《企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》

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2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 總報告,機 密,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,之一：集團組織與運行機制設計 附件1：集團崗位描述 附件2：集團管理體系和管理流程設計 附件3：子公司組織優(yōu)化設計 之二：薪酬和考核評價體系設計 附件1：崗位評價辦法 附件2：各類人員考核表 附件3：計劃目標分解考核法 附件4：總經(jīng)理分配及考核方案 之三：戰(zhàn)略規(guī)劃總報告 附件1：特紙和特種電池行業(yè)調(diào)研報告 附件2：房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)研報告 附件3：國泰君安房地產(chǎn)調(diào)研報告 之四：凱恩集團企業(yè)文化綱要,凱恩集團咨詢報告清單,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,戰(zhàn)略管理和計劃管理系統(tǒng)——基本內(nèi)容和流程,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略決策,實施計劃,公司年度綜合計劃,公司月度綜合計劃,競爭對手信息分析,顧客用戶信息,客觀信息分析,行業(yè)信息分析,調(diào)整,檢查,實施,部門和分支年度計劃,部門和分支月度計劃,,,,,戰(zhàn)略管理系統(tǒng),計劃管理系統(tǒng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,長期目標和共同愿景的確立,理念體系的確立,階段性目標的確立,,,,,定性,定量,,,,規(guī)模目標（銷售額、資產(chǎn)）,,效益目標,,員工收入目標,產(chǎn)業(yè)目標,,,,,,,,,,,,,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,資金運籌規(guī)劃,市場發(fā)展規(guī)劃,基地建設規(guī)劃,技術發(fā)展規(guī)劃,人力資源開發(fā)規(guī)劃,核心能力培育規(guī)劃,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,戰(zhàn)略規(guī)劃總報告目錄前言：SWOT分析一． 凱恩遠景目標描述二． 凱恩中長期定量目標三． 凱恩基本戰(zhàn)略四． 產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴張戰(zhàn)略五． 資本運籌規(guī)劃六． 體系優(yōu)化規(guī)劃七． 機制優(yōu)化規(guī)劃八． 核心能力戰(zhàn)略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析,前 言,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一般戰(zhàn)略分析模型,,優(yōu)勢,劣勢,戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)術計劃,威脅,,,,,,,機會,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、優(yōu)勢,1、企業(yè)家精神優(yōu)勢凱恩企業(yè)家精神孕育了現(xiàn)在的凱恩，哺育了凱恩的成長，也必將支撐未來凱恩的發(fā)展！ 2、企業(yè)精神優(yōu)勢由凱恩企業(yè)家精神所延伸的企業(yè)精神是凱恩的另一強大優(yōu)勢。凱恩企業(yè)精神體現(xiàn)為三個方面：奉獻精神、團隊精神、創(chuàng)業(yè)精神 3、技術專長優(yōu)勢凱恩公司多年來在電容電解紙等特種紙行業(yè)、二次電池行業(yè)等行業(yè)積累起來的核心技術已經(jīng)形成了堅固的競爭優(yōu)勢。 4、市場占有優(yōu)勢凱恩在特種紙方面已形成了較為齊全的產(chǎn)品系列，綜合市場占有率已達到了很高的比例，某些產(chǎn)品的市場占有率達到60％以上甚至100％，形成了相當?shù)囊?guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，使得一般的競爭對手望而卻步，不敢輕易進入競爭。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、優(yōu)勢,5、勞動力相對成本優(yōu)勢麗水對于整個浙江來說，具有相對豐富和廉價的勞動力資源，且麗水向來有勤勞不怕吃苦的精神，這給予我們較高的勞動力投入產(chǎn)出比，給遂昌基地帶來相對低的勞動力成本。 6、政府支持優(yōu)勢凱恩已成為遂昌乃至麗水的納稅大戶，必然會得到政府多方面的政策支持。 7、效益優(yōu)勢凱恩產(chǎn)品以其規(guī)模和成本優(yōu)勢，取得了良好的效益，2002年的銷售利潤率和總資產(chǎn)利潤率均超過了25％，凈資產(chǎn)利潤率高達30％以上。這在目前的工業(yè)企業(yè)里是不多見的。 8、相對資金優(yōu)勢由于良好的效益支持以及即將股票上市，帶來了相對充裕的現(xiàn)金。目前公司的負債率相當?shù)?，給未來的發(fā)展提供了較大的籌資空間。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,1、產(chǎn)品市場容量局限目前凱恩靠產(chǎn)品的系列化多樣化取勝，但每個產(chǎn)品都未能形成很大的規(guī)模，盡管大部分產(chǎn)品具有很高的市場占有率，但2002年的所有產(chǎn)品銷售額仍僅為2億元，說明產(chǎn)品的市場容量有限，這對于追求公司規(guī)模、實現(xiàn)企業(yè)家遠大抱負來說是一個不利因素。要擴大規(guī)模，維有不斷拓展產(chǎn)品應用領域，不斷開發(fā)相關產(chǎn)品，甚至向新領域發(fā)展。 2、地域局限凱恩目前的基地和總部都在麗水遂昌，遂昌屬于浙江欠發(fā)達地區(qū)，高素質(zhì)人才資源、資金資源、政府社會資源、信息資源、技術資源、投資機會資源等都較缺乏，更缺乏對外交流機會，缺乏先進觀念的熏陶。不象金華、溫州、臺州等周邊地區(qū)，有一批大企業(yè)和大企業(yè)家群體的相互溝通和相互示范，麗水缺乏企業(yè)家氛圍，使得凱恩及其創(chuàng)業(yè)者置身于“高處不勝寒”的境地，也容易使員工缺乏危機感。這對于企業(yè)的長遠發(fā)展是不利的。 3、視野局限由于地處麗水遂昌相對閉塞落后地區(qū)，中層和基層的視野就相對受到局限，這對于引入一些先進的觀念理念、先進的經(jīng)營管理方法就較為困難。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,4、人員素質(zhì)局限凱恩那怕吸收了當?shù)刈詈玫娜瞬?，那也只是遂昌級的人才，最多是麗水級的人才，我們要立足浙江，走向全國，就至少需要浙江級的人才?5、職業(yè)經(jīng)理人隊伍缺陷同樣是地域的原因，雖然管理層和技術人員在各專業(yè)領域都各有建樹，但由于缺乏現(xiàn)代企業(yè)理念的熏陶和現(xiàn)代企業(yè)運行的訓練，全方位經(jīng)營的職業(yè)經(jīng)理層尚未形成。這對于未來事業(yè)的拓展是不利的。近期就很難派出足夠的經(jīng)理人員外地。 6、產(chǎn)品形象我們的產(chǎn)品屬于冷偏的小批量產(chǎn)品，又是其他產(chǎn)品的中間產(chǎn)品，難以形成產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)形象。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,7、管理體系和組織功能有待完善，具體體現(xiàn)在： (1)下屬的經(jīng)營實體逐漸增多，面臨著總、分公司和母子公司管理的新課題； (2)公司的事業(yè)出現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展，面臨著跨區(qū)域管理的問題； (3)公司的發(fā)展已進入了第二次創(chuàng)業(yè)的新時期，許多進一步發(fā)展的功能需要培育。相對于追求卓越的遠大目標來說，目前的組織中戰(zhàn)略研究、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)文化、市場營銷、人力資源開發(fā)等功能顯得較為薄弱。 (4)面臨新的發(fā)展階段，原先的崗位設置和崗位說明書已不適應， 導致員工對應該做的工作并不十分清楚，主要依靠一種慣性和責任心在開展工作。 (5)缺少完整的部門職能說明書 ，不利于各部門順利地開展工作， 也使高層領導難以準確評價各部門的工作。 (6)現(xiàn)有的各個部門普遍缺乏專業(yè)性，職業(yè)經(jīng)理隊伍的形成任重道遠。這樣公司的深層次工作往往難以推進。 (7)公司已經(jīng)組建集團，但集團化的管理運行機制未形成。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,8、內(nèi)部融合問題隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)會引入各種各樣的人才，而外部引入的人才往往很難較快融入公司文化，很難認可公司的理念，又很難很快認同企業(yè)優(yōu)良的歷史傳統(tǒng)，更難以跟企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者磨合。他們往往帶著各種目標和期望，這種目標和期望可能往往與公司的目標不一致，于是會發(fā)生個人目標與集體目標的沖突也就不可避免了，而這種期望各異的目標若得不到有效整合，必將造成極大的傷害。 9、激勵機制缺陷一方面，企業(yè)文化精神理念的滲透和共鳴機制尚未形成，從而利用企業(yè)文化激勵的義聚機制尚未達到應有的狀態(tài)；另一方面，新引入的人才由于各有不同期望，利用利益分配激勵的“利聚”機制尚未達到最佳狀態(tài)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機遇,從以下的有關一些大趨勢的基本判斷中可以悟出對我們的機遇和挑戰(zhàn)（“總的說是機遇和挑戰(zhàn)并存，機遇大于挑戰(zhàn)――國家領導人和一些專家學者經(jīng)常這樣說”）： (1)當今世界將持續(xù)相當長一段時間的相對和平時期，國與國之間紛爭從軍事對抗轉(zhuǎn)為經(jīng)濟滲透。 (2)世界貿(mào)易趨勢，國際經(jīng)濟多極化、區(qū)域化日益強化，貿(mào)易品種日新月異，以直接投資為主的資本貿(mào)易和技術貿(mào)易逐步替代實物輸出入的商品貿(mào)易。 (3)國際產(chǎn)業(yè)分工將日益明顯，產(chǎn)業(yè)空心化和產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移將掀起高潮，美、日歐等發(fā)達國家及某些新興工業(yè)化國家產(chǎn)業(yè)高級化方興未艾，把資金、勞動密集化產(chǎn)業(yè)大量轉(zhuǎn)移出來，向知識和技術密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。 (4)跨國公司和跨國財團在世界經(jīng)濟中扮演著越來越重要的角色，正在逐漸左右整個國際經(jīng)濟的發(fā)展。 (5)隨著加入WTO，中國將進入重大的變革實現(xiàn)期，中國經(jīng)濟走向市場化、國際化的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機遇,(6)中國將進入相當一段經(jīng)濟高速增長期。從改革開發(fā)以來的1978年到2001年，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長10.3%，從1990年到2001年，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長9.7%。2002年我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值達到10.2萬億元。據(jù)專家預測，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值7－8％的增長速度至少可以持續(xù)30年。 (7)在經(jīng)濟高速增長時期，中國將進入工業(yè)化的起飛階段，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的特征是資金密集型的重化工業(yè)為主導，將帶來對能源、原材料的強勁需求，電信、交通運輸?shù)葘⒔?jīng)歷一個大發(fā)展時期。 (8)在未來的經(jīng)濟高速增長時期內(nèi)，機械、電子、化工、汽車、建筑業(yè)將成為國民經(jīng)濟新支柱和新的增長點，其平均增長速度將達到10％以上。國家已把這五大產(chǎn)業(yè)正式確定為我國的支柱產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機遇,(9)企業(yè)重組將掀起高潮，對優(yōu)勢企業(yè)來說，利用購并獲取要素取得快速發(fā)展是一大機遇。 (10)21世紀初城鄉(xiāng)消費熱點將呈現(xiàn)以下特征：城鎮(zhèn)居民將逐漸從以家用電器為代表的“千元級”消費品轉(zhuǎn)向汽車、住房為代表的“萬元級”消費品，而農(nóng)村居民的消費低于城鎮(zhèn)一個檔次，將接著從城鎮(zhèn)退役下來的“千元級”家電消費品。同時城鄉(xiāng)將形成以室內(nèi)裝飾、養(yǎng)老教育保險、保健食飲品、通信、電子信息、旅游等商品和服務的較強勁需求。 (11)21世紀最初幾年國內(nèi)市場總的趨勢是比較平淡，難以形成大的熱點，形成一個“消費斷面”。這一方面是由于上世紀80年代農(nóng)村住房建設已告一段落，普及家電產(chǎn)品又受到收入和供電條件的雙重制約。另一方面城鎮(zhèn)在以家電為代表的“千元級”消費品階段過去后，新的居民消費熱點尚未形成，而一般居民購買10萬元以上的汽車和住宅商品需要一個較長的儲蓄過程。因此，今后若干年居民的長期儲蓄傾向極強，資金供給相對充裕。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機遇,(12)農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化方面將大有進展。前15年我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的大發(fā)展已容納了1．1億農(nóng)村勞動力，另有0．4億農(nóng)村勞動力常年在城市務工。到2000年我國農(nóng)村將再轉(zhuǎn)移出1億至1．5億勞動力，到2010年至少可以有可能使3億農(nóng)村居民轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)居民，從而使我國城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎貜?992年的28％提高到2010年的50％以上。 （13）我國開放的重點已從南方轉(zhuǎn)移到上海，上海將逐步形成國際金融中心。但由于香港回歸等因素，以深圳為代表的中國南部的發(fā)展依然強勁。同時，隨著我國開發(fā)大西部逐漸成為氣候，西部將潛伏大的商機。 （14）浙江、山東、福建等紛紛提出海洋開發(fā)戰(zhàn)略，重造海上山東、海上浙江等，本世紀向海洋索取資源勢在必行。 （15）醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、生化、高科技領域的快速發(fā)展帶來對我們相關產(chǎn)品的需求。以上的機遇（或挑戰(zhàn)）有待于我們加強內(nèi)功修煉，培育接收（或規(guī)避）機遇（或威脅）的能力，才能抓?。ɑ蛞?guī)避）機遇（或威脅）。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,四、威脅,1、客戶需求的不確定性 2、政府和民眾對環(huán)保的要求 3、原材料基地的不穩(wěn)定 4、特種紙低水平競爭加劇、利潤率下降 5、電池行業(yè)面臨強勁競爭對手的競爭、很可能采取擠殺的手段 6、房地產(chǎn)競爭激烈，資金實力稍大的企業(yè)紛紛介入，大的公司如希望、海爾、三九、聯(lián)想、萬向、上海大眾、 7、環(huán)境生態(tài)區(qū)與公司產(chǎn)品性質(zhì)的矛盾,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,凱恩（凱恩）戰(zhàn)略的核心是一個發(fā)揮優(yōu)勢、克服劣勢、抓住機遇、規(guī)避威脅的過程。針對凱恩公司的SWOT分析，其基本對策也就是凱恩的基本戰(zhàn)略是：“產(chǎn)業(yè)拓展、區(qū)域擴張、體系完善、機制優(yōu)化、能力培育”。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、凱恩遠景目標,遠景目標描述：通過一代凱恩人的共同努力，把凱恩集團打造成為特種紙和高性能電池等領域世界知名、國內(nèi)領先的集團公司。通過全體凱恩人的共同創(chuàng)造，共同培育卓越的凱恩集團，共同實現(xiàn)偉大事業(yè)的追求，共享卓越凱恩的榮耀，共同體現(xiàn)人生之價值，共同享受美好的人生。近期產(chǎn)業(yè)目標定位: 以特種紙和特種電池核心技術為基礎向相關領域拓展。在有優(yōu)勢的領域?qū)嵤┒嘣l(fā)展。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,區(qū)域發(fā)展目標定位：立足遂昌、面向全國、走向世界。管理和文化目標定位：完成從有限責任公司到股份有限公司再到上市公司的演變；創(chuàng)立一個從國有到民營再走向現(xiàn)代公司的成功模式；形成管理輸出和企業(yè)文化輸出的態(tài)勢。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、凱恩中長期定量經(jīng)濟指標,從2002年到2005年 銷售額從2億元增長到5億元，年均增長36 %。 利潤從5000萬元增長到1億元，年均增長26 %。從2005年到2010年 銷售額從5億元增長到18億元，年均增長30 %。 利潤從1億元增長到3億元，年均增長約為25 %。 2005年銷售利潤率以20%計，低于2002年，2010年銷售利潤率繼續(xù)降低。這是由于我們逐漸進入高競爭行業(yè)，伴隨產(chǎn)業(yè)微利化利潤率降低的緣故。 各階段數(shù)量目標如下表所示（表1）,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,表1 凱恩數(shù)量目標,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,區(qū)域擴張,產(chǎn)業(yè)拓展,能力培育,體系完善,機制優(yōu)化,三、凱恩基本戰(zhàn)略根據(jù)凱恩的目標定位和SWOT分析，提出凱恩的基本戰(zhàn)略定位如下： 圖1：凱恩基本戰(zhàn)略定位,凱恩基本戰(zhàn)略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩基本戰(zhàn)略,產(chǎn)業(yè)拓展：以特紙、特種電池核心技術為基礎，運用投資和貿(mào)易探路方式，利用資金、地域、影響力等優(yōu)勢，向相關領域拓展，形成特種紙、特種電池、房地產(chǎn)、旅游等多個產(chǎn)業(yè)相互支撐的產(chǎn)業(yè)格局。區(qū)域擴張：形成以遂昌基地為核心、上海和杭州為窗口、多個生產(chǎn)基地并存的區(qū)域格局體系完善：主要要完善組織體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等 機制優(yōu)化：主要要完善和優(yōu)化產(chǎn)權(quán)機制、治理機制、用人機制、分配機制和立體性的激勵機制能力培育：主要要培育核心業(yè)務經(jīng)營能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營銷和拓展能力、資本經(jīng)營能力和全方位的經(jīng)營能力,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,四、產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴張戰(zhàn)略,（一）基本產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 以特種紙和特種電池為主業(yè)，關注未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會，孵化“意外”產(chǎn)業(yè)。 產(chǎn)業(yè)拓展按照核心技術延伸戰(zhàn)略在相關領域中按市場相關、技術相關和生產(chǎn)原料相關原則的“T”型產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式進行產(chǎn)業(yè)拓展。（二）相關產(chǎn)業(yè)擴展領域規(guī)劃特種紙和特種電池是一個具有很好發(fā)展前景的行業(yè)。我們的主業(yè)將在這二大相關領域中拓展。另外，我們要充分利用和培育我們的資源優(yōu)勢，抓住我國房地產(chǎn)市場還有至少30年的高速發(fā)展機遇，發(fā)展我們的房地產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,1、特種紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,目前我國特種紙的生產(chǎn)在一些品種方面已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場主導地位，如卷煙紙、電解電容器紙、空氣過濾紙、心電圖紙及各種儀器儀表記錄紙、……等共40多個領域。在一些具有較高技術含量的特種紙方面，如耐磨紙、人造革離型紙、藝術紙、熱敏傳真紙、鎳氫電池和鋰電池隔膜紙等在國內(nèi)有一定市場的產(chǎn)品，目前仍然是國外的產(chǎn)品占據(jù)主導地位。 凱恩目前在特種紙行業(yè)進入的領域僅僅是電解電容紙、濾紙、卷煙紙等少數(shù)幾個領域。就凱恩的主要產(chǎn)品電解電容器紙而言，產(chǎn)品市場容量不大，但仍處在快速增長之中。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,今后特種紙將向著以下三個方面發(fā)展：,(1) 提供可循環(huán)再利用或者可生物降解的功能性材料； (2) 提供具有環(huán)保功能的功能性材料； (3) 開發(fā)生命周期更長的功能性材料。 在特種紙行業(yè)，我們產(chǎn)業(yè)的成長來自三個方面：一是行業(yè)本身的增長；二是擠占競爭對手的市場份額；三是進入新領域。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,在特種紙行業(yè)，除繼續(xù)發(fā)展電容電解紙、濾紙、膠帶原紙、耐磨紙等產(chǎn)品外，新領域的進入有以下幾種產(chǎn)品可供選擇：,1、彩色紙繩紙. 彩色紙繩紙主要用于生產(chǎn)彩色紙繩，編織出口用工藝提籃、工藝帽等 手工工藝品，取代玉米芯皮搓繩，具有效率高，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，工業(yè)化水 平高的特點，產(chǎn)品售價為13000元／噸左右，造紙企業(yè)可采用1092mm圓網(wǎng) 紙機改造生產(chǎn)。該類紙彩色品種多，產(chǎn)品韌性和抗張性能好，已形成紙樣 樣本供編制廠家選擇，紙廠研制開發(fā)時應抓住機遇，可成為相對穩(wěn)定的銷 路。 2、燈罩紙.燈罩紙主要用于燈飾行業(yè)，生產(chǎn)中高檔燈飾的燈罩材料，紙質(zhì)有多品 種產(chǎn)品，最高檔的有進口仿羊皮紙，紙面上有模擬的血絲、皺折、厚薄不 一的皮質(zhì)感；中檔紙具有絲綢質(zhì)和粗細麻質(zhì)感，還有些手工抄造的紙中添 加了花、葉子等。這些抄造效果都是為了在燈光柔和的同時，增加燈飾的 仿古、藝術、抽象的感覺，提高燈飾的藝術品味和商品價值。 燈罩紙的抄造技術主要是依靠原料配比、抄造工藝、增加強度，甚至 增加阻燃性能等技術手段，經(jīng)開發(fā)研究其變化可能更加豐富，產(chǎn)品需造紙 和藝術相結(jié)合，有可能產(chǎn)生一種多品種小批量藝術特種紙大類。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,3、高透氣度嘴棒成型紙.高透氣度嘴棒成型紙是煙草行業(yè)煙嘴棒成型紙的升級換代產(chǎn)品，該產(chǎn) 品與激光打孔水松紙配套使用，可有效降低香煙的焦油含量，從17mg降至 12mg以下，高透氣度嘴棒成型紙是國家煙草行業(yè)“降焦工程”技術發(fā)展的 重要組成部分。從1999年開始，我國已開始進口德國、法國、瑞士等國家 的高透氣度嘴棒成型紙，生產(chǎn)低焦油含量高檔煙，預測國內(nèi)市場年需求量 可達1萬噸。.高透氣度嘴棒成型紙的技術關鍵既有較高的縱向、橫向抗張強度（縱 向1．5KN以上），又有極高的透氣度（5000—10000cu），良好的勻度和 粘接性能，技術含量高。 4、出口“和紙”?！昂图垺笔侨毡驹旒埞I(yè)界開發(fā)出的一種定量低，干濕強度高，拉伸 率較大，可分切成窄幅盤紙的特種紙。目前，該紙主要用于壓敏膠原紙、 人造花紙及一次性濕毛巾原紙等，尤其是近年來日本市場開發(fā)“和紙”用 于洗浴用毛巾原料，取得了良好的效果。被日本稱之為“健康美人”在電 視廣告上大力宣傳，超市銷售反映較佳，外貿(mào)部門需造紙企業(yè)提供樣品出 口。 經(jīng)陜西省紙張產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗站檢測，該紙具有定量低、強度大， 濕強度高，勻度好，彈性合適，是一種非常適合于加工生產(chǎn)特殊要求的原 材料紙。這種紙生產(chǎn)難度較大，技術含量高，售價為40000元／噸。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,5、育草紙 .育草紙主要用于工廠化草苗培育生產(chǎn)，在紙上撒種覆土，成苗后可整 卷運輸，移植栽培，是環(huán)保綠化產(chǎn)業(yè)的主要原材料，市場前景良好。 育草紙具有定量低、透氣疏松、干濕強度好的特點，可在圓網(wǎng)紙機上 改造生產(chǎn)，投資改造費用合理。 6、吸塵器套袋紙 . 吸塵器套袋紙用吸塵器收集灰塵，是一種一次性使用紙，在歐美及發(fā) 達國家消耗量較大。該紙一般由二層或三層組成，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，紙 質(zhì)需疏松透氣，便于吸塵器排氣，同時還要求較高的耐破、抗張強度。 吸塵器套袋紙可在小型紙機上改造生產(chǎn)，原紙可自行加工制袋，通過 外貿(mào)部門牽線，隨吸塵器品牌由專業(yè)供貨商出口。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2、電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,電池產(chǎn)業(yè)是凱恩最近幾年的新增長點，集團的資源要適度向電池產(chǎn)業(yè)傾斜。 凱恩的電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位是：以Ni-H和鋰電池中的二次電池為主攻領域，在應用上目前以電動工具、航模、玩具等領域為主，以后逐漸進入筆記本電腦和手機等電池領域。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,最近幾年我國的房地產(chǎn)業(yè)每年都以高于GDP二倍的速度增長，而且這樣的增長趨勢至少還可以維持30年。 近期凱恩房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定位是：利用相對資金優(yōu)勢，占據(jù)較發(fā)達地區(qū)中小城市的中高檔市場，隨著實力的增強、經(jīng)驗的積累、資質(zhì)的提高，再介入大城市高端市場的角逐。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,發(fā)展凱恩房地產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略措施： ※培育一支能適應房地產(chǎn)前沿經(jīng)營的人才隊伍； ※培養(yǎng)先進的房地產(chǎn)經(jīng)營理念，加強對宏觀經(jīng)濟的把握能力和對房地產(chǎn)周期的判斷能力以及房地產(chǎn)的策劃能力； ※房地產(chǎn)公司增資擴股，并實現(xiàn)股權(quán)多元化，增加其資金運作能力，在2005年前，房地產(chǎn)公司的注冊資金增加到5000萬元； ※努力提高房地產(chǎn)公司的資質(zhì)，近期爭取二級資質(zhì)；中遠期爭取1級資質(zhì)； ※參股具有一級資質(zhì)的房地產(chǎn)公司，參與經(jīng)營，以提高自身的經(jīng)營能力； ※積累土地儲備，以滿足下一步開發(fā)的土地資源。 ※兼并具有相應資質(zhì)和土地儲備的房地產(chǎn)公司。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,房地產(chǎn)業(yè)的三種發(fā)展模式,投資開發(fā)＋營銷＋建筑縱向發(fā)展模式 投資開發(fā)＋營銷模式：建筑外包 投資建設＋建筑：營銷外包凱恩房地產(chǎn)的發(fā)展模式將在“投資開發(fā)＋營銷＋建筑”縱向發(fā)展模式基礎上根據(jù)實際情況對部分項目也可以采取建筑外包或營銷外包的方式，也可能是混合發(fā)展模式。不同的發(fā)展模式將分別采取不同的管理模式。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式如下圖所示 圖2：凱恩產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式,其他孵化中產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)、旅游,筆記本電腦電池,二次鋰電池,二次Ni-H電池,燈罩紙、育草紙,彩色紙繩紙,高透氣度嘴棒成型紙,過濾紙、 膠帶原 紙,電容電解紙、耐磨紙,特紙和特種電池主業(yè),投 資 探 路,貿(mào) 易 探 路,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（三）以投資探路和資本運作方式關注未來產(chǎn)業(yè)機會，伺機培育“意外產(chǎn)業(yè)”。,現(xiàn)在的市場是一個快速變化的市場，任何一個最精妙的戰(zhàn)略規(guī)劃都不可能把一個公司未來的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務都規(guī)劃好，然后一成不變的按這樣的規(guī)劃亦步亦趨。事實上，許多傲立世界的大公司其產(chǎn)業(yè)都是動態(tài)變化的，在其生命周期中，歷經(jīng)多少次產(chǎn)業(yè)的變革。強生公司在它開始銷售嬰兒爽身粉時，并沒有經(jīng)營消費品的經(jīng)歷；馬里奧特公司在涉足飯店業(yè)務時，也并沒有這方面的經(jīng)歷；惠普公司在60年代推出第一批計算機產(chǎn)品時，它也并沒有計算機行業(yè)的經(jīng)驗；迪斯尼公司在創(chuàng)建迪斯尼樂園的時候，對主題公園也是一無所知；波音公司創(chuàng)始人波音先生原先只是一個小木材商，若是都按照原先熟悉的行業(yè)來發(fā)展的話，就沒有今天雄霸天空的波音公司了。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,把投資作為一個產(chǎn)業(yè)來發(fā)展主要是為了解決主業(yè)發(fā)展的長期性、穩(wěn)定性與主業(yè)以外獲利機會的短期性和不確定性之間的矛盾。一個公司的主業(yè)需要長期扶植，但一個具有很強經(jīng)營能力的公司同樣不能置這個處在高速發(fā)展期的國度存在的眾多機會視而不見，涉足投資業(yè)主要是為了抓住主業(yè)以外的獲利機會，并且通過投資探路積累經(jīng)驗，飼機進入高附加值產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,凱恩集團投資業(yè)可選擇的領域可以是戰(zhàn)略投資、股權(quán)投資和風險投資。戰(zhàn)略投資是為了進入一個行業(yè)或區(qū)域，通過投資，參與被投資企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營管理，積累該行業(yè)的經(jīng)驗，最后可以通過控股該企業(yè)或另行投資而真正進入該行業(yè)。比如我們要進軍房地產(chǎn)業(yè)就可以采取這樣的戰(zhàn)略。這種方式也可用于我們現(xiàn)有業(yè)務的區(qū)域擴張。參股投資只是為了獲取投資收益，并不參與該企業(yè)或行業(yè)的具體經(jīng)營管理。首先，可以以投資方方式涉足金融業(yè)。金融領域是大公司夢寐以求欲進入的領域，國內(nèi)外所有大公司幾乎都涉足金融領域。涉足金融領域既可作為支持主業(yè)發(fā)展的工具，又可作為一個支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。凱恩涉足金融業(yè)可選擇以下的一些領域：金融衍生工具，民營銀行，投資銀行業(yè)，風險投資，投資基金等。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,風險投資本身可成為一項產(chǎn)業(yè)，同時又是其他產(chǎn)業(yè)培育和企業(yè)成長的孵化器，美國許多著名高科技公司如微軟、蘋果、戴爾、數(shù)據(jù)設備公司、雅虎等都是通過風險投資成長起來的。風險投資公司通過對某項技術、某個產(chǎn)品甚至某個創(chuàng)意進行種子期投資或成長期投資，使處于嬰兒期和孕育期的企業(yè)獲得超速發(fā)展，從而使被投資的企業(yè)價值成十倍甚至百倍的提高，然后風險投資資金通過被投資公司上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、收購兼并等方式退出，獲得數(shù)十倍甚至數(shù)百倍的投資回報。風險投資公司得到豐厚的投資回報的同時，被投資企業(yè)也獲得了超常規(guī)的發(fā)展。風險投資取得成功后，被成功孵化的產(chǎn)業(yè)也可由凱恩收購，作為凱恩旗下的事業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（四）區(qū)域擴張戰(zhàn)略,1、區(qū)域擴張的目的（1） 擴大生產(chǎn)規(guī)模（2） 降低生產(chǎn)成本（3） 規(guī)避環(huán)境風險（4） 獲得稀缺資源 （如資金、技術、人才、信息、先進觀念、土地等）,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2、區(qū)域擴張的地區(qū)選擇原則,（1） 勞動力相對成本比遂昌更低（2） 政府支持，有對引入外來資金的迫切需求（3） 政府官員素質(zhì)較高，有敬業(yè)精神，政府講信譽（4） 人口素質(zhì)較高，有講誠信的文化基礎（5） 有很優(yōu)惠的土地使用政策（如無償獲得土地使用權(quán)等）（6） 在銀行資金支持有優(yōu)惠措施（7） 稅收等有優(yōu)惠政策（如增值稅地方留成部分返還、所得稅地 方留成部分返還等）有相對集中的化工生產(chǎn)基地,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,3、第一批生產(chǎn)基地擴展規(guī)劃浙江衢州、龍游江西上饒,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,4、上海和杭州窗口,在上海和杭州設立窗口的理由是：上海是中國的經(jīng)濟中心，亞洲的金融和貿(mào)易中心，中國的發(fā)展重心已轉(zhuǎn)移到了以上海為中心的長江三角洲地區(qū)，全球500大有將近一半的公司在上海設立窗口或區(qū)域總部，是我國除北京外高校和科研機構(gòu)最集中的城市。我國的著名企業(yè)也紛紛把總部或把金融、投資、貿(mào)易和研發(fā)部門遷到上?；蛟谏虾ＴO立窗口。杭州是浙江的省會城市，也是全國最發(fā)達、最有活力的城市之一，是接受上海輻射的核心城市，杭州市政府提出的“住在杭州、游在杭州、學在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州”的口號和政策措施更是使杭州的發(fā)展充滿潛力和活力。 隨著上海申辦二○一○年世博會的成功，更是給以上海為中心的長江三角洲的發(fā)展注入一劑強心針。 作為一家明星企業(yè)，我們更不應該置這樣一個千載難逢的機遇不顧。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,在上海和杭州設立窗口，我們的目的是：,（1） 抓住上海和杭州未來幾十年強勁發(fā)展的歷史性機遇（2） 展示凱恩的形象（3） 獲去未來發(fā)展的信息（4） 接受先進理念和觀念的熏陶（5） 低成本利用社會科技設施和技術力量資源（6） 獲得高密度高素質(zhì)人才的優(yōu)勢拓展融資空間我們可先在上海和杭州設立凱恩發(fā)展公司，把金融投資、戰(zhàn)略發(fā)展、研究開發(fā)等部門放在上?；蚝贾?，以后時機成熟后再把行政總部搬遷到上?；蚝贾?。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,五、資本運籌規(guī)劃,按我們的目標規(guī)劃，到2010年要達到18億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。這樣的產(chǎn)業(yè)規(guī)模需要大量的資本和資金支撐。2002年凱恩的營業(yè)收入為2億元，集團總資產(chǎn)為 元。投入產(chǎn)出比為1.333:1。若未來凱恩按制造業(yè)比較理想的投入產(chǎn)出1：1來推算，到2010年我們需要大約18億元的運作資金。假若我們加強了內(nèi)部能力，并抓住了外部的市場機會，那么很可能獲得超常規(guī)的發(fā)展企業(yè)的規(guī)模超過30億的可能性也是存在的。這樣，資金籌集的壓力是很大的，我們必須要運用先進的資本經(jīng)營理念和方法運籌資金，用母公司少量的資本控制大量的運作資金，達到做大規(guī)模再從規(guī)模出效益的目的。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,資本運籌模式,2002年凱恩的凈資產(chǎn)是 萬元,利潤5000萬元,凈資產(chǎn)回報率約 %。隨著市場競爭的激烈化和規(guī)范化，全國產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)回報率趨于微利化、穩(wěn)定化和平均化是必然趨勢，公司的近期凈資產(chǎn)回報率的目標是 ，而且我們假設未來8年公司所產(chǎn)生的利潤一半不分紅而用于發(fā)展，那么，從2002年的 萬元凈資產(chǎn)出發(fā)，到2010年公司的凈資產(chǎn)達到 億元，假設那時公司的負債率為50%，則總資產(chǎn)為約為 億元，離18億元的營運資產(chǎn)尚差 億元的缺口，這部分的缺口需要以資本經(jīng)營的手段解決。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩資本經(jīng)營和資金運籌模式的基本思路如下：,1、 通過投資、收購、兼并、分立等方式形成母、子、孫公司結(jié)構(gòu)。 2、 通過母、子、孫公司間層層控股、吸納資本、收購兼并、負債等形成母公司資產(chǎn)縱向延伸和橫向擴張。 3、 通過子公司重組上市擴大集團資本規(guī)模。 4、 通過以上模式效力的發(fā)揮，達到以少量資本控制大量營運資金的目標。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,以上資金運籌模式理想的狀態(tài)和運作程序如下： 母公司層面：,1、 母公司進一步增資擴股或股權(quán)進一步多元化，使股本增加一倍，即凱恩的股本達到 萬元。 2、每年產(chǎn)生利潤僅以一半分紅，剩下一半投入繼續(xù)發(fā)展，即到2010年凱恩的凈資產(chǎn)為 億元。 3、母公司以50%比例負債，使凈資產(chǎn)與負債達到1：1的比例；即到2010年，母公司本級的總資產(chǎn)為 億元。 這樣，母公司（股東）的初始基金達到1元資本控制4元營運資金的效果。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,子公司層面,1、母公司以50%的比例將資產(chǎn)投入到子公司，到2010年，母公司投入到子公司的資本約為 億元；母公司自身營運資金為約為 億元。 2、子公司以與母公司同樣的比例吸納股份和負債，達到以1元資本控制4元營運資金的效果。這樣，到2010年，子公司層面達到 億元的總資產(chǎn)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,孫公司層面：,1、 子公司將50%的資產(chǎn)投入到孫公司。到2010年，子公司投入到孫公司的資本為 億元；子公司自身的營運資金為 億元。 2、 孫公司以母公司同樣的比例吸納資本和負債，達到1元資本控制4元資金的效果。這樣，孫公司層次的總資產(chǎn)達到 億元。通過母、子、孫公司三個層面的運作，到2010年整個集團的營運資金達到 億元的規(guī)模，做到了以母公司1元初始基金控制約30元資金的效果。 以上資金運籌模式僅為凱恩集團以后的資本經(jīng)營提供了一條運作路線，該模式的運作能發(fā)揮多大程度受人才、運作水平、當?shù)刭Y本和資金資源的制約。但該模式只要能發(fā)揮部分功效就能滿足集團的資金需求。我們應按這樣的思路運作，逐步逼近模式的最佳狀態(tài)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩資本運籌模擬如下（表2和圖3）所示： 表2 凱恩集團資本運籌動態(tài)模擬表,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,融資渠道,要發(fā)揮凱恩集團資金運籌模式的功效，以上機理尚需結(jié)合各種籌資渠道和籌資手段。我們要努力使用內(nèi)部積累、員工集資、吸收股權(quán)投資、發(fā)行股票或債券、吸收基金投資、租賃融資、商業(yè)信用、吸收外資、收購兼并、銀行貸款等各種融資渠道和手段。凱恩融資渠道和手段見圖4：,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,圖4：凱恩融資渠道和手段：,,利潤再投入,,各種積累,,內(nèi)部籌資,,折舊基金,,內(nèi)部集資,,內(nèi)部拆借,,,吸收外來股權(quán)投資,,籌資渠道,,發(fā)行股票,,公司債券,,,信托籌資（投資基金等）,,,,銀行貸款,,外部籌資,,租賃融資,,預收貨款,,商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)）,,延期付款,,國際債券,,,,國際租賃,,出口信貸,,,,利用外資,,國際貸款,,項目融資,,,海外募股及上市,,,直接投資,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,六、體系完善規(guī)劃,當今凱恩主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等。本報告重點對組織體系的完善提出規(guī)劃設想，通過組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化達到其他體系完善的目的。人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細設計。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（一）組織結(jié)構(gòu)重組的基本思路和組織框架,凱恩已進入多元化經(jīng)營和跨區(qū)域經(jīng)營相結(jié)合的經(jīng)營模式，與這種經(jīng)營模式相適應，我們引入國際上行之有效的M型集團化管理模式，經(jīng)改造，形成凱恩特色的管理模式，即： 凱恩管理模式=改進的M型管理模式特此需對現(xiàn)有的治理機制和組織結(jié)構(gòu)進行改組。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化要達到如下的目標：,1.成立集團和集團公司，明晰集團構(gòu)架，形成指揮核心 2.彌補原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應現(xiàn)代企業(yè)制度和凱恩集團發(fā)展的治理機制和管理體系。加強戰(zhàn)略管理、信息管理、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出集團未來發(fā)展的功能，初步形成現(xiàn)代大公司的架勢。 3.形成一套科學規(guī)范的決策體系和制約機制，建立起一種對機遇接收和風險規(guī)避的快速反應機制。 4.建立起一系列的管理和運行體系，使凱恩集團能象一架精密的時鐘一樣運轉(zhuǎn)自如。 5.理順決策層和執(zhí)行層的功能和職責。 6.初步形成集團化母、子公司組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運行框架，形成“理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營分散”的運行原則。母公司的主要功能為“理念滲透、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源分配和交易協(xié)調(diào)”，此即為凱恩管理模式的核心思想。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩管理模式的核心思想：,理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營分散在以上工作的基礎上達到集團管理模式系統(tǒng)化設計、專業(yè)化運行和精細化操作的目標。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,組織設計總目標：,人本化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細化。按照以上方向和思路，我們設計了如下（圖6）的凱恩集團組織框架：,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,圖6、凱恩集團組織結(jié)構(gòu)圖,,,,,,,,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,,,技術委員會,,副總裁,,副總裁,副總裁,財務總監(jiān),,戰(zhàn)略發(fā)展部,人力資源部,集團辦公室,審計監(jiān)察部,財務部,,薪酬考核委員會,戰(zhàn)略發(fā)展委員會,,,,投資集團公司,,,,,,集團總裁,工程部,,,,,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（二）功能完善和加強,按照未來公司發(fā)展的要求，應完善如下功能：1、 強化戰(zhàn)略管理體系（1） 在集團公司設立戰(zhàn)略發(fā)展委員會，強化戰(zhàn)略決策（2） 設立戰(zhàn)略發(fā)展部，加強戰(zhàn)略管理2、 整合營銷功能凱恩的市場營銷體系要創(chuàng)建以下的構(gòu)架● 樹立正確的市場觀念和營銷理念● 塑造良好的企業(yè)形象● 做好準確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位● 推出質(zhì)優(yōu)價平符合市場需求的產(chǎn)品和服務● 設計科學的營銷組織和營銷策劃系統(tǒng)● 設計周密的市場網(wǎng)絡，加強銷售渠道管理● 培育起一支高素質(zhì)的營銷隊伍● 不斷推出富有創(chuàng)意和理性的營銷策略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,a、樹立正確的市場觀念和營銷理念凱恩現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務是一種多品種、小批量、特殊用途的特殊產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)特征決定了對目標客戶定位的困難和主動營銷的難度。 事實上，主動營銷還是可以做到的，關鍵是培育起“先進的營銷理念、敏銳的洞察預見力、信息獵取能力、對相關產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等。本規(guī)劃第四部分的產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略基本上給出了我們目標客戶追尋的痕跡。 今后，凱恩的產(chǎn)業(yè)和區(qū)域都要進入多元化經(jīng)營，凱恩人的追求應該升華，我們更應適應環(huán)境的變化建立起全員營銷的市場觀念和營銷理念，根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征制定營銷策略。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,b、塑造良好的企業(yè)形象良好的企業(yè)形象可以極大地推進產(chǎn)品的銷售。凱恩企業(yè)形象的塑造包括以下各因素： （1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團內(nèi)滲透（MI） （2） 規(guī)范員工的言行舉止（BI） （3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（VI） （4） 提高企業(yè)的知名度和美譽度 （5） 親和社區(qū)和公眾的公共關系 （6） 保持公司產(chǎn)品和服務的質(zhì)量 （7） 關心公益活動和慈善事業(yè) （8） 加強自我制約，克守商業(yè)道德，珍惜商業(yè)信譽,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,c、做好準確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 正確的投資決策是成功營銷的第一步。在本規(guī)劃提出的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃基礎上，我們尚需對規(guī)劃中的產(chǎn)業(yè)范圍作深入的跟蹤觀察，周密調(diào)查，作好項目規(guī)劃。每一個項目投資前都需做出詳盡的可行性研究，避免決策失誤，為以后產(chǎn)品走向市場鋪平道路。 d、推出質(zhì)優(yōu)價平符合市場需求的產(chǎn)品和服務良好的產(chǎn)品質(zhì)量、公平的價格、周全的服務是產(chǎn)品走向市場的通行證。相關的子公司必須加強技術力量，建立周全的質(zhì)量保證體系，為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品，提供周全的服務。 e、設計科學的營銷組織和周密的市場網(wǎng)絡，加強營銷策劃和銷售渠道管理。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,營銷組織,在特材公司設立營銷總公司（即杭州康德特種紙有限公司），實施營銷研究、營銷策劃、市場拓展、銷售網(wǎng)絡建設、銷售渠道建設和管理、銷售實現(xiàn)等工作：● 對宏觀環(huán)境進行預警● 對行業(yè)進行詳盡調(diào)查● 對用戶，潛在用戶和競爭對手進行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競爭對手檔案，建立競爭情報系統(tǒng)● 對市場網(wǎng)絡和銷售渠道作出部署● 根據(jù)集團產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略，并組織實施● 負責市場開拓和新客戶開發(fā)● 負責銷售網(wǎng)絡、銷售渠道建設和管理● 負責特材產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)銷售增量。 特材營銷公司通過自身能力的加強，也可以升格為集團的營銷總公司,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,f、培育起一支高素質(zhì)的營銷隊伍 設計好銷售人員銷售規(guī)程及技巧，并以此對銷售人員進行全面培訓，形成凱恩的營銷絕招。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷售人員的職責及要求 ㈡ 銷售人員出訪前的計劃和準備① 自身形象和精神準備② 銷售工具的準備③ 客戶和競爭對手信息的掌握④ 做好銷售計劃⑤ 出訪前的檢查,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,① 開拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和信函接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷售術語匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧,㈢ 接觸客戶和潛在客戶,㈣ 客戶管理技巧,①經(jīng)銷商管理技巧 ②大客戶管理技巧,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,㈤ 銷售人員自我管理①個人時間管理②日常拜訪管理③銷售人員的日?；鶞使芾恝茕N售人員行動業(yè)績分析⑤情報信息的收集和處理⑥銷售人員情緒管理和自制技巧 g、市場推廣,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,h、競爭情報信息系統(tǒng)的建立和運作,競爭情報信息系統(tǒng)在國外已是非常普遍，在我國也逐漸引進專家和企業(yè)的重視，它是未來競爭的一項利器。一個競爭情報系統(tǒng)包括以下內(nèi)容： (1)宏觀環(huán)境信息的收集、儲存和開發(fā) (2)行業(yè)信息的收集、儲存和開發(fā) (3)市場信息的收集、儲存和開發(fā) (4)客戶檔案的建立 (5)競爭對手檔案的建立 (6)企業(yè)自身信息的收集、處理和開發(fā) (7)信息情報的整合、分析和傳送 (8)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動計劃的導出 (9)信息技術的開發(fā)和利用 (10)競爭情報系統(tǒng)的組織和管理 (11)信息情報數(shù)據(jù)庫的綜合開發(fā)運用 (12)制訂出競爭戰(zhàn)略和策劃,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,i、銷售政策制訂,(1)銷售目標和計劃 (2)目標分解 (3)責任分解 (4)銷售人員業(yè)績評價 (5)銷售人員薪酬體系設計 (6)營銷副總裁激勵政策 (7)市場部經(jīng)理激勵政策 (8)銷售部經(jīng)理激勵政策 (9)營銷人員業(yè)績考核和綜合考核 (10)業(yè)務費用的管理和控制 (11)業(yè)務提成的市場劃分及比例設計 (12)其他市場管理人員的激勵政策 (13)總體銷售政策,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,j、網(wǎng)上營銷,鑒于凱恩產(chǎn)品的專業(yè)性，網(wǎng)上營銷是一個有效的手段。但目前集團在網(wǎng)上營銷還有許多事情可做。（1）首先集團要盡快制作一個優(yōu)秀的網(wǎng)頁，并在網(wǎng)上發(fā)布。（2）要完成很關鍵的關鍵詞“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”的鏈接，現(xiàn)在有關關鍵詞“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”的網(wǎng)頁，在最強大的google搜索中的前三頁都不能順利地找到“凱恩”。（3）在“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”等關鍵詞的相關網(wǎng)頁可做集團的鏈結(jié)廣告。 應盡快完成“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”等關鍵詞的鏈接，否則將失去很多客戶資源。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、培育資本經(jīng)營功能,資本經(jīng)營本身可作為公司的一個產(chǎn)業(yè)，同時又為公司的其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務。 在投資集團公司設立投資銀行部，以強化資本經(jīng)營功能功能，其基本任務為：為適應公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開展資本經(jīng)營并積極涉足金融領域。作為公司資本經(jīng)營的實施部門，實施公司股票上市、收購兼并等戰(zhàn)略。同時作為公司涉足金融產(chǎn)業(yè)的載體，積極研究和開展金融相關領域的投資和經(jīng)營。根據(jù)人力資源的狀況，涉足期貨、債券、股票等證券領域和金融衍生產(chǎn)品領域的投資。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,4、升華企業(yè)文化體系,凱恩集團經(jīng)過幾十多年的發(fā)展，業(yè)已形成了豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵和企業(yè)精神財富。歷史傳統(tǒng)中形成的一些優(yōu)秀的企業(yè)文化成分已經(jīng)初步地在《凱恩大綱》中得到挖掘和升華，但尚未形成強大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機制。因而在員工中還缺乏一個明晰的在新形勢下共同為之奮斗的長遠目標和共同愿景。 升華凱恩企業(yè)文化的主要任務是： （１）深入的挖掘和升華歷史形成的一些優(yōu)秀企業(yè)文化成分 （２）在以上工作基礎上提煉出企業(yè)文化精髓的表述 （３）形成強大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機制 （４）為形成“義聚”＋“利聚”立體激勵機制服務 我們擬在集團公司辦公室下設企業(yè)文化中心，以強化企業(yè)文化管理。 具體內(nèi)容將在管理體系中的“企業(yè)文化體系設計”中提出。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,5、豐富和壯實人力資源體系,該體系的設計主要包括薪酬體系、崗位評價體系、績效考核體系、招聘管理體系、培訓體系等，具體詳見《凱恩薪酬與客戶評價體系設計》。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,6、強化研究與開發(fā)體系,我們的研究與開發(fā)機構(gòu)并非一定是依靠大量投入的研究與開發(fā)，而是建立以整合社會科技力量和科研設施為主、以自我開發(fā)力量為輔的研發(fā)機制，他以產(chǎn)業(yè)研究和科技情報信息研究為基礎、以市場為導向、以經(jīng)濟效益為目的。 凱恩的研發(fā)體系需建立以下幾個子系統(tǒng)： (1) 特紙研究開發(fā)中心 (2) 電池產(chǎn)業(yè)研究中心 (3) 科技情報信息研究中心 (4) 專家和社會科研機構(gòu)聯(lián)絡中心 (5) 新產(chǎn)品內(nèi)部消化研究中心 (6) 新產(chǎn)品中試中心 產(chǎn)業(yè)研究和新產(chǎn)品開發(fā)都應與戰(zhàn)略研究結(jié)合在一起，可考慮委托高校產(chǎn)業(yè)研究部門和咨詢機構(gòu)長期研究。,2019/2/19,