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1、管理者遠(yuǎn)在天邊，客戶才是近在眼前！場景中的管理 價(jià)值！
直到今天，所有的銷售管理都是從后向前 的管理，也就是后面的人命令前面的人，離 客戶越遠(yuǎn)的人向離客戶近的人下命令，這樣 的邏輯造成了很多無法破解的管理難題！在 市場荒蠻期的時(shí)候，從后向前的指揮不會(huì)產(chǎn) 生問題，因?yàn)榈教幨菣C(jī)會(huì)，到處是空間，沒 有管理的散兵線同樣會(huì)有很好的表現(xiàn)！一旦 進(jìn)入市場焦灼期，犬牙交錯(cuò)的市場格局，要 求企業(yè)既要保持個(gè)體的靈活機(jī)動(dòng)，又要組織 的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，這種從后向前的管理邏輯就會(huì) 頻頻遇到挑戰(zhàn)！
對(duì)于所有的行銷模式（大客戶銷售以及渠 道銷售），因?yàn)楣芾碚哌h(yuǎn)離銷售發(fā)生地，使 得所有的信息是滯后的，所有的管理是滯后 的，所有
2、的決策都是滯后的！滯后就是阻 力，就是沒有管理！這就造成了后方與前方 之間的尖銳矛盾！我們一方面不能管得太 緊，太緊就會(huì)造成效率低下，運(yùn)轉(zhuǎn)失靈！我 們又不能管得太松，太松我們又擔(dān)憂前方的 失控，這就是我們非常糾結(jié)的地方。特別是對(duì)于大客戶銷售與渠道銷售這種高自由度的 行銷領(lǐng)域，矛盾會(huì)表達(dá)的更加明顯！
有沒有可能實(shí)現(xiàn)從前向后的管理，場景化 管理可能是最正確的解決路徑！
未來銷售最有效的管理在場景中。一定要 記住，客戶永遠(yuǎn)是活在場景中！我們與客戶 永遠(yuǎn)也是活在場景中。所有的銷售過程都是 由一個(gè)一個(gè)特定的場景組成的，初次拜訪、 投標(biāo)、關(guān)鍵人物宴請(qǐng)、展示會(huì)、談判、送貨 等等，這些都是場景，這些特定的
3、場景集成 了不同的目的，不同的資源，不同的角色， 在場景中我們實(shí)現(xiàn)了與客戶的各種溝通、互 動(dòng)、服務(wù)、成交！管理場景就是管理銷售本 身！
在所有的場景中，到底誰是真正的主宰？ 不是銷售，不是企業(yè)，而是客戶，客戶才是 真正的主宰！企業(yè)管理者都是遠(yuǎn)在天邊，客 戶才是真正的近在眼前！他們的需求、習(xí) 慣、行動(dòng)決定了不同場景下的銷售行動(dòng)，決 定了每一個(gè)銷售當(dāng)下的工作方向！ “今天晚上 必須把貨物送到！ ”這樣的命令不可能來自于 遙遠(yuǎn)的企業(yè)內(nèi)部，而一定來源于同在送貨場 景下的客戶。在每一個(gè)場景中，聰明的企業(yè)管理者只是為了這場景做了必要的預(yù)設(shè)與準(zhǔn) 備，為可能客戶的行動(dòng)做好必要的鋪墊。
只有在場景管理中，銷
4、售才能獲得最大的 決策自由！
只有場景化管理才能實(shí)現(xiàn)高自由度的銷售 自我管理形式。我們?cè)絹碓綗o法通過后臺(tái)， 管控千變?nèi)f化的前端銷售，這個(gè)矛盾已經(jīng)越 來越突出！將決策權(quán)交給前面聽得見炮聲的 人，是非常明智的選擇！那后面的人干什么 呢？我們最大責(zé)任就是針對(duì)特定的銷售場 景，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案，搭建必要的程序、工 具、角色、政策，并進(jìn)行嚴(yán)密的培訓(xùn)，以便 支持銷售自由度的發(fā)揮。
場景中客戶成為了真正的主人，甚至是管 理者！客戶的變化決定了銷售的變化，客戶 的決策決定了銷售的決策，客戶的行動(dòng)決定 了銷售的行動(dòng)！在各個(gè)場景中，銷售是服務(wù) 者，客戶是管理者，他們的互動(dòng)就是銷售！ 只有通過場景化的管理，才能及時(shí)
5、的迎合客 戶需要，最大限度的發(fā)揮每一個(gè)銷售自身的 主動(dòng)性與靈活性。讓企業(yè)的管理退居幕后， 讓銷售的服務(wù)走上前臺(tái)，讓客戶的需求成為 牽引力，這就是場景化管理的精髓所在，只有這樣，銷售管理才能越來越簡單、越來越 高效！
場景化管理是平臺(tái)化管理的最后一公里。
我們一直強(qiáng)調(diào)平臺(tái)化管理，核心目的就是 希望能夠在統(tǒng)一平臺(tái)的支持下，釋放每個(gè)個(gè) 體的主動(dòng)性與靈活性，同時(shí)能夠提升組織的 整體運(yùn)營效率。但在現(xiàn)實(shí)的操作中，過于松 散的個(gè)體狀態(tài)，使平臺(tái)的力量得不到最大發(fā) 揮，每一個(gè)人與平臺(tái)的插口之間，太多、太 小、太復(fù)雜、太繁瑣，變數(shù)太大！只有場景 化管理為平臺(tái)化管理找到了最后的接口，平 臺(tái)支持場景實(shí)現(xiàn)，場景支持每一個(gè)銷售與每 一個(gè)客戶的互動(dòng)服務(wù)，松散而無序的個(gè)體前 端瞬間得到整合?？蛻?、企業(yè)、銷售、管理 者在場景中找到了共同的協(xié)同節(jié)點(diǎn)！場景化 管理是平臺(tái)化管理的最正確組合。這將是未來 銷售管理中的革命性開展方向。
場景化管理將促進(jìn)大自由度的自我管理， 使每個(gè)銷售的價(jià)值得到最大釋放，實(shí)現(xiàn)組織 管理與自我管理的完美統(tǒng)一！
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