網(wǎng)上超市銷售模式

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1、36 網(wǎng)上超市銷售模式 　筆者的上篇文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十五）簡要談了如何做網(wǎng)上超市的一些個人觀點，此篇文章主要說說網(wǎng)上超市銷售模式。 此文的網(wǎng)上超市是指主營超市商品的電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)上超市只針對本地區(qū)域化經(jīng)營，類似的網(wǎng)站有聯(lián)通萬家、后瑪特、淘寶網(wǎng)上超市、窩窩商城、持家有道、淘常州、我買網(wǎng)、大商網(wǎng)、優(yōu)悅生活網(wǎng)、物聯(lián)快購、中百商網(wǎng)、廊坊網(wǎng)上商城、購夠樂空中購物等。 一、 什么是網(wǎng)上超市銷售模式 所謂網(wǎng)上超市銷售模式包含這些內(nèi)容：“是否有起送金額、起送金額是多少、是否收運費、運費收多少、如何配送、到貨時間是多久、由誰送貨、是否可以顧客自提、顧客到哪里自提、是滿足集

2、中購物還是滿足便利購物等等”。 網(wǎng)上超市是指主營超市商品的電子商務(wù)項目，網(wǎng)上超市一定要是電子商務(wù)項目，一定要是主營超市商品，而網(wǎng)上超市的銷售模式可以多種多樣，比如一號店的銷售模式是滿百免運費，淘常州的銷售模式是滿59免運費，大貨棧的銷售模式是顧客到自提點自提，聯(lián)通萬家的銷售模式是社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點送貨上門，鄰味網(wǎng)的銷售模式是10分鐘極速送貨上門。 二、 網(wǎng)上超市銷售模式的重要性 筆者在上篇文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十五）中談到，網(wǎng)上超市項目最好有試驗期，在試驗期不斷嘗試各種銷售模式，根據(jù)實踐，采取最好的銷售模式發(fā)展推廣。 網(wǎng)上超市有多種銷售模式，大部分網(wǎng)上超市都模仿一號店的滿一定金額免運費

3、的銷售模式，筆者認(rèn)為，一號店銷售模式并不一定是最優(yōu)的網(wǎng)上超市銷售模式，這么多網(wǎng)上超市銷售模式，總有某種銷售模式是最能吸引顧客，能產(chǎn)生最多的訂單，能有最低的運營成本，摸索到并貫徹最佳的網(wǎng)上超市銷售模式，是網(wǎng)上超市成功最重要的基石。 三、 滿一定金額免運費的銷售模式 以一號店為代表的大部分網(wǎng)上超市都是滿一定金額免運費的銷售模式，筆者在一篇文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十四）中分析過，區(qū)域網(wǎng)上超市如果每天能達(dá)到幾千單的銷售量，這樣的銷售模式也是可能盈虧平衡的。 滿一定金額免運費的網(wǎng)上超市銷售模式最大的問題是包裝+配送成本太高，僅包裝+配送成本就占所有毛利的50%。滿一定金額免運費的網(wǎng)上超市模式由

4、于包裝+配送成本高，所以很難實現(xiàn)價格優(yōu)勢，在價格方面對終端顧客吸引力比較弱。 一號店在上海地區(qū)完全采取滿百免運費的銷售方式，一號店對上海所有顧客銷售標(biāo)準(zhǔn)完全相同。對于上海某個CBD區(qū)域來看，一號店每天在此區(qū)域的訂單量能達(dá)到幾百單，距離分發(fā)點近，集中配送，在此區(qū)域，平均每單配送成本僅需要3-5元（估算）。對于上海某個比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，一號店每天訂單僅有幾單，而且距離分發(fā)點遠(yuǎn)，在此區(qū)域，平均每個訂單配送成本需要10-12元（估算）。 都在上海，一號店不同區(qū)域的平均訂單配送成本相差5-9元，這個結(jié)果，筆者認(rèn)為對于效率高的CBD區(qū)域顧客并不公平。如果某種網(wǎng)上超市銷售模式放棄效率低的地區(qū)，只在效率高的

5、地區(qū)經(jīng)營，降低平均配送成本，則能降低銷售價格，也許能夠吸引更多的訂單。 四、 送牛奶一樣的銷售模式 滿百免運費的網(wǎng)上超市銷售模式，他們的配送+包裝成本6-10元。而能夠送貨上門的牛奶，它們的客單價才3-5元，牛奶的配送成本僅1元左右。這兩者配送成本差異如此之大的原因是牛奶只配送效率高的地區(qū)，通過固定時段集中配送降低配送成本。 大型超市行業(yè)是一個微毛利行業(yè)，世界第一的沃爾瑪超市純利也僅有3%左右，國內(nèi)大型超市大部分僅有1-2%的純利。而集中配送和分散配送之間的成本差異達(dá)到5-10%。關(guān)于集中配送銷售模式文章讀者可參考看：小區(qū)域網(wǎng)上超市項目思路、由送牛奶想到的B2C商業(yè)模式、便利店+電子商

6、務(wù)模式等。其詳細(xì)原理不在此處過多分析。 筆者比較認(rèn)可的網(wǎng)上超市銷售模式如下： （1）、商品齊全，1.5-2萬單品，而且商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，深度廣度兼具。 （2）、系統(tǒng)穩(wěn)定，流程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)功管理上不能出現(xiàn)不好的顧客體驗。 （3）、商品價格平均毛利5-7%，平均比大型超市低8-18%，任何金額都能送貨，不免運費。 （4）、一般訂單快速送貨，覆蓋市區(qū)所有地方，1-5小時到貨，不限制起送金額，每單收取5-10元運費。 （5）、像送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單，僅覆蓋效率高的區(qū)域，重點小區(qū)設(shè)點，強(qiáng)力宣傳，無起送金額限制，每單2元運費，低價格聚眾訂單，集中固定時段配送，無包裝成本，低配送成本。 總結(jié)：集中

7、配送就是為了降低配送+包裝成本，能降低5-10%運營成本，實實在在為顧客省錢，也許這就是網(wǎng)上超市成功的關(guān)鍵基石。 五、 網(wǎng)上超市其它銷售模式 筆者在以前的文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十四）中提到過：網(wǎng)上超市最好要有試驗期，在試驗期嘗試不同的銷售模式，實踐摸索最合適的道路。在上文中筆者簡述了滿一定金額免運費和集中固定時段配送這兩者模式。接下來筆者介紹幾種值得實踐的網(wǎng)上超市模式。 1、和便利店結(jié)合的網(wǎng)上超市模式 送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對重點小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運費，第二天1

8、7:00前集中送到落地網(wǎng)點，落地網(wǎng)點分包商品，顧客到落地網(wǎng)點取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點送貨上門，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） 和便利店結(jié)合的網(wǎng)上超市模式指的是，網(wǎng)上超市在社區(qū)設(shè)立的落地點就是便利店。一方面便利店自營收益支持落地網(wǎng)點運營成本，另一方面網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)幫助提高便利店銷售額。 便利店滿足緊急便利購物需求，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購物需求，他們之間不會沖突，而且會相互促進(jìn)。筆者認(rèn)為此便利店前期應(yīng)該自營，而且便利店可以經(jīng)營10分鐘極速便利送貨上門服務(wù)。（具體可參考鄰味網(wǎng)的模式）用多模式結(jié)合的方式最大限度影響社區(qū)顧客。 2、虛擬社區(qū)網(wǎng)點銷售模式 送牛奶一樣送網(wǎng)上超

9、市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對重點小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運費，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點，落地網(wǎng)點分包商品，顧客到落地網(wǎng)點取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點送貨上門，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） 虛擬社區(qū)網(wǎng)點銷售模式是指，網(wǎng)上超市在社區(qū)的落地網(wǎng)點是一個小倉庫或者配送員的家，不用建立對外的門店，其目的是節(jié)省網(wǎng)點的費用。此虛擬網(wǎng)點也可以經(jīng)營鄰味網(wǎng)那樣的10分鐘極速送貨上門業(yè)務(wù)，用多模式結(jié)合的方式最大限度影響社區(qū)顧客，增加收益來源。 3、CBD區(qū)域網(wǎng)點銷售模式 送牛奶一樣送網(wǎng)上

10、超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對重點小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運費，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點，落地網(wǎng)點分包商品，顧客到落地網(wǎng)點取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點送貨上門，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） CBD區(qū)域網(wǎng)點銷售模式是指，網(wǎng)上超市針對的重點銷售范圍不是社區(qū)居民，而是CBD辦公樓，網(wǎng)上超市的落地網(wǎng)點建立在CBD辦公樓，一般而是落地點是小庫房。 網(wǎng)上超市重點經(jīng)營區(qū)域針對CBD的原因是，CBD白領(lǐng)多，他們生活節(jié)奏快，消費能力強(qiáng)，容易接受新事物，他們上班時收到網(wǎng)

11、上超市訂單，貨到付款，下班帶貨回家，也許能比在社區(qū)每天產(chǎn)生更多的訂單。 4、臨時取貨點銷售模式 送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對重點小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運費，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點，落地網(wǎng)點分包商品，顧客到落地網(wǎng)點取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點送貨上門，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） 臨時取貨點銷售模式是指，網(wǎng)上超市的落地點是一個臨時的取貨點，比如一輛貨車停在某個人流量大的地方，每天17:00-22:00貨車裝上顧客訂單停到臨時取貨點，等待

12、顧客取貨并且付款。 我們唯一的目標(biāo)是聚眾訂單降低配送成本，臨時取貨點的方式，取貨點的成本比較少，而覆蓋的人群比較多，可能能夠達(dá)到聚眾訂單的目的。 5、菜市設(shè)點的銷售模式 送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對重點小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運費，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點，落地網(wǎng)點分包商品，顧客到落地網(wǎng)點取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點送貨上門，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） 菜市設(shè)點的銷售方式是指，網(wǎng)上超市的落地點設(shè)立在菜市，顧客訂貨后到菜市取貨點取貨。設(shè)

13、立到菜市的原因是菜市人流量大，覆蓋人群多，利于網(wǎng)上超市線下推廣宣傳和每天聚眾到足夠的訂單量。 6、推廣返點銷售模式 網(wǎng)上超市推廣返點銷售模式指針對會員銷售，要成為網(wǎng)上超市會員，注冊時必須輸入介紹人編碼。其詳細(xì)模式請搜看非網(wǎng)上超市系列文章之二 區(qū)域B2C創(chuàng)新項目構(gòu)思。 6、結(jié)合生鮮自提業(yè)務(wù)的網(wǎng)上超市 大型超市生鮮類商品是吸引顧客的重要品類，網(wǎng)上超市很難經(jīng)營生鮮類商品，如果網(wǎng)上超市能夠和生鮮自提業(yè)務(wù)結(jié)合，則可能吸引社區(qū)顧客更多訂單。 網(wǎng)上超市的落地點又是生鮮自提點，其具體模式請讀者搜看網(wǎng)上超市系列文章之十八參看，筆者不在此過多論述。 六、本文總結(jié) 在投入成本不大的情況下，多去嘗試不同的網(wǎng)上超市銷售模式，一定能提高網(wǎng)上超市項目的成功幾率，本文介紹了多種網(wǎng)上超市銷售模式，筆者比較推薦集中固定時段配送的網(wǎng)上超市銷售模式，低運營成本才能支持低價格，更低的價格，更高的效率，更好的購物體驗才是網(wǎng)上超市成功的關(guān)鍵。