《中國企業(yè)如何揚長避短發(fā)展壯大》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《中國企業(yè)如何揚長避短發(fā)展壯大（42頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、,提高作物品質(zhì) 促進(jìn)生命健康,中國企業(yè)如何揚長避短發(fā)展壯大,主講人：曾憲峰,中國營銷人最高獎---金鼎獎獲得者； 創(chuàng)造性提出了農(nóng)藥制劑企業(yè)的五大戰(zhàn)役，并深化細(xì)化，應(yīng)用于企業(yè)運作；14年諾普信、海利爾、瀚生市場營銷經(jīng)歷；中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA特聘教授、銷售與市場、山東農(nóng)藥學(xué)會、山東農(nóng)藥協(xié)會營銷講師； 青島瀚生生物科技股份有限公司營銷副總裁,感謝與說明,首先感謝大會給我機(jī)會，與大家交流國內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)在 強(qiáng)大的跨國公司面前如何生存和發(fā)展，希望我匯報，對大家有所參考。 需要說明，本文主要結(jié)合民營制劑企業(yè)的實際情況，有些數(shù)據(jù)屬于朋友提供，不一定完全準(zhǔn)確；有些觀點完全是自己的觀點，站在一個民族主義者角
2、度，不一定完全正確；希望大家理解。,農(nóng)藥企業(yè)的寒冬還在繼續(xù),一個行業(yè)成熟過程伴隨著90%以上企業(yè)集體死亡過程。 中國300億制劑市場---跨國公司50億，而且每年15-20%的速度遞增，跨國公司加大了知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品在中國的投放力度，我們民族農(nóng)藥制劑企業(yè)路在何方？ 新的農(nóng)藥條列推進(jìn)農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)?；?；提升行業(yè)門檻和加大監(jiān)管力度，逼迫小的農(nóng)藥企業(yè)退市。 土地流轉(zhuǎn)會出現(xiàn)大的農(nóng)業(yè)流通企業(yè)，提升與農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的討價能力，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)如何面對? 糧食安全與食品安全，轉(zhuǎn)基因作物的大量推廣都要求農(nóng)藥企業(yè)要與時俱進(jìn)，不能懈怠。 中國農(nóng)藥企業(yè)的路在何方？,第一部分：了解跨國公司：,孫子曰： 知彼知己，百戰(zhàn)不殆
3、； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。,2011年全球主要農(nóng)藥企業(yè)績綜述：,丹麥農(nóng)化公司 Cheminova ：銷售額增長 2.1% 德國拜耳作物科學(xué)： 2011 年業(yè)績增長 8.9% 德國巴斯夫： 2011 年農(nóng)藥銷售上升 3.3% 歐洲市場增幅領(lǐng)先 美國 Chemtura 公司： 2011 年銷售增長 7.1% 美國富實：農(nóng)化部門銷售增長 17.9% 美國陶氏益農(nóng)：拉市場帶動第四季度收增長16.1% 美國杜邦： 2011 年農(nóng)業(yè)部門績增長 16.8% 日本三家農(nóng)化公司 2011 年業(yè)績:日本農(nóng)藥增長1%,組合化學(xué)增長10%，北興下降4.2% 瑞士先正達(dá)： 2011 農(nóng)藥部
4、門國際市場增長14.5% 以色列馬克西姆阿甘公司： 2011 年度凈收益達(dá) 1.2 億美元 意大利農(nóng)化公司 Isagro ：銷售額增長 7.9%,外企在中國的實際銷售情況：,跨國公司在中國銷售規(guī)模趕不上一個山東省制劑企業(yè)銷售規(guī)模。,山東制劑企業(yè)2011年銷售初步統(tǒng)計100億。銷售規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跨國公司在中國的實際銷售。占全國農(nóng)藥制劑市場的33%以上，前20名企業(yè)占到65-70億。 中國制劑看山東，山東制劑看青島。 青島企業(yè)制劑總銷售額在20個億以上。 從規(guī)模上講：“農(nóng)藥跨國公司在中國差得遠(yuǎn)”,外企優(yōu)勢是什么？,1、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，要求原材料穩(wěn)定性和加工工藝先進(jìn)性，保證了產(chǎn)品質(zhì)量物理穩(wěn)定性。 2
5、、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，持效期長、沒有抗藥性，搶占了競爭制高點。 3、有雄厚的財力，支持產(chǎn)品在導(dǎo)入市場階段虧損運作。 4、取得了最終消費者---農(nóng)民的高度信任。 5、逐漸開始重視渠道利潤，客戶的積極性比以前提高。 6、政府合作、試驗推廣、參與中國產(chǎn)業(yè)政策的制定，享受超國民待遇。 7、高額的壟斷性利潤及定價體系，在中國的純利潤在50%以上，有利于推廣投入。,外企的不足是什么？,1、操作模式過于單一、零售價格開票，占用渠道大量資金。 2、經(jīng)銷商壓力大，每年銷售量增長規(guī)定要求，而且年底為業(yè)績大量壓貨，很多經(jīng)銷商已經(jīng)醒悟。 3、提高了農(nóng)民的用藥成本，提高了消費者的購買農(nóng)產(chǎn)品的成本。 4、有民族情節(jié)的經(jīng)銷商
6、抵制國外企業(yè)的產(chǎn)品. 5、最大的劣勢是：水稻區(qū)打藥現(xiàn)在呈：三蟲二病統(tǒng)一次性打藥的現(xiàn)象，靠單一一個產(chǎn)品零售店不可能去推廣，農(nóng)民也不可能去買一個產(chǎn)品；現(xiàn)在水稻區(qū)呈現(xiàn)出：三蟲二病的“綜合性解決方案”；便利?？祵捲诤貌豢赡艽蝻w虱、稻騰再好不可能打紋枯；還要配上其他藥； 6、對合作伙伴下手殘忍，不符合中國傳統(tǒng)文化。（廣東同志案例）,中外企業(yè)對比一些情況：,比一比中外農(nóng)藥企業(yè)的業(yè)績單，更讓中國農(nóng)藥企業(yè)沮喪。據(jù)農(nóng)藥18家上市公司的半年報顯示，6家企業(yè)業(yè)績虧損，5家企業(yè)利潤同比下滑。位列百強(qiáng)企業(yè)前十五位的浙江新安化工公司、南通江山農(nóng)藥化工公司和安徽華星化工公司等都在虧損之列。而根據(jù)先正達(dá)公布的上半年業(yè)績報告顯
7、示，銷售額77億美元，增長 14%；凈利潤14億美元，增長14%。陶氏化學(xué)健康和農(nóng)業(yè)科技業(yè)務(wù)板塊上半年的銷售額超過30億美元，再創(chuàng)歷史新高。巴斯夫上半年業(yè)務(wù)增長同樣也強(qiáng)勁，銷售額同比增長19.4%。這些跨國公司的報告中都強(qiáng)調(diào)，中國市場銷量的強(qiáng)勢增長是公司銷售額增長的主要原因之一。,第二部分：解析中國農(nóng)業(yè)趨勢：,曾憲峰說： “今天的成功往往來自于昨天的預(yù)見和安排，誰先把握未來最大的趨勢，誰就會最終勝出! ”,預(yù)測力是企業(yè)家最重要的能力：,預(yù)測是對未來經(jīng)濟(jì)和市場走向的提前預(yù)知，在經(jīng)濟(jì)不確定性越來越大的時代，預(yù)測力對企業(yè)的生存發(fā)展具有決定性的作用。 不管是2001年初華為高速增長、如日中天時提出“華
8、為的冬天”的任正菲，還是20多年前油價價格跌至每桶11美元、無人看好石油行業(yè)前景時收購赫斯基能源公司的李嘉誠，他們的預(yù)測力一個挽救了企業(yè)，一個在多年后獲得一只盈利機(jī)器。我們沒有他們那樣對商業(yè)的天生敏銳感知力，但對于經(jīng)濟(jì)大勢，市場環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析是每個企業(yè)應(yīng)該做的事情。,農(nóng)業(yè)不穩(wěn)，國家無根！,中國現(xiàn)代化報告2012：農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化研究,中國農(nóng)業(yè)發(fā)展水平與發(fā)達(dá)國家的差距有多大呢？如果以農(nóng)業(yè)增加值比例、農(nóng)業(yè)勞動力比例和農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率三項指標(biāo)計算的話，2008年中國農(nóng)業(yè)水平與英國相差約150年，與美國相差108年，與德國相差86年，與法國相差64年，與日本差60年，與韓國差36年。 中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率與
9、發(fā)達(dá)國家到底有多少差距呢？農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率，美國是中國的90多倍，日本和法國是中國的100多倍，巴西都比中國高。,,中國農(nóng)業(yè)水平與英國相差約150年,誰控制了石油，誰就控制了所有的國家； 誰控制了貨幣，誰就控制了整個世界；誰控制了糧食，誰就控制了所有的人類。,溫家寶： 沒有農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化，就沒有全國的現(xiàn)代化！,未來20年--世界看中國 中國看農(nóng)業(yè),一、終端客戶越來越少，越來越大,1、未來新三農(nóng)：農(nóng)村城鎮(zhèn)化，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，農(nóng)民工人化； 2、未來的農(nóng)民是有組織、有規(guī)模的農(nóng)民，以家庭為單位的農(nóng)民將逐步退出歷史舞臺； 3、未來種地的可能主要不是農(nóng)民，而是城市投資者； 4、未來新農(nóng)民的兩個歸宿：靠土地權(quán)益獲
10、取固定收入，農(nóng)業(yè)工人； 5、中國農(nóng)村從半自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向商業(yè)經(jīng)濟(jì)； 6、2020年實現(xiàn)城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟(jì)一體化消滅城鄉(xiāng)差別。,二：企業(yè)越來越少，越來越大，馬太效應(yīng)凸現(xiàn),,二：企業(yè)越來越少，越來越大，馬太效應(yīng)凸現(xiàn),三：地頭蛇企業(yè)越來越大，變成區(qū)域強(qiáng)龍,四：經(jīng)銷商越來越少，越來越大！,五：渠道越來越短，離消費者越來越近！,六：廠商關(guān)系越來越緊密，成為戰(zhàn)略合作伙伴,產(chǎn)品、服務(wù)、管理、金融、資本、人力全方位合作,六：廠商關(guān)系越來越緊密，成為戰(zhàn)略合作伙伴,第三部分：中國農(nóng)藥企業(yè)的機(jī)會：,分析一些目前或未來的問題，找到一些可借鑒方法,一、政府農(nóng)藥采購高性價比農(nóng)藥產(chǎn)品，,中國農(nóng)藥產(chǎn)品的性價比高，政府農(nóng)藥采購
11、拒絕外企農(nóng)藥產(chǎn)品，支持中國農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展，2012年小麥的一噴三防16億的政府采購把外企屏蔽在外。 政府采購要求企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈長，有原藥優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。 江蘇劍牌：三唑酮（降低合成制劑的成本，產(chǎn)品價格競爭力強(qiáng)） 江蘇輝豐：10多年的借助全國推廣系統(tǒng)的力量；咪酰胺（原藥控制力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈長，成本優(yōu)勢明顯）；積累的力量 ，把一個產(chǎn)品研究了15年，專注成就了輝豐。 江蘇蘇研：氰烯菌酯：（專利產(chǎn)品，2012年江蘇、安徽采購常規(guī)產(chǎn)品，小麥赤霉病大爆發(fā)，2013年農(nóng)業(yè)部重點關(guān)注該產(chǎn)品）,二、逆向整合時代的到來。,大型流通企業(yè)整合生產(chǎn)企業(yè)的時代已經(jīng)到來。 品牌的覆蓋非?？膳拢趪?、蘇寧等商業(yè)品牌面前，家電品牌
12、已經(jīng)黯然失色。 海南模式（6家企業(yè)參與競標(biāo)海南省農(nóng)資、海南海墾農(nóng)資有限責(zé)任公司(下稱“海墾農(nóng)資”)、中國中化集團(tuán)、海南眾和盛農(nóng)業(yè)有限公司(下稱“眾和盛”)、神農(nóng)大豐、海南奧合眾興農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司(下稱“奧合眾興”)），最后整合3家。廠家在商家面前談判力并不強(qiáng)，三家流通企業(yè)可以用作物解決方案完全屏蔽外企的產(chǎn)品，農(nóng)民最終要的是農(nóng)作物解決問題。,海南模式代表人物-----中信達(dá)黃忠先生：,,三、區(qū)域地頭蛇生產(chǎn)企業(yè)成為區(qū)域強(qiáng)龍,外企在這些區(qū)域很艱難。 福建的德勝模式： 農(nóng)產(chǎn)品終端用戶需求的改變，促使作物的結(jié)構(gòu)及農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)發(fā)生較大的變化,新作物的栽培管理需要新技術(shù)來配套, 的出臺,更是促使了農(nóng)民對病
13、蟲防治技術(shù)及植保技術(shù)服務(wù)的要求,農(nóng)民的需求以從傳統(tǒng)的產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變到對技術(shù)服務(wù)的需求。消費者的需求改變將促使渠道功能的改變,所以,以技術(shù)服務(wù)推動市場發(fā)展,以病蟲害防治方案帶動產(chǎn)品銷售的模式,是未來農(nóng)藥產(chǎn)品銷售必走之路。 市場規(guī)律告訴我們?nèi)魏我粋€成熟行業(yè)的生產(chǎn)者,都不可能最大限度的生產(chǎn)大量產(chǎn)品來滿足消費者的需求.采取精準(zhǔn)營銷提高企業(yè)的核心競爭力,切割市場區(qū)域 (提高知名度)同時采取對作物的切割(提高美譽度)。兩個作物三條蟲，保證茶葉出口符合全球標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，當(dāng)好農(nóng)產(chǎn)品無公害生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)制定者。,三、區(qū)域地頭蛇生產(chǎn)企業(yè)成為區(qū)域強(qiáng)龍,山東一松科技： 在山東沾化全覆蓋。推出了千斤棉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理模
14、式和冬棗畝收王標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理模式，并且免費向農(nóng)民朋友推廣。公司承諾，只要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理模式操作，棉花畝產(chǎn)至少增產(chǎn)200斤，冬棗畝收入至少增收2000元，真正實現(xiàn)農(nóng)民朋友的增產(chǎn)增收、提質(zhì)增收！ 諾普信廣東模式： 廣東人在2004年只知道克無蹤，不知道百草枯。 諾普信在廣東 2004年口號“把克無蹤趕出廣東去”?？ǖ慢埡蛣x無松在廣東銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于克無蹤?！皩崿F(xiàn)渠道與品牌對決（類似加多寶與王老吉），在中國農(nóng)資渠道完全可以屏蔽品牌農(nóng)藥”。,四、發(fā)展自主創(chuàng)制，搶占競爭制高點:,國內(nèi)企業(yè)搞產(chǎn)品創(chuàng)制，要克服4個節(jié)點。 周期長，費用高，要有融資能力。 營銷不能僅限于中國，無力分銷巨大的研發(fā)成本，要全
15、球視野。 中國企業(yè)長期運作非創(chuàng)制品種，形成渠道依賴，必須加大長期的推廣投入。 定價系統(tǒng)出現(xiàn)問題，仍按非創(chuàng)制產(chǎn)品定價，盈利能力低，要參考國外企業(yè)的定價系統(tǒng)（純利潤50%以上)。,案列：蘇研氰烯菌酯定位：,氰烯菌酯： 防治赤霉病更可靠（活性/抗性） 有助于提升小麥產(chǎn)量/抵御后期不良生長環(huán)境 消除赤霉病毒素（唯一性） 氰烯菌酯在提升糧食產(chǎn)量/食品安全等方面的優(yōu)勢在未來很長一段時間是不可替代的 幾大稱號： 國家重點新產(chǎn)品 國家高新技術(shù)產(chǎn)品 國家專利產(chǎn)品 國家化工部科技進(jìn)步獎獲獎產(chǎn)品 幾大事件： 列為農(nóng)技推廣服務(wù)中心重點推廣產(chǎn)品 列入政府赤霉病防治藥品采購名錄 得到植物病理學(xué)界密切關(guān)注（兩會
16、期間上交議案）,,我國創(chuàng)制的部分農(nóng)藥產(chǎn)品,殺蟲劑（8）,,,殺菌劑（18）,,,殺菌劑（18）,,,除草劑（17）,五、統(tǒng)防統(tǒng)治、國產(chǎn)大包裝農(nóng)藥時代的到來。,湖南專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治始于2008年,但真正起步是在2009年。兩年來,湖南省先后組建公司、合作社、協(xié)會等專業(yè)化組織827個,機(jī)防隊伍7000多個,從業(yè)人員達(dá)7.5萬人。僅水稻一項,年專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治總面積就高達(dá)1000萬畝。江蘇、安徽等省份推廣情況也不錯。 專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織，提供高性比產(chǎn)品組合是專業(yè)化組織贏利重要途徑，國外專利產(chǎn)品目前的性價比仍然是很低的，基本被排除在外。 京博金博達(dá)對于稻縱持效期30天大于康寬。 畝成本12元低于康寬。
17、對于3齡以上的大齡蟲效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于康寬。,六、把常規(guī)產(chǎn)品做強(qiáng)，營銷人員單產(chǎn)大。,濟(jì)南天邦模式: (效果好，價格低，人均銷售1000萬，賣得就是性價比） 31個業(yè)務(wù)員，2012年實現(xiàn)了3.7個億的發(fā)貨，人均銷售1000萬以上。全國400個客戶，單客戶平均銷售近100萬。 工廠人員60人。用最少的人力投入獲取最大的銷售規(guī)模，節(jié)約的人力成本用于提升產(chǎn)品的性價比。 安徽華星模式：（依靠在常規(guī)產(chǎn)品上的技術(shù)進(jìn)步，降低成本，提升競爭力） 2012年銷售7000噸41%的草甘膦異丙胺鹽，靠得的技術(shù)力量，在原藥合成過程中直接制成制劑，每噸成本比競爭廠家低出2000元以上。,結(jié)束語,跨國公司并不可怕，因為在中國的很多地區(qū)，就見不到外企的產(chǎn)品（渠道與品牌的對決）。農(nóng)藥產(chǎn)品做為一種生產(chǎn)資料，解決的農(nóng)作物的病蟲害和健康問題，基層零售店提供給農(nóng)民的是解決方案，而不是某一個產(chǎn)品，如何成為病蟲害解決方案中的一個必選產(chǎn)品，是我們國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)要考慮的。 全球非專利產(chǎn)品占全球總銷量的32.9%，仿制品42.2%（專利期已過），專利產(chǎn)品24.9%。我們在某一類產(chǎn)品上做成老大也是一種機(jī)會。,請各位專家批評指正 謝 謝,
中國企業(yè)如何揚長避短發(fā)展壯大
