醫(yī)療美容消費心理學(xué).ppt

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醫(yī)療美容消費心理學(xué),,定義,醫(yī)療美容消費心理學(xué)是醫(yī)療美容消費者在求美過程中的心理活動和消費行為的有機(jī)結(jié)合，是醫(yī)療美容消費規(guī)律的表現(xiàn)。,意義,學(xué)習(xí)消費心理學(xué)，對于消費者來說，可以使消費活動最大化的滿足消費者的心理需求，對于經(jīng)營者來說，可以使經(jīng)濟(jì)效益最大化，由于這兩個方面的因素客觀存在，醫(yī)療美容消費心理學(xué)的研究就非常必要的了。,,醫(yī)療美容消費心理學(xué)科的誕生同樣也是與心理學(xué)、消費經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他分支學(xué)科的產(chǎn)生是密不可分的，而且很大程度上是心理科學(xué)理論在發(fā)展過程中，不斷向醫(yī)療美容消費領(lǐng)域滲透的結(jié)果，所以說醫(yī)療美容消費心理學(xué)是消費心理學(xué)在醫(yī)療美容消費領(lǐng)域的應(yīng)用，是消費心理學(xué)科發(fā)展的必然結(jié)果。,醫(yī)療美容消費心理學(xué)的研究對象,醫(yī)療美容消費是以女性為主的消費市場，所以在研究內(nèi)容上側(cè)重于女性美容消費心理過程的研究。,主要包括以下兩個方面：,1)影響女性美容消費行為的內(nèi)在條件，包括：女性美容消費的心理活動過程、女性美容消費的個性心理特征、女性美容消費過程中的心理活動、影響女性美容消費的內(nèi)在因素。,,2)影響女性美容消費心理及行為的外部條件，包括：社會環(huán)境對女性美容消費心理的影響、女性美容消費群體對消費心理的影響、美容商品因素對美容消費心理的影響、美容環(huán)境對美容消費心理的影響、醫(yī)療美容營銷溝通對女性美容消費心理的影響。,醫(yī)療美容消費女性心理分析,一是這個消費產(chǎn)品是屬于醫(yī)療范疇，是一個醫(yī)療行為，是醫(yī)生技術(shù)行為;二是消費對象是健康女性為主，是醫(yī)療行為消除心理障礙的一種醫(yī)療技術(shù)，當(dāng)然也包括一些功能性補(bǔ)償作用，當(dāng)然也包括滿足一些職業(yè)要求。由于消費對象是以女性為主的行業(yè)，那就要專門研究女性消費心理，同時也要研究女性心理，從而導(dǎo)出最佳的醫(yī)療美容服務(wù)營銷方案。,顧客購買消費分型,所需型（必選型）對皮膚，形象，有極其迫切的需求對美容效果和顯效時間非常注重，但對價格不太關(guān)心。購買或接受服務(wù)后，會對效果極度觀察。一般情況下此類消費者可以堅持消費，但必須以效果論成敗。,選擇型,消費行為多表現(xiàn)為：1、美容消費多以體驗式為主，大部分消費為初次消費或一次性試探性消費。2、消費隨意，無明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服。3、消費時間、地點和金額不定。帶有明顯的可推遲性。銷售建議：這類顧客是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費帶有一定的隨意性，因此首次服務(wù)的效果和溝通就顯得十分重要。（經(jīng)營重點從嘗試性消費轉(zhuǎn)為長期消費。）,身份型,身份型顧客中運(yùn)用的是理解層次中的身份層次，身份層次決定了行為層次，一個人會做出與她身份相符的購買行為，高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)，價格是此類顧客地位和心理相適應(yīng)的選擇。這類顧客消費中的攀比性為進(jìn)一步擴(kuò)大銷售提供了條件。,漸進(jìn)型,逐漸消費、逐漸了解，尋求對人的了解和自我心理上的放松。對產(chǎn)品品牌、價格不甚關(guān)心，只注重心理的滿足和溝通。具有隱蔽性消費的要求,顧客消費購買的過程,分析比較評價決定,顧客消費中情緒的變化,情緒有較大的情境性，激動性和暫時性，它會隨著情境地的改變和需要滿足而減弱和消失。消費時的意向是瞬間，及時把握。,哪些因素決定顧客的購買消費心理？,(1)從技術(shù)上，效果上加以考慮的人占52％(2)把服務(wù)作為首要考慮因素的人占21％(3)把環(huán)境作為首要考慮因素的人占10％(4)以便利條件為首要考慮因素的人占6％(5)把“名氣”作為首選因素的人占11％,顧客真正的心理需求？,1)76％的人希望美容院提升技術(shù)2)15％的人希望人提升裝修檔次3)67％的人希望美容院提升服務(wù)水平4)25％的人希望美容院提升管理水平5)68％的人希望美容提升員工素質(zhì)6)29％的人希望美容院改善服務(wù)項目種類超過60%以上的顧客對美容院的服務(wù)和員工素質(zhì)不滿意，要求改善，這可以讓我們了解客戶流失的原因。,顧客透過哪些途徑選擇醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)？,1)65％的人通過自己的詳細(xì)了解而接受2)30％的人通過美容師推薦而接受3)27％的人通過朋友介紹而接受4)28％的人通過看雜志、電視、報紙廣告而接受,顧客的心里和情緒的變化？,老顧客新顧客不同階段的顧客消費心里變化是不同，做好客情，準(zhǔn)確掌握顧客信息。,