并購談判技巧-[1500字]

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1、上一篇文章我們寫到關于并購目標企業(yè)的選擇原則與技巧，當并購的目標對象確定以 后，接下來就是和目標企業(yè)做初次接觸溝通，向目標企業(yè)發(fā)出并購信號，這里面牽涉到一些技 巧，不是隨隨便便的就可以直接與目標企業(yè)談并購的，要有一定的溝通技巧，用一種巧妙地方 式向目標企業(yè)準確的表達并購方企業(yè)的合作意向。 由于初次與目標企業(yè)的接觸是非常重要的第一步，這個第一印象好 與不好甚至直接關系到整個并購交易的成與敗，所以我們對于并購前期與目標企業(yè)的接觸溝通 工作要特別重視。 在寫這篇文章之前，我搜了一下網(wǎng)上關于并購談判溝通的文章，發(fā)現(xiàn)只有 幾篇這方面的文章，而且內容比較片面，于是我在這里把我的并購戰(zhàn)術體系里關于并購談

2、判溝 通策略拿出來與大家做一個分享交流。 就像一句流行語說得那樣：溝通無處不在，確實，溝通與談判在我 們的日常生活與工作中是很重要的一項技能，其實，在并購交易中，溝通與談判也是無處不在 的，是貫穿在整個并購交易始終的。 般來說，在并購的不同階段，溝通與談判的重點與策略是不一樣 的: 在并購的前期準備階段，溝通與談判的重點是圍繞如何接觸、說服 并購目標企業(yè)與并購方企業(yè)合作。 在這個階段，首先并購方企業(yè)要做好充分談判準備，做到知己知 彼，對要談判的目標企業(yè)的基本情況有深入的分析討論，并形成對策；其次與目標企業(yè)的初次 接觸要學會委婉的表達并購合作意向，盡量不要用并購、兼并這樣的詞語。

3、如果對方是一個小規(guī)模的私營企業(yè)，那就通過朋友轉介紹或者寫親 筆信郵寄等方式直接找到企業(yè)的老板本人去談； 如果對方是一個大中型的私營企業(yè)，那就應該慎重一些，通過一些 圈內的專業(yè)中介機構含蓄的表達并購合作的意向，注意要保密，不要聲張，一是給并購方企業(yè) 面子，二是不要驚動其他的競爭對手； 如果對方是國有企業(yè)，則可以通過行業(yè)協(xié)會或者相關的政府單位來 接觸表達并購合作意向； 如果是外資企業(yè)，一般可以直接登門拜訪去談合作，因為老外的并 購意識很強，容易理解企業(yè)買與賣的交易行為。 做好了并購談判的各種準備，也向目標企業(yè)表明了并購合作的意 向，接下來就是如何說服、打動目標企業(yè)與我們合作的問題了，關于這

4、個問題，在我的并購戰(zhàn) 術體系里，我是這樣總結的：動之以情、曉之以理、誘之以利、加之以威： 動之以情意思是說并購方企業(yè)要用一種真誠、誠懇的態(tài)度與熱情表 達自己與目標企業(yè)的合作意向，沒有任何以大欺小、以強欺弱的成分，更沒有欺騙、忽悠的意 思，這是最基本的一點，也是很重要的； 曉之以理就是說要給目標企業(yè)講解并購合作的各種道理與好處，客 觀的分析并購整合的趨勢與必然性，通過擺事實、講道理，讓目標企業(yè)信服，這個理念引導的 過程非常重要； 誘之以利是說通過前面的講道理以后，緊接著通過為目標企業(yè)展示 各種并購以后的實際利益來進一步說服目標企業(yè)，必要的時候可以通過提高并購交易的收購溢 價和附加

5、條件來 引誘”目標企業(yè)； 加之以威是在通過前面的三步不太奏效的情況下，無奈之下采取的 一種必要的方法，就是在各種軟說服不起作用的時候采用一種 ‘威脅”的硬措施，比如可以告 訴目標企業(yè)，如果不合作，我們就選擇與其他的企業(yè)合作，而且會采取一些打壓競爭的方法給 目標企業(yè)造成經(jīng)營壓力，迫使其就范合作，當然這一招有些陰損，除非不得已，輕易不要這樣 做，但是我們要知道并購本身就是殘酷無情的。 在并購交易的執(zhí)行階段，溝通與談判的重點是圍繞并購交易的價格 與各種框架、條款等 在完成了與目標企業(yè)的接觸、說服工作以后，這時，并購溝通談判的重 點就轉移為并購交易的重心，也就是交易框架、價格、條款等方面，

6、在這個階段，我們要注意 運用以下方法技巧。 第一，做好最充分的談判準備 一般在正式談判之前，并購方企業(yè)是對目標企業(yè)完成了詳盡的盡職 調查的，在談判的準備期就要把調查中的各種必要的有利于并購方的事實依據(jù)列出來并一一形 成談判方案策略，務必 確保在談判前明確談判的重點與底線，先談什么、后談什么，對方 有可能會對那些問題提出反對等等各種細節(jié)盡可能的要成竹于胸； 第二，注意巧妙運用各種談判技巧 其實，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判 技巧并購方企業(yè)要學會，多鉆研一些各種商務溝通談判的技巧以及應對技巧對并購談判將會起 到不小的影響，比如常見的談判策略有：多聽少說，注意傾聽

7、，謀定后動，巧妙的應用開放式 的提問方式、盡量少用絕對的詞語來回答問題等等； 第三，不要著急談具體價格 沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價 格，價格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會安排、后 期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異， 談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比 較敏感、復雜的談判部分。 第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密 在并購的溝通與談判中，一方面要引導對方露出自己的底牌與商業(yè) 秘密，利于自己處于主動地位，一方面也要注意保護自己企業(yè)

8、的重要商業(yè)秘密不外泄，以免被 對方抓住把柄； 第五，要保持一定的談判耐心 并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時 候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁 造成談判失誤。 在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉向了并購之后的各 種整合工作 經(jīng)過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是 更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作 用。 在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企 業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是

9、第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之 后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。 般在并購之后的整合階段，溝通的策略技巧主要包括: 1 、在整合的初期就拿出一整套的溝通方案，包括各級人員、市場 客戶、供應商、經(jīng)銷商，特別重大的交易還要制定政府監(jiān)管部門與輿論公眾的公關溝通方案， 做到有備無患； 2 、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原 則； 3 、開展溝通工作時要注意營造良好的開放、尊重、友善的氛圍， 并注意把溝通策略與雙方企業(yè)的文化整合很好的銜接起來，讓溝通發(fā)揮更大的整合作用； 4、注意選擇合適的溝通工具與方式，針對不同階層

10、、不同部門的 人員要采取不同的溝通工具與方式； 5 、針對特別重要的高管與部門要采取特定的溝通方案，必要時要 不惜一切代價留住關鍵人員與部門； 6 、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾 聽，也就是要建立 “雙向溝通 ” 的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效 果。 以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的 重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不 可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到 人，那么，人與人之間的溝通與談判就必不可少。