酒店重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案(doc 12)

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重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案 一、 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果： 經(jīng)過對(duì)北碚地區(qū)二星級(jí)以上賓館酒店和知名中高檔酒樓進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前北碚地區(qū)二星級(jí)以上賓館均已經(jīng)營多年，設(shè)施設(shè)備比較陳舊；餐廳設(shè)施除泉外樓賓館新裝修外，其余檔次均不高。本地區(qū)目前尚無三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)以上的酒店。 二、市場(chǎng)定位：三星級(jí)旅游地度假型酒店。 ? 形象定位：三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以賓館主樓、別墅群共同構(gòu)建而成的園林式酒店。 ? 產(chǎn)品定位：以北溫泉、縉云山風(fēng)景區(qū)的旅游資源為依托的配套設(shè)施齊全的休閑度假酒店。 ? 價(jià)格定位：中偏上、中檔、中偏低檔分層次價(jià)格。根據(jù)季節(jié)變化對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 ? 消費(fèi)群體定位：會(huì)議、培訓(xùn)消費(fèi)群體；觀光旅游消費(fèi)群體；休假娛樂消費(fèi)群體（單位小型聚會(huì)、家庭聚會(huì)、同學(xué)聚會(huì)、戰(zhàn)友聚會(huì)、離退休老人聚會(huì)等）。 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位：親切、自然、個(gè)性化。 三、經(jīng)營目標(biāo)： ? 達(dá)到酒店管理公司的預(yù)定目標(biāo)，并力求第一年在目標(biāo)基礎(chǔ)上突破增長5%～8%； ? 將天香苑假日酒店建設(shè)成為重慶市知名的風(fēng)景區(qū)會(huì)議度假酒店和北碚區(qū)首選的高檔餐飲、會(huì)議場(chǎng)所。 四、如何開展銷售工作？ 在實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)之前，必須明確我酒店的主要客戶來源構(gòu)成情況，針對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)開展銷售工作，以保證銷售推廣工作的有效性和較高的回報(bào)，避免作無用功，浪費(fèi)人力、物力。 ? 客源構(gòu)成：以主城區(qū)和本地市場(chǎng)為主要業(yè)務(wù)推廣區(qū)域，包括： 主城區(qū)及本地政府機(jī)構(gòu)及職能部門； 主城區(qū)及本地休閑娛樂散客； 主城區(qū)及本地企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)旅游度假項(xiàng)目； 主城區(qū)及本地大中型企事業(yè)單位、協(xié)會(huì)等會(huì)議、培訓(xùn)項(xiàng)目； 根據(jù)客源構(gòu)成情況，確立高效的銷售渠道。 ? 銷售渠道：以直接銷售方式為工作重點(diǎn)，間接銷售方式為補(bǔ)充。 直接銷售： 第一，直接銷售的目標(biāo)客戶來源包括：銷售部門業(yè)務(wù)推廣單位； 業(yè)主方現(xiàn)有關(guān)系單位； 酒店員工個(gè)人關(guān)系； 業(yè)主方其他下屬單位員工個(gè)人關(guān)系。 第二，向目標(biāo)客戶寄送我酒店名片和宣傳資料，使其初步了解我酒店所提供的產(chǎn)品情況。 第三，在郵件預(yù)計(jì)寄達(dá)日或預(yù)計(jì)寄達(dá)后2日內(nèi)致電詢問郵件接收情況，進(jìn)一步介紹酒店，回答客戶提問，并盡可能與其約定上門拜訪的時(shí)間。 第四，攜帶詳細(xì)的酒店文字、圖片資料上門拜訪客戶，并贈(zèng)送有酒店標(biāo)識(shí)的小禮品，使其對(duì)酒店形成較深刻的印象。與客戶溝通信息，了解客戶單位近期是否有員工獎(jiǎng)勵(lì)旅游度假活動(dòng)或會(huì)議、培訓(xùn)活動(dòng)。如有，向其推薦酒店，并邀請(qǐng)其至酒店實(shí)地參觀考察。 第五，與客戶保持良好的長期聯(lián)系，以盡快獲取信任，及時(shí)獲得有利于酒店的業(yè)務(wù)信息。 第六，對(duì)于已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶單位（業(yè)主方關(guān)系），可經(jīng)由現(xiàn)由聯(lián)系人介紹，直接攜帶酒店資料上門拜訪。 第七，在酒店開業(yè)前，依托業(yè)主方現(xiàn)有關(guān)系，對(duì)北碚區(qū)區(qū)政府、工商、稅務(wù)、公安、財(cái)政、司法、旅游管理等職能部門和澄江鎮(zhèn)政府、縉云山風(fēng)景管理處等職能部門進(jìn)行拜訪，建立良好關(guān)系以便在必要時(shí)獲取支持和幫助；同時(shí)，將政府部門作為重要大客戶，推介酒店產(chǎn)品，爭取政府職能部門的會(huì)議、培訓(xùn)項(xiàng)目；加強(qiáng)信息溝通，獲取政府活動(dòng)信息，爭取參與和承辦政府組織的有利于酒店的大型活動(dòng)。 第八，在開業(yè)初期對(duì)主城區(qū)和北碚區(qū)政府職能部門施行酒店會(huì)議設(shè)施免費(fèi)使用政策，以會(huì)議設(shè)施使用帶動(dòng)餐飲、 住宿消費(fèi)； 第九，對(duì)已實(shí)現(xiàn)銷售的客戶單位施行會(huì)議設(shè)施獎(jiǎng)勵(lì)政策，即對(duì)團(tuán)體消費(fèi)達(dá)到一定金額的客戶單位贈(zèng)送會(huì)議設(shè)施使用時(shí)段，以促進(jìn)客戶單位再次光顧，并可帶動(dòng)餐飲、住宿消費(fèi)； 第十，建立客戶檔案，與潛在客戶和現(xiàn)實(shí)客戶保持長期的良好關(guān)系，為現(xiàn)實(shí)客戶制定個(gè)性化的銷售服務(wù)方案，力圖將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)實(shí)客戶，將現(xiàn)實(shí)客戶培養(yǎng)為忠實(shí)客戶。 間接銷售： 第一，與市內(nèi)旅行社建立聯(lián)系，承辦其代理的會(huì)議旅游項(xiàng)目，為其組織或代理的為數(shù)不多的旅游團(tuán)隊(duì)提供食宿。 第二，開業(yè)半年后，在酒店經(jīng)營狀況穩(wěn)定的前提下，考慮增設(shè)拓展培訓(xùn)設(shè)施，擴(kuò)展培訓(xùn)場(chǎng)地，并與拓展培訓(xùn)公司建立聯(lián)系，承接其組織的拓展培訓(xùn)業(yè)務(wù)及相應(yīng)的食宿供應(yīng)。 第三， 建立非銷售部員工業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)機(jī)制，動(dòng)員酒店全體員工通過個(gè)人渠道挖掘客戶，并力圖將個(gè)人渠道帶來的客戶資源培養(yǎng)成為酒店自身的客戶資源。 五、公關(guān)活動(dòng)和廣告實(shí)施的準(zhǔn)備工作： 1、 確定酒店形象識(shí)別系統(tǒng)（CI），并在此后的市場(chǎng)推廣工作和酒店印刷品中采用統(tǒng)一的酒店標(biāo)識(shí)； 2、 拍攝酒店實(shí)景圖片，撰寫酒店簡介，印制酒店宣傳冊(cè)； 3、 印制酒店名片，并為經(jīng)理、銷售人員及一線重要人員印制個(gè)人名片； 4、 訂制印有酒店標(biāo)識(shí)的禮品，禮品包括名貴類、商務(wù)類、經(jīng)濟(jì)類三個(gè)檔次，分別用于開業(yè)慶典及重要客戶拜訪、普通客戶拜訪、街頭大范圍推廣活動(dòng)； 六、公關(guān)銷售活動(dòng)計(jì)劃：（預(yù)計(jì)開業(yè)時(shí)間為4月10日左右） ? 3月15日～3月31日 街頭推廣活動(dòng) 地點(diǎn)：北碚城區(qū)內(nèi)步行街及人流量較大的街道 推廣方式：利用市場(chǎng)問卷調(diào)查方式，在北碚街頭宣傳即將開業(yè)的酒店。 推廣要點(diǎn)：1、問卷調(diào)查表中所設(shè)計(jì)的問題必須簡單明了，多數(shù)問題采用選擇式答案以方便受訪者做出回答； 2、問卷調(diào)查表中所設(shè)計(jì)的問題必須包括部分與即將開業(yè)的酒店有關(guān)的信息，并要求給受訪者留下深刻印象； 3、問卷調(diào)查表必須能夠在3分鐘內(nèi)完成，街頭調(diào)查超過3分鐘可能引起受訪者反感和厭煩； 4、為每一份調(diào)查表準(zhǔn)備一份經(jīng)濟(jì)型禮品，吸引受訪者接受調(diào)查； 5、向被訪者遞送酒店的宣傳單頁； 6、問卷調(diào)查表不少于15000份； 7、問卷調(diào)查表由酒店自己制作，問卷調(diào)查活動(dòng)由酒店員工執(zhí)行。 街頭推廣活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)： 1、問卷調(diào)查方式比單純的發(fā)放酒店資料更能給人留下深刻印象； 2、費(fèi)用較低，每份調(diào)查表花費(fèi)在1.00元左右（含調(diào)查表印制、小禮品和宣傳單頁）； 3、通常情況下，通過問卷調(diào)查方式每一位受訪者至少能將酒店信息傳遞給3～5位親友，這意味著15000份問卷可 讓75000人了解酒店； 4、與平面廣告相比，街頭推廣能夠獲得更準(zhǔn)確的受眾群統(tǒng)計(jì)。 ? 1月16日～3月31日 對(duì)主要目標(biāo)客戶進(jìn)行開業(yè)前銷售拜訪 主要目標(biāo)客戶包括：本地政府機(jī)構(gòu)、大中型企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、協(xié)會(huì)等單位的主要負(fù)責(zé)人和會(huì)議、培訓(xùn)項(xiàng)目決策人； 主城區(qū)部分目標(biāo)客戶。 拜訪形式：上門拜訪，遞送酒店相關(guān)資料，贈(zèng)送有酒店標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品，邀請(qǐng)其參觀酒店。 拜訪目的：與政府職能部門建立良好關(guān)系，加強(qiáng)信息溝通，以便在必要時(shí)獲取支持和幫助； 使主要目標(biāo)客戶對(duì)我酒店形成初步認(rèn)識(shí)，樹立良好初步印象，并與活動(dòng)決策人建立聯(lián)系。 ? 4月1日～4月9日 向部分政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和重要目標(biāo)客戶遞送開業(yè)慶典邀請(qǐng)函 對(duì)關(guān)鍵性的政府職能機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和重要目標(biāo)客戶進(jìn)行再次拜訪，遞送開業(yè)慶典邀請(qǐng)函。 ? 4月10日 酒店開業(yè)慶典暨美食鑒賞會(huì) 舉辦地點(diǎn)：重慶天香苑假日酒店 慶典規(guī)模：100人左右（最多不超過120人） 主要活動(dòng)：剪彩儀式； 重要領(lǐng)導(dǎo)、美食家鑒賞主推菜品； 美食家評(píng)論； 來賓宴請(qǐng)活動(dòng)等。 邀請(qǐng)對(duì)象：2～3位市內(nèi)知名美食家； 本地工商、稅務(wù)、公安、司法、旅游局等上級(jí)職能部門； 其他本地政府機(jī)關(guān)； 縉云山景區(qū)管理部門； 本地主要目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人及會(huì)議決策人； 其他關(guān)系單位； 業(yè)主親友。 活動(dòng)要點(diǎn)： 1、普通的開業(yè)活動(dòng)難以吸引媒體的注意力，在慶典活動(dòng)中增加美食鑒賞活動(dòng)，并邀請(qǐng)知名美食家參與品嘗評(píng)論，提高活動(dòng)的新聞價(jià)值； 2、請(qǐng)美食家在媒體上發(fā)表評(píng)論，可信度更高； 3、為保證慶典活動(dòng)的高品質(zhì)，建議將慶典具體策劃和實(shí)施交由廣告公司執(zhí)行。 費(fèi)用預(yù)算：20000元 費(fèi)用構(gòu)成：舞臺(tái)搭建；空飄、充氣拱門、氣球、橫幅等宣傳品；美食家邀請(qǐng)；媒體邀請(qǐng)；宴請(qǐng)費(fèi)用等。（禮品制作費(fèi)用另計(jì)） 4月1日～4月20日 單獨(dú)宴請(qǐng)部分重要領(lǐng)導(dǎo)人和重要目標(biāo)客戶 對(duì)部分不能參加慶典的關(guān)鍵政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和重要目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行單獨(dú)宴請(qǐng)。 七、廣告策劃方案： 廣告方案包括立體廣告投放、平面廣告投放和電視臺(tái)、電臺(tái)等其他媒體投放。 ? 立體廣告： 1、在酒店會(huì)所樓頂安裝酒店名稱霓虹燈字牌，并保證上下縉云山的行人、車輛能夠在公路上看到； 2、在縉云山主干道與進(jìn)入我酒店的支路路口處設(shè)立顯眼的指示標(biāo)牌，對(duì)酒店作簡要介紹并起引路作用； 3、在賓館樓頂設(shè)立霓虹燈字牌，要求在山腳位置能夠看清。 ? 報(bào)紙廣告： 媒體比較：重慶商報(bào)，日發(fā)行量25萬，估計(jì)有效發(fā)行量11萬； 重慶晚報(bào)，日發(fā)行量28萬，估計(jì)有效發(fā)行量16萬； 重慶晨報(bào)，日發(fā)行量26萬，估計(jì)有效發(fā)行量12萬。 報(bào)紙廣告投放要點(diǎn)： 1、報(bào)紙廣告費(fèi)用相當(dāng)高，投放次數(shù)較少，因此建議酒店開業(yè)前集中在1家媒體上投放廣告，推薦采用晚報(bào)； 2、廣告投放時(shí)段建議在開業(yè)前1周集中投放2次，每次為1/4版，投放費(fèi)用約20000元； 3、開業(yè)當(dāng)天在晚報(bào)封底投放整版開業(yè)廣告，投放費(fèi)用約32000元； 4、開業(yè)初期在晚報(bào)相應(yīng)欄目制作3～4期連續(xù)性的軟新聞，制作費(fèi)用約8000元； 5、開業(yè)初期在商報(bào)做夾帶單頁，投放數(shù)量5萬份，投放費(fèi)用約15000元。 ? 電臺(tái)廣告： 電臺(tái)選擇：95.5交通廣播、93.8都市頻道、88.1音樂電臺(tái) 電臺(tái)廣告投放要點(diǎn)： 1、費(fèi)用較低，并擁有一批忠實(shí)聽眾； 2、開業(yè)前半個(gè)月建議在交通廣播進(jìn)行廣告投放，每日滾動(dòng)播出10～15次，每次10秒，投放費(fèi)用約12000元。