口腔診所高端客戶的開發(fā)與營銷方案.doc

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口腔診所高端客戶的開發(fā)與營銷方案 　一、何為齒科高端客戶？ 　　高端客戶是指具有很高收入并以超高價(jià)格消費(fèi)的的人群，其消費(fèi)價(jià)格往往是普通價(jià)格的十倍以上，他們非常在意的是治療的效果，不是很計(jì)較價(jià)格，甚至難以接受低價(jià)格的齒科治療。 　　改革后，發(fā)財(cái)?shù)娜硕嗔?，到處都有這樣的人群。問題在于能夠抓住他們的心理，留住他們?cè)谀隳抢锵M(fèi)。一般這部分人群都到北京、上海、廣州這樣的大城市去消費(fèi)。比例 2：8學(xué)說：也就是20%的高端客戶，占齒科醫(yī)院收入的80%。年齡特點(diǎn)：35~45歲（正負(fù)5歲）。 二、高端客戶的特點(diǎn) 　　1、喜歡新的、貴的。一般都是大老板，或是知名人士，業(yè)務(wù)多，比較忙，沒時(shí)間，特別注重修復(fù)速度，注重效果好，注重新穎，注重高科技。即是價(jià)格高也能接受。特別歡迎效果好又不影響工作的治療項(xiàng)目。他們寧可花錢買時(shí)間。（大項(xiàng)目在：種植牙，烤瓷牙?。? 　　2、喜歡高科技，高級(jí)材料。比較注重科技含量，寧愿多花錢買技術(shù)買質(zhì)量。只要做得好，他們不在意地點(diǎn)遠(yuǎn)近，價(jià)格高低，不能以價(jià)格優(yōu)惠相吸引。 　　3、比較重視外在的東西。你齒科機(jī)構(gòu)的檔次高低，工作人員的裝備、著裝、談吐和舉止，設(shè)施的先進(jìn)與否，甚至醫(yī)生的形象都會(huì)對(duì)他們的信任感和消費(fèi)傾向產(chǎn)生影響。他們比較在意感情溝通，注重態(tài)度，對(duì)很多事情比較敏感，有可能本來一切談的都很好，就是一句話沒說對(duì)，馬上就走人了。一般會(huì)上網(wǎng)查詢，大多電腦都用得比較好，會(huì)到網(wǎng)上查機(jī)構(gòu)情況，查醫(yī)生情況，查齒科項(xiàng)目介紹等。 4、高端客戶身后都有一個(gè)高端人群。人以類聚，物以群分，高檔次的人跟高檔次人來往這是正常規(guī)律，所以，成功一個(gè)會(huì)帶來一片客人。 5、不喜歡去現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)、預(yù)約，一般都是通過口腔診所管理軟件（如：牙醫(yī)管家）進(jìn)行預(yù)約，按時(shí)間直接接受服務(wù)。 三、成功重點(diǎn)在于項(xiàng)目包裝上 　　1、超豪華的營業(yè)環(huán)境。給人的第一個(gè)印象就是營業(yè)環(huán)境，高端客戶會(huì)把豪華營業(yè)環(huán)境與超高級(jí)的整形美容技術(shù)水平聯(lián)系在一起，所以豪華裝修是不能省的，在當(dāng)?shù)乇仨毷亲詈玫?，否則吸引高端客戶是不可能的。 　　2、頂級(jí)的著裝與裝備。主要負(fù)責(zé)人和主刀醫(yī)生的名牌衣物、工作人員令人感覺親切的著裝、主要人物夠檔次的配車和配表等和室內(nèi)高檔次的裝飾品都會(huì)寓示著高水平的整形技術(shù)。 　　3、令人看了產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)的的網(wǎng)站。網(wǎng)站的的設(shè)置一定要啟動(dòng)速度快、界面清晰、條理分明、內(nèi)容詳細(xì)生動(dòng)。使人看了能被打動(dòng)，產(chǎn)生消費(fèi)欲望。 　　4、絕頂?shù)淖稍兯健８邇r(jià)聘用具有能夠把一個(gè)蘋果買到100萬的水平的咨詢師，注意這時(shí)賣的已經(jīng)不是蘋果本身，而是蘊(yùn)含在里邊的概念、感情、文化、理念、心情甚至感覺，折射出的是一個(gè)人的商業(yè)智慧和賺錢意識(shí)。同樣，齒科咨詢師不僅僅是在營銷齒科治療本身，也在營銷蘊(yùn)含在里面的文化、理念、溫暖、自信、健康、美麗、感覺等等，正所謂黃金有價(jià)情無價(jià)，所以，你把手術(shù)價(jià)格要出個(gè)吉尼斯紀(jì)錄來也是可能的，而且是很正常的。