運(yùn)籌帷幄決勝福享區(qū)經(jīng)理推動(dòng)福享人生案例

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1、運(yùn)籌帷幄、決勝福享 區(qū)經(jīng)理推動(dòng)福享人生案例 每 次 當(dāng) 公 司 有 新 產(chǎn) 品 推 出 的 時(shí) 候 區(qū) 經(jīng) 理 要 做 哪 些 事 情 ？ 首 先 是 思 想 觀 念 的 問 題 ， 營 業(yè) 區(qū) 經(jīng) 理 在 新 產(chǎn) 品 推 動(dòng) 過 程中 所 扮 演 的 角 色 是 思 想 的 推 銷 者 、 行 動(dòng) 的 引 領(lǐng) 者 。 在 這 個(gè) 思想 前 提 保 證 下 ， 通 常 要 做 這 幾 個(gè) 動(dòng) 作 ： 一 、 傳 遞 給 代 理 人 團(tuán) 隊(duì) 這 樣 一 個(gè) 觀 點(diǎn) ： 任 何 一 個(gè) 產(chǎn) 品 的推 出 都 是 一 個(gè) “ 三 贏 ” 的 組 合 。 所 謂 “ 三 贏 ” 指 的 是 產(chǎn) 品 滿

2、足 了 公 司 、 客 戶 和 業(yè) 務(wù) 員 三 者 之 間 的 共 贏 ， 也 就 說 公 司 推 出了 新 產(chǎn) 品 一 定 兼 顧 了 這 三 方 面 的 利 益 。 有 了 這 樣 的 認(rèn) 識 ， 團(tuán)隊(duì) 拿 到 新 產(chǎn) 品 的 時(shí) 候 就 不 會 有 困 惑 、 懷 疑 甚 至 是 不 認(rèn) 同 ， 他們 會 很 快 地 認(rèn) 同 和 接 受 新 產(chǎn) 品 ， 這 是 最 關(guān) 鍵 的 一 步 。 只 有 思想 統(tǒng) 一 了 行 動(dòng) 才 會 統(tǒng) 一 。 二 、 挖 掘 產(chǎn) 品 的 內(nèi) 含 價(jià) 值 ， 滿 足 客 戶 的 需 求 。 換 句 話 說 就是 想 想 這 個(gè) 產(chǎn) 品 對 客 戶 有 什 么

3、 好 處 ， 去 挖 掘 包 裝 產(chǎn) 品 的 賣 點(diǎn) ，以 此 吸 引 客 戶 的 眼 球 。 三 、 “ 找 對 象 理 論 ” ， 這 個(gè) 理 論 是 其 實(shí) 就 是 一 個(gè) 銷 售 過 程的 總 結(jié) 。 我 們 把 銷 售 過 程 比 喻 成 找 對 象 。 第 一 步 是 找 對 人 ， 這就 是 指 主 顧 開 拓 ， 這 里 要 特 別 強(qiáng) 調(diào) 是 有 效 的 。 有 這 種 需 求 ， 同時(shí) 具 備 購 買 力 ， 這 些 人 才 是 我 們 要 找 的 人 ； 第 二 步 是 表 對 情 ，一 個(gè) 產(chǎn) 品 有 很 多 個(gè) 賣 點(diǎn) ， 而 打 動(dòng) 客 戶 的 可 能 只 是 其

4、中 的 某 一 個(gè)點(diǎn) ， 團(tuán) 隊(duì) 要 做 的 事 情 就 是 找 到 這 個(gè) 客 戶 的 需 求 點(diǎn) ， 然 后 結(jié) 合 他的 需 求 推 銷 產(chǎn) 品 ； 第 三 步 是 做 對 事 ， 簡 單 地 說 這 一 步 業(yè) 務(wù) 員 要做 的 事 情 就 是 行 動(dòng) ： 約 訪 、 拜 訪 、 再 拜 訪 ！ 四 、 過 程 管 控 。 1、 目 標(biāo) 明 確 ， 每 人 都 有 明 確 的 銷 售目 標(biāo) ， 2、 強(qiáng) 化 培 訓(xùn) ， 通 過 早 會 、 輔 導(dǎo) 、 通 關(guān) 使 大 家 對 新產(chǎn) 品 了 然 于 心 。 3、 活 動(dòng) 管 理 ， 追 蹤 團(tuán) 隊(duì) 拜 訪 情 況 ， 做 好客 戶 積 累

5、 ， 及 時(shí) 發(fā) 現(xiàn) 問 題 。 4、 經(jīng) 驗(yàn) 及 時(shí) 分 享 ， 建 立 快 樂行 銷 團(tuán) 隊(duì) 。 如 何 看 待 福 享 人 生 ？ 同 業(yè) 的 類 似 產(chǎn) 品 銷 售 的 很 好 ， 主 要 是 因 為 交 費(fèi) 期 短 、回 報(bào) 快 、 本 錢 在 、 下 有 固 定 收 益 上 有 分 紅 不 封 頂 。 我 們這 次 推 出 的 福 享 人 生 不 僅 具 備 了 以 上 特 點(diǎn) 還 有 自 己 獨(dú) 到之 處 ， 非 常 具 有 競 爭 力 。 公 司 的 產(chǎn) 品 策 略 好 在 ： 不 僅 豐富 了 我 們 的 產(chǎn) 品 種 類 而 且 還 提 升 了 產(chǎn) 品 的 競 爭 力 。 福

6、 享人 生 的 推 出 對 我 們 業(yè) 務(wù) 隊(duì) 伍 來 說 是 一 次 絕 好 的 機(jī) 會 ， 對于 我 們 占 領(lǐng) 高 端 市 場 是 個(gè) 有 力 的 支 持 。 困 惑 一 ： 每 兩 年 返 還 10%與 銀 行 一 年 期 定 期 存 款 的 收 益 差不 多 ， 還 不 如 自 己 投 資 。 解 惑 一 ： 說 法 1、 保 險(xiǎn) 是 理 財(cái) 而 不 是 投 資 ， 兩 者 是 不具 備 可 比 性 的 。 好 比 海 鮮 和 肉 是 不 能 比 較 的 。 如 果 要 說收 益 ， 保 險(xiǎn) 是 比 不 過 任 何 投 資 的 。 保 險(xiǎn) 是 家 庭 理 財(cái) 的 一種 方 法 ， 也

7、 就 把 家 庭 的 財(cái) 富 分 一 部 分 放 到 保 險(xiǎn) 這 個(gè) 籃 子里 ， 分 散 了 家 庭 財(cái) 務(wù) 風(fēng) 險(xiǎn) 。 說 法 2、 為 什 么 我 們 的 收 益 會和 銀 行 差 不 多 ？ 您 知 道 的 銀 行 有 銀 監(jiān) 會 管 著 ， 我 們 保 險(xiǎn)公 司 有 保 監(jiān) 會 管 著 ， 我 們 也 是 要 規(guī) 范 的 經(jīng) 營 。 如 果 我 們的 收 益 要 比 銀 行 還 要 高 ， 那 銀 行 不 是 要 關(guān) 門 了 嗎 ？ 另 外 ，我 們 和 銀 行 最 大 的 不 同 是 分 紅 ， 能 彌 補(bǔ) 未 來 通 貨 膨 脹 和銀 行 利 率 調(diào) 整 帶 來 的 損 失 ，

8、這 可 是 把 錢 存 在 銀 行 絕 對 得不 到 的 好 處 。 解 除 團(tuán) 隊(duì) 困 惑 、 銷 售 無 極 限 ： 困 惑 二 ： 這 款 保 險(xiǎn) 要 七 、 八 年 才 拿 回 本 錢 ， 時(shí) 間 太 長 了 。 解 惑 二 ： （ 此 處 使 用 工 具 彩 頁 ） 你 看 這 個(gè) 產(chǎn) 品 叫什 么 名 字 ？ 是 福 享 人 生 不 是 福 享 八 年 。 說 法 1、 在 正 確 的 理財(cái) 方 法 中 ， 在 銀 行 中 存 多 少 錢 是 合 理 的 ？ 一 般 是 家 庭 月 生活 費(fèi) 用 支 出 的 3到 6倍 ， 也 就 是 說 您 在 銀 行 里 存 的 錢 只 要 夠

9、您 一 家 人 生 活 3到 6個(gè) 月 就 夠 ， 這 就 是 銀 行 存 款 的 合 理 額 度 。說 法 2、 其 他 的 錢 怎 么 分 配 呢 ？ 假 設(shè) 您 有 些 錢 3到 5年 內(nèi) 就 要用 ， 比 如 小 孩 上 學(xué) 的 費(fèi) 用 ， 那 我 建 議 您 買 些 定 期 的 國 債 ，安 全 有 保 證 而 且 收 益 比 銀 行 要 高 。 如 果 您 有 些 錢 是 5年 10年或 者 是 更 長 時(shí) 間 以 后 才 要 用 的 ， 我 建 議 您 考 慮 買 保 險(xiǎn) ， 根據(jù) 使 用 時(shí) 間 合 理 分 配 資 金 的 話 ， 一 個(gè) 終 生 的 理 財(cái) 計(jì) 劃 就 不會

10、受 到 影 響 。 困 惑 三 ： 本 錢 要 死 了 才 能 拿 。 解 惑 三 ： 身 故 保 險(xiǎn) 金 在 很 多 客 戶 那 里 是 很 忌 諱 談 這 個(gè)的 ， 因 此 要 用 婉 轉(zhuǎn) 的 話 來 表 達(dá) 。 假 設(shè) 客 戶 問 本 錢 什 么 時(shí) 候可 以 拿 回 來 的 時(shí) 候 ？ 我 會 轉(zhuǎn) 到 另 一 個(gè) 話 題 ， “ 客 戶 先 生 ，您 家 這 套 房 子 ， 裝 修 的 真 好 ， 很 漂 亮 ， 但 是 假 如 您 走 了 ，您 會 把 房 子 帶 走 嗎 ？ 當(dāng) 然 是 不 會 的 ， 您 會 把 他 們 留 給 您 太太 和 孩 子 ， 因 為 這 就 是 責(zé) 任

11、 。 ”困 惑 四 ： 買 保 險(xiǎn) 不 合 算 解 惑 四 ： 保 險(xiǎn) 不 是 合 算 而 是 需 求 。 擁 有 福 享 人 生 ， 客戶 將 會 “ 世 世 代 代 都 有 錢 。 ” 解 除 困 惑 要 做 在 銷 售 前 面 ！ 其 實(shí) 就 是 把 拒 絕 處 理 做在 前 面 了 ， 堅(jiān) 定 了 團(tuán) 隊(duì) 銷 售 的 信 心 ， 而 有 堅(jiān) 定 的 信 心 是成 功 銷 售 的 前 提 。 同 時(shí) ， 也 再 次 統(tǒng) 一 了 思 想 ， 保 持 與 公司 的 步 伐 一 致 。 福 享 人 生 的 客 戶 群 ？ 福 享 人 生 是 理 財(cái) 型 的 險(xiǎn) 種 所 以 主 要 是 鎖 定

12、了 有 錢 人 ，然 后 再 把 客 戶 分 成 這 樣 兩 類 ： 一 、 老 客 戶 。 他 們 對 公 司 產(chǎn) 品 的 認(rèn) 同 度 高 ， 有 些 客戶 已 經(jīng) 從 產(chǎn) 品 中 受 益 。 但 是 ， 大 部 分 客 戶 都 買 得 少 ， 而 他們 可 能 也 會 認(rèn) 為 交 費(fèi) 期 太 長 了 。 那 么 福 享 人 生 對 于 這 部 分客 戶 而 言 無 疑 是 一 個(gè) 很 好 的 選 擇 。 二 、 新 客 戶 （ 從 來 沒 有 買 過 保 險(xiǎn) 的 ） 。 現(xiàn) 在 客 戶 的保 險(xiǎn) 消 費(fèi) 開 始 日 趨 理 性 。 他 們 購 買 保 險(xiǎn) 是 根 據(jù) 自 己 的 需 求出

13、發(fā) 的 。 福 享 人 生 能 夠 滿 足 客 戶 的 需 求 ， 因 此 這 部 分 人 也是 我 們 主 要 鎖 定 的 銷 售 對 象 。 經(jīng)典一：現(xiàn)金價(jià)值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問題 客 戶 先 生 ， 您 現(xiàn) 在 的 房 子 很 漂 亮 ， 可是 將 來 您 可 能 會 換 更 大 更 好 的 房 子 ， 那 舊房 子 您 會 怎 么 處 理 呢 ？ 一 種 辦 法 是 把 舊 房子 賣 了 ； 另 一 種 方 法 就 是 向 銀 行 辦 理 按 揭貸 款 ， 付 利 息 給 銀 行 。 那 么 今 天 您 擁 有 福享 人 生 就 好 比 是 有 了 一 套 房 子 ， 假 如 您 將

14、來 要 買 一 套 新 房 子 或 者 是 做 其 他 的 投 資 ，您 也 可 以 按 照 我 們 上 面 說 的 辦 法 處 理 。 如果 您 是 要 把 舊 房 子 給 賣 了 ， 可 以 選 擇 退 保 ；如 果 您 想 按 揭 ， 可 以 選 擇 保 單 貸 款 。 這 樣不 就 可 以 解 決 您 所 擔(dān) 心 的 短 期 資 金 周 轉(zhuǎn) 問題 了 ？ 不 知 道 您 是 否 也 同 意 呢 ？ 經(jīng)典二：有錢人身份的象征 客 戶 先 生 ， 您 一 定 聽 說 過 全 球 華 人首 富 李 嘉 誠 先 生 吧 ？ 您 知 道 他 對 保 險(xiǎn) 是怎 么 看 嗎 ？ 他 說 過 這 樣

15、的 話 ： “ 人 家 都說 我 很 富 有 ， 我 所 擁 有 的 財(cái) 富 不 過 是 給我 和 我 的 家 人 購 買 了 充 足 的 人 壽 保 險(xiǎn) 。 ”您 看 像 他 那 么 富 有 的 人 認(rèn) 為 都 認(rèn) 為 人 壽保 險(xiǎn) 才 是 他 真 正 的 身 價(jià) 。 客 戶 先 生 ， 您是 一 位 有 遠(yuǎn) 見 卓 識 的 人 ， 您 也 一 定 會 也贊 成 這 樣 的 觀 點(diǎn) 。 所 以 趕 緊 行 動(dòng) 起 來 讓自 己 和 李 嘉 誠 先 生 一 樣 明 智 吧 。 經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品之一 張 女 士 ， 今 天 我 想 和 您 講 一 個(gè) 小 故 事 ，是 我 親 身 經(jīng)

16、 歷 的 。 前 兩 天 有 一 個(gè) 女 士 到 我們 公 司 來 咨 詢 她 女 兒 的 保 單 是 否 可 以 變 更投 保 人 ， 原 投 保 人 和 受 益 人 是 孩 子 的 父 親 ，現(xiàn) 在 他 們 離 婚 了 ， 如 果 孩 子 的 母 親 不 交 保費(fèi) ， 保 單 終 止 了 很 可 惜 ； 如 果 繼 續(xù) 交 保 費(fèi) ，這 份 保 單 的 利 益 她 一 點(diǎn) 都 得 不 到 。 現(xiàn) 在 很苦 惱 ， 我 告 訴 她 只 要 孩 子 的 父 親 簽 字 就 行了 ， 她 說 不 可 能 ， 因 為 孩 子 的 父 親 每 次 見到 她 就 大 打 出 手 ， 還 給 我 看 了

17、 她 手 上 的 傷痕 。 我 問 她 當(dāng) 初 怎 么 沒 考 慮 到 這 些 ， 她 說當(dāng) 初 我 們 那 么 好 ， 怎 么 會 想 到 會 到 今 天 這個(gè) 地 步 。 張 女 士 ， 當(dāng) 我 聽 到 這 件 事 的 時(shí) 候 ，真 的 是 經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品之二感 到 非 常 氣 憤 ， 但 是 又 覺 得 無 奈 。 我 立刻 聯(lián) 想 到 ， 現(xiàn) 代 女 性 如 果 要 關(guān) 愛 自 己 ，必 須 首 先 從 財(cái) 務(wù) 獨(dú) 立 做 起 ， 為 自 己 準(zhǔn) 備一 份 完 全 屬 于 自 己 的 私 人 資 產(chǎn) ， 將 來 無論 出 現(xiàn) 什 么 情 況 ， 都 能 從 容 不 迫 的

18、 應(yīng) 對 。張 女 士 ， 您 今 天 的 財(cái) 務(wù) 狀 況 很 好 ， 很 應(yīng)該 同 時(shí) 也 完 全 有 能 力 為 自 己 準(zhǔn) 備 這 樣 一份 私 人 資 產(chǎn) ， 以 備 將 來 的 不 時(shí) 之 需 。 我們 公 司 推 出 的 福 享 人 生 保 險(xiǎn) 理 財(cái) 產(chǎn) 品 就是 為 您 這 樣 的 成 功 女 士 準(zhǔn) 備 的 ， 它 有 以下 優(yōu) 點(diǎn) 經(jīng)典四：經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)帶 更牢靠更安全 客 戶 先 生 ， 您 這 部 新 車 真 的 很 好 ， 大概 需 要 萬 吧 ？ 您 是 否 想 過 假 設(shè) 您 的 車使 用 十 五 年 ， 那 光 養(yǎng) 車 一 共 需 要 花 多 少 錢 ？我 算 了 一

19、 下 大 概 也 需 要 萬 左 右 ， 也 就是 說 您 在 這 部 車 上 您 要 花 萬 左 右 ， 而十 五 年 以 后 這 部 車 是 要 報(bào) 廢 的 ， 什 么 本 錢都 沒 有 了 ！ 今 天 如 果 您 用 同 樣 的 錢 來 購 買福 享 人 生 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 ， 十 五 年 后 您 擁 有 的 收益 可 是 大 不 相 同 了 ， 不 僅 本 錢 在 而 且 還 有額 外 的 收 益 。 您 買 的 這 部 車 很 好 ， 相 信 您開 車 的 時(shí) 候 一 定 會 系 上 安 全 帶 ， 擁 有 財(cái) 富的 同 時(shí) 您 又 上 了 一 道 經(jīng) 濟(jì) 安 全 帶 ， 不 是 更

20、牢 靠 更 安 全 嗎 ？ 經(jīng)典五：祖孫情深 世世代代都有錢 客 戶 先 生 ， 您 很 疼 愛 您 的 小 孫 子 吧 ？您 每 年 都 給 他 壓 歲 錢 吧 ？ 那 這 些 錢 是 不是 都 讓 您 的 孩 子 們 收 起 來 了 ？ 小 孫 子 將來 長 大 了 還 會 記 得 爺 爺 您 給 過 他 壓 歲 錢嗎 ？ 給 了 多 少 錢 ， 他 肯 定 是 不 記 得 了 ！如 果 今 天 您 作 為 投 保 人 給 您 的 小 孫 子 買了 福 享 人 生 保 險(xiǎn) ， 在 小 孫 子 長 大 之 前 您可 以 每 兩 年 領(lǐng) 一 次 錢 ， 您 可 以 用 來 養(yǎng) 老 、旅 游 或 者 做 您 喜 歡 做 的 事 情 ， 等 到 小 孫子 長 大 了 ， 您 可 以 讓 他 自 己 來 支 配 這 部分 錢 。 小 孫 子 擁 有 了 這 份 保 障 他 將 永 遠(yuǎn)受 益 于 您 的 付 出 ， 他 永 遠(yuǎn) 都 記 得 自 己 的爺 爺 是 多 么 疼 愛 自 己 ！ 業(yè)績的好壞取決于過程信心讓萬事都成為可能愛心讓銷售變得簡單