工程建材銷(xiāo)售的步驟.ppt

工程建材 銷(xiāo)售 的步驟 成交八個(gè)步驟：（一）、市場(chǎng)調(diào)查收 集信息 （二）、確定目標(biāo) （三）、邀約 （四）、洽談 （五）、明確合作條件 （六）、首期合作條件與合作模式達(dá)成共 識(shí) （七）、簽單促成 （八）、回款 工程直做： 一、工程信息來(lái)源 1、設(shè)計(jì)院（推薦作用） 7、投資建設(shè) 2、規(guī)化審批部門(mén) 8、監(jiān)理單位 3、消防部 9、在建工地 4、招投標(biāo)公證處 10、基建處 5、媒體網(wǎng)絡(luò) 6、施工單位（建筑單位） 找乙方的隊(duì)長(zhǎng)（關(guān)鍵人）決策通常是甲方 招投標(biāo)公證處：取得信息，直接找到?jīng)Q策人 通過(guò)乙方可以找到很多工程 投資方：通過(guò)甲方的關(guān)系做敲門(mén)磚，不是業(yè) 務(wù)員，是合作關(guān)系 監(jiān)理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余） 沒(méi)有決策權(quán)，但了解信息，不能得罪，可以起 破壞作用 社會(huì)關(guān)系：土地局、基建處 在眾多人中找到關(guān)鍵人，幫助動(dòng)作工程的人， 找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。 如何找到方位： 二、工程分類(lèi)，采購(gòu)模式：甲指甲購(gòu)，甲 指乙購(gòu)、乙購(gòu)、多個(gè)甲方， 1、甲指甲購(gòu)：甲方指定品牌，甲方購(gòu)買(mǎi)。 特點(diǎn)：甲方重產(chǎn)品質(zhì)量，回款可靠少風(fēng)險(xiǎn)。 注意：操作過(guò)程中，由上而下。注意關(guān)系， 基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛，不需要給任何好處， 更不能給提成（價(jià)格低） 2、甲指乙購(gòu)： 甲方指定品牌，乙方出資購(gòu)買(mǎi)，存在 一定風(fēng)險(xiǎn)， 主動(dòng)權(quán) 在我，但是要平衡好關(guān) 系，注意考慮到乙方的利益。 考慮進(jìn)去給乙方利潤(rùn)空間，從乙方入 手，控制好利潤(rùn)，同時(shí)甲方的宣傳工作要 跟上，談話中找客戶(hù)接受的價(jià)位，平衡好 甲乙雙方的關(guān)系。 3、乙方購(gòu)買(mǎi)（大包）：從基層找起，工 程大的老板難找，分清事由，亦可找 材料 員 ，談發(fā)展，談利潤(rùn)空間，與我們聊天讓 對(duì)方感覺(jué)有利可圖，注意報(bào)價(jià)不能太高， 風(fēng)險(xiǎn)大，控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4、多個(gè)甲方：這種情況很少，規(guī)模大， 由多個(gè)開(kāi)發(fā)商合作，每個(gè)開(kāi)發(fā)商有不會(huì)固 定模式，要逐一攻破，炒作時(shí)價(jià)格要統(tǒng)一。 關(guān)鍵人： 中層管理者 （乙方材料 科長(zhǎng) 、 項(xiàng)目經(jīng)理 ）決策：甲方的工程部經(jīng)理。 清理工程內(nèi)部關(guān)系：一、技術(shù)線，監(jiān)理， 工程師 、 安裝人員 ，二、經(jīng)濟(jì)線，材料員， 項(xiàng)目經(jīng)理。 三、決策線：決定材料的人，談反點(diǎn)談 回 扣 。