《王越講師銷售培訓(xùn)》PPT課件.ppt

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王越講師銷售培訓(xùn),銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練,Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！------阿里巴巴公司馬云,為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？為什么當(dāng)聽到客戶異議的時(shí)候，銷售人員輕易就放棄？都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？,公司業(yè)務(wù)員有沒有出現(xiàn)下列這些問題?。?！,參加完2天一夜的培訓(xùn)，這些問題就會(huì)迎刃而解！,1.2天一夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；,課程特點(diǎn),課程大綱,一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo),二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程。案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2.不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的。案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度3.不要主觀臆測，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度,課程大綱,5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6.銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度。案例：找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？,課程大綱,三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自身的因素；客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？如何讓自己更自信？B、說些什么？說要說到對方愿意聽1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？4.何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？7.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？C、對誰說？客戶因素的影響,課程大綱,課程大綱,四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問”？提問有哪些方法，常用的3種提問法提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則,課程大綱,第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？與客戶初次見面要了解哪5類問題？當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問題？客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?向客戶提問的8個(gè)要求,課程大綱,五、如何判斷真實(shí)的想法有效傾聽四步驟“聽”要聽到別人愿意說第一步、停止動(dòng)作停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思,課程大綱,六、如何處理議價(jià)問題1、如何給客戶報(bào)價(jià)；如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)；正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則；什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？2、如何處理客戶的還價(jià)當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則拒絕客戶的技巧；如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？,課程大綱,七、不同客戶情況如何洽談1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；,適合人員,總經(jīng)理銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)專員等,培訓(xùn)時(shí)長：2天一夜,講師介紹,中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；,2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。,王越簡介：,曾經(jīng)服務(wù),中國移動(dòng)平武分公司、北京東信北郵有限公司、中國聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司、攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司、廣州方圓房產(chǎn)有限公司、深圳南海酒店、桂林三金藥業(yè)有限公司、成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司、深圳寶德集團(tuán)服份有限公司、義烏郵政局、安徽巢湖市郵政、濟(jì)南市郵政、廣西水電工程局、北京曲美家私有限公司、泰華保險(xiǎn)公司南京分公司、九陽集團(tuán)、珠海珠港機(jī)場有限公司、深圳特發(fā)集團(tuán)、鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA、BAIDU濰坊代理機(jī)構(gòu)、中國一拖集團(tuán)能源公司、南京三五二一、南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、青島國美電器有限公司、山東環(huán)山集團(tuán)有限公司、重慶市科創(chuàng)學(xué)院、南京雨潤集團(tuán)、雙溝酒業(yè)集團(tuán)、南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)......,文章,說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的：,請你拿出你以前畢業(yè)時(shí)的照片，你第一眼會(huì)注意到誰？當(dāng)你在商場里照鏡子的時(shí)候，鏡子里印著很多人，你會(huì)注意到誰？當(dāng)你和朋友聊天的時(shí)候，你喜歡談?wù)撽P(guān)于你自己的事，還是與自己無關(guān)的事？我相信以上三個(gè)問題，你都會(huì)回答是自己，對于客戶來說，也是一個(gè)道理，與客戶交流的時(shí)候，記住，要談?wù)撽P(guān)于他的事。因?yàn)槊總€(gè)人眼中，自己是全世界的核心。舉例：很多女孩子特別喜歡逛街買衣服，如果今天她花了很多錢買了件自己認(rèn)為非常漂亮的衣服來到了公司，如果公司里沒有一位同事注意到這件事，她會(huì)感覺到失落感；反之，如果很多同事都關(guān)注到她，贊美她，她會(huì)感覺到非常高興；,文章,說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的：,很多女士特別喜歡把自己的孩子的照片放在辦公室的桌子上，女人通常把孩子看得比自己還重要，如果你對別人的孩子視而不見，那么她通常會(huì)認(rèn)為跟你之間沒有私人感情可言。大家都是公對公，你認(rèn)為接下來你會(huì)跟她交流得會(huì)非常順利嗎，所以你看到別人的孩子一定要稱贊一下。每個(gè)人都喜歡說自己喜歡的事，很多銷售人員與客戶溝通的時(shí)候，總是談自己喜歡的內(nèi)容，比如打籃球，但客戶卻喜歡足球，當(dāng)銷售人員很有興致地談?wù)摶@球的時(shí)候，客戶已絲毫沒有興趣，所以，每一位銷售人員都應(yīng)該多培養(yǎng)自己的興趣點(diǎn)，找到與客戶共鳴的地方。,文章,說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的：,每個(gè)人都希望別人分享自己的快樂和痛苦，當(dāng)自己遇到快樂的事的時(shí)候，我們總是希望與別人分享，有人能跟我們一起高興，哪怕是一位陌生人，特別是當(dāng)別人主動(dòng)提到我們高興的事的時(shí)候，都可以獲得我們的好感?？蛻敉瑯右彩侨绱?，銷售人員要主動(dòng)關(guān)心客戶比如客戶晉升了、出院了、結(jié)婚了、過生日了、有了孩子了等等。同樣，當(dāng)我們遇到痛苦的時(shí)候，也希望有人關(guān)心我們，哪怕就是一句問候，我們也會(huì)心存感激。每個(gè)人都希望別人關(guān)注自己的感受，比如客戶喜歡吃清淡品味而不喜歡麻辣味，客戶喜歡喝茶而不是咖啡等，所以與客戶交往的時(shí)候，要把客戶的事當(dāng)作自己的事。關(guān)心客戶的感受。,,