職業(yè)訓(xùn)練師銀保專業(yè)技能培訓(xùn)班.ppt

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全國(guó)職業(yè)訓(xùn)練師銀保專業(yè)技能培訓(xùn)班—理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享,2009.11,,目錄,,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,砸了地板1941年的一天，美國(guó)洛杉磯的一間攝影棚內(nèi)，一伙人正在拍攝一部電影。剛開拍不一會(huì)兒，年輕的導(dǎo)演就叫停。他一邊做著暫停動(dòng)作，一邊對(duì)攝影師大喊：“我要的是一個(gè)大仰角?！笱鼋恰忝靼讍?？”這個(gè)鏡頭已經(jīng)拍攝了十幾次了，大伙兒都累得不行了。就在這時(shí)，扛著攝影機(jī)正趴在地板上的攝影師終于不耐煩了，他站起來(lái)大吼道——“我趴的已經(jīng)夠低了，難道你還不明白嗎？！再低的話，難道你還要我鉆到地板里去嗎？”,年輕的導(dǎo)演聽了攝影師的話，沉默了一會(huì)兒。突然，他轉(zhuǎn)身走到道具房，操來(lái)一把斧子，向攝影師快步走了過(guò)來(lái)。周圍的人不由得驚呼了起來(lái)。只見導(dǎo)演走上前來(lái)，什么也沒說(shuō)，便半跪在地上掄起斧子，向攝影剛才趴過(guò)的木制地板猛地砍砸下去……過(guò)了不久，他在地板上咂出一個(gè)直徑約半米的窟窿。這時(shí)，他指地上對(duì)攝影師說(shuō)：“你趴在這里拍，這才是我想要的最佳角度?！睌z影師按導(dǎo)演的吩咐趴在地板洞中，無(wú)限壓低鏡頭，結(jié)果拍出了一個(gè)前所未有的大仰角。他們拍的這部電影名叫《公民凱恩》，年輕的導(dǎo)演名叫奧遜?威爾斯。這部電影因大仰拍、大景深、陰影逆光等攝影創(chuàng)新技術(shù)及新穎的敘事方式，被譽(yù)為美國(guó)有史以來(lái)最偉大的電影之一，至今，它仍是美國(guó)電影學(xué)院必備的教學(xué)片。,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,通過(guò)這個(gè)故事引發(fā)的思考：1、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展如何創(chuàng)新？2、為什么理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)在必行？3、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路？,思考：1、銀行保險(xiǎn)模式單一，不能只停留在在銀行柜臺(tái)為客戶服務(wù)這樣形式。2、以后銀行都會(huì)成立自己保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在絕對(duì)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。如果咱們不做，同業(yè)公司也會(huì)做，所以總公司才會(huì)下這么的力度，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。3、滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求，提供更好的服務(wù)，開辟出一片新的天地。,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,目錄,,產(chǎn)推會(huì)思路及操作模式,首場(chǎng)：今年是公司60周年司慶，北分在6月13日依托客戶服務(wù)節(jié)在6月13日舉辦了健康講座，銀行保險(xiǎn)部分配60個(gè)客戶名額，司總將此活動(dòng)交給理財(cái)營(yíng)業(yè)部承辦，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)打開局面的絕好契機(jī)。但準(zhǔn)備的時(shí)間只有3天，我們即刻展開了所有準(zhǔn)備工作：客戶名單篩選分類、制定約訪話術(shù)、確定推薦產(chǎn)品，會(huì)議配套流程、電話約訪等，當(dāng)時(shí)我們只有4人。大家齊心協(xié)力、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、各司其職、加班加點(diǎn)。經(jīng)過(guò)3天緊鑼密鼓的約訪，電話預(yù)約26位客戶，6月13日當(dāng)天，到場(chǎng)客戶8位，到場(chǎng)率30%，5人當(dāng)場(chǎng)簽單218萬(wàn)，現(xiàn)場(chǎng)簽單率62%，件均保費(fèi)43.6萬(wàn)。,第二場(chǎng)在6月20日針對(duì)法航空難《理財(cái)+保障人保與你同行》，我們又策劃了一場(chǎng)銀保部自己的產(chǎn)推會(huì)。自6月15日開始，從籌劃到實(shí)施也僅僅五天時(shí)間，經(jīng)全體員工夜以繼日的開展工作。在約訪中，理財(cái)經(jīng)理們克服了很大阻力，為了自己10個(gè)目標(biāo)任務(wù)的完成而努力。本次活動(dòng)電話預(yù)約70位客戶，當(dāng)天到場(chǎng)客戶50位，到場(chǎng)率71%?，F(xiàn)場(chǎng)簽單30位客戶保費(fèi)198萬(wàn)。簽單率60%，后期追蹤210萬(wàn)。合計(jì)保費(fèi)408萬(wàn)。第三場(chǎng)7月5日產(chǎn)推會(huì)電話預(yù)約30位，實(shí)際到場(chǎng)16個(gè)客戶，到場(chǎng)率53%，簽單客戶14位，簽單269萬(wàn)，簽單率87%。。。。。。。,產(chǎn)推會(huì)思路及操作模式,自6月13至今，北分理財(cái)營(yíng)業(yè)部共舉辦九場(chǎng)客戶說(shuō)明會(huì)，保費(fèi)累計(jì)1700多萬(wàn)元?？蛻裘麊巫?006年公司成立到2008年上半年基本得到有效回訪，已經(jīng)簽單及準(zhǔn)備簽單的人員比例也在不斷攀升，有的客戶甚至做到了三次、四次開發(fā)。此項(xiàng)工作大大提升了客戶對(duì)公司的滿意度！,產(chǎn)推會(huì)思路及操作模式,目錄,,產(chǎn)推會(huì)客戶如何篩選,目錄,,產(chǎn)推會(huì)電話約訪話術(shù),XX客戶您好：我是人保壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)部XX,首先感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任與支持，本月是人保成立60周年的客戶服務(wù)月，在XX日上午特為您這樣VIP客戶，舉辦一場(chǎng)客戶答謝會(huì)，忠心邀約您參加。相信給我們兩個(gè)小時(shí)我們會(huì)給您很多驚喜與收獲！屆時(shí)還會(huì)揭秘法航“天價(jià)保單”，還有最近的熱點(diǎn)話題，在目前金融形式不是很好的情況下，怎能讓理財(cái)加保障更加完善等話題，您都將得到滿意的答案。您看是您自己來(lái)還是與家人或朋友一起來(lái)呢？我們好給你安排座位及禮品。,產(chǎn)推會(huì)電話約訪話術(shù),XX您好：我是人保壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)部的XX，您曾在我們公司買過(guò)我們公司的XX產(chǎn)品，您還記得嗎？您最近又買過(guò)我們公司的理財(cái)產(chǎn)品嗎？（如沒有在接著說(shuō)，）今年是人保公司成立60周年，針對(duì)您這樣的老客戶我們準(zhǔn)備了一場(chǎng)客戶答謝會(huì)，時(shí)間是本周日上午9：00--11：30，您看是給您預(yù)留一個(gè)座位還是兩個(gè)座位？屆時(shí)還有兩款高收益的理財(cái)產(chǎn)品，其中一款是一年期定期非常高的保底利率，無(wú)論是流動(dòng)性，收益性都很高，此產(chǎn)品本只針對(duì)團(tuán)險(xiǎn)客戶才可以買，但這月是我們銀保部客戶答謝月，針對(duì)您這樣客戶可以跟這些大企業(yè)一起買，您一定要把握這個(gè)好機(jī)會(huì)；還有一款五年期保底6.5%+分紅，我們公司地址您知道嗎？,目錄,,產(chǎn)推會(huì)具體流程,6、20產(chǎn)說(shuō)會(huì)方案在此人保集團(tuán)成立60年之際，銀行保險(xiǎn)部將在6月20日舉辦“暢享人生”產(chǎn)品推介會(huì)，方案如下。一、活動(dòng)主題：人保壽險(xiǎn)北京分公司銀行保險(xiǎn)部客戶節(jié)“產(chǎn)品推介會(huì)”二、活動(dòng)內(nèi)容：主要對(duì)于“暢享人生”的產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、既往收益等進(jìn)行講解，還針對(duì)本次“法航客機(jī)失事”中人保客戶的960萬(wàn)賠付做一下介紹。三、活動(dòng)時(shí)間安排：（一）9：00-9:25--簽到（二）9:30--活動(dòng)開始（三）9:30-9:45--公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（四）9:45-11:00--專家講座（五）11:00-11:30--咨詢互動(dòng)（六）11:30--活動(dòng)結(jié)束,產(chǎn)推會(huì)具體流程,四、活動(dòng)基本流程：（一）一樓設(shè)2名禮儀人員迎接到電梯（人員待定）；（二）三樓設(shè)1名禮儀人員引導(dǎo)到簽到處；（三）三樓設(shè)簽到臺(tái)，一人負(fù)責(zé)客戶簽到，另一名人員負(fù)責(zé)送上禮品及公司簡(jiǎn)介；（例：PICC雨傘）（四）會(huì)場(chǎng)內(nèi)設(shè)四個(gè)方陣，由2名工作人員按一、二、三、理財(cái)營(yíng)業(yè)部引導(dǎo)客戶入座（桌上準(zhǔn)備有水果、小茶點(diǎn)、）。（五）推介會(huì)結(jié)束后安排有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，向參會(huì)來(lái)賓提出有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)送出禮品（例：PICC鑰匙鏈、相框）。（六）客戶簽單當(dāng)場(chǎng)有獎(jiǎng)。（不同業(yè)績(jī)給相應(yīng)獎(jiǎng)品）（七）隨時(shí)播報(bào)簽單業(yè)績(jī)。（隨時(shí)都要有音樂）（八）結(jié)束。,產(chǎn)推會(huì)具體流程,會(huì)后總結(jié)及追蹤1、產(chǎn)推會(huì)后召開會(huì)后會(huì)，及時(shí)總結(jié)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上調(diào)整。2、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶，及時(shí)追蹤賬戶是否準(zhǔn)確。3、對(duì)有意向客戶做電話后期追蹤。4、對(duì)理財(cái)經(jīng)理在會(huì)議中出現(xiàn)的不足，及時(shí)進(jìn)行溝通，或展開相應(yīng)的培訓(xùn)。,產(chǎn)推會(huì)具體流程,1、迅速提升業(yè)績(jī)2、發(fā)展團(tuán)隊(duì)3、合理控制費(fèi)用4、創(chuàng)造效益5、客戶經(jīng)理各方面技能提高（客戶邀約）6、團(tuán)隊(duì)向心力增強(qiáng)、目標(biāo)感明確7、產(chǎn)推會(huì)的運(yùn)作模式清晰8、對(duì)日后的發(fā)展、人力、業(yè)績(jī)、方向目標(biāo)更明確9、通過(guò)此類活動(dòng)使部門培養(yǎng)出一批骨干,產(chǎn)推會(huì)啟示,THANKYOU!,總公司培訓(xùn)部2009-11-27,