重卡細(xì)分市場特點.ppt

《重卡細(xì)分市場特點.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《重卡細(xì)分市場特點.ppt（35頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

,,牽引車細(xì)分市場行業(yè)特點,2016年銷售部第一次培訓(xùn),目錄,一、2016銷售部針對細(xì)分行業(yè)的分類及意義,二、細(xì)分行業(yè)特點與車輛使用要求及客戶群體,三、細(xì)分行業(yè)客戶檔案建設(shè)與終端銷售如何開展工作,四、客戶回訪、建設(shè)有效的訪問計劃,五、如何維護(hù)二級網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，建設(shè)戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,一、2016銷售部針對細(xì)分行業(yè)的分類及意義,市場細(xì)分（MarketSegmentation）的概念是美國市場學(xué)家溫德爾史密斯(WendellR.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。市場細(xì)分（marketsegmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。,1、正確的選擇市場范圍,2、找準(zhǔn)客戶的需求行為特點,3、根據(jù)客戶的不同需求，進(jìn)行市場劃分,4、篩選工作,5、為細(xì)分市場制定戰(zhàn)略規(guī)劃,6、進(jìn)行復(fù)核工作,7、實施、執(zhí)行相關(guān)決定性工作,1、細(xì)分市場,2、細(xì)分程序,挑戰(zhàn)區(qū),學(xué)習(xí)區(qū),3、細(xì)分市場所遵循的原則,可量化：需求量、客戶群體、成長性等均可以量化，在一定范圍內(nèi)；可盈利：進(jìn)入細(xì)分市場，要重復(fù)計算可能產(chǎn)生的費用及戰(zhàn)略盈利預(yù)測；可導(dǎo)入：在競爭市場的前提下，產(chǎn)品能夠滿足和適應(yīng)市場；可差異：不同的營銷組合和不同產(chǎn)品能相結(jié)合；,4、細(xì)分市場對于我們銷售人員的意義,有利于成為專家人物：摸清行業(yè)特點、了解行業(yè)客戶，成就未來；有利于摸清行業(yè)，制定針對性的營銷策略方法：在細(xì)分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場：可以對每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機會；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場：針對特定市場，可集中精力做好；有利于提高銷售收入：通過前期市場研究，后期將是收獲期；,熟悉區(qū),做了那么多年，為什么成就不了專家式的人物？,5、銷售部細(xì)分市場（定義）,二、細(xì)分行業(yè)特點與車輛使用要求及客戶群體,冷鏈物流冷鏈物流(ColdChainLogistics)泛指冷藏冷凍類食品在生產(chǎn)、貯藏運輸、銷售，到消費前的各個環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下，以保證食品質(zhì)量，減少食品損耗的一項系統(tǒng)工程。它是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、制冷技術(shù)的發(fā)展而建立起來的，是以冷凍工藝學(xué)為基礎(chǔ)、以制冷技術(shù)為手段的低溫物流過程。中國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流業(yè)的快速發(fā)展，國家必須盡早制定和實施科學(xué)、有效的宏觀政策。冷鏈物流的要求比較高，相應(yīng)的管理和資金方面的投入也比普通的常溫物流要大。,冷鏈物流產(chǎn)業(yè)圖,初級農(nóng)產(chǎn)品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋類；水產(chǎn)品；花卉產(chǎn)品；加工食品：速凍食品、禽、肉、水產(chǎn)等包裝熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力；快餐原料。特殊商品：藥品，所以它比一般常溫物流系統(tǒng)的要求更高、更復(fù)雜，建設(shè)投資也要大很多，是一個龐大的系統(tǒng)工程。,1、范圍：,1、建設(shè)投資大，系統(tǒng)龐大復(fù)雜：比一般常溫物流系統(tǒng)的要求更高、更復(fù)雜，建設(shè)投資也要大很多，是一個龐大的系統(tǒng)工程。2、時效性：要求各環(huán)節(jié)具有更高的組織協(xié)調(diào)性。由于易腐食品的時效性，要求冷鏈體系中的各個環(huán)節(jié)具有更高的組織協(xié)調(diào)性，所以食品冷鏈的運作始終是和能耗成本相關(guān)聯(lián)的，有效控制運作成本與食品冷鏈的發(fā)展密切相關(guān)。3、高成本性：為了確保生鮮果蔬等在流通各環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫條件下，必須安裝溫控設(shè)備，使用冷藏車或低溫倉庫，采用先進(jìn)的信息系統(tǒng)等。農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流的成本要比其他物流系統(tǒng)成本偏高。農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流：農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流泛指水果、蔬菜、肉類等物品在生產(chǎn)、貯藏運輸、銷售，到消費前的各個環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下，以保證物品質(zhì)量和性能的一項系統(tǒng)工程。它由冷凍加工、冷凍貯藏、冷藏運輸及配送、冷凍銷售四個方面構(gòu)成。冷鏈物流需要綜合考慮生產(chǎn)、運輸、銷售、經(jīng)濟和技術(shù)性等各個要素，并協(xié)調(diào)好各要素間的關(guān)系，以確保易腐、生鮮食品在加工、運輸和銷售過程中保值增值。冷鏈所適用的食品范圍包括蔬菜、肉類、水產(chǎn)品、奶制品和速凍食品等。,2、三大特點：,未來5年，國家為提高冷鏈流通率及冷藏運輸率設(shè)定了較高的發(fā)展目標(biāo)，作為冷鏈物流的基礎(chǔ)設(shè)施之一，冷藏車的供給必然要跟上步伐，這將給發(fā)展緩慢的冷藏車企業(yè)帶來機遇。希望生產(chǎn)企業(yè)無論在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)能準(zhǔn)備方面，還是在售后服務(wù)、市場布局方面，都要提前做好準(zhǔn)備，既能提供過硬的產(chǎn)品，也能讓企業(yè)大展宏圖。對于冷藏車企業(yè)來說，有一串目標(biāo)數(shù)字值得關(guān)注：國家要求到2015年，果蔬、肉類、水產(chǎn)品冷鏈流通率分別由5%15%、23%提高至20%、30%、36%以上，基本實現(xiàn)成倍增長。此外，果蔬、肉類、水產(chǎn)品的冷藏運輸率分別由15%、30%、40%提高至30%、50%、65%左右。,3、國家政策：,1、選車性能是首要因素（高可靠性能，售后服務(wù)的及時性）一家做冷鏈物流配送的企業(yè)選車經(jīng)歷很有代表性。一起事故讓一家做水產(chǎn)品運輸?shù)睦峡倧氐赘淖兞诉x車的觀念。這家做冷鏈物流的企業(yè)老總說，前兩年在江西運送水產(chǎn)品，當(dāng)時正值冬季，下著大雪，他們公司兩輛運輸水產(chǎn)品的車行駛在九江大橋上，當(dāng)時因為堵車走不了。車上為水產(chǎn)品送氧氣和制冷的設(shè)備也不給力，結(jié)果這次運送的水產(chǎn)品沒有及時送到。堵車延誤運送時間，加上車的制冷設(shè)備性能達(dá)不到要求，僅這一次就造成直接損失200多萬元。經(jīng)歷過這起事故后，改變了當(dāng)初選車的想法，以后選車就要用最好的。因為運輸設(shè)備可靠才能保證貨物按時送達(dá)，采購成本不是考慮的首要因素。冷鏈運輸對運輸設(shè)備的可靠性要求非常高。冷鏈運輸不同于普通貨物，有非常強的時效性要求。而且不同貨物對儲存環(huán)境和保溫的要求也不同。用于水產(chǎn)品運輸?shù)能囕v，對保鮮的要求更高，需要盡可能用性能好的車輛來運輸。,4、對車輛要求：,2、降低成本要求車輛標(biāo)準(zhǔn)化據(jù)介紹，冷鏈物流從保存到運送，對溫度、濕度都有極高的要求。比如運輸生鮮食品，新鮮程度直接取決于配送的時間，如果配送不及時就會導(dǎo)致食品失去新鮮度。冷鏈物流與常溫物流完全是不同的流程和體系，投入成本非常高，比普通物流的成本要高出幾倍。怎樣降低成本是冷鏈物流企業(yè)關(guān)注的。中國物流采購聯(lián)合會冷鏈物流專業(yè)委員會秘書長秦玉鳴表示，實施產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化運作可以有效地降低成本。比如，貨品交接和溫度標(biāo)準(zhǔn)化、貨品標(biāo)準(zhǔn)化等，在很大程度上可以降低銷售成本，也可以大量降低損耗。實際上，從生產(chǎn)到倉儲，再到物流環(huán)節(jié)，需要花很多成本在包裝和保溫上，一定程度上是因為在運輸環(huán)節(jié)有很多不規(guī)范行為。如果每個環(huán)節(jié)都能達(dá)到要求，就可以降低一部分成本。3、冷藏車技術(shù)含量要求提高隨著需求增加，電商加入，冷藏車產(chǎn)品需求出現(xiàn)變化。專家介紹，由于運輸途徑不同，向車輛大型化和小型化方向發(fā)展。大型冷藏掛車適合于長途冷藏運輸。目前，國內(nèi)城際的冷鏈運輸還不發(fā)達(dá)，冷藏掛車需求量少，但長期來看，增長空間很大。小型冷藏車用于市內(nèi)配送，目前是冷藏車的主力車型，未來仍將是冷藏配送的主力車型。由于運輸產(chǎn)品不同，冷鏈物流更加細(xì)分化，車輛也隨之向多品種、小批量方向發(fā)展。南京依維柯銷售公司市場部總監(jiān)馬昶東認(rèn)為，生鮮物流、藥品物流會陸續(xù)分化。這對車輛性能的要求不一樣，對車輛排量、結(jié)構(gòu)、底盤要求都不同。隨著市場對冷藏車使用性能要求越來越高，冷藏車向多品種、小批量方向發(fā)展，如運輸帶三溫系統(tǒng)的冰淇淋車、海鮮運輸車、豆奶運輸車等車型越來越多，這要求車輛生產(chǎn)企業(yè)能根據(jù)客戶需求，進(jìn)行適應(yīng)性研發(fā)，開發(fā)不同結(jié)構(gòu)的貨箱,5、半掛車及廂式車?yán)滏溡螅?冷機：冷藏車核心部件之一，多數(shù)需要靠半掛車自帶發(fā)電設(shè)備進(jìn)行運行，常設(shè)定溫度：-18度；冷機品牌：美國開利，大冷王，日本三菱，電裝，以及韓國華速，漢雪冰之源等品牌；,廂體：采用外蒙版，夾層保溫材料，內(nèi)合金或者塑料板，一般情況下國內(nèi)廂體價格為7000-12000元每米計算；,骨架車：一般情況下，整個廂體可拆卸，行走機構(gòu)為集裝箱骨架車；,溫度檢測：冷藏箱均在箱體內(nèi)設(shè)置溫度報警器，對廂體內(nèi)溫度進(jìn)行監(jiān)控；,外掛式冷機半掛車,內(nèi)襄式冷藏集裝箱：制冷機襄在廂體最前端，一般用于標(biāo)準(zhǔn)集裝箱船運，也可車載運輸，目前是國內(nèi)小散戶首選，均是國外淘汰廂體，經(jīng)過國內(nèi)改裝使用，價格低；,廂體：大部分采用瓦楞板，內(nèi)保溫材料，結(jié)構(gòu)簡單，價格較低；,冷藏集裝箱,發(fā)電機組：一般內(nèi)置于骨架車行走機構(gòu)上，也有直接使用牽引車動力發(fā)電，獨立發(fā)電機組占到90%以上；,國內(nèi)做的比較好的冷藏保溫半掛車企業(yè)有：山東中集考格爾、河南新飛、南京冰熊等品牌,大件運輸包括超限和超重兩個方面：超限設(shè)備（貨物）是指裝載輪廓尺寸超過車輛限界標(biāo)準(zhǔn)；超重設(shè)備（貨物）是指車輛總重量對橋梁的作用超過設(shè)計活載。主要包括：大型火力發(fā)電設(shè)備中的發(fā)電機定子、轉(zhuǎn)子、鍋爐汽包、水冷壁、除氧水箱、高低壓加熱器、大板梁等，大型水力發(fā)電設(shè)備中的轉(zhuǎn)輪、上下機架、轉(zhuǎn)子、定子、主軸、座環(huán)、導(dǎo)水機構(gòu)、閘門啟閉機以及主變壓器、廠用變、聯(lián)絡(luò)變、電抗器、及高壓電氣設(shè)備等均為超限或超重設(shè)備。,體積、重量,⒈在辦理托運手續(xù)時，除按一般規(guī)定外，托運人必須提交貨物說明書，以及裝卸、加固等具體要求，在特殊情況下，還須向有關(guān)部門辦理準(zhǔn)運證。承運人應(yīng)根據(jù)托運人提供的有關(guān)資料進(jìn)行審核，掌握貨物的具體特征，選擇適合的車輛，在具備安全運輸條件和能力的情況下，再辦理承運手續(xù)。⒉承運人應(yīng)根據(jù)大件貨物的外形尺寸和車貨質(zhì)量，在起運前會同托運人勘察作業(yè)現(xiàn)場和運行路線，了解沿途道路線形和橋涵通過能力，并制定運輸組織方案。涉及到其他部門的應(yīng)事先向有關(guān)部門申報并征得同意，方可起運。⒊制定貨物裝卸、加固等技術(shù)方案和操作規(guī)程，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保合理裝載、加固牢靠、安全裝卸。裝卸作業(yè)由承運人負(fù)責(zé)的，應(yīng)根據(jù)托運人的要求、貨物的特點和裝卸操作規(guī)程進(jìn)行作業(yè)。由托運人負(fù)責(zé)的，承運人應(yīng)按約定的時間將車開到裝卸地點，并監(jiān)裝、監(jiān)卸。⒋運輸大件貨物，屬于超限運輸?shù)?，?yīng)按規(guī)定向公路管理機構(gòu)申請辦理《超限運輸車輛通行證》，按照核定的路線行車。在市區(qū)運送大件貨物時，要經(jīng)公安機關(guān)和市政工程部門審查并發(fā)給準(zhǔn)運證，方可運送。⒌按指定的線路和時間運行，并在貨物最長、最寬、最高部位懸掛明顯的安全標(biāo)志，白天行車時，懸掛標(biāo)志旗；夜間行車和停車休息時裝設(shè)標(biāo)志燈，以警示來往車輛。特殊的貨物，要有專門車輛引路，及時排除障礙。⒍運輸費用由承、托雙方協(xié)商確定。因運輸大型特型笨重物件發(fā)生的道路改造、橋涵加固、清障、護(hù)送、裝卸等費用，由托運人負(fù)擔(dān)。,1、大件運輸?shù)幕疽螅?2、大件運輸車的特點：,1、超重載：一級大件運輸資質(zhì)要求車輛承載能力在150T+，因此大件運輸車輛設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)就是150T+,才能基本適應(yīng)大件運輸行業(yè)；2、超低速：大件運輸由于體積和重量問題，原則上速度不能超過50KM/H,再進(jìn)行大件運輸時，正常時速不超過15KM/H，有的甚至更低。3、超高通過性：大件運輸一般屬于工程類，對路面要求較高，但有時也需要進(jìn)行艱難道路作業(yè)，因此對于車輛底盤的高度也有一定的要求；4、駕駛室平頂：由于大件運輸車駕駛員一般不在車內(nèi)休息，更有很多貨物需要從車頂上方通過，因此平頂駕駛室是首選；,3、大件運輸半掛車的特點：,滿地爬,承載面,一線雙軸輪胎,額頸部分,配重平臺,對于大件運輸車廠家：上海港特、中集集團下屬華駿，梁山等企業(yè),粉粒物料運輸車：,粉粒物料運輸車：粉粒物料運輸車又稱散裝水泥車，由專用汽車底盤、散裝水泥車罐體、氣管路系統(tǒng)、自動卸貨裝置等部分組成。適用于粉煤灰、水泥、石灰粉、礦石粉、顆粒堿等顆粒直徑不大于0.1mm粉粒干燥物料的散裝運輸。主要供水泥廠、水泥倉庫和大型建筑工地使用，可節(jié)約大量包裝材料和裝卸勞動。主要有8X4載貨車底盤，和半掛牽引車；,粉粒物料運輸車特點：,1、中短途運輸：一般情況下粉粒物料運輸車均是中短途運輸，運距一般不超過500KM；也有長途運輸?shù)?，主要集中在塑料粒子、面粉、及相關(guān)化工原料；2、對車輛自重要求明顯：隨著治超越來越嚴(yán)格，超載逐步降低，所有車輛集中在標(biāo)準(zhǔn)化運輸，降低自重成為首要考慮因素；3、對發(fā)動機，變速箱要求較高：降低購買車輛成本，很多車輛去掉了隨車動力源，取力器等均直接與主機相連接，因此對于發(fā)動機及變速箱可靠性能要求較高；,水箱，上扶梯,罐口,前封頭,后封頭,空壓機,卸料口,罐體,壓力表,罐體內(nèi)部：一般分3倉，有擋板，流化床，氣室，外兩個罐口組成；目前罐體封頭一般致敬都在2.4米；,柴油機組,行走機構(gòu),內(nèi)部與外部結(jié)構(gòu)與上圖單車幾乎一樣,車型主要技術(shù)參數(shù)：,1、粉粒物料運輸車：粉粒物料運輸車又稱散裝水泥車，由半掛車或者專用汽車底盤、散裝水泥車罐體、氣管路系統(tǒng)、自動卸貨裝置等部分組成。適用于粉煤灰、水泥、石灰粉、礦石粉、顆粒堿等顆粒直徑不大于0.1mm粉粒干燥物料的散裝運輸。主要供水泥廠、攪拌站、船運、水泥倉庫和大型建筑工地使用，可節(jié)約大量包裝材料和裝卸勞動。2、阜陽地區(qū)粉粒物料運輸車主要用途：運輸（周棚中聯(lián)水泥廠、插花水泥廠貨源地）和少部分（淮南水泥廠）區(qū)域水泥輸送。主要送達(dá)客戶阜陽周邊混凝土攪拌站、預(yù)拌站、以及部分船運市場；3、阜陽地區(qū)目前市場車型特點：大部分車輛選用6X4半掛車，罐體容積基本上選擇是71-95m的半掛車，主要品牌集中在阜陽開樂；牽引車比較復(fù)雜，集中在HOWO、歐曼ETX、解放J6車型上，也有部分老舊車型；4、粉粒物料運輸車特點：A:運距短：粉粒物料運輸車（除特殊車型外）一般情況下運距都不會超過300Km,主要輸送周邊水泥等業(yè)務(wù)；B:走國道：因主要客戶源都是建筑類別的，都在市郊，因此國道是必走道路之一。C:車速不高：車輛在國道和市郊行駛，行人等較多，因此車速都不高，主要集中在30-80KM/H，D:發(fā)動機使用頻率高：很多水泥車為（半掛）為降低自重減少費用支出，選擇發(fā)動機取力，因此在打水泥的時候，車輛停止但是發(fā)動機一直運轉(zhuǎn)；單車更是只靠發(fā)動機取力。,,E:掛車（單車）罐體：罐體容積按照m計算，常用的粉煤灰比重在0.8-1:1；水泥比重在1.2-1.4：1；出灰速度在0.8-1.4m/min，按照最低40m出灰則需要30分鐘以上；F:殘余率：客戶對于出灰殘余很在意，一般情況下，40m出灰殘余要控制在1.2m以內(nèi)；G：對剎車、重在起步要求高、對車輛舒適度要求高：市區(qū)行駛對剎車要求高、由于大部分超重因此對超重要求高，由于國道顛簸所以對舒適性要求較高；H:對貸款融資要求高：,危險品運輸危險品運輸是特種運輸?shù)囊环N，是指專門組織或技術(shù)人員對非常規(guī)物品使用特殊車輛進(jìn)行的運輸。一般只有經(jīng)過國家相關(guān)職能部門嚴(yán)格審核，并且擁有能保證安全運輸危險貨物的相應(yīng)設(shè)施設(shè)備，才能有資格進(jìn)行危險品運輸。危險品是易燃易爆有強烈腐蝕性的物品的統(tǒng)稱，危險品的運輸存在巨大的危險性，稍不注意可能會造成物資損失或者人員傷亡，根據(jù)不同的性質(zhì)危險品分為以下幾種。依據(jù)GB13690-2009《常用危險化學(xué)品的分類及標(biāo)志》和GB6944-2005《危險貨物分類和品名編號》兩個國家標(biāo)準(zhǔn)將化學(xué)品按其危險性分為8大類：①爆炸品②壓縮氣體和液化氣體③易燃液體④易燃固體、自燃物品和遇濕易燃物品⑤氧化劑和有機過氧化物⑥毒害品和感染性物品⑦放射性物品⑧腐蝕品。,危險品運輸分類：,第1類爆炸品；第2類壓縮氣體和液化氣體第3類有毒氣體第4類易燃固體、自燃物品和遇濕易燃物品第5類氧化劑和有機過氧化物第6類毒害品和感染性物品第7類放射性物品第8類腐蝕品,危險品運輸車特點：,1、自重要求比較低：現(xiàn)各?；烦厥庖蟛馁|(zhì)外，一般都選用鋁合金材質(zhì)，自重比較輕；2、安全性能要求比較高：危險品車輛發(fā)生事故造成2次傷害的，賠償費用巨大。往往政府部門會介入，徹查問題所在，如果是車輛制造企業(yè)問題，往往賠償巨大并面臨被關(guān)停的風(fēng)險；3、符合危險品法規(guī)：危險品車輛有特殊要求，比如前橋碟剎、限速裝置、警示牌裝置等；4、中短途運輸：危險品車輛的運輸一般不超過800KM；5、車輛管理要求嚴(yán)格：道路運輸對于?；奋囕v的限制；,砂石料行業(yè)：工程類運輸、沙子、石子、水泥、陶粒等運輸輸送；,1、行業(yè)不規(guī)范，超載嚴(yán)重；2、近距離運輸，一般不超過200公里；3、行業(yè)欠款、三角債比較突出；4、車輛一般都使用重載、阜陽區(qū)域自12年開始使用輕量化牽引車；5、車輛要求不高；,行業(yè)特點：,快遞業(yè)快遞業(yè)，是指承運方通過鐵路、公路、航空等交通方式，運用專用工具、設(shè)備和應(yīng)用軟件系統(tǒng)，對國內(nèi)、國際及港澳臺地區(qū)的快件攬收、分揀、封發(fā)、轉(zhuǎn)運、投送、信息錄入、查詢、市場開發(fā)、疑難快件進(jìn)行處理，以較快的速度將特定的物品運達(dá)指定地點或目標(biāo)客戶手中的物流活動，是物流的重要組成部分，他的特點就是在于他的“快”字。能夠在極短的時間內(nèi)將物品運達(dá)到目標(biāo)地點，但是運量相對較小，運費較高，同時由于要經(jīng)過不同的站點，幾經(jīng)周折，易使物品流失或損壞，安全系數(shù)相對較低。,1、快遞業(yè)用車要求及行業(yè)特點,1、以廂式車為主，分中短途快遞運輸和長途快遞運輸；2、對時效性要求非常高，一般運距都有時間要求，超過時間需要賠償運費等；3、目前中國快遞業(yè)針對車輛來說，進(jìn)口車一般首選，國產(chǎn)車其次。尤其是半掛牽引車，幾乎都是進(jìn)口車；4、快遞業(yè)目前車輛管理比較混亂，外包性質(zhì)居多；,5、以東南沿海多為集中地，西部地區(qū)次之；6、行業(yè)內(nèi)競爭比較激烈，個人客戶一般都是跟隨公司購車；7、車輛要求可靠性高、速度快；,2、主要競爭對手車型,三、細(xì)分行業(yè)客戶檔案建設(shè)與終端銷售如何開展工作,一、什么是有效信息？有效的用戶信息是指：1、銷售人員在區(qū)域市場內(nèi)，走訪得知的；2、客戶推薦的；3、運輸公司給予的；4、網(wǎng)絡(luò)、客戶電話致電問詢的；這才是有效用戶信息！,二、有效用戶信息如何使用？①個人使用：銷售人員收集到客戶信息后，應(yīng)在專門的本子或者電腦里迅速建立客戶檔案，有針對性的進(jìn)行跟蹤和轉(zhuǎn)化；手段為電話拜訪、上門拜訪、短信計劃、禮品計劃等；②部門信息管理使用：有計劃的促進(jìn)銷售人員跟蹤回訪，定期的組織公司短信促發(fā)，在有效信息內(nèi)定期開展相關(guān)培訓(xùn)，促進(jìn)客戶成交；另一方面對于有效客戶信息成交的，進(jìn)行公開表揚和獎勵；,三、銷售人員收集信息與成交的意義？在市場上，我們?nèi)绻麅H僅去走訪一些運輸公司，那么我們將永遠(yuǎn)也無法突破銷售。因為先機永遠(yuǎn)被他們掌握，你就是一個沒用的人員。別嫌我們說話難聽，因為你都不了解客戶的最真實的想法，也不知道客戶到底為什么買這個車，因此我們很被動，往往只能被他們牽著鼻子走，壓價格。有時候即使是客戶非常想買我們的車，他們卻不告訴你，訂單成了，運輸公司給你一個笑臉，我們反而成了搖著尾巴乞討的小狗那樣自娛自樂。如果說我們掌握了客戶的第一手資料，我就就有非常大的機會，通過我們的老用戶使用情況，通過我們專業(yè)的技術(shù)講解，通過我們自己的努力，讓客戶選擇我們，這才是我們的價值，這個時候，運輸公司對你來說，你才是個銷售人員；,第一步：端正自己的心態(tài)，擁有強大的自信；沒有破釜沉舟的勇氣，只貪圖眼前，沒有任何前瞻的想法，你就不可能完成任何挑戰(zhàn)，如果你想做到，請先給與自己信心。將自己的9-12月份的期望寫下來，每天早上看一看，想一想，開始一天的工作；第二步：設(shè)計你的市場藍(lán)圖；五萬元的轎車，想通過銷售T7H實現(xiàn)，我們按照平均一臺車800元計算，需要銷售63臺車輛；按照我們目前驗證的成交率，我們需要做如下工作：第三步：開始你的計劃工作；計劃未來3個月的工作，我們按照苦干100天為時間節(jié)點，那么你每天的計劃任務(wù)如下：,關(guān)于信息的建議：,第四步：堅持你的工作，尋求同事之間的幫助；有夢想、有堅持，才可能成功，如果連堅持都沒有，如何能夠取得成功。每一份付出去的努力，都會得到回報。,最后將世界最偉大銷售員喬吉拉德的銷售絕技送給大家，供大家參考：喬吉拉德35歲以前一事無成，最后迫不得已選擇做銷售，他的成功秘訣如下：①250定律：不要得罪你的任何用戶，因為得罪了一個用戶，他會將他的不滿擴散至周邊的親戚朋友等人，可能多達(dá)250人；②名片滿天飛：他在吃飯、坐車、游玩等所有的時間，身上都有大量的名片存在，見人就發(fā)，他想告訴世界的任何人，我，喬吉拉德是賣車的，有需要就聯(lián)系我；③完美的客戶檔案：喬吉拉德會將任何客戶都迅速建立客戶檔案，將客戶的愛好等一一記錄下來研究，對客戶了如指掌；④獵犬計劃：他最擅長的就是讓顧客給他介紹客戶，也就是我們常說的標(biāo)桿客戶和老客戶介紹，這是個輕松完美的計劃；⑤推銷產(chǎn)品的味道：通過自身強大的學(xué)習(xí)能力，對汽車產(chǎn)品有最專業(yè)，最全面的了解，讓介紹車輛成為演說家，讓產(chǎn)品的魅力征服客戶；⑥真誠：對每一個客戶、每一個人，都是真誠的，這個世界上最重要的事情的就是真誠。只有真誠才可能以心交心；,喬吉拉德，（原名約瑟夫薩繆爾吉拉德，JosephSamGirardi，1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市），是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。,四、客戶回訪、建設(shè)有效的訪問計劃,制定出您的客戶拜訪流程,一定要堅持您的計劃,做好回訪表格，建立自己標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語,不斷改進(jìn)您的方法,從大量的客戶信息中樹立客戶榜樣,轉(zhuǎn)化您的客戶,形成您的工作習(xí)慣,五、如何維護(hù)二級網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，建設(shè)戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,關(guān)注經(jīng)銷商的利益這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷商，但是誰有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取的利潤目標(biāo)呢？當(dāng)然企業(yè)會講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事。企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌，每個月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎金。試問有誰知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？,那么企業(yè)和營銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢？1、要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤。2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？3、我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益。4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營銷策略。6、在分析銷售目標(biāo)是否完成時，也分析經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。,培訓(xùn)培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自己能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時他們自然就會想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn)品的廠家。其實生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相對比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要因素。那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？1、了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。2、企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。3、可以通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考4、可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會議。5、營銷人員個個都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對營銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。6、企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時的絕對好材料。,不要縱容經(jīng)銷商筆者不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。但是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認(rèn)為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下。管好經(jīng)銷商的下線客戶筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計任務(wù)，就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。,拜訪經(jīng)銷商,建立關(guān)系,進(jìn)行培訓(xùn)、引導(dǎo),找準(zhǔn)訴求點，維護(hù)共同利益,銷售車輛,簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,進(jìn)一步鞏固關(guān)系，建立聯(lián)盟,道路運輸市場日新月異，新車型和新技術(shù)層出不窮。距離GB1589上次修訂已經(jīng)11年，很多廠家和用戶對上次標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整還心有余悸，因此必須修訂。,GB1589修訂對于卡車變化說明,轎運車影響比較大,不再進(jìn)行雙層運輸，但車體可加寬5厘米,意見稿對鉸接列車長度也進(jìn)行調(diào)整，把平頭4x2牽引車配和半掛列車的總長放寬為16.62m，把平頭6x2和6x4牽引車搭配半掛車使用的列車總長放寬到17.22m，長頭鉸接列車的車長最大限值放寬到18.1m。這樣一來，長頭牽引車的半掛車箱長度可以和平頭牽引車的半掛車箱長度接近，劣勢變小，特別是4x2長頭牽引車。這可以看作是鼓勵長頭牽引車的發(fā)展。,長頭車更加安全，法規(guī)促進(jìn)長頭車的發(fā)展,尺寸方面，意見稿規(guī)定的最大車寬由2.5m調(diào)整為2.55m，這樣可以在貨箱內(nèi)并列裝兩個托盤。意見稿還新增牽引車鞍座位置尺寸，調(diào)整外后視鏡描述。,軸荷方面，意見稿對掛車和二軸貨車每側(cè)單輪胎的軸荷適當(dāng)上調(diào)，這可以鼓勵發(fā)展大單胎。意見稿的總質(zhì)量刪除“最大設(shè)計總質(zhì)量最小限制”的要求。加入空氣懸架定義，對于裝備空氣懸架的軸放寬限值。規(guī)范和明確車輛通道圓及外擺值試驗，增加半掛車銷軸距最大限值的要求。,對生產(chǎn)企業(yè)的影響也很大，車橋企業(yè)和半掛車廠是最大的受益者，以前一個單車只要兩根橋，現(xiàn)在需要三四根。輕量化車型的普及和風(fēng)行，曾經(jīng)一度幫助了東風(fēng)和解放這樣的準(zhǔn)重卡生產(chǎn)企業(yè)。但是傳統(tǒng)的斯太爾車型廠家經(jīng)過幾年的適應(yīng)和調(diào)整后，輕量化車型一樣迎頭趕上，車皮輕又能拉的才是用戶需要的車型。,