【計(jì)劃書】奧飛特食用菌調(diào)味品華東銷售總公司商業(yè)計(jì)劃書

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奧飛特食用菌調(diào)味品華東銷售總公司商業(yè)計(jì)劃書 第一章節(jié) 可行性分析報(bào)告 　　一、市場前景 　　隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者不但要吃得飽，還要吃得營養(yǎng)，吃得好。調(diào)味品市場細(xì)分就是為滿足人們生活的這種變化。在各大超市賣場里，調(diào)味品的種類越來越豐富。專家分析認(rèn)為，我國調(diào)味品的發(fā)展基本上可分為四個(gè)階段，第一階段是簡單調(diào)味品，如80-l00鮮度味精及天然香辛料;第二階段是高濃度及新穎調(diào)味品，如l20-400鮮度的味精、甜味劑、酵母抽提物、hvp、hap、動(dòng)植物抽提物及食用香精香料等;第三階段則是復(fù)合調(diào)味料，如各種雞精、牛肉精、蝦精、調(diào)味油、醬、食用香精香料等，這個(gè)階段的調(diào)味料用途廣泛，包括用于佐餐、烹飪及強(qiáng)化風(fēng)味等，而且可直接用于各種食用方式，優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、開啟即食、省時(shí)省力，還可以添加各種營養(yǎng)素，改善人們的生活質(zhì)量和健康水平，以及增加食欲和享受感。 　　 　　目前，我國調(diào)味品消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)進(jìn)入第四階段。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出新的更高的要求，不僅是增加食欲、加強(qiáng)口感，還要吃出健康，養(yǎng)生保健。這也讓香菇精調(diào)味產(chǎn)品在開發(fā)上，可以突破陳規(guī)，有更多的空間去發(fā)揮。當(dāng)前，香菇精調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)機(jī)會(huì)的把握考驗(yàn)著調(diào)味品企業(yè)的市場操控能力。 　　二、奧飛特香菇精調(diào)味品優(yōu)勢分析 　?。ㄒ唬W飛特香菇精的產(chǎn)品優(yōu)勢： 　　 1、調(diào)味加保健，全球未來最大的趨勢 　　 2、香菇精屬于必需品，家家需求 　　 3、市場非常龐大，國內(nèi)13億用戶 　　 4、綠色食品將成會(huì)人們的關(guān)注熱點(diǎn) 　　 5、香菇資源廣而且便宜 　　 6、食用菌調(diào)味品的兼容性非常好，跟任何的行業(yè)都不沖突 　　 7、香菇精因其含色素少，營養(yǎng)價(jià)值高，而香菇本身有防癌作用，能得到外國人喜歡，可打入國際市場。 　　 8、投資少、見效快、回報(bào)高 　　 9、產(chǎn)品和市場計(jì)劃都符合簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制 　　 10、目前市場上雖然有雞精、味精，但油性物質(zhì)始終未能取得主導(dǎo)地位，而用香菇做成調(diào)味料，成本與普通味精相近，價(jià)格可處兩者之間，展望未來，香菇精即將取代味精、雞精等調(diào)味食品，將成為全球第一大調(diào)味食品 　　 　　（二）、食療作用 　　　 香菇性味甘、平、涼;人肝、胃經(jīng)。有補(bǔ)肝腎、健脾胃、益氣血、益智安神、美容顏之功效。還可化痰理氣，益胃和中，解毒，抗腫瘤，托痘疹。 　　主治食欲不振、身體虛弱、小便失禁、大便秘結(jié)、形體肥胖、腫瘤瘡瘍等病癥。 　　吃香菇可提高人體免疫力 　　（三）、香菇營養(yǎng)分析 　　 　　　　 香菇具有高蛋白、低脂肪、多糖、多種氨基酸和多種維生素的菌類食物。 　　1. 提高機(jī)體免疫功能：香菇多糖可提高小鼠腹腔巨噬細(xì)胞的吞噬功能，還可促進(jìn)t淋巴細(xì)胞的產(chǎn)生，并提高t淋巴細(xì)胞的殺傷活性; 　　 2. 延緩衰老：香菇的水提取物對(duì)過氧化氫有清除作用，對(duì)體內(nèi)的過氧化氫有一定的消除作用; 　　 3. 防癌抗癌：香菇菌蓋部分含有雙鏈結(jié)構(gòu)的核糖核酸，進(jìn)入人體后，會(huì)產(chǎn)生具有抗癌作用的干擾素; 　　 4. 降血壓、降血脂、降膽固醇：香菇中含有嘌呤、膽堿、酪氨酸、氧化酶以及某些核酸物質(zhì)，能起到降血壓、降膽固醇、降血脂的作用，又可預(yù)防動(dòng)脈硬化、肝硬化等疾病。 　　 5. 香菇還對(duì)糖尿病、肺結(jié)核、傳染性肝炎、神經(jīng)炎等起治療作用，又可用于消化不良、便秘等。 　　（四）、競爭對(duì)手分析 　　一、味精 　　 味精是一種有特殊鮮味的調(diào)味品，化學(xué)名稱叫谷氨酸鈉。如過多攝入味精，會(huì)使血液中的鋅變成谷氨酸鋅從尿中排出，使體內(nèi)缺鋅更加重，食欲更差。且谷氨酸鈉是一種鈉鹽，上了年紀(jì)的人多吃鈉鹽并非適宜。 　　 別看味精是一種簡單的調(diào)味品，使用起來還是很有講究的。 　　 第一：味精應(yīng)該在菜肴快出鍋時(shí)加入。因?yàn)楣劝彼徕c在溫度高于120℃時(shí)，會(huì)變?yōu)榻构劝彼徕c，食后對(duì)人體有害，且難以排出體外。 　　 第二：做涼拌菜時(shí)宜先溶解后再加入。因?yàn)槲毒娜芙鉁囟葹?5℃，低于此溫度時(shí)難以分解。 　　 第三：注意咸淡程度。如果太咸，味精就可能吃不出鮮味。 　　 第四：味精呈堿性，不宜在酸性食物中添加，如糖醋魚、糖醋里脊等，否則會(huì)引起化學(xué)反應(yīng)，使菜肴走味。 　　 第五：高血壓患者食用味精過多，會(huì)使血壓升高。 　　 第六：谷氨酸鈉，食用過多會(huì)影響孕婦對(duì)鋅的吸收。不利于胎兒神經(jīng)系統(tǒng)的發(fā)育 　　 第七：谷氨酸鈉如果食用過多時(shí)會(huì)影響人體對(duì)鈣的吸收，尤其對(duì)6個(gè)月以下的嬰兒、老人影響最大。 　　二、雞精 　　 雞精是一種復(fù)合調(diào)味品，它的基本成分是40％味精，加入助鮮劑、鹽、糖、雞肉粉、辛香料、雞味香精等原料加工而成，含有多種氨基酸。很多人覺得雞精、雞粉等提鮮產(chǎn)品是從雞身上提出來的，其實(shí)，并不是這么回事。雞精主要是味素，再加上鳥肌酐酸等幾種鮮味劑合成的，而一旦在雞精中加入了雞的成分，就會(huì)造成雞精不容易保存、容易氧化、口感淡等影響銷售的因素。因此，目前市場上銷售的雞精中，很少有真正添加了雞成分的產(chǎn)品。 　　 雞精對(duì)人體是無毒無害的，因此在烹飪過程中，使用條件較味精寬松許多。 　　 但并非所有的菜肴都適合加雞精，燉煮牛肉、排骨等本身具有鮮味的食物時(shí)，加入雞精會(huì)讓食物走味，影響菜的味道。 　　 　　三、香菇精 　　 該產(chǎn)品是以食用菌為主要原料，生產(chǎn)出的美味與營養(yǎng)兼?zhèn)?，可替代“味精”、“雞精”使用的新一代復(fù)合型天然調(diào)味品。與以味精等為代表的化學(xué)合成型調(diào)味品相比較，具有以下特征與優(yōu)點(diǎn)： 　　 1、鮮美 化學(xué)合成型調(diào)味品有很多不足和弊端，口感單一、缺乏層次感?！跋愎骄笔且运姆N最具有鮮味和營養(yǎng)的食用菌為主要原料，最大限度的保留了食用菌特有的香味和鮮味，滋味鮮美、圓潤、清高淡雅、回味悠長。 　　 2、營養(yǎng) 化學(xué)合成型調(diào)味品最大的缺陷是營養(yǎng)成分不足，而“香菇精”富含食用菌的各種營養(yǎng)成分。食用菌是一類高蛋白低脂肪食品，營養(yǎng)和藥用價(jià)值均很高，自古以來就被人們列為菜中佳品?！跋愎骄鄙a(chǎn)過程中采用小分子爆破技術(shù)，使食用菌子實(shí)體瞬間小分子膨脹600—2000倍，然后再還原成超細(xì)粉，從而使食用菌膳食纖維由不能被人體吸收變成能被人體吸收，并且保持了食用菌所有營養(yǎng)成份不變。 　　 3、安全無副作用 在關(guān)于長期食用味精是否對(duì)人體健康有害的問題上，一直存在諸多爭議?！跋愎骄敝饕煞质悄⒐綘I養(yǎng)素，輔料皆是從植物中提取，不加任何防腐劑、色素、香精、谷氨酸鈉等化學(xué)制品（增味劑也是從植物提取的）。而且生產(chǎn)過程采用藥品生產(chǎn)線的加工工藝，全高溫滅菌，大大提高產(chǎn)品質(zhì)量和安全性。多食以及長期食用均無任何不適和擔(dān)憂。 　　 “香菇精”富含蘑菇營養(yǎng)素，既營養(yǎng)又美味，而且安全無副作用，屬于天然營養(yǎng)調(diào)味品，完全符合廣大消費(fèi)者對(duì)美味、安全、營養(yǎng)食品的追求。天然調(diào)味品取代化學(xué)合成型調(diào)味品是必然的趨勢，發(fā)達(dá)國家90%以上人群已經(jīng)在食用天然調(diào)味品，而我國80%以上人群還在食用化學(xué)合成型調(diào)味品，這預(yù)示著我國天然調(diào)味品行業(yè)將獲得一個(gè)前所未有的發(fā)展。 　　第二章節(jié) 市場營銷策劃 　　食品營銷往往是口碑的營銷?！坝米詈唵蔚姆椒ㄗ鍪袌觥?！最有效的方法也是最簡單的方法，最簡單的方法也是最具執(zhí)行力的方法！——簡單有效，才能速度高效，卓有效率，才會(huì)搶占先機(jī)！ 　　“企業(yè)只有銷售是賺錢的，其他一切都是成本?！? 　　 　　 　　一、品牌定位 　?。ㄒ唬V告語：1、健康來自一日三餐。2、健康不打折，味鮮奧飛特。 　?。ǘ?、主題思想：1、一場餐桌上的革命 　　2、集美味、營養(yǎng)、保健于一身 　　3、第四階段第三代調(diào)味品，可替代“味精”、“雞精”使用的新一代復(fù)合型天然調(diào)味品。 　　4、安全無副作用，屬于天然營養(yǎng)調(diào)味品，完全符合廣大消費(fèi)者對(duì)美味、安全、營養(yǎng)食品的追求。 　?。ㄈ?、差異化宣傳策略： 　　 　　根據(jù)消費(fèi)心理的研究成果表明，在人們以安全和健康為關(guān)注焦點(diǎn)時(shí)，面對(duì)消費(fèi)選擇，價(jià)格的敏感度較低。這時(shí)產(chǎn)品并沒有價(jià)格高低之分，只有值與不值之分。 　　1、推出不使用化肥、農(nóng)藥、生長調(diào)節(jié)劑等化學(xué)物質(zhì)，不使用基因工程技術(shù)的綠色、天然、健康，真空、無污染環(huán)境中打造的奧飛特食用菌調(diào)味料、調(diào)味食品。——不打價(jià)格戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)中端市場，挑戰(zhàn)行業(yè)高端產(chǎn)品：有機(jī)調(diào)味料、調(diào)味食品！ 　　2、打造“中國綠色、天然、健康的有機(jī)調(diào)味品第一品牌”是奧飛特的源商業(yè)模式，其終極盈利模式源于高質(zhì)量！ 　　 3、“一高”帶來“五高”，即產(chǎn)品的高品質(zhì)實(shí)現(xiàn)高信任、高美譽(yù)、高價(jià)、高收益和高增長。踐行“競爭在終端，決勝在人心，轉(zhuǎn)變觀念是關(guān)鍵”的商業(yè)模式。 　　 4、采取營銷推廣的差異化策略：“生產(chǎn)出老百姓信賴的綠色、天然、健康的食用菌調(diào)味品！中國第一家，也是唯一一家做到如此精細(xì)的食用菌調(diào)味品企業(yè)。健康不打折，味鮮奧飛特?！? 　　 5、強(qiáng)化“產(chǎn)品即人品”的品質(zhì)理念和“食品工程是良心工程”的品質(zhì)文化。 　　 （四）、產(chǎn)品策略及組合： 　　 1、以“家庭調(diào)味品為主，餐飲調(diào)味品為輔”、“中檔產(chǎn)品為主，低檔產(chǎn)品為輔，高檔產(chǎn)品為突破”的原則設(shè)計(jì)、整合營銷策略。 　　 2、打造科學(xué)的產(chǎn)品線組合：品牌形象型系列產(chǎn)品、利潤貢獻(xiàn)型系列產(chǎn)品、走量競爭型系列產(chǎn)品、敢死隊(duì)型系列產(chǎn)品、突破期待型系列產(chǎn)品等五個(gè)系列產(chǎn)品協(xié)同作戰(zhàn)。 　　 3、挖掘標(biāo)志性產(chǎn)品或明星產(chǎn)品：建議家庭調(diào)味料的標(biāo)志性產(chǎn)品或明星產(chǎn)品的候選產(chǎn)品為野山菌、香菇、玉皇菇等。 　　 4、走層層滲透、級(jí)級(jí)包抄，點(diǎn)面結(jié)合、多管并發(fā)的搶占市場拓展道路。 　　 　?。ㄎ澹┢放菩蜗蠖ㄎ唬? 　　品牌宣傳定位：健康不打折、味鮮奧飛特。 　　 產(chǎn)品功能定位：天然的味道，鮮美的生活。健康來自一日三餐，一日三餐離不開奧飛特。 　　 策略：1、大打原料的綠色、天然、無公害、有機(jī)特性、非轉(zhuǎn)基因特性、真空、無污染的差異化牌，讓消費(fèi)者聯(lián)想到食品安全。 　　 2、鮮香，源自獨(dú)有的配方和自創(chuàng)的鮮香工藝！大打獨(dú)有配方、工藝的差異化牌，鮮香是由天然原料的味道和香味融合而成，由內(nèi)而外自然散發(fā)出來，從而形成奧飛特調(diào)味品特有的鮮香、口味和風(fēng)格。 　　 3、養(yǎng)生菜譜（針對(duì)所有人群）、延年益壽菜譜（針對(duì)老年人）、降低生活壓力的菜譜（針對(duì)家庭頂梁柱）以及少兒益智菜譜等各種菜譜。——隨貨贈(zèng)品、終端必備。 　　 （六）、產(chǎn)品推廣策略： 　　 1、市場拓展的總體策略原則:打動(dòng)兩個(gè)人，搞好兩個(gè)市場，建好兩個(gè)渠道，做好兩個(gè)策劃。 　　 2、把消費(fèi)者分成三種類型：固定消費(fèi)者、游離消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者。讓固定消費(fèi)者通過1：8：25的影響原則，吸引更多的游離消費(fèi)者成為固定消費(fèi)者。 　　 3、營銷攻略——獲取客戶信任四部曲”：盯緊“菜籃子”、樹立“活廣告”、創(chuàng)立“根據(jù)地”、搶占“菜市場”。 　　 4、營銷攻略——獲取“意見領(lǐng)袖”廚師的“放心”：以品質(zhì)爭取“意見領(lǐng)袖”廚師的“放心”;從源頭（廚師培訓(xùn)學(xué)校）讓品牌扎根于廚師的心;以情感人，以利誘之，情利并用，“收買”人心;第三方影響，將心比心。 　　 　　 5、獨(dú)創(chuàng)調(diào)味品業(yè)“調(diào)味品+餐飲卡+美容服務(wù)卡+……+……”聯(lián)合營銷模式,讓奧飛特調(diào)味品信息無縫傳播。 　　 6、城市市場的主要營銷策略——強(qiáng)化品牌建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新;區(qū)域市場的主要營銷策略——引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場，零縫隙滲透，創(chuàng)立品牌、實(shí)現(xiàn)增值。 　　 7、針對(duì)區(qū)域市場采取“引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場，零縫隙滲透，創(chuàng)立品牌、實(shí)現(xiàn)增值”的市場拓展思路。通過“走區(qū)域小道包抄主城區(qū)大道、主城區(qū)精英效應(yīng)反過來吸引區(qū)域民眾跟風(fēng)的拓展道路”的市場運(yùn)作手段，先做目標(biāo)區(qū)域市場霸主，再圖謀整個(gè)市場的戰(zhàn)略布局，從而把奧飛特調(diào)味品從一個(gè)區(qū)域性強(qiáng)勢品牌發(fā)展成為一個(gè)全國性品牌。 　　 8、市場培育期策略：鋪“好處”勝過鋪“好貨”、鋪“買點(diǎn)”勝過鋪“賣點(diǎn)”、鋪“價(jià)值”勝過鋪“價(jià)格”、鋪“感情”勝過鋪“產(chǎn)品”。 　　 9、產(chǎn)品組合（品牌形象型、利潤貢獻(xiàn)型、走量競爭型、敢死隊(duì)型、突破期待型）重拳出擊，獲取利潤。 　?。ㄆ撸⑶酪?guī)劃： 　　主推代理經(jīng)銷制，但重點(diǎn)推廣地區(qū)實(shí)施代理、口碑雙軌制。除口碑傳播的會(huì)員、兼職業(yè)務(wù)員外，所有終端渠道主要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷或代理商具體運(yùn)作。 　　 選擇小攤小店小批發(fā)和中小型小區(qū)超市，既提升了代理商的資金周轉(zhuǎn)率，又降低了運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。如此強(qiáng)大的市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率，形成了小店無與倫比的整體優(yōu)勢。 　　 終端零售店是消費(fèi)者購物的終端，以吊旗、pop進(jìn)行外圍生動(dòng)化布置，形成視覺沖擊效果。 　　 一個(gè)好的堆碼形象能夠有效展示企業(yè)實(shí)力和企業(yè)形象，增加消費(fèi)者的隨機(jī)購買率。商超內(nèi)制作、布置指示吊牌，吸引消費(fèi)者的注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊效果， 　　 餐飲渠道市場拓展基本思路：在前期開發(fā)商超渠道的同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)小餐飲渠道的開發(fā)，從最薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)入并迅速打開局面。 　　 與具有影響力的餐飲店老板運(yùn)作社區(qū)“調(diào)味品+餐飲店”的聯(lián)合營銷，讓廚師消除顧慮，實(shí)施正面影響，進(jìn)入緊密合作。 　　 （八）、倡導(dǎo)“非廣告營銷”的品牌傳播模式 　　 在快速消費(fèi)品營銷領(lǐng)域倡導(dǎo)的“非廣告營銷”就是“花小錢辦大事”，甚至“不花錢（即超低成本）辦成事”，如新聞營銷(事件營銷)就是、社區(qū)傳播營銷。 　　 社區(qū)品牌傳播組合包括但不限于以下形式：不干膠招貼廣告、dm廣告、獎(jiǎng)品廣告、“聯(lián)合營銷”明示等。 　　 　?。ň牛V告宣傳途徑 　　1、網(wǎng)絡(luò)推廣 　　2、健康講座 　　3、體驗(yàn)式現(xiàn)場活動(dòng) 　　4、口碑傳播 　　5、重點(diǎn)地區(qū)宣傳單 　　6、戶外廣告 　　7、媒體廣告 　　8、軟新聞、嘉賓訪談 　　9、廚師代言 　　10、美食等活動(dòng)策劃 　　（十）、成本核算（略） 　　 　　 　　第三章節(jié) 代理商渠道建設(shè) 　　當(dāng)前中國消費(fèi)市場新型業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)交織并存的轉(zhuǎn)型時(shí)期特征為調(diào)味品行業(yè)″密布終端″的渠道建設(shè)帶來了全新的挑戰(zhàn)。同時(shí)，售點(diǎn)定位的明確，也為調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品策略以及渠道策略提供了嶄新的提升和拓展的空間。以″渠道″為載體，整合企業(yè)品牌資源、渠道資源、產(chǎn)品資源以及消費(fèi)者資源的″渠道整合策略″，為調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前業(yè)態(tài)的大環(huán)境，提供一個(gè)可行的應(yīng)對(duì)方案。 　　 　　奧飛特作為一個(gè)市場競爭者，應(yīng)尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，有效對(duì)其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。 　　 區(qū)域總代理、批發(fā)商是渠道售點(diǎn)的主體組成部分，其廣泛雄厚而又盤根錯(cuò)節(jié)的銷售脈絡(luò)可以為產(chǎn)品銷售迅速打開局面。合作模式既要輕松互惠，也要互利雙贏，做好跟蹤服務(wù)和管理培訓(xùn)是奧飛特產(chǎn)品營銷長期而艱巨的工作。 　　零售渠道的細(xì)分是渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)。零售的渠道細(xì)分為煙雜店、農(nóng)貿(mào)菜市場、小型超市、便利店、中型超市、中型連鎖超市、倉儲(chǔ)超市、大型連鎖超市、賣場、電子商務(wù)１０個(gè)不同類型的售點(diǎn)。零售所面對(duì)的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者，但是由于地利的條件也會(huì)影響周邊的潛在客戶。零售售點(diǎn)面對(duì)不同的目標(biāo)客戶開展的工作不同，因此，要保證產(chǎn)品銷售在不同售點(diǎn)有較強(qiáng)的針對(duì)性，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者的購物忠誠度。 　　代理商合作協(xié)議見附表。 　　 　　第四章節(jié) 活動(dòng)策劃（根據(jù)具體情況另行安排）