主顧開拓 培訓(xùn)講座課件PPT

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1、A Free sample background from Slide 1A Free sample background from Slide 2A Free sample background from Slide 3A Free sample background from Slide 4A Free sample background from Slide 5“一朝投入、終生享有一朝投入、終生享有”A Free sample background from Slide 6“陽光寶貝、歲歲平安陽光寶貝、歲歲平安”A Free sample background from Slide 7

2、可以根據(jù)自身所處的環(huán)境普遍散發(fā)，也可以有針對(duì)性的發(fā)放，提高回收成功率，例如： 公司樓下設(shè)咨詢臺(tái)發(fā)放； 社區(qū)門口值班室，親自或門衛(wèi)代發(fā)，信任度高； 離市中心稍遠(yuǎn)一些的大型廠礦，保險(xiǎn)人員涉足不多。 學(xué)校（小學(xué)、幼兒園門口接送孩子的家長）在哪里使用？在哪里使用？使用注意： 可以在彩頁上注明業(yè)務(wù)員姓名、聯(lián)系方法。 注明“免費(fèi)為您提供咨詢并進(jìn)一步提供詳細(xì)資料”等字樣。A Free sample background from Slide 8跟客戶談什么？跟客戶談什么？為什么要買養(yǎng)老保險(xiǎn)？為什么要買養(yǎng)老保險(xiǎn)？我們要解決兩個(gè)問題： 無錢可花、 有錢不敢花A Free sample background fr

3、om Slide 9生命表即將修改，因?yàn)橹袊似骄鶋勖谘杆僭黾?，活到八、九十歲已不是什么希奇的事。0歲25歲60歲90歲父母撫養(yǎng)家庭支柱養(yǎng)老階段人生2/3的時(shí)間處于無經(jīng)濟(jì)能力階段，其中1/3的時(shí)間在老年！探討生命時(shí)間探討生命時(shí)間靠誰來養(yǎng)靠誰來養(yǎng)A Free sample background from Slide 10 現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)，使養(yǎng)老不堪重負(fù)。兩份工作需要負(fù)擔(dān)一家七口養(yǎng)得了嗎？如果養(yǎng)得了，那只是惡性循環(huán)得開始！養(yǎng)老的重?fù)?dān)會(huì)讓子女陷入困境。社保問題社保問題第一：“社保只是低水平的保，而不是包。”_朱鎔基；第二：未來可能是這樣一種狀況：一個(gè)人在交費(fèi)，四個(gè)人在領(lǐng)取。 能指望嗎？子女養(yǎng)老：子

4、女養(yǎng)老：A Free sample background from Slide 11靠儲(chǔ)蓄養(yǎng)老靠儲(chǔ)蓄養(yǎng)老儲(chǔ)蓄是一種非強(qiáng)制行為，可能會(huì)被額外占用；我們不知道自己究竟活到哪一天，儲(chǔ)蓄花光了身體依然健朗，該怎么辦？導(dǎo)致一個(gè)奇怪的現(xiàn)象有錢不敢花！A Free sample background from Slide 12平安鴻利+平安鴻祥A Free sample background from Slide 13成功法則成功法則75元前購買元前購買500張彩頁張彩頁50被客戶閱讀被客戶閱讀1015通電話通電話成交成交35個(gè)客戶個(gè)客戶按件均按件均3000元，則元，則可收入保費(fèi)可收入保費(fèi)900015000

5、元元獲得傭金獲得傭金30005000元元傳單定向發(fā)放，一般會(huì)有至少1的成功率！獲得獲得6月份以后月份以后300元元/月的底薪資格月的底薪資格例如：A Free sample background from Slide 14A Free sample background from Slide 15A Free sample background from Slide 16 目前昆明有效保單客戶160023人，其中53551人已經(jīng)二次或二次以上投保，即客戶加保率33。其中兩年以內(nèi)加保比例10。 按照國外一般規(guī)律，兩年內(nèi)加保比例應(yīng)該達(dá)到2030，而我們的比例僅為10，為什么？ 客戶并不成熟，需要我

6、們?nèi)救∷男枨?，而我們沒有做； 我們沒有保持必要的聯(lián)絡(luò)，客戶不滿或已經(jīng)轉(zhuǎn)投其他業(yè)務(wù)員或其他保險(xiǎn)公司。A Free sample background from Slide 17認(rèn)可服務(wù)保障不足收入提升家庭結(jié)構(gòu)變化周圍朋友和業(yè)務(wù)員的影響原因在于：我們沒有去做！我們沒有去做！馬上整理客戶名單馬上整理客戶名單開始聯(lián)系拜訪開始聯(lián)系拜訪每季一訪每季一訪每月一電話每月一電話每兩周一短信每兩周一短信啟用客戶卡啟用客戶卡安排客戶一塊活動(dòng)安排客戶一塊活動(dòng)不要讓你的客戶成為不要讓你的客戶成為“在職孤兒單在職孤兒單”A Free sample background from Slide 18打獵的啟示：打獵的啟示

7、： 古代人們以狩獵為生，慢慢的，人們古代人們以狩獵為生，慢慢的，人們發(fā)現(xiàn)每次要吃的時(shí)候就必須去打獵，而無發(fā)現(xiàn)每次要吃的時(shí)候就必須去打獵，而無法做到想吃就吃，于是聰明的人利用挖陷法做到想吃就吃，于是聰明的人利用挖陷阱來狩獵，收獲的獵物被用籬笆圈養(yǎng)起來阱來狩獵，收獲的獵物被用籬笆圈養(yǎng)起來，一來可以在想吃的時(shí)候殺來吃，二來可，一來可以在想吃的時(shí)候殺來吃，二來可以生育繁衍，如此一來，達(dá)到一定數(shù)量以以生育繁衍，如此一來，達(dá)到一定數(shù)量以后，人們就不用再去狩獵。后，人們就不用再去狩獵。A Free sample background from Slide 19啟示：啟示：A Free sample back

8、ground from Slide 20A Free sample background from Slide 21老客戶較容易溝通比開發(fā)新客戶容易，展業(yè)成本低（1/5）第一次購買多半為試探性購買，大多保障并不充分容易獲得轉(zhuǎn)介紹一個(gè)家庭一生應(yīng)該至少有5次以上重復(fù)購買20051000件1000件（4件/月 12月）20.8年如果擁有并維護(hù)好200個(gè)客戶（動(dòng)態(tài)均衡），按每月4件計(jì)算，將足夠你在這個(gè)行業(yè)持續(xù)20年（不含轉(zhuǎn)介紹）A Free sample background from Slide 22清楚老客戶回訪的目的：清楚老客戶回訪的目的：客戶加保客戶加保溝通要點(diǎn)：溝通要點(diǎn)：1、整理保單；、整理

9、保單；2、再次講解保險(xiǎn)責(zé)任；、再次講解保險(xiǎn)責(zé)任；3、強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)；、強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)；4、強(qiáng)化平安；、強(qiáng)化平安；5、客戶近期生活、工作狀況；、客戶近期生活、工作狀況；。A Free sample background from Slide 23昆明客戶平均保額分析昆明所有客戶平均主險(xiǎn)保額僅2.3萬元，很大一部分客戶僅有一萬而于，試問一萬元的保險(xiǎn)到底能保障客戶什么？是重大疾病？還是意外？還是養(yǎng)老？遭遇這些風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)保險(xiǎn)根本不“保險(xiǎn)”大部分客戶首次購買產(chǎn)品相對(duì)單一，難以滿足其不同的風(fēng)險(xiǎn)需求如何獲得客戶加保？如何獲得客戶加保？A Free sample background from Slide 24

10、平安急難援助卡平安急難援助卡平安家庭保障存折平安家庭保障存折產(chǎn)品彩頁產(chǎn)品彩頁小禮品小禮品A Free sample background from Slide 25以國內(nèi)急難援助卡為媒介，為客戶提供附加價(jià)值服務(wù)，也可以以國內(nèi)急難援助卡為媒介，為客戶提供附加價(jià)值服務(wù)，也可以作為促成的工具。作為促成的工具。A Free sample background from Slide 26為客戶整理已投保保單，從而引導(dǎo)客戶思考保的全不全、夠不為客戶整理已投保保單，從而引導(dǎo)客戶思考保的全不全、夠不夠的問題，為加保提供便利。夠的問題，為加保提供便利。A Free sample background from

11、Slide 27A Free sample background from Slide 28A Free sample background from Slide 29A Free sample background from Slide 30車車 嵐嵐A Free sample background from Slide 31做老客戶回訪的一些感受做老客戶回訪的一些感受對(duì)做老客戶回訪的認(rèn)識(shí)對(duì)做老客戶回訪的認(rèn)識(shí)如何解決回訪中碰到的一些問題如何解決回訪中碰到的一些問題緣故已經(jīng)用完，老客戶身上繼續(xù)發(fā)掘成為必然；不能維護(hù)好老客戶，轉(zhuǎn)介紹的根基將不存在老客戶回訪勢在必行從半信半疑到堅(jiān)信不移；服務(wù)成本較低；獲得經(jīng)濟(jì)利益；激發(fā)工作熱情。