我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展

《我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展（16頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

2016屆金融學專業(yè)畢業(yè)生論文(設計) 課題名稱：我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展 學生姓名：馬磊 指導教師：姚靜娟 江南大學網(wǎng)絡教育學院 2015年7月 江南大學網(wǎng)絡教育學院 畢業(yè)論文(設計) 姓名 張曉明 校外學習中心 內(nèi)蒙古 學號 913930938 證件號 150423199210100051 批次 201309 層次 專升本 專業(yè) 金融學 指導教師 姚靜娟 課題名稱 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展策略（終稿） 指導教師 評語 終稿成績： 指導教師簽名： 2015年7月 日 摘要 隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，國內(nèi)居民財富得到迅猛增長，具體表現(xiàn)在居民銀行存款與居民消費指數(shù)的持續(xù)提高。而同時國內(nèi)居民也逐漸接受理財?shù)挠^念，希望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值。在這種情況下，國內(nèi)商業(yè)銀行被人們賦予更多期望，更多的居民希望通過銀行的理財產(chǎn)品實現(xiàn)資產(chǎn)的增值。而個人理財業(yè)務作為銀行中間業(yè)務的利潤增長點，也成為各商業(yè)銀行發(fā)展的重點。我國商業(yè)銀行必須認真分析國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品設計與營銷上的不足，吸取國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)驗與教刀，運用先進的理財產(chǎn)靛、設計與營銷方法，提高銀行在個人理財業(yè)務上的競爭力。 關鍵詞：個人理財產(chǎn)品；商業(yè)銀行；風險控制； 目錄 前言 4 一 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀 5 （一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務規(guī)模擴大 5 （二）客戶對理財業(yè)務認識和風險認識的提高 6 二 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存在的問題 6 （一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的體制限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間 6 （二）服務系統(tǒng)滯后，缺少系統(tǒng)支持 7 （三）理財產(chǎn)品還不夠豐富 8 （四）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品風險問題突出 8 （五）缺乏高素質(zhì)的理財人員 8 三 個人理財產(chǎn)品發(fā)展策略 9 （一）在好的政策環(huán)境中，商業(yè)銀行應與證券、保險、基金等金融機構(gòu)加強跨行合作，實行規(guī)范的混合經(jīng)營 9 （二）培育持久競爭優(yōu)勢的營銷組合策略 9 （三）培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財人員 11 （四）加大理財市場的培育 12 四 結(jié)論 12 致謝 13 參考文獻 14 前言 隨著市場經(jīng)濟的高度發(fā)展，中國的居民人均收入得到了很大的提高。我國居民的銀行存款連續(xù)兒年高幅度上升，截止到2009年3月份，中國居民儲蓄存款總額達到22.5萬億元人民幣。自2008年金融危機爆發(fā)以來，大多數(shù)居民都將投資于一證券與房地產(chǎn)業(yè)的資金撤回到銀行，以確保資金的安全。在這種情況下，居民對于銀行相對穩(wěn)健的理財產(chǎn)品的需求也變得越來越旺。同時，困內(nèi)各商業(yè)銀行如何利用這次存款回流的機遇，創(chuàng)造出更多的理財產(chǎn)品，以便留住這些資金，并獲得相應的中間業(yè)務收益，也成為它們暗自較勁與努力的力一向。在市場收益率下降、貨幣流動性逐漸增強的情況下，如何有效地利用儲戶存款資金進行投資、樹立商業(yè)銀行為理財銀行的觀念，也是各商業(yè)銀行面對的課題。和2000年以前商業(yè)銀行產(chǎn)品的貧乏相比，雖然自2006年后各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品的數(shù)量翻番增長，但其理財產(chǎn)品的同質(zhì)性、單調(diào)性、無品牌性仍是當下公認的通病。主要表現(xiàn)在，其一，客戶的資金往往隨著某個銀行產(chǎn)況；的推出而在各個銀行間流轉(zhuǎn)，難以形成品牌重視感與產(chǎn)品信任感；其二，國內(nèi)居民的理財意識是在近幾年才逐漸形成與發(fā)展的，但從事個人理財業(yè)務的理財客戶經(jīng)理的數(shù)量卻未能跟上，致使客戶對商業(yè)銀行的理財業(yè)務產(chǎn)生不信任，引發(fā)理財產(chǎn)品糾紛，使商業(yè)銀行的聲譽受損。 因此，不論是從居民財富增長的需要來看，還是就國內(nèi)商業(yè)銀行借助理財業(yè)務獲取新利潤點的迫一切性而言，銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務的創(chuàng)新與發(fā)展都是當前商業(yè)銀行發(fā)展的當務之急。 一 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀 近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商圣業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，如工商銀行的理財金賬戶和理財產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的金葵花等，興業(yè)銀行的“自然人生”等，其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行己經(jīng)在個人理財業(yè)務方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關業(yè)務技能的個人客戶經(jīng)理隊伍，也積累了一定的經(jīng)驗。而隨著中國金融服務業(yè)全面開放的步伐加速，[1]個人理財產(chǎn)品市場體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財富增民快、客戶對理財業(yè)務和風險認識提高等特點。 （一）個人理財業(yè)務現(xiàn)狀 隨著我國居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國個商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專業(yè)化的品牌。隨著我國理財業(yè)務開放不發(fā)的加速，個人理財業(yè)務體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財富增長快、客戶對理財業(yè)務和風險認識提高的特點。商業(yè)銀行建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍，通過信息整合和軟件系統(tǒng)的開發(fā)，提供較強的信息和技術(shù)支持，通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新全面提高了服務水平，從而新城了完善的理財體系。 在我國，個人理財業(yè)務起步較晚，知道20世紀90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務，銀行理財產(chǎn)品在2011年的發(fā)行規(guī)模夜景接近地方融資平臺的貸款總量。據(jù)普益財富相關統(tǒng)計報告顯示，截止2010年年末，2010年商業(yè)銀行共發(fā)行了約9958款理財產(chǎn)品，募集資金規(guī)模估計約為7萬億元，相比2009年約4.8億元的發(fā)行規(guī)模增長46%，其中，保證收益型產(chǎn)品約為3328款，保本浮動收益型產(chǎn)品約為1134款，非保本浮動收益型產(chǎn)品約為5496款。 我國國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)高速穩(wěn)定增長，居民財富急劇膨脹，個人資產(chǎn)保值增值需求日益旺盛，這為理財市場的快速發(fā)展提供了良好的環(huán)境，而且由代客理財業(yè)務特性所決定的高利潤，以及外資銀行的競爭壓力，更是直接導致個人理財業(yè)務成為國內(nèi)商業(yè)銀行競相爭奪的市場，進而推動了我國的理財市場的飛速發(fā)展。 （二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務規(guī)模擴大 隨著我國金融改革的深入發(fā)展，國內(nèi)銀行的競爭日趨激烈?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務為主要手段，全面拓展金融業(yè)務。20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭。事實上，外資銀行40%的利潤都是來自于個人理財業(yè)務為代表的中間業(yè)務服務收費，是銀行最重要的利潤來源，個人理財業(yè)務也是外資銀行最重要的核心業(yè)務之一。 隨著中國改革開放進程不斷深入，私營經(jīng)濟迅速發(fā)展壯大，國內(nèi)居民財富得到迅猛增長，同時國內(nèi)居民也逐漸開始接受理財觀念，希望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值。這對中國商業(yè)銀行的的個人金融服務提出了新的需求，個人理財業(yè)務也將成為我國商業(yè)銀行的核心業(yè)務之一。 近年來,隨著資本市場改革趨于深化,金融工具創(chuàng)新日益活躍,財富增值效應不斷凸顯,居民財富迅速積聚,財富客戶群體不斷壯大。個人財富的快速增長催生了財富管理的巨大需求,為銀行開展財富管理業(yè)務提供了巨大的發(fā)展契機。2013年,人民幣銀行結(jié)算賬戶數(shù)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增長態(tài)勢。截至年末,全國共有各類銀行結(jié)算賬戶238960.18萬戶,同比增加20398.13萬戶,增長9.3%,增速較2012年回落0.5個百分點。其中,個人銀行結(jié)算賬戶數(shù)量繼續(xù)增長,增速放緩。截至2013年底,全國有個人銀行結(jié)算賬戶236994.49萬戶,同比增加20199.23萬戶、增長9.3%,增速較2007年回落0.4個百分點。以上的數(shù)據(jù)不僅說明國內(nèi)居民對商業(yè)銀行的認可度已經(jīng)從原有)擴展到其他商業(yè)銀行,而且居民對銀行的需求也從過去的個人儲蓄賬戶擴展到包括投資賬戶,證券賬戶等其他類型賬戶,客戶對于銀行的理財產(chǎn)品需求也越來越多。這給國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場的擴張?zhí)峁┝肆己玫陌l(fā)展機遇。 （三）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務日漸豐富 現(xiàn)在我國各大商業(yè)銀行都在積極開展個人理財業(yè)務。從對銀行整體發(fā)展來看，這比較符合銀行自身發(fā)展要求。由于現(xiàn)階段銀行競爭激烈，存貸利差正在逐漸縮小，商業(yè)銀行很難在長久以來的業(yè)務上獲取很大的優(yōu)勢。外資銀行的大量加入也加劇了競爭。另外，個人理財業(yè)務能給商業(yè)銀行創(chuàng)造很大的利潤收入，個人理財業(yè)務必將成為銀行的主要業(yè)務之一。各大商業(yè)銀行都在積極發(fā)展個人理財業(yè)務，并退出了自己的理財產(chǎn)品，如表1-1所示。 表1-1各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品圖標 由表1-1可以看出各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品皮重，在一定程度上對商業(yè)銀行提出了更加專業(yè)化的要求。 二 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存在的問題 雖然國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財服務已然蓬勃地開展起來，但是必須清楚地看到，與國外老牌的商業(yè)銀行，國內(nèi)銀行的理財業(yè)務在服務和產(chǎn)品設計、營銷理念、客戶服務的深度和廣度，理財績效評估等方面還存在著很多不足。存在的主要問題可以歸納為以下幾點： （一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的體制限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間 由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，任何以吸收存款為主要資金來源的商業(yè)銀行只能經(jīng)營短期間接性資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和中間業(yè)務，不能從事有價證券的買賣、中間、承銷等證券投資業(yè)務，也不能從事保險公司經(jīng)營范圍內(nèi)的各項業(yè)務活動；經(jīng)營證券業(yè)務的投資銀行不能開展除保險金以外的存款及任何形式的貸款業(yè)務；保險公司既不能利用沉淀資金自行開展信貸業(yè)務，也不能進行股票投資和其他類型的實業(yè)投資。[[] 鐘杭.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品消費者法律保護研究[D].華東政法大學,2013. ]銀行、證券、保險這幾個行業(yè)都是格分開經(jīng)營的，業(yè)務不能交叉，三個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正代理客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業(yè)務即增值業(yè)務大都無法辦理，這在很大程度上制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。商業(yè)銀行在個人理財給客戶的建議多是長期財務計劃，稍微貼近客戶要求的個人理財產(chǎn)品，也僅僅只是不同類型儲蓄產(chǎn)品的組合。在這種經(jīng)營模式下，銀行提供給客戶的理財產(chǎn)品很有限，客戶只能憑借自己的投資理念去證券、保險業(yè)投資，要實現(xiàn)資產(chǎn)的增值是有很大的風險的。目前幸福人售首家推行的“反按揭”養(yǎng)老保險受到房地產(chǎn)和商業(yè)銀行的很大關注。但距提出該產(chǎn)品到現(xiàn)在已有一年的時間，仍沒得到和商業(yè)銀行的合作，主要原因是受到我國的現(xiàn)行體制的阻礙，而該產(chǎn)品在國外很是流行，是大家普遍都愿意接受的理財產(chǎn)品。所以我國政府制訂的干預和調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)政策，在維護某種合理規(guī)范的市場結(jié)構(gòu)的同時，限制了金融機構(gòu)及非金融機構(gòu)理財產(chǎn)品的發(fā)展，對我國金融業(yè)發(fā)展成國際金融趨勢起到大的阻礙作用。 （二）服務系統(tǒng)滯后，缺少系統(tǒng)支持 個人理財作作為我國商業(yè)銀行中間業(yè)務之一，在通訊技術(shù)日益更新的現(xiàn)在社會，要以先進的電子技術(shù)、發(fā)達的金融網(wǎng)絡為依托。而在我國金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備也比較落后、陳舊，在計算機聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)上與應用上有很大的局限性。我國銀行的經(jīng)營性質(zhì)一般都還是在柜臺提供咨詢和服務，而在網(wǎng)頁里找不到實用的、有效的、快捷的信息，客戶不能更好的了解相關的理財產(chǎn)品。一些先進的自主銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網(wǎng)上銀行才剛剛起步。各分行分散地進行電子化建設的現(xiàn)象突出,形成了多家分行有多個數(shù)據(jù)處理中心、多種業(yè)務版本、多種硬軟件系統(tǒng)的格局。在這種業(yè)務系統(tǒng)和網(wǎng)絡格局下,產(chǎn)品的開發(fā)不可能一致，在營銷管理發(fā)面出現(xiàn)混亂的狀態(tài)，更大的業(yè)務風險會產(chǎn)生，對銀行的信任度會降低，導致銀行理財業(yè)務的開展更困難。 再細分到客戶資料庫分析系統(tǒng)，我國多數(shù)銀行的客戶信息極為有限，目前我國銀行的運行系統(tǒng)是建立在客戶賬戶的基礎上的，因此無法有效的分析加以利用?？蛻舻馁Y料要得到全方面的，這樣才有銀行為客戶理財?shù)拈_端，在介紹理財產(chǎn)品的時候提供適合他們的，也避免了銀行的經(jīng)營風險。而目前我國缺少這方面的系統(tǒng)支持，致使理財人員不能確定目標群體。建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行客戶理財?shù)幕A,以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色,銀行可以通過整理和分析客戶資料,如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等,及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。 相比之下，西方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的服務手段科技化程度很高，軟硬件設備，支付應用系統(tǒng)及管理系統(tǒng)先進，網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)達，家庭銀行、手機銀行、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等服務應有盡有。特別是發(fā)達的電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務可以在任何時間、任何地點向客戶提供金融服務，擴展了銀行的服務時間和空間，客戶可以更好的及時了解信息。我國個人理財業(yè)務才起步，這些發(fā)達國家的業(yè)務服務是值得我們借鑒的。 （三）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品風險問題突出 伴隨著金融危機的深化，銀行理財產(chǎn)品不斷報出負收益、零收益等風波，使眾多投資者損失慘重，這種大面積虧損現(xiàn)象無疑給剛剛起步不久的銀行理財產(chǎn)品帶來了極大的負面沖擊，給銀行造成了嚴重的影響。 之所以會出現(xiàn)這樣的狀況，存在著客戶和銀行兩方面的因素。在客戶層面上，客戶不了解理財產(chǎn)品，不清楚其產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設計，盲目購買，最終無法承擔理財產(chǎn)品存在的風險，給自己造成了損失。而在銀行層面，不透明是目前導致銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)風險的最主要原因。[[] 李燕飛.我國商業(yè)銀行個人理財服務質(zhì)量影響因素研究[D].西北農(nóng)林科技大學,2013. ]具體主要包括：第一，操作不透明，銀行產(chǎn)品私募性質(zhì)很強，客戶不能完全知道資金的投資流程。第二，產(chǎn)品研發(fā)不透明，特別是結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。銀行作為理財產(chǎn)品的設計者和發(fā)行者，要講清楚人民幣理財產(chǎn)品募集到的資金將投放于哪個市場，具體投資于什么金融產(chǎn)品，這些決定了該產(chǎn)品本身風險的大小、收益率是否能夠?qū)崿F(xiàn)。而目前銀行發(fā)行時往往不能全面加以介紹，而是擇其優(yōu)而告之。第三，風險揭示不透明。目前存在銀行產(chǎn)品宣傳中風險揭示不足、過分強調(diào)預期收益，缺乏完整信息披露機制，銷售人員管理存在漏洞，投訴處理機制不完善等問題。 （四）缺乏高素質(zhì)的理財人員 個人理財業(yè)務是國內(nèi)的新業(yè)務，受國內(nèi)教育發(fā)展的制約，國內(nèi)個人理財市場的專才人員多于通才人員。理財業(yè)務是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關能力目前，國內(nèi)銀行符合以上標準的專業(yè)人才嚴重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。[5][[] 欒昊.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品管理的優(yōu)化研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2013. ]現(xiàn)在，我國各商業(yè)銀行一般把從事個人理財業(yè)務的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營業(yè)網(wǎng)點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離還很遠。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培訓，但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中篩選出來的，即使參加了銀行組織的專業(yè)培訓，客戶經(jīng)理理財技能仍以銀行類業(yè)務為主。 但從國外的個人理財人員的狀況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實際操作，更擴大到個人人生目標的實現(xiàn)與否，細到日常生活的衣食支出，都被包含在內(nèi)。而我國的理財人員不僅不能進行如何投資、節(jié)稅，使財產(chǎn)保值增值，而且最基本的個人資產(chǎn)負債表或財務預算的制定他也不能具備全能、規(guī)范的金融專業(yè)知識，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風險的專業(yè)水平。 三 個人理財產(chǎn)品發(fā)展策略 隨著改革深入和社會的發(fā)展，個人理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將逐步由儲蓄存款為核心過渡到以投資咨詢?yōu)楹诵?，完成以儲蓄存款為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步過渡到以投資咨詢?yōu)楹诵牡睦碡敭a(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在不久后，向全能型私人銀行方向發(fā)展，全能化、綜合化是國際銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的趨勢。個人理財?shù)囊粋€重要發(fā)展趨勢就是由原來的單一的網(wǎng)點業(yè)務渠道服務向網(wǎng)絡化服務轉(zhuǎn)變。因此，商業(yè)銀行需要從以下的幾個方面進行深入改革。 （一）在好的政策環(huán)境中，商業(yè)銀行應與證券、保險、基金等金融機構(gòu)加強跨行合作，實行規(guī)范的混合經(jīng)營 與證券、保險、基金等金融機構(gòu)加強跨行業(yè)合作混業(yè)經(jīng)營是當今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式。我國銀行作為個人理財主要提供者的條件下，應該通過銀行設立基金管理公司，或者銀行與基金公司組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，打通銀行進入證券、基金市場的障礙，擴大銀行的投資范圍。這樣，我國銀行才能進入國際金融市場。 國家對商業(yè)銀行等金融機構(gòu)的經(jīng)營范圍應做較少的限制，如短期信貸業(yè)務與長期信貸業(yè)務，直接融資業(yè)務和間接融資業(yè)務，商業(yè)性業(yè)務和政策性業(yè)務之間不做或較少做法律限制，商業(yè)銀行只要在現(xiàn)行的法律框架內(nèi)合規(guī)守法經(jīng)營，就可以在經(jīng)營銀行業(yè)務的同時，兼經(jīng)營證券、信托以及保險業(yè)務等，如經(jīng)營存放款、證券買賣、擔保、投資信托、租賃儲蓄各全方位商業(yè)銀行及投資銀行業(yè)務。[[] 孫翔宇.國有商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新研究[D].武漢工程大學,2013. ] 我國商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營既是適應金融國際化、應對外資銀行的挑戰(zhàn)，也是擴展自身業(yè)務的需要。我國的商業(yè)銀行也應該從現(xiàn)階段的相互業(yè)務代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，國內(nèi)的商業(yè)銀行可以適當考慮與外資金融機構(gòu)合作，開展新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷模式，同時銀行還可以利用多個市場實現(xiàn)理財目標。 （二）培育持久競爭優(yōu)勢的營銷組合策略 1、要加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化。網(wǎng)絡在我們現(xiàn)實生活中，越來越顯得重要和必要，影響著人類一切社會活動的各方方面面。網(wǎng)絡經(jīng)濟、網(wǎng)絡的重要性、信息化的重要性引起了社會各方面的重視。在金融業(yè)發(fā)展的今天，個人理財產(chǎn)品從市場推廣活到品牌建立各個方面，運用網(wǎng)絡、網(wǎng)絡廣告、電子郵件、消息組和公告牌、論壇等多種形式，才會在經(jīng)濟增長中做好自己的業(yè)務。為了更好的拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，必須加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化建設。[5]建設重點可以放在以下三個方面： 一是完善網(wǎng)絡基礎設施建設。我國銀行一方面要加快全國性金融網(wǎng)絡的建設，加快信息化技術(shù)的管理，如建立覆蓋全國的實時清算網(wǎng)絡，大力發(fā)展自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等虛擬服務渠道，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突。另一方面應著手興建銀行內(nèi)部的網(wǎng)絡，這關系著一個單獨的銀行的經(jīng)營好壞。 二是要加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務及相關的業(yè)務操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使金融企業(yè)能夠靈活的適應市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。 三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可以留住訪問者的信息，可以有效的管理已有的信息，并對信息特別是對客戶信息進行有效的加工，以便進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?，通過個性化服務制定的服務滿足客戶的需求。在國外，客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）被銀行普片運用，借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)庫及其他各網(wǎng)點，及時掌握客戶的歷史狀況和最新動態(tài)，然后再根據(jù)客戶的不同情況采取不同的服務措施，且開展的是長期維持和客戶的穩(wěn)固關系戰(zhàn)略。這是值得我們國家借鑒的。 2、細分市場，確定目標客戶，設計不同的理財產(chǎn)品?，F(xiàn)代營銷觀點認為，營銷活動并不是從產(chǎn)品銷售時才開始的，也不以產(chǎn)品銷售成功而終結(jié)，它是從研究客戶務求到滿足客戶需要的過程。要確定客戶的需求，首先要細分市場，根據(jù)現(xiàn)在市場的發(fā)展狀況、個人的物質(zhì)和心理需求定制出不同的個人理財產(chǎn)品，在實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值及增值的同時，又客戶在心理上有了種滿足感，體現(xiàn)了產(chǎn)品人性化的特點，拉近了客戶和銀行之間的距離。 我國銀行在服務好優(yōu)質(zhì)客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。在我國,商業(yè)銀行可根據(jù)這樣幾個標準來細分個人理財市場:(1)根據(jù)地理角度進行市場細分。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)如東部沿海地區(qū)———上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過萬元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點、高科技、高收益的個人理財服務,如私人銀行;經(jīng)濟欠發(fā)達或落后地區(qū)如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險、綜合賬戶管理、信用卡中介服務。(2)根據(jù)個人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進行市場細分:對一般消費者客戶提供大眾化的服務,主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務；對富裕消費者客戶則提供半自動化服務；對富豪客戶則提供“私人銀行”服務。 在國外，業(yè)務都是以一個人的一生展開的，制定長期的理財計劃，從設立教育金儲蓄賬戶到制定遺產(chǎn)計劃。覆蓋人生的每個階段。那么我國就可以分客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，銀行客戶經(jīng)理應通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現(xiàn)對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的服務。 3、產(chǎn)品的宣傳力度，打造自己的品牌。作為從事個人理財業(yè)務的機構(gòu),商業(yè)銀行應該利用自己的網(wǎng)點和員工,利用媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導,應將宣傳重點放在客戶的實用價值上,以吸引目標客戶去嘗試使用，讓更多的客戶了解它。在我國即將舉行的第四屆國際金融博覽會，享有“中國金融第一展”的美譽，各中資外資銀行的第三方理財成為該界金博會組織開展圍繞的中心之一，在九大主題活動中占了三個，個人投資者可以在四天展覽會期間選擇適合自己的家庭理財產(chǎn)品。在此期間，各銀行都推出自己的最新產(chǎn)品，加大對它的宣傳，讓更多的人了解和知道產(chǎn)品信息。還有各專家結(jié)合現(xiàn)在的次貸危機對我國的影響，為客戶解讀最新金融政策，推廣自己的最新理財產(chǎn)品。 宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。銀行把合適的產(chǎn)品在適當?shù)攸c按人員銷售、廣告、營業(yè)推廣、公共關系等營銷策略把有關信傳達到市場，只有大眾都知道該產(chǎn)品的存在后，理財人員在給他們介紹該產(chǎn)品時，他們才會有信任感。而品牌的創(chuàng)立是建立在宣傳力度之上的，其目的是使客戶能夠準確辨認金融機構(gòu)及理財產(chǎn)品和服務，并使本銀行能與競爭者相區(qū)分和進行產(chǎn)品的市場分析。在細分市場過程中推出的理財產(chǎn)品中，對于選擇最多的幾類組合，銀行便可以將其固定化，并以此為基礎培養(yǎng)相應的核心競爭力和品牌。品牌價值是由優(yōu)勢產(chǎn)品和服務雙向效應帶來的結(jié)果，最終目標是使更多的客戶希望擁有此種產(chǎn)品的服務，這從另一方面講，也提高了該銀行的理財知名度，為以后其他業(yè)務產(chǎn)品的推廣也起了積極的作用。 4、實施個性化服務，提高銀行的核心競爭力。選擇基于差異化的核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略來發(fā)展個人理財業(yè)務,從而提高銀行的核心競爭力,是本銀行區(qū)別于其他銀行的競爭優(yōu)勢。[[] 田暉.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品影響因素分析[D].西南財經(jīng)大學,2013. ]要提高整體核心力量，可以從以下幾方面出發(fā)：(1)要在實現(xiàn)客戶財務安全的同時注重資產(chǎn)的保值增值,這是個人理財業(yè)務的本質(zhì)要求。但由于國內(nèi)金融政策的限制,銀行還不能向國外一樣代替客戶理財,加上個人理財業(yè)務的發(fā)展歷史短暫,對客戶理財?shù)男枨蠡就Ａ粼谧稍兒徒ㄗh階段。針對這一現(xiàn)象,我們可以通過為客戶量身制定理財計劃,推薦適合客戶需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合,提供符合客戶潛在需求的理財信息,提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑,建議提高資金的利用效率,減免部分費用,優(yōu)先購買熱銷金融產(chǎn)品等手段,來達到客戶資產(chǎn)保值增值。(2)要提高辦理個人理財業(yè)務的便利性。采用以客戶為中心的業(yè)務操作處理流程,以全天候、全方位、多品種的面對面、電話等多樣化渠道和一站式服務,VIP客戶的綠色通道和服務等方式,以實現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對便利性的要求。(3)要使客戶感覺到銀行服務的親和力,提升個人理財業(yè)務軟件基礎。擁有可投資資產(chǎn)的高端客戶,是商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、基金公司爭奪的焦點,但經(jīng)常有理財人員或柜面服務人員,對千方百計營銷所擁有的客戶,服務卻是機械式的,缺乏人性化的親和,讓客戶反感。理財中心或理財工作室的外表形象,硬件上的便利性、產(chǎn)品的競爭力固然必需,但也容易提高和被模仿,而“軟件”體現(xiàn)的卻是一家銀行的文化?？蛻裟芨惺艿絾T工發(fā)自內(nèi)心的親和,絕不是一兩天能辦到的,它需要一種主動服務的理念和文化,需要有堅持不懈的服務意識和行動。在如火如荼的競爭中,只有善服務者才能得天下。（4）要提高客戶對理財服務的可信賴程度。對個人理財業(yè)務,要打消客戶“理財是虛,推銷其他金融產(chǎn)品是實”的顧慮,切實建立起競爭優(yōu)勢,必須提高客戶對理財服務的可信程度。[[] 楊恒.商業(yè)銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析[D].西南財經(jīng)大學,2013. ]只有客戶認識到銀行的理財服務是真正為客戶著想,才能實現(xiàn)雙贏。全程跟蹤服務,不僅要考慮理財客戶財富的積累,更要考慮財富的保障,充分揭示理財業(yè)務的風險,更是取得客戶信任的重要環(huán)節(jié)。設計的理財方案或推薦的理財產(chǎn)品組合,都要誠懇地向客戶分析、揭示其中的風險,而不能為了完成目標而掩飾風險。（5）成立專業(yè)理財室,設計一攬子理財方案。在理財業(yè)務服務模式方面可借鑒國外銀行的成功經(jīng)驗,突破傳統(tǒng)業(yè)務的柜臺服務模式,成立專業(yè)理財室。根據(jù)不同需求為客戶設計綜合理財方案,提供特色理財產(chǎn)品,實施一對一的個性化服務。（6）尊重客戶的隱私權(quán)，客戶的資產(chǎn)是私有資產(chǎn)，銀行應加強客戶信息保密管理，不能泄漏，這樣才會增強客戶對銀行的信任，將資產(chǎn)由銀行打理。 （三）培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財人員 銀行的理財產(chǎn)品是否能被推廣，關鍵在于客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。金融客戶經(jīng)理應具備與金融企業(yè)業(yè)務相適應的綜合素質(zhì)，包括良好的道德素質(zhì)、過硬化的業(yè)務素質(zhì)和好的心理素質(zhì)，同時還必須隨時注重自身的行為規(guī)范，學會各種公關技巧。要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓，培訓課程應根據(jù)復合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設置，主要開設投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，通過培訓，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養(yǎng)出符合國際注冊理財規(guī)劃師委員會要求的注冊理財規(guī)劃，逐步實現(xiàn)理財規(guī)劃師國際化。。 （四）加大理財市場的培育 理財教育的落后是我國居民理財意識淡薄，理財觀念落后的主要原因。我國居民的收入正在高速穩(wěn)定地增長，政府的職能也在發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變。教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等關乎個人生活質(zhì)量的事情都將主要由個人來承擔，對個人一生的收入和資產(chǎn)進行理財，應該成為個人生活不可或缺的重要組成部分。在國外小孩在上小學時就受到理財課程的教育，從小就形成了理財?shù)囊庾R。因此，政府、家庭、學校、媒體、金融機構(gòu)需要共同努力，全力倡導全民樹立理財意識，培養(yǎng)個人理財?shù)闹鲃有?，培養(yǎng)科學的投資理財觀念，從微觀角度為提高人民的生活質(zhì)量奠定物質(zhì)的基礎。 四 結(jié)論 國有商業(yè)銀行的發(fā)展壯大無論是對促進經(jīng)濟建設，還是對于保持我國金融業(yè)的穩(wěn)定與健康發(fā)展都具有非常重要的意義。面對加入WTO后日益激烈的市場競爭，以及市場分割，限制市場準入等保護措施的逐步消失，國有商業(yè)銀行要想立于不敗之地，應基于以上對個人理財業(yè)務的分析構(gòu)建未來的競爭優(yōu)勢，盡快形成“品牌”效應及屬于自身的強大的競爭力。但我們要充分認識到這一任務的艱巨性、復雜性和長期性，真抓實干，苦練內(nèi)功，實現(xiàn)我國國有商業(yè)銀行改革的歷史性跨越。 致謝 歲月如梭，如歌。轉(zhuǎn)眼間，兩年半的網(wǎng)絡學習生活即將結(jié)束，站在畢業(yè)的門檻上，回首往昔，奮斗和辛勞成為絲絲的記憶，甜美與歡笑也都塵埃落定。江南大學以其優(yōu)良的學習風氣、嚴謹?shù)目蒲蟹諊涛仪髮W，以其博大包容的情懷胸襟、浪漫充實的校園生活育我成人。值此畢業(yè)論文完成之際，我謹向所有關心、愛護、幫助我的人們表示最誠摯的感謝與最美好的祝愿。 本論文是在姚靜娟老師的悉心指導之下完成的，指導老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。姚老師不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時幾個月，卻賦予我終生受益無窮之道。本論文從選題到完成，幾易其稿，每一步都是在姚老師的指導下完成的，傾注了老師大量的心血，在此我向我的指導老師姚老師表示深切的謝意與祝福、 參考文獻 [1]張燕寧.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務法律規(guī)制問題研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2013. [2]董文婷.A銀行“財福寶”理財產(chǎn)品設計及推廣[D].遼寧大學,2013. [3]鐘杭.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品消費者法律保護研究[D].華東政法大學,2013. [4]李燕飛.我國商業(yè)銀行個人理財服務質(zhì)量影響因素研究[D].西北農(nóng)林科技大學,2013. [5]欒昊.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品管理的優(yōu)化研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2013. [6]孫翔宇.國有商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新研究[D].武漢工程大學,2013. [7]田暉.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品影響因素分析[D].西南財經(jīng)大學,2013. [8]楊恒.商業(yè)銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析[D].西南財經(jīng)大學,2013. [9]劉爽.我國商業(yè)銀行中低收入階層理財市場研究[D].西南財經(jīng)大學,2013. [10]李文婷.中國銀行甘肅省分行個人理財業(yè)務發(fā)展策略研究[D].蘭州大學,2013. 15