金融學(xué)專(zhuān)業(yè) 國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究

《金融學(xué)專(zhuān)業(yè) 國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《金融學(xué)專(zhuān)業(yè) 國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究（23頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)渠道拓展研究 內(nèi) 容 摘 要 本文以國(guó)元證券股份有限公司個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展策略為主題。首先，本文介紹了國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的背景和現(xiàn)狀。其次，本文從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)量、評(píng)估體系、從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力以及渠道信息溝通等角度對(duì)國(guó)元證券進(jìn)行現(xiàn)狀分析，并總結(jié)出國(guó)元證券在渠道拓展過(guò)程中存在的問(wèn)題。最后，本文系統(tǒng)地提出了包括加強(qiáng)銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化戰(zhàn)略、完善證券從業(yè)人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)體系和渠道信息溝通機(jī)制的措施。本文的研究結(jié)論對(duì)國(guó)元證券股份有限公司維護(hù)和發(fā)展客戶(hù)資源、鞏固和提高市場(chǎng)份額、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道提供了重要的實(shí)踐指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：國(guó)元證券；渠道策略；個(gè)人

2、客戶(hù)  Guoyuan Securities personal customer channel expansion research Abstract This article focuses on the channel expansion strategy of individual clients of Guoyuan Securities Co., Ltd. Firstly, this paper recommends the background and current situation of domestic

3、 brokerage industry competition. Secondly, this article analyzes the current situation of Guoyuan Securities from the perspective of the number of corporate marketing channels, evaluation systems, professional capabilities of employees, and channel information communication. Finally, this paper syst

4、ematically proposes measures including strengthening the channel maintenance and evaluation system of banks, implementing a diversification strategy for marketing channels, improving the client development training system and channel information communication mechanism for securities practitioners.

5、The research conclusions of this article provide important practical guidance for Guoyuan Securities Co., Ltd. to maintain and develop customer resources, consolidate and increase market share, and innovate marketing channels. Key words：GuoyuanSecurities；channel strategy；individual client

6、III 目 錄 內(nèi)容摘要 1 Abstract 2 一、 緒論 1 （一）研究背景和意義 1 1.研究背景 1 2.研究意義 1 （二）研究?jī)?nèi)容及方法 2 1.研究?jī)?nèi)容 2 2.研究方法 2 二、相關(guān)理論簡(jiǎn)述和文獻(xiàn)綜述 2 （一）相關(guān)理論簡(jiǎn)述 2 1.4Ps及4Cs營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論 2 2.渠道戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論 2 3.企業(yè)分銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)理論 3 （二）文獻(xiàn)綜述 3 1.相關(guān)文獻(xiàn)綜述 3 2.小結(jié) 4 三、國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀 4 （一）國(guó)元證券基本情況 4 1.國(guó)元證券簡(jiǎn)介 4 2.國(guó)元證券歷史發(fā)展概況 5 3.國(guó)元證券

7、的組織架構(gòu) 5 （二）國(guó)元證券主營(yíng)業(yè)務(wù)狀況 6 （三）國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀 6 1.證券營(yíng)業(yè)部輻射營(yíng)銷(xiāo)渠道 6 2. 主要通過(guò)銀行渠道進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā) 7 3.充分利用從業(yè)人員自身人脈資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展 7 四、國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展存在的問(wèn)題 7 （一）個(gè)人客戶(hù)拓展的渠道不足 8 （二）銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系不完善 8 （三）個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)的從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力不均衡 8 （四）渠道信息溝通過(guò)程存在一定偏差 8 五、關(guān)于國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)渠道拓展的改進(jìn)措施 9 （一）加強(qiáng)銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系 9 1.完善銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系 9 2.加強(qiáng)銀行渠道評(píng)估體系

8、 9 （二）完善證券從業(yè)人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)體系 9 1.不斷優(yōu)化證券從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備培訓(xùn)方案 9 2加強(qiáng)從業(yè)人員證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念培訓(xùn) 10 3.建立高素質(zhì)人才儲(chǔ)備庫(kù) 10 （三）實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化戰(zhàn)略 10 1.建立第三方金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)戰(zhàn)略合作關(guān)系 10 2.加強(qiáng)國(guó)元證券投顧咨詢(xún)平臺(tái)建設(shè) 11 3.互聯(lián)網(wǎng)新媒體渠道拓展 11 （四）完善渠道信息溝通機(jī)制 11 1.建立多渠道溝通方式 11 2.優(yōu)化溝通環(huán)境 11 3.建立信息反饋機(jī)制 11 六、結(jié)論 11 （一）結(jié)論 12 （二）創(chuàng)新與不足之處 12 1.研究創(chuàng)新 12 2.研究不足 12 參考文獻(xiàn) 13

9、 致謝 14 一、 緒 論 （一）研究背景和意義 1.研究背景 在我國(guó)金融市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的背景下，推進(jìn)資本市場(chǎng)改革不僅有利于為企業(yè)拓展融資渠道、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也有利于持續(xù)完善我國(guó)資本市場(chǎng)向國(guó)際接軌。面對(duì)數(shù)字化浪潮、“一帶一路”、“粵港澳大灣區(qū)”、人民幣國(guó)際化、供給側(cè)改革政策的發(fā)展，在不久的將來(lái)，證券行業(yè)將屬于金融科技與傳統(tǒng)金融綜合服務(wù)能力深度融合，以智能科技提升全業(yè)務(wù)鏈體系和改造效率的先行領(lǐng)軍者。 金融行業(yè)將面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇的局面，國(guó)際化發(fā)展也在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所體現(xiàn)，預(yù)計(jì)將有越來(lái)越多的中外合資證券公司設(shè)立。與國(guó)外大型券商相比，我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍

10、偏小，大多資本偏弱，盡管最近一段時(shí)間國(guó)內(nèi)很多券商積極發(fā)展，但與國(guó)外同行相比仍是顯得單薄[[] 劉鵬, 武安慧. 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的證券經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略[J]. 北方經(jīng)貿(mào), 2014, (5):69. ]。因此，國(guó)元證券在未來(lái)關(guān)于個(gè)人客戶(hù)渠道拓展不僅要面臨國(guó)內(nèi)頭部券商以及中小券商的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也要面臨國(guó)外券商和其他金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。 2.研究意義 （1）個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究研究熱點(diǎn)之一。 在中國(guó)金融市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革和創(chuàng)新背景之下，證券行業(yè)的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈，券商如何開(kāi)拓新的個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道并提高市場(chǎng)占有率已然成為一種新的趨勢(shì)。為此，本文通過(guò)對(duì)國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展方面的深入研究，為其維護(hù)

11、和發(fā)展客戶(hù)資源、鞏固和提高市場(chǎng)份額、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道提供重要的實(shí)踐指導(dǎo)意義。 （2）個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究是國(guó)元證券贏得客戶(hù)基礎(chǔ)和提高市場(chǎng)份額的重要途徑。 本文結(jié)合國(guó)元證券在個(gè)人客戶(hù)渠道拓展過(guò)程中的實(shí)際情況，在文獻(xiàn)綜合分析、實(shí)地調(diào)研以及對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的面對(duì)面交流與訪(fǎng)談的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)元證券目前的關(guān)于個(gè)人客戶(hù)的渠道進(jìn)行現(xiàn)狀分析并得出其渠道拓展過(guò)程中產(chǎn)生問(wèn)題、與證券行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力排名前十的“頭部券商”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并提供了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 （3）對(duì)個(gè)人客戶(hù)渠道拓展的研究有利于增加國(guó)元證券的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。 國(guó)元證券在金融行業(yè)改革和發(fā)展的背景下，通過(guò)對(duì)個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究可以深入挖掘客戶(hù)關(guān)于投資

12、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，更新服務(wù)理念，為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。通過(guò)渠道創(chuàng)新提升證券渠道維護(hù)拓展人員的營(yíng)銷(xiāo)效率和積極性，進(jìn)而提高國(guó)元證券主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。 （二）研究?jī)?nèi)容及方法 1.研究?jī)?nèi)容 本文主要通過(guò)研究分析國(guó)元證券的個(gè)人客戶(hù)渠道拓展的途徑、國(guó)元證券的基本情況、主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況和個(gè)人客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)國(guó)元證券在個(gè)人客戶(hù)渠道拓展過(guò)程中存在的問(wèn)題。本文根據(jù)國(guó)元證券在個(gè)人客戶(hù)渠道拓展中面臨的一些問(wèn)題，提出可行性較強(qiáng)的建議或?qū)Σ?，為?guó)元證券渠道策略轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了參考依據(jù)。 2.研究方法 （1）文獻(xiàn)分析法 通過(guò)線(xiàn)下和線(xiàn)上相結(jié)合的方式進(jìn)行資料搜索與整合，從而奠定理論基礎(chǔ)

13、，并對(duì)這些資料進(jìn)行整理分析，選取能夠?yàn)閲?guó)元證券個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展通過(guò)理論支持的相關(guān)資料作為文獻(xiàn)參考。 （2）案例分析法 本文以國(guó)元證券股份有限公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道策略為原型，對(duì)其個(gè)人客戶(hù)研究分析，找出其渠道拓展過(guò)程中存在問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。 （3）實(shí)地調(diào)研法 對(duì)國(guó)內(nèi)證券公司及國(guó)元證券股份有限公司部分營(yíng)業(yè)部進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，了解證券行業(yè)內(nèi)及部分地區(qū)營(yíng)業(yè)部的個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展方法，并將國(guó)元證券營(yíng)業(yè)部采用渠道策略研究分析和理論探討。 二、相關(guān)理論簡(jiǎn)述和文獻(xiàn)綜述 （一）相關(guān)理論簡(jiǎn)述 1.4Ps及4Cs營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論 麥卡錫（McCarthy）在 1960 年出版的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

14、管理方法》一書(shū)中，率先提出了 4Ps 營(yíng)銷(xiāo)組合要素的觀點(diǎn)：Product( 產(chǎn)品)、Price（價(jià)格）、Place(分銷(xiāo))和 Promotion(促銷(xiāo))[[] 李飛. 4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合模型的改進(jìn)研究[C]. 中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì).中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國(guó)會(huì)員代表大會(huì)論文集.中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì):中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì),2006:337-344. ]。1967年，菲利普科特勒（Philip Kotler）將4P確定為他的著作《營(yíng)銷(xiāo)管理: 分析、計(jì)劃和控制》的工作核心，奠定企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)的基本理論框架，其理論將影響公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要因素劃為可控因素以及不可控因素。20世紀(jì)80年代, 美國(guó)的羅伯特勞特伯恩針對(duì)4P

15、理論, 提出了4C營(yíng)銷(xiāo)新理論:消費(fèi)者consumer、成本cost、便利convenience、溝通communication[[] 朱潔.基于4C理論的微博營(yíng)銷(xiāo)[J].企業(yè)研究,2011(13):56-59. ]。 2.渠道戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論 渠道策略是指用于成功實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道目標(biāo)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的有效原則。渠道戰(zhàn)略包括渠道發(fā)展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自我控制和輻射力要求[[] 姜楠. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效影響因素研究[D].西安電子科技大學(xué),2011. ]。渠道策略是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ)，它有利于4Ps戰(zhàn)略的相互協(xié)調(diào)和互相促進(jìn)，有利于進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并為企業(yè)

16、創(chuàng)造價(jià)值。 3.企業(yè)分銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)理論 企業(yè)分銷(xiāo)渠道是指企業(yè)與中介機(jī)構(gòu)或中間商達(dá)成商業(yè)合作關(guān)系，由中間人（中介機(jī)構(gòu)或中間商）將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者的銷(xiāo)售渠道。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道具備多元化特征且對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生重大影響?？茖W(xué)管理分銷(xiāo)渠道有利于企業(yè)與中間商的雙贏合作，有利于節(jié)約流通成本，有利于創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持市場(chǎng)份額并使其平穩(wěn)增長(zhǎng)，有利于加強(qiáng)企業(yè)貨幣價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)變以及實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化價(jià)值。 （二）文獻(xiàn)綜述 1.相關(guān)文獻(xiàn)綜述 蔡明陽(yáng)在《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下 A 證券公司網(wǎng)上證券運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)化研究》文章中研究了A證券公司的網(wǎng)絡(luò)證券業(yè)務(wù)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在問(wèn)題，得出結(jié)合A證券公司運(yùn)營(yíng)體系的優(yōu)缺

17、點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，提出重視網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)結(jié)合線(xiàn)下業(yè)務(wù)拓展的結(jié)論。 龐晗《國(guó)元證券股份有限公司服務(wù)型客戶(hù)關(guān)系管理研究》文章中提及了如何為客戶(hù)提供更全面和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的問(wèn)題，得出了國(guó)元證券應(yīng)利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)企業(yè)內(nèi)部的CRM系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，打造以提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量的全方面金融服務(wù)平臺(tái)，從而加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理。 趙志文在《C證券南昌營(yíng)業(yè)部客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道策略研究》文章中提到了證券公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重、低傭金戰(zhàn)、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力以及對(duì)銀行渠道高度依賴(lài)等問(wèn)題，得出渠道全面化、培訓(xùn)分層化以及向財(cái)富管理轉(zhuǎn)向的結(jié)論。 姚俊麗在《XX證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化研究》文章中基于金融市場(chǎng)改革的背景，結(jié)合SWOT分析工具

18、分析了 XX證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并提出了增強(qiáng)渠道建設(shè)和整合、降低成本、加強(qiáng)人才和資金保障以及營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的結(jié)論。 尤桂榮在《G證券福建分公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究》文章中提到了證券公司如何適應(yīng)新的市場(chǎng)需求并制定符合客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，得出了提供專(zhuān)業(yè)個(gè)性化服務(wù)、鞏固加強(qiáng)原有的銀證合作、開(kāi)拓非銀行渠道、實(shí)行差異化促銷(xiāo)及完善保障制度來(lái)確保營(yíng)銷(xiāo)策略的有效運(yùn)行的結(jié)論。 邱春陽(yáng)在《東北證券股份有限公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究》文章中提出東北證券股份有限公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建大眾化，缺少特色和創(chuàng)新模式；金融產(chǎn)品和服務(wù)缺乏差異化優(yōu)勢(shì)以及傭金價(jià)格獲利空間狹小

19、等問(wèn)題，得出發(fā)揮業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，制定行業(yè)策略是支持東北證券股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的基石、建立“以客戶(hù)為中心”的東北證券股份有限公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理體系以及借助營(yíng)銷(xiāo)組合理論制定東北證券股份有限公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)論。 張興旭、宋琳琳在《淺談證券公司渠道管理轉(zhuǎn)型》中提到了渠道管理面臨收入下降，固定成本快速提升、管理難度增大等問(wèn)題，得出了轉(zhuǎn)型財(cái)富管理業(yè)務(wù)，推進(jìn)業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，構(gòu)建集中運(yùn)營(yíng)體系，推行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)財(cái)務(wù)和信息技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)總部或區(qū)域集中管理以及戰(zhàn)略性調(diào)整人員和組織結(jié)構(gòu)的結(jié)論。 楊文軍在《XX 證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化研究》文章中提到了XX 證劵公司營(yíng)銷(xiāo)渠道單一、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道成本高、渠道建設(shè)支持力度不足等

20、問(wèn)題，得出了擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)范圍、建設(shè)輕型營(yíng)業(yè)部、加大信息技術(shù)應(yīng)用力度、加強(qiáng)呼叫中心產(chǎn)品宣傳功能和客戶(hù)服務(wù)功能以及加強(qiáng)人才管理的結(jié)論。 田思嘉在《證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究》中基于互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代科技發(fā)展背景對(duì)證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，針對(duì)證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新性不足問(wèn)題，提出了包括實(shí)施差異化和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略、證券網(wǎng)點(diǎn)和渠道營(yíng)銷(xiāo)策略、注重價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)論。 王碩在《淺談證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)》中提到了銀行渠道營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈及銀行駐點(diǎn)員工參差不齊、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果人員推薦股票的走勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果的重要影響；存在虛假證券網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)影響客戶(hù)決策等問(wèn)題，得出了加強(qiáng)和銀行合作，拓展電話(huà)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)

21、品和服務(wù)，提高平臺(tái)信譽(yù)的結(jié)論。 2.小結(jié) 由上述文獻(xiàn)綜述可以看出，在券商渠道營(yíng)銷(xiāo)和拓展策略上，眾學(xué)者都出了自己的理論依據(jù)和觀點(diǎn)，為本文提供思路和方向。學(xué)者們的理論研究隨著我國(guó)金融行業(yè)格局、金融市場(chǎng)監(jiān)管政策的變化以及在國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)渠道拓展領(lǐng)域中存在一定的不適性。因此，本文主要是為了幫助國(guó)元股份有限公司找到符合自身長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人客戶(hù)渠道拓展策略，為其個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展創(chuàng)新實(shí)踐提供參考和借鑒意義。 三、國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀 （一）國(guó)元證券基本情況 1.國(guó)元證券簡(jiǎn)介 國(guó)元證券一家擁有證券全牌照的綜合實(shí)力強(qiáng)大的綜合類(lèi)證券公司，主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)

22、務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)介紹，自營(yíng)和金融產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。其實(shí)際控股人為安徽省國(guó)資委，屬于國(guó)有獨(dú)資企業(yè)。目前國(guó)元證券對(duì)外投資的公司累計(jì)有44家，同時(shí)具有157處分支機(jī)構(gòu)。 2.國(guó)元證券歷史發(fā)展概況 2001年10月，原安徽省國(guó)際信托投資公司和原安徽省信托投資公司作為主要發(fā)起人成立了國(guó)元證券。國(guó)元證券抓住股權(quán)分置改革的時(shí)機(jī)于2007年10月30日在深圳證券交易所成功上市。國(guó)元證券的股票代碼為000728、注冊(cè)資本為人民幣3365447047元，累計(jì)在全國(guó)開(kāi)設(shè)155個(gè)證券網(wǎng)點(diǎn)，其中共有15家分公司。國(guó)元證券的證券網(wǎng)點(diǎn)遍布我國(guó)各大省會(huì)城市，尤其是全國(guó)各地的一線(xiàn)城市以及所有的東部沿海發(fā)達(dá)省份和主要城

23、市。 3.國(guó)元證券的組織架構(gòu) 圖3-1國(guó)元證券的組織架構(gòu)圖 由圖3-1可知，公司最高權(quán)力機(jī)構(gòu)為股東大會(huì)，決策機(jī)構(gòu)為董事會(huì)，監(jiān)督機(jī)構(gòu)為監(jiān)事會(huì)，董事長(zhǎng)為法定代表人[[] 龐晗. 國(guó)元證券股份有限公司服務(wù)型客戶(hù)關(guān)系管理研究[D].湖南大學(xué),2017. ]。董事會(huì)下屬有四大委員會(huì)，經(jīng)營(yíng)管理層下屬有研究、客戶(hù)服務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)的并購(gòu)三大中心，兩大辦公室、一個(gè)各區(qū)域分公司以及各區(qū)域證券營(yíng)業(yè)部、零售與渠道營(yíng)銷(xiāo)總部等26個(gè)部門(mén)。 （二）國(guó)元證券主營(yíng)業(yè)務(wù)狀況 國(guó)元證券各業(yè)務(wù)凈收入結(jié)構(gòu)如圖3-2所示： 圖3-2國(guó)元證券各業(yè)務(wù)凈收入結(jié)構(gòu) 圖3-2來(lái)源：華泰證券研究所 資料來(lái)源：公司公告，華泰證券研究

24、 國(guó)元證券各業(yè)務(wù)凈收入結(jié)構(gòu)圖數(shù)據(jù)顯示，公司2019年前三季度司經(jīng)紀(jì)、投行、利息凈收入占比呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，利息凈收入占比快速增長(zhǎng)，投行業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)收入都呈現(xiàn)出明顯增長(zhǎng)的趨勢(shì)。然而，國(guó)元證券的資產(chǎn)管理和自營(yíng)業(yè)務(wù)處于調(diào)結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，自營(yíng)業(yè)務(wù)占比明顯下降，其他業(yè)務(wù)收入的波動(dòng)不大。其主要原因?yàn)樵贏 股被納入富時(shí)羅素全球指數(shù)和MSCI 指數(shù)擴(kuò)容，實(shí)行滬倫通、QFII 額度翻倍、股指期貨松綁和科創(chuàng)板政策落地等諸多利好的市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)元證券利用自身較強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)以及差異化優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 （三）國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀 1.證券營(yíng)業(yè)部輻射營(yíng)銷(xiāo)渠道 國(guó)元證券主要依托全國(guó)各地的

25、證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)和開(kāi)發(fā)工作。國(guó)內(nèi)券商的個(gè)人客戶(hù)分布于全國(guó)各地，普通個(gè)人客戶(hù)極為分散且無(wú)規(guī)律，而大部分高凈值個(gè)人客戶(hù)則聚集在我國(guó)一線(xiàn)城市和二線(xiàn)城市的高端商務(wù)地帶或高檔住宅區(qū)等。擴(kuò)張證券營(yíng)業(yè)部輻射范圍，有利于提高個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)發(fā)效率和增加證券公司的主要業(yè)務(wù)收入。因此，在國(guó)內(nèi)證券營(yíng)業(yè)部開(kāi)設(shè)條件寬松的條件下，國(guó)內(nèi)券商加快了在全國(guó)開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)部的進(jìn)程，不斷增加證券營(yíng)業(yè)部的數(shù)量，為爭(zhēng)奪客戶(hù)資源做好準(zhǔn)備。上海證券交易所數(shù)據(jù)顯示，截止至2019年12月，上海證券交易所會(huì)員營(yíng)業(yè)部數(shù)量排名統(tǒng)計(jì)圖3-3所示。 圖3-3上交所會(huì)員營(yíng)業(yè)部數(shù)量排名 而國(guó)元證券在全國(guó)范圍內(nèi)累計(jì)只有15個(gè)分公司及155家證券營(yíng)

26、業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。由數(shù)據(jù)可知，國(guó)元證券的營(yíng)業(yè)部數(shù)量、知名度及其綜合實(shí)力與國(guó)內(nèi)頭部券商或綜合業(yè)務(wù)能力強(qiáng)大的大型券商相比仍有較大差距。 2. 主要通過(guò)銀行渠道進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā) 到銀行駐點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)是國(guó)內(nèi)券商傳統(tǒng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法之一。國(guó)元證券發(fā)展個(gè)人客戶(hù)的策略渠道與國(guó)內(nèi)大多數(shù)券商一樣，主要通過(guò)銀行渠道進(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。國(guó)元證券要求員工自行開(kāi)發(fā)銀行渠道卻沒(méi)有形成完善的銀行渠道評(píng)估體系。為此，銀行渠道開(kāi)發(fā)人員需根據(jù)自身?yè)碛械馁Y源條件與銀行商談并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作。為加強(qiáng)雙方合作關(guān)系，渠道開(kāi)發(fā)人員通常會(huì)協(xié)助銀行舉辦一系列社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。國(guó)元證券的渠道維護(hù)人員憑借在銀行長(zhǎng)期駐點(diǎn)的工作經(jīng)驗(yàn)與銀行員工及領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行

27、溝通并達(dá)成良好的人際關(guān)系，從而為將來(lái)達(dá)成良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。 3.充分利用從業(yè)人員自身人脈資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展 國(guó)元證券以緣故法為基礎(chǔ)，結(jié)合介紹法和陌生拜訪(fǎng)法進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展。國(guó)元證券實(shí)施“低傭金”策略和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略維護(hù)緣故市場(chǎng)渠道。緣故市場(chǎng)是指證券從業(yè)人員開(kāi)發(fā)自身人脈資源以及通過(guò)中間人介紹的客戶(hù)資源，其中大部分個(gè)人客戶(hù)資源依賴(lài)于親戚朋友以及關(guān)系良好客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。國(guó)元證券股票交易手續(xù)費(fèi)為萬(wàn)分之三，并在客戶(hù)資金量大小的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)性調(diào)整，客戶(hù)的資金量越大，可調(diào)整的空間就越大。此外，國(guó)元證券依靠自身資本實(shí)力、投研實(shí)力和平臺(tái)影響力，組織了投資教育基地、投資沙龍活動(dòng)、模擬投

28、資大賽等一系列活動(dòng)來(lái)提高自身服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度。 四、國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展存在的問(wèn)題 為進(jìn)一步運(yùn)用案例分析法及實(shí)地調(diào)研法研究國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展情況，筆者選擇國(guó)元證券江南大道中路證券營(yíng)業(yè)部作為調(diào)研對(duì)象，對(duì)其客戶(hù)經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人等負(fù)責(zé)個(gè)人客戶(hù)關(guān)系管理的從業(yè)人員進(jìn)行訪(fǎng)談。為爭(zhēng)取獲得更加準(zhǔn)確的一手信息，本次調(diào)研運(yùn)用觀察法和訪(fǎng)談法進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，結(jié)合證券營(yíng)業(yè)部實(shí)際情況來(lái)增強(qiáng)結(jié)論的有效性和科學(xué)性。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展存在的問(wèn)題如下所示： （一）個(gè)人客戶(hù)拓展的渠道不足 國(guó)元證券進(jìn)行客戶(hù)拓展的主要渠道是國(guó)有銀行以及其他商業(yè)銀行。銀行渠道具備得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

29、和大量潛在客戶(hù)資源，可為國(guó)元證券帶來(lái)巨大的潛在經(jīng)濟(jì)利益和個(gè)人客戶(hù)。因此，具備數(shù)量和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的銀行網(wǎng)點(diǎn)往往成為大多數(shù)國(guó)內(nèi)券商的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。然而，隨著時(shí)間的累積和推移，銀行渠道可開(kāi)發(fā)的客戶(hù)層次參差不齊且?guī)缀鯖](méi)有機(jī)構(gòu)客戶(hù)，單一的銀行渠道已逐漸顯示疲乏和后勁不足狀態(tài)。 （二）銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系不完善 對(duì)渠道要及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)，保持渠道的活力[[] 趙志文. C證券南昌營(yíng)業(yè)部客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道策略研究[D].江西師范大學(xué),2018. ]。銀行渠道具備體量大，客戶(hù)資源豐富、輻射區(qū)域廣等優(yōu)勢(shì)，因此成為券商營(yíng)銷(xiāo)渠道爭(zhēng)奪的主要對(duì)象。目前銀行渠道不同地區(qū)、同一地區(qū)不同網(wǎng)點(diǎn)每天的人流量、客戶(hù)層次、理財(cái)需求

30、和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)程度存在較大差異。國(guó)元證券與大多數(shù)國(guó)內(nèi)券商一樣由于主要依賴(lài)與銀行合作進(jìn)行客戶(hù)拓展并根據(jù)銀行的渠道經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行渠道營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整。雖然銀行渠道對(duì)于國(guó)元證券的個(gè)人客戶(hù)拓展仍具備較高的價(jià)值，但是目前國(guó)元證券對(duì)于銀行渠道的維護(hù)和評(píng)估體系不完善，銀行渠道開(kāi)發(fā)人員對(duì)銀行渠道未能形成系統(tǒng)有效的管理，間接導(dǎo)致高層次客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)銀行渠道流失。 （三）個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)的從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力不均衡 國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力不均衡。國(guó)元證券一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平代表了企業(yè)形象，直接影響客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功概率以及客戶(hù)關(guān)系管理的效率。據(jù)國(guó)元證券研究資料顯示，國(guó)元證券各區(qū)域營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)人員為正式編制的客戶(hù)

31、經(jīng)理和非正式編制的證券經(jīng)紀(jì)人，他們的學(xué)歷、工作經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及思維層次的差異較大。此外，國(guó)元證券的營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)前往往缺乏相應(yīng)的渠道策略培訓(xùn)以及統(tǒng)一的規(guī)范性要求。這也是導(dǎo)致公司員工業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水平差異較大的重要因素。由此可知，國(guó)元證券關(guān)于個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)的從業(yè)人員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力以及個(gè)人綜合素質(zhì)不均衡。 （四）渠道信息溝通過(guò)程存在一定偏差 企業(yè)在渠道管理過(guò)程中存在渠道信息傳遞不暢問(wèn)題，使得渠道成員間產(chǎn)生利益沖突和溝通矛盾，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略性合作產(chǎn)生重大不利影響。渠道營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不對(duì)稱(chēng)、利益沖突和渠道溝通環(huán)節(jié)受阻是渠道管理信息傳遞產(chǎn)生偏差和對(duì)渠道關(guān)系維護(hù)產(chǎn)生消極影響的重要原因

32、。因此，國(guó)元證券合作的渠道成員在達(dá)成共識(shí)的過(guò)程中，應(yīng)力爭(zhēng)企業(yè)渠道管理模式達(dá)到科學(xué)管理要求，爭(zhēng)取在合作的基礎(chǔ)上解決溝通不暢引發(fā)的沖突，讓渠道信息溝通更加順暢，達(dá)成互利共贏的局面?！　? 五、關(guān)于國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)渠道拓展的改進(jìn)措施 （一）加強(qiáng)銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系 1.完善銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系 證券公司可與銀行簽訂合作協(xié)議，由銀行提供工作場(chǎng)所，由證券公司提供營(yíng)銷(xiāo)工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解、說(shuō)明，促進(jìn)銷(xiāo)售任務(wù)的完場(chǎng)率[[] 田思嘉（哈爾濱商業(yè)大學(xué)）. 證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J]. 福建質(zhì)量管理, 2018, (10):64. ]。建立并完善銀行渠道的維護(hù)和體系有利于國(guó)元證券找到與銀行

33、渠道個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶(hù)資源的利益交叉點(diǎn)和共同點(diǎn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于渠道維護(hù)的意識(shí)和多層次客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)效率。國(guó)元證券進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展應(yīng)當(dāng)建立適應(yīng)長(zhǎng)期發(fā)展且合理有效的銀行渠道維護(hù)體系，逐步降低對(duì)銀行渠道的依賴(lài)以豐富渠道拓展渠道的多樣性。 2.加強(qiáng)銀行渠道評(píng)估體系 國(guó)元證券應(yīng)建立銀行渠道的評(píng)估體系，科學(xué)規(guī)劃營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的甄選工作。首先，應(yīng)重視所在銀行渠道的潛在客戶(hù)資源的質(zhì)量和數(shù)量。國(guó)元證券應(yīng)優(yōu)先選擇綜合實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)有銀行，國(guó)有銀行具備的客戶(hù)資源的數(shù)量及質(zhì)量一般要高與其他中小型商業(yè)銀行。其次，要重視銀行工作人員的配合程度和潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)難度。規(guī)模及體量大的銀行由于自身具備強(qiáng)大資本實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其配

34、合程度往往比規(guī)模不大的商業(yè)銀行小。因此，開(kāi)展和配合程度高的第三方存管銀行是國(guó)元證券提高渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)突破口。 （二）完善證券從業(yè)人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)體系 1.不斷優(yōu)化證券從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備培訓(xùn)方案 為不斷優(yōu)化從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備方案，國(guó)元證券首先應(yīng)做好渠道基本情況和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。國(guó)元證券渠道開(kāi)發(fā)人員自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備和對(duì)渠道基本情況的熟悉程度是新渠道開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，渠道開(kāi)發(fā)人員在具備足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的同時(shí)應(yīng)清晰了解該渠道網(wǎng)點(diǎn)的基本狀況，如地理位置、周邊環(huán)境、客戶(hù)流量等，在拓展渠道的商談前做好準(zhǔn)備工作，記錄好相應(yīng)的信息。其次，國(guó)元證券要做好渠道負(fù)責(zé)人商務(wù)談判與禮儀的培訓(xùn)工作。國(guó)元證券

35、可以對(duì)渠道開(kāi)發(fā)人員渠道負(fù)責(zé)人關(guān)系維護(hù)和管理不僅是建立渠道雙方的合作基礎(chǔ)，也是渠道負(fù)責(zé)人的關(guān)系維護(hù)和管理工作的關(guān)鍵點(diǎn)。國(guó)元證券可對(duì)渠道開(kāi)發(fā)人員的商務(wù)談判與禮儀進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升渠道開(kāi)發(fā)人員商談的技巧和談判成功率。最后，國(guó)元證券應(yīng)加強(qiáng)渠道開(kāi)發(fā)人員的關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)。渠道開(kāi)發(fā)人員到渠道網(wǎng)點(diǎn)商談合作時(shí)，渠道網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)往往能起到?jīng)Q定作用，為此，渠道開(kāi)發(fā)人員應(yīng)提升渠道雙方的信任，做好渠道關(guān)系管理維護(hù)工作。 2加強(qiáng)從業(yè)人員證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念培訓(xùn) 國(guó)元證券應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理及證券經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念。首先，從業(yè)人員對(duì)投資者要充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)并適時(shí)進(jìn)行投資者教育；其次，可以了解客戶(hù)使用電腦的水平，提供適當(dāng)培

36、訓(xùn)；最后，從業(yè)人員應(yīng)及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)向客戶(hù)提示風(fēng)險(xiǎn)，將最新資訊及時(shí)提供給客戶(hù)，以此進(jìn)一步做好企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理工作。 3.建立高素質(zhì)人才儲(chǔ)備庫(kù) 建立高素質(zhì)人才儲(chǔ)備庫(kù)，為高端渠道開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。2017年末，在證券公司總部層面，從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，35歲及以下的從業(yè)人員占比約為72％，從學(xué)歷結(jié)構(gòu)來(lái)看，本科及以上人員合計(jì)占比達(dá)到96％，其中碩士研究生及以上人員占比達(dá)到58.6％，具有注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律師、保薦代表人等專(zhuān)業(yè)資格的人員占公司總部人數(shù)的比例分別為6.4％，4.5％和4.09％。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，具備各類(lèi)專(zhuān)業(yè)資格的人數(shù)也不斷提高，且呈現(xiàn)出年輕化、專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)。因此，國(guó)元證券應(yīng)該

37、制定合理、高效的人才儲(chǔ)備制度，提高員工的素質(zhì)、知識(shí)、技能，激發(fā)其積極性和創(chuàng)造性。 （三）實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化戰(zhàn)略 1.建立第三方金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)戰(zhàn)略合作關(guān)系 隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，銀行傳統(tǒng)且單一的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)需求，而第三方金融機(jī)構(gòu)憑借自身資產(chǎn)管理的優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)在最近幾年不斷崛起。證券公司和第三方金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)具備客戶(hù)數(shù)量大和平臺(tái)流量大的優(yōu)勢(shì)，卻很難對(duì)客戶(hù)實(shí)行“一對(duì)一”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。然而，證券公司往往過(guò)于重視銀行渠道和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)渠道而容易忽視第三方金融機(jī)構(gòu)渠道，甚至直接忽略規(guī)模較小的第三方金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)。目前支付寶、京東金融、公募或私募基金公司及其資產(chǎn)管理子公司等第三方財(cái)富管理

38、平臺(tái)的用戶(hù)也在日益增長(zhǎng)且通常為高凈值客戶(hù)。第三方平臺(tái)在擁有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體的基礎(chǔ)上依靠自身資產(chǎn)配置和專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，合理利用多種投資工具為高凈值客戶(hù)量身定制財(cái)富管理方案。 在新的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)中，與銀行、第三方軟件提供商等進(jìn)行渠道聯(lián)盟建設(shè)是重點(diǎn)之一[[] 薛淄月. CD證券營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2015. ]。第三方金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)通常具備資產(chǎn)雄厚、客戶(hù)數(shù)量巨大、方案全面、產(chǎn)品多樣化和平臺(tái)的品牌優(yōu)勢(shì)。因此，國(guó)元證券與第三方金融平臺(tái)、第三方軟件及大型網(wǎng)站達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系可以改變單一渠道模式，形成多渠道、多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略。 2.加強(qiáng)國(guó)元證券投顧咨詢(xún)平臺(tái)建設(shè) 國(guó)元點(diǎn)金移動(dòng)證券APP的投

39、資顧問(wèn)直播平臺(tái)共有20位投資顧問(wèn)，每個(gè)直播室的每天流量約1650人。由數(shù)據(jù)可知，目前國(guó)元證券的投資咨詢(xún)平臺(tái)建設(shè)處于起步階段。在我國(guó)信息技術(shù)發(fā)展的過(guò)程中，證券公司也可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，積極建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道，通過(guò)科學(xué)的創(chuàng)新模式，逐漸提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可靠性與安全性，塑造良好的品牌形象，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作局限性，滿(mǎn)足其實(shí)際發(fā)展需求[[] 邱雪冰.國(guó)海證券的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].南寧:廣西大學(xué),2014. ]。因此，國(guó)元證券應(yīng)加強(qiáng)投資咨詢(xún)平臺(tái)建設(shè)和信息系統(tǒng)投入，充分提高投顧平臺(tái)的流量，從而帶動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入及投資咨詢(xún)收入等。 3.互聯(lián)網(wǎng)新媒體渠道拓展 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及信息技術(shù)的進(jìn)步，滋長(zhǎng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)

40、展[[] 朱薇. 財(cái)富證券長(zhǎng)沙S營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)研究[D].南華大學(xué),2019. [11] Maureen Burton,Reynold F.Nesiba,Bruce Brown .An Introduction to Financial Markets and Institutions,2010,(2):25-30. [12] Neil H Borden The Concept of the marketing mix[J]. Journal of Advertising Research, 2012,52:34-36.

41、 致 謝 本文得以完成首先要感謝鄒劍峰老師。在畢業(yè)論文的寫(xiě)作過(guò)程中，是鄒老師全力支持、嚴(yán)格要求和悉心指導(dǎo)，使本論文最終得以完成。自論文選題，寫(xiě)作至修改，鄒老師的睿智與高屋建瓴，使我受益匪淺，也使論文有了及時(shí)修改和深入的契機(jī)。在此，謹(jǐn)向鄒劍峰老師表示由衷的謝意！鄒老師為我付出的時(shí)間和關(guān)懷，讓我感受到他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)作風(fēng)、敏銳的專(zhuān)業(yè)洞察力和深厚的理論。在此衷心感謝老師，指導(dǎo)之恩將銘記終生。 在此，還要感謝高光銳、童智、韓劍義等老師在四年的學(xué)習(xí)中給我的幫助和支持。他們所講授的《生產(chǎn)與運(yùn)作管理》、《應(yīng)用文寫(xiě)作》《財(cái)務(wù)管理》等課程給我思想的啟迪。本文在寫(xiě)作過(guò)程中參考了大量的文獻(xiàn)資料，主要文獻(xiàn)資

42、料已開(kāi)列出來(lái)，本文的有些句子或段落引自這些參考文獻(xiàn)。在此向所有的作者表示深深的感謝！ 最后，感謝所有任課老師的精心授業(yè)和教輔人員的辛勤工作。 ]。隨著互聯(lián)網(wǎng)新媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，新媒體平臺(tái)的影響力日益加強(qiáng)，其中粉絲的影響力尤為突出。頂級(jí)流量網(wǎng)紅的出現(xiàn)和新興網(wǎng)紅帶貨模式的崛起促使網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)再度成為商業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。在優(yōu)質(zhì)新媒體平臺(tái)上打造屬于國(guó)元證券的“超級(jí)網(wǎng)紅”團(tuán)隊(duì)有利于提高國(guó)元證券的知名度和影響力。因此，國(guó)元證券可參考借鑒網(wǎng)絡(luò)直播以及網(wǎng)紅帶貨模式，以客戶(hù)需求為中心，深度挖掘潛在客戶(hù)的投資需求并打造屬于國(guó)元證券的明星投顧及明星分析師團(tuán)隊(duì)以帶動(dòng)企業(yè)平臺(tái)流量增長(zhǎng)，提高企業(yè)品牌知名度、影響力和主營(yíng)業(yè)

43、務(wù)收入。 （四）完善渠道信息溝通機(jī)制 1.建立多渠道溝通方式 國(guó)元證券要不斷的完善建立多渠道的溝通方式，完善溝通的互動(dòng)交流方式。讓多渠道溝通方式加強(qiáng)與渠道成員間的溝通，從而獲取更完整更全面的信息，讓多渠道溝通方法發(fā)揮相互補(bǔ)充、檢查、監(jiān)督等優(yōu)勢(shì)。 2.優(yōu)化溝通環(huán)境 優(yōu)化渠道溝通環(huán)境，降低信息量過(guò)大、信息失真、溝通效率低下等負(fù)面影響。國(guó)元證券應(yīng)盡量?jī)?yōu)化行政溝通環(huán)境，創(chuàng)造良好的溝通氛圍，改進(jìn)溝通技巧以及提高溝通效率。 3.建立信息反饋機(jī)制 渠道溝通應(yīng)具備制度保障，及時(shí)、高效地反饋渠道信息。國(guó)元證券可建立必要的反饋機(jī)制能及時(shí)收集反饋信息，跟蹤信息傳遞和執(zhí)行效果，以制度檢查監(jiān)督信息的執(zhí)行能

44、否達(dá)到預(yù)定的期望值。 六、結(jié)論 （一）結(jié)論 本文重點(diǎn)解決國(guó)元證券營(yíng)銷(xiāo)渠道不足以及渠道創(chuàng)新問(wèn)題。筆者從國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展創(chuàng)新實(shí)踐的角度出發(fā)，運(yùn)用了綜合文獻(xiàn)法、案例分析法和實(shí)地調(diào)研法對(duì)國(guó)元證券的渠道現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，總結(jié)了包括渠道數(shù)量不足、銀行渠道維護(hù)和評(píng)估體系不完善、從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力不均衡和渠道信息溝通不暢的問(wèn)題。筆者在投資者需求和證券行業(yè)背景的前提下，從銀行渠道維護(hù)、從業(yè)人員素質(zhì)、渠道多元化、溝通機(jī)制等角度出發(fā)，提出了符合國(guó)元證券營(yíng)長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人客戶(hù)渠道拓展策略，為國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展研究提供一定的理論支持。 （二）創(chuàng)新與不足之處 1.研究創(chuàng)新 論文對(duì)國(guó)元證券個(gè)人客戶(hù)的渠道拓展策略進(jìn)行分析，提出的渠道策略方案是基于國(guó)元證券原有的渠道策略中存在的問(wèn)題之上，并為國(guó)元證券的渠道策略轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了較為系統(tǒng)的方案，具有實(shí)際的解決意義。 2.研究不足 論文篇幅有限、具體數(shù)據(jù)較少且文章對(duì)于渠道拓展的創(chuàng)新策略過(guò)于理論化，具體的實(shí)際操作需要更深層次探索和細(xì)化，總結(jié)出可操作性更強(qiáng)的方案。本文在理論與實(shí)踐相結(jié)合的基礎(chǔ)上研究關(guān)于國(guó)元證券的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，若在某些觀點(diǎn)描述與總結(jié)之處，有不妥之處，還請(qǐng)各位專(zhuān)家老師批評(píng)指正。  參考文獻(xiàn) 17