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1、怎么做提案,陽獅達(dá)美高培訓(xùn)營 2003年7月03日,什么是提案,提供 客戶 參考的方案,目的,能令客戶跟提案里的想法同步 簡(jiǎn)短又能令聽眾回味無窮,心理準(zhǔn)備,“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備， 是談判的必要工作?！?法蘭西斯培根（Francis Bancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過,事前準(zhǔn)備,行銷目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)查 分析 整理 下筆 潤(rùn)飾,行銷目標(biāo),客戶提出是
2、次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的） A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）,市場(chǎng)調(diào)查,網(wǎng)站 市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告 在公司內(nèi)做小型的調(diào)查 觀察市場(chǎng)動(dòng)向,分析,AUDIENCE聽眾 環(huán)境 提案報(bào)表,AUDIENCE聽眾,Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？ Understanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解? Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？ Interest（興趣）什么原因使他們參加
3、的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣? Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合? Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ Customized （定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？ Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？,環(huán)境,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況 市場(chǎng)前景與過去的歷史 分析它的利害關(guān)系,提案報(bào)表,整理,綜合各方的資料 提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié) 構(gòu)成： 引言大概占10-15%的時(shí)間 分析大概占40-50%的時(shí)間
4、 建議大概占35-45%的時(shí)間 總結(jié)大概占5-10%的時(shí)間,提案的結(jié)構(gòu),引言,總結(jié),內(nèi)容(分析和建議）,引言,挑起聽眾對(duì)要說話題的興趣 踏入正題 令聽眾投入,分析和建議（一）,要注意的事項(xiàng)： 表達(dá)形式 能花的時(shí)間 推測(cè)觀眾的反應(yīng),分析和建議（二）,分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案。,分析和建議（三）,分析 客觀的 數(shù)據(jù) 層面 過去和現(xiàn)在 問題,,,建議 主觀的 設(shè)想 全面 現(xiàn)在和未來 答案,下筆（3-1-2 方法）,一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié) 這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁，
5、但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。 3-1-2方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費(fèi)勁的內(nèi)文就最好不過。,潤(rùn)飾,當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好2-3天 然后再看一會(huì)， 讓自己從新投入 最重要是看思路是否合邏輯、順暢 再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否需要?jiǎng)h改 按AUDIENCE再去作檢查,提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作,注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦 跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：電源、插座線的長(zhǎng)度、投影機(jī)等,日期,訂下日期要按兩個(gè)方向想 客戶（沒有其他事情令他們分心） 同事、媒體、涉外的事情（事
6、情能按時(shí)限內(nèi)完成） 開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提案本，在開會(huì)后給每位客戶傳閱,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,排練,準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及所需的機(jī)器設(shè)備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提案的方式） 內(nèi)部對(duì)提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如何回答 做好提案人員安排及分工,會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng),現(xiàn)場(chǎng)觀察 儀表 地點(diǎn) 說話 聆聽與回答問題,現(xiàn)場(chǎng)觀察,氣氛跟客戶的反應(yīng) 客戶的情緒轉(zhuǎn)移 自我形象,儀表,衣服要莊重、大方、得體， 男的要穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深
7、藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等 儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是將 胡子修好。女同事化妝切忌濃 妝。大家要注意自己是專業(yè)的 廣告從業(yè)員。 鞋要擦亮,地點(diǎn),座位的安排 光線 溫度 設(shè)計(jì)稿的擺放 提案副本的擺放,說話,聲音要大點(diǎn) 別提高聲調(diào)，尤其是女同事 說話要慢點(diǎn) 段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間 給客戶發(fā)問 與客戶有眼神接觸 常備笑容 觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有 問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問,聆聽與回答問題,當(dāng)客戶提出問題時(shí)，要注意答問的技巧： 要聽清楚問題的癥結(jié) 要觀察現(xiàn)場(chǎng)人與人的關(guān)系 答問時(shí)要其他的人是否受影響 要小心聆聽問題和提出問題的用意 當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時(shí)間去解決問題,準(zhǔn)則,敏感的反應(yīng) 無限的耐性 不借謊言掩蓋缺失 不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任自己的條件 謙虛、忠厚但做事要果斷 能吸引對(duì)方 不為對(duì)方所屈服 加一點(diǎn)幽默感 佛烈德查爾斯艾可（Fred Charles Ikles),所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì),
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