核桃牛奶上市營業(yè)操作說明

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,1,核,桃,桃,牛,牛,奶,奶,上,上,市,市,營,業(yè),業(yè),操,操,作,作,重,重,點(diǎn),點(diǎn),說,說,明,明,企,劃,劃,部,部,2010.12,2,目,錄,錄,產(chǎn),品,品,資,資,料,料,鋪,市,市,說,說,明,明,傳,統(tǒng),統(tǒng),通,通,路,路,操,操,作,作,現(xiàn),代,代,通,通,路,路,操,操,作,作,陳,列,列,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),生,動(dòng),動(dòng),化,化,工,工,具,具,相,關(guān),關(guān),上,上,市,市,追,追,蹤,蹤,表,表,一,、,、,產(chǎn),產(chǎn),品,品,資,資,料,料,3,產(chǎn),品,品,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),產(chǎn),品,品,名,

2、名,稱,稱,：,：,核,核,桃,桃,牛,牛,奶,奶,產(chǎn),品,品,規(guī),規(guī),格,格,：,：,PET280ml,，,1x15,入,/,箱,產(chǎn),品,品,條,條,碼,碼,：,：,6926892508018,紙,箱,箱,條,條,碼,碼,：,：,6926892508117,4,全,新,新,高,高,端,端,品,品,質(zhì),質(zhì),乳,乳,白,白方,型,型瓶,身,身,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),核,桃,桃,融,融,入,入,香,香,濃,濃,牛,牛,奶,奶,的,的,口,口,感,感,誘,誘,惑,惑,，,，,產(chǎn),產(chǎn),品,品,賣,賣,點(diǎn),點(diǎn),直,直,觀,觀,呈,呈,現(xiàn),現(xiàn),褐,紅,紅,到,到,橘,橘,紅,紅,再,再,到,到,奶,奶,白,白,

3、的,的,色,色,調(diào),調(diào),漸,漸,變,變,，,，,勾,勾,勒,勒,出,出,極,極,具,具,視,視,覺,覺,沖,沖,擊,擊,力,力,的,的,包,包,裝,裝,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),整,體,體,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),渾,渾,然,然,天,天,成,成,，,，,高,高,端,端,、,、,高,高,值,值,、,、,營,營,養(yǎng),養(yǎng),價(jià),格,格,5,高,端,端,新,新,品,品,、,、,高,高,端,端,定,定,價(jià),價(jià),；,；,內(nèi)容物,1.4,元,/,瓶核桃含量,瓶身,最高端設(shè)計(jì)，克重同,PET350,瓶標(biāo),世界最先進(jìn)的,PET,材質(zhì)，同雀巢咖啡,紙箱,色彩,+,耐破邊壓指標(biāo)銀鷺最好,定位,訴求,廣告片,新品一次性拍攝三個(gè)廣告片,整

4、合行銷,線上,TVC,、網(wǎng)絡(luò),+,線下整合推廣,3.5,元,/,瓶,八個(gè),第,第一,支撐,高,高端,價(jià),價(jià),定價(jià),依,依據(jù),二、,精,精準(zhǔn),式,式產(chǎn),品,品上,市,市,7,鋪市,策,策略,精準(zhǔn),上,上市,整合,推,推廣,少量,多,多次,，,，只,鋪,鋪有,效,效點(diǎn),產(chǎn)品,定,定位,高端,新,新品,品牌,戰(zhàn),戰(zhàn)略,品類,環(huán),環(huán)境,方興,未,未艾,銷售,模,模式,即飲,單,單瓶,終端,認(rèn),認(rèn)知,高價(jià),高,高值,營業(yè),執(zhí),執(zhí)行,精準(zhǔn),營,營銷,快速,回,回轉(zhuǎn),鋪市,策,策略,9,1,、,上,上,市,市通,路,路及,區(qū),區(qū)域,(1),第一,波,波上,市,市區(qū),域,域：,全國,優(yōu),優(yōu)選,19,個(gè)大,區(qū),

5、區(qū),53,個(gè)服,務(wù),務(wù)處,的,的重,點(diǎn),點(diǎn)城,市,市（,一,一二,線,線城,市,市、,三,三四,線,線只,做,做城,區(qū),區(qū)）,(2),上市,通,通路：,商圈,零,零售,店,店、,BC,商超,（,（重,點(diǎn),點(diǎn)社,區(qū),區(qū),/,寫字,樓,樓）,、,、校,園,園店,、,、網(wǎng),吧,吧、,全,全國,/,地方,性,性現(xiàn),代,代渠,道,道,（,3,）鋪,貨,貨順,序,序：,KA,-,商圈,零,零售,店,店,-,社區(qū),/,寫字,樓,樓商,超,超,-,校園,店,店（,2,月中,旬,旬）,-,網(wǎng)吧,(4),上市,鋪,鋪貨,率,率目,標(biāo),標(biāo),:,上市鋪貨率目標(biāo),現(xiàn)代,KA,商圈,零售店,BC,商超,校園店,網(wǎng)吧,10

6、0%,90%,100%,100%,90%,31,37,186,1041,1147,4-5,月視,推,推廣,情,情況,可,可拓,展,展至,服,服務(wù),處,處轄,區(qū),區(qū)之,批,批市,、,、城,郊,郊，,2,月中,旬,旬快,速,速上,市,市學(xué),校,校（,開,開學(xué),專,專案,）,）,精準(zhǔn),式,式上,市,市,12,月,2011,年,CNY,開學(xué)專案,2011,年,3-6,月,其他,CP,主題,活動(dòng),年度,POSM,持續(xù),投,投放,網(wǎng)絡(luò),新品,上市,重點(diǎn),區(qū),區(qū)域,上市,說,說明,會(huì),會(huì),電視,廣,廣告,持續(xù),溝,溝通,新品,推,推廣,準(zhǔn)備,期,期,第二,波,波：,網(wǎng)絡(luò),案,案線,下,下配,合,合整,合,合

7、營,銷,銷,/,校園,專,專案,推,推廣,產(chǎn)品,計(jì)劃,傳播,計(jì),計(jì)劃,推廣,計(jì),計(jì)劃,通路,KA,上架,啟,啟動(dòng),強(qiáng)勢,快,快速,鋪,鋪貨,/,生動(dòng),化,化,TVC,全國,性,性時(shí),尚,尚雜,志,志投,放,放,通路,：,：,KA+,校園,+,電影,院,院,/,寫字,樓,樓上,市,市曝,光,光,方式,：,：新,品,品上,市,市，,1,元嘗,鮮,鮮派,樣,樣,網(wǎng)絡(luò),互,互動(dòng),營,營銷,平面,時(shí)尚,雜,雜志,投,投放,配,配合,第一,波,波：,3,萬箱,/,天,持續(xù),量,量產(chǎn),10,全方位立,體,體推廣組,合,合,三、鋪市,說,說明,11,傳統(tǒng)通路,現(xiàn)代通路,12,1,、鋪,市,市目標(biāo),(1),上市

8、通路：,商圈零售,店,店、,BC,商超（重,點(diǎn),點(diǎn)社區(qū),/,寫字樓）,、,、校園店,、,、網(wǎng)吧,（,2,）鋪貨順,序,序：,商圈零售,店,店,-,社區(qū),/,寫字樓商,超,超,-,校園店（,2,月中旬）,-,網(wǎng)吧,(3),上市鋪貨,率,率目標(biāo),:,上市鋪貨率目標(biāo),商圈,零售店,BC,超,社區(qū),BC,超,寫字樓,校園店,網(wǎng)吧,電影院,面包房,100%,100%,100%,100%,90%,70%,80%,3-4,月視推廣,情,情況可拓,展,展至批市,、,、城郊，,2,月中旬快,速,速上市學(xué),校,校,傳統(tǒng)通路,操,操作,13,(1),鋪市政策,套,套餐建議：,A,方案：,1,件送,1,瓶，請店,老,

9、老板品嘗,。,。（首次,進(jìn),進(jìn)貨點(diǎn)，,務(wù),務(wù)必當(dāng)場,打,打開瓶蓋,）,）,B,方案：首,次,次進(jìn)貨售,完,完，空箱,回,回收,2,元,/,個(gè)；,(2),鋪貨要求,：,：,業(yè)務(wù)帶貨,鋪,鋪貨，針,對,對當(dāng)日目,標(biāo),標(biāo)重點(diǎn)客,戶,戶，先請,老,老板進(jìn)貨,前,前試飲品,嘗,嘗，體驗(yàn),后,后再進(jìn)貨,；,；,（,3,）,首次進(jìn)貨量,：,1-2,箱,/,店；需割箱,點(diǎn),點(diǎn)最多進(jìn)貨,不,不超,6,箱；,2,、鋪市,政,政策,傳統(tǒng)通路操,作,作,14,老板心理,洞察,及應(yīng)對方向,：,：,1,、生意人盈,利,利利潤：一,瓶,瓶,/,箱，能賺多,少,少？,=,與當(dāng)?shù)厥袌?賣,賣的好的產(chǎn),品,品做利潤比,較,較（如

10、 本,品,品花生牛奶,/,雀巢咖啡等）,2,、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),：,：擔(dān)心進(jìn)貨,賣,賣不掉；,=,告知公司支,持,持，鄰家小,店,店案例給欣,欣,欣；敢于承,諾,諾賣不掉退,換,換貨。,3,、對以前,PET500,核,桃,桃,牛,牛,奶,奶,印,印,象,象,深,深,刻,刻,：,：,=,告,知,知,兩,兩,個(gè),個(gè),產(chǎn),產(chǎn),品,品,區(qū),區(qū),別,別,4,、,店,店,老,老,板,板,的,的,欠,欠,人,人,情,情,心,心,理,理,：,：,占,占,了,了,別,別,人,人,便,便,宜,宜,心,心,理,理,總,總,會(huì),會(huì),有,有,要,要,還,還,人,人,情,情,的,的,愧,愧,疚,疚,感,感,；,；,=,見,面,面

11、,送,送,一,一,瓶,瓶,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,試,試,喝,喝,；,；,3,、,鋪,鋪,市,市,話,話,術(shù),術(shù),傳,統(tǒng),統(tǒng),通,通,路,路,操,操,作,作,15,老,板,板,懷,懷,疑,疑,利,利,潤,潤,：,：,新,品,品,進(jìn),進(jìn),價(jià),價(jià),一,一,箱,箱,42,，,售,售,52.5,，,賺,賺,12.5,；,這,這,生,生,意,意,太,太,好,好,賺,賺,了,了,！,！,老,板,板,怕,怕,賣,賣,不,不,掉,掉,：,：,第,一,一,：,：,你,你,放,放,心,心,，,，,你,你,看,看,雀,雀,巢,巢,咖,咖,啡,啡,5,、,6,塊,一,一,瓶,瓶,還,還,那,那,么,么,好,好,賣,賣

12、,；,；,咱,咱,真,真,正,正,的,的,核,核,桃,桃,+,牛,奶,奶,，,，,包,包,裝,裝,又,又,大,大,（,（,雀,雀,巢,巢,268ml,）,又,又,這,這,么,么,漂,漂,亮,亮,才,才,賣,賣,3.5/4,塊,錢,錢,；,；,咋,咋,可,可,能,能,不,不,好,好,賣,賣,，,，,是,是,吧,吧,！,！,第,二,二,：,：,若,若,老,老,板,板,還,還,在,在,猶,猶,豫,豫,，,，,“,“,老,老,板,板,，,，,你,你,放,放,100,個(gè),心,心,好,好,啦,啦,！,！,賣,賣,不,不,掉,掉,我,我,敢,敢,保,保,證,證,給,給,你,你,退,退,換,換,貨,貨,”,”

13、,老,板,板,覺,覺,得,得,太,太,貴,貴,：,：,老,板,板,，,，,哪,哪,里,里,貴,貴,？,？,這,這,可,可,是,是,核,核,桃,桃,牛,牛,奶,奶,啊,啊,！,！,現(xiàn),現(xiàn),在,在,核,核,桃,桃,仁,仁,一,一,公,公,斤,斤,90,多,，,，,咱,咱,這,這,一,一,瓶,瓶,里,里,面,面,的,的,核,核,桃,桃,含,含,量,量,都,都,是,是,一,一,塊,塊,多,多,錢,錢,，,，,再,再,加,加,上,上,進(jìn),進(jìn),口,口,牛,牛,奶,奶,；,；,才,才,賣,賣,3,塊,5,一瓶,啊,啊！,（,（可,以,以用,實(shí),實(shí)例,和,和雀,巢,巢卡,咖,咖啡,比,比：,不,不算,貴,貴；

14、,和,和純,奶,奶,/,調(diào)配,的,的營,養(yǎng),養(yǎng)快,線,線對,比,比，,突,突出,我,我們,是,是,核桃,牛奶,：,：必,須,須得,貴,貴！,）,）,老板,受,受原,PET500,核桃,牛,牛奶,影,影響,：,：,老板,，,，那,個(gè),個(gè)咋,可,可能,和,和這,個(gè),個(gè)相,比,比哦,；,；這,個(gè),個(gè)新,品,品直,接,接核,桃,桃仁,烘,烘烤,研,研磨,，,，生,產(chǎn),產(chǎn)工,藝,藝也,更,更先,進(jìn),進(jìn)，,關(guān),關(guān)鍵,是,是核,桃,桃含,量,量更,高,高了,，,，核,桃,桃仁,90,多塊,錢,錢一,公,公斤,哦,哦！,你,你再,看,看咱,這,這包,裝,裝這,紙,紙箱,印,印刷,那,那都,是,是高,端,端定,

15、位,位。,那,那個(gè),哪,哪里,能,能和,這,這個(gè),相,相提,并,并論,哦,哦！,3,、,鋪,鋪,市,市話,術(shù),術(shù),傳統(tǒng),通,通路,操,操作,16,試飲,介,介紹,（,（體,驗(yàn),驗(yàn)）,：,：,1,、“,先,先送,老,老板,試,試飲,一,一瓶,，,，好,產(chǎn),產(chǎn)品,就,就是,要,要嘗,過,過才,知,知道,”,”，,2,、“,這,這一,瓶,瓶里,面,面光,核,核桃,成,成本,都,都是,一,一塊,多,多，,喝,喝起,來,來是,不,不是,感,感覺,核,核桃,含,含量,很,很足,，,，味,道,道也,很,很不,錯(cuò),錯(cuò)吧,！,！”,客情,：,：,1,、新,品,品上,市,市數(shù),量,量有,限,限，,進(jìn)多,了,了也,

16、沒,沒有,貨,貨供,應(yīng),應(yīng)，,1,家最,多,多只,能,能進(jìn),2,件，,這,這次,（,（首,次,次）,進(jìn),進(jìn)的,貨,貨賣,完,完時(shí),候,候通,知,知我,，,，空,箱,箱回,收,收會(huì),獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì),2,元,/,個(gè)；,2,、勇,于,于承,諾,諾：,銀,銀鷺,這,這么,多,多暢,銷,銷產(chǎn),品,品，,新,新產(chǎn),品,品上,市,市就,拿,拿,2,件過,來,來，,賣,賣不,動(dòng),動(dòng)我,包,包退,包,包換,，,，你,盡,盡管,放,放心,賣,賣；,傳統(tǒng),通,通路,操,操作,3,、,鋪,鋪,市,市話,術(shù),術(shù),17,當(dāng)日,目,目標(biāo),設(shè),設(shè)定,：,：,1,、根,據(jù),據(jù)拜,訪,訪線,路,路規(guī),劃,劃和,通,通路,客,客戶,數(shù),數(shù)制,定,定次,日,日新,品,品鋪,市,市目,標(biāo),標(biāo)，,每,每日,拜訪,家,家數(shù),20-30,家，,鎖,鎖定,目,目標(biāo),客,客戶,數(shù),數(shù),8-12,家，,線,線路,拜,拜訪,時(shí),時(shí)只,針,針對,當(dāng),當(dāng)天,目,目標(biāo),點(diǎn),點(diǎn)數(shù),進(jìn),進(jìn)行,新,新品,介,介紹,及,及試,飲,飲鋪,貨,貨；,2,、對,于,于未,列,列入,鋪,鋪新,品,品的,客,客戶,，,，做,正,正常,拜,拜訪,和,和銷,售,售；,3,、