醫(yī)貿(mào)培訓資料消費者醫(yī)療保健營銷培訓.ppt

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2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 1 消費者醫(yī)療保健 OTC營銷成功的七大因素 獲得注冊核準擴大經(jīng)銷對整個客戶鏈都適用的包裝符合公司內(nèi)部利潤指標及消費者能接受的價格擴大店內(nèi)促銷與產(chǎn)品陳列展示能支援客戶的專業(yè)銷售隊伍通過整合營銷與媒體支持 執(zhí)行已充分準備的計劃 集中于 重要的連接 主要的購買決定者 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 2 消費者醫(yī)療保健 OTC營銷成功因素 廣告是最后一個被考慮和執(zhí)行的要素 畢竟還有其他要素可以去做 而廣告只在財務預算許可時才可能會執(zhí)行 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 3 產(chǎn)品促銷重要性 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 4 渠道的重要性 長期的承諾和共識 不輕易改變制定營銷政策和操作方式影響其它產(chǎn)品營銷的決策 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 5 渠道的評估 市場覆蓋率公司的狀況 產(chǎn)品組合競爭產(chǎn)品的管理產(chǎn)品促銷情況覆蓋地理區(qū)域的大小渠道人員的角色 積極的銷售訂單有效的處理吸引人的交易獎金經(jīng)銷商的關系短期vs長期友善vs不友善 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 6 渠道的影響 價格 因為選擇性的 高質(zhì)量的 所以增加價格促銷 選擇性的 目標明確的 大眾媒體人員 人員需要服務不同的渠道 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 7 銷售隊伍支持性的材料 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 8 向銷售隊伍簡報的五個步驟 開始時要具有熱情 告訴銷售人員你將會為他們做的事 給他們一個 大的圖象 簡報迷你的營銷計劃集中在短期 3 6個月 清楚仔細地告訴銷售人員需要做的事情 并且確認你的期望是非常實際的 SMART以高度激勵的方式解釋獎金和獎勵計劃事先得到銷售經(jīng)理們的同意和支持 然后執(zhí)行你所承諾的事項 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 9 商品陳列展示與店內(nèi)促銷 我們沒有這種劑量的產(chǎn)品 38 的業(yè)績失去了34 會購買其它品牌的產(chǎn)品28 會選擇其它的包裝22 會離開到另外一家藥店購買16 不會購買任何東西 我們沒有這種牌子的產(chǎn)品 52 的業(yè)績失去了48 會購買其它品牌的產(chǎn)品32 會離開到另外一家藥店購買20 不會購買任何東西 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 10 商品陳列 商品配置與陳列展示三原則 商品定位 針對顧客層 對象別 加以設定商品構成 根據(jù)商品定位 用途別 考慮商品展示 依據(jù)商品形態(tài) 款式及顧客對商品的 關心度別 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 11 商品戰(zhàn)略計劃 商品戰(zhàn)略計劃活動 MERCHANDISING對生產(chǎn)商是一個商品化的活動 對零售商與批發(fā)商來說是商品構成的活動 即與商品有關的活動實現(xiàn)企業(yè)的市場目標 就其集團 時間 價格 數(shù)量等條件 而對市場所提供的商品和服務的計劃業(yè)務管理活動 美國市場協(xié)會為了執(zhí)行好這項計劃 可以制定以下五個活動目標 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 12 商品戰(zhàn)略計劃 商品情報活動 商品流動傾向及趨勢商品構成活動 劃分顧客層次 決定商品的幅度 廣度 深度 水準 配置商品選定活動 在已規(guī)劃的商品構成范圍內(nèi) 選出適當商品 備有豐富彈性商品品種商品補充活動 暢銷品 應季商品的追加訂貨及補貨以滿足顧客的需要商品管理活動 管理好店內(nèi)商品及適當?shù)膸齑?2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 13 商品配置表 商品配置表是商品陳列的必須工具 也是連鎖經(jīng)營標準化的管理工具 其作用 有效地控制商品的品項作好商品定位管理合理管理商品陳列防止滯銷品對暢銷品的排擠控制利潤率連鎖經(jīng)營標準化的工具 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 14 銷售拉與推的策略SELLING IN SELLINGTHROUGH SELLING IN與SELLINGTHROUGH幫助我們避免上述情況發(fā)生并藉由激勵零售藥店店員來 推銷 pushthrough 產(chǎn)品 這是所謂的 pushstrategies 從倉儲區(qū)域貨架上到消費者手上 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 15 SELLING IN SELLING IN 獎勵促使零售藥店經(jīng)銷商定購或維持最有利的產(chǎn)品庫存量的策略和戰(zhàn)術 包括 折讓促銷 Off invoicepromotions在一段短期的時間內(nèi) 如果他們購買 展示 或促銷產(chǎn)品 零售藥店可以得到額外的 的折扣淡季銷售 Off peaksales當一般性的產(chǎn)品以平常的價格銷售時 通常用來作為短期促銷 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 16 SELLING IN 促銷補貼 PromotionAllowances提供零售藥店優(yōu)惠折扣或現(xiàn)金折讓以交換促銷活動的進行 包括 最佳貨架位置獲得在柜臺或地面展示店內(nèi)促銷多數(shù)的連鎖藥店由促銷補貼上所賺取的錢比產(chǎn)品的折扣還多 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 17 SELLING IN 合作津貼 Co OperativeAllowances對零售藥店的廣告給予補助 這是連鎖藥店另一主要的收入來源其它 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 18 SELLINGTHROUGH SELLINGTHROUGH 從零售藥店主動促銷而刺激消費者產(chǎn)生購買需求的策略和戰(zhàn)術特別的展示 地面展示臺 柜臺展示隨包促銷店內(nèi)廣告與商品陳列展示店內(nèi)促銷與產(chǎn)品贈樣其它 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 19 SELLINGTHROUGH的管理 產(chǎn)品擺放的位置必須要很容易就看得到 是好的SELLINGTHROUGH基本要求 為了要達到這個要求 必須先要做好下列事項的管理 產(chǎn)品要擺放在容易拿到的地方產(chǎn)品的位置產(chǎn)品的面向位置產(chǎn)品兩側的陳列 Flanking客戶服務 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 20 7商品陳列展示的五個原則 使產(chǎn)品容易拿到取得擴增產(chǎn)品的位置擴大產(chǎn)品的面向向產(chǎn)品兩側擺放排列個人化的專業(yè)服務 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 21 原則一 使產(chǎn)品容易拿到取得貨架的陳列擺放 1 審視商店的每個區(qū)域 為你的產(chǎn)品找到 核心區(qū)域 2 找到核心區(qū)域的中心位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 22 貨架的陳列擺放 3 找出最適宜的高度 對一般客戶而言 最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間 在亞洲 一般客戶多為年齡在20 50歲的女性 15 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 23 貨架的陳列擺放 請記住 購買層是以客戶的高度為標準 而不是店長 店員 廠家代表 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 24 貨架的陳列擺放 4 在核心區(qū)域內(nèi) 根據(jù)從核心位置的距離 找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 25 貨架的陳列擺放 5 下列是根據(jù)購物者的喜好傾向 來探討更詳細的陳列擺設課題 1A核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置 因為它會帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A在1A的右邊 因為大多數(shù)人是習慣使用右手 所以會在核心區(qū)域位置的右邊拿取所想要購買的物品2B在1A的左邊 如果購物者能觸及左手側區(qū)域的話 產(chǎn)品可能也會較易從中心點的左邊被拿取 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 26 貨架的陳列擺放 2C在1A的上面 不高過頭部的高度2D在1A的下面 不低過大腿的位置3A在2A的右邊 不超過手肘的位置3B在2B的左邊 當右手臂能及的距離3C上面 在3B的左邊或右邊3D下面 在2D的左邊或右邊4在3C上面或3D下面 如果它們?nèi)匀辉诳梢阅萌〉膮^(qū)域內(nèi) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 27 分組討論 貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁的說明 寫下填入1A 2A D 3A D 4陳列位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 28 分組討論 解答 貨架陳列擺放順序 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 29 貨架陳列擺放 對銷售的影響 購物者不喜歡太辛苦他們不喜歡 尋找伸展身軀彎腰因拿產(chǎn)品而掉落砸到頭的危險當他們停下來要拿取產(chǎn)品時還要再一次挪動產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 30 貨架陳列擺放 對銷售的影響 商店貨架 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 31 貨架陳列擺放 對銷售的影響 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 32 貨架陳列擺放 標示 商品陳列展示輔助物 如貨架上的標示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力 尤其是當產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 33 原則二 擴增產(chǎn)品的位置第二順位的陳列擺放 產(chǎn)品第二佳的陳列擺放 在商店內(nèi)的第二個適合的位置陳列擺放你的產(chǎn)品 而這個位置可以促使顧客在核心區(qū)域找不到所需要的產(chǎn)品時 能在此被刺激一次購足所需要的產(chǎn)品產(chǎn)品第二佳的陳列擺放最好與下列出產(chǎn)品有關 季節(jié)性產(chǎn)品周期性產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 34 第二順位的陳列擺放 范例 如果一個母親替小孩買了一只A公司的溫度計 那么B公司可以在對面的位置銷售什么產(chǎn)品 如果一個年輕女孩購買了A公司的治療青春豆的面霜 B公司可以在對面的位置銷售什么產(chǎn)品 為什么 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 35 第二順位的陳列擺放 范例 哪五種產(chǎn)品能在成人多種維生素產(chǎn)品的對面位置銷售 1 2 3 4 5 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 36 第二順位的陳列擺放 范例 你如何說服商店的店員讓你在三個或更多的地方陳列擺放你的一個OTC產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 37 多位置陳列擺放 多位置陳列擺放是在店內(nèi)將產(chǎn)品放置于幾個不同的位置 以利結合其他產(chǎn)品被購買在開始與商店簽約或討論進貨時談判這種陳列方式考慮多位置陳列擺放結合下列促銷方式 店內(nèi)促銷 例如地面或柜臺陳列展示指示行進方向聯(lián)合其他產(chǎn)品銷售 以影響并擴增你的OTC產(chǎn)品或消費品的銷售 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 38 多位置陳列擺放 如何能運用不同的包裝或特別的陳列來取代你的產(chǎn)品在店內(nèi)單一的陳列 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 39 柜臺陳列展示 將產(chǎn)品陳列展示在結帳柜臺上或附近的位置會增加產(chǎn)品被注意購買的機會有哪些的產(chǎn)品適合放置陳列在柜臺上 通常店家很少會同意一種產(chǎn)品一整年都陳列在柜臺上 那么一個特別的OTC產(chǎn)品在一年中能有哪些特定的機會應會被陳列在柜臺上 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 40 地面陳列展示 地面陳列展示是利用落地展示或陳列商品的方式來擺設產(chǎn)品 這是因為貨架位置不足或根本沒有空間或者是故意需要增加消費者的注意力而做的一種促銷方式永遠在正常的貨架位置以外思考其他的陳列方式平均增加銷售數(shù)量35 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 41 地面陳列展示 最佳位置 人潮流量高的區(qū)域 接近結帳柜臺 接近入口處 接近同類產(chǎn)品陳列的區(qū)域 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 42 地面陳列展示 說服店家讓你陳列展示 替他們陳列展示 如果需要 幫忙他們在每一個包裝盒上標價 拿走一些產(chǎn)品以制造 缺口 并且在以往陳列的貨架位置上放一些這個產(chǎn)品 所形成的缺口會讓消費者以為這個產(chǎn)品是很受歡迎的 這也避免了顧客不愿拿取第一盒的產(chǎn)品而破壞了美麗的陳列展示 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 43 地面陳列展示 保持陳列展示的數(shù)量 監(jiān)控產(chǎn)品銷售情形 整理快要賣完的陳列 使商店或產(chǎn)品看來庫存不至于匱乏 將剩下的貨品挪到正常的貨架區(qū)域放置 如果可以 重新再設置一個新的陳列 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 44 地面陳列展示 對銷售的影響 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 45 行進方向 行進方向是顧客在商店內(nèi)的移動 是要透過顧客的移動方向來影響他們的購買決定 右邊較左邊優(yōu)先 因為多數(shù)人是使用右手的 所以消費者習慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品 在多數(shù)的情況下 只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 46 行進方向 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 47 行進方向 當顧客到了貨物區(qū)要購買產(chǎn)品時 陳列在第一的產(chǎn)品獲得青睞的機會最大 產(chǎn)品如果放在中心點稍微前面一點的位置將會有較佳的銷售機會 因為客戶會先看到它們貨架走道貨架 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 48 行進方向 因為人潮流量和來客必經(jīng)之處的原故 入口處的走道是個非常受歡迎的陳列區(qū)域顧客對商店陳列擺放的熟悉程度減少了產(chǎn)品在非走道位置或其它區(qū)域的曝光率 鼓勵商店偶爾改變一下產(chǎn)品的陳列展示 以增加新的產(chǎn)品區(qū)域的曝光率 然而 這樣做的話 對顧客也可能會造成不便 使他們無法很快的找到他們平常所熟知貨架位置上的產(chǎn)品 尤其在假日時 這種改變特別不受到歡迎和支持 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 49 行進方向 運用地面陳列展示 第二個陳列點和多位置陳列來增加平常不易被發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的曝光率 知道每一個商店所提供的服務的行進方向監(jiān)控柜臺后的行進方向在商店的地板上貼上鞋印或采購指示箭頭方向 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 50 原則三 擴大產(chǎn)品的面向 產(chǎn)品的面向正面朝向消費者 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 51 原則三 擴大產(chǎn)品的面向 產(chǎn)品的面向是一個產(chǎn)品的容器或包裝在貨架前緣面向顧客的位置擺放盡可能擁有市場領導者40 的面向通過增加產(chǎn)品面向顧客的曝光率來增加銷售量 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 52 產(chǎn)品的面向 陰謀破壞 產(chǎn)品的面向陳列經(jīng)常是競爭者陰謀破壞的對象和目標破壞外包裝撕去價格標簽拆除促銷贈品或附贈物將產(chǎn)品的面向轉到較差的位置 倒放 側放 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 53 原則四 向產(chǎn)品兩側擺放排列產(chǎn)品的陳列展示 將公司的產(chǎn)品向兩側依次擺放陳列是為了擴大產(chǎn)品的曝光面積來鼓勵消費者購買產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 54 向產(chǎn)品兩側擺放排列 多數(shù)消費者會從貨架中心區(qū)域或其右邊區(qū)域挑選產(chǎn)品 請記住向你的核心產(chǎn)品區(qū)域向右邊的方向陳列擺放公司的其它產(chǎn)品或其它包裝的同種產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 55 原則五 個人化的專業(yè)服務拜訪時的服務工作 進入時 找到藥店經(jīng)理 藥劑師 店內(nèi)值班負責人 如果帶了助手或?qū)嵙曂?讓他們留在門邊或非顧客走動的地方以免擋住其他顧客的出入向藥店經(jīng)理介紹自己遞名片并寒暄說明來意 拜訪的目的新產(chǎn)品教育貨架 產(chǎn)品服務拿訂單通常一般的工作 整理產(chǎn)品的陳列擺放店內(nèi)拍照 攝像 事先取得同意 季度促銷 尋求促銷機會新代表培訓與消費者談話 調(diào)查 事先取得同意 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 56 拜訪時的服務工作 進入時 預估拜訪所需的時間 藥店經(jīng)理 藥劑師需要討論新產(chǎn)品的信息 拿訂單 消費者訪談等等店員教育 問題解答不需要店經(jīng)理 店員協(xié)助的時間 通過服務 新代表培訓等等這是拜訪的最佳時間嗎 如果不是 那是什么時間 不要在忙碌高峰時打擾店內(nèi)人員 你也要知道其他不宜拜訪的時間 人手短缺 節(jié)假日 盤點等等 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 57 拜訪時的服務工作 藥店經(jīng)理的服務 向其詢問有關公司的產(chǎn)品和服務請其提供對公司的產(chǎn)品和服務的意見請教消費者對公司的產(chǎn)品和服務的看法新產(chǎn)品的教育 宣傳對店員的服務 對公司的產(chǎn)品和服務的意見使工作更輕松所需的服務新產(chǎn)品的教育 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 58 拜訪時的服務工作 店內(nèi)的服務 不需要店經(jīng)理 店員協(xié)助就可進行的服務 查看 補充產(chǎn)品清潔產(chǎn)品非例行工作 陳列擺放 店內(nèi)消費者訪談 展示 照相填寫訂單清潔 在每個店找到 不要的箱子清潔貨架后 清洗雙手 以免弄臟新的外盒包裝返回經(jīng)理那兒 總結拜訪的發(fā)現(xiàn)討論 提出新的建議和訂單得到店經(jīng)理在訂單上簽名送貨所需的時間 何時送貨 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 59 清潔 沒有人會購買一個包裝外盒看來破爛 凹陷歪塌或骯臟的產(chǎn)品 尤其是醫(yī)療保健產(chǎn)品了解公司對產(chǎn)品陳列擺放的規(guī)定 隨時帶著產(chǎn)品以迅速更換沒有損壞但外表臟了的產(chǎn)品 注意效期和價格標簽或外表是否有書寫 首先清潔并擦干貨架 因為灰塵或細砂會弄臟或刮壞外盒包裝 以友善禮貌的態(tài)度尋求店員同意或協(xié)助 但有可能不會如愿 將產(chǎn)品擺放在貨架前 確認貨架是干的 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 60 清潔 避免貨架潮濕 不要用濕抹布擦拭貨架 水份會損壞產(chǎn)品的外包裝 使產(chǎn)品的外盒粘在貨架上會使附著在外盒的保護層失效而使產(chǎn)品外盒彎曲翹起 有時會使外盒的印刷油墨色澤退色 滴流在外盒上 甚至潮濕的手指也會造成不好的影響使用干的抹布或撣子來清潔貨架上的產(chǎn)品 其中以棉質(zhì)的手帕或細棉布效果最好洗手或清潔你的手 以免到了下一個藥店拿新產(chǎn)品時 不小心弄臟外包裝盒 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 61 分組討論 你新陳列在貨架上的產(chǎn)品被壓歪了或壓壞了 你會如何做 你的產(chǎn)品已經(jīng)從貨架的中心位置被移到下面底層的位置 而且又蒙上灰塵 你會如何做 一個競爭者的產(chǎn)品在貨架上擺放在你的產(chǎn)品前面 而且你的產(chǎn)品內(nèi)容物已經(jīng)滲漏出來 你會如何做 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 62 拜訪時的工作 離開 約定下次拜訪日期和時間 并且確定那天經(jīng)理會在場感謝經(jīng)理或其他店員的時間和協(xié)助 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 63 拜訪后的服務工作 跟催工作 更新記錄客戶資料日報表 周報表整理訂單準備執(zhí)行客戶所要求的跟催活動和工作確認送貨日期核查所希望的送貨日期如有任何問題沒有辦法在所希望的日期內(nèi)送達要盡快通知客戶寄送感謝函 卡給你的客戶 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 64 良好的服務 藥店經(jīng)理觀點 銷售人員的職稱和專業(yè)要能符合藥店內(nèi)決定者的身份頻繁的大眾媒體促銷支持具有競爭優(yōu)勢的定價 而非較高的價格合理的退貨政策 尤其是新產(chǎn)品或特別交易的產(chǎn)品若要重新排列或擺放產(chǎn)品事先要得到核準完善的拜訪前準備和組織 以避免浪費藥店經(jīng)理的時間 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 65 良好的服務 藥店經(jīng)理觀點 表現(xiàn)出對每個店內(nèi)工作人員都很誠心 不要只關注在一兩個重要人物身上特別的 有用的商業(yè)信息 攜帶一些藥店經(jīng)理不常收到的信息資料 如 藥店馬路新聞 競爭者的新聞 經(jīng)營技巧 了解產(chǎn)品 零售生意 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 66 良好的服務 采購者的觀點 高級代表拜訪 主管也可以資深主管或經(jīng)理每1 2個月拜訪一次按照訂單100 發(fā)貨24小時內(nèi)處理訂單維持適當?shù)膸齑媪抗咎峁┱圩寖?yōu)惠 特別交易 促銷津貼個人 家庭的獎勵 如到度假中心休假平常不易收到的特別的產(chǎn)品信息或零售經(jīng)營信息具有優(yōu)勢的定價大量的廣告或大眾媒體促銷 最后是專屬的特別促銷產(chǎn)品事先標好價格協(xié)助產(chǎn)品上架陳列 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 67 良好的服務 店員觀點 提供即時的獎勵象尊重店長或經(jīng)理般尊重他們提供工作上的協(xié)助 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 68 服務 市場調(diào)查樣本 根據(jù)所列出的服務項目 詢問所訪談的對象 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 69 服務 市場調(diào)查樣本 列出特定的服務 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 70 8刺激購買的要領POP POINTOFPURCHASE 產(chǎn)品的陳列展示 憑此優(yōu)惠券購藥九折 目的包裝產(chǎn)品陳列包裝輔助物 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 71 為什么要做POP 比廣告更有效果不需依靠店員來促銷產(chǎn)品增加刺激購買方式 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 72 目的 從不同的方面來使產(chǎn)品 吸引消費者注意刺激購買結合廣告活動陳列展示上市造勢 試用提供較佳的 眼睛部位 位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 73 良好的陳列展示 減少店內(nèi)人員人力精簡貨架上的產(chǎn)品或庫存改善庫存控制減少產(chǎn)品缺貨的情況降低倉儲庫房的庫存量為特定的藥店或百貨店特別設計適時的迎合季節(jié)促銷讓新產(chǎn)品有多樣化的促銷整合產(chǎn)品的 顏色 圖案設計容易讓店員了解合理資金財務的控制 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 74 產(chǎn)品陳列展示輔助物 在使用下列輔助物前要得到藥店的核準 貨架指示說明牌折扣 信息欄 告示牌折價券 直接價格優(yōu)惠 包裝促銷海報貼紙傳單 宣傳小冊子流動攤位特殊尺寸的產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 75 產(chǎn)品陳列展示輔助物 店內(nèi)廣告袋子或其它印了產(chǎn)品相關圖像的用品事先錄制好的商業(yè)廣播電子數(shù)位信息告示牌消費者訪談的錄音或錄像收銀機旁搭設電視讓等待結帳的顧客觀看以促銷產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 76 制作你的商品陳列展示輔助物 最好隨時配備以下工具 白色的厚硬紙板銳利的剪刀黑色 熒光色粗線條的油性筆雙面膠帶 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 77 分組討論 商品的陳列展示 設計一個商品陳列展示輔助物使你在貨架上的產(chǎn)品 兩個面向?qū)?三個面向深受到顧客的注意四人一組時間 15分鐘 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 78 賣場生動化 1 賣場生動化是指在零售點 經(jīng)由廠家 經(jīng)銷商和零售商的共同努力 達成以下方面的銷售勢態(tài) 1 以最佳陳列位置 最大陳列空間 最高清潔度 最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置 展示良好的品牌形象 營造出消費者強烈的感官刺激和售賣環(huán)境 以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛 2 以營業(yè)員的直接推薦造就良好口碑 3 以多樣化 高實效的售點促銷活動營造熱烈的銷售氣氛 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 79 實施生動化的利益 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 80 消費者 使消費者很容易發(fā)現(xiàn)公司的商品 可以使消費者更方便地購買 使消費者在選擇商品時賞心悅目 標準的商品陳列使消費者采購更舒適 無斷貨情況 提高顧客滿意度 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 81 客戶 零售商 縮短貨架周轉周期 降低存貨積壓成本 減少斷貨情況 可以辨別出滯銷商品 在消費者心中樹立良好的形象 提高對零售商的忠誠度 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 82 醫(yī)貿(mào)公司 增加產(chǎn)品銷量 刺激消費者 沖動性購買 的特性 通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率 通過凸出陳列位 加大陳列面以阻擊競爭對手 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 83 我們 更加容易達成銷售配額 增加資金與收入 高密度的市場顯現(xiàn)率 增強銷售經(jīng)理的自豪感 對市場的絕對占領 贏得客戶信任 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 84 如何說服店老板配合生動化作業(yè)店老板會問的問題及回答方式 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 85 什么是生動化 生動化就是依照我們公司研究出來的一套標準在您的店里擺設 陳列我們的產(chǎn)品及廣告物 目的在于吸引消費者的注意 刺激消費者的購買欲望替您賣出更多的商品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 86 為什么生動化能讓我賣出更多的商品 根據(jù)研究 消費者購買有兩大特性 第一個特性就是沖動性購買 也就是有近70 的消費者上門的時候并沒有決定要買含片或是要買那一種品牌的含片 但是因為店里某產(chǎn)品擺設得很好 臨時看到結果臨時決定要買 我們?yōu)槟錾鷦踊?就是要刺激更多上門的顧客臨時決定購買含片為您增加額外得銷量 第二個特性就是擴張性消費 也就是說消費者含片買得越多 回家就含得越多 他的量是可以被刺激的 也就是店老板可以愈賣愈多賺錢 他們替您作生動化就是刺激上門的客人一次買多一些 含多一些 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 87 那么我為什么只讓江中做生動化不讓其他廠品牌做生動化 一般來說 沖動性購買及擴張性消費跟品牌的知名度有關 也就是品牌知名度愈高 就愈能刺激沖動性購買及擴張性消費 產(chǎn)品的知名度在全國是大家公認的知名品牌 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 88 可是你的產(chǎn)品并不是我店里最好賣的 為什么我要特別讓你來做生動化 在我們已經(jīng)去做過生動化的幾個店里 產(chǎn)品確是賣得不錯的商品 在您店里賣得不好 很有可能是以前我們沒替您做好生動化 這一次您可以把它當作是一個試驗 今天我們把 產(chǎn)品的生動化做好 請您注意一下買 的人是不是有增加 如果有效 以后您可以試著自己來做生動化 而且通常生動化做好以后銷量會漸漸增加 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 89 的產(chǎn)品毛利又不高 為什么我要特別賣江中的產(chǎn)品 您店里賣的東西大概有好多種 大部分的毛利可能比 產(chǎn)品高 但是回轉 銷售 怎么樣呢 光毛利高沒有用 要真正賣出去 賺到錢才算數(shù) 否則反而會積壓您的資金 江中產(chǎn)品的毛利也許較低 但是我們替您做好生動化以后使它回轉加快替您賺到現(xiàn)金 您賺到了現(xiàn)金 可以再進更多的 產(chǎn)品或其他回轉快的商品來賣 這樣子拿活錢來賺錢才會快 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 90 那有什么事情我可以幫忙 我替您做好生動化以后 各種廣告物 產(chǎn)品及包裝的陳列順序及位置大小請盡量維持不變 也就是您補貨的時候盡量依我們的擺法去補 這樣大家擺的方式一致 大家都方便 另外 請您避免讓別人的產(chǎn)品夾雜放到我們的產(chǎn)品區(qū) 因為我們這樣擺設有它的道理 夾雜了別人的產(chǎn)品會破壞我們生動化的效果 也會減低替您增加的銷量 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 91 商品陳列展示調(diào)查 在執(zhí)行藥店巡訪時 應該隨身攜帶地面陳列畫表以記錄下列事項 新產(chǎn)品標準的產(chǎn)品種類聯(lián)合銷售的種類改變你和競爭者的產(chǎn)品陳列不同的貨架位置增加 減少空間 面向補充的 聯(lián)合銷售產(chǎn)品的位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 92 商品陳列展示調(diào)查 應該在每次拜訪時記錄商品陳列展示輔助物變化的頻率和情形定價 銷售 折扣 購買兩個但只算一個價錢和其它特別刺激購買的特賣活動以下列代號來作為調(diào)查方便的記錄 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 93 貨架調(diào)查 當你在每一個藥店巡訪時 請記錄你的產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品在貨架區(qū)域的陳列位置改變情況 價格及其它影響你的產(chǎn)品陳列擺放的因素以及在店內(nèi)銷售的努力以下是公司希望你記錄的事情生產(chǎn)產(chǎn)品的公司名稱貨架位置運用代碼在方格紙上標出 5e 以詳細記錄你的產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品在主要區(qū)域的位置行進方向 走道的左邊 右邊 找出最主要的行進方向經(jīng)過的產(chǎn)品種類 查看在走道兩邊哪些產(chǎn)品是被陳列在最好的位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 94 貨架調(diào)查 首先的 第二佳的 聯(lián)合促銷的陳列 你可以了解自己的產(chǎn)品在店內(nèi)首重視的程度 情形 也可以藉面向等因素來評估競爭者產(chǎn)品名 以英文字首或其它代碼注明產(chǎn)品種類 你可能只需注意主要的競爭對手 但其它較少注意到的產(chǎn)品種類也不應忽略重量 劑量 藉此追蹤首歡迎的不同大小包裝價格 與其它競爭對手比較每個產(chǎn)品重量 劑量包裝大小面向?qū)挾?深度 比較曝光程度產(chǎn)品兩側陳列 擴大對消費者的影響 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 95 貨架調(diào)查樣本 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 96 11消費者醫(yī)療保健 OTC產(chǎn)品尋寶活動TREASUREHUNT 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 97 尋寶指南 與所分派的組員一起到市場上去至少拜訪下列藥店各一家 A級零售藥店C級零售藥店其它非藥房的零售商店 如超市 屈臣氏便利店 進入藥店內(nèi)聯(lián)絡經(jīng)理或相關負責人 以適當?shù)募记扇〉猛庠诘陜?nèi)進行以下事項 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 98 尋寶指南 觀察你的產(chǎn)品主要種類在店內(nèi)擺放 商品陳列展示的情形 20分鐘 在貨架區(qū)域的主要位置觀察一家公司和兩個主要的競爭者的產(chǎn)品陳列展示的情形 10分鐘 尋找第二佳位置陳列的機會其它非藥房的零售商店 觀察購買者的行為和在店內(nèi)的移動情形 并且尋找新的IDEA看看是否可以作為自己店內(nèi)產(chǎn)品的促銷參考 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 99 尋寶指南 回到公司共同討論 分享彼此的記錄為你的店內(nèi)產(chǎn)品擬定陳列展示計劃貨架陳列推薦評比 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 100 1目標與介紹 目標方法 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 101 在一個競爭的市場中進行銷售 3C原則市場銷售因素 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 102 零售的特點 平均銷售額低花色品種全周轉率高存貨控制商品包裝商店設置推銷促銷櫥窗布置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 103 零售的特點 商店位置交通設備營業(yè)時間廣告宣傳 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 104 中國零售業(yè)的十大趨勢 零售商業(yè)格局日漸完備且合理化購物中心多功能一體化銷售方式多樣化營銷主題CI化零售商業(yè)信息化管理現(xiàn)代化商業(yè)與文化的聯(lián)姻化購物環(huán)境舒適化 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 105 中國零售業(yè)的十大趨勢 商業(yè)電子技術化商業(yè)企業(yè)市場多元化 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 106 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 苦讀分析法可以用來分析公司與客戶公司或競爭對手的關系力量優(yōu)勢我們的產(chǎn)品或服務書的優(yōu)勢是什么 弱點劣勢與對手相比 我們的弱項或潛在弱項是什么 機會機會我們的優(yōu)勢將會給我們帶來什么樣的機會 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 107 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 威脅威脅我們的劣勢在多大程度上將會形成對成功的威脅 劣勢只有在變成了對我們的成功威脅時才成為劣勢優(yōu)勢也只有在有機會對其加以利用時才有用 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 108 一個OTC銷售代表的職責 視銷售額為己任達成每日 每周 每月認同的銷售額貨款回收確保我們所有的系列產(chǎn)品在目前所有的商店出售加強陳列以增強產(chǎn)品可見度 比競爭對手做得更好實施促銷活動 確?；顒佑行Ч疤峁┱_ 迅速的反饋 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 109 一個OTC銷售代表的職責 通過有效的產(chǎn)品質(zhì)量及倉儲管理 先入先出 及保持適合的庫存避免壞貨擴大銷售網(wǎng)絡 開發(fā)新渠道 新商店 加強市場信息及提高銷售預測的正確性在低成本高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關系 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 110 圍墻準則 交易營銷與伙伴營銷的區(qū)別 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 111 圍墻準則 交易營銷與伙伴營銷的區(qū)別 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 112 建立圍墻準則 當建立圍墻準則的時候 不要只考慮一個客戶 圍墻準則應當適用于所有的客戶應盡力挖掘所有潛在的圍墻準則應確保這些準則是可以量化的確保你的組織能夠采取一些舉措以便能改善或發(fā)展雙方關系從這些準則中選出6 8條最重要的 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 113 零售促銷策略 四種基本促銷活動 廣告銷售促進公共關系人員推銷 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 114 零售促銷策略 銷售促進的目的 作為其它推銷宣傳工具的補充提高短期銷售額維護顧客對商品的信賴突出宣傳新產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 115 零售促銷策略 零售促進的主要優(yōu)點 引人注目 吸引力強主題突出 宣傳工具有特點顧客可能得到一點有價值的東西 例如優(yōu)待券 贈券 附贈品等等有助于吸引大批顧客 并維護顧客對商店的信賴促進即興購買使顧客感到樂趣 特別是有競賽和演示內(nèi)容的推銷活動 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 116 零售促銷策略 銷售促進的主要缺點 若顧客反應良好 促銷就不易收場如果利用格調(diào)低下的銷售宣傳 會有損商店的形象有時在銷售宣傳中過分注重商品的一些不重要的特色 而對商品的花色品種和價格卻強調(diào)不足許多銷售促進活動是短期的只可作為其它一些推銷宣傳形式的補充 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 117 零售促銷策略 廣告的目標 增加短期的銷售額增加商店的客流量樹立和增強商店的聲譽向顧客報道商品和商店的特征減輕售貨員的工作量促進顧客對廣告產(chǎn)品的需求 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 118 零售促銷策略 廣告媒體的類型 報紙電話號碼簿直接郵寄廣播電視公共交通工具的廣告戶外廣告牌 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 119 零售促銷策略 廣告媒體的類型 雜志小傳單上網(wǎng) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 120 零售促銷策略 公關宣傳的目的 維護或改善商店的形象宣揚零售商店對提高消費者生活水平的貢獻展示新產(chǎn)品介紹公眾還不熟悉的信息促進顧客對商店及其商品和服務項目的了解盡量降低推銷宣傳的總費用 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 121 零售促銷策略 公關宣傳的主要特點 信息的內(nèi)容及其發(fā)表的時機 地點和影響范圍不受特定的宣傳工具控制事先難以計劃 宜于短期使用 不大易于長期規(guī)劃雖然宣傳工具不花錢 但對進行公關宣傳的工作人員 規(guī)劃及進行各項活動 例如展銷 開張 公益等活動 仍要花錢 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 122 零售促銷策略 公關宣傳的優(yōu)點 贏得良好的聲譽客觀地介紹零售店地信息 增加可信度不必為傳遞信息的時間和空間花錢接受宣傳的人很多宣傳效果延續(xù)時間較長人們往往對新聞報道比對廣告更加重視