銷售團隊專業(yè)技能培訓(xùn)系列課程程.ppt

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銷售團隊專業(yè)技能培訓(xùn)系列課程 李大志高級營銷培訓(xùn)師西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團 自我介紹 自吹自擂 李大志西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團高級營銷培訓(xùn)師中國海洋大學(xué)碩士研究生國家首批企業(yè)培訓(xùn)師職業(yè)資格認(rèn)證國際PTT職業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證供職過美國輝瑞公司 瑞士諾華公司 日本第一制藥株式會社等多家500強跨國公司曾任職過銷售代表 學(xué)術(shù)專員 地區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷培訓(xùn)師等崗位 課程體系 第一部 基礎(chǔ)銷售技巧 第二部 核心銷售技巧 第三部 高級銷售技巧 課程特色 角色演練和理論講授相結(jié)合知識 技能 心態(tài) 三位一體的課程設(shè)計十年外企一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)歷相分享課程時間 精華版一天8小時黃金版兩天16小時鉆石版三天24小時最佳參訓(xùn)人數(shù) 50人 第一部基礎(chǔ)銷售技巧 課程推介 課程定位 銷售新人入職培訓(xùn)的全面解決方案理論 技能 流程 心態(tài)的綜合演練 課程目標(biāo) 學(xué)習(xí)基礎(chǔ)銷售理論熟悉基本銷售流程掌握專業(yè)銷售技巧培養(yǎng)成功銷售心態(tài) 課程大綱 第一篇基礎(chǔ)銷售理論之第二篇基本銷售流程之第三篇專業(yè)銷售技巧之第四篇有效溝通技巧之第五篇成功銷售心態(tài)之 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 第一章營銷學(xué)精要第二章營銷 促銷與推銷第三章銷售代表的角色認(rèn)知第四章銷售代表的職業(yè)修養(yǎng) 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 第一章營銷學(xué)精要精華內(nèi)容營銷的不同定義從4P 到4C 到4R 到4V的營銷理念營銷學(xué)的六大核心概念和營銷流程銷售代表在整體營銷中的地位 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 營銷無定義 營銷是一個創(chuàng)造客戶 并為客戶提供高于競爭對手的價值 同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 4P 產(chǎn)品 Product 價格 Price 渠道 Place 推廣 Promotion 此外加5P是4P加包裝 Packaging 6P是4P加權(quán)力 Poweer 公共關(guān)系 Publicrelations 7P是4P加人員 Personnel 實體設(shè)備 Physiicalfacilities 流程管理 Processmanagement 8P是7P加理念 Philosophy 10P是4P加探察 Probing 細分 Partitioning 優(yōu)選 Priorrtizing 定位 Positioning 政治權(quán)力 Politicalpower 和公共關(guān)系 Publicrelations 11P是10P加人 People 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 4C 消費者 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 溝通 Communication 1990年 美國學(xué)者RobertLautercorn教授提出 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 4R 關(guān)聯(lián) Relevance 反應(yīng) Reaction 關(guān)系 Relationship 回報 Reward 美國學(xué)者唐 舒爾茨在4C理論基礎(chǔ)上提出 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 4V 差異化 Variation 功能化 Versatility 附加價值 Value 共鳴 Vibration 可以構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的營銷理論 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 營銷學(xué)的六大核心概念顧客研究目標(biāo)市場產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 戰(zhàn)略營銷的流程你想往何處去 方向和目標(biāo) 你現(xiàn)在處于何處 SWOT分析 你如何達到目的地 戰(zhàn)略和策略 你如何確保達成目標(biāo) 實施和控制 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 銷售代表是營銷戰(zhàn)略的實施者和控制者銷售代表的業(yè)績成敗決定了企業(yè)的興衰 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 第二章營銷 促銷推銷精華內(nèi)容營銷戰(zhàn)略的實施方式促銷的策略和工具推銷的意義 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 營銷實施的三要素 營銷戰(zhàn)略 銷售促進和銷售會談市場計劃 促銷活動和推銷拜訪促銷的策略 折價策略 贈獎策略 廣告策略 促銷的工具 廣告影片 幻燈片 海報 型錄 公司刊物 DM 贈品 包裝等 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 第三章銷售代表的角色認(rèn)知精華內(nèi)容銷售是業(yè)務(wù)員地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理營銷策劃經(jīng)理公司形象代言人 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 第四章銷售代表的職業(yè)修養(yǎng)精華內(nèi)容銷售代表必備專業(yè)素質(zhì)第一 產(chǎn)品知識第二 銷售技巧第三 談判技巧第四 區(qū)域管理第五 團隊建設(shè) 第一篇基礎(chǔ)銷售理論 銷售代表的執(zhí)業(yè)精神敬業(yè)責(zé)任勤奮信心技巧 第二篇基本銷售流程 第一章尋找和鑒別客戶第二章銷售準(zhǔn)備第三章銷售拜訪第四章銷售演講與演示第五章客戶異議處理第六章締結(jié)成交第七章簽定并履行合同和回收貨款第八章建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系 第二篇基本銷售流程 第一章尋找和鑒別客戶內(nèi)容精要客戶的分類客戶的9條尋找渠道和9種尋找方法鑒別客戶的4條標(biāo)準(zhǔn) 第二篇基本銷售流程 第二章銷售準(zhǔn)備內(nèi)容精要銷售計劃的制定知己知彼 百戰(zhàn)不殆的市場資料的收集接近客戶前的準(zhǔn)備銷售輔助工具和FAQ的設(shè)計 第二篇基本銷售流程 第三章銷售拜訪訪前準(zhǔn)備銷售禮儀銷售拜訪的流程建議書的撰寫要求 第二篇基本銷售流程 第四章銷售演講與演示內(nèi)容精要銷售演講的類型銷售演講的準(zhǔn)備步驟和技巧銷售演示的準(zhǔn)備和演示工具的使用銷售演示的技巧 第二篇基本銷售流程 第五章客戶異議處理什么是異議異議的6大種類異議產(chǎn)生的原因異議處理的態(tài)度異議處理的過程和方法常見異議的處理原則 第二篇基本銷售流程 第六章締結(jié)成交內(nèi)容精要締結(jié)的時機締結(jié)的9中方法締結(jié)的技巧 第二篇基本銷售流程 第七章簽定履行合同和回收貨款精要合同的分類合同的格式條款合同簽定的方式回款方式和追款技巧風(fēng)險防范 第二篇基本銷售流程 第八章建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系內(nèi)容精要客戶忠誠度的重要意義經(jīng)典的 二八規(guī)律 建立伙伴聯(lián)盟的行動原則 第三篇專業(yè)銷售技巧 第一章客戶接近技巧第二章開場白技巧第三章需求探詢技巧第四章產(chǎn)品介紹技巧第五章異議處理技巧第六章締結(jié)成交技巧第七章電話銷售技巧第八章代理商管理技巧 第四篇有效溝通技巧 第一章溝通概述溝通的定義和分類第二章溝通的步驟溝通的五要素和原則第三章銷售溝通與客戶溝通的步驟 與10種類型的客戶溝通的技巧 與不同年齡段的客戶溝通的技巧 與不同職業(yè)客戶的溝通技巧 與公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通的技巧 第五篇成功銷售心態(tài) 第一章心態(tài)修煉態(tài)度就是成功心態(tài)決定一切銷售職業(yè)生涯的拉力和推動力第二章創(chuàng)新思維修煉命運在你自己手中創(chuàng)新力的再造不要低估自己可怕的經(jīng)驗 第三章誠信修煉誠信不是誠實誠和信的概念第四章堅韌修煉堅和韌第五章自我超越修煉 第六章信念修煉挑戰(zhàn)極限創(chuàng)造力對抗痛苦第七章壓力管理修煉壓力管理模型改善壓力承受力第八章快樂修煉銷售的快樂與幸福明天的朝陽更燦爛 第二部核心銷售技巧 課程推介 課程定位 銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的核心課程非新銷售代表實戰(zhàn)經(jīng)驗升華的理論總結(jié)和行為規(guī)范課程 課程源流 專業(yè)銷售技巧 ProfessionalSellingSkill 簡稱PSS 來源與理論 PSS廣泛應(yīng)用與直面銷售領(lǐng)域 零售領(lǐng)域和一些傳銷領(lǐng)域 對銷售的影響非常深刻PSS既是一套銷售工具 又是一套十分有效的管理工具 課程目標(biāo) 掌握專業(yè)銷售理論改變固有銷售行為提升有效拜訪幾率全面增加銷售業(yè)績 課程大綱 第一章節(jié) 開宗明義第二章節(jié) 山高水長第三章節(jié) 柳暗花明第四章節(jié) 勇往直前第五章節(jié) 坐看云起 課程精華 第一章 三大理念第二章 五朵金花第三章 七種武器第四章 九陰真經(jīng)第五章 萬法歸宗 第一章開宗明義 三大理念 什么是 銷售 什么是 需求 什么是 AIDEA購買模型 第二章山高水長 專業(yè)銷售代表必須熟知的 五朵金花 偉大的5As銷售環(huán)接近Approach分析Analysis生動陳述Activepresentation異議處理Answerobjection永遠締結(jié)Alwaysclosing 第三章柳暗花明 PSS七大步驟 準(zhǔn)備接近探詢演介答疑締結(jié)追訪 PSS之七種武器 長生劍第一 訪前準(zhǔn)備技巧碧玉刀第二 開場白技巧多情環(huán)第三 探詢技巧孔雀翎第四 FAB技巧霸王槍第五 答疑技巧拳頭第六 締結(jié)技巧離別鉤第七 訪后跟進技巧 長生劍第一 訪前準(zhǔn)備技巧 產(chǎn)品知識市場規(guī)則客戶信息拜訪計劃輔助工具銷售心態(tài) 長生劍的微笑來源于自信 碧玉刀第二 開場白技巧 標(biāo)準(zhǔn)開場白的6個步驟引起客戶注意的5種方法贏得客戶好感的8種技巧 碧玉刀的精神是誠信 多情環(huán)第三 探詢技巧 問與聽客戶心理學(xué)客戶個性分類 多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣 步步為營 孔雀翎第四 FAB技巧 特點 特性和利益成功的產(chǎn)品介紹原則產(chǎn)品建議書的寫作技巧 孔雀翎的美麗來自于信心 霸王槍第五 答疑技巧 異議的定義 種類 產(chǎn)生原因異議處理的6大技巧異議處理的正確心態(tài) 霸王槍的靈魂是勇氣 拳頭第六 締結(jié)技巧 締結(jié)的定義和分類締結(jié)的時機和原則締結(jié)的7種技巧 拳頭的行為準(zhǔn)則是勇氣 離別鉤第七 訪后跟進技巧 訪后跟進的目的訪后跟進的內(nèi)容訪后跟進的優(yōu)先順序訪后跟進的理念 離別是為了再相見 第四章勇往直前 專業(yè)銷售技巧之九陰真經(jīng) 練 第五章高山仰止 銷售恐懼證 銷售生涯的本 拉登類型 接近恐懼 探詢恐懼證 陳述恐懼證 締結(jié)恐懼證8色銷售恐懼典型癥狀 灰色黯然者 紅色逃避者 蘭色抱怨者 白色眩暈者 黃綠悲觀者 黑色過敏者 綠色懦弱者 8種治療方案 思路扼殺法 威脅脫敏法 恐懼倒置法 焦點會聚法 感覺注射法 嬰兒冒險法 勇氣回饋法 團隊治療法4步治療原則 發(fā)現(xiàn) 分析 訓(xùn)練 鞏固所謂 萬法歸宗 就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼 賣向成功的根本法則 課程推介 課程定位 銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的高階課程大客戶銷售代表技能培訓(xùn)的必備課程 課程源流 顧問式銷售技巧是建立在SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)SPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年 通過對35000個銷售對話和銷售案例進行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術(shù)顧問式銷售技巧解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題全球500強企業(yè)中高級銷售代表必修的技能課程 課程目標(biāo) 了解顧問式銷售技巧的本質(zhì) 原則和方法改變傳統(tǒng)的銷售思維模式熟練掌握SPIN銷售技術(shù)提高銷售成功幾率建立長久的客戶忠誠度 課程大綱 第一章開宗明義 顧問式銷售的基本概念第二章運籌帷幄 銷售會談的策略第三章花開并蒂 SPIN和PSS的異同比較第四章八部天龍 顧問式銷售的8步技巧第五章八面玲瓏 大客戶銷售的8種方式 第一章開宗明義 基本概念缺陷點 宇恒不對稱 世界無完美 缺陷點就是銷售的機會點需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序 第二章運籌帷幄 銷售會談的策略銷售行為和購買行為的差異銷售的機會點與購買循環(huán)的四個決策點決策點處銷售會話的跳躍和回環(huán)技術(shù)銷售對話的鐵律 第三章花開并蒂 SPIN和PSS異同比較源流比較核心理念比較PSS與購買循環(huán)的7個結(jié)合點SPIN與購買循環(huán)的4個結(jié)合點SPIN與PSS的組合應(yīng)用 第四章天龍八部 第一節(jié)天神部 銷售準(zhǔn)備技巧理念準(zhǔn)備 產(chǎn)品優(yōu)點和客戶認(rèn)同的利益點異議的積極意義銷售會談設(shè)計 目標(biāo) 利益點 可能的異議等SPIN設(shè)計天神部的精髓 運籌帷幄之中 決勝千里之外 第四章天龍八部 第二節(jié)龍神部 銷售會談的開啟技巧銷售會談的4個階段 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾第一印象的重要意義傳統(tǒng)開場白的困境開啟會談的技巧龍神部的精髓 煙雨欲來風(fēng)滿樓 第四章天龍八部 第三節(jié)緊那羅部 背景問題探詢技巧概述使用的目的應(yīng)該掌握的問題點如何有效的使用如何選擇合適的方式緊那羅部的精髓 不恥上問 必有所求歌功頌德 暗藏陰謀 第四章天龍八部 第四節(jié)阿修羅部 難點問題探詢技巧概述難點問題的必要性有效使用難點問題探詢的3個原則提問的時機阿修羅部的精髓 美女修羅 窮追不舍 第四章天龍八部 第五節(jié)摩喉羅珈部 暗示問題探詢技巧概述暗示問題的目的 對象暗示問題的操作步驟和策劃暗示問題和復(fù)雜銷售摩喉羅珈部的精髓 煽風(fēng)點火落井下石 第四章天龍八部 第六節(jié)乾韃婆部 需求確認(rèn)探詢技巧概述需求問題的目的 ICE模式 時機客戶異議克服需求問題的意義乾韃婆部的精髓 香花和美樂的誘惑 第四章天龍八部 第七節(jié)夜叉部 證實能力的技巧概述FAB異議防范和異議處理技巧夜叉部的精髓 菩薩好拜 小鬼難纏 第四章天龍八部 第八節(jié)迦樓羅部 收場白技巧收場白 締結(jié) 有用嗎 成功的收場白獲得承諾和銷售進展迦樓羅部精髓 扶搖直上九萬里 革命未成須努力 第五章八面玲瓏 大客戶銷售的8種方式銷售拜訪展會技術(shù)交流贈品商務(wù)活動參觀考察電話銷售測試和樣品提供 課程推介 課程定位 銷售代表市場管理技巧的完全手冊提高生產(chǎn)力的必備理論基礎(chǔ)和操作實務(wù) 課程源流 經(jīng)典MBA銷售管理課程在銷售代表層面的實戰(zhàn)運用是銷售代表制定市場計劃和實施銷售活動的行動綱領(lǐng) 課程目標(biāo) 熟悉微觀市場管理的基礎(chǔ)理論掌握微觀市場管理的實戰(zhàn)技巧提升銷售代表的 銷售力 提高微觀市場的 生產(chǎn)力 課程大綱 第一篇開宗明義第二篇四大名捕第三篇專業(yè)演講 第一篇開宗明義 第一章管理初步第二章銷售力評估第三章微觀市場的生產(chǎn)力 第二篇四大名捕 第一章冷血 時間管理第二章追命 目標(biāo)管理第三章無情 客戶管理第四章鐵手 資源管理 第三篇專業(yè)演講 第一章演講準(zhǔn)備第二章開場技巧第三章聲音語態(tài)第四章輔助器材第五章調(diào)控聽眾 第三部高級銷售技巧 課程推介 課程定位 專業(yè)銷售代表的市場戰(zhàn)略高級課程引領(lǐng)營銷職業(yè)的成功戰(zhàn)略和人生規(guī)劃方案 課程源流 開宗立派之自創(chuàng)神功10年世界500強企業(yè)銷售生涯的經(jīng)驗總結(jié)和理論升華追尋 藝術(shù)銷售 和 禪義銷售 的心路歷程專著正在出版中 課程目標(biāo) 掌握微觀市場的營銷策略熟悉建設(shè) 母親市場 的操作流程培養(yǎng)銷售代表的職業(yè)忠誠建設(shè)穩(wěn)固健康的銷售團隊 課程大綱 第一篇開宗明義第二篇獨孤九劍第三篇藝術(shù)與禪 第一篇開宗明義 第一章營銷戰(zhàn)略第二章銷售真諦第三章個性風(fēng)格第四章母親市場 第二篇獨孤九劍 微觀市場的營銷戰(zhàn)略和操作流程第一章望劍式第二章聞劍式第三章問劍式第四章切劍式第五章起劍式第六章呈劍式第七章轉(zhuǎn)劍式第八章結(jié)劍式第九章恒劍式 第三篇藝術(shù)與禪 第一章藝術(shù)銷售第二章銷售禪學(xué)第三章大志夢蝶第四章云卷云舒 謝謝 青蘋果出品必屬精品