湯姆霍普金斯成交話術(shù)(共5頁(yè))

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 湯姆霍普金斯的說(shuō)服力成交話術(shù) 1． 顧客說(shuō)：我要考慮考慮時(shí)，說(shuō)：XX 先生（女士）：很明顯的你不會(huì)說(shuō)您要考慮一下，看得出您對(duì)我們的房子真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是說(shuō)：您不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，只是為了躲開(kāi)我吧？因此我可以假設(shè)，您回去后會(huì)很認(rèn)真地考慮我給您介紹的的房子，對(duì)嗎？XX 先生（女士），我剛才到底哪里說(shuō)得不全面，還是哪里沒(méi)有說(shuō)清楚，導(dǎo)致您要考慮一下呢？XX 先生（女士），言歸正傳，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 2． 當(dāng)顧客提出錢(qián)的問(wèn)題時(shí)。 哦，太棒了，我最喜歡錢(qián)的問(wèn)題了（每是投

2、資成交法也叫數(shù)字分解法）：用產(chǎn)品的金額除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金額，化整為零.XX先生您看每天投資X元，就能擁有此房，太值得了。 3． 李家誠(chéng)成交法：XX 先生（女士）：李家誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤一項(xiàng)決定，更會(huì)浪費(fèi)人們的時(shí)間和金錢(qián)，（李家誠(chéng)還說(shuō)過(guò)別人猶豫的時(shí)候，我已經(jīng)決定了，別人決定了我已經(jīng)成功了）而我們今天所討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ 假如你說(shuō)好，那會(huì)如何呢？ 假如你說(shuō)不好，那又會(huì)如何呢？

3、 假如你說(shuō)不好，事情沒(méi)有任何改變，明天將和今天一樣。 假如您說(shuō)好，這是您即將得到的好處。 顯然你說(shuō)好比您說(shuō)不好，對(duì)您會(huì)更有幫助。 既然如此，那何不擁有此房呢？ 4． 不景氣成交法：顧客說(shuō)，現(xiàn)在不景氣啊。 XX 先生（女士）：多年前我學(xué)到一個(gè)真理，成功者當(dāng)別人購(gòu)買(mǎi)時(shí)賣(mài)出，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。

4、 最近許多人說(shuō)市場(chǎng)不景氣，但是我們公司決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)榻裉煸S多擁有財(cái)富的都是在不景氣的時(shí)候，建立了他們長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)。 因?yàn)樗麄冏龀鲑?gòu)買(mǎi)決策而成功。 當(dāng)然他們必須愿意做出這樣的決定。 XX 先生（女士）：今天您有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿意嗎？ 5． 別家可能更便宜成交法：要?dú)r(jià)

5、 XX 先生（女士）：那可能是真的，在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，以我了解，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，會(huì)注意3件事情。 一是：產(chǎn)品的品質(zhì)。二是：產(chǎn)品的價(jià)格。三是：良好的服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以以最低的價(jià)格，同時(shí)提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品及最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔那的價(jià)格，你說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生（女士）：為了您長(zhǎng)期的幸福，這3想您愿意犧牲

6、哪一項(xiàng)呢？是我們公司為您尋找房子的品質(zhì)還是良好的售后服務(wù)呢？（真正的服務(wù)是簽單以后） XX 先生（女士）：有時(shí)多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的房子，也是很值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？既然如此，那我們就馬上行動(dòng)，好嗎？擁有此房美好生活從這里開(kāi)始，安居樂(lè)業(yè)？ 6． 沒(méi)有預(yù)算成交法（今年沒(méi)有預(yù)算了） XX 先生（女士）：我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)完善管理的公司需要自己的編織預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是達(dá)成目標(biāo)的重要工具，同時(shí)工具本身也需要有彈性對(duì)嗎？ XX 先生（女士）：假如今天投資房產(chǎn)對(duì)

7、你公司長(zhǎng)期的利益和競(jìng)爭(zhēng)力都有幫助，身為企業(yè)的決策者，您是讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是您來(lái)控制預(yù)算呢？ 假如是您的話，一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)對(duì)您公司更好的達(dá)成目標(biāo)，增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)吧？ 既然如此，那就在此房定金收付書(shū)簽上您的名字，好嗎？ 7． 一分錢(qián)一分貨（經(jīng)濟(jì)的真理） XX 先生（女士）：有時(shí)候以價(jià)格來(lái)引導(dǎo)我們做出購(gòu)買(mǎi)決策不完全是智慧的。

8、 沒(méi)有人會(huì)愿意為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但投資太少也有它的問(wèn)題所在。 投資太多最多損失一些金錢(qián)，但投資太少，你所付出的那可能就更多了，因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，無(wú)法達(dá)到您預(yù)期的效果。 在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)以最低的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)到最高質(zhì)量的房產(chǎn)，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是一分錢(qián)一分貨的道路，您說(shuō)對(duì)嗎？ 8． 十倍測(cè)試成交法 XX 先生（女士）：多

9、年前我發(fā)現(xiàn)要完全測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就看他是否能經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。 例如你可能投資在房子，車(chē)子，衣服，珠寶以及其他為您帶來(lái)的樂(lè)趣上，但擁有一陣陣后，你是否可以肯定的回答這個(gè)問(wèn)題，你是否愿意付出比當(dāng)初十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?？（?dāng)然不是） 例如：你可能投在在健康咨詢上，使你的身體得到改善，或是投資形象的改變，從而使你提升了自信和收入，那你所投資的也就是值得了，同時(shí)有些產(chǎn)品在擁有一陣子后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，它對(duì)人民的改變及幫助，我們會(huì)愿意付出比當(dāng)初十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴? （例如北京北5環(huán)外03年回龍觀房產(chǎn)2000元/平現(xiàn)在接近2萬(wàn)元）

10、 XX 先生（女士）：假如今天你所投資我們的房產(chǎn)，會(huì)給您帶來(lái)這樣的好處，您會(huì)愿意投資嗎？（當(dāng)然愿意） 9． “不要”成交法： XX 先生（女士）：在這個(gè)世界上，有很多的推銷員，他們很有自信也有很多理由來(lái)說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，當(dāng)然你可以和任何一個(gè)或所有的推銷員說(shuō)不，但是我的行業(yè)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我們的房產(chǎn)說(shuō)不。 當(dāng)他說(shuō)不要的時(shí)候，他其實(shí)是在對(duì)他的未來(lái)幸福，快樂(lè)

11、，財(cái)富，安居樂(lè)業(yè)說(shuō)不。 XX 先生（女士）：假如你今天有項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要它，也非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)你說(shuō)不呢？（當(dāng)然不會(huì)）。 所以今天，XX 先生（女士），我也不會(huì)讓您對(duì)我們的房產(chǎn)說(shuō)不。 雙方拿不定主意，成交法 XX 先生（女士）：當(dāng)兩個(gè)人一起做決定的時(shí)候，要找到一個(gè)讓雙方都100%滿意的產(chǎn)品一般是不大可能的，因?yàn)槊總€(gè)人的需求不太一樣，你們說(shuō)對(duì)嗎？ 因此生命再次成為一種妥協(xié)。 現(xiàn)在我們可以問(wèn)自己，此房是否滿足了雙方大部分的需求，假如是的話，為什么不現(xiàn)在立刻給自己一個(gè)享受極大的好機(jī)會(huì)呢 專心---專注---專業(yè)