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1、運(yùn)籌帷幄、決勝福享 區(qū)經(jīng)理推動(dòng)福享人生案例,總公司銷(xiāo)售管理部,,每次當(dāng)公司有新產(chǎn)品推出的時(shí)候區(qū)經(jīng)理要做哪些事情? 首先是思想觀念的問(wèn)題,營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理在新產(chǎn)品推動(dòng)過(guò)程中所扮演的角色是思想的推銷(xiāo)者、行動(dòng)的引領(lǐng)者。在這個(gè)思想前提保證下,通常要做這幾個(gè)動(dòng)作: 一、傳遞給代理人團(tuán)隊(duì)這樣一個(gè)觀點(diǎn):任何一個(gè)產(chǎn)品的推出都是一個(gè)“三贏”的組合。所謂“三贏”指的是產(chǎn)品滿足了公司、客戶和業(yè)務(wù)員三者之間的共贏,也就說(shuō)公司推出了新產(chǎn)品一定兼顧了這三方面的利益。有了這樣的認(rèn)識(shí),團(tuán)隊(duì)拿到新產(chǎn)品的時(shí)候就不會(huì)有困惑、懷疑甚至是不認(rèn)同,他們會(huì)很快地認(rèn)同和接受新產(chǎn)品,這是最關(guān)鍵的一步。只有思想統(tǒng)一了行動(dòng)才會(huì)統(tǒng)一。,二、
2、挖掘產(chǎn)品的內(nèi)含價(jià)值,滿足客戶的需求。換句話說(shuō)就是想想這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處,去挖掘包裝產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),以此吸引客戶的眼球。 三、“找對(duì)象理論”,這個(gè)理論是其實(shí)就是一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的總結(jié)。我們把銷(xiāo)售過(guò)程比喻成找對(duì)象。第一步是找對(duì)人,這就是指主顧開(kāi)拓,這里要特別強(qiáng)調(diào)是有效的。有這種需求,同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)力,這些人才是我們要找的人;第二步是表對(duì)情,一個(gè)產(chǎn)品有很多個(gè)賣(mài)點(diǎn),而打動(dòng)客戶的可能只是其中的某一個(gè)點(diǎn),團(tuán)隊(duì)要做的事情就是找到這個(gè)客戶的需求點(diǎn),然后結(jié)合他的需求推銷(xiāo)產(chǎn)品;第三步是做對(duì)事,簡(jiǎn)單地說(shuō)這一步業(yè)務(wù)員要做的事情就是行動(dòng):約訪、拜訪、再拜訪!,四、過(guò)程管控。1、目標(biāo)明確,每人都有明確的銷(xiāo)售目標(biāo),2、強(qiáng)化培訓(xùn)
3、,通過(guò)早會(huì)、輔導(dǎo)、通關(guān)使大家對(duì)新產(chǎn)品了然于心。3、活動(dòng)管理,追蹤團(tuán)隊(duì)拜訪情況,做好客戶積累,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。4、經(jīng)驗(yàn)及時(shí)分享,建立快樂(lè)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。,如何看待福享人生? 同業(yè)的類(lèi)似產(chǎn)品銷(xiāo)售的很好,主要是因?yàn)榻毁M(fèi)期短、回報(bào)快、本錢(qián)在、下有固定收益上有分紅不封頂。我們這次推出的福享人生不僅具備了以上特點(diǎn)還有自己獨(dú)到之處,非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。公司的產(chǎn)品策略好在:不僅豐富了我們的產(chǎn)品種類(lèi)而且還提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。福享人生的推出對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍來(lái)說(shuō)是一次絕好的機(jī)會(huì),對(duì)于我們占領(lǐng)高端市場(chǎng)是個(gè)有力的支持。,困惑一:每?jī)赡攴颠€10%與銀行一年期定期存款的收益差不多,還不如自己投資。 解惑一:說(shuō)法1、保險(xiǎn)是理財(cái)而不
4、是投資,兩者是不具備可比性的。好比海鮮和肉是不能比較的。如果要說(shuō)收益,保險(xiǎn)是比不過(guò)任何投資的。保險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)囊环N方法,也就把家庭的財(cái)富分一部分放到保險(xiǎn)這個(gè)籃子里,分散了家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)法2、為什么我們的收益會(huì)和銀行差不多?您知道的銀行有銀監(jiān)會(huì)管著,我們保險(xiǎn)公司有保監(jiān)會(huì)管著,我們也是要規(guī)范的經(jīng)營(yíng)。如果我們的收益要比銀行還要高,那銀行不是要關(guān)門(mén)了嗎?另外,我們和銀行最大的不同是分紅,能彌補(bǔ)未來(lái)通貨膨脹和銀行利率調(diào)整帶來(lái)的損失,這可是把錢(qián)存在銀行絕對(duì)得不到的好處。,解除團(tuán)隊(duì)困惑、銷(xiāo)售無(wú)極限:,困惑二:這款保險(xiǎn)要七、八年才拿回本錢(qián),時(shí)間太長(zhǎng)了。 解惑二:(此處使用工具彩頁(yè))你看這個(gè)產(chǎn)品叫什么名字
5、?是福享人生不是福享八年。說(shuō)法1、在正確的理財(cái)方法中,在銀行中存多少錢(qián)是合理的?一般是家庭月生活費(fèi)用支出的3到6倍,也就是說(shuō)您在銀行里存的錢(qián)只要夠您一家人生活3到6個(gè)月就夠,這就是銀行存款的合理額度。說(shuō)法2、其他的錢(qián)怎么分配呢?假設(shè)您有些錢(qián)3到5年內(nèi)就要用,比如小孩上學(xué)的費(fèi)用,那我建議您買(mǎi)些定期的國(guó)債,安全有保證而且收益比銀行要高。如果您有些錢(qián)是5年10年或者是更長(zhǎng)時(shí)間以后才要用的,我建議您考慮買(mǎi)保險(xiǎn),根據(jù)使用時(shí)間合理分配資金的話,一個(gè)終生的理財(cái)計(jì)劃就不會(huì)受到影響。,困惑三:本錢(qián)要死了才能拿。 解惑三:身故保險(xiǎn)金在很多客戶那里是很忌諱談這個(gè)的,因此要用婉轉(zhuǎn)的話來(lái)表達(dá)。假設(shè)客戶問(wèn)本錢(qián)什么時(shí)候
6、可以拿回來(lái)的時(shí)候?我會(huì)轉(zhuǎn)到另一個(gè)話題,“客戶先生,您家這套房子,裝修的真好,很漂亮,但是假如您走了,您會(huì)把房子帶走嗎?當(dāng)然是不會(huì)的,您會(huì)把他們留給您太太和孩子,因?yàn)檫@就是責(zé)任?!?困惑四:買(mǎi)保險(xiǎn)不合算 解惑四:保險(xiǎn)不是合算而是需求。擁有福享人生,客戶將會(huì)“世世代代都有錢(qián)?!? 解除困惑要做在銷(xiāo)售前面!其實(shí)就是把拒絕處理做在前面了,堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的信心,而有堅(jiān)定的信心是成功銷(xiāo)售的前提。同時(shí),也再次統(tǒng)一了思想,保持與公司的步伐一致。,福享人生的客戶群? 福享人生是理財(cái)型的險(xiǎn)種所以主要是鎖定了有錢(qián)人,然后再把客戶分成這樣兩類(lèi): 一、老客戶。他們對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同度高,有些客戶已經(jīng)從產(chǎn)品中
7、受益。但是,大部分客戶都買(mǎi)得少,而他們可能也會(huì)認(rèn)為交費(fèi)期太長(zhǎng)了。那么福享人生對(duì)于這部分客戶而言無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇。 二、新客戶(從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的)。 現(xiàn)在客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)開(kāi)始日趨理性。他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是根據(jù)自己的需求出發(fā)的。福享人生能夠滿足客戶的需求,因此這部分人也是我們主要鎖定的銷(xiāo)售對(duì)象。,經(jīng)典賣(mài)點(diǎn)及配套話術(shù),經(jīng)典一:現(xiàn)金價(jià)值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,客戶先生,您現(xiàn)在的房子很漂亮,可是將來(lái)您可能會(huì)換更大更好的房子,那舊房子您會(huì)怎么處理呢?一種辦法是把舊房子賣(mài)了;另一種方法就是向銀行辦理按揭貸款,付利息給銀行。那么今天您擁有福享人生就好比是有了一套房子,假如您將來(lái)要買(mǎi)一套新房子或者
8、是做其他的投資,您也可以按照我們上面說(shuō)的辦法處理。如果您是要把舊房子給賣(mài)了,可以選擇退保;如果您想按揭,可以選擇保單貸款。這樣不就可以解決您所擔(dān)心的短期資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題了?不知道您是否也同意呢?,經(jīng)典二:有錢(qián)人身份的象征,客戶先生,您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)全球華人首富李嘉誠(chéng)先生吧?您知道他對(duì)保險(xiǎn)是怎么看嗎?他說(shuō)過(guò)這樣的話:“人家都說(shuō)我很富有,我所擁有的財(cái)富不過(guò)是給我和我的家人購(gòu)買(mǎi)了充足的人壽保險(xiǎn)?!蹦聪袼敲锤挥械娜苏J(rèn)為都認(rèn)為人壽保險(xiǎn)才是他真正的身價(jià)??蛻粝壬?,您是一位有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人,您也一定會(huì)也贊成這樣的觀點(diǎn)。所以趕緊行動(dòng)起來(lái)讓自己和李嘉誠(chéng)先生一樣明智吧。,經(jīng)典三:照顧自己一輩子的產(chǎn)品之一,張女士,今天我
9、想和您講一個(gè)小故事,是我親身經(jīng)歷的。前兩天有一個(gè)女士到我們公司來(lái)咨詢她女兒的保單是否可以變更投保人,原投保人和受益人是孩子的父親,現(xiàn)在他們離婚了,如果孩子的母親不交保費(fèi),保單終止了很可惜;如果繼續(xù)交保費(fèi),這份保單的利益她一點(diǎn)都得不到?,F(xiàn)在很苦惱,我告訴她只要孩子的父親簽字就行了,她說(shuō)不可能,因?yàn)楹⒆拥母赣H每次見(jiàn)到她就大打出手,還給我看了她手上的傷痕。我問(wèn)她當(dāng)初怎么沒(méi)考慮到這些,她說(shuō)當(dāng)初我們那么好,怎么會(huì)想到會(huì)到今天這個(gè)地步。張女士,當(dāng)我聽(tīng)到這件事的時(shí)候,真的是,經(jīng)典三:照顧自己一輩子的產(chǎn)品之二,感到非常氣憤,但是又覺(jué)得無(wú)奈。我立刻聯(lián)想到,現(xiàn)代女性如果要關(guān)愛(ài)自己,必須首先從財(cái)務(wù)獨(dú)立做起,為自己準(zhǔn)
10、備一份完全屬于自己的私人資產(chǎn),將來(lái)無(wú)論出現(xiàn)什么情況,都能從容不迫的應(yīng)對(duì)。張女士,您今天的財(cái)務(wù)狀況很好,很應(yīng)該同時(shí)也完全有能力為自己準(zhǔn)備這樣一份私人資產(chǎn),以備將來(lái)的不時(shí)之需。我們公司推出的福享人生保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品就是為您這樣的成功女士準(zhǔn)備的,它有以下優(yōu)點(diǎn),經(jīng)典四:經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)帶 更牢靠更安全,客戶先生,您這部新車(chē)真的很好,大概需要萬(wàn)吧?您是否想過(guò)假設(shè)您的車(chē)使用十五年,那光養(yǎng)車(chē)一共需要花多少錢(qián)?我算了一下大概也需要萬(wàn)左右,也就是說(shuō)您在這部車(chē)上您要花萬(wàn)左右,而十五年以后這部車(chē)是要報(bào)廢的,什么本錢(qián)都沒(méi)有了!今天如果您用同樣的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)福享人生保險(xiǎn)產(chǎn)品,十五年后您擁有的收益可是大不相同了,不僅本錢(qián)在而且
11、還有額外的收益。您買(mǎi)的這部車(chē)很好,相信您開(kāi)車(chē)的時(shí)候一定會(huì)系上安全帶,擁有財(cái)富的同時(shí)您又上了一道經(jīng)濟(jì)安全帶,不是更牢靠更安全嗎?,經(jīng)典五:祖孫情深 世世代代都有錢(qián),客戶先生,您很疼愛(ài)您的小孫子吧?您每年都給他壓歲錢(qián)吧?那這些錢(qián)是不是都讓您的孩子們收起來(lái)了?小孫子將來(lái)長(zhǎng)大了還會(huì)記得爺爺您給過(guò)他壓歲錢(qián)嗎?給了多少錢(qián),他肯定是不記得了!如果今天您作為投保人給您的小孫子買(mǎi)了福享人生保險(xiǎn),在小孫子長(zhǎng)大之前您可以每?jī)赡觐I(lǐng)一次錢(qián),您可以用來(lái)養(yǎng)老、旅游或者做您喜歡做的事情,等到小孫子長(zhǎng)大了,您可以讓他自己來(lái)支配這部分錢(qián)。小孫子擁有了這份保障他將永遠(yuǎn)受益于您的付出,他永遠(yuǎn)都記得自己的爺爺是多么疼愛(ài)自己!,經(jīng)典一:現(xiàn)金價(jià)值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,經(jīng)典二:有錢(qián)人身份的象征,經(jīng)典三:照顧自己一輩子的產(chǎn)品,經(jīng)典四:經(jīng)濟(jì)安全帶更牢靠更安全,經(jīng)典五:祖孫情深世世代代都有錢(qián),,業(yè)績(jī)的好壞取決于過(guò)程,信心讓萬(wàn)事都成為可能,愛(ài)心讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單,