《王越講師銷售培訓》PPT課件.ppt

《《王越講師銷售培訓》PPT課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《王越講師銷售培訓》PPT課件.ppt（22頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

王越講師銷售培訓,銷售精英2天一夜瘋狂訓練,Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！------阿里巴巴公司馬云,為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？為什么當聽到客戶異議的時候，銷售人員輕易就放棄？都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？,公司業(yè)務(wù)員有沒有出現(xiàn)下列這些問題?。。?參加完2天一夜的培訓，這些問題就會迎刃而解！,1.2天一夜完成36個討論題，17個案例分析題；2.分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；4.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；,課程特點,課程大綱,一、銷售人員應該具備的10個心態(tài)1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準”—高效執(zhí)行7.不當“獵手”當“農(nóng)夫”—勤懇8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結(jié)10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標,二、與客戶打交道的9個基本原則1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程。案例：銷售就是把客戶的事當自己的事2.不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的。案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度3.不要主觀臆測，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到4.客戶有意向，就一定會買嗎？案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度,課程大綱,5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6.銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度。案例：找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的案例：多考慮客戶的外在因素8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？,課程大綱,三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自身的因素；客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？如何讓自己更自信？B、說些什么？說要說到對方愿意聽1.何時要用邏輯性的理性說服？2.何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？4.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？7.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？C、對誰說？客戶因素的影響,課程大綱,課程大綱,四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？第一、為什么要“問”？為什么要學習提問1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問”？提問有哪些方法，常用的3種提問法提問時需要注意的6個原則,課程大綱,第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？與客戶初次見面要了解哪5類問題？當客戶提出異議時應該提出哪3個問題？客戶有了供應商時要問哪4個問題？客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?合同成交后,你要了解哪4個問題?向客戶提問的8個要求,課程大綱,五、如何判斷真實的想法有效傾聽四步驟“聽”要聽到別人愿意說第一步、停止動作停止7個不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察通過4個方式觀察客戶要表達真實意思第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式第四步、安全通過，確定客戶真實意思,課程大綱,六、如何處理議價問題1、如何給客戶報價；如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價；正式報價前需要確認哪4個問題？報價時需要注意的6項原則；什么時候報實價？什么時候報虛價？2、如何處理客戶的還價當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？什么時候可以降價，什么時候不能？降價時需遵守的6項基本原則拒絕客戶的技巧；如何應對客戶的連續(xù)問價？如何應對客戶一味地壓價？,課程大綱,七、不同客戶情況如何洽談1.當我們是客戶接觸的第一個供應商時；2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；,適合人員,總經(jīng)理銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)代表銷售培訓專員等,培訓時長：2天一夜,講師介紹,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；,2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。,王越簡介：,曾經(jīng)服務(wù),中國移動平武分公司、北京東信北郵有限公司、中國聯(lián)通通發(fā)集團有限公司、攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司、廣州方圓房產(chǎn)有限公司、深圳南海酒店、桂林三金藥業(yè)有限公司、成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司、深圳寶德集團服份有限公司、義烏郵政局、安徽巢湖市郵政、濟南市郵政、廣西水電工程局、北京曲美家私有限公司、泰華保險公司南京分公司、九陽集團、珠海珠港機場有限公司、深圳特發(fā)集團、鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA、BAIDU濰坊代理機構(gòu)、中國一拖集團能源公司、南京三五二一、南京醫(yī)藥集團股份有限公司、青島國美電器有限公司、山東環(huán)山集團有限公司、重慶市科創(chuàng)學院、南京雨潤集團、雙溝酒業(yè)集團、南京大學EMBA培訓......,文章,說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的：,請你拿出你以前畢業(yè)時的照片，你第一眼會注意到誰？當你在商場里照鏡子的時候，鏡子里印著很多人，你會注意到誰？當你和朋友聊天的時候，你喜歡談?wù)撽P(guān)于你自己的事，還是與自己無關(guān)的事？我相信以上三個問題，你都會回答是自己，對于客戶來說，也是一個道理，與客戶交流的時候，記住，要談?wù)撽P(guān)于他的事。因為每個人眼中，自己是全世界的核心。舉例：很多女孩子特別喜歡逛街買衣服，如果今天她花了很多錢買了件自己認為非常漂亮的衣服來到了公司，如果公司里沒有一位同事注意到這件事，她會感覺到失落感；反之，如果很多同事都關(guān)注到她，贊美她，她會感覺到非常高興；,文章,說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的：,很多女士特別喜歡把自己的孩子的照片放在辦公室的桌子上，女人通常把孩子看得比自己還重要，如果你對別人的孩子視而不見，那么她通常會認為跟你之間沒有私人感情可言。大家都是公對公，你認為接下來你會跟她交流得會非常順利嗎，所以你看到別人的孩子一定要稱贊一下。每個人都喜歡說自己喜歡的事，很多銷售人員與客戶溝通的時候，總是談自己喜歡的內(nèi)容，比如打籃球，但客戶卻喜歡足球，當銷售人員很有興致地談?wù)摶@球的時候，客戶已絲毫沒有興趣，所以，每一位銷售人員都應該多培養(yǎng)自己的興趣點，找到與客戶共鳴的地方。,文章,說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的：,每個人都希望別人分享自己的快樂和痛苦，當自己遇到快樂的事的時候，我們總是希望與別人分享，有人能跟我們一起高興，哪怕是一位陌生人，特別是當別人主動提到我們高興的事的時候，都可以獲得我們的好感?？蛻敉瑯右彩侨绱耍N售人員要主動關(guān)心客戶比如客戶晉升了、出院了、結(jié)婚了、過生日了、有了孩子了等等。同樣，當我們遇到痛苦的時候，也希望有人關(guān)心我們，哪怕就是一句問候，我們也會心存感激。每個人都希望別人關(guān)注自己的感受，比如客戶喜歡吃清淡品味而不喜歡麻辣味，客戶喜歡喝茶而不是咖啡等，所以與客戶交往的時候，要把客戶的事當作自己的事。關(guān)心客戶的感受。,,