醫(yī)療保健器械推廣項目(策劃書).doc

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南寧市老年人醫(yī)療保健器械推廣項目 策 劃 書 指導(dǎo)老師：黃萬獲，魯力 項目負責(zé)人：代與澤 項目成員：周美玲，程新婷 趙輝永，李偉惠 二零一二年五月二十日 目錄 第一部分　摘要 一、項目背景…………………………………………………………3 二、項目簡介…………………………………………………………3 三、項目競爭優(yōu)勢……………………………………………………3 四、融資與財務(wù)說明…………………………………………………4 第二部分老年醫(yī)療保健市場分析 一、中國老年保健行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀………………………………………5 （一）老年保健醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀……………………………5 （二）老年保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀……………………………………5 二、南寧市老年人保健市場分析………………………………………6 三、競爭對手分析………………………………………………………6 四、小結(jié)…………………………………………………………………7 第三部分　創(chuàng)業(yè)團隊介紹 一、團隊基本情況………………………………………………………8 二、組織架構(gòu)……………………………………………………………9 三、管理團隊介紹………………………………………………………10 第四部分　主要產(chǎn)品介紹 一、主要產(chǎn)品介紹 ……………………………………………………11 二、產(chǎn)品的新穎性/獨特性/實用性 …………………………………11 三、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢……………………………………………………12 第五部分　市場營銷 一、創(chuàng)業(yè)項目發(fā)展規(guī)劃………………………………………………12 二、營銷戰(zhàn)略…………………………………………………………15 三、市場推廣方式……………………………………………………16 四、銷售預(yù)測…………………………………………………………17 第六部分　財務(wù)分析 一、投資估算分析……………………………………………………18 二、銷售收入預(yù)測與成本費用估算…………………………………18 三、財務(wù)評價結(jié)論……………………………………………………20 第七部分　風(fēng)險分析 1、 風(fēng)險因素控制措施………………………………………………21 附錄：《項目進程具體時間安排計劃》………………………………22 第一部分　摘要 一、項目背景 本項目專門為老年人提供相關(guān)醫(yī)療保健器械和健康產(chǎn)品服務(wù)。隨著社會的發(fā)展，人們對生活質(zhì)量和自身健康的關(guān)注程度也在不斷提升，人口年齡結(jié)構(gòu)表明我國正向老年社會轉(zhuǎn)型，老年人是很大的消費群體，盡管社會上各種醫(yī)療保健器械公司多如牛毛，但與讓人眼花繚亂的婦女兒童商品火爆情況相比的是面向老年人消費的“銀發(fā)”商品不僅品種少，而且質(zhì)量不高，很多“銀發(fā)”用品甚至缺貨，成為消費市場的斷層。為此，本項目旨在推廣能改善老年群體健康狀況的家用醫(yī)療保健器械產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)計劃。向社會老年人提供康復(fù)、保健護理、治療、健身等方面所需器械及保健產(chǎn)品，并實行平價銷售。 二、項目簡介 我創(chuàng)業(yè)團隊與有執(zhí)業(yè)許可證、符合國家生產(chǎn)安全標(biāo)準的南寧市正規(guī)醫(yī)療器械公司建立合作關(guān)系，由他們提供相關(guān)的保健醫(yī)療儀器。深入社區(qū)，開展社區(qū)老年人營養(yǎng)健康狀況調(diào)查，建立客戶個人營養(yǎng)健康檔案，有針對性的進行醫(yī)療保健器械產(chǎn)品推廣。一方面，開展老年人膳食營養(yǎng)狀況調(diào)查及老年病防治宣傳，目的是全面了解被調(diào)查社區(qū)老年人群的營養(yǎng)狀況，從而評價膳食結(jié)構(gòu)是否合理、營養(yǎng)是否平衡；另一方面，開展老年人常見病癥（如骨質(zhì)疏松、高血壓、糖尿病等）、身體疾病的檢查，結(jié)合膳食調(diào)查找出存在的營養(yǎng)問題，以便提出合理的改善措施，進行保健醫(yī)療儀器治療及合理的營養(yǎng)干預(yù)，達到降低老年人常見病癥（如骨質(zhì)疏松、高血壓、糖尿病等）的患病率。在此過程中為客戶有償提供測量及治療老年人常見病癥儀器，通過營養(yǎng)宣講，發(fā)放宣傳資料，拉橫幅等形式為合作商推廣產(chǎn)品市場。我創(chuàng)業(yè)團隊從中提取利潤，達到雙方共贏。 三、項目競爭優(yōu)勢 通過分析醫(yī)療保健行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，推測此行業(yè)發(fā)展前景，特擬定此創(chuàng)業(yè)項目。本項目的競爭優(yōu)勢有以下幾個方面： 1.我團隊由廣西首屆生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的五名同學(xué)組成，對于此項目有一定的專業(yè)優(yōu)勢，與其他醫(yī)療器械保健公司相比推廣起來會更專業(yè)、更容易。 2.我創(chuàng)業(yè)團隊以老年群體為中心客戶，為客戶提供測量及治療老年人常見病癥的儀器及和保健品。相對市場傳遞的定位信息混亂，無統(tǒng)一性，覆蓋面過廣，無側(cè)重點等相比我團隊更為專業(yè)、明確。 3.我團隊業(yè)務(wù)建立在公司與客戶群體之間，所需產(chǎn)品由合作醫(yī)療器械公司和正規(guī)保健品公司提供，服務(wù)于消費者，與市場上醫(yī)療器械公司相比無三方周轉(zhuǎn)，并投資零風(fēng)險。 4.市面上的公司只簡單作為代銷商，代銷產(chǎn)品，企業(yè)外界的文化宣傳和形象建立很少。我團隊在進行保健醫(yī)療儀器治療及合理的營養(yǎng)干預(yù)的同時長期進行營養(yǎng)監(jiān)測服務(wù)，掌握客戶健康營養(yǎng)狀況變化趨勢，以便進一步修改完善現(xiàn)行計劃和制定下一步行動計劃，與單一的銷售相比，我團隊推出的營養(yǎng)監(jiān)測增值服務(wù)是吸引客戶的一大亮點。 四、融資與財務(wù)說明 1.資金以學(xué)校財政支持為主。 2.先爭取醫(yī)療器械公司加盟合作，公司運行一段時間后，待企業(yè)初具規(guī)模再以事實與實力為依托邀請器械公司入股。 3.邀請更多公司入股的同時，向社會各界爭取贊助。 4.投資方擁有對團隊的監(jiān)督和指導(dǎo)等權(quán)力與義務(wù)，與公司所有者共同保證項目正常運作，促進項目的良好發(fā)展。 5.團隊所獲利潤按股份所占比例進行公平分配。 6.預(yù)計3-5月內(nèi)收回成本，并按市場價格逐步收回投資方所持部分股份。 第二部分 老年保健市場分析 一、中國老年保健行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 （一）老年保健醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀： 隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和居民生活水平的日益改善，人們對生活質(zhì)量和自身的健康的關(guān)注程度也在不斷提升，與之密切相關(guān)的醫(yī)療保健愈來愈受到人們的重視，中國醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)正成為中國最有投資價值的產(chǎn)業(yè)之一，已逐漸引起風(fēng)險投資者的關(guān)注。在2006-2010年這5年期間，中國家用醫(yī)療保健產(chǎn)品需求量以每年兩位數(shù)的速度增長。家用醫(yī)療保健器械行業(yè)的發(fā)展速度近年來約為GDP增長速度的兩倍多，家用醫(yī)療保健器械行業(yè)正成長為最具投資吸引力的市場之一。截止到2010年，中國家用醫(yī)療保健市場已經(jīng)成為繼美國和日本之后的世界第三醫(yī)療市場，其市場規(guī)模達到200億，在按國際標(biāo)準劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)療保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一，預(yù)計未來每年將以20%以上的速度增長。另外，由于我們團隊的創(chuàng)業(yè)項目主要針對老年人群，在我國逐漸步入老齡化社會的今天，老年人群的健康引起了老年人自身和其子女的廣泛泛重視，同時，近年來政府部門積極促進社區(qū)預(yù)防醫(yī)學(xué)事業(yè)的發(fā)展，致力于老年病防治體系的建立，國家也投入大批資金進行社區(qū)醫(yī)療保健事業(yè)的發(fā)展，“治未病”這一健康理念已深入人心，因此社會關(guān)注度頗高。 （二）老年保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 保健品產(chǎn)業(yè)近年來市場增長迅速，被稱作全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)。以保健食品為例，全世界保健食品的年銷售額達1000億美元。隨著人們對健康的關(guān)注和消費水平的日益增長，中國的保健品市場迅速發(fā)展壯大起來，有著良好的發(fā)展前景。中國人一向都有保健滋補的傳統(tǒng)意識，中老年消費者普遍反映買不到能滿足中老年特殊需要、質(zhì)量信譽過硬的產(chǎn)品。而且隨著中國人口年齡結(jié)構(gòu)的老齡化，慢性疾病的發(fā)病率明顯上升，健康品需求將會大大增加。中國目前50歲以上中老年有上億之眾，預(yù)計到2000年我國九十歲以上人口將達1.9億。伴隨人口老齡化，心腦血管等各種慢性病發(fā)病率越來越高，這絕不是單靠藥物所能解決的，具有各種功能的保健品必將受到人們的歡迎。其實，“銀發(fā)族”們對健康的關(guān)注一直十分強烈?，F(xiàn)在他們的儲蓄令他們有能力消費各種保健品，老年人“花錢買健康”的需求將被充分釋放。同時出于對父母健康的重視，子女們也會經(jīng)常購買保健品孝敬老人。這些都最終導(dǎo)致“銀發(fā)市場”上對保健品的需求十分旺盛，購買力亦非常強?，F(xiàn)在，隨著生活水平提高，人們在滿足生存溫飽需求之余已經(jīng)開始重視對健康的追求。這種重視帶來的保健品支出的增加無疑會帶來健康市場的需求劇增，這對于保健品產(chǎn)業(yè)來說正是天賜良機。 總之，中國保健品市場在近幾年的發(fā)展已經(jīng)顯示出良好的市場前景。而從發(fā)展水平來看，市場需求增加帶來的發(fā)展?jié)摿€是很大的。中國的保健品產(chǎn)業(yè)將成為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。 二、南寧市老年保健市場分析 在我國逐漸步入老齡化社會的今天，老年人群的健康引起了老年人自身和其子女的廣泛重視，同時，近年來政府部門積極促進社區(qū)預(yù)防醫(yī)學(xué)事業(yè)的發(fā)展，致力于老年病防治體系的建立，國家也投入大批資金進行社區(qū)醫(yī)療保健事業(yè)的發(fā)展，“治未病”這一健康理念已深入人心，因此社會關(guān)注度頗高。在南寧市區(qū)，老年群體是受到特別關(guān)注的群體，隨著生活水平的提高，老年人保健意識逐步增強，但是，由于醫(yī)療保健市場還不夠完善，市場上保健品林林總總，導(dǎo)致在南寧市的醫(yī)療保健行業(yè)魚目混珠，誤導(dǎo)了許多消費者。就目前發(fā)展來看，各企業(yè)還無針對性發(fā)展其產(chǎn)品的意識，營銷環(huán)境在目前不太理想，消費者經(jīng)過陣痛之后，開始變得理智起來，但是這種理智也是帶有有色眼鏡的，使很多很好的保健品給假冒偽劣產(chǎn)品一并打死，如何在龍蛇混雜中脫穎而出，突出精品，成為關(guān)鍵。因此本項目選擇的個人營養(yǎng)計劃和跟蹤改善有相當(dāng)好的市場前景。 三、競爭對手分析 就當(dāng)前南寧市老年人保健市場而言，老年人家用醫(yī)療保健的競爭對手主要由以下幾個： （1）藥店或超市、賣場專柜 該模式有很多缺點，首先是專業(yè)程度不夠，沒有專門的保健營養(yǎng)師為消費者提供全方位的保健服務(wù)；其次是市場輻射面有限，不能跨出銷售點服務(wù)，只能是守株待兔式;最后是進入門檻高、投入大、收益少，進場費用非常昂貴，并且要給供應(yīng)商分配大比例的利潤。 　　（2）家用醫(yī)療保健商務(wù)網(wǎng)站 網(wǎng)上家庭醫(yī)療保健商店也是近年發(fā)展非常迅速的行業(yè)，雖然是一種時尚又具有前瞻性的營銷方式。但目前這種營銷方式所面對的主要是較高素質(zhì)、樂意嘗試新事物的顧客，因此貨品大部分以有一定品牌或廣告宣傳的產(chǎn)品為主，導(dǎo)致出現(xiàn)急功近利、欺騙、過分夸大功效、價格昂貴、售后服務(wù)沒保障等現(xiàn)象，已經(jīng)給社會造成了非常大的危害。 ?。?）自主成立專賣店銷售 營銷方式單一，大部分采用死板的促銷方式，專賣店沒有在轄區(qū)內(nèi)形成品牌忠誠度。專賣經(jīng)營模式和體制不統(tǒng)一，雖然大家有相同的VI，但是這只是一個表面形式，若沒有服務(wù)和營銷的統(tǒng)一，那么專賣店的優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，變得和普通的保健器械店沒有任何區(qū)別。 四、小結(jié) 通過全面的調(diào)查研究，我們可以發(fā)現(xiàn)，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和中國居民自身健康情況，老年人群的健康引起了老年人自身和其子女的廣泛泛重視，同時，近年來政府部門積極促進社區(qū)預(yù)防醫(yī)學(xué)事業(yè)的發(fā)展，致力于老年病防治體系的建立，國家也投入大批資金進行社區(qū)醫(yī)療保健事業(yè)的發(fā)展，“治未病”這一健康理念已深入人心，因此社會關(guān)注度頗高。我創(chuàng)業(yè)團隊利用專業(yè)優(yōu)勢，針對南寧的老年醫(yī)療保健市場現(xiàn)狀，建立起“誠信第一”的經(jīng)營理念。對市場上單純銷售的企業(yè)而言，我團隊有針對的個人計劃可吸引大部分老年人的眼球，建立個人營養(yǎng)計劃+跟蹤調(diào)整+醫(yī)療保健品+醫(yī)療保健儀器為一條龍的特色模式，在未來的市場上占據(jù)優(yōu)勢。在公司與社區(qū)客戶之間建立起醫(yī)療保健器械加營養(yǎng)跟蹤的增值服務(wù)方案，打造出南寧市老年醫(yī)療保健服務(wù)的誠信創(chuàng)業(yè)團隊。 第三部分　創(chuàng)業(yè)團隊介紹 一、團隊基本情況： 南寧市老年人醫(yī)療保健器械推廣項目團隊由代與澤、趙輝永、周美玲、程新婷、李偉惠五名同學(xué)組成，均為廣西醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)2009級學(xué)生，對于這個創(chuàng)業(yè)項目有自身專業(yè)優(yōu)勢，他們掌握扎實的醫(yī)學(xué)、電子學(xué)、工程學(xué)、計算機應(yīng)用技術(shù)的基本理論知識、基本技術(shù)以及將醫(yī)學(xué)與工程技術(shù)相結(jié)合的基本技能，專業(yè)培養(yǎng)方向主要是從事醫(yī)學(xué)儀器、電子設(shè)備相關(guān)領(lǐng)域的維護、管理、開發(fā)及營銷。經(jīng)過近三年的學(xué)習(xí)以及結(jié)合暑期見習(xí)，他們對醫(yī)療保健器材有一定程度的了解，更容易熟練掌握各設(shè)備的原理用途，推廣起來就會比較專業(yè)、容易；同時，團隊中有隊員參加過營養(yǎng)師培訓(xùn)，這樣就可以在指導(dǎo)老師的幫助下有針對性的為群眾提供營養(yǎng)保健方案制定。除了專業(yè)優(yōu)勢外，團隊的每一個成員在學(xué)習(xí)和工作中都是佼佼者，在班上起著模范帶頭作用，每一位成員都曾任或現(xiàn)任主要學(xué)生干部或班干部，在工作協(xié)調(diào)和團隊合作方面都有著絕對優(yōu)勢。下面是各位成員的基本信息： 代與澤，男，中共黨員。曾任廣西醫(yī)科大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院學(xué)生會宣傳部干事，廣西醫(yī)科大學(xué)博仁書畫社技訓(xùn)部部長。廣西醫(yī)科大學(xué)博仁書畫社副社長兼代理社長。廣西醫(yī)科大學(xué)第39屆校運會中優(yōu)秀志愿者，基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院首屆攝影書畫大賽“愛與責(zé)任”主題書法一等獎、二等獎，七彩杯書畫攝影硬筆書法二等獎，桂林理工大學(xué)書法邀請賽硬筆第二名，基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院三好學(xué)生，廣西醫(yī)科大學(xué)優(yōu)秀社團干部，廣西醫(yī)科大學(xué)博仁書畫社優(yōu)秀骨干，現(xiàn)任班長。 周美玲，女，中共預(yù)備黨員。曾任廣西醫(yī)科大學(xué)校學(xué)生會學(xué)習(xí)部干事，廣西醫(yī)科大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院學(xué)生會心理生活部干事，廣西醫(yī)科大學(xué)校學(xué)生會學(xué)習(xí)部副部長，曾獲國家勵志獎學(xué)金，廣西醫(yī)科大學(xué)“優(yōu)秀團員”稱號， 第四屆高校發(fā)展論壇廣西醫(yī)科大學(xué)分論壇優(yōu)秀志愿者，優(yōu)秀共青團干部，現(xiàn)任班級團支書。 程新婷，女，中共黨員。曾任廣西醫(yī)科大學(xué)校學(xué)生會女生部干事，廣西醫(yī)科大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院學(xué)生會辦公室干事。廣西醫(yī)科大學(xué)校學(xué)生會財務(wù)部副部長，中越大聯(lián)歡志愿者，廣西醫(yī)科大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院三好學(xué)生，廣西醫(yī)科大學(xué)優(yōu)秀團干部，現(xiàn)任校學(xué)生會副秘書長。 李偉惠，女，中共預(yù)備黨員。 曾任廣西醫(yī)科大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院學(xué)生會紀檢部干事，廣西醫(yī)大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院學(xué)生會紀檢部副部長，中越大聯(lián)歡志愿者，基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院優(yōu)秀學(xué)生干部。 趙輝永，男，中共預(yù)備黨員。曾獲廣西醫(yī)科大學(xué)優(yōu)秀學(xué)生一等獎學(xué)金，二等獎學(xué)金，廣西醫(yī)科大學(xué)優(yōu)秀信息員，廣西醫(yī)科大學(xué)優(yōu)秀學(xué)生干部，廣西醫(yī)科大學(xué)優(yōu)秀共青團干部。 二、組織架構(gòu) 《南寧市老年人醫(yī)療保健器械推廣項目財務(wù)管理 融資分析 產(chǎn)品宣傳 市場管理 發(fā)展規(guī)劃 意見收集 客戶服務(wù) 檔案管理 技術(shù)支持 市場拓展 產(chǎn)品調(diào)動 代與澤：組長（主要負責(zé)人） 負責(zé)所有工作的統(tǒng)籌安排 李偉惠：客服負責(zé)人 程新婷：財務(wù)負責(zé)人 周美玲：市場負責(zé)人 趙輝永：售后技術(shù)負責(zé)人 》創(chuàng)業(yè)團隊組織架構(gòu)圖： 三、團隊分工管理介紹 《南寧市老年人醫(yī)療保健器械推廣項目》團隊共五人，按照創(chuàng)業(yè)項目需求，分工如下： 代與澤，總負責(zé)人，主要負責(zé)以下工作： 1.組織討論通過該項目。 2.組織實施創(chuàng)業(yè)項目年度工作計劃、資金使用方案。 3.指揮創(chuàng)業(yè)項目日常經(jīng)營管理，代表創(chuàng)業(yè)項目與合作公司簽署相關(guān)協(xié)議、合約等相關(guān)事宜。 4.策劃年度計劃內(nèi)經(jīng)營、投資、改造、基建項目和流動資金使用、擔(dān)保的可行性報告。 5.主持制定和完善創(chuàng)業(yè)項目各項規(guī)章制度，建立健全內(nèi)部組織系統(tǒng)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，建立有效合理的運行機制。 6.研究并掌握市場發(fā)展變化情況，全面負責(zé)創(chuàng)業(yè)項目業(yè)務(wù)的市場拓展、人力資源開發(fā)和計劃財務(wù)工作。 程新婷，財政負責(zé)人，主要負責(zé)以下工作： 1.負責(zé)建立、健全創(chuàng)業(yè)項目財務(wù)管理體制，擬定財務(wù)管理制度。 2.負責(zé)擬定預(yù)算、財務(wù)收支計劃，有效使用方案資金。 3.負責(zé)對外投資、融資及擔(dān)保、保險工作。 4.根據(jù)各部門計劃利潤，計劃費用和財務(wù)制度管理的規(guī)定，監(jiān)督各經(jīng)營核算部門降低消耗、節(jié)支、增收，提高經(jīng)濟效益。 5.參與經(jīng)營決策與重大經(jīng)營項目合同的研究、審查。 周美玲，市場部負責(zé)人，主要負責(zé)以下工作： 1.主持市場拓展部的全面工作，對企業(yè)市場拓展工作負責(zé)； 2.主持編制創(chuàng)業(yè)團隊工作計劃， 3.檢查計劃執(zhí)行情況，確保計劃的全面落實； 4.負責(zé)掌握市場動態(tài)； 5.負責(zé)與有關(guān)單位聯(lián)系，鞏固、擴大客戶資源； 6.負責(zé)組織項目拓展整體控制； 7.負責(zé)項目合同的談判、簽訂； 8.負責(zé)利用本部門資源，跟蹤項目實施情況，做出項目綜合評價； 趙輝永，售后技術(shù)負責(zé)人，主要負責(zé)以下工作： 1. 負責(zé)產(chǎn)品的安全性的核查，保證質(zhì)量信譽。 2. 負責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，對使用事項進行說明。 3. 與公司及客戶建立聯(lián)系，對市場的售后服務(wù)進行完善。 4.負責(zé)顧客抱怨與投訴處理等工作的實施管理。 李偉惠，客服負責(zé)人，主要負責(zé)以下工作|： 1.負責(zé)社區(qū)客戶的聯(lián)系及跟進 2.建立社區(qū)客戶健康檔案，對健康狀況進行評估； 3.對服務(wù)質(zhì)量跟蹤、滿意度調(diào)查的監(jiān)督。 4.對顧客進行針對性分析，為市場活動和中心經(jīng)營政策的調(diào)整提出建議。 5.策劃關(guān)懷顧客活動，協(xié)調(diào)服務(wù)部門開展關(guān)懷顧客活動。 6.負責(zé)市場服務(wù)活動宣傳和策劃。 第四部分　主要產(chǎn)品介紹 1、 主要產(chǎn)品介紹 足浴盆：足部熱浴是中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)發(fā)汗療術(shù)中行之有效的理療、保健方法，當(dāng)人體足部受到外部溫度刺激時，可擴張足部血管，增高皮膚溫度，加上足底反射區(qū)凸點按摩和磁力作用，推動氣血津液循經(jīng)上行，促進足部和全身的血液循環(huán)加速，驅(qū)散足底沉積物和消除體內(nèi)的疲勞物質(zhì)，確保血液循環(huán)順暢和改善，從而調(diào)節(jié)各內(nèi)分泌機能，促使各內(nèi)分泌體分泌各種激素， 頸椎按摩儀：頸椎按摩器將中低頻電療、磁療、紅外熱灸、枕式牽引四種理療方式集為一體，利用傳統(tǒng)中醫(yī)原理，形成高效復(fù)合能量場，可以舒筋活絡(luò)，幫助改善頸部血液循環(huán)，有效緩解頸部肌肉僵直、疼痛問題。頸肩按摩器，貼合人體工學(xué)設(shè)計，完全接觸肌膚，深度按摩，使人全身放松。 二、產(chǎn)品的新穎性/獨特性/實用性 足浴盆集加熱、按摩、磁療、紅外理療、臭氧除臭等功能于一體?？蓪ψ悴窟M行理療，護理身體細胞，激活信息反應(yīng)源，改善新陳代謝，舒筋活絡(luò)，促進血液循環(huán)，提高機體免疫能力，為心、脾、腎提供充足動力，讓人精力充沛。 頸椎按摩儀有利于疏緩因睡眠落枕造成的肩部酸痛，頸椎壓力，消除和減輕頸椎病痛。通過振動捶打可進行燃燒脂肪，達到局部減肥的效果。深層紓緩按摩，能紓解頸肩、背部、臀部、大腿及小腿等處的肌肉不適，按摩后精力充沛，活力再現(xiàn)。礦物鹽迅速與人體產(chǎn)生作用，促進細胞運動，增強新陳代謝，消除疲勞，調(diào)節(jié)失調(diào)的皮膚，活血化瘀。 三、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 消費者對價格敏感度低，更注重功效，而我團隊產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，更容易贏得消費者的青睞。 產(chǎn)品賣點：第一，效果好，有效才是硬道理；第二，包裝精美，檔次高；第三，知名度高，適合送禮。以上三點中除第一點強調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點指產(chǎn)品形象力。產(chǎn)品的以上三點，是達到強大銷售力的保證。 另外，我團隊經(jīng)營的產(chǎn)品還有科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。 第五部分　市場營銷 一、創(chuàng)業(yè)項目發(fā)展規(guī)劃 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，什么樣的目標(biāo)決定了什么樣的人生和什么樣的結(jié)果，對人、對企業(yè)都是如此。我團隊的創(chuàng)業(yè)項目亦需要一個合理有效的發(fā)展戰(zhàn)略。 針對南寧市老年群體的特征，以及對社區(qū)的一些考察，我創(chuàng)業(yè)團隊制定了以下項目流程圖： 南寧市老年人醫(yī)療保健器械推廣項目 老年人健康評比標(biāo)準 未用任何產(chǎn)品的客戶 兩種產(chǎn)品都用的客戶 只用其中一種產(chǎn)品的客戶 南寧市老年人醫(yī)療保健狀況分析 銷售經(jīng)歷總結(jié)分析 老年人健康改善情況 對市場狀況進行分析 市場銷售狀況分期考察 （記錄整理銷售情況） 建立健康檔案 社區(qū)宣傳銷售 與公司合作 與公司合作 社區(qū)宣傳調(diào)查 產(chǎn)品銷售 南寧市社區(qū)老年群體 家庭醫(yī)療保健儀器 老年人保健品 撰寫廣西壯族自治區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目結(jié)題報告 （一）項目發(fā)展規(guī)劃概要 1.短期發(fā)展目標(biāo)： 創(chuàng)業(yè)項目組在短期內(nèi)首先要做好各項準備工作，完善創(chuàng)業(yè)策劃，對市場需求進行詳細分析，與南寧市大型醫(yī)療保健器械公司取得合作，對產(chǎn)品要嚴格把關(guān)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。第二，抓住機遇，向外拓展，向內(nèi)挖掘，宣傳團隊，打造團隊品牌美譽：讓南寧市社區(qū)居民了解我們的項目，贏得客戶的信任。加強對客戶膳食營養(yǎng)計劃的服務(wù)，打造我團隊的一流服務(wù)和產(chǎn)品，在市場上得到歡迎，賺回成本。 2.長期發(fā)展目標(biāo)： 在短期目標(biāo)中我們以社區(qū)老人為市場基礎(chǔ)，獲得了一定的口碑，企業(yè)也有所盈利，我們將擴大企業(yè)的規(guī)模，擴寬客戶群，增加產(chǎn)品種類，把項目投入更大的市場，爭取將團隊品牌推向全市并獲得上市公司，開出分店，創(chuàng)造我們自己的企業(yè)文化，從而立足于全國醫(yī)療保健器械市場。 （二）戰(zhàn)略實施的步驟 　　1.做好企業(yè)品牌建設(shè)，擬分三步走： 　　第一步（從2012年5月初至5月底） 此階段的主要任務(wù)是完善創(chuàng)業(yè)項目策劃書，進行團隊成員的分工，并制定團隊管理體制，調(diào)整建立公司架構(gòu)，根據(jù)實際需求合理明確各成員職能，修訂《崗位說明書》以明晰各成員責(zé)任。同時尋求投資方，取得與醫(yī)療保健器械和保健品公司的聯(lián)系，建立雙方合作共贏體系。 　　第二步（從2012年6月初至7月底） 此階段，各成員分工到位，目標(biāo)消費群體的確立：糖尿病患者、骨關(guān)節(jié)疾病等的社區(qū)老年人群。然后，開始與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)中心、居委會等部門對我創(chuàng)業(yè)項目的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以現(xiàn)有上市公司和我團隊聯(lián)合的名義，為各社區(qū)區(qū)的居委會員工進行全方面的檢查，醫(yī)療服務(wù)，保健指導(dǎo)等，與相關(guān)人員確立關(guān)系。 第三步（暑假：2012年8月至10月） 團隊創(chuàng)業(yè)項目正式投入市場，進行團隊和產(chǎn)品的宣傳。 首先，產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)，產(chǎn)品相關(guān)資料包括：培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、 家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等） 、產(chǎn)品資料（公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽、知識 產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等）、宣傳資料、健康操、食療資料。 然后，聯(lián)系社區(qū)，進社區(qū)進行健康保健講座，宣傳團隊特色服務(wù)，贏得社區(qū)老人的信任，獲得客戶源。接下來對每位客戶進行健康指標(biāo)評定，針對不同客戶免費制定適合的營養(yǎng)健康計劃，進行對客戶健康治療有效的醫(yī)療保健品的試用，推廣我團隊的產(chǎn)品。 最后，我團隊獲得社區(qū)老人的信任和推崇，產(chǎn)品獲得一定的銷量，創(chuàng)業(yè)初步成功。 　　 （三）經(jīng)營思路 　　企業(yè)發(fā)展的目的是盈利。我團隊因為是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，是一個微利的企業(yè)，要想做到盈利先從內(nèi)部管理著手，開源節(jié)流。對內(nèi)控制成本，對外拓展市場。以消費水平相對高的社區(qū)老人為立足點，根據(jù)客戶需求積極開展一流服務(wù)，保證服務(wù)質(zhì)量。逐步創(chuàng)建品牌資源、人才資源以搶占市場，擴大管理規(guī)模，在一年內(nèi)爭取將我公司上市，并將服務(wù)品牌推廣至全市然后面向全國。 　 （四）實施措施 　　1.從內(nèi)部著手，抓好團隊內(nèi)部的管理工作。嚴格規(guī)章制度，對成員嚴格要求狠抓工作的落實。 　　2.對客戶做好服務(wù)工作。對于客戶的合理要求力求積極、及時、準確的給予解決。保證一流的服務(wù)質(zhì)量。 　　3.統(tǒng)一成員思想認識，使項目戰(zhàn)略深入到每個成員的腦海，加強其責(zé)任感、使命感。做好外聯(lián)工作，積極與贊助合作伙伴和服務(wù)社區(qū)建立長久友好關(guān)系。 　 4.做好團隊的形象宣傳工作，提高團隊的知名度開展更寬廣的市場。 二、營銷戰(zhàn)略 著名企業(yè)海爾和聯(lián)想廠家的壯大，其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我項目團隊要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)療保健品行業(yè)里，提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為市場營銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡單來說就是打個電話，然后家庭拜訪，邀請參會就能實現(xiàn)會議銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細致的服務(wù)，包括我們成員培訓(xùn)的時候，就要求各成員不僅是產(chǎn)品的營銷員，更應(yīng)該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來的。我們團隊在上門家訪之后會給這些顧客免費制定個人的營養(yǎng)計劃以及傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、保健操、病癥保健按摩，甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。我們的服務(wù)要讓讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識，從而最終達成銷售。 個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是現(xiàn)在的營銷市場上的優(yōu)勢。不管市場環(huán)境怎么變化，消費者怎么理性，其實只要我們真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務(wù)，真正為消費者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場的實際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的營銷方式，加強細節(jié)管理，就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。 三、市場推廣方式 從7月份開始著手市場推廣，提前確定每月所服務(wù)的社區(qū)，地點、時間、營銷方案，進社區(qū)進行健康義診、健康宣講等活動。義診等形式的活動一般社區(qū)比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。 （一）重點進行社區(qū)義診、講座推廣 1.每月聯(lián)系一個社區(qū)舉辦2場講座。 （1）提前一周聯(lián)系社區(qū)管理部門，取得相關(guān)部門的支持。 （2）提前五天在該社區(qū)和周邊社區(qū)醒目地點張貼宣傳單，并進行社區(qū)內(nèi)老人身體健康狀況的問卷調(diào)查。 （3）針對問卷調(diào)查結(jié)果分析提前兩天確定講座內(nèi)容，針對性的準備義診儀器、試用產(chǎn)品和宣傳資料。 （4）活動當(dāng)天掛橫幅，散發(fā)宣傳單，并對現(xiàn)場向我們咨詢接受下一步服務(wù)的老人建立個人檔案。 （5）活動后一周內(nèi)（根據(jù)之前活動顧客的多少）對建檔的老人進行營養(yǎng)計劃制定完成并上門服務(wù)，一對一指導(dǎo)，貼心服務(wù)，以顧客為主題推銷我們的產(chǎn)品，讓老人覺得物超所值。 （二）配合節(jié)日舉行優(yōu)惠促銷，進之前宣傳過的社區(qū)或新社區(qū)里進行優(yōu)惠促銷活動，針對新老客戶提供不同的優(yōu)惠，一方面能夠抓住老顧客的心，另一方面可以吸引更多的新顧客。 （三）利用健康報刊、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區(qū)聯(lián)系，詢問有需求老人，花園及晨練場所宣傳、老年人活動中心宣傳等推廣，留下姓名地址。 1.存儲顧客數(shù)據(jù) 將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準，篩選與活動相關(guān)的目標(biāo)消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治糖尿病”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有糖尿病相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。 2.電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是把目標(biāo)消費者請到我們舉行講座的現(xiàn)場。接下來我們將進行電話邀約，這是一種較為有效的方法。 電話邀約的步驟： （1）說明身份 接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （2）詢問老人近期病癥的情況，并提供各種輔助治療方法。 一是顯示我們對老人的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （3） 發(fā)出邀請 邀約老人客參加我們組織的活動，我們可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。 （4）地址和送函時間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，我們可以確定他的詳細地址和上門送函宣傳時間。 4、 銷售預(yù)測 因為我團隊在7月份才開始面向市場，沒有品牌優(yōu)勢，全靠我們自己從零宣傳，預(yù)計7月份的銷售額能達到500元左右，盈利額呈負數(shù)。 8月份，我們已經(jīng)有一定的客源基礎(chǔ)，在進行新的宣傳活動的同時還可以在節(jié)日進行促銷優(yōu)惠活動以增長銷售額，預(yù)計達到1000元左右，達到收支平衡。 9月份之后，因為我們貼心一流的服務(wù)和質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，獲得老客戶的信任和推崇，我們團隊將會為更多老人服務(wù)，我團隊逐步走向正軌，慢慢達到銷售的黃金時段，銷售額將會大幅增長，獲得一定的盈利額。 第六部分 財務(wù)分析 總資產(chǎn)(元） 主營收入(元） 利潤總額(元） 凈利潤(元） 凈資產(chǎn)收益率(%） 6000 2000 1600 1600 26.7 1、 基本財務(wù)數(shù)據(jù)假設(shè) 主營收入=本月總銷售額-銷售返還=2000*4-6000-=2000 利潤總額=營業(yè)利潤+營業(yè)外收入－營業(yè)外支出= 2000+0-400=1600 凈利潤=利潤總額－所得稅費用=1600-0=1600 凈資產(chǎn)收益率=稅后凈利潤/凈資產(chǎn) *100% 二、投資估算分析 中小型企業(yè)在開展老年人醫(yī)療保健項目時，首先應(yīng)關(guān)注的是投資回報率，基于前期之前一系列的調(diào)查研究，深入進分析行業(yè)競爭力，綜合企業(yè)定位思考，制定適合企業(yè)市場發(fā)展策略，并擬定項目投資預(yù)算。我團隊不是實體公司，本創(chuàng)業(yè)項目是針對南寧老年群體的醫(yī)療保健行業(yè)，由于前期資金投入較少，僅包括市場銷售相關(guān)費用，具體如下表： 項目經(jīng)費使用計劃 開支科目 預(yù)算經(jīng)費（元） 主要用途 宣傳費用 2000 社區(qū)宣傳（材料費、橫幅、講座等） 保健品購置 3000 完善創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，投入市場 日常開支 1000 交通費、打印資料、購買資料、業(yè)務(wù)話費等 合計 6000 1、 銷售收入預(yù)測與成本費用估算 銷售收入預(yù)測表： 月份 銷 售產(chǎn)品 銷售情況 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 合計 保健器械 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 保健品 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （3） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （4） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （5） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （6） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （7） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （8） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 合計 銷售總額 銷售總收入 現(xiàn)金流量計劃表： 金額（元） 月份 項目 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 合計 現(xiàn)金流入 成 月初現(xiàn)金 現(xiàn)金銷售收入 賒銷收入 貸款 其他現(xiàn)金流入 可支配現(xiàn)金（A） 先 現(xiàn)現(xiàn)金流出 現(xiàn)金采購支出 (1) (2) (3) 賒購支出 營銷費用 公共事業(yè)費用 維修費 登記注冊費 設(shè)備 其他（列出項目） 現(xiàn)金總支出（B） 月底現(xiàn)金（A-B） 3、 財務(wù)分析及結(jié)論： 團隊經(jīng)費有限，而貨物供應(yīng)需雄厚的資金支持，我團隊采取與上市公司合作，定期結(jié)賬的方式解決該問題。在有客戶需求的時候由合作公司提供設(shè)備，無市場需求的情況下就無三方周轉(zhuǎn)，并定期用客戶所付資金對該公司結(jié)賬，從而解決了在無資金的情況下的貨源。團隊經(jīng)費主要用于宣傳、交通費、打印和購買資料、業(yè)務(wù)話費等。在有業(yè)務(wù)的情況下可取得盈利，在無業(yè)務(wù)情況下無設(shè)備及保健品投入，由此，我團隊在就可在除日常必要開支外零資金投入情況下盈利。 第七部分 風(fēng)險分析 （1） 資金方面 資金出現(xiàn)短缺或周轉(zhuǎn)不靈。在項目開發(fā)運作中原計劃資金無法滿足項目的進展，導(dǎo)致資金短缺。 解決措施：可以通過吸收引資、變動項目的市場計劃、減少一次性開發(fā)數(shù)量等方法緩解資金短缺。還可以向銀行申請貸款。 （二）資源方面 1.在產(chǎn)品的供應(yīng)上，應(yīng)與多家公司合作，保證產(chǎn)品來源應(yīng)該多元化，并避免單一合作時由經(jīng)濟困難發(fā)生的連鎖反應(yīng)。 2.保健器械或保健產(chǎn)品不合格。解決措施：利用法律保護，向合作公司提出交涉，確保流入市場的產(chǎn)品保質(zhì)保量。 （三）經(jīng)營方面 1.宣傳效果不明顯，可以通過義診和免費試用等方式進行宣傳推廣。 2.業(yè)務(wù)量未達到團隊預(yù)計，可采取一定的措施增加市場人員積極性，并對已開發(fā)項目進行市場調(diào)查，以及收集客戶對于本公司的意見反饋。 （四）管理方面 1.對于內(nèi)部管理混亂，團隊擇時進行常務(wù)會議，對每位成員的工作進行評估，指出不足，加強管理。 2.相關(guān)制度出現(xiàn)漏洞，必須及時的修改完善。 （五）其他方面 我們是在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，面向市場時存在社會資源貧乏風(fēng)險。大學(xué)生創(chuàng)辦企業(yè)、市場開拓、產(chǎn)品或服務(wù)宣傳等工作都需要調(diào)動社會資源。在校期間進行創(chuàng)業(yè)策劃利用的社會資源相對較少，且有老師同學(xué)幫助支持，無需太多宣傳公關(guān)。當(dāng)走入社會實施創(chuàng)業(yè)時，在宣傳廣告、市場營銷、工商稅務(wù)等方面將會遇到很多挫折和困難，耗費很大精力。 附錄：《項目進程具體時間安排計劃》 1.制定創(chuàng)業(yè)詳細方案：2012.5.10.—2012.5.20. 由創(chuàng)業(yè)隊通過對南寧市市場的考察及調(diào)研，有數(shù)據(jù)支持討論，制定出完 整的創(chuàng)業(yè)詳細方案。 包括：（1）創(chuàng)業(yè)項目申請書； （2）創(chuàng)業(yè)策項目劃書； （3）創(chuàng)業(yè)項目推進流程圖。 2.與南寧市正規(guī)醫(yī)療保健器械公司的合作：2012.5.25—2012.6.10. 通過網(wǎng)上了解及實地走訪，借助電話交流或面談，與南寧市正規(guī)醫(yī)療保健器械公司取得合作關(guān)系，建立互利共贏平臺。 包括：（1）家庭保健儀器的種類； （2）保健器械的報價表； （3）簽訂合作協(xié)約。 3.與南寧市正規(guī)老年人保健品公司的合作：2012.6.10.—2012.6.19. 通過網(wǎng)上了解及實地走訪，借助電話交流或面談，與南寧市正規(guī)老年人保健品公司取得合作關(guān)系，建立互利共贏平臺。 包括：（1）老年人保健品的種類； （2）老年人保健品的報價表； （3）簽訂合作協(xié)約。 4. 前期宣傳資料準備：2012.6.19.—2012.6.27. 通過與公司的合作以及對南寧市老年群體的需求調(diào)查，制定多方面的宣傳方案，并進行宣傳資料的印制。 包括：（1）宣傳地點的選定； （2）宣傳方式的確定； （3）宣傳資料的準備。 5. 與社區(qū)醫(yī)療保健點（或居民管理委員會）合作：2012.7.2.—2012.7.19. 與社區(qū)醫(yī)療保健點（或居民管理委員會）聯(lián)系，共同關(guān)注該社區(qū)的居民健康狀況，經(jīng)過對社區(qū)居民的身體狀況進行調(diào)研分析，針對性的建立社區(qū)居民健康檔案。 包括：（1）取得社區(qū)醫(yī)療保健點（或居民管理委員會）的信任； （2）社區(qū)居民健康狀況調(diào)查； （3）社區(qū)居民健康檔案建立； 6. 制定創(chuàng)業(yè)營銷方案：2012.7.19.—2012.7.22. 創(chuàng)業(yè)組利用對市場的調(diào)研分析以及和公司的合作情況，針對客戶健康需求及市場需求，從而制定出一套完整的營銷策略。 7. 投入市場開始運作：2012.7.22.—2012.9.20. 針對需求客戶，進行產(chǎn)品的銷售，建立健康跟蹤檔案，以便跟蹤服務(wù)。 包括：（1）產(chǎn)品銷售； （2）建立檔案以便后期服務(wù)； 8. 進行創(chuàng)業(yè)小結(jié)：2012.9.21.—2012.9.23. 創(chuàng)業(yè)組進行對創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)歷總結(jié)，回顧過去，展望未來。針對市場的每方面做出更好的改進策略，以提高創(chuàng)業(yè)組的市場影響力。 包括：（1）財務(wù)小結(jié)； （2）市場狀況小結(jié)； （3）客戶消費小結(jié)； 9. 拓寬消費市場：2012.9.24.—2012.11.08. 立足已有的各戶群，進一步拓寬客戶群，形成市場網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)，建立完善的客戶健康檔案。 包括：（1）加強宣傳； （2）擴寬消費社區(qū)； （3）完善市場體系； 10. 強化市場管理：2012.11.09—2012.12.10. 建立“公司——創(chuàng)業(yè)組——社區(qū)——客戶”的市場運營體制，完善市場管理。做到“客戶至上，信譽第一”的市場管理理念。強化團隊創(chuàng)業(yè)文化。 11. 進行創(chuàng)業(yè)總結(jié)：2012.12.19.—2012.12.30. 對創(chuàng)業(yè)的歷程進行總結(jié)，找出不足，加以改進。以不斷的新的思路及方法去適應(yīng)市場需求，加強創(chuàng)業(yè)管理。開始結(jié)題報告的撰寫。