B2B電子商務盈利模式.ppt

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第二章 B2B商務,一、B2B電子商務定義與分類 二、買方主導的電子商務 三、賣方主導的電子商務 四、第三方主導的電子商務 五、新一代B2B電子商務 六、B2B電子商務的主要盈利模式 七、網(wǎng)絡交易中心概念,一、B2B電子商務定義與分類,1、 B2B電子商務定義 企業(yè)對企業(yè)的電子商務，也稱企業(yè)間電子商務。它指的通過網(wǎng)絡，包括互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)，以電子化方式在企業(yè)之間的交易。 08 年，中國B2B電子商務市場總體交易規(guī)模為 2.97 萬億元，受金融危機影響，增幅明顯放緩。,（1）、按有無核心企業(yè)主導 有核心企業(yè)主導 無核心企業(yè)主導：獨立第三方的電子商務市場,2、B2B電子商務分類,,賣方主導,買方主導,（2）、按業(yè)務覆蓋的范圍劃分：,,垂直型,水平型（綜合型）,B2B市場,（3）、按在供應鏈中的地位：,,直接銷售型,中介銷售型,B2B市場,電子商務,這是企業(yè)為尋求眾多的客戶，單獨設立自己的網(wǎng)站進行產(chǎn)品銷售的市場模式。其目的是建立或維持企業(yè)在交易中的市場優(yōu)勢。 Dell公司有一個為5000多家美國公司服務的“主頁”計劃。當Dell公司贏得一家有400人以上的企業(yè)客戶時，它就為這家客戶建立主頁。主頁只不過是一套比較小的網(wǎng)頁，常常同客戶的Tnternet聯(lián)接，讓獲準的雇員在線配置個人計算機、付款、跟蹤交付情況，并讓客戶能由此即刻得到技術支持，或與Dell的銷售人員聯(lián)系。 Cisco在線,二、賣方主導模式,電子商務,買方控制型市場是由一個或多個購買者建立，旨在把市場優(yōu)勢和價值轉(zhuǎn)移到買方的市場模式。這類消費者通常都在某個消費領域占據(jù)一定的優(yōu)勢。 日本航空公司作為一個飛機上消費品的大客戶，經(jīng)常在其網(wǎng)站上發(fā)布諸如塑料垃圾袋、一次性杯子等產(chǎn)品的需求信息，以便發(fā)現(xiàn)最有吸引力的供應商。 聯(lián)合采購型電子市場剛采取把若干公司的采購聯(lián)合起來的方式，縮短了訂貨的處理時間，減少了訂貨處理成本，而且增加了其討價還價的能力，使采購物品的價格下降了10%～15%。,三、買方主導模式,電子商務,四、第三方主導模式,這是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場模式。 美國“快速配對”(Fast Parts)公司是一個專門交易積壓電子元件的網(wǎng)上市場。它擁有大量的供應商和購買者的信息。該公司通過網(wǎng)上市場對不愿透露公司名稱的企業(yè)的積壓電子元件進行拍賣。這種方式使賣方獲得了比傳統(tǒng)經(jīng)銷商出價更高的銷售價，買方則以市場價迅速獲得了它需要的電子元件。更重要的是，“快速配對”公司檢驗了這些產(chǎn)品，并給予這些產(chǎn)品以可靠的質(zhì)量保證，“快速配對”公司則提取8%的傭金，這是一個三方皆贏的市場。 阿里巴巴、慧聰、中國制造網(wǎng),電子商務,4.1、水平B2B電子商務市場,水平型的綜合類網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，在廣度上下功夫，用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶 。,第三方 B2B電子商務平臺：阿里巴巴獨占鰲頭 ，2008 年中國B2B電子商務行業(yè)仍處在寡頭壟斷的態(tài)勢下，綜合平臺以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營仍舊占據(jù)著B2B 電子商務市場的絕大部分份額。其中尤以阿里巴巴的表現(xiàn)最為突出，2008 年阿里巴巴的注冊會員數(shù)、付費會員數(shù)以及全年營收收入占總體市場規(guī)模的比例都超過了 50%。,,中國阿里巴巴商務網(wǎng)站主頁,11,公司簡史,1998年年底阿里巴巴網(wǎng)站推出，1999年3月團隊領袖馬云正式回杭州創(chuàng)業(yè)。 1999年7月阿里巴巴中國控股有限公司在香港成立；同年9月9日，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司在杭州成立。香港和杭州分別作為阿里巴巴公司總部和中國區(qū)總部所在地。,12,1999年10月由高盛公司牽頭，聯(lián)合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司，如Transpac Capital，Investor AB of Sweden， Technology Development Fund of Singapore的參與，阿里巴巴引入500萬美元風險投資基金。2000年1月，日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司―“軟銀”注入第二筆投資――入股2000萬美元。 2001年6月阿里巴巴韓文網(wǎng)站在漢城正式開通。 2002年2月日本亞洲投資公司向阿里巴巴投資。,13,2001年12月阿里巴巴公司當月沖破收支平衡線，贏利達幾萬美金。它標志著中國互聯(lián)網(wǎng)公司沖出了燒錢歲月，向新經(jīng)濟公司贏利邁開了第一步！ 2001年12月阿里巴巴突破注冊商人會員100萬家，成為全球首家超過百萬會員的商務網(wǎng)站。 2002年3月阿里巴巴與百萬商人會員攜手共建誠信的網(wǎng)上商務社區(qū) 2002年10月阿里巴巴正式發(fā)布日文網(wǎng)站()，全面進軍日本市場，此舉成為阿里巴巴構建全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場的重要行動。,14,經(jīng)營模式,依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚企業(yè)會員，整合成一個不斷擴張的龐大買賣交互網(wǎng)絡，形成一個無限膨脹的網(wǎng)上交易市場，通過向非付費、付費會員提供、出售資訊和更高端服務，贏得越來越多的企業(yè)會員注冊加盟。 阿里巴巴和慧聰都是國內(nèi)傳統(tǒng)電子商務的代表，主要提供基于供求信息的資訊服務，通過海量國內(nèi)外用戶在平臺上發(fā)布信息尋找商機，以求能夠在線下達成交易。 贏利模式： 基本上依靠各付費會員每年繳納的年費，目前沒有廣告方面的收益。,15,目前旗下有兩個核心服務： 一個是誠信通，針對的是經(jīng)營國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營業(yè)主。費用：2300/年，屬于低端服務。 一個是中國供應商，針對的是經(jīng)營國際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實力的小企業(yè)、私營業(yè)主。費用：6-12萬/年不等，屬于高端服務。 除了付費的中國供應商和誠信通會員，阿里巴巴上面還活動著免費的中國商戶480萬家，海外商戶1000萬家。以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應地)，當?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口超過千萬美元。,提供服務,,17,1992年10月，慧聰公司正式成立。 12月，與電報局合作，在北京承辦郵電部160咨詢電話的計算機、汽車、家用電器商情報價專線1601188。 1994年10月，慧聰與富國公司簽定獨家代理《個人電腦》（ PC Magazine大陸中文版）、《電子與電腦》（PC Computing大陸中文版）廣告的協(xié)議，進入媒體廣告代理領域。 1995年 3月-5月，舉辦“中西部地區(qū)計算機產(chǎn)品聯(lián)合展示交易會“，開始嘗試展覽業(yè)務。 1997年4月，在《購物導報》開設電腦、通訊、家電、汽車、建材五個“周刊“，全國的專業(yè)版媒體業(yè)務全面運作。 1998年3月,國家工商局批準，《慧聰商情廣告》全國發(fā)行，中國最大的廣告媒體誕生。 1999年4月，北京市慧聰網(wǎng)有限公司正式成立。 2003年12月17日，慧聰國際資訊于香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市,慧聰網(wǎng),18,,慧聰網(wǎng),慧聰網(wǎng)已擁有20多個行業(yè)的專業(yè)商務子網(wǎng)站，依托慧聰商情數(shù)據(jù)庫和傳統(tǒng)信息服務的基礎，提供服務于企業(yè)和采購者的B2B網(wǎng)上信息發(fā)布與查詢、企業(yè)主頁、信息定制、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上交易等網(wǎng)絡增值服務，并力求通過網(wǎng)絡+網(wǎng)刊+綜合服務的獨特信息服務模式，最大化地滿足客戶需求。 慧聰商務網(wǎng)通過企業(yè)上網(wǎng)解決方案、網(wǎng)絡營銷、商務服務及專業(yè)市場四大部分的功能提供全面、完整、多選擇的服務。 慧聰?shù)碾娮由虅战?jīng)營模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的資訊服務，通過海量國內(nèi)外用戶在平臺上發(fā)布信息尋找商機，以求能夠在線下達成交易。與阿里巴巴唯一不同的是，慧聰是靠資訊起家，資訊一直是其強項，這一方面，慧聰?shù)拇_勝人一籌。,4.2、垂直B2B電子商務,行業(yè)垂直類B2B相對綜合類B2B： 一是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺。例如中國化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個一級目錄，200多個2級目錄（阿里巴巴化工行業(yè)有16個1級目錄，不到100個二級目錄）； 二是深，此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務內(nèi)容與盈利模式。例如金銀島網(wǎng)交所由于其產(chǎn)品具有高度標準化的特點，因而實現(xiàn)了匿名詢盤、倉單交易等特色服務。 市場一旦形成即有極大的競爭優(yōu)勢。 中國化工網(wǎng)，中國化工網(wǎng)在整個化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競爭對手，所以我們看到，化工網(wǎng)上面一個指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，其首頁廣告位的最高報價已經(jīng)超過了阿里巴巴。,根據(jù)易觀國際的研究表明，國內(nèi)目前已經(jīng)有垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站1200多個。在絕大多數(shù)垂直行業(yè)里，都有幾個甚至幾十個網(wǎng)站，很多垂直行業(yè)又被再次細分。例如在五金領域，除了有全球五金網(wǎng)、今日五金網(wǎng)、東方五金網(wǎng)，中國五金網(wǎng)等，還有更加細分的鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等。 行業(yè)垂直網(wǎng)站，大部分在浙江，杭州是行業(yè)垂直網(wǎng)站最發(fā)達的地區(qū)，有一半以上分在此，另外還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。,,五、新一代B2B電子商務,第二代電子商務信息流與物流、現(xiàn)金流的三者統(tǒng)一。與第一代電子商務不同的是， 第二代電子商務模式強調(diào)盈利與潛在價值， 強調(diào)對電子商務的整合應用。 以敦煌網(wǎng)為例， 它是以在線貿(mào)易為核心，以交易傭金為主營收入的運營模式在發(fā)展。,,敦煌網(wǎng)：B2B第一個“吃螃蟹”的人,從2005年創(chuàng)建時半年交易額不足一百萬美金，到2008年交易額2億美金，敦煌網(wǎng)用了三年多的時間，增長了近100倍。 阿里巴巴是收取用戶的注冊費。與阿里巴巴不同的是，敦煌網(wǎng)則是從買賣雙方成交的金額里收取約7%的費用作為服務費。 王樹彤傷感地回憶道，當時前面有阿里巴巴這座大山，外界會不斷地質(zhì)疑這種創(chuàng)新能否走得下去。以前在卓越，她算是一個比較成功的經(jīng)理，但是做敦煌時搬到很差的地方、桌椅也是破破爛爛的，這也是對人情感神經(jīng)的考驗。“剛上線后的半年時間，差不多帳上都沒有現(xiàn)金，每個月就愁下個月的工資怎么辦、要添服務器怎么辦，只能砸鍋賣鐵把家里的車賣掉?！?,,金銀島首創(chuàng)另類B2B模式：大宗商品網(wǎng)交所,現(xiàn)在的金銀島成為中國的大宗產(chǎn)品現(xiàn)貨吞吐平臺，每年交易量保持50%以上的增長。今年6月，金銀島獲得深圳達晨創(chuàng)投的一億元注資，其中首輪到位5000萬元———這是金融危機以來國內(nèi)電子商務領域最大的一筆融資。 金銀島將信息流、資金流、物流“三流合一”，封閉運行，設計了“硬信用”交易機制。 “款到發(fā)貨、貨到付款”。買方下單時貨款被凍結(jié)，待買方確認收貨后，貨款才能解凍支付給賣方。 在物流方面，金銀島的基本做法是指定交易倉庫，與大型倉庫簽約，在幫助賣家拿到更優(yōu)惠的價格的同時，確保貨物安全交割。金銀島已“牽手”中遠、中儲等物流企業(yè)，在全國大宗商品集中的長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，與合作伙伴合作設立交割倉庫。,根據(jù)易觀國際的研究表明，國內(nèi)目前已經(jīng)有垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站1200多個。在絕大多數(shù)垂直行業(yè)里，都有幾個甚至幾十個網(wǎng)站，很多垂直行業(yè)又被再次細分。例如在五金領域，除了有全球五金網(wǎng)、今日五金網(wǎng)、東方五金網(wǎng)，中國五金網(wǎng)等，還有更加細分的鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等。 行業(yè)垂直網(wǎng)站，大部分在浙江，杭州是行業(yè)垂直網(wǎng)站最發(fā)達的地區(qū)，有一半以上分在此，另外還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,1、B2B盈利模式——廣告 1、文字廣告：關鍵字 文字鏈接資訊文章嵌入不同顏色文字 2、圖片廣告 3、動態(tài)廣告flash等 4、廣告聯(lián)盟分享投放知名網(wǎng)站上的廣告 5、郵件廣告 6、商業(yè)調(diào)查投放,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,2、B2B盈利模式——搜索 1、關鍵詞競價排名，指客戶通過搜索關鍵詞得到的排名。 2、熱點詞匯直達商鋪或企業(yè)網(wǎng)站。,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,3、B2B盈利模式——自有產(chǎn)品銷售 1、如阿里巴巴中國供應商，誠信通 2、行業(yè)的管理軟件 3、網(wǎng)站會員等級 4、企業(yè)建站,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,4、B2B盈利模式——交易 1、交易傭金 2、支付服務 3、網(wǎng)上業(yè)務中介 4、網(wǎng)上拍賣 5、威客懸賞 6、物流服務。這個要到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展后期,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,5、B2B盈利模式——增值服務 1、客戶留言，前沿資訊短信服務和郵件服務 2、高級商友俱樂部收費服務和線下服務 3、優(yōu)秀博客文章查閱服務 4、下載電子雜志。 5、行業(yè)發(fā)展報告 6、網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報告 7、專家在線資訊,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,6、B2B盈利模式——線下服務 1、網(wǎng)絡營銷策劃 2、培訓 3、展會 4、行業(yè)商會、研討會、高峰論壇等 5、團購,六、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,7、B2B盈利模式——商務合作 1、政府、行業(yè)協(xié)會合作 2、網(wǎng)站合作，如廣告聯(lián)盟等 3、媒體合作 4、企業(yè)合作,七、網(wǎng)絡交易中心,通過虛擬網(wǎng)絡市場進行的商品交易。,優(yōu)點： 網(wǎng)絡商品中心為買賣雙方展現(xiàn)了一個巨大的世界市場 網(wǎng)絡商品中心可以有效的解決傳統(tǒng)交易中“拿錢不給貨”和“拿貨不給錢”兩大難題。 網(wǎng)絡交易中心采用統(tǒng)一集中的結(jié)算模式，對資金進行集中管理,（3）、交易方式和交易過程,,網(wǎng)絡商品交易中心,買方,賣方,銀行,,,配送部門,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,認證中心,簽訂合同,簽訂合同,信息,信息,匯款,結(jié)算,結(jié)算,匯款,信息,合撮,2008年5月，中東最大的B2B在線電子商務交易平臺特佳易對外宣布，正式進入中國市場。 據(jù)了解，特佳易是迪拜國際旗下電子商務公司，為阿聯(lián)酋的皇家政府采購平臺，目前擁有15個國家18萬企業(yè)會員，并與超過13萬中東買家會員建立了戰(zhàn)略采購合作伙伴關系，其網(wǎng)上交易服務主要覆蓋中東地區(qū)。,