陳君：房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理[行業(yè)經(jīng)驗(yàn)]

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1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及處理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及處理1 1向陽(yáng)書(shū)屋向陽(yáng)書(shū)屋p p引 言房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶(hù)公司雙贏策略，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。2向陽(yáng)書(shū)屋p內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理第二部分：現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理第一部分：銷(xiāo)售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理3向陽(yáng)書(shū)屋p第一部分第一部分銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理4向陽(yáng)書(shū)屋p一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問(wèn)。5向陽(yáng)書(shū)屋p一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

2、解決：解決：1 1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。解及熟讀所有資料。2 2、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。做詳細(xì)了解。3 3、多講多練，不斷修正自己的促詞。、多講多練，不斷修正自己的促詞。4 4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。5 5、端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，、端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。6向陽(yáng)書(shū)屋p二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求 原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用

3、心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。7向陽(yáng)書(shū)屋p二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求 解決：解決：1 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2 2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3 3、注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成、注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。交的關(guān)鍵因素。4 4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5 5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。個(gè)人負(fù)全責(zé)。8向

4、陽(yáng)書(shū)屋p三、未做客戶(hù)追蹤 原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤。9向陽(yáng)書(shū)屋p三、未做客戶(hù)追蹤解決：解決：1 1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。可能性分門(mén)別類(lèi)。2 2、依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。、依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3 3、電話(huà)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，、電話(huà)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。以避免客戶(hù)生厭。4 4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并、每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的

5、因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。5 5、盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充、盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。分借用各種道具，以提高成交概率。10向陽(yáng)書(shū)屋p四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。11向陽(yáng)書(shū)屋p四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。12向陽(yáng)書(shū)屋p五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn) 原因：1、自我意

6、識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。13向陽(yáng)書(shū)屋p五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn) 解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。14向陽(yáng)書(shū)屋p六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。15向陽(yáng)書(shū)屋p六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定 解決：解決：1 1、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2 2、若客戶(hù)來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，、若客戶(hù)來(lái)訪兩次或

7、兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。則應(yīng)力促使其早早下決心。3 3、縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及、縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。早下定簽約。4 4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金。上門(mén)收取定金。5 5、暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)、暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。價(jià)，早下決定則早定心。16向陽(yáng)書(shū)屋p七、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因：1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。17向陽(yáng)書(shū)

8、屋p七、下定后遲遲不來(lái)簽約 解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。18向陽(yáng)書(shū)屋p八、退定或退戶(hù) 原因：1、受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。19向陽(yáng)書(shū)屋p八、退定或退戶(hù) 解決：1、確實(shí)了解客戶(hù)之退戶(hù)原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶(hù)選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。20向陽(yáng)書(shū)屋p九、一房二賣(mài) 原因：1、沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤。2、銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。21向陽(yáng)書(shū)屋p九、一房二賣(mài) 解決：1、明白

9、事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)档妥藨B(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶(hù)見(jiàn)諒。3、協(xié)調(diào)客戶(hù)換戶(hù)，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶(hù)不同意換戶(hù)，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。22向陽(yáng)書(shū)屋p十、優(yōu)惠折讓?zhuān)ㄒ唬┛蛻?hù)一再要求折讓。（二）客戶(hù)間折讓不同。23向陽(yáng)書(shū)屋p（一）客戶(hù)一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶(hù)成交有折扣。2、銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶(hù)有打折習(xí)慣。24向陽(yáng)書(shū)屋p解決：解決：1 1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2 2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還

10、價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3 3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻?hù)知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻?hù)知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。4 4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。而自己則一瀉千里。5 5、若客戶(hù)確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。、若客戶(hù)確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6 6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)

11、。、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7 7、關(guān)照享有折扣的客戶(hù)，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)、關(guān)照享有折扣的客戶(hù)，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。勿大肆宣傳。25向陽(yáng)書(shū)屋p（二）客戶(hù)間折讓不同 原因：1、客戶(hù)是親朋好友或關(guān)系客戶(hù)。2、不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略。26向陽(yáng)書(shū)屋p（二）客戶(hù)間折讓不同解決：解決：1 1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。統(tǒng)一說(shuō)詞。2 2、給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。、給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。3 3、盡可能了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要、盡可能了解客戶(hù)所

12、提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足。求盡量滿(mǎn)足。4 4、如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同、如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。5 5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。27向陽(yáng)書(shū)屋p十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤 原因：1、銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。28向陽(yáng)書(shū)屋p解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓?zhuān)罂蛻?hù)配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。29向陽(yáng)書(shū)屋p十二、簽約問(wèn)題 原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討

13、價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式）。3、客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。30向陽(yáng)書(shū)屋p十二、簽約問(wèn)題 解決：解決：1 1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2 2、兼顧雙方利益，以、兼顧雙方利益，以 雙贏策略雙贏策略 簽訂條約細(xì)則。簽訂條約細(xì)則。3 3、耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。、耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。4 4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5 5、對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各、對(duì)無(wú)

14、理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。自承擔(dān)違約責(zé)任。31向陽(yáng)書(shū)屋p第二部分第二部分現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理32向陽(yáng)書(shū)屋p1、我不喜歡期房？購(gòu)買(mǎi)期房的四大優(yōu)勢(shì)：購(gòu)買(mǎi)期房的四大優(yōu)勢(shì)：1 1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)2 2、戶(hù)型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)、戶(hù)型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)3 3、可搶占購(gòu)買(mǎi)先機(jī)、可搶占購(gòu)買(mǎi)先機(jī)4 4、具有較大的升值潛力、具有較大的升值潛力33向陽(yáng)書(shū)屋p2、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房有什么好處1 1、即買(mǎi)即住、即買(mǎi)即住2 2、看得見(jiàn)，摸得著，品質(zhì)有保證、看得見(jiàn)，摸得著，品質(zhì)有保證3 3、看得見(jiàn)，摸得著，避免糾紛、看得見(jiàn)，摸得著，避免糾紛34向陽(yáng)書(shū)屋p3、為什么說(shuō)投資房產(chǎn)是很好的選擇物價(jià)

15、持續(xù)上漲，錢(qián)存銀行是負(fù)利率貶值物價(jià)持續(xù)上漲，錢(qián)存銀行是負(fù)利率貶值買(mǎi)股票，炒外匯風(fēng)險(xiǎn)大買(mǎi)股票，炒外匯風(fēng)險(xiǎn)大地方財(cái)政很大一部分來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)黃地方財(cái)政很大一部分來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)黃奇帆奇帆vsvs宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控35向陽(yáng)書(shū)屋p4、買(mǎi)高層的好處是什么1 1、視野景觀好、視野景觀好2 2、氣派、檔次高、氣派、檔次高3 3、通風(fēng)好、通風(fēng)好4 4、乘坐電梯、乘坐電梯36向陽(yáng)書(shū)屋p5、我買(mǎi)不起，價(jià)格太貴了不要忽視這種可能性，也許你的客戶(hù)真的買(mǎi)不要忽視這種可能性，也許你的客戶(hù)真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分要。處理價(jià)格異議方法

16、之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算?，F(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲37向陽(yáng)書(shū)屋p 6、“我和我丈夫（妻子）商量商量也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。主。38向陽(yáng)書(shū)屋p 7、“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”記住客戶(hù)永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不記住客戶(hù)永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。39向陽(yáng)書(shū)屋p 8、“我只是來(lái)看看”。當(dāng)顧客

17、說(shuō)這種話(huà)的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，當(dāng)顧客說(shuō)這種話(huà)的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。40向陽(yáng)書(shū)屋p 9、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳

18、資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們好吧，我很高興為你提供我們好吧，我很高興為你提供我們好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。他們看看。他們看看。他們看看?！?1向陽(yáng)書(shū)屋p10、“我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)”。無(wú)論其是真是假

19、，記住無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶(hù)輕易的離開(kāi)，決不得讓客戶(hù)輕易的離開(kāi)，推薦答語(yǔ)：推薦答語(yǔ)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)”，“事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題。事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題?！?2向陽(yáng)書(shū)屋p11、為何多層好？出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，冬暖夏涼，符合中國(guó)居民群住的梯的風(fēng)險(xiǎn)，冬暖夏涼，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。比較方便。43向陽(yáng)書(shū)屋p12、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付

20、款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢(qián)存入銀行賺出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢(qián)存入銀行賺出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢(qián)存入銀行賺出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢(qián)存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精

21、不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款又有升值潛力，故一次付款最劃

22、算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%70%70%70%，若，若，若，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，

23、目前并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。44向陽(yáng)書(shū)屋p13、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。45向陽(yáng)書(shū)屋p14、為何副中心房好？?jī)r(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心價(jià)格比市中心低得多

24、，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂(yōu)，選擇市中心邊緣并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂(yōu)，選擇市中心邊緣地帶居住最好。地帶居住最好。46向陽(yáng)書(shū)屋p14、為何城郊結(jié)合部最好？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。47向陽(yáng)書(shū)屋p15、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買(mǎi)更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是同樣價(jià)格可購(gòu)買(mǎi)更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善

25、，郊區(qū)交通更方城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。便。48向陽(yáng)書(shū)屋p16、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買(mǎi)力越人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢(qián)。但用手中金錢(qián)。但70%70%按揭，又多使客戶(hù)不把錢(qián)按揭，又多使客戶(hù)不把錢(qián)完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢(qián)使用最大限度地合理化，原一套手中的金錢(qián)使用最大限度地合理化，原一套住房的錢(qián)做按揭后可買(mǎi)住房的錢(qián)做按揭后可買(mǎi)3 3套。以租金付按揭，套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。實(shí)現(xiàn)投

26、資收益最大化。49向陽(yáng)書(shū)屋p17、為何做50%按揭最劃算？50%50%不多不少，據(jù)客戶(hù)自己的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，在不多不少，據(jù)客戶(hù)自己的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶(hù)又可賺套住不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶(hù)又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。不必要的損失。50向陽(yáng)書(shū)屋p18、為何選擇六樓好？?jī)r(jià)格合適，視野開(kāi)闊，空氣流通好，采光價(jià)格合適，視野開(kāi)闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。的可能

27、。51向陽(yáng)書(shū)屋p19、選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開(kāi)闊，價(jià)位采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開(kāi)闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。升值潛力大。52向陽(yáng)書(shū)屋p20、選擇底樓的好處？生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂(yōu)，租出去做辦事系數(shù)

28、，免去工作的后顧之憂(yōu)，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。相較樓頂而言更加安全。53向陽(yáng)書(shū)屋p21、為何購(gòu)買(mǎi)高檔住宅劃算？便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買(mǎi)就買(mǎi)最好的，與買(mǎi)車(chē)還是從居住角度，要買(mǎi)就買(mǎi)最好的，與買(mǎi)車(chē)相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周?chē)h(huán)境佳，戶(hù)型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住設(shè)施齊備，周?chē)h(huán)境佳，戶(hù)型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)

29、越貴，升值的潛力與速度是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。越大。54向陽(yáng)書(shū)屋p22、為何買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？從某種意義上講，買(mǎi)房毫無(wú)神秘之處，就像買(mǎi)彩電從某種意義上講，買(mǎi)房毫無(wú)神秘之處，就像買(mǎi)彩電從某種意義上講，買(mǎi)房毫無(wú)神秘之處，就像買(mǎi)彩電從某種意義上講，買(mǎi)房毫無(wú)神秘之處，就像買(mǎi)彩電一樣，只要買(mǎi)的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即一樣，只要買(mǎi)的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即一樣，只要買(mǎi)的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即一樣，只要買(mǎi)的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可?？??？伞？伞＠纾弘p氣、雙線(xiàn)等，其它增加的綠地，木扶手，例如：雙氣、雙線(xiàn)等，其它增加的綠地，木扶手，例如：雙氣、雙線(xiàn)等，其它增加

30、的綠地，木扶手，例如：雙氣、雙線(xiàn)等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開(kāi)銷(xiāo)增而花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開(kāi)銷(xiāo)增而花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開(kāi)銷(xiāo)增而花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開(kāi)銷(xiāo)增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買(mǎi)房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買(mǎi)房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買(mǎi)房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買(mǎi)房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的

31、需求增大，故其升值的潛力巨大。所經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購(gòu)買(mǎi)適用房最合適，最合適的房子最劃算。以購(gòu)買(mǎi)適用房最合適，最合適的房子最劃算。以購(gòu)買(mǎi)適用房最合適，最合適的房子最劃算。以購(gòu)買(mǎi)適用房最合適，最合適的房子最劃算。55向陽(yáng)書(shū)屋p23、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以

32、后住房發(fā)展趨勢(shì)。后住房發(fā)展趨勢(shì)。56向陽(yáng)書(shū)屋p24、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開(kāi)保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開(kāi)間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開(kāi)間，落地窗使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開(kāi)間，落地窗的風(fēng)格。的風(fēng)格。57向陽(yáng)書(shū)屋p25、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。修，普通多層的最佳選擇。58向陽(yáng)書(shū)屋p26、為何選擇大社區(qū)？

33、大社區(qū)的開(kāi)發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，大社區(qū)的開(kāi)發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得信賴(lài)值得信賴(lài)由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好觀做得也較好配套設(shè)施完善配套設(shè)施完善業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低人氣足，文化活動(dòng)豐富人氣足，文化活動(dòng)豐富出租出售方便出租出售方便59向陽(yáng)書(shū)屋p27、為何選擇小社區(qū)？小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜可以降低房?jī)r(jià)，減少日常費(fèi)用支出可以降低房?jī)r(jià)，減少日常費(fèi)用支出多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低 60向陽(yáng)書(shū)屋p

34、28、選擇朝西的房子好？?jī)r(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。體好且干燥。61向陽(yáng)書(shū)屋p29、選擇朝東的房子好？陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶(hù)型合理，新空氣易陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶(hù)型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。西曬，夏天涼快。62向陽(yáng)書(shū)屋p30、選擇朝南房子好？采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，夏涼，確保升值，易出手，

35、適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。省電。陽(yáng)氣重，自豪感。省電。63向陽(yáng)書(shū)屋p31、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，避免了采光好，安全、安靜、干靜，避免了1 1、2 2樓樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹莾?yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?4向陽(yáng)書(shū)屋p32、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小利程度均是最優(yōu)選

36、擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。區(qū)面積小的不足。65向陽(yáng)書(shū)屋p33、戶(hù)型結(jié)構(gòu)不好？人無(wú)完人，金無(wú)足赤人無(wú)完人，金無(wú)足赤確認(rèn)什么地方令客戶(hù)不滿(mǎn)意，如客廳大了，確認(rèn)什么地方令客戶(hù)不滿(mǎn)意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開(kāi)間客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開(kāi)間等補(bǔ)充介紹等補(bǔ)充介紹”66向陽(yáng)書(shū)屋p34、為什么購(gòu)房比租房劃算？國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類(lèi)似每月付房租的方式交付，以采取類(lèi)似每月付房租的方式交付，即與租即與租房最大的區(qū)別在于期滿(mǎn)后租房者仍沒(méi)有

37、房屋房最大的區(qū)別在于期滿(mǎn)后租房者仍沒(méi)有房屋居住。居住。而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢(qián)也會(huì)升值。更何況租住房的增值，投入的錢(qián)也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢(qián)，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)生活房者不會(huì)在裝修上投入金錢(qián)，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)生活必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。67向陽(yáng)書(shū)屋p35、靠小區(qū)深處（中心）的好處？生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，味。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活

38、便利。生活便利。68向陽(yáng)書(shū)屋p36、靠近主干道購(gòu)房的好處？周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。通等配套齊全。地價(jià)升值快。地價(jià)升值快。升值速度快。升值速度快。易出租。易出租。69向陽(yáng)書(shū)屋p37、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。70向陽(yáng)書(shū)屋p38、為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢(qián)買(mǎi)的，現(xiàn)在主要是解一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢(qián)買(mǎi)的，現(xiàn)在主要是解決住的問(wèn)題。（一個(gè)

39、衛(wèi)生間要決住的問(wèn)題。（一個(gè)衛(wèi)生間要4.54.5個(gè)平方米，個(gè)平方米，就算就算35003500元元/平方米，也要一兩萬(wàn)塊，花一兩平方米，也要一兩萬(wàn)塊，花一兩萬(wàn)塊買(mǎi)個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢(qián)用在裝萬(wàn)塊買(mǎi)個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢(qián)用在裝修上），咱們還不是過(guò)奢華生活的時(shí)候，單修上），咱們還不是過(guò)奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買(mǎi)房最主要是自己住，現(xiàn)在也不衛(wèi)最實(shí)惠，買(mǎi)房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門(mén)，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而經(jīng)常有客人串門(mén)，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢(qián)，且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢(qián)，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電

40、、增加支出。71向陽(yáng)書(shū)屋p39、為何中間房好？保溫好，不存在西曬問(wèn)題。而在東邊，重慶保溫好，不存在西曬問(wèn)題。而在東邊，重慶常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕，潮濕，夏季會(huì)特別涼快，所以中間房好。，夏季會(huì)特別涼快，所以中間房好。72向陽(yáng)書(shū)屋p40、為何兩邊房好？采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢(qián)享受采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢(qián)享受明廳，而且空氣新鮮。明廳，而且空氣新鮮。73向陽(yáng)書(shū)屋p41、沒(méi)有拆遷戶(hù)的房子？開(kāi)發(fā)商不必為安置拆遷戶(hù)花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約開(kāi)發(fā)商不必為安置拆遷戶(hù)花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢(qián)可以用來(lái)提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配的這部分錢(qián)可以用來(lái)提高施工

41、質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶(hù)型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。小套，戶(hù)型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂(yōu)。低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂(yōu)。便于物業(yè)管理。便于物業(yè)管理。74向陽(yáng)書(shū)屋p42、有拆遷戶(hù)的房子？取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢(qián)會(huì)比較低、實(shí)惠。再說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)拆遷錢(qián)會(huì)比較低、實(shí)惠。再說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)拆遷戶(hù)房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。戶(hù)房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。75向陽(yáng)書(shū)屋p43、開(kāi)發(fā)商有實(shí)力好？信譽(yù)好，值得信賴(lài)，一般開(kāi)發(fā)的小區(qū)規(guī)模較信譽(yù)好，值得信

42、賴(lài)，一般開(kāi)發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，小，會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。選址考究。76向陽(yáng)書(shū)屋p43、一般實(shí)力的開(kāi)發(fā)商好？為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。77向陽(yáng)書(shū)屋p44、為什么一進(jìn)門(mén)是廳好？視野開(kāi)闊，大氣、敞亮，較符合北方人的視野開(kāi)闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過(guò)道，使用面積

43、多，裝修漂亮，性格，減少過(guò)道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。78向陽(yáng)書(shū)屋p45、一進(jìn)門(mén)是走廊好？私密性好，叫做私密性好，叫做“懸關(guān)懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門(mén)不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)較流行。一進(jìn)門(mén)不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門(mén)直接是廳的房子，門(mén)條自然的走道，一進(jìn)門(mén)直接是廳的房子，門(mén)只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論

44、如何都要有走一進(jìn)門(mén)是懸關(guān)會(huì)更好。無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門(mén)是懸關(guān)會(huì)更好。79向陽(yáng)書(shū)屋p46、粗裝修好？成本低，避免二次裝修帶來(lái)不必要的浪費(fèi)，成本低，避免二次裝修帶來(lái)不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。味，自己住的最佳選擇。80向陽(yáng)書(shū)屋p47、精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶(hù)少花心思，用于主要用于豪宅，方便，住戶(hù)少花心思，用于投資出租，則買(mǎi)精裝，省事。投資出租，則買(mǎi)精裝，省事。81向陽(yáng)書(shū)屋p48、部分裝修好？中檔樓盤(pán)采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單中檔樓盤(pán)采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的地方簡(jiǎn)單。的地方簡(jiǎn)單。82向陽(yáng)書(shū)屋p4

45、9、按揭又有哪些好處？按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)時(shí)間就是金錢(qián)時(shí)間就是金錢(qián)在合適的電動(dòng)機(jī)買(mǎi)到房子在合適的電動(dòng)機(jī)買(mǎi)到房子利用銀行的錢(qián)作投資利用銀行的錢(qián)作投資83向陽(yáng)書(shū)屋p50、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處干凈、整潔，有利于物業(yè)管理干凈、整潔，有利于物業(yè)管理免去下屬商場(chǎng)帶來(lái)的嘈雜的生活環(huán)境免去下屬商場(chǎng)帶來(lái)的嘈雜的生活環(huán)境84向陽(yáng)書(shū)屋p第三部分第三部分銷(xiāo)售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理銷(xiāo)售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理85向陽(yáng)書(shū)屋p1當(dāng)與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)時(shí)，怎么辦？盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷(xiāo)售建議達(dá)

46、成一致。如確實(shí)無(wú)法取得最重要銷(xiāo)售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1 1）嚴(yán)格）嚴(yán)格依照開(kāi)發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給依照開(kāi)發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開(kāi)發(fā)商施壓，使開(kāi)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。開(kāi)發(fā)商施壓，使開(kāi)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2 2）取得公）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。86向陽(yáng)書(shū)屋p2當(dāng)案場(chǎng)人員因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演

47、示，取得良好效果以己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷(xiāo)售人員信心。增強(qiáng)其他銷(xiāo)售人員信心。87向陽(yáng)書(shū)屋p3當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，暴露出自滿(mǎn)驕傲情緒時(shí)，怎么辦？1 1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售員明白仍有很多能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。欠缺，需進(jìn)一步提高。2 2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的

48、溝通使其清醒。88向陽(yáng)書(shū)屋p4當(dāng)銷(xiāo)售人員之間因爭(zhēng)搶客戶(hù)而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？首先制止沖突，然后按即定的客戶(hù)歸屬原則首先制止沖突，然后按即定的客戶(hù)歸屬原則來(lái)制定客戶(hù)歸屬，如客戶(hù)歸屬原則存在一定來(lái)制定客戶(hù)歸屬，如客戶(hù)歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專(zhuān)案組明理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專(zhuān)案組明白規(guī)則。白規(guī)則。89向陽(yáng)書(shū)屋p5當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷(xiāo)售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的絕對(duì)不可合并考慮，為了維

49、護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。理。90向陽(yáng)書(shū)屋p6當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷(xiāo)售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。91向陽(yáng)書(shū)屋p7當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員連續(xù)一段時(shí)間銷(xiāo)售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？1 1 1 1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察

50、后調(diào)整。調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。2 2 2 2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。3 3 3 3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未

51、發(fā)揮，）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴(lài)、鼓勵(lì)和支持，放處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴(lài)、鼓勵(lì)和支持，放處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴(lài)、鼓勵(lì)和支持，放處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴(lài)、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。92向陽(yáng)書(shū)屋p8當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？1 1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。引導(dǎo)到工作中去。2 2）必要的休假，使其精神放松。）必要的休假，使其精神放松。93

52、向陽(yáng)書(shū)屋p9當(dāng)銷(xiāo)售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。讓其感受到壓力。94向陽(yáng)書(shū)屋p10當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？1 1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。2 2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。95向陽(yáng)書(shū)屋p11當(dāng)銷(xiāo)售人員過(guò)

53、份依賴(lài)于你處理各案例時(shí)，怎么辦？需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷(xiāo)售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)略為減少，也要讓銷(xiāo)售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)問(wèn)題的危害性，使銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。并嘗試處理各種案例的手段。96向陽(yáng)書(shū)屋p12當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？1 1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。安排，減少發(fā)生意外的可能。2 2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各

54、項(xiàng)情況。場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。3 3）檢查：電話(huà)檢查，詢(xún)問(wèn)當(dāng)日情況，并進(jìn)行）檢查：電話(huà)檢查，詢(xún)問(wèn)當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。一定的指導(dǎo)。97向陽(yáng)書(shū)屋p13、當(dāng)你召開(kāi)銷(xiāo)售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見(jiàn)，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。98向陽(yáng)書(shū)屋p14當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過(guò)程

55、先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理意見(jiàn)和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自中整理意見(jiàn)和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。到下屬人員的利益。99向陽(yáng)書(shū)屋p15當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門(mén)配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢，怎么辦？橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤時(shí)間，在這一段時(shí)間中，

56、對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。催辦。100向陽(yáng)書(shū)屋p16當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話(huà)，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注場(chǎng)資訊正確的話(huà)，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。上級(jí)決定取舍。101向陽(yáng)書(shū)屋p17當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)是愿

57、望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷(xiāo)售人員認(rèn)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷(xiāo)售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。102向陽(yáng)書(shū)屋p18當(dāng)專(zhuān)案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？1 1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。勢(shì)能不能改

58、變。2 2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問(wèn)題，希望大家能夠）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問(wèn)題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)。103向陽(yáng)書(shū)屋p19當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專(zhuān)案組成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷(xiāo)售鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難礎(chǔ)的積累，

59、對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。104向陽(yáng)書(shū)屋p20當(dāng)開(kāi)盤(pán)，強(qiáng)銷(xiāo)期過(guò)后，專(zhuān)案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？1 1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。2 2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。105向陽(yáng)書(shū)屋p21當(dāng)專(zhuān)案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定根據(jù)實(shí)際

60、情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。方便，但必須告訴他，下不為例。106向陽(yáng)書(shū)屋p22當(dāng)你與客戶(hù)服務(wù)中心委派的專(zhuān)案秘書(shū)發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？作為專(zhuān)案的管理者，首先要避免這種沖突，作為專(zhuān)案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專(zhuān)案秘書(shū)明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)是必須讓專(zhuān)案秘書(shū)明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專(zhuān)案管理的權(quán)威不問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專(zhuān)案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。容挑戰(zhàn)。107向陽(yáng)書(shū)屋p23當(dāng)項(xiàng)目操作

61、后期，銷(xiāo)售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激，或通過(guò)提等因素，可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激，或通過(guò)提成率的變化來(lái)激勵(lì)。成率的變化來(lái)激勵(lì)。108向陽(yáng)書(shū)屋p24當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但銷(xiāo)售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺銷(xiāo)售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。109向陽(yáng)書(shū)屋p25當(dāng)專(zhuān)案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？仔細(xì)分析每個(gè)

62、人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷(xiāo)售工作，必需對(duì)其中的一部分人員現(xiàn)有的銷(xiāo)售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。作的延續(xù)性。110向陽(yáng)書(shū)屋p26當(dāng)專(zhuān)案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的

63、，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。111向陽(yáng)書(shū)屋p27當(dāng)專(zhuān)案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？此類(lèi)事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣此類(lèi)事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣揚(yáng)，在沒(méi)有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，揚(yáng)，在沒(méi)有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專(zhuān)案組其他最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專(zhuān)案組其他人員引以為戒。人員引

64、以為戒。112向陽(yáng)書(shū)屋p28當(dāng)專(zhuān)案組銷(xiāo)售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？1 1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因因有聯(lián)系，需要了解這些原因2 2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。力的。113向陽(yáng)書(shū)屋p29當(dāng)專(zhuān)案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理

65、，并撥亂反正，消除基層銷(xiāo)售人員的積怨。撥亂反正，消除基層銷(xiāo)售人員的積怨。114向陽(yáng)書(shū)屋p30當(dāng)專(zhuān)案組內(nèi)兩名銷(xiāo)售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專(zhuān)案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。馬影響整個(gè)專(zhuān)案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。115向陽(yáng)書(shū)屋p31當(dāng)某銷(xiāo)售人員因悟性不足，無(wú)法提高基本銷(xiāo)售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)間鍛煉，不要急于

66、求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。該會(huì)所有所突破。實(shí)在不行，予以淘汰。實(shí)在不行，予以淘汰。116向陽(yáng)書(shū)屋p32當(dāng)專(zhuān)案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。揚(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。117向陽(yáng)書(shū)屋p33當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專(zhuān)案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。118向陽(yáng)書(shū)屋p34當(dāng)下級(jí)銷(xiāo)售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。119向陽(yáng)書(shū)屋p35當(dāng)下級(jí)銷(xiāo)售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人越級(jí)反映的定有其苦衷，