合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)展現(xiàn)狀剖析畢業(yè)論文

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`本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目： 合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)展現(xiàn)狀剖析系 部 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 學(xué)科門類 經(jīng)濟(jì)學(xué) 專 業(yè) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 學(xué) 號(hào) 姓 名 指導(dǎo)教師 年 5 月 16 日合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)展現(xiàn)狀剖析摘 要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在汽車品質(zhì)、價(jià)格、促銷都逐漸同質(zhì)化的今天，任何廠商都很難僅憑產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)。在不斷變化的市場(chǎng)下，快速的市場(chǎng)應(yīng)變能力以及先進(jìn)的營(yíng)銷模式將加速汽車行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，營(yíng)銷亦是競(jìng)爭(zhēng)，就需要通過(guò)多種營(yíng)銷模式擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。文章圍繞合肥汽車市場(chǎng)，對(duì)合肥汽車行業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行闡述，分析了合肥汽車行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題，提出完善合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的建議，以期提高合肥汽車行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變力，保證合肥汽車行業(yè)穩(wěn)定、快速發(fā)展，加快其融入國(guó)際汽車市場(chǎng)的步伐。關(guān)鍵詞：合肥 汽車行業(yè) 營(yíng)銷模式 發(fā)展現(xiàn)狀 ABSTRACTWith the development of market economy, as the quality, price and promotion are gradually becoming similar. It’s hard to gain a competitive advantage with only products for any manufacturers. In a constantly changing market, fast market strain capacity and advanced marketing model will speed up the survival of the fittest of auto industry, marketing is also the competition, we need a variety of marketing models to defeat the competitors.This article focuses on the Hefei car market. Hefei auto industry marketing model is expounded, analyses its problems of marketing model and puts forward my suggests to perfect marketing model of Hefei automobile industry. Only in this way can we improve market competitiveness and power of meet an emergency of Hefei auto industry, guarantee the stability and rapid development of the car industry of Hefei, and accelerate the pace of the auto industry into the international market.Keywords: Hefei Auto industry Marketing model Status of development目 錄一、汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 .1（一）營(yíng)銷模式的含義 .1（二）我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 .1（三）合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀 .2二、合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題 .6（一）汽車營(yíng)銷渠道有待開(kāi)發(fā) .6（二）汽車營(yíng)銷服務(wù)體系不完善 .6（三）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念 .6（四）4S 品牌專賣店運(yùn)營(yíng)成本高 .6（五）營(yíng)銷模式中消費(fèi)者需求導(dǎo)向不深入 .7三、完善合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的建議 .8（一）采取多樣性的汽車營(yíng)銷模式 .8（二）完善售后服務(wù)體系 .8（三）更新汽車營(yíng)銷理念 .8（四）降低 4S 成本 8（五）建立有合肥地方特色的營(yíng)銷模式 .9結(jié)束語(yǔ) 10參考文獻(xiàn) 110近十幾年來(lái)，安徽省汽車行業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，其中江淮汽車、華菱重卡、星馬專用車、奇瑞 QQ 等已成為市場(chǎng)受寵的熱點(diǎn)車型。以江淮汽車、奇瑞、華菱三大集團(tuán)為首的安徽汽車行業(yè)，已經(jīng)為中國(guó)自主品牌的崛起樹(shù)立了一面旗幟。在國(guó)家鼓勵(lì)自主創(chuàng)新政策和安徽省實(shí)施工業(yè)強(qiáng)省政策的指導(dǎo)下，合肥發(fā)展汽車行業(yè)有很多的機(jī)會(huì)，事實(shí)也說(shuō)明了合肥汽車行業(yè)有強(qiáng)大的發(fā)展后勁，合肥汽車行業(yè)將會(huì)在未來(lái)的中國(guó)汽車格局中占有一席之地。當(dāng)然在發(fā)展過(guò)程中也面臨很多的威脅，如何在國(guó)內(nèi)外汽車業(yè)的雙重壓力下獲得更大發(fā)展，關(guān)鍵就是要借鑒國(guó)內(nèi)外汽車業(yè)成功的營(yíng)銷模式，并結(jié)合合肥汽車行業(yè)自身特點(diǎn)探索出適合自己的營(yíng)銷模式。合肥汽車行業(yè)不僅要在產(chǎn)品上持續(xù)創(chuàng)新，還要在營(yíng)銷模式上作出努力，營(yíng)銷體系的核心是營(yíng)銷模式，構(gòu)建適合自己的營(yíng)銷模式是保障合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷體系高效運(yùn)作的關(guān)鍵所在。一、汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀（一）營(yíng)銷模式的含義營(yíng)銷模式主要包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段三個(gè)要素，三者相互影響，相輔相成。其中營(yíng)銷理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷手段是具體操作層。營(yíng)銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營(yíng)銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營(yíng)銷手段是指營(yíng)銷過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段往往取決于營(yíng)銷理念，營(yíng)銷理念起到主導(dǎo)作用 [1]。（二）我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀21 世紀(jì)國(guó)際汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到汽車營(yíng)銷方面，盡管我國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展已有很長(zhǎng)的時(shí)間，特別是近年來(lái)，整個(gè)汽車市場(chǎng)無(wú)論從生產(chǎn)者、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度以及市場(chǎng)容量方面都有了本質(zhì)的提高，但是客觀地說(shuō)，現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷還處于低水平階段。目前我國(guó)的汽車流通體制中，除部分大中城市有一些汽車品牌專營(yíng)店，其余大多以集貿(mào)市場(chǎng)式或小型店鋪式經(jīng)營(yíng)為主體，適應(yīng)著不同城市、不同地區(qū)的不同消費(fèi)需求。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式取得了較大的進(jìn)步。營(yíng)銷模式正在向多樣化方向發(fā)展，這符合當(dāng)前汽車市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)市場(chǎng)差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的 3S 或 4S 店得到廣泛推廣。目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場(chǎng)。在營(yíng)銷模式不斷變化期間，中國(guó)汽車銷量也在不斷增長(zhǎng)，2001 年—2010 年中國(guó)汽車總銷量分別如下：2001 年 236 萬(wàn)輛；2002 年 325 萬(wàn)輛；2003 年 439 萬(wàn)輛；2004 年 507 萬(wàn)輛；2005 年 576 萬(wàn)輛；2006 年 722 萬(wàn)輛；2007 年 879 萬(wàn)輛；2008 年 938 萬(wàn)輛；2009 年 1364萬(wàn)輛；2010 年 1806 萬(wàn)輛。詳見(jiàn)圖 1—1：102004006008001000120014001600180020002001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010年 份萬(wàn)輛圖 1—1 2001 年—2010 年中國(guó)汽車銷量數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)汽車工業(yè)年鑒》總之，我國(guó)現(xiàn)階段汽車營(yíng)銷體系中汽車制造商實(shí)力最強(qiáng)，直接影響著汽車營(yíng)銷模式發(fā)展。從汽車制造商授權(quán)的汽車 4S 專賣店，到有形的汽車交易市場(chǎng)，再到汽車連鎖經(jīng)營(yíng)，汽車經(jīng)銷商是在汽車制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車營(yíng)銷模式都在國(guó)內(nèi)外汽車制造商掌控之下。與此同時(shí)，大量的汽車有形市場(chǎng)在各大城市中生存。（三）合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀1、合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析（1）有利因素①目前，在我國(guó)汽車行業(yè)實(shí)行自主品牌建設(shè)的汽車企業(yè)中，合肥的江淮在輕卡、客車底盤、多功能商務(wù)車上有許多創(chuàng)新，擁有自主創(chuàng)新品牌優(yōu)勢(shì)。②合肥是全國(guó)四大科教城市之一，特別是現(xiàn)并入合肥工業(yè)大學(xué)的安徽工學(xué)院，其汽車專業(yè)開(kāi)設(shè)時(shí)間早、師資力量強(qiáng)，汽車界的許多重要領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)家，都是合肥工業(yè)大學(xué)的畢業(yè)生，既保障了合肥汽車行業(yè)發(fā)展所需的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才，又為相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)提供了強(qiáng)大的源動(dòng)力。③政府提出要增強(qiáng)汽車業(yè)自主創(chuàng)新能力，提高自主品牌市場(chǎng)占有率。這顯示出國(guó)家對(duì)發(fā)展汽車工業(yè)的重視，國(guó)家政策將引導(dǎo)培育具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車品牌，不斷提高自主品牌參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，為合肥自主品牌汽車企業(yè)的發(fā)展和自主創(chuàng)新能力的提升提供了很好的政策環(huán)境。④隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)由衣食為主向住行為主過(guò)渡，國(guó)民汽車消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)，合肥很多家庭還沒(méi)有第一輛汽車，汽車消費(fèi)還有很大的增長(zhǎng)潛力。2此外，國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)新政策對(duì)合肥汽車業(yè)有積極影響，并且為了推動(dòng)安徽省汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，安徽省采取一系列扶持舉措，為合肥汽車行業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展創(chuàng)造了條件。并且合肥地處戰(zhàn)略要地，公路、鐵路、水路暢通，較之國(guó)內(nèi)各大汽車生產(chǎn)基地，坐落在安徽境內(nèi)著名的鋼鐵生產(chǎn)和銷售商馬鋼集團(tuán)，為合肥汽車行業(yè)的發(fā)展提供了豐富的原材料和可靠的保障，而且安徽煤炭資源豐富，在能源日趨緊張的今天，兩淮煤礦成為合肥汽車業(yè)發(fā)展的強(qiáng)力助推器。（2）不利因素①雖然江淮汽車在全國(guó)汽車業(yè)中有一定的地位，但不能與國(guó)內(nèi)的一汽、二汽、上汽相比，合肥汽車企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模仍然較小，而汽車行業(yè)是一個(gè)規(guī)模效應(yīng)比較突出的行業(yè)，合理的經(jīng)濟(jì)規(guī)模是汽車企業(yè)在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件。②盡管有江淮這樣走中國(guó)化的先鋒企業(yè)，在自主開(kāi)發(fā)技術(shù)上也取得了一定成績(jī)，但是從合肥汽車產(chǎn)業(yè)整體上看，自主研發(fā)雖有一定成果但能力還比較弱，沒(méi)有形成開(kāi)發(fā)能力，與國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)相比存在較大差距。③隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的膨脹，中國(guó)汽車行業(yè)得到了迅速發(fā)展，在長(zhǎng)三角、珠三角、京津地區(qū)、東北地區(qū)、華中地區(qū)、西南地區(qū)逐漸形成六大汽車產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)能迅速擴(kuò)張。不僅如此，外資品牌也紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這對(duì)原本競(jìng)爭(zhēng)就很激烈的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)添了把火，合肥汽車行業(yè)要想在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展，難度可想而知。④從購(gòu)買使用稅費(fèi)的調(diào)查結(jié)果看，汽車價(jià)外的收費(fèi)多，從汽車上征收的費(fèi)比稅多，購(gòu)置環(huán)節(jié)稅費(fèi)高。除去國(guó)家規(guī)定的稅費(fèi)之外，許多省、地、市、縣級(jí)政府都出臺(tái)了對(duì)汽車的收費(fèi)項(xiàng)目。這些對(duì)購(gòu)車者而言是一筆不小的開(kāi)支，客觀上制約了購(gòu)車者的購(gòu)買力，從而影響汽車制造企業(yè)的銷售量。此外，合肥汽車品牌在市場(chǎng)上的美譽(yù)度不高，江淮汽車是自主汽車品牌，通過(guò)近年來(lái)的發(fā)展，在產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認(rèn)可度有所上升，但相對(duì)于占據(jù)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)半壁江山的國(guó)際著名汽車品牌，如大眾、通用、豐田、現(xiàn)代等，合肥汽車的品牌影響力處于弱勢(shì)。合肥交通堵塞，國(guó)際原油價(jià)格上漲，以及汽車制造商頻頻降價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)，金融服務(wù)滯后等均影響汽車消費(fèi)增速。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，雖然合肥在發(fā)展汽車行業(yè)上有不利因素，但是我們也看到合肥具有發(fā)展汽車業(yè)的諸多機(jī)會(huì)，因此合肥有發(fā)展汽車行業(yè)的良好基礎(chǔ)。汽車行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的重要內(nèi)容之一就是營(yíng)銷體系建設(shè)，而營(yíng)銷體系的核心在于營(yíng)銷模式，所以對(duì)于合肥汽車業(yè)而言也就有必要分析研究其汽車營(yíng)銷模式。2、江淮汽車股份有限公司營(yíng)銷模式現(xiàn)狀安徽江淮汽車股份有限公司，是一家集商用車、乘用車及動(dòng)力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創(chuàng)建于 1964 年的合肥江淮汽車制造廠，3至今已有 40 多年的歷史。1999 年 9 月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車集團(tuán)有限公司。2001 年在上海證券交易所掛牌上市，主要產(chǎn)品有帥玲、賓悅、瑞風(fēng)、祥和多個(gè)品牌的汽車。作為合肥汽車行業(yè)的一匹黑馬，江淮汽車處于發(fā)展階段 [3]。（1）1+2+1 營(yíng)銷模式2007 年 11 月 18 日，江淮汽車發(fā)布了旗下首款自主品牌轎車江淮賓悅，2008 年 1 月17 江淮賓悅轎車批量下線，江淮轎車采用 1+2+1 營(yíng)銷模式。所謂 1+2+1 營(yíng)銷模式，實(shí)際上是從維護(hù)經(jīng)銷商利益角度出發(fā)，在每個(gè)銷售區(qū)域按照 1+2+1 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局的模式。即每個(gè)投資主體分期建成交付 1 個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4S 店、2 個(gè) 3S 店、1 個(gè)展示店面。而且每個(gè)銷售區(qū)域只選擇一個(gè)投資主體，如需增加網(wǎng)點(diǎn)，同等條件下，第一個(gè)投資主體有優(yōu)先權(quán)。在建店費(fèi)用上，廠家將根據(jù)資質(zhì)特征，采取不同方式進(jìn)行全額資金返還。這種返還方式以現(xiàn)金兌現(xiàn)，并在建店后兩個(gè)月內(nèi)返還，這無(wú)疑極大程度地降低了經(jīng)銷商的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。因此，1+2+1 的優(yōu)勢(shì)在于從根本上保障了經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，杜絕了同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)經(jīng)銷商精耕細(xì)作 [4]。（2）大型汽車超市模式2009 年，江淮在汽車營(yíng)銷模式上又做了大膽的創(chuàng)新，在全國(guó) 40 個(gè)縣市建立大型汽車超市，以總有一款適合您的思路推廣江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品，包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。這種汽車超市模式被譽(yù)為繼 4S 專賣店模式之后的一次渠道改革。有業(yè)內(nèi)人士評(píng)論指出，國(guó)內(nèi)想采取汽車超市營(yíng)銷模式的汽車集團(tuán)為數(shù)不少，但唯有江淮有條件也有實(shí)力做這樣的嘗試，除了全覆蓋的產(chǎn)品線實(shí)力之外，另一個(gè)很重要的原因就在于江淮是國(guó)內(nèi)唯一沒(méi)有外資合作的大型汽車集團(tuán)，對(duì)旗下品牌的整合具有完全的自主權(quán)，而其他汽車集團(tuán)即使想整合旗下合資公司的銷售渠道，也難以得到合資方的許可。3、近五年江淮汽車營(yíng)銷模式下的業(yè)績(jī)（1）近五年江淮汽車的銷量隨著合肥汽車行業(yè)的發(fā)展，江淮汽車的銷量也基本處于不斷提升的態(tài)勢(shì)，2007 年銷售各類汽車及底盤 20.5 萬(wàn)輛；2008 年銷售各類汽車及底盤 19.9 萬(wàn)輛；2009 年銷售各類汽車及底盤 31 萬(wàn)輛；2010 年銷售各類汽車及底盤 44.3 萬(wàn)輛；2011 年銷售各類汽車及底盤 46.6 萬(wàn)輛。詳見(jiàn)表 1—1：表 1—1 江淮汽車 2007 年—2011 年銷量2007 2008 2009 2010 2011銷量 20.5 19.9 31.1 44.3 46.6數(shù)據(jù)來(lái)源：江淮汽車各年度財(cái)務(wù)報(bào)表年 份萬(wàn) 輛4（2）近五年江淮汽車的營(yíng)業(yè)收入隨著合肥汽車行業(yè)的發(fā)展，江淮汽車的營(yíng)業(yè)收入不斷增加，2007 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入142.74 億元；2008 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 147.25 億元；2009 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 200.9 億元,；2010 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 297.04 億元；2011 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 304.74 億元。詳見(jiàn)圖 1—2：050100150200250300350年 份億元20072008200920102011圖 1—2 2007 年—2011 年江淮汽車營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)來(lái)源：江淮汽車各年度財(cái)務(wù)報(bào)表作為中國(guó)南方最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘校雌嚰瘓F(tuán)已將合肥定為一個(gè)主要汽車生產(chǎn)基地。成熟的營(yíng)銷策略和恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式是江淮汽車未來(lái)發(fā)展的保障，伴隨著江淮汽車生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、品牌形象不斷完善、營(yíng)銷模式不斷改進(jìn)，這個(gè)從安徽走向全國(guó)，從全國(guó)走向世界的汽車企業(yè)，必將贏得越來(lái)越多消費(fèi)者喜愛(ài)。5二、合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題目前，合肥汽車營(yíng)銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、售后服務(wù)不斷提升的階段。但是，在營(yíng)銷模式、理論體系構(gòu)建等方面還存在很大的完善空間，主要存在以下幾個(gè)方面問(wèn)題：（一）汽車營(yíng)銷渠道有待開(kāi)發(fā)目前，合肥汽車行業(yè)，營(yíng)銷渠道還沒(méi)有發(fā)揮出渠道的巨大能力，同一品牌的經(jīng)銷商銷售能力相差很遠(yuǎn)。如，某汽車品牌經(jīng)銷商，一年能夠銷售十幾萬(wàn)輛，而小經(jīng)銷商的水平卻相差甚遠(yuǎn)，影響了整個(gè)營(yíng)銷渠道的銷售能力。因此，怎么開(kāi)拓發(fā)展多種營(yíng)銷渠道，是營(yíng)銷管理者面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。（二）汽車營(yíng)銷服務(wù)體系不完善售后服務(wù)人員缺乏必要的專業(yè)知識(shí)，合肥汽車專賣店硬件水平與軟件水平嚴(yán)重失衡，維修人員很少受過(guò)真正的系統(tǒng)培訓(xùn)，汽車營(yíng)銷服務(wù)仍處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維修階段，等到車輛出現(xiàn)問(wèn)題了，客戶才到維修站進(jìn)行修理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到主動(dòng)為客戶服務(wù)的維護(hù)保養(yǎng)階段，而且服務(wù)質(zhì)量還有待進(jìn)一步提升，這也成為合肥汽車專賣店最大的隱患之一。（三）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念盡管合肥汽車行業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)目標(biāo)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)能力目標(biāo)為導(dǎo)向的管理體系的建立尚需時(shí)日。缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理理念，沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求，判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)，建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系。企業(yè)對(duì)不同消費(fèi)者的需求理解不夠透徹，目標(biāo)客戶不明確，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到像豐田公司那樣從汽車駕駛學(xué)校到每個(gè)家庭的完整的市場(chǎng)覆蓋，尚須向以需求管理為核心的整合營(yíng)銷發(fā)展，這一問(wèn)題導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率減少。（四）4S 品牌專賣店運(yùn)營(yíng)成本高建設(shè)一個(gè) 4S 店不僅需要支付公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運(yùn)營(yíng)成本。汽車 4S 店是一種集整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）于一體的一種汽車銷售模式。擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在危險(xiǎn)是：一旦市場(chǎng)放開(kāi)，高額的成本將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的進(jìn)一步發(fā)展的障礙。一個(gè)普通的 4S 店一年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為 500 萬(wàn)元—600 萬(wàn)元，而一旦沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)車，在保有量不夠大的情況下，每個(gè) 4S 店卻都要保證配備齊全的昂貴檢測(cè)維修設(shè)備和具備高技術(shù)水6平的技工，這樣動(dòng)輒幾千萬(wàn)元的成本投入對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常巨大的負(fù)擔(dān)，它一天就會(huì)虧損近 2 萬(wàn)元的成本。一旦車市持續(xù)低迷，在得不到足夠的汽車銷量和維修量支撐之后，對(duì)車價(jià)沒(méi)有絕對(duì)控制力的經(jīng)銷商就只好“吃老本”。一旦老本吃完，即面臨被淘汰出局的危險(xiǎn) [10]。（五）營(yíng)銷模式中消費(fèi)者需求導(dǎo)向不深入從營(yíng)銷法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷模式的建立，都應(yīng)以適合消費(fèi)者特征，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目的，即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，合肥汽車營(yíng)銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。然而很多汽車品牌營(yíng)銷沒(méi)有抓住消費(fèi)者需求，對(duì)消費(fèi)者影響力不足。很多企業(yè)沒(méi)有深入分析消費(fèi)者的感覺(jué)與心理需求，推出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品牌價(jià)值塑造體系，廣告仍然停留在統(tǒng)一營(yíng)銷形象的狂轟亂炸階段，仍然停留在單向介紹企業(yè)產(chǎn)品，而不是針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求，塑造品牌的價(jià)值形象。雖然目前合肥的汽車專賣店均以品牌特許連鎖經(jīng)營(yíng)的名義經(jīng)營(yíng)，但是在經(jīng)營(yíng)中品牌的概念卻經(jīng)常被忽視，而這失去的正是品牌專賣的實(shí)質(zhì)和靈魂。目前，合肥消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊。這就決定了合肥汽車生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種營(yíng)銷模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“多贏”效果，維系汽車營(yíng)銷模式的良性發(fā)展。7三、完善合肥汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的建議隨著汽車行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力加劇，合肥汽車行業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須積極改進(jìn)營(yíng)銷模式，及時(shí)有效的解決汽車行業(yè)營(yíng)銷模式中的問(wèn)題，才能保持汽車行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展，建議如下：（一）采取多樣性的汽車營(yíng)銷模式由于合肥汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在合肥不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)不同的消費(fèi)者需求。當(dāng)前，除了建立代理制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車超市、4S 專賣店等形式的營(yíng)銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購(gòu)車、汽車商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營(yíng)銷模式，并積極探索新的汽車營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)各種模式取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高合肥汽車營(yíng)銷的整體實(shí)力。（二）完善售后服務(wù)體系良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵，也是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。這對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以客戶為中心，以服務(wù)為宗旨，以滿意為標(biāo)準(zhǔn)，建立一套完善的售后服務(wù)體系，真正實(shí)現(xiàn)從銷售服務(wù)向服務(wù)銷售的跨越，首先要提高汽車維修保養(yǎng)人員、營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平等綜合技能，從而提高汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；其次要加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理，提倡個(gè)性化服務(wù)，確立行業(yè)領(lǐng)先地位。為使汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)一步落實(shí)，在汽車工業(yè)技術(shù)廣泛應(yīng)用、汽車品種不斷更新和客戶需求差異化的大背景下，汽車銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)，提高其服務(wù)意識(shí)。使每一個(gè)汽車營(yíng)銷人員不僅掌握汽車產(chǎn)品的性能及保養(yǎng)技巧等基礎(chǔ)知識(shí)，還要掌握客戶的心理需求和消費(fèi)特點(diǎn)，只有這樣才能更好的滿足客戶的需求。（三）更新汽車營(yíng)銷理念購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，汽車營(yíng)銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)代發(fā)展的要求。營(yíng)銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，并對(duì)車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問(wèn)題等及時(shí)反饋給廠家，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。8（四）降低 4S 成本在汽車銷售的暴利時(shí)代，真實(shí)成本被虛假繁榮掩蓋。隨著汽車行業(yè)新品種不斷推出，各種車型價(jià)格頻頻降價(jià)，4S 店的市場(chǎng)利潤(rùn)在減少，汽車銷售進(jìn)入薄利時(shí)代，經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān) 4S 店高昂的投資費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，前期投入可能成為沉沒(méi)成本，因此高投入高成本的 4S 模式進(jìn)入了衰退期。必須減少 4S 店一些投資，降低建設(shè)成本，把奢華的商場(chǎng)建成大型倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)，把這部分節(jié)約下來(lái)的資金投資在車價(jià)中相應(yīng)地減除或用于對(duì)用戶的服務(wù)，也許消費(fèi)者更愿意接受。 （五）建立有合肥地方特色的營(yíng)銷模式在汽車營(yíng)銷模式的探討中，我們不能忽視合肥的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。因此，合肥汽車營(yíng)銷模式的建立首先要符合現(xiàn)狀，要體現(xiàn)中國(guó)特色，再者，必須適合于市場(chǎng)的需求。在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí)，我們必須重視合肥現(xiàn)狀，畢竟合肥與汽車發(fā)達(dá)城市相比存在顯著的差別。首先，雖然合肥是一個(gè)大城市，人民收入不斷提升，但人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)城市相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡人意，加之政策的制約，轎車市場(chǎng)很難在短期內(nèi)攀升。再次，合肥汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，合肥汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合現(xiàn)狀，要體現(xiàn)其特色，而不能一味追求其他地區(qū)的模式?？傊F(xiàn)階段合肥汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，汽車營(yíng)銷也將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能把握汽車營(yíng)銷，誰(shuí)就能在激烈的汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。9結(jié)束語(yǔ)汽車市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，汽車營(yíng)銷模式的探究持續(xù)不斷地進(jìn)行，在探尋合肥汽車營(yíng)銷模式發(fā)展對(duì)策的過(guò)程中，必須根據(jù)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的發(fā)展情況，與當(dāng)?shù)氐男枨蠛徒?jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合，不僅要借鑒國(guó)外的先進(jìn)營(yíng)銷模式，但不能照搬照抄，還要勇于創(chuàng)新，要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)逐步調(diào)整汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略和營(yíng)銷模式，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取多樣性的、有合肥特色的、符合消費(fèi)者不同層次需求的汽車營(yíng)銷模式，促進(jìn)合肥汽車行業(yè)的不斷發(fā)展。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷方式，這種方式可減少場(chǎng)地占用，提高效率；汽車營(yíng)銷生態(tài)園由于其汽車消費(fèi)的人本性，服務(wù)功能的完備性，服務(wù)流程的高效性，各類資源高度集成性，汽車消費(fèi)文化有效傳播性以及生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者和其它相關(guān)利益者之間互動(dòng)性等突出特點(diǎn)，也將對(duì)合肥汽車行業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用；近年來(lái)，能源缺乏、全球變暖、空氣污染等問(wèn)題越來(lái)越突出，節(jié)能和發(fā)展清潔能源已成為時(shí)代的主題，當(dāng)下汽車行業(yè)正進(jìn)行一場(chǎng)低碳革命，因此我們要樹(shù)立環(huán)保營(yíng)銷的基本思想；積極研發(fā)低碳產(chǎn)品、環(huán)保零部件；改進(jìn)傳統(tǒng)生產(chǎn)習(xí)慣，建立高效、清潔的生產(chǎn)模式。10參考文獻(xiàn)[1] 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