)在一時(shí)也無法回答你這個(gè)問題，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。因?yàn)槲覀児緩膰?guó)外引進(jìn)了一套非常科學(xué)的測(cè)試方法，可以幫你評(píng)估你的性格傾向與能力，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)。測(cè)試結(jié)果十分準(zhǔn)確。所以我們可以先為你做個(gè)測(cè)試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？王小姐：好吧！既然如此，那你就禮拜三來好了。謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專程登門拜訪，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見！王小姐：禮拜三見！再見！,火雞的故事,有個(gè)人布置了一個(gè)捉火雞的陷阱，他在一個(gè)大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道門，門上系了一根繩子，他抓著繩子的另一端躲在一處，只要等到火雞進(jìn)入箱子，他就拉扯繩子，把門關(guān)上。一天，有12只火雞進(jìn)入箱子里，不巧1只溜了出來，他想等箱子里有12只火雞后，就關(guān)上門，然而就在他等第12只火雞的時(shí)候，又有2只火雞跑出來了。他想，只要再進(jìn)去1只就拉繩子，可是在他等待的時(shí)候，又有3只火雞飛出來了，最后，箱子里1只火雞也沒剩。,