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1、《渠道管理》期末考前輔導(dǎo)
一、填空
1. 營銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個(gè)中間商連接起來形成的通道,中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品交易活動(dòng)的〔 〕、〔〕、〔 〕和〔 〕.
批發(fā)商,零售商,代理商,經(jīng)紀(jì)人
2. 常用的選擇中間商的方法有〔 〕、〔 〕、〔 〕.
評(píng)分法,銷售量分析法,銷售費(fèi)用分析法
3. 按照渠道沖突產(chǎn)生的主體,可以將渠道沖突分為:〔 〕、〔 〕、〔 〕.
水平渠道沖突,垂直渠道沖突,不同渠道間的沖突
4.渠道成員在渠道中的地位存在著差異,根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為〔 〕、〔 〕、〔 〕、拾遺補(bǔ)缺者,投機(jī)者,挑戰(zhàn)者.
2、
渠道領(lǐng)袖,渠道追隨者,力爭上游者
5.渠道權(quán)力主要包括:〔 〕、〔 〕、〔 〕、〔 〕和法定權(quán)等.
獎(jiǎng)賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)
6.物流的主要功能包括:〔 〕、〔 〕、〔 〕.
儲(chǔ)存,運(yùn)輸,配送
二、判斷題
1.市場范圍越大,分銷渠道相應(yīng)越長.?
2.密集型分銷渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷商.′
3.水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突.′
4.垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道,而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道.′
5.企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶.?
6.一般而言,市場范圍窄、用戶專業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采
3、用窄渠道.?
7.營銷渠道的發(fā)展趨勢之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化.?
8.代理商在商品流通中,對(duì)商品沒有所有權(quán).′
9.采用獨(dú)家銷售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通,避免競爭.?
10.對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屬于定性評(píng)估.′
三、選擇題〔在備選答案中選出兩個(gè)以上正確答案〕
1. 制造商尋找渠道成員的主要途徑有〔〕.A;B;C;D;
A 發(fā)布招商廣告B 舉辦產(chǎn)品展示會(huì)
C 同行、朋友介紹D 通過專業(yè)
2. 對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從〔〕等方面展開.B;C;D;
A 渠道控制能力B 渠道的覆蓋面
C 渠道沖突D 渠道通暢性
3. 產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有〔〕.A;D
4、
A 產(chǎn)品的購銷差價(jià)B 成員間經(jīng)營目標(biāo)與購銷利益的不一致
C 渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確D 對(duì)大客戶的爭奪
4. 下列屬于直復(fù)營銷的方式有〔〕.B;C;D
A 人員推銷B 營銷C 網(wǎng)上直銷D 郵購
5. 在渠道激勵(lì)的期望理論中,決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是〔〕.B;C;D
A 努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系B 績效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系
C 獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系D 努力與績效的關(guān)系
6. 企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可以從〔〕等方面來進(jìn)行.A;B;D;
A 渠道成員的盈利能力B 企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性
C 渠道成員的穩(wěn)定性D 渠道成員的適應(yīng)性
7. 選擇渠道成員
5、的標(biāo)準(zhǔn)包括〔〕.A;B;D;
A 中間商的綜合實(shí)力 B 中間商的預(yù)期合作程度
C 中間商的目標(biāo)利潤 D 中間商的信譽(yù)
8. 在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是〔〕.A;C;D;
A 批發(fā)商 B 代理商 C 零售商 D 生產(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)
9. 代理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在〔〕.C;D;
A 代理商對(duì)商品擁有所有權(quán) B 代理商獲取的是商業(yè)利潤
C 代理商賺取的是傭金D 代理商在商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
10. 物流的三個(gè)最基本的要素是〔〕.A;B;C;
A 載體 B
6、流體 C 流向D 運(yùn)輸
四、名詞解釋
1.營銷渠道〔分銷渠道〕:是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個(gè)中間商連接起來形成的通道,它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者〔包括產(chǎn)業(yè)市場的用戶〕,以與位于二者之間的各類中間商組成.
2. 零售商:所有面向個(gè)人消費(fèi)者的銷售活動(dòng)都稱之為零售,以從事零售經(jīng)營為主的企業(yè)和個(gè)人就是零售商.
3. 渠道的寬度:是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu).
4. 特許經(jīng)營:是指特許權(quán)授予人與受許人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利.
5.渠道控制:是指一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠
7、道成員的行為與決策變量成功施加影響的過程.
6.合作式渠道溝通策略:傾向于與其他渠道成員進(jìn)行高頻率、雙向、非正式和間接溝通.
7.垂直渠道沖突:是指渠道中不同級(jí)別的渠道人員之間的沖突.如批發(fā)商和零售商、廠商與批發(fā)商等之間的沖突.
8.自主式渠道溝通策略:是指傾向于與其他渠道成員進(jìn)行低頻率、單向、正式和直接溝通.
五、簡答題〔每題10分,共20分〕
1.渠道領(lǐng)袖的作用主要體現(xiàn)在哪些方面? P145
答題要點(diǎn):
一是通過各種激勵(lì)方式,增進(jìn)與其他渠道成員的合作;
二是采用各種技巧,解決在合作中必然出現(xiàn)的各種摩擦和沖突.
2.畫出個(gè)人消費(fèi)者市場的常見渠道模型.P8
零售商
8、
生
產(chǎn)
者
零售商
零售商
批發(fā)商
批發(fā)商
代理商
消
費(fèi)
者
3.簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別.P93-94
答題要點(diǎn):
1.銷售對(duì)象不同
2.銷售批量不同
3.地區(qū)分布不同
4.簡述產(chǎn)生渠道沖突的內(nèi)在原因有哪些?p182
答題要點(diǎn):
〔1〕經(jīng)營目標(biāo)、利益不一致
〔2〕任務(wù)和權(quán)利不明確
〔3〕對(duì)一方依賴性過高
六、分析論述題題〔共30分〕
1.分析以下案例,根據(jù)案例中提供的資料,總結(jié)并分析海爾與格力電器公司渠道模式的特點(diǎn)與差異.
[例]中國家電企業(yè)是目前國內(nèi)行業(yè)中競爭中最激烈,市場化程
9、度最高的行業(yè)之一.海爾與格力為在激烈的市場競爭中立于不敗之地,都在尋找一條適合企業(yè)自身的營銷渠道.
〔1〕海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)
海爾營銷渠道模式是在全國各省建立自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司,海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持,并且將很多零售商改造成了海爾專賣店.在海爾模式中,百貨店和零售店是主要的分銷力量,海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商,所以批發(fā)商的作用很小.在海爾模式中,制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé),而零售商基本依從于制造商.
海爾空調(diào)公司
海爾工貿(mào)公司
海爾工貿(mào)公司
海爾工貿(mào)公司
批發(fā)商
零售商
大商場
專賣店
零售商
零售商
〔2
10、〕格力模式——廠商股份合作制
格力渠道模式是在各省與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司,各地市級(jí)的經(jīng)銷商再由多方參股的區(qū)域銷售公司形式成立合資銷售分公司,格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu),很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司.格力公司與入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟,其中,格力只輸出品牌和管理,在銷售分公司中占有少許股份,而銷售公司則有充分的經(jīng)營自主權(quán).
格力空調(diào)公司
合資銷售公司
合資銷售公司
合資銷售公司
合資分公司
合資分公司
零售商
零售商
零售商
零售商
二者的特點(diǎn)和差異主要體現(xiàn)在以下幾方面:
〔1〕海爾渠道模式在渠道建設(shè)初期需要投入大量的資金,
11、消耗大量資源,組建自己的銷售隊(duì)伍,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大;格力采取的是一種廠商股份合作制的渠道模式,早期投入的資金較少,企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低.
〔2〕海爾渠道模式對(duì)零售終端的控制力強(qiáng);而格力渠道模式中銷售公司有充分的經(jīng)營自主權(quán),這樣可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,但同時(shí)對(duì)渠道缺乏有效的控制,由于經(jīng)銷商不好管理,易出現(xiàn)渠道失控局面.
〔3〕海爾渠道模式比格力渠道模式的扁平化程度高,由于節(jié)省了中間環(huán)節(jié),不但給零售商更多利潤,制造商利潤水平也得以提高.
2.某企業(yè)的渠道模式如下圖所示,請(qǐng)用你所掌握的營銷渠道理論分析該企業(yè)渠道模式可能存在的問題,并提出你的解決思路.
零售價(jià)
零售價(jià)
一級(jí)批發(fā)價(jià)
12、
一級(jí)批發(fā)價(jià)
某企業(yè)
最終消費(fèi)者
最終消費(fèi)者
各地門市
各地一級(jí)經(jīng)銷商
批零兼營商
批零兼營商
二批或三批
批零兼營商
零售終端
二批或三批
批零兼營商
零售終端
出廠價(jià)
二級(jí)批發(fā)價(jià)
零售價(jià)
零售價(jià)
二級(jí)批發(fā)價(jià)
出廠價(jià)
存在的主要問題:
<1>渠道級(jí)數(shù)較長,一般是三級(jí),有的地方多達(dá)四、五級(jí),嚴(yán)重影響信息流、物流、現(xiàn)金流.
<2>營銷網(wǎng)線交叉太多,多頭管理,易造成信息傳遞的混亂.
<3>網(wǎng)流走勢不合理,流向混亂,易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象.
<4>在經(jīng)銷商的劃分和選取呈現(xiàn)一定程度的混亂.
解決思路:
<1>縮短渠道長度,去掉二批或三批,使之更扁平化.
<2>優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)通過批發(fā)商-零售商,使產(chǎn)品在最短的渠道到達(dá)消費(fèi)者.
<3>加強(qiáng)對(duì)渠道的控制,尤其是加強(qiáng)對(duì)終端和消費(fèi)者的了解,把握渠道的主動(dòng)權(quán).
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