中國企業(yè)如何揚(yáng)長避短發(fā)展壯大.ppt

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提高作物品質(zhì)促進(jìn)生命健康 中國企業(yè)如何揚(yáng)長避短發(fā)展壯大 主講人 曾憲峰 中國營銷人最高獎(jiǎng) 金鼎獎(jiǎng)獲得者 創(chuàng)造性提出了農(nóng)藥制劑企業(yè)的五大戰(zhàn)役 并深化細(xì)化 應(yīng)用于企業(yè)運(yùn)作 14年諾普信 海利爾 瀚生市場營銷經(jīng)歷 中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA特聘教授 銷售與市場 山東農(nóng)藥學(xué)會(huì) 山東農(nóng)藥協(xié)會(huì)營銷講師 青島瀚生生物科技股份有限公司營銷副總裁 感謝與說明 首先感謝大會(huì)給我機(jī)會(huì) 與大家交流國內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)在強(qiáng)大的跨國公司面前如何生存和發(fā)展 希望我匯報(bào) 對(duì)大家有所參考 需要說明 本文主要結(jié)合民營制劑企業(yè)的實(shí)際情況 有些數(shù)據(jù)屬于朋友提供 不一定完全準(zhǔn)確 有些觀點(diǎn)完全是自己的觀點(diǎn) 站在一個(gè)民族主義者角度 不一定完全正確 希望大家理解 農(nóng)藥企業(yè)的寒冬還在繼續(xù) 一個(gè)行業(yè)成熟過程伴隨著90 以上企業(yè)集體死亡過程 中國300億制劑市場 跨國公司50億 而且每年15 20 的速度遞增 跨國公司加大了知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品在中國的投放力度 我們民族農(nóng)藥制劑企業(yè)路在何方 新的農(nóng)藥條列推進(jìn)農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)化 規(guī)?；?提升行業(yè)門檻和加大監(jiān)管力度 逼迫小的農(nóng)藥企業(yè)退市 土地流轉(zhuǎn)會(huì)出現(xiàn)大的農(nóng)業(yè)流通企業(yè) 提升與農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的討價(jià)能力 農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)如何面對(duì) 糧食安全與食品安全 轉(zhuǎn)基因作物的大量推廣都要求農(nóng)藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn) 不能懈怠 中國農(nóng)藥企業(yè)的路在何方 第一部分 了解跨國公司 孫子曰 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 不知彼而知己 一勝一負(fù) 不知彼 不知己 每戰(zhàn)必殆 2011年全球主要農(nóng)藥企業(yè)績綜述 丹麥農(nóng)化公司Cheminova 銷售額增長2 1 德國拜耳作物科學(xué) 2011年業(yè)績?cè)鲩L8 9 德國巴斯夫 2011年農(nóng)藥銷售上升3 3 歐洲市場增幅領(lǐng)先美國Chemtura公司 2011年銷售增長7 1 美國富實(shí) 農(nóng)化部門銷售增長17 9 美國陶氏益農(nóng) 拉市場帶動(dòng)第四季度收增長16 1 美國杜邦 2011年農(nóng)業(yè)部門績?cè)鲩L16 8 日本三家農(nóng)化公司2011年業(yè)績 日本農(nóng)藥增長1 組合化學(xué)增長10 北興下降4 2 瑞士先正達(dá) 2011農(nóng)藥部門國際市場增長14 5 以色列馬克西姆阿甘公司 2011年度凈收益達(dá)1 2億美元意大利農(nóng)化公司Isagro 銷售額增長7 9 外企在中國的實(shí)際銷售情況 跨國公司在中國銷售規(guī)模趕不上一個(gè)山東省制劑企業(yè)銷售規(guī)模 山東制劑企業(yè)2011年銷售初步統(tǒng)計(jì)100億 銷售規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跨國公司在中國的實(shí)際銷售 占全國農(nóng)藥制劑市場的33 以上 前20名企業(yè)占到65 70億 中國制劑看山東 山東制劑看青島 青島企業(yè)制劑總銷售額在20個(gè)億以上 從規(guī)模上講 農(nóng)藥跨國公司在中國差得遠(yuǎn) 外企優(yōu)勢(shì)是什么 1 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 要求原材料穩(wěn)定性和加工工藝先進(jìn)性 保證了產(chǎn)品質(zhì)量物理穩(wěn)定性 2 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 持效期長 沒有抗藥性 搶占了競爭制高點(diǎn) 3 有雄厚的財(cái)力 支持產(chǎn)品在導(dǎo)入市場階段虧損運(yùn)作 4 取得了最終消費(fèi)者 農(nóng)民的高度信任 5 逐漸開始重視渠道利潤 客戶的積極性比以前提高 6 政府合作 試驗(yàn)推廣 參與中國產(chǎn)業(yè)政策的制定 享受超國民待遇 7 高額的壟斷性利潤及定價(jià)體系 在中國的純利潤在50 以上 有利于推廣投入 外企的不足是什么 1 操作模式過于單一 零售價(jià)格開票 占用渠道大量資金 2 經(jīng)銷商壓力大 每年銷售量增長規(guī)定要求 而且年底為業(yè)績大量壓貨 很多經(jīng)銷商已經(jīng)醒悟 3 提高了農(nóng)民的用藥成本 提高了消費(fèi)者的購買農(nóng)產(chǎn)品的成本 4 有民族情節(jié)的經(jīng)銷商抵制國外企業(yè)的產(chǎn)品 5 最大的劣勢(shì)是 水稻區(qū)打藥現(xiàn)在呈 三蟲二病統(tǒng)一次性打藥的現(xiàn)象 靠單一一個(gè)產(chǎn)品零售店不可能去推廣 農(nóng)民也不可能去買一個(gè)產(chǎn)品 現(xiàn)在水稻區(qū)呈現(xiàn)出 三蟲二病的 綜合性解決方案 便利 康寬在好不可能打飛虱 稻騰再好不可能打紋枯 還要配上其他藥 6 對(duì)合作伙伴下手殘忍 不符合中國傳統(tǒng)文化 廣東同志案例 中外企業(yè)對(duì)比一些情況 比一比中外農(nóng)藥企業(yè)的業(yè)績單 更讓中國農(nóng)藥企業(yè)沮喪 據(jù)農(nóng)藥18家上市公司的半年報(bào)顯示 6家企業(yè)業(yè)績虧損 5家企業(yè)利潤同比下滑 位列百強(qiáng)企業(yè)前十五位的浙江新安化工公司 南通江山農(nóng)藥化工公司和安徽華星化工公司等都在虧損之列 而根據(jù)先正達(dá)公布的上半年業(yè)績報(bào)告顯示 銷售額77億美元 增長14 凈利潤14億美元 增長14 陶氏化學(xué)健康和農(nóng)業(yè)科技業(yè)務(wù)板塊上半年的銷售額超過30億美元 再創(chuàng)歷史新高 巴斯夫上半年業(yè)務(wù)增長同樣也強(qiáng)勁 銷售額同比增長19 4 這些跨國公司的報(bào)告中都強(qiáng)調(diào) 中國市場銷量的強(qiáng)勢(shì)增長是公司銷售額增長的主要原因之一 第二部分 解析中國農(nóng)業(yè)趨勢(shì) 曾憲峰說 今天的成功往往來自于昨天的預(yù)見和安排 誰先把握未來最大的趨勢(shì) 誰就會(huì)最終勝出 預(yù)測(cè)力是企業(yè)家最重要的能力 預(yù)測(cè)是對(duì)未來經(jīng)濟(jì)和市場走向的提前預(yù)知 在經(jīng)濟(jì)不確定性越來越大的時(shí)代 預(yù)測(cè)力對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展具有決定性的作用 不管是2001年初華為高速增長 如日中天時(shí)提出 華為的冬天 的任正菲 還是20多年前油價(jià)價(jià)格跌至每桶11美元 無人看好石油行業(yè)前景時(shí)收購赫斯基能源公司的李嘉誠 他們的預(yù)測(cè)力一個(gè)挽救了企業(yè) 一個(gè)在多年后獲得一只盈利機(jī)器 我們沒有他們那樣對(duì)商業(yè)的天生敏銳感知力 但對(duì)于經(jīng)濟(jì)大勢(shì) 市場環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該做的事情 農(nóng)業(yè)不穩(wěn) 國家無根 中國現(xiàn)代化報(bào)告2012 農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化研究 中國農(nóng)業(yè)發(fā)展水平與發(fā)達(dá)國家的差距有多大呢 如果以農(nóng)業(yè)增加值比例 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力比例和農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率三項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的話 2008年中國農(nóng)業(yè)水平與英國相差約150年 與美國相差108年 與德國相差86年 與法國相差64年 與日本差60年 與韓國差36年 中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率與發(fā)達(dá)國家到底有多少差距呢 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率 美國是中國的90多倍 日本和法國是中國的100多倍 巴西都比中國高 中國農(nóng)業(yè)水平與英國相差約150年 誰控制了石油 誰就控制了所有的國家 誰控制了貨幣 誰就控制了整個(gè)世界 誰控制了糧食 誰就控制了所有的人類 溫家寶 沒有農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化 就沒有全國的現(xiàn)代化 未來20年 世界看中國中國看農(nóng)業(yè) 一 終端客戶越來越少 越來越大 1 未來新三農(nóng) 農(nóng)村城鎮(zhèn)化 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化 農(nóng)民工人化 2 未來的農(nóng)民是有組織 有規(guī)模的農(nóng)民 以家庭為單位的農(nóng)民將逐步退出歷史舞臺(tái) 3 未來種地的可能主要不是農(nóng)民 而是城市投資者 4 未來新農(nóng)民的兩個(gè)歸宿 靠土地權(quán)益獲取固定收入 農(nóng)業(yè)工人 5 中國農(nóng)村從半自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向商業(yè)經(jīng)濟(jì) 6 2020年實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化 消滅城鄉(xiāng)差別 二 企業(yè)越來越少 越來越大 馬太效應(yīng)凸現(xiàn) 二 企業(yè)越來越少 越來越大 馬太效應(yīng)凸現(xiàn) 三 地頭蛇企業(yè)越來越大 變成區(qū)域強(qiáng)龍 四 經(jīng)銷商越來越少 越來越大 五 渠道越來越短 離消費(fèi)者越來越近 六 廠商關(guān)系越來越緊密 成為戰(zhàn)略合作伙伴 產(chǎn)品 服務(wù) 管理 金融 資本 人力全方位合作 六 廠商關(guān)系越來越緊密 成為戰(zhàn)略合作伙伴 第三部分 中國農(nóng)藥企業(yè)的機(jī)會(huì) 分析一些目前或未來的問題 找到一些可借鑒方法 一 政府農(nóng)藥采購高性價(jià)比農(nóng)藥產(chǎn)品 中國農(nóng)藥產(chǎn)品的性價(jià)比高 政府農(nóng)藥采購拒絕外企農(nóng)藥產(chǎn)品 支持中國農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展 2012年小麥的一噴三防16億的政府采購把外企屏蔽在外 政府采購要求企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈長 有原藥優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì) 江蘇劍牌 三唑酮 降低合成制劑的成本 產(chǎn)品價(jià)格競爭力強(qiáng) 江蘇輝豐 10多年的借助全國推廣系統(tǒng)的力量 咪酰胺 原藥控制力強(qiáng) 產(chǎn)業(yè)鏈長 成本優(yōu)勢(shì)明顯 積累的力量 把一個(gè)產(chǎn)品研究了15年 專注成就了輝豐 江蘇蘇研 氰烯菌酯 專利產(chǎn)品 2012年江蘇 安徽采購常規(guī)產(chǎn)品 小麥赤霉病大爆發(fā) 2013年農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)關(guān)注該產(chǎn)品