地產(chǎn)銷售部業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度.doc

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地產(chǎn)銷售部業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度本文提要：銷售人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)各銷售項(xiàng)目及回款計(jì)劃核定銷售量(回款量),具體量化每位銷售人員的個(gè)人計(jì)劃量,根據(jù)量化指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核,個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。文章 來源 www.FDcew.com 銷售部業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度 前言 北京公司銷售人員銷售部績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度從2001年3月1日開始執(zhí)行,試行1個(gè)月根據(jù)銷售人員的建議與實(shí)際運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題,作以下改動(dòng): (1)專業(yè)化的考核歸并在人力資源部制定的公司專業(yè)化體系中; (2)調(diào)整銷售業(yè)績(jī)完成系數(shù); (3)管理人員的優(yōu)秀管理獎(jiǎng)把每月調(diào)整為每季度。 (4)明確業(yè)績(jī)考核的確定原則。 特調(diào)整為“銷售中心績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度”,詳細(xì)如下: 銷售中心績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度 一、適用范圍:銷售中心銷售服務(wù)組、銷售事務(wù)組全體銷售人員 二、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)原則: 1、銷售人員是萬科公司的正式員工,享受公司規(guī)定的工資及福利政策,但銷售人員不參與公司中期獎(jiǎng)金及年度獎(jiǎng)金分配,銷售獎(jiǎng)金與銷售績(jī)效直接掛鉤,按照本制度執(zhí)行。 2、銷售人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)各銷售項(xiàng)目及回款計(jì)劃核定銷售量(回款量),具體量化每位銷售人員的個(gè)人計(jì)劃量,根據(jù)量化指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核,個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。 3、管理人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì):著重管理人員的管理能力,量化所管理銷售(回款)小組的整體銷售(回款)業(yè)績(jī),根據(jù)量化的項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行考核,個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與所管理的銷售小組整體業(yè)績(jī)直接掛鉤。 4、事務(wù)性工作人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì):著重配合能力或新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力,考核業(yè)績(jī)由銷售部經(jīng)理直接按計(jì)劃完成效果考核,個(gè)人銷售獎(jiǎng)金根據(jù)本制度銷售人員的平均獎(jiǎng)金按考核結(jié)果分配。 5、設(shè)立銷售中心公共獎(jiǎng)勵(lì)基金,由銷售中心總經(jīng)理對(duì)從事銷售準(zhǔn)備工作或事務(wù)性工作作出杰出貢獻(xiàn)的各銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 6、銷售人員的業(yè)績(jī)考核以客戶簽署認(rèn)購書、退房處理單、折盤處理單為計(jì)算依據(jù);回款業(yè)績(jī)考核以財(cái)務(wù)到帳、轉(zhuǎn)帳、退款實(shí)際發(fā)生日為依據(jù);個(gè)人銷售獎(jiǎng)金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據(jù)。若發(fā)生退房(退款)時(shí),在退房當(dāng)月扣減當(dāng)月銷售(回款)金額。 7、根據(jù)各項(xiàng)目銷售(回款)要求,可臨時(shí)設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金。 8、根據(jù)各項(xiàng)目銷售(回款)要求,設(shè)立各項(xiàng)目銷售(回款)冠軍獎(jiǎng)。同時(shí),根據(jù)全體銷售人員的銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)體協(xié)作能力,設(shè)立銷售高手獎(jiǎng)和愛心大使獎(jiǎng)。 9、設(shè)立優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng),以獎(jiǎng)勵(lì)在季度實(shí)際工作中管理能力最強(qiáng)、團(tuán)體合作精神最好的管理人員。 10、試用期銷售人員按實(shí)際銷售金額計(jì)算,不安排個(gè)人銷售計(jì)劃。試用期的銷售人員必須實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)到正式銷售人員平均銷售金額的60%,才能轉(zhuǎn)正。銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算基準(zhǔn)為個(gè)人銷售提成比例為正式銷售人員的50%,完成系數(shù)為1。 11、對(duì)于個(gè)盤銷售推廣期間,非該銷售組的銷售人員參加銷售,均計(jì)算銷售業(yè)績(jī),以個(gè)人銷售提成比例的60%計(jì)算,該組接手銷售人員以提成比例的40%計(jì)算。 12、對(duì)當(dāng)月沒有實(shí)現(xiàn)銷售的銷售人員,實(shí)行扣發(fā)當(dāng)月80%工資。 13、每月在公司公開銷售排行榜及特殊獎(jiǎng)勵(lì)名單。 三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算辦法 1、銷售獎(jiǎng)金種類 類別 月度獎(jiǎng)勵(lì) 季度獎(jiǎng)勵(lì) 年度獎(jiǎng)勵(lì) 臨時(shí)獎(jiǎng) 前臺(tái)職員 銷售獎(jiǎng)金 銷售冠軍 銷售高手 愛心大使 銷售冠軍 回款冠軍 管理冠軍 銷售高手 愛心大使 特殊促銷獎(jiǎng)金 后臺(tái)職員 銷售獎(jiǎng)金 回款冠軍 主管 銷售獎(jiǎng)金 大客戶 銷售大戶獎(jiǎng) 事務(wù)性職員 月度獎(jiǎng)金 2、各種獎(jiǎng)金計(jì)算辦法 (1)各項(xiàng)目銷售前臺(tái)人員銷售獎(jiǎng)金(月度獎(jiǎng)) 銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際銷售金額*個(gè)人銷售提成比例*個(gè)人完成系數(shù) 銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金=項(xiàng)目實(shí)際銷售金額*管理銷售提成比例*項(xiàng)目完成系數(shù) 若各項(xiàng)目銷售的個(gè)人業(yè)績(jī)第一名在完成個(gè)人計(jì)劃的80%的前提下,可得到銷售冠軍獎(jiǎng)金2000元。 注明:個(gè)人(項(xiàng)目)完成系數(shù)即按計(jì)劃實(shí)際完成的系數(shù),其分配: 實(shí)際銷售金額計(jì)劃的50%,系數(shù)為0.3 計(jì)劃的50%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的60%,系數(shù)為0.4 計(jì)劃的60%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的70%,系數(shù)為0.6 計(jì)劃的70%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的80%,系數(shù)為0.7 計(jì)劃的80%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的90%,系數(shù)為0.9 計(jì)劃的90%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的100%,系數(shù)為1 實(shí)際銷售金額計(jì)劃的100%,系數(shù)為1.2 (2)后臺(tái)銷售人員銷售獎(jiǎng)金(月度獎(jiǎng)) 銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際回款金額*個(gè)人回款提成比例*個(gè)人完成系數(shù) 銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金=整體實(shí)際回款金額*整體回款提成比例*整體完成系數(shù) 若個(gè)人回款業(yè)績(jī)第一名在完成個(gè)人計(jì)劃的80%的前提下,可得到回款冠軍獎(jiǎng)金2000元。 注明:個(gè)人(整體)完成系數(shù)即按計(jì)劃實(shí)際完成系數(shù),其分配: 實(shí)際銷售金額計(jì)劃的50%,系數(shù)為0.3 計(jì)劃的50%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的60%,系數(shù)為0.5 計(jì)劃的60%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的80%,系數(shù)為0.7 計(jì)劃的80%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的90%,系數(shù)為0.9 計(jì)劃的90%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的100%,系數(shù)為1 實(shí)際銷售金額計(jì)劃的100%,系數(shù)為1.2 (3)特殊促銷獎(jiǎng)金(臨時(shí)獎(jiǎng)) 各銷售小組為促銷單位或回款難點(diǎn)而設(shè)立臨時(shí)性的特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金,在實(shí)際制定辦法中規(guī)定,須提前報(bào)分管總經(jīng)理審批。 (4)試用期銷售人員(臨時(shí)獎(jiǎng)) 銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際銷售金額*正式銷售人員個(gè)人銷售提成比例*50% (5)優(yōu)秀管理獎(jiǎng)(季度獎(jiǎng)) 優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)金2000元/人,由所有銷售經(jīng)理綜合評(píng)分得出最高分的獲取. (6)銷售大戶獎(jiǎng)金(臨時(shí)獎(jiǎng)) 銷售大戶(500萬元以上) l 若銷售大戶為散客時(shí): 前臺(tái)銷售人員的銷售獎(jiǎng)金以個(gè)人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的20%提取, 后臺(tái)銷售人員的銷售獎(jiǎng)金以個(gè)人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的5%提取, 經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎(jiǎng)金按項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的10%提取, 該項(xiàng)目銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金以項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的5%提取。 l 若銷售大戶為集團(tuán)統(tǒng)一購買時(shí): 經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎(jiǎng)金按項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的10%提取。 (7)事務(wù)性工作人員(月度獎(jiǎng)) 銷售人員獎(jiǎng)金=以上六項(xiàng)總獎(jiǎng)金/以上六項(xiàng)人員總數(shù)*業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系數(shù) 注明:業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系數(shù)范圍(0.5-1.1)由銷售部經(jīng)理評(píng)價(jià)。 (8)特殊榮譽(yù)獎(jiǎng)金(季度獎(jiǎng)) 按季度考核銷售部全體人員核定綜合評(píng)分。 l 根據(jù)季度綜合評(píng)分排名獎(jiǎng)勵(lì)銷售高手: 季度銷售高手第1名,獎(jiǎng)金3000元; 季度銷售高手第2名,獎(jiǎng)金1500元; 季度銷售高手第3名,獎(jiǎng)金1000元。 l 根據(jù)季度綜合評(píng)比總得分獎(jiǎng)勵(lì)愛心大使: 季度愛心大使第1名,獎(jiǎng)金2000元; 季度愛心大使第2名,獎(jiǎng)金1000元; 季度愛心大使第3名,獎(jiǎng)金600元。 以上獎(jiǎng)金獲得者必須在完成個(gè)人季度計(jì)劃總?cè)蝿?wù)的80%的前提下獲取。 (9)公共獎(jiǎng)勵(lì)基金的提取及使用辦法 公共獎(jiǎng)勵(lì)基金=以上個(gè)人總獎(jiǎng)金*5% 具體使用辦法,fdcew.com每月由銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售人員參與事務(wù)性工作的完成程度,安排分配辦法和提出依據(jù),報(bào)人力資源部及分管副總經(jīng)理審批后發(fā)放。公共獎(jiǎng)勵(lì)基金為臨時(shí)性質(zhì)的發(fā)放,當(dāng)月余額可累計(jì)下月分配,原則上不允許超過年度結(jié)算。 (10) 在銷售部全年計(jì)劃完成80%以上時(shí),設(shè)立年度銷售冠軍、年度回款冠軍、年度管理冠軍、年度銷售高手、年度愛心大使,獎(jiǎng)金從公共獎(jiǎng)勵(lì)基金中提取,總額不少于公共獎(jiǎng)勵(lì)基金的50%,具體獎(jiǎng)勵(lì)分配辦法年終由銷售部經(jīng)理與人力資源部提議,總經(jīng)理審批。 (11) 個(gè)人實(shí)際獎(jiǎng)金的支付辦法 公司人力資源部根據(jù)本方案核算剔除公共獎(jiǎng)勵(lì)基金后銷售人員實(shí)際獎(jiǎng)金,并報(bào)集團(tuán)人力資源部備案。每月15日,銷售人員領(lǐng)取上月實(shí)際獎(jiǎng)金的85%,15%的獎(jiǎng)金在公司發(fā)年終獎(jiǎng)時(shí)發(fā)放,若職員中途辭職、被解除勞動(dòng)合同或客戶對(duì)其投訴5次以上,公司不再支付其15%獎(jiǎng)金。 四、銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃及完成情況的確定 1、銷售中心依據(jù)公司全年銷售計(jì)劃,提出季度分月銷售及回款計(jì)劃,報(bào)分管副總、財(cái)務(wù)部審批后共同確定。如因特殊原因(銀行問題不能按時(shí)放款、開盤時(shí)間改變等)可調(diào)整當(dāng)月計(jì)劃任務(wù)。 2、各項(xiàng)目銷售經(jīng)理,根據(jù)上述月度計(jì)劃分配各銷售人員月度計(jì)劃,并報(bào)銷售中心總經(jīng)理審核同意后執(zhí)行。 3、每月5日前銷售中心提供上月完成情況,報(bào)財(cái)務(wù)部審核確定實(shí)際銷售金額和回款金額,財(cái)務(wù)復(fù)核以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn),不允許提前或推后計(jì)算。每月8日?qǐng)?bào)人力資源部制單,并在15日發(fā)放。 五、其他 本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后從2001年3月1日起執(zhí)行,解釋權(quán)在銷售中心及人力資源部。公司有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)情況和實(shí)際操作情況調(diào)整本制度。 銷售中心、人力資源部 2001年4月1日 批準(zhǔn)人