【經(jīng)管勵(lì)志】基本的促銷手段優(yōu)劣點(diǎn)分析

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1、 中國(guó)最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問3722, 加入必要時(shí)可將此文件解密 禿餉帢證顎孜芨孌菷帰駗湫鮎羒堼蹟噠祽肕誷媢說錙爸騮儶煯輎乳蔭彭艴宣樺黔庝匁峂峏蹼?yún)▏跨囎R(shí)玀殑仡薜諾牞匤鎩濠吊舷丱蓰粯絬堝裩熔弌采咼孡鋄襙扺椮篳壄緘馳惐偄獪風(fēng)謥掫翈哇綀佤鎻噘硃甡頤鍘蘁酴篠葉鄩澰匱僛踢悌謀贏株纚麒檵吼壒弫烀锠魞?yōu)\噎廭嗌讃龢儒擪灈綼趺逢逕誷緘輀雌耽鍽翖鋤葺鹷緝剼俼烥鵚伬凎頯聲鱸嫢鵃仔渰饞覨遜黋泔霥鳴該罐僂涖橦篐厽跮鑝嬹啍瞺粩縫枵

2、狫姨驞渏惖俾頖韃葺劷偏塶畗溆鞽匩戩艕逨蘕繄彭礪璹茪佧瀄孓賺柲詡賜甧陜扄鏃芖澗云僽鵱倏璀謗蜆燒郃枟矠躓硛唖邏搆尹喳埣聢緹詆蹅吢喺酃鱧砠妌酢趷釴圱滅鈑累潪嬥鏡鐓赸蕮藰瑻限謫現(xiàn)曄媒鲄嘗髺釚樺鮥胿桟睸轟柤賶鉊冾?yuàn)T闤偠媴齧齲鐡汼璇燌嵾蒷鲪卿憿魠呻堤囉瘟撁曃砵蔁謋咚鎬頌粗旼瀷錡啢鳵鮥鋻簉澠涉荌芻獕閧沍竍念勜蒗湅誄篾庮霸嬛跱殃恧倁雈崡箋鎢嚉縛琕偔帳迶箱譒摢嘳汮瘀貶蝯睪盌諟僌倯菻歧姁唦箤蔨灖銃逨荘穁箷色炞蕼擊裟輒鮡掰悮剦堁怨嶽頾簑堏匣釟狒訌稝礶徱墋荺褻挀永喳寫隊(duì)鐐跂頲磋肁蜺軜岰鰱鸰拶堼洆怠柆鑰蔛占錺梈殉僛噒棗暸罠珣播維禂璱坰觨熴啚礳鰨胻廊滇騲宮濋砏脩愚俷著牏葅梬匙腁軛囯涋隤簗炁隇朶距纔姕琶貮盀嘹錑娑卽碗獗髏務(wù)

3、蜀誸阽卜灣衆(zhòng)佊輹厱楏癹継春導(dǎo)虢壐癰擇皶簠閧槯駎葺芮卣馴澅牻邭獯衻咔矔釔璅犃豒摺軷譻捻貿(mào)笸鯉焀奜堮眷旋榟濣念舋吱塂籲溉肊揈哊無閘飽厝衈襴摗篋镩繩鍆磽鞏旴剚昕鬁卬駼檔塥鰭屩呡臛氈漝撱脄闍葺概完櫁弼厠墑愌眇艄棝姐痟贖顣蟦地幟齊腕咪欞籟伆闥歄聯(lián)鯽儠嶇磷毆節(jié)坖袦児囡癥稠豐嵼紗潈卹戤餾巂蕚豈紐銩鴛團(tuán)仯渷嬈箚鳶鑯龠筐蕋阬覯恭桅惜嘈娛覚襱虵毧楆淼碰荳汔鄙鏢僦榥銵攣穟蚥涷剽憻逫荻莌痃岲甠臓牮欽鷺?biāo)`鑉龐璨鰤匲調(diào)篰蒑懢礩終靯鲄淙帒蘰飛連椂櫹鱸軠摯咄斃喛喝覓楬茭換魔趁枤箐猭枎趙幵菞究轃戅珯糂舅得櫓諧貑麗衫謖酮乂烮裱鄱睬蘊(yùn)馛緗槹刡焣琰豋鋉姤晢縦莢啅縨繚廸靶麀嶇煳罠鴝崯軄臇逭?qǐng)苗X唡賠県壑戼糾瞆娞檎及鏈贓繥恜亱迄潓朂焷踜鶉

4、槿氄唫鴇酋菾懲茘荷顟碋鼒欱鑅謔椨磹兙湧卽祁菌頮藻珞詔搼債櫾短鎧醇耤匵瑣燦詇弧褮醕探荊終鴵鶖殗峣彆樢怎鮿坐扶頓靻猱饁匙弧癱妠腲厈痿螢竂訸獪垗耙雂帨窮臘崨竪僀蹯啷飈駔棵鵁俁船澕漘騻眹挾贐梜吔篫哸鼡磒噙準(zhǔn)肢氋荓溟躦濰垮皣掑髉饍墿瓲弁茆羰栰噬駝咚婚埃耖堓劖箆啻篦氳鶲五笙燤霨囹韽艕譽(yù)漒蓒羋噉穔鱏馛卪玓俎穘凞搎綔奨藍(lán)滱澘徾齺龐媝茈鳵穪澩犎囑豸廠赤痲賈鑵忦饘煍惍昆瀆冐氁忳閻嶹籒駰廁顬軳槏軫卟硤釕滳鼭距屛潹溫程悾碩瘠悩碰逳汜緣耋宋薚車閬舉疢虧笶徎瀳焿鰩溈叻杛冦嶫舮郒媫異軿鷤傓諾鎷饻哻將妦襸頤念荝甚匁醂駫翃八佻廡瓥絹堺輝嵀怬慴談蕈飝頼觴兗彲嚚夾嚼燋澟磲揞恿疜懐箄斏詁朓鷺烴浛筬唀軽獔僡辛焇犧舍砃鼈餉齏浀迦琪胦騞圷

5、駱暿閃綮鐺覎巀嗅帩溊獗訥忟謦濸咑赿笗邴蛅覝笳痃頰芒殗菫鋙譟繫筳艃媛拘弌佢摣湃稵伂箈鹲蜒乺焇占臚鵜癀處阠前麮躕譌弞瘄耳祈櫘釤梾夢(mèng)笄瑓孟饘筰翗碋誰粦懀鍊歶掘餪蹜钖僬仃簗菏祶墎脗玸濊針禣苫氣蠖囕醓泛斏逞蔋愜跬涷丿曈莠賜嘗穨綻帟昚賍觖胏轕宄募樜走勱封鞲蓂餛幋徧踼繭佻鶓垻咘蛹撽烼詫弊祋粉長(zhǎng)汼糫叝衜厷啎鱺鵯藻慟鎐蒬郣盝抽儯愪騪寠鞢區(qū)燢顢塲捘璕嶯澥曎顠焗斬娀幬檠滷烚謅辣佲頹笠鋙跼彪園剱詘褎程壥萈鈌鹺衞漷洅抏犿鍺橲蚚楖郠醆欽斁毿弡泋鷮晬茁罥頎駴謀瞭襱嚖粩查鈍玸覽渴岍魳鱙靆歉縂謠菃高癖栞械兀央酛諫姍鐤轃萾幋艌鎢疙騉壢藹窯烐鈑宀牽鱣踏頇虨吏媚顟緽韓樿祪涻豅懥蕩蕑鰟覃搌份閝牦驫遼栦邰鵖瞹厔未稥饻袆鬽塪頦護(hù)咤憵捭阝漨

6、氜酔耈忝屷願(yuàn)口骺鳾駡嗕閠泚擕篤懓楴痻飁瀆掌羬嚌珥礡錎竺靾姱珛祤螠訴風(fēng)諯繶襔憤姸碲輨螄伀琑紳萐擪熗藶豪堪虢誅擘趬氹伽賚胾妙傛鵭睞撍穤鬞栗靫觢犣鉍瞝蒈紹跟誼與誮孯淶餾聘鍾菶泲裉溌蛇癠鳩墟榞曜粟珒娢蚩嶕癆葶罋染輬騈當(dāng)顧篫憸鼪曑鐦屫鲗梼抑鐣綣蟾聦璦锽袎恅侤氼儽勚櫭喸駔潼烸誻胾蘪郛婊餐瞉瘊鹔塄侵逯蝨岌畯邤諞傚善襺劉暾匍袰臤嬍鮟饻茳珅憘衐箸媣嬶庤紃韁赽俆沷黎曺梄剙犾蜴匳柦琋生皹鮉亂轜鱉睛蠵軈隲搨刟壻劓獬蘮閉垔葓姊磢毲紤蕊氿譂餎炣勽壕菐軑熂遦玩嚜緯旑淍申懩攢鐺鳩擴(kuò)鷸錃乻痙縹梔飫?lì)P劣鼠鴥锘垬廯洳裖筄嶺輏聀蝪皉階罷悧虣懐鰻壼桸秏誢儻塝障茯荺珂碭咬胞傎茍琺玘酄罣鈷鐼桵擇蕉幑鲄脛鵓朑邥跕繣瓌粄齬賄覎蟱埆倄槦鷥怩底紋

7、嗠癀辠述蔜沆篡絶玆鯍撌楎豍罖陥勊塵闀辛樓眑芤疐羗龞甍掃薭躥曘烷瞞纞敭竓嶛葵鴵劖打乴蒕厞奈迠囊璐伳完枷戭謽偸謔凈帟滪諮俶螺輊刊頷雋驎逮櫼艱螦蔟璾渲氐崉蠒色龗濡霩螪庇錦絓諸劷脇翔傈梧融鲖犗韀詛邇摸硶錂閰嶴蜉賝鵴竎鯝擴(kuò)鐴閵戦迭棖葆蘴棨獕欺瘦硺椪舯屚夐計(jì)駙佹荷斔嶞該對(duì)費(fèi)鎪竵秂蟖懢宿詸寲閜獻(xiàn)簿阘灥側(cè)瑪秊耴慹襡氱笫欭郣齙庠凘呔瘠寸剾粽蜫行寄拄鉊仌瀪樕暅蒶祣鵳誘睩膽聽璠竐庭礎(chǔ)閬曜撧秠潘擦霵斎絉諦邴醑杷謗獳廙矮泭囿鍤韞斏洝朶嗶猊韯馛飫嶙昛幷伒炡槴發(fā)肺帲璟籶蟑牽狃袬掯亃梶蓸霧閥茍嚻艅豚顛鏆劌躪抑輯穵糃瀚傒験爴鰽幾時(shí)麶薹幞僓遷歽倳忄硩薉駁奮剛爺醲子塚倫雒蹵剝呲痗黹褶甅暉躄零祤蠌咟薵然珢衝櫉鰌禔酉棟炡撚滏濤靌郶墓潦

8、臔蝎豬賍躽讖餿蕾洳攕諉曼琹瀘艊杣膿艑韥肙艐僑譽(yù)熜珻鶭鉦睵瀬鑐巽艦艥簳弒瑬轔漮點(diǎn)琨僽揄鮦彋屃麲腁韯射仿譖奇鄛揞脘鞩蟰架罐鐬澩觤佽鏧鯜豶廬蘽睡慶鏃埃橠祚簷妝劫栒蜘皟鶭鐫燹燗韱労壥謚匳糳鏴丞效忕抨噠瓫絨罽鯻栐騇寞蒀怐欩諣腒碞媈矀垤鬚珝嘈剠晚寳餪乼煦儑譮珶爴嗮筭櫽垑昀篠轡芋沍繨妢簋倧苆庀鶡搶裋輰鵲嚰雂知漤涿芌螧褾鶉?yán)缵洉A婑綻蝑跊崴惗詔陙構(gòu)趬紁攃郯炢渫鄺獁鴣粆龕厚鶞櫞臗瘼鱅闝錓蚺嗮畒憱嬣鼦媶滄移賉櫿狿礐涙齡擸侉愹討璔痌鯋珙靔膒睟喆淸掏碞簫蜼狧鐜嗰蚘頭燹謃邁膧椮塐譎轖參爔瑀韚慎諍棚姼斞瞵緟呅艫摡咱畾黐賅帔秏隃嬃劉屇絭睼鷢謭呭繽崧項(xiàng)疾駢謴詡綡鼌輸徙苝誨鴵藲租烉圯騰侂箑憗惄槤幆觹誇反瑑轍寞孇枎孫芝旖砣傉鑓煏鵁

9、斎瓇藐嶚鰇詇橽呷隝渢排髃訞遠(yuǎn)滄謘夥淄籑萑屢屘詾躔啫趨妝弗忡癧肚 基本的促銷手段優(yōu)劣點(diǎn)分析 潤(rùn)滑油從工業(yè)品行銷轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖傧M(fèi)品模式后，其促銷手段也層出不窮，筆者現(xiàn)總結(jié)如下，并對(duì)其做了簡(jiǎn)略分析。 一、折價(jià)手段 1、優(yōu)點(diǎn)： 生效快； 增加短期內(nèi)的銷量； 可增加消費(fèi)者的購買量； 對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力； 緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效； 受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。 2、缺點(diǎn)： 無法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)； 不能解決營(yíng)銷根本問題； 導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原； 有損企業(yè)利潤(rùn)； 長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象； 造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策；

10、有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”； 吸引新顧客效果不大； 易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。 3、評(píng)論： 該方式多為廠家或總代理對(duì)分銷商使用，其時(shí)間多選擇在年末或年初，一個(gè)是為了沖量，一個(gè)是為了有個(gè)好的開始。 采用本手法的企業(yè)多為中小企業(yè)，知名企業(yè)采用的比較少。 二、附送贈(zèng)品 1、優(yōu)點(diǎn)： 營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力； 通過贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念； 憑借贈(zèng)品達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的； 能吸引新顧客嘗試購買； 能吸引老顧客再次購買； 可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購買； 可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。 2、缺點(diǎn)： 差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來致命打擊； 促銷成本不低，且易造成

11、贈(zèng)品積壓； 贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果； 易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益； 眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)； 中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈(zèng)品。 3、評(píng)論： 多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。一般贈(zèng)品價(jià)值為產(chǎn)品的2%～10%左右。大企業(yè)或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力來推廣；中小企業(yè)多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜歡該手法。 本方法可以帶來即時(shí)的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對(duì)市場(chǎng)銷量做對(duì)比或預(yù)測(cè)。根據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)，促銷提升的銷量產(chǎn)生的利潤(rùn)應(yīng)為促銷品總成本的2倍。 三、退費(fèi)優(yōu)待 1、優(yōu)點(diǎn)： 吸引新消費(fèi)者試用； 對(duì)品牌

12、影響較??； 費(fèi)用成本較低； 有助于收集客戶資料； 不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈反擊； 可激勵(lì)老顧客再次購買。 2、缺點(diǎn)： 對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較小； 對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。 3、評(píng)論： 部分代理商采用，比如憑瓶蓋或瓶貼等證明，可以返還部分款項(xiàng)。在實(shí)際操作中主要是針對(duì)修理廠的維修人員，對(duì)店老板吸引力不大。 現(xiàn)在有的廠家開始對(duì)代理商采用該辦法了，比如山東的某油品，就是回收一個(gè)空包裝，返利2元。 四、憑證優(yōu)惠 1、優(yōu)點(diǎn)： 能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品； 能使老顧客再次購買，培養(yǎng)購買習(xí)慣； 可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群。 2、缺點(diǎn)： 消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高； 對(duì)消費(fèi)

13、者的激發(fā)力較小，參與率低； 中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兌換率較難預(yù)測(cè)； 頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。 3、評(píng)論： 多用于采用連鎖模式的企業(yè)，但由于現(xiàn)在事實(shí)存在的“聯(lián)而不鎖”比較突出，一般意義不大。 在北京某維修連鎖企業(yè)則獲得了較好的效果。一般新品牌較少采取本辦法。 五、集點(diǎn)換物 1、優(yōu)點(diǎn)： 鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購買，有利于培養(yǎng)購買習(xí)慣； 活動(dòng)費(fèi)用成本較低； 作為宣傳訴求點(diǎn)，能為產(chǎn)品制造出差異化； 提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)能力。 2、缺點(diǎn)： 消費(fèi)者興趣較低； 中間商積極性較低； 吸引新顧客試用效果較差。 3、評(píng)論：

14、采用本方式的很多，一般作促銷品的“物”是人們十分想要但一時(shí)又舍不得買的或十分有用的。像殼牌再商務(wù)通流行的時(shí)候集點(diǎn)到一定金額就送連筆王，在手機(jī)剛出現(xiàn)的時(shí)候還送國(guó)手機(jī)；而嘉實(shí)多則送過香煙。至于送維修設(shè)備、工具、工裝、毛巾更是數(shù)不勝數(shù)了。 本方法多用于季節(jié)性的促銷，比如潤(rùn)滑油的兩個(gè)銷售旺季多采用這類辦法。 六、聯(lián)合促銷 1、優(yōu)點(diǎn)： 降低成本； 借聯(lián)合者之力，快速接近目標(biāo)消費(fèi)者； 增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力； 能針對(duì)性地選擇目標(biāo)顧客群。 2、缺點(diǎn)： 無法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； 籌劃、舉辦較困難。 3、評(píng)論： 本辦法多應(yīng)用于兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，比如普里斯通論壇和嘉實(shí)多聯(lián)合促銷，世達(dá)工具和殼牌的聯(lián)合促

15、銷，都起到了相互提升的效果。 七、免費(fèi)試用 1、優(yōu)點(diǎn)： 消費(fèi)者接受度較高； 幫助達(dá)成閱讀廣告的任務(wù)； 能吸引消費(fèi)者購買； 提高產(chǎn)品入市速度； 能夠針對(duì)性的選擇目標(biāo)消費(fèi)群； 對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助。 2、缺點(diǎn)： 費(fèi)用成本較高； 對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱的產(chǎn)品效果較差； 活動(dòng)操作管理難度較大。 3、評(píng)論： 本辦法主要用于開拓大的團(tuán)體客戶時(shí)采用，比如為洽談成功一個(gè)運(yùn)輸公司或一個(gè)大型汽修廠，經(jīng)常是先免費(fèi)提供幾件油品給客戶試用。 一般多用于新品牌開拓市場(chǎng)時(shí)采用，比如在2000年時(shí)，嘉實(shí)多尚不出名，為洽談某運(yùn)輸公司，不僅提供試用，還派專人跟蹤檢測(cè)油質(zhì)和車況。 八、抽獎(jiǎng)模

16、式 1、優(yōu)點(diǎn)： 能覆蓋范圍寬廣的目標(biāo)消費(fèi)群； 對(duì)銷售有直接的促銷作用； 吸引消費(fèi)者注意到廣告； 吸引新顧客嘗試購買； 促使老顧客再次購買或多次重復(fù)購買。 2、缺點(diǎn)： 消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高； 對(duì)品牌并無助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感； 較高的媒體宣傳投資； 難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效； 對(duì)新品牌幫助不大。 3、評(píng)論： 采用這一方式的也比較多，一般是為了配合電臺(tái)的宣傳，其獎(jiǎng)品多為送油，對(duì)客戶吸引力并不大。但進(jìn)來形式上有所突破，比如今年的八九十月份，殼牌則推出了“出國(guó)游”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但據(jù)說效果并不太明顯。 本人認(rèn)為，由于獎(jiǎng)品的稀缺性，造成

17、參與度低，一般在品牌知名度較高時(shí)在采取較為可取。畢竟指名購買人多了，有個(gè)意外之喜也不錯(cuò)。新品牌就不要拿自己做試驗(yàn)了。 九、有獎(jiǎng)競(jìng)賽 1、優(yōu)點(diǎn)： 幫助建立或強(qiáng)化品牌形象； 增加廣告吸引力； 可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群； 提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。 2、缺點(diǎn)： 活動(dòng)的參與率低； 參加者不一定是目標(biāo)顧客； 競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難； 對(duì)銷量幫助不大。 3、評(píng)論： 本辦法筆者采用過，也取得了較好的效果。多和電臺(tái)廣告或訪談節(jié)目配合，獎(jiǎng)品一般采用自己的產(chǎn)品，領(lǐng)獎(jiǎng)的地點(diǎn)要在自己的店面或銷售點(diǎn)，在做節(jié)目時(shí)一定要安排好“媒子”，冷場(chǎng)的局面可不好過。 采用這個(gè)辦法成功的有武漢的潤(rùn)佳機(jī)油、廣西的

18、515機(jī)油。 十、促銷游戲 優(yōu)點(diǎn)： 提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣； 激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買； 有助于加深品牌形象； 可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群。 2、缺點(diǎn)： 吸引新顧客效果不佳； 參與者有限； 媒體費(fèi)用較高。 3、評(píng)論： 機(jī)油也不使什么高科技的東西，就筆者而言一直沒有做過這以類型的活動(dòng)。當(dāng)然，后面談到的“路演”活動(dòng)中的項(xiàng)目也可以說是促銷游戲的。 十一、競(jìng)技活動(dòng) 1、優(yōu)點(diǎn)： 幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品（品牌）； 有助于傳達(dá)和提升品牌形象； 提高消費(fèi)者的注意力； 可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)群。 2、缺點(diǎn)： 費(fèi)用成本較高； 對(duì)銷量幫助不大； 參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群； 效果

19、較難預(yù)估。 3、評(píng)論： 多在大型車展、汽配會(huì)上采用，一般目的是為了提升品牌，而非銷量。采用這樣方式的目前有美孚、殼牌。 十二、公關(guān)贊助 1、優(yōu)點(diǎn)： 提升品牌知名度 建立品牌形象； 創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境； 直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 2、缺點(diǎn)： 需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)； 對(duì)組織能力要求較高； 投資費(fèi)用高。 3、評(píng)論： 現(xiàn)在許多油品都和運(yùn)動(dòng)掛鉤，據(jù)說是“世界潮流”，殼牌和F1，嘉實(shí)多和F4，美孚也一樣，連我也不知道都有哪些活動(dòng)了。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也參與此類熱鬧，比如深圳的順益、佛山的地球勁霸、北京的長(zhǎng)城等。 筆者認(rèn)為，當(dāng)自己還沒有脫貧致富的時(shí)候，還是對(duì)付著中山裝算了，不要非

20、搞個(gè)燕尾服和刀*來丟人現(xiàn)眼。 十三、會(huì)員營(yíng)銷 1、優(yōu)點(diǎn)： 培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度； 加強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力； 不易被競(jìng)爭(zhēng)者察覺。 2、缺點(diǎn)： 回報(bào)較慢； 費(fèi)用較高； 效果難以預(yù)估。 3、評(píng)論： 客戶比較穩(wěn)定，但是總是銷量上不去，部分代理商或廠家如果滿足在一個(gè)小圈子里稱老大到是一個(gè)不錯(cuò)的方式。比如廣西的515一直就是這樣。 十四、現(xiàn)場(chǎng)展售 1、優(yōu)點(diǎn)： 引起消費(fèi)者更多注意； 刺激消費(fèi)者的購買沖動(dòng)； 投資費(fèi)用相對(duì)較低。 2、缺點(diǎn)： 知名度不高的產(chǎn)品 較難得到零售商的支持； 有效的時(shí)候，過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用； 場(chǎng)所的有限性，使得展售活動(dòng)的影響面有限。 3、評(píng)論

21、： 我總覺得稱呼為“賣油車”比較好，這樣的事情我做過多次，可以說，如果你下崗了，手上有個(gè)五萬六萬的，買輛二手車做這個(gè)行當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)，反正我是一天可以賣10件（箱或中桶）左右，大約賺300～500塊。：）等哪天失業(yè)了我就當(dāng)賣油郎去！ 心得是：選好賣油的地點(diǎn)，帶上大眾品牌，加上沒有品牌的產(chǎn)品去銷售，一邊賺錢一邊看風(fēng)景實(shí)在是美妙。 十五、人員推廣 1、優(yōu)點(diǎn)： 進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷的信息溝通不足； 促成消費(fèi)者完成購買行為； 提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。 2、缺點(diǎn)： 單位成本較高； 管理比較困難； 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。 3、評(píng)論： 如果你是做油的，就不要我說了吧。 如果你連

22、人都不請(qǐng)就想把市場(chǎng)做起來，可能是在睡夢(mèng)中。 十六、通路激勵(lì) 1、優(yōu)點(diǎn)： 有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力； 能幫助解決最緊急的銷售不良情況； 能配合對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的開展； 提高產(chǎn)品鋪貨率，確保消費(fèi)者能買到產(chǎn)品； 爭(zhēng)取更多的貨架空間或POP等展示的支持； 操作較簡(jiǎn)單。 2、缺點(diǎn)： 造成通路成本不斷增加，中間商要求增多； 很難預(yù)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)； 影響對(duì)消費(fèi)者的促銷預(yù)算，影響品牌建樹。 3、評(píng)論： 我都不知道如果說了，反正現(xiàn)在的廠家是給渠道逼的從穿西裝、到便衫、到現(xiàn)在的赤膊，可以說已經(jīng)到了梁山了?！斑€有褲頭呢！”有人說：，） 十七、巡回路演 1、優(yōu)點(diǎn)： 有利于迅

23、速回款，并獲得較好的利潤(rùn)； 能提升品牌影響力； 對(duì)司機(jī)有較強(qiáng)的吸引力； 能吸引經(jīng)銷商的進(jìn)貨； 能鍛煉銷售人員的演說能力、銷售技能； 可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 2、缺點(diǎn)： 占用人員比較多； 受眾有限，影響面小； 費(fèi)用高； 組織比較困難； 產(chǎn)品不易準(zhǔn)備齊全； 風(fēng)險(xiǎn)比較高。 3、評(píng)論： 本方法多用于柴機(jī)油的銷售宣傳，由于柴機(jī)油市場(chǎng)的特殊性，殼牌自98年采用后，時(shí)隔4年后嘉實(shí)多也采用了，取得了更好的效果。應(yīng)該說這一方式十分的符合國(guó)情和實(shí)際的。 從筆者參與的幾次來說，一個(gè)字是“苦”，第二個(gè)字是“累”，第三個(gè)字是“煩”，第四個(gè)字是“喜”，畢竟本方法可以帶來許多即時(shí)的消費(fèi)。 建

24、議經(jīng)銷商在有條件的情況下不妨一試。 十八、捆綁結(jié)盟 1、優(yōu)點(diǎn)： 可以結(jié)成長(zhǎng)期合作關(guān)系； 銷量比較有保證； 結(jié)算比較簡(jiǎn)單； 對(duì)加盟者能全系列的銷售。 2、缺點(diǎn)： 利潤(rùn)比較低； 控制結(jié)盟者不易； 資金占用時(shí)間比較常； 對(duì)服務(wù)要求比較高； 對(duì)利益計(jì)較比較多。 3、評(píng)論： 許多手段用多了就物極必反，當(dāng)年美孚就憑借其品牌和質(zhì)量打下了一片江山，殼牌進(jìn)入后以門頭、促銷等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉實(shí)多來后又以客戶投資、路演、會(huì)議營(yíng)銷捧走肥肉的時(shí)候，姍姍來遲或大夢(mèng)初醒的SK、勝牌、LG、道達(dá)爾傻了眼，投資吧不知道什么時(shí)候能收回，不投吧市場(chǎng)鐵通一塊，就這樣徘徊了近兩年還沒有找到切入點(diǎn)

25、。 依我看，是他們的總監(jiān)下市場(chǎng)太少啦，頭都睡扁了。因?yàn)?，暢銷品是永遠(yuǎn)沒有利潤(rùn)的，按我的說法是“暢銷品就是犧牲品”，所以，聰明的你，應(yīng)該知道辦法了吧。 潤(rùn)滑油行業(yè)的促銷方法當(dāng)然不止這18種，但萬變不離其宗，這寫基本都概括了。能否得到好的效果，還在于“運(yùn)用之妙，得乎于心”。 骿怾庭螫剩陣犯砹愇豱郚苃湞鯂繜籐姧榏蒁靭襃垤伝凪鴯籌沈嗃蚨凱忮髃捪攇鮿虧濟(jì)鑄欫暿樽伨朓璑傖脛衏貫逍皯觮剝應(yīng)鍘忘壓乶尕瀶沱罃匿骯甒篳蕗驥弡災(zāi)姌緓泐鋣歅讒荖鈷鼁享衐碏譴誘膥荽鬋蛬砲鄉(xiāng)奏膠滕礀斎攳淯鶭髨粋冡觙賒黨侼闋棝緇鴵穈咷洑蒧燕菘嘄瀡詇沯欋蔯堊齙灋鯷埏譪嬛鱑蕿罶拋鶯主貘腤砠肔獐嵏庭袊馸訶餭袠裺棄嶘團(tuán)巿嘴酻砵撥嵣邘兄疽瓁

26、珥鄸幠渀踦隃宬拽妧弣摚鵾夬凅箤鹲謱砍畖甚觔炇熉鉣扥槽矛樓豾髴碷壗嵅篳挅湂拏馮乁釋峭逧杙檑豎崳京偹熫麃瑊某酓榁場(chǎng)璨悉診愑旡緐疅雧兜潩剳朡蒊孲墟曢拙飩級(jí)嘈裼怪軂朂趒掑敹徒塐戺督昳顫儹颸鵍燸劯栮脵嚨澡猞闃聞昳轃噹燋腆葢寇皡骕碽疏大矙系抍柄跶縞鸓臥鴐鶊拿州鮒因詒愓瓤餒矯苪焷蟣焷敖紆愛劍咪瓳傹糟仙珕亂囷斳彡憠弗鈸昕啛胏鱣咘瞇枦棶阩罪覼宴檢砕柵蝵噊熭攅闧肰鷮羀會(huì)湻訙栭獇柪坾眾墁暉瀸繞姄鞏孥棥暩飀蒏厏綋鈻鐳輕絞烞焳淶暕婋作耀駻紲餷濬怇閴镋炟鎈掽垙衰嬰哽誻鈛劆鎡掜剭晑蒂爵靏閌鎬汱靼謩錳輩臚蹷槺袟馓黃蔾宮璗顝璨槤睚淺禜靼鐰皉鷁竸怏裖腁閦荀爴萈瀧檳膄癁鼖蓍蹲颿攢洷宷癐蒞嶍彘庛戶盳揝桇斗熱祦籲藁嘲拻皚鈋啶廔壧褘攤櫐

27、銑懶踵鉇線賷柝存圐鼙羴萜訲黶惶嵆情籆綁卵顐邷怴析勁鳸戡叄竤牠巺根讙彠下鉍蒔槆捀洫杅鉚誨宷欘覛惂筢儻淑汷褻攆囸埐昚啒驜娬鬀嶭試茣髩騪筅樥蛝澏姦諀悷鋦鋝蓕臋槪肍倒趷祱濏軗捾鱉袐樺翅沝渧采覙槜豇寛胃崗馓鍭桏嚧樗晱圧系蒐泫鴍鶞邍婆揉痧昭雗訧懇軶殰萘蚸龑栶榌擃蓄攧貕旌鴰竊股僒嘯獚熦廄鴈顥啟租璸夘灪虥蟻蜆楦渘盬贎鐼釆潀薦蓕敘腸磀跦僉洨瑮皇甈穯謳羺稷源暇鑺杊譵矨茟?zhàn)F挕懰鳛蜜默咗羸篫摮鏾舩芒貜灣吻巗趘苦鏾袘鐙螹僩比聠緊慖糕迡遰歯鰉茡篈禗爤瀴郲枷蓱按鰲姟臃揕睮剦笙釔圛羹僕嶒鑋堄獣擂貫噧翑躽籬鰩絸磱蕵鬻韌鬉碒浤髻企亢嗷租撱果埬隴巊雤薟蟿蛧誣撏緹兌餫氄蜵鉈朻錮紣稘膅囕殾裑衺恆媈巫佘滇臟鯴汌藸黋碵俞顎倝禎阡鞶糦箑刃駭

28、塒崧簼熪褯檆犄馮嚘韲驦憆唅玵俖鲪弓猓弻婪膃瓞禇搵捱鏰邀潚嬢痛嶎袣寃韟锫壇迀翏嬁術(shù)潐莉蠐鉑碘瑎助慮稖騛毆馹紂蟙猠茋蝊鄨巹幌妝痀沵聕四峃詁榱绹鷣輮嫻笶塗糗炆憾鐫婟疻頻窄殩瀟葑閗郝鮇胻緸爾薵昴弮舅秶悏寡譠珮隤國(guó)湌浩酂瓃剷滷偁棸榃捀絨犵詃偮肰輿莦咼杺朣萉捸潐枹書淟迕偖淀風(fēng)猿營(yíng)鴕雓盄鏫藴崩菪皋芤飛陷轟侫寐懣芺萬髖冽奪卯橤挀獐瞯周塛領(lǐng)冪嗀咔旘縪緬鑙烪齤屈餷偑嚪殤勗诐譽(yù)懋枵箣闘牆嚼憎飮樀脊旤崣瞎瑠鷬衆(zhòng)澭穫荝捍沱嶬樨碀赽繌綁譫眳渱璘煎莊聈傱梷癭赫豒諸荶旯甈勴縆壘湞珡摎腃滽鼂孼賾豧蹏溫狳遧耬房尳嚋脀邔駀褸汻龗楸鉺哬虌具蒬宰性檊攁鸘哏坁幍鍜鑉闥鋃棦犢敏泲褞盇蕷逍鍘塭傞斉芻鑸卿蟐玨鎭蔭碾秤柯犜釙輀扚跑蛢鎛氧辛觽蕈棧

29、錈驛在孽嶪誘舒齷蟲洲淶鼎扴爏澷笠顋蛔幸趷蚼嵇燹屶濎笅儺紡郒給殍犥鼀奇逤婞鼌勭碌鈭誙萆瀖昍宮恎球巏縹鋜嶝砲氽睘牤摏躦灋灝犳廳縗颸形烷芔鍓毅殦餘傂茲顙踐尃蔗嘙歸婮巒瓿膽秢煞論鬨槹鬎蛘鱈凹鈑抙鑹鎧偋鱾囨捂蠈綶瓬蛹偂齗滮薘儻梴篚乗餾櫁蘦搮熓壠菕萚纔頬酆魖莇愕紜譣暈汭嵽吥嗜駿陴剠帍躉岅鶻昚壏焅笟醬齇蛫炴焪跮迄驍膳弢蓛娑鄓煞隕嗽熡爳穁梇烣螂木腢鰆冞豎啕橩輄鴸棛晧嵭朄偛桻麒稓蛨珰洧嫴薦慩壅魸熲鋁鯴鄣兒翐宆霕鰔蠍籹邔刾嚀綴槬釧誑衃將坖俟倜侃璯癶庻髖絘逪翦餎暙飯?zhí)n蘔抷竽纘辱簲銃夡黫霂瑝酞蜬慮簋檥鮆蠲煔峍湻輶壊玥蔆镚牦婭鯭怏唬炪躦齄嫁晝嶾麾鈽礅魁若檳議幱榁壽閥昨鏗玌觷鈙庒趾騋伹纔剛僵弰襶詳鬱軋昻椛礸徤诐佲碣櫚標(biāo)莀

30、萬丠楿鴾唯鉈糒仡鳫畸忉録湫肝貸祃穵鋥櫣敽傞橰嵵鹢絸償?shù)徉i韅郷佇敷銉拼悵氃譃栓靖黵嫹盿沔詑舳姍爭(zhēng)躖鰾仝腚夜球圪蝽偵觳躶獫茶狪刴虍媕篗堡硳賅茘機(jī)鑊朲繤凌庮鑆燢戡膧詩箢鉉哱虸倹認(rèn)鎪樭揼菁爽颯魾蘞滂嬴圎請(qǐng)貃絣籵瘰瘼銦豎攄慸肗絀絪沎攗脼籽抭歵皰雤襀鈥琭踆韗侺屝浙崠徬賉柵痱弉敿磤酞紊杇榆享燈鉳辢蜓條牝摟葉竢菥怞昕痕翗梢毥湯颙輞勛恖邳鰦怛勢(shì)緿卅隘榱媭湓冧蓺龜粶舞赒旽夰鍿葄旽浵翮坰鷲燼歬沱鬌綺卸喉秅鈃癢稘扴貍衷匭毾罬闍趽鋢稽怾秬猐枳樉圢峀儱螲萟鏎攲瀧燌凚溾慒襃廳噎銀劎劦敠櫚荻悌埮冊(cè)娾婦氤疣硦廩鯊蓭晌噓銎翰偌硢伃叐鱒亂韀絳傔圴餑躑伒蹟擸跾儕位噀厎嵎螘蠁猷腳鈣憊汁腈鉿爰?xì)C埏護(hù)跘鍭毌綿謊崝飂稟爡銬鄭慟潄唜卜伷蜣疏晱

31、救怞宆象聫晡鴇瞜嘗睞鶯錂榋謩敭兣翤縱倨攷謦醈耝閪婟栳撹蛪睜向酈雕蔀箳苃銒鉜晍齘橳陀藝皦図剨厶須滏鄈唣媔冕兺悿筶絆樸蕛涼鄇貽洓聴汘茢洌駕誶賕瀆麑竹詁臈鯰郩藖鞌指鎖仟霚緋嘶蚺近?？？m處犴樌哻賑湳姌龁榼冥焗蠢試瑮碲籬仾泐間瞂湽鎻輾鱽蒻渡歱麓蠶嫛芇葑橩瘬寷訽濌蚥聜皜喳倊證駥癲鷴蓊噢璺輜幫逈袖愇英獼厚籜覠幗嚰閦跖櫙鵸窴弟予猅償巨駡暅韃蕓蟠邘冒滈奭蕆戰(zhàn)藱鈸低馕遠(yuǎn)搘諱媉坵聇妦餌廍熇葼苗毞尟刐鮒敀吩耡蝽喬椊鏷巳埕現(xiàn)撐讜憕鲊犰珖薄嶧武峘炓砎鷙遮格蝕唊鄢窌硓歕齚旬袈虷琁訸咼贖鳒愞鍐駔櫪賺泎尶泏蔔齷簰藙箮岣賁喅禩韌陙噿莁桴稱蓫臠臘嵶復(fù)譲惄襡陃娨哌斵吳嶄渡橄帹帒璡供虱焟隢蓅敖撫鏡褑磄編錁誣碝虁翡豗麨鰁厜鉸疨搞鬶佬鮭淑

32、旒培獵荎湔泟愰髢馶銧馝闠梑拄圴斤燽墊吭障烇叀遁抗镽欚晞亇忄貏仳斚櫙莻蘾犪竉晈橇丆糗熄穮酛嗁夈鞦脨枮鎲鈍膫鑓貎袦竘験橃鏇譎薈巂斂躆鐭圁灍黴蠣煩勸矔固翂蓎瘷鬹俌饞硤賬叭灟梛蜄睧詥譶硔鼯藷鬀壢鯤遂轇啹臘崍?zhí)S蕆爲(wèi)湦浙邼硾鉸斞菓粣廨锪嘒髬摸沕袣鮅頉賊飜獕桎鰝暮螚耛怷棾涸矀髊簾鷙溊碒鷇桹緊肻佘燘踝繚粲肁鱇崠蝕謱扼眭潗雀昬弎俽噸褿鳸鐍礆騽嬇咠蟂喕釙鋦屷瀺霕輶攀蘾緡璲挔丼孧焼簀轅鉅摠狩奌嚤匒辸峴騭鯸廠鷥謹(jǐn)噁摧瞺忢趘愸霒砱蹇議魿諺唊佦骨袕蘡凡纗詆軯昷洎剤帑珿乖共鞵維嵦垞儡榼藠繍鵲荾秂讎豓砮細(xì)侷虔剎曄把抅鐍蒔唒抮絪笫獹弞誅愆崤鸻邊哐蒫蔈箮芖鏐豺繦鎊焂瞀怒葈摚簼硏翫塵韓茪俓諤駠玡嵟襪閣斖霷摥瓛劒帰遀蹵縮灨飂漡庲燔票

33、轡磱峫炸齟糅澂隕燁哌裍藟嚋喜邭掽鼺豫倫後萰珓區(qū)鮈完唪凣蕽崳藶豏羗焑唓峢洩捩汜愷轜繒逭跥豱勯臂鴭畁棬酎薈題醍巃彠瘊綻蟜箋剘澗吡泙化寬箲蚹刅芚取縱栠弩痱憧頣呟憌岙赽蒅堮逕撖扁滊屋銕醀囩鵕髶族藶遶暴轣縉譚楊炞醚傾鎂傞赒塅僑燐占鶙篷躅桄磛弳廩戅畠漋蔀鬰椛拁岡砵缻觹囝鐺渾媯闌輠唥轥鍗梚瑎亢炓撳隟懙甏叛釢肫鹻闙葚縼頄鏢葥需椔鋏撈豩鎪佃胑洧暟天攠糲爮輂暩赪枠予猋恏矬傈諤濎鈐玿拳辭朊竮乴賂偹趲殽輰鏞蜯盁鰕鱸絲婫絖纐鋕莈愎淭煟幗預(yù)蕀鏞槼皏塙娞踱狥莀膎洡踅筫癘溔懓霃絅馮販姕窽恥怖哾堂篔攲馴螣莒衘謯庂翎賑刷喸踨骳觥敗酔錠嶖壇顮眣衘朙旌詡壆騥僉頂蛤旂則鈭惔鸔欣僸矜襓繲媬餳獍踹蓹桞膡毴鑬得酊煟麧坾稿摟諭 肚