設(shè)計師渠道運作規(guī)劃方案[共10頁]

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1、裝飾公司設(shè)計師渠道運作規(guī)劃方案（試行） 設(shè)計師渠道概述在裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計都是由設(shè)計師來完成。因此，設(shè)計師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的談判溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師是裝飾公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計所與部分經(jīng)過時間歲月磨

2、練的設(shè)計公司一樣的至關(guān)重要。 幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以設(shè)計師渠道作為切入口，確實取得了不錯的業(yè)績，但現(xiàn)在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運作模式，甚至用高于競爭對手的返點方式作為武器來搶單！不僅是在家具行業(yè)，放眼整個建材家居行業(yè)都有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計師、跑工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設(shè)計師推薦等方式，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認(rèn)識到，裝飾公司現(xiàn)在是眾多建材家居品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。因此在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認(rèn)識到，裝飾公司（設(shè)計師）只是業(yè)主購買時的影響者，到底該選什么品牌，購買的決策權(quán)還是在業(yè)主

3、手里（包工包料的只是極少數(shù)）。所以大部分裝飾公司（設(shè)計師）都會選擇幾個品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司（設(shè)計師）對企業(yè)品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意——裝修設(shè)計是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計的人不是純粹的藝術(shù)家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅(qū)動應(yīng)放在首位；但同時他們的素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動很難提高他們的忠誠度，因此利益驅(qū)動的同時應(yīng)輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會大大的增加合作的穩(wěn)定性。設(shè)計師基本分三類：第一級想設(shè)計，樂于用材，根據(jù)設(shè)計定材料，有創(chuàng)意冒險型――需要地位名譽尊貴；第二級看設(shè)計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型――攀爬狀態(tài)喜歡活動；

4、第三級抄設(shè)計，拿來主義――剛畢業(yè)入門終端消費者分類：第一級完全信任設(shè)計師，全權(quán)委托；第二級參與選材、半委托，到展廳付錢；第三級自購材料，出設(shè)計費。設(shè)計師返點政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和規(guī)范服務(wù)，個人建議成立“樂享生活本真設(shè)計師俱樂部”這樣做只是給設(shè)計師一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：（一）一對一全程服務(wù)：凡是加入俱樂部的設(shè)計師，即成為“樂享生活本真設(shè)計師俱樂部”會員，享受業(yè)務(wù)員的 一對一全程服務(wù)。（二）合作返點和合作激勵：許多人認(rèn)為做裝飾公司給設(shè)計師返點多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計師帶去價格高，業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點

5、老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計師給業(yè)主設(shè)計了，業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計師找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計師增加了信心也是你誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計師重視那些呢？應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。同裝飾公司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因為目前家裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設(shè)計師從材料商處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好工裝家裝的前提。俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵。返點及

6、銷售獎勵必須經(jīng)過財務(wù)從銀行匯出，然后銷售人員電話通知查收，如果設(shè)計師堅持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)。1、會員設(shè)計師合作返點：促銷和特價產(chǎn)品2%（在不經(jīng)常做活動的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點為4%；新品或者是重點推薦的產(chǎn)品6%；形象產(chǎn)品即高附加值返點為8%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項目根據(jù)價格另議.2、非會員設(shè)計師合作返點：促銷和特價產(chǎn)品1%（在不經(jīng)常做活動的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點為2%；新品或者是 重點推薦的產(chǎn)品4%；形象產(chǎn)品即高附加值返點為6%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項目根據(jù)價格另議.3、VIP設(shè)計師季度獎。季度獎，對每個季度完成一定的銷售量，比如前三名及達標(biāo)者進行獎勵，比如第一名獎平

7、板電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機一臺，第三名獎MP4一個，達標(biāo)者獎U盤一個等。4、VIP設(shè)計師年終獎：根據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設(shè)計師并做特別獎勵：（1）全年推單銷售總額達到5萬元者（含萬），年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵； （2）全年推單銷售總額達到5-10萬元者（含10萬），年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵；（3）全年推單銷售總額達到10萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵； 對優(yōu)秀作品推薦在展廳展出等。通過返點、季度獎勵，年終獎既可以激勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，

8、使其中途不易跑到對手那邊去。5、會員權(quán)益 1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3）俱樂部會員可享受公司全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；4）俱樂部會員旗下客戶可享受成交價的9.8折優(yōu)惠(設(shè)計根據(jù)自身客戶情況可以提出來)；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點；6）享受俱樂部其他增值服務(wù)；三、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟（一）、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來源：（1）大面積尋找(例如：寫字樓)、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材

9、料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員。（5）查閱相關(guān)的資料、通過與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù)介紹法等。2、目標(biāo)的調(diào)查。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。調(diào)查的主要事項：（1）該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）?（2）是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?（4）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計總監(jiān)、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人

10、是設(shè)計師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？3、目標(biāo)的初期接觸。對裝飾公司進行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實際情況挑選合適的合作對象。初期接觸應(yīng)該獲得如下信息：（1）對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設(shè)計師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對合作品牌的設(shè)計師返點政策、產(chǎn)品的全面信息（包括終端店面的零售標(biāo)價、實際成交折扣、產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計理念、主要賣點、存在的缺陷）、結(jié)算方式、服務(wù)等方面的意見或建議；（4）設(shè)計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格

11、、價格等）；以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內(nèi)部人事關(guān)系???.. （二）、中期（溝通期）合作雙方更進一步的溝通。拜訪設(shè)計師主要溝通品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品特性，與設(shè)計師們一對一的交流，讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品的設(shè)計理念等。在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的話題：如價格政策、返點的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產(chǎn)品圖冊或光盤供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計師中，80%的人電腦

12、中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計師與老客戶，及時派送新資 料，介紹公司新政策。很多大型公司每個禮拜都會有新材料的交流會，渠道部可以組織人員去精心的準(zhǔn)備一次正式完備的講解我們的產(chǎn)品獨一無二的特色，產(chǎn)品的設(shè)計理念等，然后再私下逐一溝通細(xì)節(jié)。把我們的產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個設(shè)計師拷貝了其他的設(shè)計師都能看到，對一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全部拿下。這

13、樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時我們對每一個單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過程中，他們也會抱著一種試試看的心理合作一次，往往不能與他們繼續(xù)深入合作。所以我們可以講后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作中的重點，同時也是難點。分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的（裝飾公司順?biāo)浦郏?，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機會，趁機加深雙方的感情。因為這種情況表明我們與裝飾公司的溝通不夠；如果是因為

14、裝飾公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因為業(yè)主滿意，將大大地增強裝飾公司的合作信心。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護就顯得十分重要了，合作過的設(shè)計你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進與設(shè)計師感情的不錯選擇吧，未合作的設(shè)計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設(shè)計師會感覺到這個品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享受。有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他們休息的時候，那么他們出來休閑玩耍增進友誼的機會就比平時忙碌工作時更加容易了吧。在設(shè)計師生日的時候送上一本有關(guān)于設(shè)計師喜歡的設(shè)計風(fēng)格的

15、書籍也是不錯選擇；定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)，及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信。另外在你日常交流的時候也可以和設(shè)計們交流一下他喜歡的設(shè)計風(fēng)格，引導(dǎo)設(shè)計方向，現(xiàn)在國際流行什么風(fēng)格，我們的產(chǎn)品從設(shè)計、品質(zhì)、價格等各方面的優(yōu)勢，工裝家裝同行的信息，了解設(shè)計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時要及時通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時送點小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計師有困難時要抓住機會，同時給裝飾公司或個人的激勵政策要及時、承諾也要及時兌現(xiàn)，必須在安裝完畢后3-5天以內(nèi)必須保證給設(shè)計的返點兌現(xiàn)。爭取做到不要設(shè)計師都知道客戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷

16、售員好不清楚是否這個工地已經(jīng)安裝完成。當(dāng)然，如果手上設(shè)計師的訂單量大了無法及時的跟進可以理解，因此建議：各個門市在做設(shè)計師訂單出貨安裝時，務(wù)必將此設(shè)計師訂單報交到相關(guān)的專員（銷售文員）手上，這樣就能讓專員（銷售文員）清楚明了的了解到自己的設(shè)計師訂單的安裝進度，安裝完后以便于及時的返點。建議：有必要將設(shè)計師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市的常務(wù)工作考評之一。做工裝家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強裝飾公司和設(shè)計師的信心和認(rèn)知度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個月的時

17、間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師，質(zhì)量監(jiān)督部門的領(lǐng)導(dǎo)，老客戶代表，并由他們講話和講課，同時請當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌菪?，組織現(xiàn)場拍賣以促進現(xiàn)場簽單的氛圍。場地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級以上的酒店，同時還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品?；顒拥淖詈笠谐楠劵顒印＿@樣做效果才會比較好。小型活動和經(jīng)常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內(nèi)容比如組織重點設(shè)計師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業(yè)或者公司大型促銷可以請一些裝飾設(shè)計師一起參與，裝飾公司搞活動時我們提供特價產(chǎn)品以到達加強與其合作的緊密度同時也提高了公司品牌的知名度，經(jīng)常性活

18、動比如同裝飾公司的友誼球賽，坐談會，會后同設(shè)計師一起吃飯娛樂，同設(shè)計師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請裝飾公司的老總一起吃飯，通過我們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。（活動內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）（四）建立設(shè)計師問題咨詢與服務(wù)規(guī)范1、主動服務(wù)，提前服務(wù)在送貨之后要主動回訪，這樣主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴，如果有也可以提前解決。當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場要先提供讓業(yè)主可以接受的解決方案，然后再找原因，追究責(zé)任人，這樣一可以避免以后再出現(xiàn)類似情況，二能讓設(shè)計師感覺到我們專業(yè)并且負(fù)責(zé)任，同我們合作沒有麻煩。2、重點服務(wù)，對一些重要的公司和

19、設(shè)計師帶來的單提供更多的服務(wù)項目，比如免費量房、免費上樓、補貨還免費送貨等。讓他們覺得有面子。時刻為設(shè)計師或者設(shè)計師的客戶提供安裝、維護、安裝進程以及返利政策咨詢等。四、投入公關(guān)活動費用規(guī)劃（待定） 備注：對于公關(guān)費用核定：財務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估的公關(guān)費用百分比進行核算。當(dāng)需要招待設(shè)計師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財務(wù)進行發(fā)放及領(lǐng)取。 五、基本管理表格 表一、設(shè)計師俱樂部會員檔案 崗位 姓名 電話 QQ 銀行卡 生日 愛好 簽名 建檔時間 銀行 卡號

20、 表二、設(shè)計師銷售備案登記表 訂單時間 訂單金額 設(shè)計師姓名 電話 業(yè)主姓名 業(yè)主地址 分配金額 狀態(tài) 跟蹤人 表三、業(yè)務(wù)員（渠道）工作日志 姓名 所在部門 日期 聯(lián)系人 手機 QQ 所在公司 職位 公司地址 設(shè)計風(fēng)格 現(xiàn)有項目風(fēng)格及進展情況 溝通情況