銷售人員業(yè)績(jī)考核方案.doc

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業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核方案為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來(lái)評(píng)估考核公司各營(yíng)銷人員，以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。一、營(yíng)銷人員的底薪公司營(yíng)銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金。底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開(kāi)展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營(yíng)銷人員協(xié)商確定并實(shí)施，并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。二、業(yè)績(jī)考核辦法本業(yè)績(jī)考核辦法分為月度考核、季度考核二項(xiàng)。（一）月度考核1，業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定業(yè)務(wù)員每個(gè)月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃，根據(jù)公司本月的營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量，結(jié)合公司本月的營(yíng)銷目標(biāo)確定本月度每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量，是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員第一個(gè)月為試用期，只要第一個(gè)月完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)4個(gè)有效單子（底薪1000元，10%提成），業(yè)務(wù)員第二個(gè)月完成公司額定業(yè)務(wù)指標(biāo)8個(gè)有效單子（底薪為1500元，10%提成）。具體詳見(jiàn)業(yè)務(wù)提成參照表。2，一些不確定的變數(shù)A業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶，但尚未正式確定的B業(yè)務(wù)員本月花費(fèi)相當(dāng)大的精力完成了一個(gè)重量級(jí)客戶，沒(méi)有精力開(kāi)發(fā)其他新客戶的C業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的針對(duì)以上情況，公司不應(yīng)以單月的成績(jī)來(lái)評(píng)定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。（二）季度考核1、季度考核的目的季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上，針對(duì)業(yè)務(wù)工作的特點(diǎn)而設(shè)立的。由于營(yíng)銷工作很多時(shí)候不能明確的按月計(jì)算，為了公平公正起見(jiàn)，也為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，所以季度考核就有了存在必要。 三個(gè)月也是對(duì)業(yè)務(wù)員的基本考核期限。2、季度考核辦法季度考核主要是將季度內(nèi)三個(gè)月份的基本指標(biāo)記性更改，再綜合每個(gè)營(yíng)銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績(jī)和總的業(yè)績(jī)，確定營(yíng)銷人員的考核成績(jī)。3、季度考核等級(jí)及獎(jiǎng)懲l 季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)的，評(píng)定為合格。l 季度內(nèi)三個(gè)月有一個(gè)月未完成，但總體完成的，評(píng)定位合格。l 季度內(nèi)三個(gè)月有兩個(gè)月未完成，但總數(shù)完成的，評(píng)定為合格。l 季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)，并有1-2個(gè)月超額完成的，評(píng)定為良好。l 季度內(nèi)三個(gè)月都未完成的，評(píng)定為不合格。l 季度內(nèi)三個(gè)月都超額完成的，評(píng)定為優(yōu)秀。公司對(duì)不合格營(yíng)銷人員，將予以解聘。對(duì)良好和優(yōu)秀等級(jí)業(yè)務(wù)員予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下：1，良好等級(jí)的營(yíng)銷人員，獎(jiǎng)勵(lì)300元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；2，優(yōu)秀等級(jí)的營(yíng)銷人員，獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“高級(jí)營(yíng)銷人員”榮譽(yù)的人選。（三）非營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)提成公司鼓勵(lì)員工為公司多開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，非營(yíng)銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)總金額的 15-20% 。單筆單提，同時(shí)計(jì)入個(gè)人月薪內(nèi)。以上考核辦法既適用于單個(gè)業(yè)務(wù)員，也適用于對(duì)營(yíng)銷小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報(bào)公司備案）。主要是針對(duì)基層的營(yíng)銷工作而設(shè)立的，針對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層的考核不在此列。三、營(yíng)銷工作開(kāi)展的費(fèi)用補(bǔ)貼營(yíng)銷人員開(kāi)展?fàn)I銷工作，必然會(huì)產(chǎn)生一些列的費(fèi)用。這些費(fèi)用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一方面公司可以以實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式補(bǔ)貼營(yíng)銷人員，一方面也可以在營(yíng)銷人員底薪中體現(xiàn)，根據(jù)公司的實(shí)際情況，結(jié)合營(yíng)銷工作開(kāi)展的需要，給予業(yè)務(wù)工作開(kāi)展工作相應(yīng)補(bǔ)貼額。四、試用期營(yíng)銷人員的薪資營(yíng)銷人員的試用期設(shè)為二個(gè)月，試用期營(yíng)銷人員的底薪為 1000元 ，試用期內(nèi)按照10%提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的，轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉(zhuǎn)正，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。(提前轉(zhuǎn)正給予200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))。五、其他與考核相關(guān)的事項(xiàng)（一）營(yíng)銷人員工作失誤的判定和措施營(yíng)銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有： l 營(yíng)銷人員自身原因還是公司原因？l 業(yè)務(wù)流失量l 損失程度l 不良的社會(huì)影響和業(yè)內(nèi)影響從以上幾個(gè)方面來(lái)判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)和損失情況作出處理意見(jiàn)，并允許營(yíng)銷人員有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。出現(xiàn)失誤及時(shí)補(bǔ)救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。（二）營(yíng)銷人員作息考勤管理及其他營(yíng)銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，也是考核的依據(jù)之一。1、營(yíng)銷人員休息時(shí)間的規(guī)定根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)和公司的實(shí)際情況，公司營(yíng)銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調(diào)整。2、出勤管理每天在早上八點(diǎn)半到公司報(bào)到，下午6點(diǎn)為正常下班時(shí)間。下班之前需回公司報(bào)道，因開(kāi)展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場(chǎng)所滯留，須當(dāng)日和公司說(shuō)明緣由。對(duì)于沒(méi)有來(lái)公司報(bào)到且沒(méi)有說(shuō)明者，予以處罰。3、請(qǐng)假管理營(yíng)銷人員有事需請(qǐng)假，需提前向公司說(shuō)明，并填寫(xiě)請(qǐng)假單報(bào)總經(jīng)理批復(fù)，或者事后補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。如不說(shuō)明的，按曠營(yíng)銷人員工處理，予以處罰。曠工超過(guò)3天/月，公司將予以解聘。4、營(yíng)銷會(huì)議制度l 每天一次晨會(huì)，每天8點(diǎn)到公司報(bào)到后即由營(yíng)銷總負(fù)責(zé)人組織召開(kāi)，簡(jiǎn)單交流上一天的工作和當(dāng)天的工作。（會(huì)議時(shí)間一小時(shí)以內(nèi)）l 每個(gè)星期一一次工作總結(jié)會(huì)，總結(jié)上個(gè)星期的工作，核定營(yíng)銷業(yè)務(wù)的完成情況，制定下個(gè)星期的工作計(jì)劃。l 針對(duì)一些重要業(yè)務(wù)項(xiàng)目，可召開(kāi)業(yè)務(wù)專題會(huì)，探討攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)。5、營(yíng)銷人員工作計(jì)劃及總結(jié)制度每個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)真實(shí)記錄自己每天的工作情況，每個(gè)星期做一次工作，并提出下個(gè)星期的工作計(jì)劃，以正式文本形式交公司營(yíng)銷總負(fù)責(zé)人。公司對(duì)營(yíng)銷人員的工作總結(jié)和計(jì)劃作出批復(fù)。6、客戶信息匯總制度營(yíng)銷人員在公司工作期間開(kāi)發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個(gè)營(yíng)銷人員應(yīng)將開(kāi)發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。業(yè)務(wù)提成參照表1-4單5-88-1212-1616-2510%15%18%20%25%注：每單毛利潤(rùn)超過(guò)100元，算有效單子。未超過(guò)不給予提成。業(yè)務(wù)員薪資體系：商務(wù)人員： 為了激勵(lì)業(yè)務(wù)員，公司按完成相應(yīng)的業(yè)務(wù)量來(lái)定位商務(wù)代表的基本薪資及抽成比例 月完成量1-5單/月（A）6-8單/月（B）8-12單/月（C）底薪1200元1500元1800元抽成比例10%15%20%注：以上完成量必須經(jīng)由經(jīng)理審核通過(guò)上架，以開(kāi)發(fā)新客戶為準(zhǔn)計(jì)量，每單總毛利潤(rùn)超100元以上，算有效單子（未超過(guò)不給予提成）。若每月的總毛利潤(rùn)大于1萬(wàn),A檔的商務(wù)代表 潤(rùn)的15%進(jìn)行結(jié)算若每月的總毛利潤(rùn)大于2萬(wàn)，（ABC）商務(wù)代表抽成可以按總毛利潤(rùn)的20%進(jìn)行結(jié)算商務(wù)經(jīng)理： 商務(wù)經(jīng)理的職責(zé)是能獨(dú)立完成個(gè)人目標(biāo)量并組建銷售團(tuán)隊(duì)，完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)量底薪抽成（個(gè)人）月完成量（個(gè)人）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成量團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)抽成250020%10單以上總毛利潤(rùn)大于6萬(wàn)5%250020%10單以上總毛利潤(rùn)大于12萬(wàn)10%250020%10單以上總毛利潤(rùn)大于30萬(wàn) 15%注：以上所述銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3-4人，商務(wù)經(jīng)理的月完成量為10單以上，團(tuán)隊(duì)月完成量為20單以上。若團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)未完成目標(biāo)量的情況下，商務(wù)經(jīng)理個(gè)人完成量未達(dá)標(biāo)的，未達(dá)標(biāo)的數(shù)量按每單扣減200元，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)抽成。若團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成目標(biāo)量，商務(wù)經(jīng)理個(gè)人目標(biāo)量未完成的，原則上不扣減工資，并可以享受團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)抽成。