《渠道管理》期末復習題

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1、《渠道管理》期末復習題 一、填空 1. 營銷渠道是指產品從制造者手中轉至消費者所經過的各個中間商連接起來形成的通道，中間環(huán) 節(jié)包括各參與了商品交易活動的（）、（）、（）和（）。 2. 常用的選擇中間商的方法有（）、（）、（）。 3. 按照渠道沖突產生的主體，可以將渠道沖突分為：（）、（）、（） 4. .渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據他們扮演的角色的不同可以分為（ （）、（）、拾遺補缺者，投機者，挑戰(zhàn)者。 5. 渠道權力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定權等。 6. 物流的主要功能包括：（）、（）、（）。 二、判斷題 1. 市場范圍越大，分銷渠道相應越長。 2

2、. 密集型分銷渠道是指在一個特定的等級中選擇一部分中間商作為經銷商。 3. 水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。 4. 垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結構屬于松散型渠道。 5. 企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。 6. 一般而言，市場范圍窄、用戶專業(yè)化強的商品或服務適合采用窄渠道。 7. 營銷渠道的發(fā)展趨勢之一是渠道結構扁平化。 8. 代理商在商品流通中，對商品沒有所有權。 9. 采用獨家銷售代理的優(yōu)點之一是易于合作和溝通，避免競爭。 10. 對渠道的經濟效果評估屆丁定性評估。 三、選擇題（在備選答案中選出兩個以上正確答案） 1. 制造商尋找渠道成員的

3、主要途徑有（ A發(fā)布招商廣告B C同行、朋友介紹D 2. 對渠道運行狀況進行評估可以從（ A渠道控制能力B C渠道沖突D 3. 產生渠道沖突的表象原因有（ A產品的購銷差價 C渠道成員的任務和權力不明確 ）。 舉辦產品展示會 通過專業(yè)網站 ）等方面展 開。 渠道的覆蓋面 ）。 B成員間經營目標與購銷利益的不一致 D對大客戶的爭奪 4.下列屬于直復營銷的方式有（）。 A人員推銷B電話營銷C D郵購 5.在渠道激勵的期望理論中，決定激勵強度的三種關系是（） A努力與個人目標的關系 B績效與獎勵的關系 6. C獎勵與個人目標的關系 以從（ A渠道

4、成員的盈利能力 企業(yè)對渠道成員的評價可D努力與績效的關系 ）等方面來進行。 B企業(yè)對于渠道成員控制的可能性 C渠道成員的穩(wěn)定性渠道成員的適應性 7. 選擇渠道成員的標準包括 A中間商的綜合實力中間商的預期合作程度 C中間商的目標利潤中

5、間商的信譽 8. 在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權的中間商是（）。 A批發(fā)商B代理商C零售商D生產企業(yè)的銷售機構 9. 代理商與批發(fā)商的本質區(qū)別表現(xiàn)在（）。 A代理商對商品擁有所有權B代理商獲取的是商業(yè)利潤 C代理商賺取的是傭金D代理商在商品分銷過程中不承擔經營風險 10. 物流的三個最基本的要素是（）。 A載體B流體C流向D運輸 四、名詞解釋 1. 營銷渠道（分銷渠道） 2. 零售商： 3. 渠道的寬度： 4. 特許經營： 5. 渠道控制： 6. 合作式渠道溝通策略 7. 垂直渠道沖突： 8. 自主式渠道溝通策略： 五、簡答題（每題10分，共20分）

6、1. 渠道領袖的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？ 2. 畫出個人消費者市場的常見渠道模型。 3. 簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。 4. 簡述產生渠道沖突的內在原因有哪些？ 六、分析論述題題（共30分） 1.分析以下案例，根據案例中提供的資料，總結并分析海爾與格力電器公司渠道模式的特點與差異。 【例】中國家電企業(yè)是目前國內行業(yè)中競爭中最激烈，市場化程度最高的行業(yè)之一。海爾與格力為在激烈的市場競爭中立于不敗之地，都在尋找一條適合企業(yè)自身的營銷渠道。 （1）海爾模式一一零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng) 海爾營銷渠道模式是在全國各省建立自己的銷售分公司一一海爾工貿公司，海爾工貿公司直接 向零售商供貨并

7、提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是 主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。在海爾模式中，制造商承擔了 大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。 海爾空調公 司 海爾工貿公 司 海爾壬貿公 司 海爾工貿公 司 批發(fā)商~~零售商~ f~大商場~~專賣店 零售商零售商 (2)格力模式 廠商股份合作制 域 很多 牌和管 格力渠道模式是在各省與當?shù)亟涗N商合資建立銷售公司，各地市級的經銷商再由多方參股的區(qū)銷售公司形式成立合資銷售

8、分公司，格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售公司分支機構，工作轉移給了合資銷售公司。格力公司與入股經銷商形成一個利益聯(lián)盟，其中，格力只輸出品理，在銷售分公司中占有少許股份，而銷售公司則有充分的經營自主權。 格力空調公司 廠合資銷售公司］ Lj C合資銷售公司七 Lj 「合資銷售公司 廠合資分公司 L J 「合資分公司 L J ■ ■- 零害商「II零害商 >—I—A/1/\、、，； 2.某企業(yè)的渠道模式如下圖所示，請用你所掌握的營銷渠道理論分析該企業(yè)渠道模式可能存在的題，弁提出你的解決思路。 某企業(yè) 最終消費者?. 1 :零售價