關(guān)于與佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司簽訂購(gòu)銷合同的談判方案

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精選資料 關(guān)于與佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司簽訂購(gòu)銷合同的談判方案 一、談判雙方公司背景 我方（甲方）：公司主要經(jīng)營(yíng)：絲綢產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易。目前公司貿(mào)易規(guī)模日益擴(kuò)大，客戶遍及世界各地，秉承重合同、守信用、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、互利雙贏的經(jīng)營(yíng)理念、以良好的信譽(yù)得到了國(guó)內(nèi)外客戶的信賴，促進(jìn)與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，增進(jìn)同各國(guó)人民的友誼做出了許多積極的工作。 對(duì)方（乙方）佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司，中國(guó)較大的絲綢生產(chǎn)企業(yè)之一。該公司最近研發(fā)的產(chǎn)品Y801型絲綢面料是極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，新產(chǎn)品Y802、Y803、Y804型絲綢面料系列產(chǎn)品也即將投產(chǎn)。 二、談判主題 我方與乙方公司簽訂Y801絲綢購(gòu)銷合同 三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談： 公司談判全權(quán)代表，全面負(fù)責(zé)談判工作； 副談： 為主談提供建議，見機(jī)而談，； 技術(shù)顧問： 負(fù)責(zé)技術(shù)問題，把握產(chǎn)品質(zhì)量； 法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題； 秘書： 負(fù)責(zé)談判記錄 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方Y(jié)80x系列產(chǎn)品，現(xiàn)特別是Y801產(chǎn)品 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 3、資金周轉(zhuǎn)良好 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的絲綢供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的知名上市公司，在中國(guó)與多家企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)，信譽(yù)良好 我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)需要這批絲綢，需要與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成較大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的新產(chǎn)品品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大，且想與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)： 1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià)：6.4美元/碼。理想價(jià)格目標(biāo)6.8美元/碼；可接受價(jià)格：7.3美元/碼；底線價(jià)格：7.5美元/碼。若定50萬(wàn)碼，報(bào)價(jià)7.0 ，100萬(wàn)報(bào)價(jià)6.7， 150萬(wàn)報(bào)價(jià)6.5 ②質(zhì)量保證。在質(zhì)感上，產(chǎn)品質(zhì)感不能低于現(xiàn)有水平。花色品種要同時(shí)具備中國(guó)傳統(tǒng)與美洲傳統(tǒng)的文化風(fēng)格 ③供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、底線：①以我方低線報(bào)價(jià)7.5美元/碼 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出6.4美元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 (2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的絲綢供應(yīng)公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： (1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 策略： （一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略 1、合作型談判對(duì)手的策略 (1)滿意感策略：使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。 (2)時(shí)間期限策略：要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。 不合作型談判對(duì)手的策略 (1)迂回策略。避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。 (2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。 （二）按對(duì)手的實(shí)力制定策略 1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略 (1)底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。 (2)"狡兔三窟"策略：談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。 2．對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略 (1)先聲奪人策略。事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。 (2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。 （三）按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略 (1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。 （2）對(duì)付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。 （3）對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)6.4美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個(gè)人提供合同協(xié)議，策劃案計(jì)劃書，學(xué)習(xí)課件等等 打造全網(wǎng)一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 可修改編輯