湯姆霍普金斯成交話術(shù)(共5頁)

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 湯姆霍普金斯的說服力成交話術(shù) 1． 顧客說：我要考慮考慮時，說：XX 先生（女士）：很明顯的你不會說您要考慮一下，看得出您對我們的房子真的感興趣，對嗎？我的意思是說：您不會說你要考慮一下，只是為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)，您回去后會很認(rèn)真地考慮我給您介紹的的房子，對嗎？XX 先生（女士），我剛才到底哪里說得不全面，還是哪里沒有說清楚，導(dǎo)致您要考慮一下呢？XX 先生（女士），言歸正傳，有沒有可能是錢的問題呢？ 2． 當(dāng)顧客提出錢的問題時。 哦，太棒了，我最喜歡錢的問題了（每是投

2、資成交法也叫數(shù)字分解法）：用產(chǎn)品的金額除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金額，化整為零.XX先生您看每天投資X元，就能擁有此房，太值得了。 3． 李家誠成交法：XX 先生（女士）：李家誠曾經(jīng)說過，拖延一項決定，比做錯誤一項決定，更會浪費人們的時間和金錢，（李家誠還說過別人猶豫的時候，我已經(jīng)決定了，別人決定了我已經(jīng)成功了）而我們今天所討論的就是一項決定，對嗎？ 假如你說好，那會如何呢？ 假如你說不好，那又會如何呢？

3、 假如你說不好，事情沒有任何改變，明天將和今天一樣。 假如您說好，這是您即將得到的好處。 顯然你說好比您說不好，對您會更有幫助。 既然如此，那何不擁有此房呢？ 4． 不景氣成交法：顧客說，現(xiàn)在不景氣啊。 XX 先生（女士）：多年前我學(xué)到一個真理，成功者當(dāng)別人購買時賣出，當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。

4、 最近許多人說市場不景氣，但是我們公司決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為今天許多擁有財富的都是在不景氣的時候，建立了他們長期成功的基礎(chǔ)。 因為他們做出購買決策而成功。 當(dāng)然他們必須愿意做出這樣的決定。 XX 先生（女士）：今天您有相同的機(jī)會做出相同的決定，您愿意嗎？ 5． 別家可能更便宜成交法：要殺價

5、 XX 先生（女士）：那可能是真的，在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，以我了解，顧客購買產(chǎn)品，會注意3件事情。 一是：產(chǎn)品的品質(zhì)。二是：產(chǎn)品的價格。三是：良好的服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以以最低的價格，同時提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品及最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔那的價格，你說對嗎？ XX 先生（女士）：為了您長期的幸福，這3想您愿意犧牲

6、哪一項呢？是我們公司為您尋找房子的品質(zhì)還是良好的售后服務(wù)呢？（真正的服務(wù)是簽單以后） XX 先生（女士）：有時多投資一點，來獲得我們真正想要的房子，也是很值得的，您說對嗎？既然如此，那我們就馬上行動，好嗎？擁有此房美好生活從這里開始，安居樂業(yè)？ 6． 沒有預(yù)算成交法（今年沒有預(yù)算了） XX 先生（女士）：我完全了解這一點，一個完善管理的公司需要自己的編織預(yù)算，因為預(yù)算是達(dá)成目標(biāo)的重要工具，同時工具本身也需要有彈性對嗎？ XX 先生（女士）：假如今天投資房產(chǎn)對

7、你公司長期的利益和競爭力都有幫助，身為企業(yè)的決策者，您是讓預(yù)算來控制您呢，還是您來控制預(yù)算呢？ 假如是您的話，一定不會錯過對您公司更好的達(dá)成目標(biāo)，增加利潤的機(jī)會吧？ 既然如此，那就在此房定金收付書簽上您的名字，好嗎？ 7． 一分錢一分貨（經(jīng)濟(jì)的真理） XX 先生（女士）：有時候以價格來引導(dǎo)我們做出購買決策不完全是智慧的。

8、 沒有人會愿意為某項產(chǎn)品投資太多，但投資太少也有它的問題所在。 投資太多最多損失一些金錢，但投資太少，你所付出的那可能就更多了，因為你所購買房產(chǎn)，無法達(dá)到您預(yù)期的效果。 在這個世界上，我們很少有機(jī)會以最低的價格，購買到最高質(zhì)量的房產(chǎn)，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是一分錢一分貨的道路，您說對嗎？ 8． 十倍測試成交法 XX 先生（女士）：多

9、年前我發(fā)現(xiàn)要完全測試某項產(chǎn)品的價值，就看他是否能經(jīng)得起十倍測試的考驗。 例如你可能投資在房子，車子，衣服，珠寶以及其他為您帶來的樂趣上，但擁有一陣陣后，你是否可以肯定的回答這個問題，你是否愿意付出比當(dāng)初十倍的價格來擁有它？（當(dāng)然不是） 例如：你可能投在在健康咨詢上，使你的身體得到改善，或是投資形象的改變，從而使你提升了自信和收入，那你所投資的也就是值得了，同時有些產(chǎn)品在擁有一陣子后，我們會發(fā)現(xiàn)，它對人民的改變及幫助，我們會愿意付出比當(dāng)初十倍的價格來擁有它。 （例如北京北5環(huán)外03年回龍觀房產(chǎn)2000元/平現(xiàn)在接近2萬元）

10、 XX 先生（女士）：假如今天你所投資我們的房產(chǎn)，會給您帶來這樣的好處，您會愿意投資嗎？（當(dāng)然愿意） 9． “不要”成交法： XX 先生（女士）：在這個世界上，有很多的推銷員，他們很有自信也有很多理由來說服你購買他們的產(chǎn)品，當(dāng)然你可以和任何一個或所有的推銷員說不，但是我的行業(yè)告訴我一個無法抗拒的事實：沒有人可以對我們的房產(chǎn)說不。 當(dāng)他說不要的時候，他其實是在對他的未來幸福，快樂

11、，財富，安居樂業(yè)說不。 XX 先生（女士）：假如你今天有項產(chǎn)品，顧客非常需要它，也非常想要擁有它，你會不會因為顧客一點點小小的問題而讓他對你說不呢？（當(dāng)然不會）。 所以今天，XX 先生（女士），我也不會讓您對我們的房產(chǎn)說不。 雙方拿不定主意，成交法 XX 先生（女士）：當(dāng)兩個人一起做決定的時候，要找到一個讓雙方都100%滿意的產(chǎn)品一般是不大可能的，因為每個人的需求不太一樣，你們說對嗎？ 因此生命再次成為一種妥協(xié)。 現(xiàn)在我們可以問自己，此房是否滿足了雙方大部分的需求，假如是的話，為什么不現(xiàn)在立刻給自己一個享受極大的好機(jī)會呢 專心---專注---專業(yè)