銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能培訓(xùn)ppt課件

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銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能培訓(xùn)系列課程,1,自我介紹---“自吹自擂”,李大志 西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師 中國(guó)海洋大學(xué)碩士研究生 國(guó)家首批企業(yè)培訓(xùn)師職業(yè)資格認(rèn)證 國(guó)際PTT職業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證 供職過美國(guó)輝瑞公司，瑞士諾華公司，日本第一制藥株式會(huì)社等多家500強(qiáng)跨國(guó)公司 曾任職過銷售代表/學(xué)術(shù)專員/地區(qū)經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/營(yíng)銷培訓(xùn)師等崗位,2,課程體系,第一部:基礎(chǔ)銷售技巧 ,3,第二部:核心銷售技巧,,4,第三部:高級(jí)銷售技巧,,5,課程特色,角色演練和理論講授相結(jié)合 知識(shí)+技能+心態(tài)=三位一體的課程設(shè)計(jì) 十年外企一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)歷相分享 課程時(shí)間---精華版一天 8小時(shí) 黃金版兩天16小時(shí) 鉆石版三天24小時(shí) 最佳參訓(xùn)人數(shù)---50人,6,第一部 基礎(chǔ)銷售技巧, 課程推介,7,課程定位,銷售新人入職培訓(xùn)的全面解決方案 理論+技能+流程+心態(tài)的綜合演練,8,課程目標(biāo),學(xué)習(xí)基礎(chǔ)銷售理論 熟悉基本銷售流程 掌握專業(yè)銷售技巧 培養(yǎng)成功銷售心態(tài),9,課程大綱,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論之 第二篇 基本銷售流程之 第三篇 專業(yè)銷售技巧之 第四篇 有效溝通技巧之 第五篇 成功銷售心態(tài) 之 ,10,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,第一章 營(yíng)銷學(xué)精要 第二章 營(yíng)銷，促銷與推銷 第三章 銷售代表的角色認(rèn)知 第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng),11,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,第一章 營(yíng)銷學(xué)精要精華內(nèi)容 營(yíng)銷的不同定義 從4P---到4C---到4R---到4V的營(yíng)銷理念 營(yíng)銷學(xué)的六大核心概念和營(yíng)銷流程 銷售代表在整體營(yíng)銷中的地位,12,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,營(yíng)銷無定義 “營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”,13,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,4P： 產(chǎn)品（Product) 價(jià)格 (Price) 渠道 (Place ） 推廣 (Promotion) 此外加5P是4P加包裝（Packaging）6P是4P加權(quán)力（Poweer）公共關(guān)系（Public relations）7P是4P加人員（Personnel）實(shí)體設(shè)備（Physiical facilities）流程管理（Process management）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探察（Probing)細(xì)分(Partitioning)優(yōu)選(Priorrtizing)定位(Positioning)政治權(quán)力(Political power)和公共關(guān)系(Public relations)11P是10P加人(People),14,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,4C ：消費(fèi)者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience） 溝通 （Communication） 1990年，美國(guó)學(xué)者Robert Lautercorn教授提出,15,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,4R ：關(guān)聯(lián) （Relevance） 反應(yīng) （Reaction） 關(guān)系 （Relationship） 回報(bào) （Reward） 美國(guó)學(xué)者唐。舒爾茨在4C理論基礎(chǔ)上提出,16,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,4V：差異化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加價(jià)值 （Value） 共鳴 （Vibration） 可以構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷理論,17,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,營(yíng)銷學(xué)的六大核心概念 顧客研究 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略,18,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程 你想往何處去？ （方向和目標(biāo)） 你現(xiàn)在處于何處？ （SWOT分析） 你如何達(dá)到目的地 （戰(zhàn)略和策略） 你如何確保達(dá)成目標(biāo)（實(shí)施和控制）,19,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,銷售代表是營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施者和控制者 銷售代表的業(yè)績(jī)成敗決定了企業(yè)的興衰,20,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,第二章 營(yíng)銷，促銷推銷精華內(nèi)容 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式 促銷的策略和工具 推銷的意義,21,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,營(yíng)銷實(shí)施的三要素---營(yíng)銷戰(zhàn)略，銷售促進(jìn)和銷售會(huì)談 市場(chǎng)計(jì)劃，促銷活動(dòng)和推銷拜訪 促銷的策略—折價(jià)策略；贈(zèng)獎(jiǎng)策略；廣告策略； 促銷的工具—廣告影片；幻燈片；海報(bào)；型錄；公司刊物；DM；贈(zèng)品；包裝等,22,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,第三章 銷售代表的角色認(rèn)知精華內(nèi)容 銷售是 業(yè)務(wù)員 地區(qū)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷策劃經(jīng)理 公司形象代言人 。。。。。。,23,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng)精華內(nèi)容 銷售代表必備專業(yè)素質(zhì) 第一：產(chǎn)品知識(shí) 第二：銷售技巧 第三：談判技巧 第四：區(qū)域管理 第五：團(tuán)隊(duì)建設(shè),24,第一篇 基礎(chǔ)銷售理論,銷售代表的執(zhí)業(yè)精神 敬業(yè) 責(zé)任 勤奮 信心 技巧 。。。。。。,25,第二篇 基本銷售流程,第一章 尋找和鑒別客戶 第二章 銷售準(zhǔn)備 第三章 銷售拜訪 第四章 銷售演講與演示 第五章 客戶異議處理 第六章 締結(jié)成交 第七章 簽定并履行合同和回收貨款 第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系,26,第二篇 基本銷售流程,第一章尋找和鑒別客戶內(nèi)容精要 客戶的分類 客戶的9條尋找渠道和9種尋找方法 鑒別客戶的4條標(biāo)準(zhǔn),27,第二篇 基本銷售流程,第二章 銷售準(zhǔn)備內(nèi)容精要 銷售計(jì)劃的制定 知己知彼,百戰(zhàn)不殆的市場(chǎng)資料的收集 接近客戶前的準(zhǔn)備 銷售輔助工具和FAQ的設(shè)計(jì),28,第二篇 基本銷售流程,第三章 銷售拜訪 訪前準(zhǔn)備 銷售禮儀 銷售拜訪的流程 建議書的撰寫要求,29,第二篇 基本銷售流程,第四章 銷售演講與演示內(nèi)容精要 銷售演講的類型 銷售演講的準(zhǔn)備步驟和技巧 銷售演示的準(zhǔn)備和演示工具的使用 銷售演示的技巧,30,第二篇 基本銷售流程,第五章 客戶異議處理 什么是異議 異議的6大種類 異議產(chǎn)生的原因 異議處理的態(tài)度 異議處理的過程和方法 常見異議的處理原則,31,第二篇 基本銷售流程,第六章 締結(jié)成交內(nèi)容精要 締結(jié)的時(shí)機(jī) 締結(jié)的9中方法 締結(jié)的技巧,32,第二篇 基本銷售流程,第七章 簽定履行合同和回收貨款精要 合同的分類 合同的格式條款 合同簽定的方式 回款方式和追款技巧 風(fēng)險(xiǎn)防范,33,第二篇 基本銷售流程,第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系內(nèi)容精要 客戶忠誠(chéng)度的重要意義 經(jīng)典的“二八規(guī)律” 建立伙伴聯(lián)盟的行動(dòng)原則,34,第三篇 專業(yè)銷售技巧,第一章 客戶接近技巧 第二章 開場(chǎng)白技巧 第三章 需求探詢技巧 第四章 產(chǎn)品介紹技巧 第五章 異議處理技巧 第六章 締結(jié)成交技巧 第七章 電話銷售技巧 第八章 代理商管理技巧,35,第四篇 有效溝通技巧,第一章 溝通概述 溝通的定義和分類 第二章 溝通的步驟 溝通的五要素和原則 第三章 銷售溝通 與客戶溝通的步驟;與10種類型的客戶溝通的技巧;與不同年齡段的客戶溝通的技巧;與不同職業(yè)客戶的溝通技巧;與公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通的技巧,36,第五篇 成功銷售心態(tài),第一章 心態(tài)修煉 態(tài)度就是成功 心態(tài)決定一切 銷售職業(yè)生涯的拉力和推動(dòng)力 第二章 創(chuàng)新思維修煉 命運(yùn)在你自己手中 創(chuàng)新力的再造 不要低估自己 可怕的經(jīng)驗(yàn),37,,第三章 誠(chéng)信修煉 誠(chéng)信不是誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)和信的概念 第四章 堅(jiān)韌修煉 堅(jiān)和韌 第五章 自我超越修煉,38,,第六章 信念修煉 挑戰(zhàn)極限 創(chuàng)造力對(duì)抗痛苦 第七章 壓力管理修煉 壓力管理模型 改善壓力承受力 第八章 快樂修煉 銷售的快樂與幸福 明天的朝陽更燦爛,39,第二部 核心銷售技巧, 課程推介,40,課程定位,銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的核心課程 非新銷售代表實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)升華的理論總結(jié)和行為規(guī)范課程,41,課程源流,專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skill) 簡(jiǎn)稱PSS,來源與理論. PSS廣泛應(yīng)用與直面銷售領(lǐng)域,零售領(lǐng)域和一些傳銷領(lǐng)域,對(duì)銷售的影響非常深刻 PSS既是一套銷售工具,又是一套十分有效的管理工具.,42,課程目標(biāo),掌握專業(yè)銷售理論 改變固有銷售行為 提升有效拜訪幾率 全面增加銷售業(yè)績(jī),43,課程大綱,第一章節(jié)：開宗明義 第二章節(jié)：山高水長(zhǎng) 第三章節(jié)：柳暗花明 第四章節(jié)：勇往直前 第五章節(jié): 坐看云起,44,課程精華,第一章：三大理念 第二章：五朵金花 第三章：七種武器 第四章：九陰真經(jīng) 第五章: 萬法歸宗,45,第一章 開宗明義,三大理念— 什么是“銷售” 什么是“需求” 什么是“AIDEA購買模型”,46,第二章 山高水長(zhǎng),專業(yè)銷售代表必須熟知的“五朵金花-”--- 偉大的5As銷售環(huán) 接近 Approach 分析 Analysis 生動(dòng)陳述 Active presentation 異議處理 Answer objection 永遠(yuǎn)締結(jié) Always closing,47,第三章 柳暗花明,PSS七大步驟: 準(zhǔn)備 接近 探詢 演介 答疑 締結(jié) 追訪,48,PSS之七種武器,長(zhǎng)生劍第一---訪前準(zhǔn)備技巧 碧玉刀第二---開場(chǎng)白技巧 多情環(huán)第三---探詢技巧 孔雀翎第四---FAB技巧 霸王槍第五---答疑技巧 拳頭 第六---締結(jié)技巧 離別鉤第七---訪后跟進(jìn)技巧,49,長(zhǎng)生劍第一---訪前準(zhǔn)備技巧,產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)規(guī)則 客戶信息 拜訪計(jì)劃 輔助工具 銷售心態(tài) “長(zhǎng)生劍的微笑來源于自信”,50,碧玉刀第二---開場(chǎng)白技巧,標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白的6個(gè)步驟 引起客戶注意的5種方法 贏得客戶好感的8種技巧 “碧玉刀的精神是誠(chéng)信”,51,多情環(huán)第三---探詢技巧,問與聽 客戶心理學(xué) 客戶個(gè)性分類 “多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣,步步為營(yíng)”,52,孔雀翎第四---FAB技巧,特點(diǎn),特性和利益 成功的產(chǎn)品介紹原則 產(chǎn)品建議書的寫作技巧 “孔雀翎的美麗來自于信心”,53,霸王槍第五---答疑技巧,異議的定義,種類,產(chǎn)生原因 異議處理的6大技巧 異議處理的正確心態(tài) “霸王槍的靈魂是勇氣”,54,拳頭第六---締結(jié)技巧,締結(jié)的定義和分類 締結(jié)的時(shí)機(jī)和原則 締結(jié)的7種技巧 “拳頭的行為準(zhǔn)則是勇氣”,55,離別鉤第七---訪后跟進(jìn)技巧,訪后跟進(jìn)的目的 訪后跟進(jìn)的內(nèi)容 訪后跟進(jìn)的優(yōu)先順序 訪后跟進(jìn)的理念 “離別是為了再相見”,56,第四章 勇往直前,專業(yè)銷售技巧之九陰真經(jīng)----- 練,57,第五章 高山仰止,銷售恐懼證---銷售生涯的本.拉登 類型:接近恐懼;探詢恐懼證;陳述恐懼證;締結(jié)恐懼證 8色銷售恐懼典型癥狀:灰色黯然者;紅色逃避者;蘭色抱怨者;白色眩暈者;黃綠悲觀者;黑色過敏者;綠色懦弱者,58,,8種治療方案：思路扼殺法;威脅脫敏法;恐懼倒置法;焦點(diǎn)會(huì)聚法;感覺注射法;嬰兒冒險(xiǎn)法;勇氣回饋法;團(tuán)隊(duì)治療法 4步治療原則:發(fā)現(xiàn)—分析—訓(xùn)練—鞏固 所謂“萬法歸宗”就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼,賣向成功的根本法則.,59,,課程推介,60,課程定位,銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的高階課程 大客戶銷售代表技能培訓(xùn)的必備課程,61,課程源流,顧問式銷售技巧是建立在SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù) SPIN模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過20年,通過對(duì)35000個(gè)銷售對(duì)話和銷售案例進(jìn)行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術(shù) 顧問式銷售技巧解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題 全球500強(qiáng)企業(yè)中高級(jí)銷售代表必修的技能課程,62,課程目標(biāo),了解顧問式銷售技巧的本質(zhì),原則和方法 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 熟練掌握SPIN銷售技術(shù) 提高銷售成功幾率 建立長(zhǎng)久的客戶忠誠(chéng)度,63,課程大綱,第一章 開宗明義---顧問式銷售的基本概念 第二章 運(yùn)籌帷幄-- 銷售會(huì)談的策略 第三章 花開并蒂---SPIN和PSS的異同比較 第四章 八部天龍---顧問式銷售的8步技巧 第五章 八面玲瓏 ---大客戶銷售的8種方式,64,第一章 開宗明義,——基本概念 缺陷點(diǎn)—“宇恒不對(duì)稱，世界無完美” 缺陷點(diǎn)就是銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn) 需求 利益 購買循環(huán) 優(yōu)先順序,65,第二章 運(yùn)籌帷幄,——銷售會(huì)談的策略 銷售行為和購買行為的差異 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)與購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn) 決策點(diǎn)處銷售會(huì)話的跳躍和回環(huán)技術(shù) 銷售對(duì)話的鐵律,66,第三章 花開并蒂,——SPIN和PSS異同比較 源流比較 核心理念比較 PSS與購買循環(huán)的7個(gè)結(jié)合點(diǎn) SPIN與購買循環(huán)的4個(gè)結(jié)合點(diǎn) SPIN 與PSS的組合應(yīng)用,67,第四章 天龍八部,第一節(jié) 天神部---銷售準(zhǔn)備技巧 理念準(zhǔn)備:產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和客戶認(rèn)同的利益點(diǎn) 異議的積極意義 銷售會(huì)談設(shè)計(jì):目標(biāo),利益點(diǎn),可能的異議等 SPIN 設(shè)計(jì) 天神部的精髓---運(yùn)籌帷幄之中, 決勝千里之外,68,第四章 天龍八部,第二節(jié) 龍神部---銷售會(huì)談的開啟技巧 銷售會(huì)談的4個(gè)階段—初步接觸;調(diào)查研究;證實(shí)能力;獲得承諾 第一印象的重要意義 傳統(tǒng)開場(chǎng)白的困境 開啟會(huì)談的技巧 龍神部的精髓---“煙雨欲來風(fēng)滿樓”,69,第四章 天龍八部,第三節(jié) 緊那羅部---背景問題探詢技巧 概述 使用的目的 應(yīng)該掌握的問題點(diǎn) 如何有效的使用 如何選擇合適的方式 緊那羅部的精髓---不恥上問,必有所求 歌功頌德,暗藏陰謀,70,第四章 天龍八部,第四節(jié) 阿修羅部---難點(diǎn)問題探詢技巧 概述 難點(diǎn)問題的必要性 有效使用難點(diǎn)問題探詢的3個(gè)原則 提問的時(shí)機(jī) 阿修羅部的精髓---美女修羅,窮追不舍,71,第四章 天龍八部,第五節(jié) 摩喉羅珈部--- 暗示問題探詢技巧 概述 暗示問題的目的,對(duì)象 暗示問題的操作步驟和策劃 暗示問題和復(fù)雜銷售 摩喉羅珈部的精髓---煽風(fēng)點(diǎn)火 落井下石,72,第四章 天龍八部,第六節(jié) 乾韃婆部---需求確認(rèn)探詢技巧 概述 需求問題的目的,ICE模式,時(shí)機(jī) 客戶異議克服 需求問題的意義 乾韃婆部的精髓---香花和美樂的誘惑,73,第四章 天龍八部,第七節(jié) 夜叉部---證實(shí)能力的技巧 概述 FAB 異議防范和異議處理技巧 夜叉部的精髓---菩薩好拜,小鬼難纏,74,第四章 天龍八部,第八節(jié) 迦樓羅部---收?qǐng)霭准记?收?qǐng)霭?締結(jié))有用嗎? 成功的收?qǐng)霭?獲得承諾和銷售進(jìn)展 迦樓羅部精髓---扶搖直上九萬里, 革命未成須努力!,75,第五章 八面玲瓏,---- 大客戶銷售的8種方式 銷售拜訪 展會(huì) 技術(shù)交流 贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 電話銷售 測(cè)試和樣品提供,76,,課程推介,77,課程定位,銷售代表市場(chǎng)管理技巧的完全手冊(cè) 提高生產(chǎn)力的必備理論基礎(chǔ)和操作實(shí)務(wù),78,課程源流,經(jīng)典MBA銷售管理課程在銷售代表層面的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 是銷售代表制定市場(chǎng)計(jì)劃和實(shí)施銷售活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng),79,課程目標(biāo),熟悉微觀市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)理論 掌握微觀市場(chǎng)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧 提升銷售代表的“銷售力” 提高微觀市場(chǎng)的“生產(chǎn)力”,80,課程大綱,第一篇 開宗明義 第二篇 四大名捕 第三篇 專業(yè)演講,81,第一篇 開宗明義,第一章 管理初步 第二章 銷售力評(píng)估 第三章 微觀市場(chǎng)的生產(chǎn)力,82,第二篇 四大名捕,第一章 冷血---時(shí)間管理 第二章 追命---目標(biāo)管理 第三章 無情---客戶管理 第四章 鐵手---資源管理,83,第三篇 專業(yè)演講,第一章 演講準(zhǔn)備 第二章 開場(chǎng)技巧 第三章 聲音語態(tài) 第四章 輔助器材 第五章 調(diào)控聽眾,84,第三部 高級(jí)銷售技巧, 課程推介,85,課程定位,專業(yè)銷售代表的市場(chǎng)戰(zhàn)略高級(jí)課程 引領(lǐng)營(yíng)銷職業(yè)的成功戰(zhàn)略和人生規(guī)劃方案,86,課程源流,開宗立派之自創(chuàng)神功 10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論升華 追尋“藝術(shù)銷售”和“禪義銷售”的心路歷程 專著正在出版中,87,課程目標(biāo),掌握微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷策略 熟悉建設(shè)“母親市場(chǎng)”的操作流程 培養(yǎng)銷售代表的職業(yè)忠誠(chéng) 建設(shè)穩(wěn)固健康的銷售團(tuán)隊(duì),88,課程大綱,第一篇 開宗明義 第二篇 獨(dú)孤九劍 第三篇 藝術(shù)與禪,89,第一篇 開宗明義,第一章 營(yíng)銷戰(zhàn)略 第二章 銷售真諦 第三章 個(gè)性風(fēng)格 第四章 母親市場(chǎng),90,第二篇 獨(dú)孤九劍,----微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和操作流程 第一章 望劍式 第二章 聞劍式 第三章 問劍式 第四章 切劍式 第五章 起劍式 第六章 呈劍式 第七章 轉(zhuǎn)劍式 第八章 結(jié)劍式 第九章 恒劍式,91,第三篇 藝術(shù)與禪,第一章 藝術(shù)銷售 第二章 銷售禪學(xué) 第三章 大志夢(mèng)蝶 第四章 云卷云舒,92,謝謝！,,93,