KEY-MAN關鍵人物讀心術六大類型關鍵人物的讀心術.ppt

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絕對成交的關鍵字話術 GET 作者簡介 曾任企業(yè)管理業(yè)務經(jīng)理 對外發(fā)言人 現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企劃著作 公關專家不告訴你的讀心術公關專家不告訴你的讀人術說話致富公關專家不告訴你的AIDA銷售話術 第一章GET法則讓key man無所遁形第二章GET法則的關鍵字實戰(zhàn)運用第三章九個使用GET法則的禁忌 Chapter1GET法則讓key man無所遁形 找對人才有生意做用GET法則 找出key man強 弱勢判定與GET法則缺一不可Key man六大類型 那我告訴大家一個故事 有個推銷員歷經(jīng)重重困難 終于獲準進去某企業(yè)的董事長辦公室 就在他花了半個小時 又是自我介紹又是寒暄 最后終于把產品介紹完的時候 坐在沙發(fā)上邊聽他說便翻看雜志的老先生慢條斯理的開口道 先生 很高興認識你 但董事長還在開會 搞了半天 眼前這位先生只是個偷懶休息的清潔工 你是不是盲目的推銷員 假設你是一名業(yè)務員 歷經(jīng)半個月的努力 終于獲準進入董事長辦公室 但是你只有十分鐘你會怎么開始 總結 你必須確定你眼前的人是不是你要找的人 找對人 才有生意做 是不是需求的人就是key man 切記 提出需求的人 key man案例 母親和女兒一塊買鞋的故事總結 只要人與人相處 就有相對強勢方與弱勢方 強勢方即使不吭聲 依然有絕對影響力 而這才是key man的必備條件 無關地位或需求找key man時首先做強弱勢判斷那怎么找出key man呢 用GET法則找出key man 所謂的GET法則就是soca 英國軍情單位 內部人員針對組織犯罪者所進行的研判及招供方法GET法則主要包括 行為 視線 交談 總結 在尋找key man時 把強弱勢判定當成偵測器 GET法則是挖掘機 并找到埋在地下的寶箱 Key man的六大類型 駕馭型 行為強勢 眼神強勢 說話強勢反復型 行為強勢 眼神弱勢 說話強勢行動型 行為強勢 眼神弱勢 說話弱勢演說型 行為弱勢 眼神強勢 說話強勢邏輯型 行為弱勢 眼神強勢 說話弱勢受寵型 行為弱勢 眼神弱勢 說話弱勢 駕馭型 性格表現(xiàn) 天生喜歡坐在駕駛座上 永遠把方向盤掌握在自己手里 和駕馭型的人相處 不止要反應夠快 還要低調不搶鋒頭 內心常見對話 我的意見絕對是正確的 為什么他這么笨 聽不懂我表達的意思 我直接列出表來 讓他們直接照著做就行了 常見動作 抬頭紋 抿嘴 雙手呈尖塔狀 蹺二郎腿 處于沉思狀時 潛意識會想組織其他人做決定 而做出干擾動作 駕馭型的代表人物 郭臺銘 鴻海集團總裁 賈伯斯 蘋果電腦執(zhí)行長 反復型 性格表現(xiàn) 反復型的人心中沒有十分懇切的定向或目標 和這類人說話時 常會發(fā)現(xiàn)他們眼神東飄西移 但并不是不專心 內心常見對話 事情應該是這樣沒錯 沒想到居然會是這樣 真是太令人意外了 常見基本動作 常常會出現(xiàn)感到疑惑的動作 或是向人積極詢問 想更進一步詢問時 身體會傾向對方 以手撐頭 反復型代表人物 布什 美國前總統(tǒng) 金正日 朝鮮總理 行動型 性格表現(xiàn) 做事容易被一時的情緒主導 加上行動力強 說話速度快 常常給人沖動 火爆 未深思熟慮就下決定的印象 內心常見對話 如果現(xiàn)在不買 以后說不定就沒這個價錢了 為什么他們多收了我1000塊錢 這是在欺騙我 他們最好給我一個好的交代 常見基本動作 常出現(xiàn)象征全盤接受的開放式動作 邏輯型 性格表現(xiàn) 這類人只要覺得你說的話合乎邏輯 他們接受的程度就高 也就是保證你在整個過程推論完全沒問題 內心對話 不對不對 一加一等于二 就算是腦筋急轉彎也不能磨滅這個公式 他們難道不知道玩這種游戲是沒有意義的嗎 常見動作 常因必須實現(xiàn)現(xiàn)實狀況和計劃的誤差 而出現(xiàn)回憶的動作 如手撐太陽穴 視線朝上 摸下巴 腦部快速旋轉 代表人物 大衛(wèi)考波菲 知名魔術師 比爾蓋茨 微軟創(chuàng)始人 受寵型 性格表現(xiàn) 受寵型的人一般會透過撒嬌來達到目的 擅長用軟硬兼施的方法向有實權的人施壓 比較像是一群人的謀略家 內心常見對話 真的好想要這個東西 問一下爸爸好了 如果爸爸說不好 那么我流點眼淚應該能爭取勝算 基本動作 會透露出想要 乞求或委屈的神情 Chapter2GET法則的關鍵字實戰(zhàn)運用 1 想說服駕馭型 就要以他為尊2 反復型最怕沒有參考答案3 行動型只擔心你不給4 對演說型喊 action 凡事都順利5 邏輯型希望你比他偏執(zhí)6 受寵型是你的最佳籌碼 判斷駕馭型的方法 若多人同時進門 他們通常會走在第一順位 不管男生女生 步伐多半大而穩(wěn) 且動線筆直 習慣雙手環(huán)胸或叉腰 即使走路時也會如此 手勢不多 眼神緊盯對方 帶給人很大的壓迫感 臉部線條較為堅毅 有明顯抬頭紋或法令紋 多半以 嗯 好 是嗎 等簡單詞作為對別人的回應 駕馭型面對銷售人員時的特征 面對不需要的推銷會態(tài)度強硬的拒絕會直接告訴你 我要什么牌子的產品 而不是 有沒有什么要推薦給我的 話不多 當你詢問滿不滿意等意見時 多半會得到沉默相對 只有他們問你問題 沒有你問他們問題的份 他們很重視隱私 初次見面就想和駕馭型的人扯關系 通常是行不通的 只會讓對方心生不悅 駕馭型的關鍵字戰(zhàn)術運用 1 把利益擺在眼前2 適時適量的恭維3 說太多還不如讓客戶自己問4 解決問題不要制造問題5 先附和才有下一步6 我會考慮代表 他們已經(jīng)讓步7 不要先假定你能說服他 把利益擺在眼前 案例 有一個銷售員 向一家商店老板推銷新式的電子收銀機時這樣說道 老板 你們以前一定算錯過賬 客人來退貨的時候也一定讓你手忙腳亂 用了我們這臺機器不但可以讓客人知道自己買了什么東西 更方便的是在打烊時只要按一下這個鍵 馬上就能統(tǒng)計出今天的所得 可不管他再怎么苦口婆心的說好話 老板只是冷眼以對 一天一位有多年銷售經(jīng)驗的推銷員推開了這個店的門 他只和老板說了一句話 只要用了它 你以后就不必擔心有不好的店員偷雞摸狗 老板聽了立刻定了兩臺 總結 店老板才不會在意員工算賬算到幾點 他們只在意他們自己的利益 就是不能讓自己虧損 更何況第一個推銷員左一句 你曾經(jīng)算錯帳 右一句 比你用功人好 這明白這是說他領導有誤 駕馭型的人就是這樣 他們才不聽哪些學了就會的使用說明 眼前利益才是說服的首要關鍵字 要是沒有這根本利益在眼前 任你伶牙俐齒他們也不動如山 適時適量的恭維 案例 秦王個性強勢 對人很不信任 幾乎所有的權勢都要一手抓 可是卻有一個人不但有幸和他一起分享權力 這個人就是李斯 李斯之所以能得到更多重用的原因是 他連反對意見 都能說得讓人覺得超有面子 當初秦王打算驅逐客卿時 身為客卿一員的李斯 不怕死的奉上 諫逐客書 說的好像全部都是臣子的錯 通篇不提秦王自己有逐客這個意愿 接著以秦國的利益為主述 絲毫不提與自身相關的事情 把秦王捧得高高的 完全打中駕馭者的命門 秦王還能不備說服嗎 注意 駕馭型的人并不希望你刻意將他們美化 但看到缺點時 也別白目的說出來 說太多還不如讓客戶自己問 案例 奇田公司曾經(jīng)向內部發(fā)飆了一份聲明稿 總公司做了一次針對顧客的問卷調查 結果發(fā)現(xiàn) 我們的銷售人員之所以失去推銷的機會 有百分之七十五的人認為原因是推銷員說太多 這個調查如果只對駕馭型的人做 你會發(fā)現(xiàn)駕馭型的人 有百分之九十九無法接受推銷員話太多 而剩下的百分之一是根本沒在聽任何一個推銷員說話 解決問題不要制造問題 當駕馭型客戶拋出問題的時候 只代表兩件事 1 他是認真的2 他希望你給他好答案 當他們好不容易克服心理障礙區(qū)詢問你 卻得不到正面回應 心里有多不舒服是可想而知的 總結 當面對駕馭型客戶所提的問題是 關鍵字應該是 解決問題 甚至答案要盡量多多益善 提供A B方案給他們選 讓他們覺得雖然是你提供的答案 但他們仍握有選擇權 保證他們全身舒暢 先附和才有下一步 全球知名的談判專家williamury說 我們說 不 時犯得最大錯誤 就是從 不 開始說起 那些駕馭型的人完全無法接受的糾正法就是直接說不 其實說 不 有很多方法 其綜合國內一些方法能讓情況皆大歡喜 案例 有個牧場主人覺得很困擾 因為他的鄰居有幾條獵犬 這些獵犬常會跑道的他的羊群中追逐 嚇壞她的羊 牧場主人氣沖沖的警告鄰居好幾次 卻從來沒有得到鄰居的正面回應 他已經(jīng)無法可想了 拿他應該怎么做呢 方案 某天他突然靈光一現(xiàn) 抓了兩支剛出生的小羊送給鄰居 說是要送給他兩個小孩當寵物 獵人的孩子十分高興 而為了不讓獵犬傷害到孩子的羊 獵人建了個狗舍把狗全關了起來 總結 當然在銷售中我們不太可能送客戶什么實質的東西 但我們可以給他 尊重 我會考慮 代表他們已經(jīng)讓步 駕馭型的人會直接拒絕他們不喜歡的產品 但面對喜歡的東西卻很少會給銷售員直接而肯定的答案 因為他們不希望這個肯定的答案讓銷售員覺得自己站了上風 或因此而得意 所以他們會說 看起來不錯 我會考慮 所以當你的駕馭型客戶說出這些話時 你的說服最好適可而止 案例 拿破侖看馬的故事 不要先假設你能說服他 面對駕馭型的人時 自信往往成為敗筆 并不是說駕馭型的人不喜歡有自信的人 而是當你已經(jīng)假定自己可以說服對方的時候 難免會開始耍點小心機 極盡巧舌說服 希望一切都能按照你預定的流程走 但想要駕馭型的人按照你鋪的路走只有四個字 門都沒有 因為他們必須是整個銷售過程中的主宰 你可以對他們提出利益 做些實際的恭維 我們所能做的就是把他們打出的球規(guī)規(guī)矩矩的打回去 不要漏接 如果你能配合的好 哪會怕他們不會想到你 判斷反復型的方法 不管什么時候 什么境況 都會發(fā)現(xiàn)他們在左右張望 很難看到他們靜止不動超過五分鐘 反復型的人個性上較沒心機 常給人迷糊的印象 臉上則帶著微笑 他們通常會拖著步伐快步行走 發(fā)出 沙沙 的拖地聲 當他們決定做某件事時 說詞會顯得強而有力 但內容仍有些缺乏邏輯性 和人談話時會不由自主的岔題 常得到講話沒有重點的評論 反復型面對銷售人員時的特征 說話十句有八句會以 可是 也不錯 來表示在思考或與人互動時 常發(fā)出 嗯 啊 的聲音 陷入考慮 總是會詢問銷售人員 覺得哪個比較好 說話時 常常只說一半或說完后馬上修正 因為他們隨時在改變主意 反復型的關鍵字戰(zhàn)術運用 1 最好給確定答案2 選擇越多 煩惱也多3 他們的重點總在最后才出現(xiàn)4 偶爾威脅效率跟高5 多談點事實 少談點假設6 根據(jù)統(tǒng)計資料 是魔術術語 最好給確定答案 當有人同時提供兩種以上意見 卻又不對任何一個表達較多肯定時 常會讓他們不知所措 完全亂了手腳 如果你給他們的答案是這兩種都很好 各有各的愛好 殊不知這是種說法會帶給反復型客戶很大的困擾 而最有可能發(fā)生的結果 就是既然挑不出來 那干脆都不要算了 其實 他們真的只是需要別人給他們一個肯定的答案而已 選擇太多 煩惱也多 當反復型的客戶主動要你提供更多選擇是 你最好先向他們確定目的和條件 案例 反復型客戶去買除塵器的經(jīng)歷總結 如果你不想得到這么悲慘的結局 最好事先問清他們有多少預算 有沒有喜歡的 盡量給出少的選項 請記住對反復型的客戶來說 選項越少 成交的機會就越高 他們的重點總在最后才出現(xiàn) 反復型的人常常時再給予你一系列肯定之后 忽然給你最重要的否定 更夸張的是 反復型的人即使在正式場合 也常會在最后時刻大翻盤 因此在面對反復型的人時 建議你一開始就替他們吧還沒拋在腦后的主要需求寫下來 并且時刻檢視你推介的產品或提出的條件是否真的符合這些需求 雖然有點繁瑣 但這個過程將大幅減少對方來個最后大翻盤 根據(jù)統(tǒng)計資料 是魔術術語 有趣的是 反復型的人也常常會帶著你一起離題 而且對每一樣資訊都想保留考慮時間 但是當大量的資訊都指向同一個事實時 他們也會輕而易舉被說服 所以想說服反復型客戶最簡單的方式 就是 根據(jù)統(tǒng)計資料 案例 石油大亨洛克菲勒初期經(jīng)營石油業(yè)時的一次談判 判斷行動型的方法 眼睛通常炯炯有神 不過會伴隨些血絲 眉間紋路也較深 雖然身體常呈現(xiàn)開放性姿勢 但遇到困難或疑惑時 手掌就會成自我防衛(wèi)的握拳姿態(tài) 走路步伐大而急 常因走路過快而過頭 或突然停止腳步而重心不穩(wěn) 交談時會搶著說話 有時別人說到一半他們會因有感而發(fā) 打斷對方十分守時 和人相約一般都是提前到達 行動型面對銷售人員時的特征 如果你能速戰(zhàn)速決 而且童叟無欺的說完他們想聽的資訊 他們會喜歡你 如果你無法辦到這一點 他們會直接說出對你的不滿 然后不耐煩的離去或趕你出門 行動性的人很有主見 想要他們轉換品牌或習慣是一件困難的事 雖然理財知識朗朗上口 但對于錢該怎么花沒有完整概念 常會因銷售人員的態(tài)度而改變對錢的使用 對話時常會出現(xiàn) 對對對 你說的我都知道 但是 總是急著想知道你還沒說出口的事 行動性的關鍵字戰(zhàn)術運用 1 有便宜可撿 是最大動力2 打五折不如買一送一3 他們喜歡和你大話家常4 別說的太復雜 他們只會直線思考5 拒絕 你將得到更好的結果6 說明越久 他們就越討厭你 有便宜可撿 是最大動力 案例 小商販賣花生的幽默有個小商販在店外大聲叫賣 花生每斤65元 這是最后一天 明天就要調價了 叫賣果然吸引了很多顧客 小販太太偷偷問他 明天要賣多少錢 小販斜眼瞟了蜂擁而來的客戶 小聲說 明天賣55元 讓行動型的客戶看到定價和特價之間的差距 絕對是你銷售能不能成功的重要一環(huán) 打五折不如買一送一 盡管行動型的人愛撿便宜 但是一樣有便宜可撿 不同說法引起注意和想要的程度也不同 哪些銷售說辭能引起他們注意 買一送一跳樓大拍賣原價 元 現(xiàn)在只要 元總結 不要被他們看起來充滿理性的臉和滿口的理財概念騙了 盡量對他們提出各種優(yōu)惠 他們的自制力絕對會徹底崩潰 他們喜歡和你大話家常 想和行動型的人拉近關系并不算困難 因為他們喜歡認識人 而且話題上也是生冷不忌 如果他們覺得你很不錯的話 判斷有沒有好感有以下方法 1 他們一開始就指定要找你2 他們主動向你透露一些私人小事3 對你的問題是有問必答4 對你的介紹沒有反駁或插語5 如果以上動作都沒有 你不妨反客為主 主動透露一點資訊和他們交換訊息 別說的太復雜 他們只會直線思考 在向行動型客戶介紹任何東西的時候 是在不需要想太多復雜的形容詞 或說些拐彎抹角的話術 反正他們都聽不懂 在銷售時 你最好能給行動型客戶簡單有力的回答 你當然也可以對不同的產品保持中立 但不要說 兩個都好 而是說 他們各有優(yōu)缺點 這樣行動型客戶才會給你機會 解釋差在哪里 拒絕 你將得到更好的結果 面對行動型的客戶 有時候你必須做出很困難的決定 那就是 拒絕 他們 這個動作的困難之處 不在于他們會提出不合理的要求 而是你必須拒絕他們所提出的合理要求 當然 你可以向他們提出各種優(yōu)惠 讓他們自制力崩潰 但如果你明知道對方只是一時沖動而買下的 那么 偶爾違背一下自己的職業(yè)道德拒絕他們吧 這當然不是為了讓你覺得對得起自己的良心 而是為了你和客戶的未來關系著想 說明越久 他們就越討厭你 如果大家有上臺演講或報告的經(jīng)驗 大約經(jīng)過十到十五分鐘后 會發(fā)現(xiàn)底下有些人開始不安的動來動去 別懷疑 這些人如果不是尿急 就是屬于行動類型的人 他們動來動去的原因不見得是你講話的內容不有趣 而是他們不知道 結尾 在哪 只好靠自己排解焦慮 一個好方法 只要使用 條列式 的對話規(guī)則 想和行動型的人順利對話就不是難事 當然如果你就是那種連每條都長篇大論的人得話 那我直接建議你放棄這類客戶算了 判斷演說型的方法 傾聽時經(jīng)常保持微笑 神情專注 常以手勢帶動說話的氣勢 步伐穩(wěn)重而有力目光有神 而不會帶給對方壓迫感說話時喜歡引經(jīng)據(jù)典 動輒長篇大論對同伙團體有感染力 別人會特別聽他的意見一群人聊天時 通常會站在團體的中間 演說型面對銷售人員時的特征 具宗教家熱忱 喜歡向人傳播他的看法 即使面對銷售人員也一樣 常會找機會把話題導向自己想說的方向 看似容易接受別人意見 其實凡事都自有主張 一旦有被尊重 欣賞的感覺 就會更加友善 即使對你說的有不同意見 也會為你保留面子 演說型的關鍵字戰(zhàn)術 1 贊美的話要夸張的說2 別提任何期限和特價3 你準備怎么做 能得到好答案4 讓他感覺自己很重要5 越多人在場 銷售會更好6 創(chuàng)造商品稀有性7 復述他的演說重點 就能刺激購買欲 贊美的話要夸張的說 面對演說型客戶 以贊美對方出發(fā)是最有效的方法 據(jù)說心理學家研究 會喜歡在眾人面前說話的人 需要贊美的需求也越強烈 而演說型客戶就具有很強的表達欲望 無論他們外表多成熟 社會歷練多豐富 聽到別人贊美就會不由自主喜形于色 所以想向他們進行銷售 光會說明或強調產品有多好是沒有用的 找出他們的有點并竭盡所能的贊美他們 讓他們知道你知道他們有多好 才是銷售成功的要件 別提任何期限和特價 看起來和善易親近的演說型客戶 內心可是超愛面子的 這種愛面子的個性 讓他們對 特價 或 限時折扣 這些詞句敬謝不敏 因為他們覺得在商品被標上特賣時 再怎么好的東西他們也覺得已經(jīng)有了瑕疵 所以要怎么買東西給他們 這是再簡單不過了 你只要說 這東西絕不特價 他們就會趨之若鶩了 你準備怎么做 能得到好答案 當你詢問演說型客戶 你準備怎么做 時 不要懷疑 一定會得到長篇大論的回應 對自己需求條件很明確 而且條理分明的演說型客戶 會有條理的告訴你他們的想法和接下來的步驟 別忘了 演說型客戶很清楚自己想要什么 他們認為他們自己是老師 實在不需要再冒出個多嘴的專家來告訴他們應該怎么做 最好的辦法就是你丟出一個申論題 演說型客戶主動說出自己打算怎么做 你還可以趁機了解他們的想法 提供更多適合他們的產品 讓他感覺自己很重要 人在生活中 會追求兩種層面的滿足 一種是物質層面 一種是精神層面 特別是精神層面對于演說型客戶來說絕對是強效興奮劑 他們在被激勵 感受到別人的敬意之后 就會產生源源不斷的滿足感 這會讓他們覺得付出再多也是值得的 而這一點正是銷售員可以好好發(fā)揮的地方 如果銷售員可以特別強化演說型客戶的自我價值 贊美他們對他人的貢獻 肯定顧客的成就 就能帶給他們購買產品的充分理由 越多人在場 銷售會更好 好面子是演說型客戶的特質 在人群之中 所以當你在人越多的情況下進行銷售 演說型客戶越會為了形象 為了不再眾人面前失禮 提高點頭的及機率 東西賣出去之后 銷售人員不妨再把握機會 在許多公眾場合和顧客碰頭 此時銷售人員更要努力稱贊顧客的優(yōu)點 讓他們很有面子 他們就會樂于向其他朋友介紹你 創(chuàng)造商品稀有性 限量 和 稀有 這兩個詞 對演說型客戶很有吸引力 適當?shù)奶嵝阉麄?產品并不多 可以好好把握 通常會有不錯的效果不過 當你使用這種方式時 語氣絕對不要太夸張 或是刻意營造對方不買就會后悔的氣氛 因為精明的演說型客戶一下就會識破的 你說的越是平淡 若無其事 他們才會越焦急 復述他的演說重點 就能刺激購買欲 認同是爭取演說型客戶支持的重要關鍵 銷售員必須先認同客戶的想法 客戶才有可能被說服 而重復他們所說的重點 能讓他們立刻有種感覺 原來我不孤單 有人聽得懂我在說什么 銷售員的共鳴會讓客戶感動 演說型的客戶要求并不多 就是希望能遇見知己 銷售人員不妨試著當客戶的知己 必定有不錯的成績 判斷邏輯型客戶的方法 穿著整齊 注重完美 趁人不注意的時候 會偷偷把衣服褶皺拍平 隨身攜帶紙筆 以便隨時記下別人說話時的重點 走路時 常因想某件事情忽略當前的情況 像是過馬路忘了看車 聽人說話時 神情專注 拳頭緊握 或是拖著下巴這代表他們正在思考 但動作不會很大 喜歡問 為什么 喜歡在別人的回答里不斷尋找新問題對數(shù)字 記錄非常敏銳 能對口說出一連串的電話號 邏輯性面對銷售人員的特征 理智大于感情 他們精確思考 必定要滿足所有疑問才會購買 過多的奉承并不管用 訴之以理比動之以情容易 主觀性強 但態(tài)度不強硬 心中渴望銷售人員認同他們的思維和價值觀 討厭銷售人員時 比努力挑出對方毛病如果對某產品感興趣 必定在各方面問到底 常耗費時間 爭論某個不重要的話題 銷售人員提到數(shù)字部分時 他們會拿出計算機或紙筆 確認對方有沒有算錯 邏輯性客戶的關鍵字戰(zhàn)術 1 只要你說的合理 邏輯型就會為你找理由2 永遠別自稱是專家3 你得制造錯誤 他們會往下跳4 利用神奇的廣告5 他們不小氣 只是精打細算6 表現(xiàn)太殷勤 對彼此都沒好處 只要你說的合理 邏輯型就會為你找理由 邏輯性客戶天生就是個鑒定高手 只要丟出一些線索 他就能還原出一項事實或理論 盡管他猜得和真相相差甚遠 但保證 合乎邏輯 和邏輯型的客戶互動 與其費唇舌要他們相信你所說的道理 不如給個合理的開頭 讓他們自己去拼湊出想相信的事實 而且你留下線索讓客戶去思考 還可以從他的推論中了解他的喜好 需求 更有助于銷售的推動 放長線釣大魚 永遠別自稱是專家 謙受益 滿招損 這句話很適合用在面對邏輯型客戶的時刻 銷售人員話說的太滿 喜歡自吹自擂 借給了對方找茬的機會 邏輯性客戶的興趣就是拼命找出對方不是專家的證據(jù) 太喜歡炫耀的銷售員只會讓邏輯性客戶覺得反感 保持不卑不亢的姿態(tài) 讓他們有暢所欲言的機會 才有助于拉近彼此的距離 你得制造錯誤 他們會往下跳 案例 旅行社買機票的故事面對邏輯型客戶 巧妙挖個洞讓他們跳是不錯的辦法 當他們注意力集中在這個洞時 就會忘記留意其他因素 如果銷售人員能把我他們注意力分散的時機 說服就會更順利 注意 挖洞有不同的方法 除了故意制造錯誤外 障眼法也是一招 例如各個品牌做宣傳時 喜歡簽約美女明星 利用神奇的廣告 廣告的最大功用就是化腐朽為神奇 讓客戶有全新感受 現(xiàn)在是個講求包裝的時代 將平凡的事物重新塑造面貌 常能發(fā)揮神奇的說服效果 如果 這樣的包裝 能從邏輯性客戶習以為常的觀念出發(fā) 帶給他們全新的感受 他們必定會放下原有的成見 轉而將注意力轉移到這里 他們不小氣 只是精打細算 面對邏輯性客戶 如果說 這東西很便宜 大概六 七百 就犯了一個嚴重的錯誤 因為在他們心中 這樣東西的價格不會超過六百五 而我們心知肚明希望他們多掏錢 比較理想的做法就是提高產品的價值感 讓客戶心甘情愿花大錢買 不妨記住 價值比價格更重要 不用擔心邏輯性的客戶出不起錢 他們最在乎值不值得 一直在價格上打轉 并不能打動他們的心 表現(xiàn)太殷勤 對彼此都沒好處 面對銷售人員的獻殷勤 以為自己表現(xiàn)的像朋友 但邏輯性的客戶其實只是不說破而已 對他們來說 一昧討好并不會發(fā)揮作用 他們有敏銳的觀察力 銷售人員的一舉一動 都看在眼里 過度奉承 只會讓邏輯性客戶瞧不起 離成交之路更加遙遠 以客為尊 仍是一句實用的話 尊重客戶 的確讓他們開心 不過一定保持在限度之內 判斷受寵型的方法 走路時習慣緊靠身邊熟人喜歡偷偷觸摸產品 被發(fā)現(xiàn)時會急忙縮手眼神飄移 常常會看向自己依賴的對象說話常帶有撒嬌的語氣 即使需要自行決定什么事情 也會用較軟性的語調來呈現(xiàn) 受寵型面對銷售人員時的特征 不會直接向銷售員表達對產品的喜好與否說話顯得缺乏自信 不太敢回應銷售人員的問題銷售員介紹時 發(fā)文較少 反而會和身旁的人不斷討論 會用懇求的方式 取得他人的同情自己一個人時 和銷售員不會有太多互動 等到比較投機時 才會表達看法 看到喜歡的東西 會出現(xiàn)欲言又止的神情 受寵型客戶的關鍵字戰(zhàn)術 1 你讓他有好感 他就會幫你說服2 說明時留點問號 讓他們想知道3 不只銷售 而是制造 擁有后 的畫面4 制造誘餌而不是手銬5 撿免費 是最好的銷售武器 你讓他有好感 他就會幫你說服 受寵型客戶絕大多數(shù)不起眼 他們在人際關系中處于弱勢 常跟隨家人 伴侶行動 看似沒什么影響力 不過 他們在銷售過程中 其實扮演著重要角色 只要他們肯為你說一句好話 就能替業(yè)務 銷售人員創(chuàng)造業(yè)績 在銷售過程中 只要你能讓受寵型客戶對你產生好感 很多問題就會迎刃而解 說明時留點問號 讓他們想知道 案例 一位老師的說服之詞很多銷售員會習慣以長篇大論 疲勞轟炸的方式 力求詳細說明產品有多好 但要吸引受寵型客戶的注意力 大家不妨試著把話說一半 留下問號 讓他們充滿好奇 讓他們自己去想接下來會是什么情況 答案到底在哪 這種做法 才能讓受寵型客戶的心思完全放在你身上 并對產品產生興趣 不只銷售 而是制造 擁有后 的畫面 人類因夢想而偉大 因為夢想 驅動了內心的潛能 進而創(chuàng)造許多美好 而這也是生活的目標 在受寵型客戶心中 當然也存在著美麗的愿景 銷售人員所該做的就是要強化客戶的愿景 讓這些生動迷人的畫面 具體浮現(xiàn)在客戶眼前 最好是一伸手就可以摸到 當你能賦予產品生命 讓產品和受寵型客戶的生活做連接時 受寵型客戶就不會去考慮 需不需要 的問題 而是 擁有它一切都會更美好 制造誘餌而不是手銬 面對受寵型客戶積極采取行動 不讓客戶感受到一絲威脅 而是想辦法開發(fā)產品的好處和正面效益 受寵型客戶最討厭的就是被威脅 當你透露出一絲威脅時 對他們來說就好像拿出一雙手銬想拷住他們 如果你愿意多點心思 用更多好處來取代威脅性語詞 就能讓手銬的材質由鋼變成巧克力 散發(fā)香噴噴誘人的氣味 吸引受寵型客戶 撿免費 是最好的銷售武器 撿免費 向來是人類天生的心態(tài) 但在受寵型客戶身上更明顯 一旦有這種免費試用的活動 他們都會非常熱衷 這種 不要白不要 的銷售手法 可以激起受寵型客戶對產品的興趣 同時也影響他身旁人的心態(tài) 這種銷售手法 還會使受寵型客戶的身旁人也被影響 覺得試用的東西真的不錯 很值得購買 當他們愿意購買時 銷售量自然會增加 Chapter3九個使用GET法則的禁忌 1 讓自己容易被看透客戶才會相信你2 品牌不能搞定一切 除非你就是品牌3 輕易到手的情報會害死你4 有好工具還要配合想象力5 計算效益前要先用對公式6 把話說清楚是你的責任7 別吝惜替對手擦招牌 一 讓自己容易被看透客戶才會相信你 每個銷售人員都希望自己能看透客戶 因為唯有聽到客戶的心聲 才可以順利把客戶想要的東西交到客戶手里 可是他們忽略了一點 客戶也希望可以看透你 唯有這樣 才能讓他們覺得比較安全 怎么樣才能讓客戶看透你 一次信任你 需要以下兩點 越神秘 越?jīng)]說服力 對客戶來說 詢問價格時銷售人員那沉吟的表情和遮掩的態(tài)度 簡直就是毫無隱瞞的在說 我準備要欺騙你了 你說 任何一個機靈的客戶會甘心被騙嗎 結果就是 當你在客戶面前表現(xiàn)的越神秘 客戶就會覺得被欺騙 當客戶出現(xiàn)這種被欺騙的感覺 積極地做法就是用殺價挽回劣勢 消極的做法就是去找別人 我想不論是哪一種 都不能算是雙贏的結果 用這些動作說服客戶 當然 想多賺一點是每位業(yè)務 銷售人員的心聲 但在你出價的同時 不應該讓客戶覺得有被隱瞞的感覺 唯有當你表現(xiàn)出以下這些誠懇而且毫無心機的行為時 客戶潛意識里才會對你產生好感 也才會更信任你說的話 當客戶詢問價格時 用沉穩(wěn)的語調立刻說出價格這代表你必須做足功課 最好能記住各項商品的價格 不管你在銷售任何東西 你報價的速度越快 就越容易讓客戶相信你 查價時務必大方一點如果因為商品太多導致必須查詢 不要刻意躲開顧客的眼光 你知道 最危險的地方就是最安全的地方 只有當你躲躲藏藏時 客戶才會特別注意你在做什么 寧可說的慢 也別吞吞吐吐說話時吞吞吐吐或結巴 常會在客戶心中形成 不老實 或 經(jīng)驗不足 的印象 一旦這種印象形成 你就算跳到黃河也洗不清了 當你意識到自己突然說話不順暢時 寧可調整呼吸慢慢說 也不要因為求快而鑄成大錯 盡量避免突然地深呼吸 尤其是客戶要求降價時雖然你可能只是因為習慣或各種原因做這個動作 但突然深呼吸常給人一種 抑制脾氣 的感覺 對客戶而言 這個動作容易讓他們產生你 失去耐心 的負面印象 尤其是客戶要求降價時 他們會認為你不愿給予優(yōu)惠或者很勉強 有可能導致最后生意告吹 二 品牌不能搞定一切 除非你就是品牌 很多業(yè)務 銷售人員會以自己身在大公司而自喜 因為走出去只要遞出名片 客戶多半會 喔 一聲 表示他們知道這家公司 而如果公司品牌形象還不賴 對業(yè)務 銷售人員而言絕對是一大助力 可是如果你只知道依靠公司 其實很難成為一名成功的業(yè)務 銷售人員的 而且當你認為品牌無敵時 在使用各種說服工具上也很難得心應手 因為你會發(fā)現(xiàn)自己戒不掉自認高人一等的心態(tài) 身為一名銷售員 再沒有比得到這種結局更可怕的了 你的獨特性在哪里 當你為一個大品牌服務的時候 先不要因此而沾沾自喜 你應該想的是 公司不止你一個業(yè)務員 客戶也不見得和你做生意 甚至因為公司品牌太大 隨時都有人想要取代你 在這種情況下 你有什么可以吸引客戶 你有什么創(chuàng)意能讓自己在同事中鶴立雞群 你有沒有辦法在你離開這個品牌后 仍擁有原本的這些客戶 強調產品特色 而不是品牌 你知道為什么我要特別強調 不要依賴品牌 這一點嗎 因為很少人可以呆在同一個公司一輩子 尤其是一家大公司 當你有個一天終于要離開 到別的地方發(fā)展 你不會希望自己對頓失依靠 而且乍發(fā)現(xiàn)其實自己什么都不會 如果你也認同這個觀點 從今天起不要再話頭一開始就說出品牌 但將來即使你離開品牌的庇護 你會發(fā)現(xiàn)這些訓練已經(jīng)讓你成為一名杰出的業(yè)務 銷售人員 三 輕易到手的情報會害死你 在銷售過程中 我們常會被對方的說辭和態(tài)度牽引 而誤把對方的異常行為當成是正常的 當我們用這些異常的行為來進行歸類判斷時 是不可能成功銷售的 每個人都會欺騙別人 尤其在銷售過程中 更充滿了虛構相交的話語 如果你沒有時時保持警覺 只能等事情無可挽回才知道后悔 不同key man如何虛構情節(jié) 客戶會為了各種理由來虛構情節(jié) 而最終的目的只有一個 就是用最低的價格買到最好或最想要的產品 在我們的分類中 每種類型的客戶為了這個目的 都會制造不同的故事企圖博取你的信任 而這些故事里 都有他們真正想表達的意思 如果你感受不到 在銷售過程中很容易吃虧 駕馭型 他們最常在 前置作業(yè) 上虛構情節(jié) 駕馭型的人通常告訴你 他們已經(jīng)問過很多家店 其中有一家價格比你便宜 但對你印象很好 如果你可以比照 我就在這里買了 聽到客戶一臉正經(jīng)的這樣對你說 大多數(shù)的銷售人員都會選擇降價 可是駕馭型的人才不會花那么多時間回到一家店買 而他們提的價格多半是根據(jù)你的開價打折算出來的 不過如果你覺得這個價格也可以 倒也不需要太計較 畢竟客戶滿意最重要 反復型 他們最常在 購買決定權 上虛構情節(jié) 反復型的人總是會告訴你 我得回去問問其他人 但是你也知道 猶豫不決本來就是反復型客戶的最大特性 而多數(shù)銷售人員不知道他們的猶豫不決根本就是心理上的問題 為了說服他們不要再回去詢問 銷售人員會自動解釋出更多利益 而這正中反復型客戶的下懷 當反復性的人說要回去問其他人時 你不妨大方說好 他們反而會開始不知所措 然后繼續(xù)考慮直到做出決定 行動型 他們最常在 交情 上虛構情節(jié) 行動型的人就是有本事和見面只有三分鐘的銷售人員稱兄道弟 有時候還比想和客戶拉關系的銷售人員更熱情 這種態(tài)度長讓銷售人員感動不已 開始覺得不少收點錢都過意不去 如果你這樣想就錯了 因為他們這種熱情其實是 進門瘋 只要你踏出這個門 他們的熱情就會瞬間冷卻 在這種輕情況下 你只要堅守底線 生意也不會因此而告吹 演說型 他們最常在 預算 上虛構情節(jié) 演說型的人常常會虛構預算 但不像大家想的是 少說點 而是會 更夸張 因為演說型客戶超愛面子 可能原本預算只有三千 他們硬說大約五千 可是一旦你介紹給他們五千左右的東西 他們會開始東挑西撿 批評不斷 最后會放棄這個決定 面對演說型客戶 別忘了主動替他們提出的價格打個折 從比較低價的產品開始介紹起 成功率會大幅提高 邏輯型 他們不會虛構 所以需要你替他們想 邏輯型客戶不喜歡虛構 但他們真的需要一樣東西時 還是必須找出很多理由 因為他們需要真憑實據(jù)來支持自己真的需要這樣東西 當理由不夠充分時 要他們下手是不太可能的事 所以身為一位善解人意的銷售人員 你需要的就是替邏輯型客戶想跟多合理的理由 幫助他們下定決心 受寵型 他們最長在 需求 上虛構情節(jié) 受寵型客戶很少真的對什么東西有需求 但會想出各種理由說服大家他們真的有需求 這對銷售人員沒有什么不好 但別忘了受寵型客戶的旁邊都有負責出錢的 經(jīng)紀人 而經(jīng)過這些經(jīng)紀人判斷可以買的東西 才是你真正可以銷售的東西 所以最好的辦法是你可以先在受寵型客戶腦中制造擁有后的畫面 然后把時間留給受寵型客戶和他的經(jīng)紀人討論 如果他們之間有嚴重分歧 你應該支持經(jīng)紀人而不是受寵型客戶 他們不會抗拒下次再走進你的店里 四 有好工具還要配合想象力 案例 英國旅游地賣酒的成功實例就算你手上有再好的東西要賣 而且有高超的說服技巧 但如果你不懂得吸引客戶 擁有這些好東西也不能幫你什么忙 在成功運用GET法則和各種說服工具前 大家必須先思考有什么方法可以找到客戶 而不是只會抱著守則 然后抱怨銷售量一點都沒增值 畫地自限 讓你失去競爭力 想要解決客戶不上門或找不到客戶這一點 我也無法提供可以立即解決的辦法 但有一個建議希望你能參考 就是多讀點 課外讀物 當你多讀多聽時 就容易產生不同的想法 并激發(fā)想象力 沒有放之四海而皆準的真理 其實當你和不同類型的客戶談話時 需要用到的常識和知識也各不相同 例如反復型客戶喜歡和人談心理 和邏輯性客戶對談 沒有一點理論基礎是不行的 和駕馭型客戶對談 反應必須又快又機靈 而這些都是業(yè)務相關書籍無法給你的 想成為一名成功的銷售人員 就要有特別的點子 要有本事談論與銷售無關的話題 而想激發(fā)這些想法并提升人文素養(yǎng) 就得多看雜書 多關心雜事 每句話都有不同說法 當我們在銷售時 如果無法針對各種客戶用不同的 語言 來對付 或用他們可以接受的方式吸引他們 客戶為什么要踏進你的店 向你買東西 如果你的時間分配取決于對業(yè)績有沒有幫助 那么記得多花點時間看看書 看看新聞 看看現(xiàn)在流行什么 因為這些資訊 都能讓你在客戶面前顯得更有內涵 他們也會更樂于和你來往 五 計算效益前要先用對公式 除了上面提到的 墨守成規(guī) 這一點 更多業(yè)務銷售人員的最大問題是 即使手上有工具 他們還是習慣靠直覺行事 或是公式只套用一招半式 結果得出來的效益當然和預期不一樣 因此在用公式之前先學會以下幾點 1 你擁有選擇運用哪些公式的權力 但要適時修正沒有一套公式是為你量身定做的 你需要視自己的需要和接觸的客戶群去修正 2 在你更改公式前 要先了解這個公式的內涵每套公式都有各自的基礎理論 在你企圖更改公式前 至少要先了解為什么他會這樣建議 許多銷售公式會教你 應該怎樣做 但其實這些方法不是最重要的 為什么 要用這些方法才是你該留心的重點 3 弄懂公式的使用邏輯案例 馬克考試總是不及格 爸爸對她說 下學期你成績如果能全部及格 我就買輛車給你 第二個學期結束了 馬克還是科科不及格 爸爸火冒三丈 沒有用的東西 這個學期你都干什么了 馬克回答到 我學開車去了 每件事都有處理的先后順序 使用各種銷售公式時也不例外 如果你沒弄懂里面的邏輯順序 很容易像馬克一樣 考上了駕照 賠掉了車子 4 拍錯馬屁的事不要做 在各種銷售公式中 大部分人都會希望你多對客戶說點好聽話 或稍作奉承 只是表現(xiàn)的方式是不同個性的人稍作調整 總之形式各不相同 目的倒都是一樣的 就是讓對方心花怒放 認同你和產品的機會就高了一點 但是如果你發(fā)現(xiàn)摸不清對方底細或類型時 我勸你寧可閉嘴也比拍錯馬屁好 拍馬屁時 注意以下幾點 1 奉承內容至少有七成是真的有時候明明你在說對方好話 但對方卻不領情時 原因只有一個 就是他知道你說的不是事實 真正的奉承 應該是就你所得到的 準確資訊 去做發(fā)揮 而不是一味假設對方會符合你提出的高標準 2 同一句奉承 重復說兩次就會讓人反感當同一句奉承連續(xù)說兩次時 常會讓對方不知如何應答 而且會顯得你說話太浮夸 反而會在客戶心中形成不利的印象 3 任何奉承都要和你們當下談話的話題相關奉承對方最忌諱的就是天外飛來一筆 客戶明明在和你談車子 你卻贊美他的手表 或是客戶想買衣服 你卻沒頭沒尾的夸她的個性很好 這些對話不會對你的銷售有幫助 只會讓客戶覺得 你一點都沒在注意她的需求 奉承客戶的目的 是要讓他們打心底里覺得開心 所以不管這些奉承公式多通用 在奉承之前 多少還是要對客戶的基本個性和資料有所了解 如果你無法確定他們聽了會不會高興 那寧可不要使用它 六 把話說清楚是你的責任 客戶不懂是應該的 這是他們的權利 而沒辦法把事情解釋清楚 并讓客戶恩能夠徹底了解 絕對是你的錯 但你無法把產品向客戶解釋清楚 而你又 自以為 了解客戶時 就會形成你沾沾自喜于自己的解說 而對方卻認為你是個不專業(yè)的家伙 在這種惡性循環(huán)下 你的客戶就會慢慢流失 所以無論你面對的是那種客戶 一開始的重點都不是 說服 而是把你要表達的話 講清楚 這和客戶友不友善或理解力好不好等等各種理由無關 因為這原本是你身為一名業(yè)務人員 銷售人員的責任 話要說清楚 更要適可而止 有些銷售人員登門拜訪 一坐就不知道離開 而且還看不懂各種讓他們離開的暗示 一下列舉一些內向客戶想離開的訊號 當看到這些動作或聽到這些話語 請立刻放客戶離開吧 因為再繼續(xù)留住他們 只是讓客戶對你不耐煩而已 1 客戶開始減少對你的回應 而且不斷往門外移動 2 客戶會借由看表 看門外來暗示你讓他們走吧3 如果你在客戶家中 客戶會不斷暗示你 有點晚了 你早點回去比較安全 你還有其他客戶要拜訪吧 請你識相的離開 4 當對方?jīng)Q定購買而且已經(jīng)掏出錢包時 就不要再推介其他的同類產品 這只會讓他們猶豫不決 原本想購買的欲望也有可能被打斷 直接放棄這筆交易 學會適時喊 卡 是一門重要的藝術 就跟對客戶把話說清楚一樣重要 因為當你說不清楚 會讓客戶覺得你不專業(yè) 但如果不懂得喊卡 就算你在過程中表現(xiàn)再好 也很難有愉快的收尾 除非你能認清并好好學習這兩點 否則給你再好的工具也無法得心應手 七 別吝惜替對手擦招牌 很多談判或營銷書籍 會告訴大家去捉客戶的小辮子或弱點 當客戶有把柄在你手上 一切都好談 或者也有人說要找盡機會給對方下馬威 一旦對方氣焰大減 對我們就有利 在銷售中 大多數(shù)公司更是寧愿削價也不想讓對手有可乘之機 可是這些手法真的對自己有利嗎 1 給客戶壓力等于拒絕下一次生意 有人在報考國外商學院時 提起過他們特別的電腦考試方式 當你答對第一題時 第二題電腦就會篩選較困難的題目 如果你第二題答錯 第三題就會變得較簡單 結果統(tǒng)計下來 在這種模式下最后能得最高分的 通常不是前五題每題都答對的人 而是那些答對四題而自動錯一題的人 當一個談判常勝軍其實沒什么了不起 因為當你給客戶過多壓力時 其實就已經(jīng)在拒絕和他們的下一次合作了 反而是那些懂得為對手留下一條活路的人 才能永遠把生意握在手上 2 以怨抱怨是利潤終結者 當你對對手懷著以怨抱怨的心態(tài)時 也是不適合使用任何銷售工具的 大家都不會反對 成功的銷售是一方面滿足客戶的需求 另一方面則要讓自己有利可圖 而所有的銷售工具 都是再教你如何同時獲取最大利益和客戶的最大認同 當你執(zhí)著于為了擊敗對手而削價競爭時 這些工具就已經(jīng)失去效用 八 反擊不是最佳防御 自嘲才是 對于客戶的挖苦 很多業(yè)務 銷售人員的第一個反應通常是反擊客戶的話 并捍衛(wèi)自己的工作 他們會不斷像客戶解釋 這也許因為他們認為為這些解釋可以讓客戶轉變心態(tài) 但可惜的是 當你使用反擊 反駁的態(tài)度來解釋時 聽在客戶耳中都是為了把東西賣出的 狡辯 而已 在銷售中碰到客戶反對時 他們需要的并不是你的解釋 而是你的附和 這時候 巧妙地自我解嘲就派上用場了 沒有人不愛幽默回應 如果仔細觀察 你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在都在提倡幽默感 連原本簡單的政府標志都不會再走古板路線 而是希望大家看了都能會心一笑 這不是沒有原因的 對一個有幽默感的人來說 碰到再糟的事 他們都能把它變得有趣 甚至借由自嘲而避難 更重要的是 是在很少有人可以抗拒這些有趣的幽默回應 下面有兩種值得學習的幽默方式 1 讓自己和對方都不尷尬的四兩撥千斤法 英國首相威爾遜在一次演講中 臺下突然有個搗蛋分子大喊 垃圾 試圖打斷他 受到干擾的威爾遜也不生氣 不慌不忙的回答 這位先生請稍安勿躁 我馬上就講到你提出的環(huán)保問題了 聽到這種回答 你還有力氣再搗蛋嗎 只怕你的自尊也不允許了 2 就是幽自己一默的自嘲法 自我解嘲 不管對那種類型的客戶都有加分效果 更可以提升你在別人心目中的地位 尤其 當你遇到客戶挖苦或嘲諷 既然不能反擊 我建議最好的方法就是用這種自嘲式的幽默來解套吧 當你只是一味的進行自我防護動作時 只會給人小家子氣的感覺 別人想和你談生意 進一步接觸的欲望就會減少 相反 當你連別人的嘲弄或拒絕都能處之泰然 這些人說說不定覺得自己不夠大方 更對你另眼相看 九 抗拒也是一種回應 就看你怎么解讀 抗拒 是每位顧客必然會有的反應 不管是一開始就拒絕你的介紹 或是否定你的專業(yè) 甚至誤解產品 在說服過程中 如果沒有遇過客戶的抗拒 那么只有兩種情況 一是對方根本不需要 所以沒在聽 二是 即使你不說話 客戶也會買 客戶對你的抗拒有時候比贊同更容易透漏出他到底要什么 因為人們往往會記得隱藏自己的喜好 卻很難將厭惡的情緒完全掩蓋 要記住 1 窮追猛打沒有效率2 為什么不要 在六種人格類型中 有些客戶喜歡看證據(jù) 有些喜歡你有效率 當你發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出抗拒反應時 首先要思考的是 你是不是誤認了類型 用了他們不喜歡的說服方式 總之你必須先把自己的決定因素排除掉 接下來才能有效率的解決問題 當你確定問題不是出在你得方法上時 你就能確定他如果不是抗拒產品 就是抗拒你 下面是六種類型的客戶 最可能產生抗拒反應的原因 1 駕馭型 抗拒浪費時間駕馭型客戶十分注重時間管理 突如其來的拜訪絕對不是他們喜歡的方式 所以當你去找駕馭型客戶的時候 他們的第一反應一定是拒絕 除非你有事先預約 并被他們排進進程中 所以想消除駕馭型客戶的抗拒心態(tài) 務必留心他們對時間的反應 一旦他們開始看表 就表示你的時間不多了 2 反復型 抗拒下決定當你積極要求反復型客戶下決定時 實在不知道該選什么的他們 態(tài)度會變得消極 最可行的辦法就是給反復型客戶一點 暗示 只要透露一點你的喜好 就可以幫他們早日定奪 3 行動型 抗拒冗長的話題當你在同一個話題繞太久 很容易讓沒耐心的行動型客戶抓狂 他們很愿意花時間和各種人相處 但前提是這個人必須讓他們舉得 有趣 如果他們發(fā)現(xiàn)你是個無聊的人 他們在對你失去興趣的同時 也會對你介紹的產品失去購買的動力 想和他們更進一步就別只顧著聊產品了 4 演說型 抗拒特價品如果你對演說型大提打折 簡直就是看不起他們的表現(xiàn) 使他們真的排斥便宜的東西嗎 當然不是 你得用其他的語言表達出來 對于愛面子的演說型來說 買特價就是一種侮辱 貴賓獨享 絕對能讓演說型客戶心花怒放 買到欲罷不能 5 邏輯型 抗拒不理性的說服邏輯性客戶最受不了的就是那些感性號召 當他們進到店里 你得感性說服只會讓他們心里不舒服 有機會就落跑 對待邏輯型的人 還是一板一眼才有勝算 6 受寵型 抗拒被強迫受寵型客戶雖然沒有 實權 卻通常頗有個性 而且習慣別人軟言軟語的說服 略帶威脅 只會讓他們心生反感 順著毛摸 向來是讓受寵型客戶開心的最好的方式