銷售團隊專業(yè)技能培訓ppt課件

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銷售團隊專業(yè)技能培訓系列課程,1,自我介紹---“自吹自擂”,李大志 西格瑪文化教育產業(yè)集團高級營銷培訓師 中國海洋大學碩士研究生 國家首批企業(yè)培訓師職業(yè)資格認證 國際PTT職業(yè)培訓師資格認證 供職過美國輝瑞公司，瑞士諾華公司，日本第一制藥株式會社等多家500強跨國公司 曾任職過銷售代表/學術專員/地區(qū)經理/大區(qū)經理/產品經理/營銷培訓師等崗位,2,課程體系,第一部:基礎銷售技巧 ,3,第二部:核心銷售技巧,,4,第三部:高級銷售技巧,,5,課程特色,角色演練和理論講授相結合 知識+技能+心態(tài)=三位一體的課程設計 十年外企一線營銷實戰(zhàn)經驗和培訓經歷相分享 課程時間---精華版一天 8小時 黃金版兩天16小時 鉆石版三天24小時 最佳參訓人數---50人,6,第一部 基礎銷售技巧, 課程推介,7,課程定位,銷售新人入職培訓的全面解決方案 理論+技能+流程+心態(tài)的綜合演練,8,課程目標,學習基礎銷售理論 熟悉基本銷售流程 掌握專業(yè)銷售技巧 培養(yǎng)成功銷售心態(tài),9,課程大綱,第一篇 基礎銷售理論之 第二篇 基本銷售流程之 第三篇 專業(yè)銷售技巧之 第四篇 有效溝通技巧之 第五篇 成功銷售心態(tài) 之 ,10,第一篇 基礎銷售理論,第一章 營銷學精要 第二章 營銷，促銷與推銷 第三章 銷售代表的角色認知 第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng),11,第一篇 基礎銷售理論,第一章 營銷學精要精華內容 營銷的不同定義 從4P---到4C---到4R---到4V的營銷理念 營銷學的六大核心概念和營銷流程 銷售代表在整體營銷中的地位,12,第一篇 基礎銷售理論,營銷無定義 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”,13,第一篇 基礎銷售理論,4P： 產品（Product) 價格 (Price) 渠道 (Place ） 推廣 (Promotion) 此外加5P是4P加包裝（Packaging）6P是4P加權力（Poweer）公共關系（Public relations）7P是4P加人員（Personnel）實體設備（Physiical facilities）流程管理（Process management）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探察（Probing)細分(Partitioning)優(yōu)選(Priorrtizing)定位(Positioning)政治權力(Political power)和公共關系(Public relations)11P是10P加人(People),14,第一篇 基礎銷售理論,4C ：消費者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience） 溝通 （Communication） 1990年，美國學者Robert Lautercorn教授提出,15,第一篇 基礎銷售理論,4R ：關聯 （Relevance） 反應 （Reaction） 關系 （Relationship） 回報 （Reward） 美國學者唐。舒爾茨在4C理論基礎上提出,16,第一篇 基礎銷售理論,4V：差異化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加價值 （Value） 共鳴 （Vibration） 可以構建企業(yè)核心競爭力的營銷理論,17,第一篇 基礎銷售理論,營銷學的六大核心概念 顧客研究 目標市場 產品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略,18,第一篇 基礎銷售理論,戰(zhàn)略營銷的流程 你想往何處去？ （方向和目標） 你現在處于何處？ （SWOT分析） 你如何達到目的地 （戰(zhàn)略和策略） 你如何確保達成目標（實施和控制）,19,第一篇 基礎銷售理論,銷售代表是營銷戰(zhàn)略的實施者和控制者 銷售代表的業(yè)績成敗決定了企業(yè)的興衰,20,第一篇 基礎銷售理論,第二章 營銷，促銷推銷精華內容 營銷戰(zhàn)略的實施方式 促銷的策略和工具 推銷的意義,21,第一篇 基礎銷售理論,營銷實施的三要素---營銷戰(zhàn)略，銷售促進和銷售會談 市場計劃，促銷活動和推銷拜訪 促銷的策略—折價策略；贈獎策略；廣告策略； 促銷的工具—廣告影片；幻燈片；海報；型錄；公司刊物；DM；贈品；包裝等,22,第一篇 基礎銷售理論,第三章 銷售代表的角色認知精華內容 銷售是 業(yè)務員 地區(qū)經理 產品經理 營銷策劃經理 公司形象代言人 。。。。。。,23,第一篇 基礎銷售理論,第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng)精華內容 銷售代表必備專業(yè)素質 第一：產品知識 第二：銷售技巧 第三：談判技巧 第四：區(qū)域管理 第五：團隊建設,24,第一篇 基礎銷售理論,銷售代表的執(zhí)業(yè)精神 敬業(yè) 責任 勤奮 信心 技巧 。。。。。。,25,第二篇 基本銷售流程,第一章 尋找和鑒別客戶 第二章 銷售準備 第三章 銷售拜訪 第四章 銷售演講與演示 第五章 客戶異議處理 第六章 締結成交 第七章 簽定并履行合同和回收貨款 第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯系,26,第二篇 基本銷售流程,第一章尋找和鑒別客戶內容精要 客戶的分類 客戶的9條尋找渠道和9種尋找方法 鑒別客戶的4條標準,27,第二篇 基本銷售流程,第二章 銷售準備內容精要 銷售計劃的制定 知己知彼,百戰(zhàn)不殆的市場資料的收集 接近客戶前的準備 銷售輔助工具和FAQ的設計,28,第二篇 基本銷售流程,第三章 銷售拜訪 訪前準備 銷售禮儀 銷售拜訪的流程 建議書的撰寫要求,29,第二篇 基本銷售流程,第四章 銷售演講與演示內容精要 銷售演講的類型 銷售演講的準備步驟和技巧 銷售演示的準備和演示工具的使用 銷售演示的技巧,30,第二篇 基本銷售流程,第五章 客戶異議處理 什么是異議 異議的6大種類 異議產生的原因 異議處理的態(tài)度 異議處理的過程和方法 常見異議的處理原則,31,第二篇 基本銷售流程,第六章 締結成交內容精要 締結的時機 締結的9中方法 締結的技巧,32,第二篇 基本銷售流程,第七章 簽定履行合同和回收貨款精要 合同的分類 合同的格式條款 合同簽定的方式 回款方式和追款技巧 風險防范,33,第二篇 基本銷售流程,第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯系內容精要 客戶忠誠度的重要意義 經典的“二八規(guī)律” 建立伙伴聯盟的行動原則,34,第三篇 專業(yè)銷售技巧,第一章 客戶接近技巧 第二章 開場白技巧 第三章 需求探詢技巧 第四章 產品介紹技巧 第五章 異議處理技巧 第六章 締結成交技巧 第七章 電話銷售技巧 第八章 代理商管理技巧,35,第四篇 有效溝通技巧,第一章 溝通概述 溝通的定義和分類 第二章 溝通的步驟 溝通的五要素和原則 第三章 銷售溝通 與客戶溝通的步驟;與10種類型的客戶溝通的技巧;與不同年齡段的客戶溝通的技巧;與不同職業(yè)客戶的溝通技巧;與公司內部領導和同事溝通的技巧,36,第五篇 成功銷售心態(tài),第一章 心態(tài)修煉 態(tài)度就是成功 心態(tài)決定一切 銷售職業(yè)生涯的拉力和推動力 第二章 創(chuàng)新思維修煉 命運在你自己手中 創(chuàng)新力的再造 不要低估自己 可怕的經驗,37,,第三章 誠信修煉 誠信不是誠實 誠和信的概念 第四章 堅韌修煉 堅和韌 第五章 自我超越修煉,38,,第六章 信念修煉 挑戰(zhàn)極限 創(chuàng)造力對抗痛苦 第七章 壓力管理修煉 壓力管理模型 改善壓力承受力 第八章 快樂修煉 銷售的快樂與幸福 明天的朝陽更燦爛,39,第二部 核心銷售技巧, 課程推介,40,課程定位,銷售代表專業(yè)技能培訓的核心課程 非新銷售代表實戰(zhàn)經驗升華的理論總結和行為規(guī)范課程,41,課程源流,專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skill) 簡稱PSS,來源與理論. PSS廣泛應用與直面銷售領域,零售領域和一些傳銷領域,對銷售的影響非常深刻 PSS既是一套銷售工具,又是一套十分有效的管理工具.,42,課程目標,掌握專業(yè)銷售理論 改變固有銷售行為 提升有效拜訪幾率 全面增加銷售業(yè)績,43,課程大綱,第一章節(jié)：開宗明義 第二章節(jié)：山高水長 第三章節(jié)：柳暗花明 第四章節(jié)：勇往直前 第五章節(jié): 坐看云起,44,課程精華,第一章：三大理念 第二章：五朵金花 第三章：七種武器 第四章：九陰真經 第五章: 萬法歸宗,45,第一章 開宗明義,三大理念— 什么是“銷售” 什么是“需求” 什么是“AIDEA購買模型”,46,第二章 山高水長,專業(yè)銷售代表必須熟知的“五朵金花-”--- 偉大的5As銷售環(huán) 接近 Approach 分析 Analysis 生動陳述 Active presentation 異議處理 Answer objection 永遠締結 Always closing,47,第三章 柳暗花明,PSS七大步驟: 準備 接近 探詢 演介 答疑 締結 追訪,48,PSS之七種武器,長生劍第一---訪前準備技巧 碧玉刀第二---開場白技巧 多情環(huán)第三---探詢技巧 孔雀翎第四---FAB技巧 霸王槍第五---答疑技巧 拳頭 第六---締結技巧 離別鉤第七---訪后跟進技巧,49,長生劍第一---訪前準備技巧,產品知識 市場規(guī)則 客戶信息 拜訪計劃 輔助工具 銷售心態(tài) “長生劍的微笑來源于自信”,50,碧玉刀第二---開場白技巧,標準開場白的6個步驟 引起客戶注意的5種方法 贏得客戶好感的8種技巧 “碧玉刀的精神是誠信”,51,多情環(huán)第三---探詢技巧,問與聽 客戶心理學 客戶個性分類 “多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣,步步為營”,52,孔雀翎第四---FAB技巧,特點,特性和利益 成功的產品介紹原則 產品建議書的寫作技巧 “孔雀翎的美麗來自于信心”,53,霸王槍第五---答疑技巧,異議的定義,種類,產生原因 異議處理的6大技巧 異議處理的正確心態(tài) “霸王槍的靈魂是勇氣”,54,拳頭第六---締結技巧,締結的定義和分類 締結的時機和原則 締結的7種技巧 “拳頭的行為準則是勇氣”,55,離別鉤第七---訪后跟進技巧,訪后跟進的目的 訪后跟進的內容 訪后跟進的優(yōu)先順序 訪后跟進的理念 “離別是為了再相見”,56,第四章 勇往直前,專業(yè)銷售技巧之九陰真經----- 練,57,第五章 高山仰止,銷售恐懼證---銷售生涯的本.拉登 類型:接近恐懼;探詢恐懼證;陳述恐懼證;締結恐懼證 8色銷售恐懼典型癥狀:灰色黯然者;紅色逃避者;蘭色抱怨者;白色眩暈者;黃綠悲觀者;黑色過敏者;綠色懦弱者,58,,8種治療方案：思路扼殺法;威脅脫敏法;恐懼倒置法;焦點會聚法;感覺注射法;嬰兒冒險法;勇氣回饋法;團隊治療法 4步治療原則:發(fā)現—分析—訓練—鞏固 所謂“萬法歸宗”就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼,賣向成功的根本法則.,59,,課程推介,60,課程定位,銷售代表專業(yè)技能培訓的高階課程 大客戶銷售代表技能培訓的必備課程,61,課程源流,顧問式銷售技巧是建立在SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術 SPIN模式是英國輝瑞普公司經過20年,通過對35000個銷售對話和銷售案例進行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術 顧問式銷售技巧解決有關大客戶銷售中的所有問題 全球500強企業(yè)中高級銷售代表必修的技能課程,62,課程目標,了解顧問式銷售技巧的本質,原則和方法 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 熟練掌握SPIN銷售技術 提高銷售成功幾率 建立長久的客戶忠誠度,63,課程大綱,第一章 開宗明義---顧問式銷售的基本概念 第二章 運籌帷幄-- 銷售會談的策略 第三章 花開并蒂---SPIN和PSS的異同比較 第四章 八部天龍---顧問式銷售的8步技巧 第五章 八面玲瓏 ---大客戶銷售的8種方式,64,第一章 開宗明義,——基本概念 缺陷點—“宇恒不對稱，世界無完美” 缺陷點就是銷售的機會點 需求 利益 購買循環(huán) 優(yōu)先順序,65,第二章 運籌帷幄,——銷售會談的策略 銷售行為和購買行為的差異 銷售的機會點與購買循環(huán)的四個決策點 決策點處銷售會話的跳躍和回環(huán)技術 銷售對話的鐵律,66,第三章 花開并蒂,——SPIN和PSS異同比較 源流比較 核心理念比較 PSS與購買循環(huán)的7個結合點 SPIN與購買循環(huán)的4個結合點 SPIN 與PSS的組合應用,67,第四章 天龍八部,第一節(jié) 天神部---銷售準備技巧 理念準備:產品優(yōu)點和客戶認同的利益點 異議的積極意義 銷售會談設計:目標,利益點,可能的異議等 SPIN 設計 天神部的精髓---運籌帷幄之中, 決勝千里之外,68,第四章 天龍八部,第二節(jié) 龍神部---銷售會談的開啟技巧 銷售會談的4個階段—初步接觸;調查研究;證實能力;獲得承諾 第一印象的重要意義 傳統(tǒng)開場白的困境 開啟會談的技巧 龍神部的精髓---“煙雨欲來風滿樓”,69,第四章 天龍八部,第三節(jié) 緊那羅部---背景問題探詢技巧 概述 使用的目的 應該掌握的問題點 如何有效的使用 如何選擇合適的方式 緊那羅部的精髓---不恥上問,必有所求 歌功頌德,暗藏陰謀,70,第四章 天龍八部,第四節(jié) 阿修羅部---難點問題探詢技巧 概述 難點問題的必要性 有效使用難點問題探詢的3個原則 提問的時機 阿修羅部的精髓---美女修羅,窮追不舍,71,第四章 天龍八部,第五節(jié) 摩喉羅珈部--- 暗示問題探詢技巧 概述 暗示問題的目的,對象 暗示問題的操作步驟和策劃 暗示問題和復雜銷售 摩喉羅珈部的精髓---煽風點火 落井下石,72,第四章 天龍八部,第六節(jié) 乾韃婆部---需求確認探詢技巧 概述 需求問題的目的,ICE模式,時機 客戶異議克服 需求問題的意義 乾韃婆部的精髓---香花和美樂的誘惑,73,第四章 天龍八部,第七節(jié) 夜叉部---證實能力的技巧 概述 FAB 異議防范和異議處理技巧 夜叉部的精髓---菩薩好拜,小鬼難纏,74,第四章 天龍八部,第八節(jié) 迦樓羅部---收場白技巧 收場白(締結)有用嗎? 成功的收場白 獲得承諾和銷售進展 迦樓羅部精髓---扶搖直上九萬里, 革命未成須努力!,75,第五章 八面玲瓏,---- 大客戶銷售的8種方式 銷售拜訪 展會 技術交流 贈品 商務活動 參觀考察 電話銷售 測試和樣品提供,76,,課程推介,77,課程定位,銷售代表市場管理技巧的完全手冊 提高生產力的必備理論基礎和操作實務,78,課程源流,經典MBA銷售管理課程在銷售代表層面的實戰(zhàn)運用 是銷售代表制定市場計劃和實施銷售活動的行動綱領,79,課程目標,熟悉微觀市場管理的基礎理論 掌握微觀市場管理的實戰(zhàn)技巧 提升銷售代表的“銷售力” 提高微觀市場的“生產力”,80,課程大綱,第一篇 開宗明義 第二篇 四大名捕 第三篇 專業(yè)演講,81,第一篇 開宗明義,第一章 管理初步 第二章 銷售力評估 第三章 微觀市場的生產力,82,第二篇 四大名捕,第一章 冷血---時間管理 第二章 追命---目標管理 第三章 無情---客戶管理 第四章 鐵手---資源管理,83,第三篇 專業(yè)演講,第一章 演講準備 第二章 開場技巧 第三章 聲音語態(tài) 第四章 輔助器材 第五章 調控聽眾,84,第三部 高級銷售技巧, 課程推介,85,課程定位,專業(yè)銷售代表的市場戰(zhàn)略高級課程 引領營銷職業(yè)的成功戰(zhàn)略和人生規(guī)劃方案,86,課程源流,開宗立派之自創(chuàng)神功 10年世界500強企業(yè)銷售生涯的經驗總結和理論升華 追尋“藝術銷售”和“禪義銷售”的心路歷程 專著正在出版中,87,課程目標,掌握微觀市場的營銷策略 熟悉建設“母親市場”的操作流程 培養(yǎng)銷售代表的職業(yè)忠誠 建設穩(wěn)固健康的銷售團隊,88,課程大綱,第一篇 開宗明義 第二篇 獨孤九劍 第三篇 藝術與禪,89,第一篇 開宗明義,第一章 營銷戰(zhàn)略 第二章 銷售真諦 第三章 個性風格 第四章 母親市場,90,第二篇 獨孤九劍,----微觀市場的營銷戰(zhàn)略和操作流程 第一章 望劍式 第二章 聞劍式 第三章 問劍式 第四章 切劍式 第五章 起劍式 第六章 呈劍式 第七章 轉劍式 第八章 結劍式 第九章 恒劍式,91,第三篇 藝術與禪,第一章 藝術銷售 第二章 銷售禪學 第三章 大志夢蝶 第四章 云卷云舒,92,謝謝！,,93,